谈判销售成交技巧

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√

A谈判时间

B谈判结果

C谈判地点

D谈判代表

正确答案： B

2.销售人员设置谈判底线的原因在于：√

A 给自己留下回旋余地

B 确保谈判过程的有效性

C 避免向领导请示的麻烦

D 防止陷入被动局面

正确答案： C

3.销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√

A使客户产生“赢”的感觉

B增加回报

C了解客户的真正需求

D增加客户重复购买的可能性

正确答案： C

4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：√

A 列举自己产品的优势

B 趁机打击竞争对手

C 提出更低的价格

D 降价幅度不能低于对手

正确答案： D

5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√A博得同情

B制造错觉

C攻心夺气

D检验素质

正确答案： C

6.下列选项中，不适合作为成交良机的是：√

A客户检查产品时

B客户讨价还价时

C客户研究订单时

D客户征询建议时

正确答案： B

7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√

A提供产品质量证明

B关键时刻保持沉默

C通过试探降低客户警惕

D借助外界因素影响

正确答案： D

8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是：√

A需要准备以前成交的订单

B可以增加客户对产品的信任度

C被称为“FAB法”

D需要抹去订单上的价格

正确答案： C

9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√

A“6+1法”

B综述利益法

C以退为进法

D 故事成交法

正确答案： A

10.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√

A二难选择法

B富兰克林法

C宠物成交法

D断货成交法

正确答案： B

11.在产品成交以后，销售人员不需要做的工作是：√

A 倾听反馈信息

B 解决客户问题

C 扩大销售范围

D 再次进行销售谈判

正确答案： D

判断题

12.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

13.越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

14.在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法：√

正确

错误

正确答案：错误

15.成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法：√

正确

错误

正确答案：正确

谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。

一、谈判的七大组成要素

一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素

组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。

图1 谈判要素示意图

1.时间

销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后

以及周末等时间进行谈判。

谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。

2.地点

销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。

3.谈判代表

谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。

【案例】

日本公司谈判代表的获胜之道

日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方

有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来

谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。

不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马

上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标

与底线。

从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动

地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。

4.策略

谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使

用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。

5.目标

在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。

6.报价

谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。

7.底线

二、销售谈判的八种策略

在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。

1.开价策略

越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。

2.接受策略

无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。

3.老虎钳法

如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。

4.请示领导

当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗

争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是

自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。

5.服务贬值

交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。

销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。

6.折中策略

当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。

7.红脸白脸

当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸”，并采取购买行动。

当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户

暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。

8.蚕食策略

当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。

三、如何应对客户的多次价格谈判

如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。

1.见面就砍价

面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。

2.第二次砍价

当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。

3.第三次砍价

当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。

4.第四次砍价

签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次

砍价。销售人员应该事先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。

四、如何应对客户的谈判诡道

谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。

一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：“制造错觉”“攻心夺气”“诡辩逻辑”三个方面。

1.如何应对客户“制造错觉”

客户一般采用故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。

故布疑阵

故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。

故意犯错

故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。

装疯卖傻

当客户的错误被发现时，以“笔误”搪塞；或者客户故意装穷，不肯还债等做法。

2.如何应对客户“攻心夺气”

客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。

恶人告状

恶人告状是指明明客户自己有错，却先向公司告状，指责销售人员的做法。

佯装可怜

客户整体装穷，以博得同情，从而降低进价的做法。

霸王条款

强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。

3.如何应对客户“诡辩逻辑”

客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。

循环论证

循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因”的论证方式。

机械类比

机械类比是指客户将两件事情进行简单化类比，以论证自己的论点。

平行论证

平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。

五、如何成交

1.把握成交的时机

学会见机行事。具体来说，以下五个情形可以看作销售人员应该把握好最佳成交时机，

成交的良机：

提出问题

客户提出问题，表明其对产品感兴趣。

征询建议

客户征询建议，表明已有购买欲望。

轻松自如

客户轻松自如，表明戒备心理已除。

研究订单

客户研究订单，表明已考虑购买的细节问题。

检查产品

客户检查产品，表明已对产品持完全信任态度。

2.使用成交催化剂

为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂：

经常试探

经常试探可以降低客户的警惕性，从而可以促进成交。

销售工具

为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。

沉默是金

在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一种无形的压力，从而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。

防止干扰

在成交阶段应该关闭门窗，防止外界干扰，以保证整个过程有序进行。只有当客户产生购买意愿后，销售人员才能开门将其放走。

3.掌握促进成交的十把利剑

在成交阶段，销售人员还需要利用十把利剑，来保证成交的顺利进行。

二难选择法

销售人员要给客户制造一种非此即彼的二难选择，以控制客户的选择范围。例如，可以问客户喜欢A还是B等类似问题。

断货成交法

断货成交法是指销售人员即通过暗示客户货物即将卖完的方法，刺激客户赶快购买。

综述利益法即FAB法，通过向客户综合介绍产品的特点、优点，以及能给客户带来的利益，促使客户购买的方法。

宠物成交法

销售人员通过将自己的产品玩味得出神入化，让客户产生非买不可的欲望与感觉，以此促成成交的方法。

富兰克林法

富兰克林法是专门用来对付平易型的客户的方法。当客户犹疑不决时，销售人员可以分别列出购买的利益与不购买的害处，以此帮助客户下定成交的决心。

样品订单法

样品订单法即通过准备以前成交的订单，以增加客户对产品的信任度，从而促其购买的方法。采用样品订单法，需要抹去订单上的价格，不然否则可能弄巧成拙，激起客户的新一轮砍价。

故事成交法

销售人员通过对客户讲述“馅饼故事”或恐怖故事，刺激客户成交的方法。

门把手成交法

如果客户实在不想成交，销售人员则可以佯装即将下班，将要中止成交，以此反激客户的成交欲望；销售人员如果走到门口，对方仍没反应，就可以以“取东西”为由折回，再次询问并确认客户是否还有谈判的余地，以重新刺激客户的成交欲望。

以退为进法

销售人员如果想让客户买一百万的产品，最好先推荐两百万的产品，然后以退为进，促使客户欣然购买一百万的产品。

“６＋１”成交法

经调查显示，人的基本思维弱点是，连续六次回答“是”之后，会不加选择地惯性选择

“是”。销售人员可以将这种思维特点，运用到成交决定中。

4.成交跟进

成交之后，销售人员还需做好技术跟进。具体来说，销售人员应该做好以下四项基本工

作：

谨慎承诺

销售人员的任何承诺，都会被客户牢牢记住，一旦承诺没有兑现，客户就会对该销售人员及其公司的印象大打折扣。因此，销售人员要谨慎承诺，切忌为了成交而盲目承诺。

倾听反馈

售出产品后，销售人员还要及时倾听客户的反馈意见，以提高客户对公司及产品的忠诚度，不断地进行重复购买。

当客户对产品或服务产生不满的时候，销售人员应该足够重视，并马上着手解决。实在不能解决，则应报告上级上级部门，并随时向客户传达问题解决的进程。

扩大销售

销售人员在一次成交之后，还要继续发掘新的客户，从而不断扩大销售对象与销售范围。

作为销售人员，在做好充分的前期拜访资料等准备后，最关键的还是要掌握正确的谈判

成交技巧，巧妙应对客户的谈判诡道，掌握促进成交的方式，最终才能达到成功的销售。