《商务谈判学》第4章试题参考答案

第四章参考答案

一、名词解释：

1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）

3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。

4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。

5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

二、选择题：

1.A

2.C

3.D

4.A

5.C

6.D

7.D

8.D

9.A

三、多项选择题

1.ABC

2.BCD

3.ABCD

4.ABC

四、判断题：

1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。

2．√

3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。

4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。

5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。

7．√

8．√

9．×，在谈判的“破冰”期内，谈判人员不一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话不必仔细琢磨。

10．×，美国谈判专家赫本?科思认为掌握谈判主动权最重要的策略没有地理优势。

五、简答题：

1．简述开局谈判的意义

（1）开局谈判相对于磋商阶段、履约阶段的优点

（2）开局谈判在整个阶段的作用

2. 简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳

（1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标；

（2）急于接触实质性的问题，这种行为只能导致谈判失败或失利，而得不到应有的利益；

（3）思维定式，谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意图不可改变，这样就限制了自己；

（4）一开，始就涉及有分歧的议题，可以防止一开始就将双方利益明显对立起来导致很难在后面达成互利共赢的协议。

3. 举例阐释影响开局谈判的因素

（1）谈判双方企业之间的关系

（2）双方谈判人员个人之间的关系

（3）双方企业的谈判实力

（4）谈判策略的需要

举例符合实际，切合题意即可。

4. 简述开场陈述中的常用技巧

（1）让对方先谈，有利于争取谈判的主动权，增强己方陈述的针对性、灵活性；

（2）只陈述原则问题，不要深谈某一具体问题；

（3）保持独立性，不为对方的观点和立场所左右，不给对方充分弄清己方意图的机会；

（4）专注己方利益，不必阐述双方的共同利益；

（5）以轻松、诚挚的语气表达；

（6）注意语言、语调、声音、停顿和重复；

（7）陈述条件高于预期，可以让谈判的空间更大，更容易让自己的谈判达到理想的结局。

5. 试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略

（1）一致式开局策略；

（2）保留式开局策略；

（3）坦诚式开局策略；

（4）挑剔式开局策略

六、论述题

1. （1）营造高调气氛

高调气氛一般在以下情况下营造：己方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，己方希望尽早达成协议与对方签订合同。营造高调气氛通常采取以下四种方法：

A 感情渲染法。是指通过某一特殊事件来引发存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。

B 称赞法。是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法要选择恰当的称赞目标、恰当的称赞时机和恰当的称赞方式。

C 幽默法。是指用幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调气氛。恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”采用幽默法要选择恰当的时机、采取适当的方式，做到收发有度。

D 诱导法。是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题来调动对

方的谈判情绪与欲望，从而营造高调气氛。

(2)营造低调气氛

低调气氛一般在以下情况下营造：己方有讨价还价的筹码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。营造低调气氛通常采取以下四种方法：

A 感情攻击法。是指诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

B 沉默法。是指以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。需要指出的是，沉默并非一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用这种方法要有恰当的沉默理由，沉默要有度，并适时进行反击，迫使对方让步。

C 疲劳战术法。是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对方疲劳，降低对方的热情，从而控制对方并迫使其让步。采用疲劳战术法要求多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到使对方疲劳的作用；要求认真倾听对方的每一句话，抓住错误，记录下来，作为迫使对方让步的筹码。

D 指责法。是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

(3)营造自然气氛

许多谈判都是在自然气氛中开始的。谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对另一方的情况了解很少，对方的谈判态度不明朗时，在自然气氛中开始对话是比较有利的。营造自然气氛要注意自己的行为、礼仪；要多听、多记、多问；询问方式要自然；对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰当方式回避。

2. 结合商务谈判实际谈谈你对商务谈判开局策略基本要求的看法。

（1）遵循开局的原则

（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力

（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

（学生须根据事例解释上述开局策略）

七、案例分析题

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了

1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生

疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。