旅行社从“暴利”转“微利”的现状分析(1)

一、20世纪80年代末、90年代初的旅行社——阳光下的“暴利”行业
进入20世纪90年代以来旅行社的数量增长迅速。

（如表1所示（注：戴斌、杜江：《旅行社管理》[m]，2001年。

））表1 1991年～2001年旅行社的发展状况旅行社总数各类旅行社组成情况时间（家）一类二类三类1991 170972729908 19922649170867 161219933238164703237119944384269 716339919953826360665280119964252 359 618 3275
时间旅行社总数（家）国内旅行社国际旅行社1997 4986 399599119986222491013121999 7326 6070 12562000 8993 7725 12682001 10716 9397 1319
从表1中我们可以看出旅行社的数量只在1995年、1996年时稍有下降，以后都呈迅速上升趋势，以至到2001年时旅行社数量达到了1万多家。

旅行社数量上升如此快的一个重要原因就是大多数人认为旅行社是一种“暴利”行业，受其高额利润的诱惑全国各地掀起了一股“全民办旅行社”的热潮，旅行社成为各行业投资的热点。

但1997年以前旅行社的数量还不是特别多，市场处于供小于求的状态，竞争还不太激烈，旅游法律法规还不够完善，因此旅行社的利润率比较高，成为人们所共知的“暴利”行业，那么旅行社的“暴利”究竟是从哪儿来的呢？
1.较高的旅游报价是其“暴利”的主要来源在供小于求的卖方市场下旅行社的报价都很高，在20世纪90年代初大部分都是公费旅游，旅游者也就不考虑它的价格问题了。

有些旅行社的短线一日、二日游的利润能达到10%左右，中长线的旅游利润会更高些达到20%左右，经营国际业务的旅行社利润则更大，有的竟能达到40%～50%。

2.旅行社从虚假宣传中牟取“暴利”有些旅行社为了招徕更多的客源就降低某些线路的报价，但旅行社在宣传时只宣传了价格，并没有标明住宿标准和服务标准，因此旅行社在降价的同时也降低了服务标准，欺骗了旅游者。

一些门票价格比较高的旅游景点改成了自费项目，降低服务标准还体现在苛扣餐饮标准和住宿标准上，原来15元／人的正餐却被旅行社自订为10元／人，那5元／人的差价自然就装进了旅行社的腰包。

在住宿上也由二星级酒店的标准间改为了住农家，这样每晚每人30～50元的住宿费省下了。

3.旅行社从旅游交通、餐饮、住宿、景点门票的折扣上寻求“暴利”旅行社由于长期为铁路和航空公司输送客源，因此他们之间在车票、机票的折扣上也达成了协议。

铁路和航空公司根据每年旅行社为其输送的客源数量制定一定的折扣标准。

有些旅行社能得到六折、五折的折扣车票，有的旅行社甚至能得到三折、四折的车票。

而旅行社报给旅游者的票价则是全价，这当中巨大的差额又成了旅行社的利润。

各饭店也在餐饮和住宿上给了旅行社一部分折扣，这些折扣也一般在三～五折徘徊，相比来说景点门票的折扣不算太大，一般都为五～八折。

这些折扣旅行社起初都没有让利给游客，而把它作为了旅行社的一项收入，因此旅行社的利润大增。

4.旅行社从旅游景点、住宿、餐饮、购物中获取大量回扣一些旅游景点、旅游饭店和旅游商店为了招徕顾客，除了给旅行社一定的折扣价格外还根据旅行社为其提供的游客人数和游客的消费能力给旅行社或导游人员一定比例的回扣。

另外旅行社为了以较高的报价争取到客源就把利润的一部分以回扣的形式付给旅游组织者，以刺激旅游组织者为其提供更多的客源，以便其获得更多的回扣。

（注：苗学玲：“对旅游业回扣现象的反思”[j]，《旅游学刊》，2001年第5期。

）
二、“暴利”对旅行社业的负面影响
如此多的以不正当手段获取“暴利”的行为必然会对旅行社的发展带来不利的影响，主要表现在：
1.旅行社从业人员素质低，管理水平有限，影响了旅游社的发展“暴利”使众多的人认为旅行社是一个投资少、见效快的赚钱行业，又由于旅游市场还没有建立一个完整的调控体系，因此开办旅行社的门槛比较低，对人员素质要求也不太高，所以旅行社大量涌现。

相当多的从业人员不具备专业素质，他们大多对于此行业没有很深的了解，不熟悉相关的业务，水平参差不齐，直接影响了服务质量的提高，并影响到了整个行业的发展。

大多旅行社业主对旅游业的认识不全面，在资金和人力方面的投入力度不够，因此成为旅游批发商的旅行社为数有限。

大多数旅行社处于无明确自身特色的状况，只能和只想根据其所具备的条件做点业务，能收容就收容，能组团就组团，而不考虑未来的发展和前途。

（注：方红：“国内旅行社为何‘暴利’转‘微利’[j]，《旅游管理》，2001年第5期。

）
2.不正当竞争严重扰乱了市场体系随着旅行社数量的增加出现了许多为谋取暴利而扰乱市场秩序的行为，如：黑车、黑社、野导、超范围经营、非法变相转让许可证、虚假旅游业务广告、私拿私授回扣等现象。

有些旅行社部分经营收入不入账、不开发票等，给国家的税收造成巨额的损失，也严重影响了旅行社的正常、健康发展。

3.旅游线路单一，形成了单一的价格竞争手段目前，旅行社的数量虽不断增加，但缺乏管理人才，也不注重对新产品的开发，所以现有旅行社对外销售的产品几乎都是团体包价观光旅游这一种产品。

线路大多限于几个热点城市，档次除选用的饭店、交通工具有所差别外其他项目基本一样。

在这种情况下市场竞争也日益激烈，不少旅行社为了争夺市场份额把降价作为主要手段。

还对旅游者进行不切实际的宣传，造成了旅游者的不满，影响到了组团的选择。

因此虽然旅行社的数量大增，所占市场份额却越来越少。

旅行社的利润也在不断下降，“暴利”的最终结果使各旅行社进入了大打价格战的“微利”时代。

三、进入“微利”时代的旅行社的现状
近年来，世界各地的旅游市场竞争日益激烈，旅行社的数量不断增加，为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段。

20世纪90年代末的法国，紧随新边界旅行社，知名度、营业额位居第二的是一家叫德格利夫的旅行社。

它深知吸引客户的首先是价格，其次才是质量和内容。

德格利夫销售的产品价格比普遍的市场价格一般要低30%～40%。

其价格如此低的原因在于这家旅行社销售的是别家旅游企业在指定时间段内尚未售出的产品，如剩余机票、剩余高档饭店房间等。

他们与客户达成低廉的价格协议，然后通过其电脑网络向旅游者进行再度销售，旅游者可以在最后时刻购买它的产品，同时在价格上也享受了较大幅度的优惠。

试想一下，住五星级的酒店付三星级的价钱，坐头等舱却付公务舱的价钱，这种吸引力有多大！德格利夫充分利用旅游者对价格的敏感，成功地促成了旅游产品的二度销售。

我国也有众多旅行社为争夺市场份额把降价作为主要手段。

有些入境游接团费竞定为零团费，有的甚至不收费还有钱退还。

2002年冬季，上海旅游市场突然刮起了强劲的“海南双飞”降价风。

自12月中旬以后其价格连破1600元、1500元、1400元大关，甚至跌破1300元的行业公认最底线。

要知道一张去海南的单程机票就要1520元，后来有所调整，但也在1360～1400元之间徘徊。

虽然价格大幅下降，但接待标准却和以前完全一样，致使许多市民纷纷投团游海南。

引发这一价格大战的原因是淡季客源急剧下降，航空公司为了保住市场份额，加大市场促销力度。

上海一些有实力的旅行社利用“包机”的特殊政策，以最低的“包机价”拿下机票，同时与海南的饭店、车队、景点、旅行社达成一致协议各方让利。

导致了这一轮空前的“低价”战和海南旅游热潮。

所谓旅行不打没有利益的战争，1300元也肯定有赚。

其奥秘就在：海南旅行社不在“接团价”上打算盘，而是全部让利给游客，来回的包机机票打到三四折，旅行社实行“跑量”。

宾馆、用车也可享受半价，甚至更低。

旅行社把这部分“优惠”全部让利给游客。

如此算来即使1300元的绝低卖价也仍有“微利”可图。

海南旅行社这
一做法带动了各行各业的发展，从“大旅游”思路出发，对宾馆、车队、景点大有好处。

游客潜水、海上游艇、观歌舞、去夜总会歌舞厅得自行掏钱，带动了当地的经济。

当地旅行社从“定点商场”购物的客人消费中也有“好处”可得，这样就算“接团价”上赚不到钱，在其他方面也是有“财路”可进的。

（注：孙一飞：“1330元真能游海南吗？”[n]，《中国旅游报》，2003年1月12日。

）旅行社在削价竞争的漩涡中利润率越来越低。

据有关资料统计1993年的平均利润率为11.79%，到1996年时竟下降到了2.72%。

2000年全国旅行社的平均利润也不到3%，到2002年竟出现了全行业亏损的现象。

旅行社之间为了争夺利润，早期通过降低消费标准，减少景点数目等来弥补损失，后来旅游者投诉的压力使旅行社只好采用较为隐蔽的手法把损失转嫁给游客，如向导游收取人头费、减少停车过高速路费的报销金额、从购物点索取按人头计算的联营费、取消或压低导游的工资。

另外旅行社的经营成本主要由酒店、交通、餐饮、景点门票组成。

这些服务的价格由合作单位决定，旅行社本身无法控制，但合作单位都是根据旅行社的年订购量来制定价格的，订量越高，价格折扣就越大。

也就是说，规模越大，组团成本也就越低，降低价格使组团量大增，规模效益也就应运而生了。