最新大客户销售技巧(SPIN高级篇)
大客户销售SPIN提问式销售技巧
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2．注意事项 ．
找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题的时候，需要注意以下几点：
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础， 需求的基础。 需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误， 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是 现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。 现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问 之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
SPIN提问式 提问式 销售技巧
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SPIN技巧的运用
掌握 SPIN的诀窍 影响采购的五种人
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【问题】 问题】 作为销售员， 作为销售员，你认为应该如何开发 客户的需求并使其最终决定购买自己的 产品？ 产品？
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问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强 烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非 如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买 行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SHA-4301-05227-06-19a-Байду номын сангаас.PPT
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如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 提问式销售技巧
询问现状问题
市场营销管理培训大客户销售技术之SPIN高级篇
HOW是帮助提出问题询
题询问。
问的关键。
市场营销管理培训大客户销售技术之 SPIN高级篇
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
市场营销管理培训大客户销售技术之 SPIN高级篇
市场营销管理培训大客户销售技术之 SPIN高级篇
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
市场营销管理培训大客户销售技术之 SPIN高级篇
何时使用/何时避免使用？ • 低风险区---新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的 机会将它们发展为明显性需求。
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
市场营销管理培训大客户销售技术之 SPIN高级篇
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。
市场营销管理培训大客户销售技术之 SPIN高级篇
SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售
SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
大客户销售技术之SPIN高级篇
大客户销售技术之SPIN高级篇SPIN销售技术是一种广为人知的高效销售技巧，其核心原则是通过了解和满足客户需求的方式来实现销售目标。
在大客户销售中，SPIN技术同样适用并且可以发挥更大的作用。
本文将介绍SPIN销售技术的高级篇，帮助销售人员更好地应对大客户销售挑战。
首先，SPIN销售技术的高级篇要注重更深入的问题提问。
在大客户销售中，客户通常对自己的需求和挑战有着更清晰的认识。
因此，销售人员需要针对客户的特定情况提出更具挑战性的问题。
这些问题应该通过触发客户思考和分析的方式来帮助其更全面地了解自己的需求，进而引导客户意识到产品或服务的价值。
其次，高级的SPIN销售技术需要更高水平的解决方案呈现。
大客户往往拥有更多个性化的需求，销售人员需要能够灵活地调整自己的销售策略和解决方案。
在呈现解决方案时，销售人员应该结合客户的具体情况和挑战，突出产品或服务的独特价值以及对客户业务的影响。
此外，销售人员还可以通过提供成功案例和客户证明来增强解决方案的可信度和可行性。
第三，高级的SPIN销售技术需要具备更强的谈判和影响力。
大客户往往在交易过程中会提出更高的要求和更多的条件。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够平衡客户的需求和公司的能力，并找到双方的平衡点。
同时，销售人员还需要在谈判过程中展示出专业知识和自信心，以增强自己的影响力。
通过展示专业知识和销售经验，销售人员能够在客户眼中树立起自己的权威性，并更好地引导和影响客户的决策。
最后，高级的SPIN销售技术还需要具备更强的客户关系管理能力。
在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要。
销售人员需要与客户建立深厚的信任和合作关系，并及时回应客户的需求和问题。
通过与客户保持密切的联系，并提供定制化的解决方案和支持，销售人员能够巩固客户关系，并促成更多的销售机会。
综上所述，SPIN销售技术的高级篇在大客户销售中发挥着重要作用。
通过更深入的问题提问、更高水平的解决方案呈现、更强的谈判和影响力以及更强的客户关系管理能力，销售人员可以更好地应对大客户销售挑战，实现销售目标。
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如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区/低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
--问题点很重要
--拜访初期阶段
-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。 *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题领域。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---太敏感时
---有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门， 将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---新客户
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的
处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
• 问题询问会招致客户潜 高风险---不久前的决定 在的抗拒吗？
• 如果你触及客户最近的
• WHEN，WHAT，WHY， 决定，通常是不当的问
HOW是帮助提出问题询
题询问。
问的关键。
何时该用？何时避免使用？
高风险区---敏感区
高风险区---本公司的老客 户
• 接近客户前，应避免问 及敏感问题。
• 如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？
• 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意 味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不 当或没有仔细听。
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记---尽 快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。
何时使用/何时避免使用？
• 低风险区---销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问 方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对 方感到厌倦。
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
大客户销售技巧(SPIN高级篇)
销售会谈的四个阶段
开场白 调查研究
•开始 •建立你自己可以问 问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 步的许可
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。
• 慎重选择询问内容和发问次数
• 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
问题询问
问题询问的关键是：
切入点
方向
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点---隐藏性需求，就会有更多的 机会将它们发展为明显性需求。
定位难题—解决
• 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题
--客户对问题点不太清晰 --产品无法解决的
--对问题点需要进行重新定 --高敏感性问题点（内部组
义
织政策、部门竞争）
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃
和回返
暗示询问的使用方法
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
• 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
-----拜访之前，列出一些潜 在的问题点
*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义• 高风险区---与销售无关时
-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果 的。
*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。 *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解
决的问题。 *浪费面谈时间。
何时使用/何时避免使用？ • 高风险区---使用过度
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？