零售商与供应商冲突的机理分析

零售商与供应商冲突的机理分析
零售商和供应商的冲突备受业界和学界关注，本文基于流通领域改革的大背景，探讨零售商和供应商冲突的机理。

本文认为，流通领域的快速变革且发展不成熟，促使零售商与供应商冲突爆发；零售业优势地位确立及买方市场的形成，直接引发零售商与供应商之间的冲突；零售业快速扩张且竞争激烈，加重了零售商与供应商之间的冲突；制度与规范的缺失，使零售商与供应商之间的冲突恶化。

关键词：零售商供应商冲突机理分析
自1978年以来，我国逐步对长期束缚商品自由贸易的计划经济体制进行了深刻的改革，取消了“三固定”的批发商业模式，放开了绝大多数商品的价格，消除了阻碍商品自由流通的城乡壁垒和地区壁垒，促成了国内统一市场的形成，初步建立起了一个由政府宏观间接调控下商品自由流通的商业体制。

多年来，我国的流通体制改革基本遵循了“放开、搞活”的思路，形成了多元化、多业态、竞争程度不断提高的市场流通格局。

在这样的背景下，零售商与供应商作为流通组织中的重要成员，他们之间各种冲突的产生有着深刻的时代烙印，本文将就零供冲突产生机理进行分析。

流通领域的快速变革且发展不成熟
多年来，流通领域的快速变革与我国经济持续高速发展相辅相成。

流通领域快速变革最为突出的表现就是零售业的异军突起。

西方国家用了150年完成的从流动商贩和杂货铺——百货店——连锁店——超级市场——购物中心——专卖店——仓储式商店和折扣店——无店铺销售的变革过程，在我国仅用了近30年的时间就完成了。

从美国零售业的发展经历来看，百货店从创新导入至成熟大致经历了100年，杂货店为60年，超级市场为35年，折扣商店为20年，而我国在近30年的时间里就形成了全业态并存的零售业发展态势。

虽然零售业态生命周期出现短期化趋势，但我国大多数业态的发展远没有成熟。

与国外零售业巨头相比，内资零售商普遍缺乏先进的经营理念，专业经营人员的素质及管理水平不高（最新统计数据表明，商业从业人员中，大专文化程度以上的人员仅占10.7%，中高级技术人员只有3.1%，用于教育培训的费用只占当年销售额的0.031%，人均不足40元），信息化水平低，物流管理落后。

零售商与供应商之间的功能性冲突与流通领域的快速变革及其发展不成熟有着密切的因果关系。

因此，流通领域的快速变革及其发展不成熟使零售商与供应商在相互交往的各个领域都充满摩擦，冲突全面爆发。

零售业优势地位确立及买方市场的形成
近年来，我国零售产业的集中化趋势非常明显，产业集中度持续上升，并且每年以超过20%的速度增加。

零售规模的扩大和零售产业集中度的提高，使得一些零售企业逐步实现了对购买过程和销售过程的控制，从而确立了其交易中的优势地位。

零售商在交易中优势地位的形成，是市场经济从自由竞争走向垄断竞争的必然结果，是现代商品流通发展的规律使然。

因此，市场的发展赋予了零售商一种能力和机会，而零售商就有可能凭借其优势地位，向供应商索取各种通路费用、拖欠货款，侵害上游供货商的利益。

一些零售企业甚至背离零售业的根本盈利模式，把通路费及供方货款作为企业利润的主要来源。

与此同时，我国买方市场格局已经形成，商务部2005年上半年对600种主要商品的最新监测分析表明，供过于求的占73.2％，供求基本平衡的占26.8％，没有供不应求的商品。

掌握有限货架的零售商和众多的中小供应商之间的供求关系严重失衡，零售商面对成百上千个产品雷同、价格相近的供应商，借机收取各种通路费用，甚至将其作为市场准入机制。

而对于大多数中小企业而言，他们只能选择遵守零售商制定的游戏规则，处于被动局面。

从某种程度来说，由通路费用带来的零售商与供应商的利益冲突，也是供应商之间竞争的结果。

因此，零售商与供应商之间的各种目标性冲突根源于零售商对其优势地位的利用。

零售商优势地位的确立以及买方市场的形成，使零售商在与供应商的合作关系中更具领导地位。

一些零售商往往连接着成千上万的供应商，但由于实力对比悬殊，多数供应商不具备与这些零售商对话的条件，从而在产品的品种、价格、结账方式及进场条件等方面受限于零售商。

零售商凭借其拥有的权力及多数供应商对其的依赖，在通路费用和货款支付等诸多问题上“恃强凌弱”，甚至违规交易，直接触发了两者之间的冲突。

零售业快速扩张且竞争激烈
我国全面开放商业零售市场以来，外资零售业从本土化试点阶段转向战略性扩展阶段，沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙等跨国零售巨头均进入快速扩张时期。

在零售市场全面开放的大环境下，许多零售业或抱着做大做强的战略考虑，或出于投机的心理，纷纷进行连锁式的扩张。

零售业的快速扩张，加重了零售商与供应商之间的冲突，主要表现在以下两个方面：
首先，企业的扩张需要资金，但很多零售业都受制于此，于是“零成本”扩张的怪现象在国内零售业界蔓延。

零售业的“零成本”扩张通过侵占供应商的大量货款和物资来开分店，引起供应商的极度不满；同时，这种扩张方式极易引起零售商资金链断裂、企业倒闭，使得供应商的财物有去无回，导致双方关系恶化。

其次，零售商的快速扩张，使得零售业竞争加剧。

例如家乐福在上海开设第二分店时，其周围5公里内32家中小超市、百货商店的营业额在一个月内竟下降50％之多；麦德龙和家乐福在南京开业后，当地最大百货公司“新百”在第一个双休日客流量就减少10％，月销售额下降6000多万元。

因此，许多零售商不得已而采用价格战来赢得顾客，但这种策略性行为侵害了多数供应商的利益，从而引发两者之间的冲突。

因此，零售商与供应商在价格策略和货款结算等方面的目标性冲突就与零售商的快速扩张和零售业内的激烈竞争有着密切的联系。

制度与规范的缺失使零售商与供应商之间的冲突恶化
从零售业来看，行业内缺乏有效的制度与规范来约束和引导零售商的行为。

北京商务局2005年1月出台了《零售商业企业进货行为规范》，制止零售商强行收取进场费的行为。

是靠市场供求关系的变化自然规范“进场费”，还是靠出台政策调节工商矛盾，对此，学界及政界还有许多争议。

从制度与法律的层面来整顿零售业已得到许多人的共识，但从目前来看，有效的制度与规范仍然缺乏，与日本、美国、法国、德国等发达国家相比，我国的相关政策法规显得十分不健全。

从整个社会的商业环境来看，制度与规范的缺失对零售商与供应商之间的冲突起到推波助澜的作用。

以普尔斯马特事件为例，该案例不仅仅是简单的商业行为，还涉及到许多不正常、不合法的行为和现象，如银行违规贷款；零售商挪用注册资金、恶意拖欠货款、非法抽逃和侵占资金，利用连锁经营圈钱、圈地；国有股东放弃管理，地方政府迷信“洋品牌”，盲目招商引资等。

因此，不能从表面去看零售商与供应商之间的冲突，要看到冲突现象背后的商业环境。

我国经济和社会正处于转型期和矛盾多发期，剧烈变动产生诸多新的问题与困难，各种利益主体间的纠纷、冲突时时出现，而争端解决机制、市场监管、防范等制度、体系的缺失与不适应性也更明显地体现出来，由此导致我国市场经济秩序较混乱。

宏观层面的制度与规范缺失，对零售商与供应商之间目标性冲突及功能性冲突都有影响，并且使得两者的冲突短期内无法依赖“看得见的手”去调解，只能等待市场的自我运行。

从以上的分析可以看出，零售商与供应商之间的冲突有着深刻的时代背景：流通领域的快速变革及其发展不成熟，促使零售商与供应商冲突爆发；零售业优势地位确立及买方市场形成，直接引发零售商与供应商之间的冲突；零售业快速
扩张，加重了零售商与供应商之间的冲突；制度与规范的缺失，使零售商与供应商之间的冲突进一步恶化。

因此，从客观上看，零售商与供应商之间的冲突是中国计划体制向市场体制转换过程中的必然产物；但从主观上看，零售商凭借日益凸显的实力，强迫处于弱势的供应商接受各种合理或不合理的要求，零售商的这种权力性行为与两者冲突的产生有着直接的联系。

零售商与供应商的冲突在短短的几年内集中爆发，反映了零售商和供应商双方力量的变化，同时，也反映了我国零售商与供应商之间的关系还处于竞争阶段，表现为利益对立关系，双方不仅在价格上博弈，更将渠道作为战场。

参考文献：
1.中国人民大学流通改革研究中心.内资零售业的生存与发展[J].商贸经济，2005，（3）
2.巫开立.现代零售精要[M].广州经济出版社，2004。