白酒招商手册之令狐文艳创作

贵海酒招商手册

令狐文艳

现在酱香型白酒一路走红，后面有众多推手。这里面客观的、主观的、市场的、人为的因素都有，而其中起着决定性因素的还是市场这把无形的“指挥棒”。在酱香型白酒市场去粗取精、扶优去劣的作用下，“贵海”酱香型高端白酒的横空出世以酱香型白酒市场调整产品结构为契机并顺应了酱香型白酒消费者以追求绿色、有机、健康的饮酒消费大势。

品质上乘“贵海”高端酱香型白酒绝不添加任何外来物质，这是“贵海”重要品质属性。

“贵海”高端酱香型白酒特别具有的“酱（酱而焦，酱而不艳）、琼（琼柔）、厚（醇厚，厚而不腻，厚而悠长）”的香味特色。

健康消费理念的感召随着人们生活水平的提高，健康消费的理念已经被越来越多的人落实到餐桌上。“贵海”高端酱香型白酒无疑成了这个时代的新宠。“贵海”高端酱香型白酒酚类化合物就比普通的白酒高出3—4倍，而这些酚类化合物是增进人体健康的有益成份。据医学界专家多年研究的结果及生活实例表明，“贵海”高端酱香型白酒有抑制肝癌、保健肠胃、活血化瘀、缓解风湿关节疼的功效。

茅台带动在新中国成立之前，由于茅台驰名海内外，国内就有

许多地方学习茅台，兴起过酿造酱香型白酒的风潮。新中国成立后，鉴于茅台酒在国家政治、经济、外交等领域具有的不可替代的地位，大江南北各地曾于上个世纪六七十年代掀起过学习模仿酿造酱香茅台的热潮，尽管由于诸多原因没有收到预期的效果，但却奠定了酱香型白酒在消费者心目中的地位，极大地推动了酱香白酒的快速发展。尤其是近年来，随着经济的高速发展，人民生活水平快速提高，对高档酱香型白酒的需求日益增大。

消费者选择在酱香型白酒市场供大于求的形式下，话语权掌握在消费者手中。随着消费者对酱香型白酒了解越来越深，他们的消费习惯、消费理念也在不断变化中得到了升华。

招商政策

一、经销商加盟的条件

1、认同深圳市明通投资有限公司的经营理念。

2、有意向与“贵海”高端酱香型白酒共同发展的经销商客户。

3、有配送能力。

4、有良好的商业信誉，富有开拓和创新意识。

5、有一定的社会资源及良好的人脉关系。

6、有一定的市场监督及渠道管理能力。

7、对公司有信心,有忠诚度。

8、遵守深圳市明通投资有限公司的市场管理及规划。

二、加盟模式

一）返利

1、深圳市明通投资有限公司根据实际回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式（其奖励的方式见A、B、C、D）。

2、返利分配政策，根据不同产品种类，给予5—10%的返利（其产品返利的标准见返利表）。

二）奖励

A、市场保护奖：

不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.25%；

B、市场维护奖：

维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98%以上的奖励给经销商0.25%；

C、市场合作奖：

经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者，公司另奖励0.5%；

D、年终分红奖（年终分红奖经销商可单得但不得重复享受）：1）、全年销售额达50——100万元，年终分红0.25%；

2）、全年销售额达101——200万元，年终分红0.5%；

3）、全年销售额达201——500万元，年终分红0.9%；

4）、全年销售额达501——1000万元，年终分红1%

5）、全年销售额达1001万元（含）以上，年终分红1.2%。四、区域保护

为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定的发展，本公司成立了专门的市场督查部，并制定了严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商须向公司交纳一定数额的保证金，地区总代理3万；县级总经销1.5万；试销合作5000元，如有下列情形之一的，本公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权：（所罚扣的保证金,均补给受害的区域经销商）

1、跨区域销售经劝说无效的。

2、低于本公司指导价销售本公司产品的。

3、销售假冒本公司产品的。

五、换货、降级制度及取消经销资格

A、合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以行使一次性换货权利，同时本公司有权在经销商所在地选择其它经销商。

B、经销商在合同期满后，因各种原因不能再与本公司合作的，在经销商配合深圳市明通投资有限公司确定区域内其它经销商的情况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，本公司

可回收经销商的最后一次进货的库存数量（试销性合作不享受此政策，返利及奖励货物不计算在内）。

C、公司负责确保产品质量，若与所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。

D、对滞销产品在六个月内根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，可以一次性调换其它系列产品。

E、由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商做降级处理。同时有权在该区域市场开发其他经销商。

F、经销商在签订合同之日起90天内，未进行二次进货，自动取消其经销资格，甲方有权在当地发展其他经销商。

G、合作期满，双方决定不再延长合作期。

H、由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。

I、双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合并要求赔偿。

J、由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。

六、窜货打假

为了维护双方利益，发现市场出现假冒本公司产品，由公司出资，经销商配合，联合打假，严惩窜货源头。

七、运输、运费及损耗

A、公司承担运输途中（公司至经销商所在地）的实际损耗，千

分之三以内属于正常损耗，超过千分之三必须凭物流公司及经销商的签字为准，在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。

B、经销商在签订合同的同时将货款的30%打入公司指定帐户，货物到达经销商所在地验收后，需将全款打入公司指定帐户，与此同时公司通知物流公司放货。

C、经销商每批次提货金额低于五万元以内的运费由经销商自己承担，五万元以上的运输费用由公司承担（经销价格在10元以下的产品，其运输费用由经销商承担）。

市场运作

产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。

一、营销策略定位

导入期做好准备铺货

培育期做好渠道引导消费

成长期做好管理拉动消费

成熟期做好维护与服务做品牌

二、销售渠道的建设

针对白酒常规的五环操作思路，我们必须要求对每个渠道精耕细作：

A、餐饮渠道注重宣传样板店促销员拉动等

B、商超渠道注重节气气氛堆头、促销

等

C、通路建设销售氛围全面铺市现金回款、促销等

D、团体消费注重人脉引导消费免费赠送、促销等

E、宴席信息深挖持续跟踪免费赠送、现场促销等

所谓渠道，是产品流向消费者的必然之路，就好像汽车需要公路一样，做好渠道建设，决定着我们产品在市场的占有率。三、终端动销营销策略及市场具体操作方案（根据目标市场的不同，制定出不同的营销方案及市场销售策略）：

四、市场支持及营销案例

原则:以点带面、重点市场重点投入、新开发市场集中投入

A、经销商确定后公司可投入：

（1）首次进货进货30万元，可配价值在2.8万元以内的运输车一台，在完成全年任务的90%以上，该车全权送与经销商；（2）经销区域产品上市终端铺货率达80%，可投入前期1—3个月以上的专职促销人员的支持（其底薪由公司承担，用酒水冲抵），其具体名额根据各地市场而定，基本工资确定在县级市场1500元/月，地级市场1600元/月（促销人员可进入大型商超及A、B类酒店进行品牌宣传推广促销）；

（3）市场运作前期（1—3个月）可为区域市场提供市场营销人员1-3名（具体人员投入数量根据经销商首批货款而定，协助经

销商推广市场，其工资底薪由公司承担（用酒水冲抵），提成由经销商发放；营销人员的工资核定为：县级市场每人2000元/月，地级市场每人2200元/月。

（4）根据区域市场需要可投入终端酒店及大型商超的促销进场费用，以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司及经销商各承担50%，公司以酒水冲抵，以季度为单位进行核销，在经销商下次进货时随货一起配送给经销商）；

（5）对区域市场的公益活动（如政府媒体、餐饮协会及对我们产品能起到宣传作用的活动），可以赞助、冠名等形式产品的宣传氛围；

（6）可根据不同的区域市场提供相应的品尝用酒，以扩大消费者的认可，其比例根据经销商进货金额的1-3%（供货价在10元以下的产品无品尝酒支持）计算。

（7）针对高端产品对服务员开展巨奖促销竞赛。设立特等奖、一等奖、二等司在网络建设阶段将组织开展免费大赠送、大派送活动。并联合当奖、三等奖、纪念奖，拉动终端销售，促进和酒店的关系。

（8）公地居委会针对低保家庭送温暖活动，制造事件营销。（9）组织广告彩车若干在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。

（10）组织市场生动化比赛，全面包装销售点，每家酒店按要求完成售点生动化陈列，按要求完成店内销售氛围营造后，皆可获赠“贵海”高端酱香型白酒品尝酒若干。时间一般定在进场的次

月。

（11）在酒店开展喝“贵海”酒送演出票、保险、充值卡、购物劵等活动。

（12）开展酒店销售竞赛，对一个月销售“贵海”酒第一名的餐饮店公司将对其赠送礼品（空调、陈列柜、彩电等或组织酒店老板旅游等），根据情况设定销售基数。

（13）对达到公司要求的市场，公司将提供形象店支持，补贴一定的费用，扩大销售通路。

（14）提供统一的促销服装，提供专项促销物品、宣传品。（15）投放公司广告片或专题片。

（16）与保健品、化妆品、服装厂商、香烟品牌、饮料、啤酒等联合促销。

（17）发展品牌形象大使——在酒店服务员中举行贵酒的形象大使聘选。

（18）与酒店联合推出“喝贵酒菜品打折”、“喝贵酒送新菜”等活动。

（19）发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车帖广告、包括地级市、县中短途客车广告。

（20）喝酒抽奖活动：国内风景名胜游、港澳游、新马泰游、欧洲八国游等。

（21）参与当地的公益活动，以提高品牌的忠诚度和美誉度。（23）召开产品订货会、演唱会，主要针对二批商、酒店等渠道。

（24）在当地选择1—2个生意好、形象好的酒店投入进场费作为公司在当地的形象工程，以提高品牌的影响力。

（25）发展品牌发烧友，连环抽奖活动。

（26）建立全国统一的旗舰形象店，发展加盟连锁。

（27）对忠实的消费群发放“贵海”酒的金卡、银卡，建立发烧友档案，为团购消费做前期的铺垫。

（28）扩展网络会员。主要是对市场的细分，进一步挖掘销售渠道。

（29）公司免费赠送品尝酒给消费者的促销活动。

（30）赠品：公司随货赠有价值的产品（赠品）的促销活动。（31）收盖：顾客收集盒盖达到一定的数量后，可兑换公司产品。

（32）折价券：公司发行可按面值兑换的折价券的促销活动，可以购买不同产品，或到不同的商店、不同的专柜兑换使用。（33）购买凭证：销货附赠品时，顾客寄回一张或多张购物凭证。而由厂家寄发赠品的促销方法。

（34）竟赛与抽奖：顾客参与游戏及活动，即有机会以获得奖品。

（35）对政府机关，VIP卡发放或免费赠饮卡发放。

（36）政府的政协会议和人大会议用酒的策划，进一步提升在政界的品牌形象。

（37）赞助地方性体育活动或者当地大型演出活动、体育赛事、政府组织的演出庆典等。

（38）区域市场策划大型的活动，要求政府、业界人士、当地名流、媒体等参与。

（39）关注当地政府的政策变动，适时推出和政府挂钩的赞助活动，比如对敬老院的慰问，老革命的慰问、希望小学的捐助等，让企业行为转化政府行为。

（40）渠道经销商、终端、促销人员、相关配套单位的联谊晚会策划。

B、区域市场人员配备

对所辖地，市（县）级市场配备专职的市场负责人员或区域经理，以促进市场的相关活动及销售策划方案的配合和落实。

五、广告支持

以省、地、市（县）这三级市场相互结合，进行分类宣传及媒体广告支持的投放。全方位的提升经销商的知名度与企业形象。其促销活动和广告宣传的投入方案由经销商提供初步方案，经公司的“业代”报市场部审定后交总经理审批，由市场部会同广告部监督执行。其具体操作如下：

A、充分利用当地优势资源，采用平面广告与立体广告相结合，适时投入车身广告，店招，巨幅广告以及电视媒体等，做产品的形象强势宣传，以此拉动消费，还可采取不定时的促销活动，刺激消费，以带动有影响力的机关、团体消费；

B、省级市场内下级经销商建立达60%以上，公司投入省电视台全天5-6次的电视广告巡回宣传，同时在重点广告宣传路段增设大型户外广告牌的广告宣传；

C、地级市场内下级经销商建立达70%以上，公司投入市级电视台全天6-8次以上的电视广告巡回播放宣传，同时增设不同类型的户外广告宣传；

D、县级市场内下级分销商建立达85%以上，公司投入县<市>电视台全天6—8次以上的电视广告巡回播放宣传，同时增设大型路牌及墙体广告。

六、业务督导

公司将协助经销商开拓市场，派驻业务督导（人员数量视市场需求而定），协助经销商开发分销商及流通、终端的渠道建设，市场管控及广告、促销活动的策划等具体事宜。

七、样板店及样板街的打造

深圳市明通投资有限公司将根据市场情况，可酌情对各地市场举行有利于该品牌发展的促销活动，促销活动的方案在征求经销商意见的基础上，由销售总经理批准后执行。对有潜力的终端，重点开发，重点投入，同时可投入店招、POP、横幅、海报、KT板、X展架、易拉宝等广告形象宣传打造成样板店，对餐饮或零售店较集中的街道，打造成样板街。

八、培训及例会制度

A、公司定期协助经销商培训业务员、促销员以提高销售团队的综合能力。

B、以经销商为单位，一个礼拜小会一次，一个月大会一次。

C、每个季度经理以上人员必须到总公司接受培训一次。

九、管理模式

1、终端营销成本的管理

制定适当的标准和严格的审查及监督程序，对促销费，店招费，宣传费

营销人员费用，管理费用等各个营销环节中所发生的费用进行严格的监控管

理，降低不必要的营销成本。

2、促销物资的管理

建立一套促销物资领用及发放的管理和监督方法，并落实专门人员进行有效的管理，使之最终达到疏而不漏的目的。

3、经销商的管理

各地经销商分为：地区总代理，市级经销商，县级经销商以及渠道分销商。

A、对经销商商场价格的掌控力度进行管理。

B、对经销商的助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。

C、对产品在经销商的门市及专卖的陈列管理。

D、公司直接对一级经销商进行管理，并协助一级经销商对二级经销商和分销商进行分级管理。

十、风险指数

欢迎各界朋友加盟明通投资，让我们携手合作，强强联手，打造“贵海”品牌！