药品消费者行为分析
医药消费者购买行为的类型
忠诚购买行为
定义
医药消费者忠诚购买行为表明 了对特定品牌或产品的忠诚度 和信任。
特点
医药消费者忠诚购买行为通常 源自积极的消费体验、品牌认 同和口碑传播。
案例
例如，许多慢性病患者在经过 一段时间的使用后，会对某个 特定的药品产生忠诚感。
抵触购买行为
1 定义
医药消费者抵触购买行为 表示对特定品牌或产品抱 有抵触情绪和偏见。
3
案例
例如，在购买了某个保健品后，患者发现并没有明显的效果，因此感到后悔和不 满意。
2 特点
3 案例
医药消费者抵触购买行为 可能源于负面的消费体验、 质疑产品功效或担忧副作 用。
例如，听说过一些关于某 个品牌产品的负面新闻， 因此产生了对这个品牌的 抵触感。
后悔购买行为
1
定义
医药消费者后悔购买行为表示在购买后产生后悔情绪和不满意感。
2
特点
医药消费者后悔购买行为常常是由于购药效果不理想、副作用等因素引发的。
被动购买行为
1
定义
医药消费者被动被动被动被动被动被动
2
特点
医药消费者被动被动被动被动被动特点可以通过广告、促销活动等手段刺激和引导。
3
案例
例如，当一位患者在医院接受治疗后，医生会根据病情，建议购买特定的药品。
计划购买行为
1 定义
医药消费者计划计整购买 行为，根据长期需求和购 药周期计划购买。
医药消费者购买行为的类 型
医药消费者的购买行为可以分为不同类型，了解这些类型能够帮助我们更好 地理解他们的购买决策和行为模式。
主动购买行为
定义
医药消费者主动主动主动主 动主动主
特点
医药消费者主动行为具有固 定特点和模式，主要是由个 人需求和主动寻找的结果。
医药市场营销 第三讲医药市场购买者行为分析PPT课件
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处方药市场的特征
(1)决策者与使用者分离 (2)终端销售人员专业化 (3)生命周期相对较长 (4)专业人员采购 (5)影响购买的人多
(6)需求具有派生性 (7)需求缺乏弹性 (8)需求的季节性 (9)需求的替代性 (10)需求的地域性
amgation购买人 Who由谁购买
2.Objeets购买对象
What购买什么
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3.Oceation购买时间 When何时购买 4.Oletacts购买地点 Where何处购买
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5.Opcration购买方式 How如何购买
6.Objectives购买目的
Why为何购买
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三、医药消费者购买行为模式 (一)处方药市场 1．处方药市场的含义和特征 处方药是指需凭医生处方到药房或药店购买 的药品，即需在医师或其他医务人员的指导 下使用的药品。
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一、医药消费者市场概念和特点
（一）医药消费者市场的概念 1、消费者市场是指消费者个人或家庭为了满 足自身和家庭生活消费需要而购买商品和劳务 所形成的市场。
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2、医药消费者市场是指个人或家庭为了满足 其防病、治病、强身健体等生活需要而购买 药品和接受服务所形成的市场。 医药消费者市场主要由最终消费者构成，意 味着商品价值和使用价值的最终实现。
第三讲 医药市场购买者行为分析
掌握 医药消费者市场的概念和特点；相关群体 的含义；医药消费者购买行为的类型。 熟悉 医药消费行为的主要内容；熟悉医药消费 者购买决策过程。 了解 影响医药消费者风行因素。
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整体概况
+ 概况1
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中医行业的中药市场与消费行为研究
中医行业的中药市场与消费行为研究随着人们对中医疗效认可程度的提高，中医药市场也得到了长足的发展。
本文将探讨中医行业中的中药市场，并分析其中的消费行为。
一、中医药市场的发展概况近年来，中医药市场呈现出快速增长的趋势。
不仅在中国，而且在国际上，人们对中药的需求越来越大。
根据统计数据显示，中医药市场规模逐年扩大，行业利润也逐渐增加。
中药的发展对于药材种植、生产加工、销售等环节都带来了巨大的经济效益。
二、中药市场的消费行为特点1.针对疾病的个性化需求中药市场的消费行为表现出一定的个性化特点。
人们常常会根据自身的健康状况及疾病需要选择适合自己的药材和药物。
比如，对于头痛的患者，他们可能会使用逍遥散等中药来缓解症状。
2.信仰与传统文化的影响中医药在中国古老的传统文化中占据着重要的地位，许多人将中医视为一种信仰和生活方式。
这种信仰与传统文化的影响使得一部分消费者会选择中药来维护身体健康。
他们相信中药的疗效，并将其视为对传统文化的传承。
3.口碑传播与信息获取的重要性中药市场中，消费者对产品的质量和效果有着较高的要求。
他们常常通过网络、口碑传播以及医生的推荐来获取关于中药的信息。
正因如此，品牌形象和口碑在中医药市场中扮演着重要角色。
消费者更倾向于选择有良好口碑和高知名度的中药品牌。
三、推动中药市场发展的因素中药市场的快速发展受到多种因素的推动。
1.政策支持中国政府高度重视中医药事业的发展，并出台了一系列的政策支持措施。
这些政策在促进中医药市场健康发展、提高中药品质量、加强对中药的监管等方面起到了积极的作用。
2.药材现代化研发与应用传统中药中的药材多数来自于天然植物、动物等，而现代科技的应用为中药的研发和生产提供了更多的可能性。
通过新的提取技术和制药工艺，中药的疗效得到了进一步提升，吸引了更多消费者。
3.国际合作与交流中医药在国际上的认可度也不断提高，不仅在亚洲国家中广为流行，还越来越受到西方国家的关注。
中医药领域的国际合作与交流对于中药市场的发展具有积极的推动作用。
云南白药消费者行为学案例分析
2014-12-21
促销(promotion）
• 广告 云南白药的广告 “选一支好牙膏，给自己加一份健康 保障。云南白药牙膏，国家保密配方 " 。 • 捆绑式促销 将不同口味牙膏两只绑定，或者和牙刷一起绑定 • 送东西促销 赠送毛巾、水杯、水晶碗等餐具饮品
2014-12-21
目录
概述 产品分类 消费者特点 4P策略 总结
2014-12-21
概述
云南白药牙膏，是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔 护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。云南白药 牙膏内含云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙 龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙 周健康的作用。
随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的 增大,口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快 速蔓延。这些口腔“小问题”虽然不足以去医院,却极大 困扰了人们的情绪,由此产生了潜在巨大的针对口腔问题 的消费需求。
2014-12-21
对消费者认知的影响
• 普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而 云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分， 针对牙周和口腔软组织进行损失修复、护理和保健的专业 功能性产品，是一款国内首创、划时代的革命性口腔护理， 保健产品。消费者对云南白药牙膏的认知主要是以下几个 方面： • 1.广告
产品分类
留兰香型 薄荷香型 冬青香型
朗健牙膏
益齿白激爽
金口健
消费者特点
2014-12-21
定位
产品定位：走一条新的道路，定位“非传统牙膏” 竞争定位：走高端产品路线，避免与传统牙膏品牌的直 接竞争。 消费者定位：中高收入层，有牙病的人群。
消费者网络购药行为调查分析(精选)
消费者网络购药行为调查分析(精选)网络购药行为调查分析随着互联网的普及和电子商务的快速发展，越来越多的消费者选择在网上购买药品。
这种购药方式的普及给人们带来了便利，但也伴随着一些问题和风险。
为了深入了解消费者在网络购药行为中的习惯和态度，本文进行了一项调查分析。
调查结果显示，网络购药的主要目的是方便和价格优势。
根据调查数据，45%的受访者表示，他们之所以选择在网上购买药品，是因为网购方便快捷，不受时间和地点的限制。
此外，有38%的受访者认为网络上的药品价格相对实体店更有竞争力。
然而，调查同时揭示了消费者的一些担忧和不满。
其中最常见的问题是产品质量和药品信息的可靠性。
40%的受访者担心在网上购买到假冒伪劣药品，而34%的受访者表示，他们对药品的来源和质量缺乏信任。
此外，26%的受访者认为网络上的药品信息不够准确和全面。
针对这些问题，消费者对于加强监管和提供更多保障措施的呼声日益高涨。
调查数据显示，61%的受访者希望相关部门能加强对网络药品质量的监管，确保药品的安全可靠。
此外，47%的受访者希望购买药品时能够得到更多的线上咨询和信息，以便更好地了解产品的特点和使用方法。
对于药品平台和卖家来说，提升服务质量和信誉度是关键。
根据调查结果，73%的受访者表示，在选择购买平台时，他们会优先考虑平台的信誉度和口碑。
此外，53%的受访者认为，提供清晰的产品信息和使用说明是选择购买药品的决定性因素。
此外，消费者网络购药行为也受到了一些外部影响因素的影响。
例如，社交媒体的广告宣传和个人推荐在购买决策中起到了重要作用。
调查数据显示，有29%的受访者表示，他们会根据朋友的推荐和评论来选择购买药品的平台和卖家。
综上所述，网络购药行为在消费者中越来越普及，但也面临诸多挑战。
消费者在网络购药中注重方便和价格优势，但同时也担心产品质量和药品信息的可靠性。
因此，相关部门和药品平台需要加强监管，提供更多的保障措施，增强消费者的信任感和满意度。
药店消费者购买行为分析报告
药店消费者购买行为分析报告1. 引言本文旨在对药店消费者购买行为进行详细分析，为药店提供更好的消费者服务和营销策略决策。
通过分析消费者的购买偏好、购买决策过程以及购买行为的影响因素，我们可以了解消费者的需求和行为特点，从而制定相应的经营策略。
2. 购买偏好分析2.1 购买频率根据调查数据显示，药店消费者的购买频率呈现出以下特点：•大部分消费者每月会购买2-4次，约占总体消费者的60%。
•20%的消费者每月购买1次，可能是根据个人需求而定。
•10%的消费者每月购买超过4次，可能是由于慢性疾病等特殊原因。
2.2 购买渠道调查结果显示，药店消费者购买药品的主要渠道为：•药店直接购买：80%的消费者选择到药店购买药品，原因是药店提供专业的药品咨询和服务。
•网上购买：20%的消费者会选择在网上购买药品，原因可能是方便、价格更低等。
2.3 购买决策因素在进行购买决策时，药店消费者会考虑以下因素：•药品质量和安全性：对于慢性疾病患者来说，药品的质量和安全性是最为重要的因素。
•价格和优惠活动：大部分消费者会关注药品的价格，同时也会关注是否有折扣和优惠活动。
•品牌声誉和口碑：消费者对于知名品牌的信任度较高，品牌的声誉和口碑也会对购买决策产生影响。
•包装和外观：一些消费者会对药品的包装和外观产生影响，认为漂亮的包装更加吸引人。
3. 购买决策过程分析药店消费者的购买决策过程可以分为以下几个阶段：3.1 需求识别在这个阶段，消费者会通过自身的需求或身体状况来识别出需要购买药品。
例如，感冒发烧时，消费者会识别出自己需要购买退烧药和感冒药。
3.2 信息搜索消费者在识别出自己需要购买药品后，会开始进行信息搜索，了解可选的药品种类、品牌、价格等。
他们会通过以下渠道获取信息：•咨询药店工作人员：药店工作人员提供专业的咨询服务，消费者可以通过询问他们了解药品的特点和适用症。
•网上搜索：消费者会通过搜索引擎或药品网站来获取更多的信息，包括药品的功效、副作用等。
互联网药店消费者购买行为分析研究
互联网药店消费者购买行为分析研究随着互联网的迅速发展，互联网药店在中国市场迅速兴起并得到广泛应用。
互联网药店通过提供在线咨询、配送服务和方便的购买体验，满足了消费者对药品的购买需求。
本文将对互联网药店消费者的购买行为进行分析研究，从消费者需求、购买决策和消费行为等方面探讨互联网药店的影响因素。
首先，互联网药店在消费者购买行为中的影响因素可以归结为三个方面：便利性、产品质量和信任度。
互联网药店的便利性是其最大的优势之一。
消费者可以通过手机或电脑随时随地浏览药品信息，并进行购买。
同时，互联网药店提供的配送服务可以节省消费者前往传统药店购买药品的时间和精力。
另外，互联网药店在产品质量上也有一定的保证，通过与正规药店合作，产品质量得到监管和保障。
最后，消费者对互联网药店的信任度也是影响购买行为的重要因素。
互联网药店通过建立信用体系、提供真实的药品信息和用户评价等措施，提高了消费者对其的信任度。
其次，互联网药店消费者的购买决策主要受到需求和价格的影响。
根据消费者需求的不同，购买行为也会呈现出差异化的特点。
一方面，一些消费者在患病或急需药品时会主动选择互联网药店进行购买，以满足其即时需求。
另一方面，一些消费者在预防保健和日常用药时，更倾向于传统药店购买，因为在传统药店购买可以获得药师的建议和咨询。
此外，价格也是影响消费者购买决策的重要因素。
互联网药店通常提供更有竞争力的价格，消费者在购买时会根据价格的优势来决定是否选择互联网药店。
最后，互联网药店消费者的购买行为在一定程度上受到社会因素的影响。
消费者倾向于受到其他消费者的行为和意见的影响。
互联网药店通过用户评价、社交媒体和在线问答等方式，提高消费者对其的认知度。
消费者可以通过与他人分享购药经验和咨询他人的建议，从而加强购买行为的确定性。
此外，一些消费者在购买药品时会考虑到家人和朋友的健康情况，从而影响他们的购买行为。
综上所述，互联网药店消费者的购买行为受到多方面因素的影响。
药品市场的消费者行为与策略分析
药品市场的消费者行为与策略分析药品市场作为医疗领域重要组成部分之一，影响着人们的健康和生活质量。
消费者在购买药品时的行为受到多种因素的影响，包括个人需求、价格、品牌声誉等。
同时，药品市场也面临着众多策略选择，以满足消费者需要并获取竞争优势。
本文将对药品市场的消费者行为进行分析，并探讨相关策略。
消费者行为分析1. 需求驱动药物是满足健康需求的重要手段之一。
消费者在购买药品时会考虑其自身疾病的特点和需求情况。
例如，对于治疗慢性疼痛的消费者来说，他们可能更倾向于购买长效止痛药物，以便持续缓解疼痛。
因此，了解消费者的需求并提供相应产品是药品市场成功的关键。
2. 价格敏感度药品作为一种必需品，价格对消费者购买决策有重要影响。
消费者通常会比较不同品牌和类型的药品价格，并在价格合适时做出购买决策。
因此，在制定定价策略时，需要兼顾产品成本和市场竞争力，以满足消费者需要并保持盈利。
3. 品牌认知与声誉药品市场存在众多品牌和厂家，消费者对不同品牌的认知程度不同。
一些知名品牌具有良好的信誉和口碑，因此消费者可能更倾向于购买这些品牌的产品。
建立良好的品牌声誉需要厂家在产品质量、创新等方面下功夫。
策略分析1. 市场定位在药品市场中，不同类型的药物针对不同病种和需求。
厂家需要精确把握目标受众，并针对其需求开发合适的产品。
例如，对于老年人群体来说，他们可能更关注心血管健康和骨质疏松问题，因此厂家可以推出专门针对这些问题的药品，并开展相关宣传活动。
2. 渠道拓展药品市场存在多样化的销售渠道，包括医院、药店和在线电商平台等。
厂家需要根据目标受众和产品特点选择合适的渠道，并进行有效运营。
与医院合作可以提高产品曝光度和信任度，与电商平台合作可以扩大销售范围和触达更多潜在消费者。
3. 营销传播在竞争激烈的药品市场中，有效的营销传播是吸引消费者和提高销售量的关键。
厂家可以通过广告、促销活动和公关活动等方式增加产品曝光度，并传达产品特点和优势。
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刘叶飞老师编
案例分析
案例：在中国，谈及到脑白金可以说无人不知，“今年过节不收礼，收礼
只收脑白金”广告语深入人心，作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启 动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象，成为保健 品市场的领头羊。试分析脑白金为何如此受到消费者亲睐。
分析：脑白金的成功充分表明，企业应探明消费者的购买动机，了解消费
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刘叶飞老师编
六、药品消费者购买决策过程
收集 信息
方案 比较
购买 决策
购后 评价
•突发性需要 •经常性需要 •无意识需要
•个与人其来药源品
•商生业产来相源适 •公应设共的施来厂和源房 卫、 •经生验环来境源
•消费者自身 •药品方面 •服务方面
购买决策易受 以下两种因素 的干扰：
•别人的态度
•意外情况因 素
（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚
至店堂陈列对消费者影响很大；③父母为儿童选择感冒药以中成药为主，购 买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型；④感冒药市场品种繁多，竞
争激烈，主要有中药、西药两大类。许多品种间具可替代性，如新康泰克与 白加黑等。
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刘叶飞老师编
案例分析
四、影响药品消费者购买行为的因素
（一）
个人因素
•包括消费者的年龄、性别、职业、所处 家庭生命周期阶段、经济状况、生活方 式、个性和自我观念等。
（二） 心理因素
购买动机、感觉和知觉、思维和学习、信 念与态度等因素。影响药品消费者购买行 为的心理因素还包括以下几方面：
•药品品牌认知度
•药品满意度
•药品购买习惯
购买和使用某 种药品后，必 然会有满意或 不满意的评价 ，这种评价将 影响到购买后 行为
掌握
药品消费者的购买动机、购买决策的内容及影响消费 者购买行为的因素；药品组织市场购买决策的参与者和 购买决策过程。
熟悉
药品消费者市场的特征 、购买行为类型；药品 组织市场的特征、购买 决策和购买行为。
学习
要求
了解
药品消费者市场的含义 和购买行为类型；药品 组织市场的含义、政府 采购的方式。
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刘叶飞老师编
持以学术带推广，多次利用卫生行政部门平台，在宣传中多点开花，在
销售中加大渠道管控，借助甲流的契机，顺势而上，全面爆发。
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刘叶飞老师编
五、药品消费者购买决策内容
购买什么(what)
药品消费者 购买决策内容
何时购买(when) 何地购买(where) 何人购买(who)
如何购买(how)
为何购买（why)
刘叶飞老师编
案例分析
案例：我国OTC市场中感冒药市场占有极大的市场份额，据有关资料调查
显示，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的15.0%，是继保健品类 （31.3%）之后销售额最大的一类药品。试分析感冒药市场需求特征。
分析： ①冬春季节是感冒的多发季节，感冒药市场需求存在明显的季节性； ②消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制，在产品突发性因素
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刘叶飞老师编
案例分析
案例：2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆发，并迅速横扫全
球。自卫生部于2009年5月11日确诊了中国内地首例甲型H1N1流感患 者之后，甲流迅速在全国范围内蔓延开来。以岭药业的连花清瘟胶囊(颗 粒) 借助甲流完成了营销业绩上一次质的飞跃，从2008年销售额不到1亿 元上升到2009年超过5亿元回款的业绩。
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刘叶飞老师编
二、药品消费者购买动机
生理性购买动机
❖ 生存动机 ❖ 安全动机 ❖ 繁衍动机
心理性购买动机
❖ 感情动机 ❖ 理智动机 ❖ 惠顾动机
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刘叶飞老师编
三、药品消费者购买行为
习惯型购买行为 理智型购买行为 经济型购买行为
冲动型购买行为 疑虑型购买行为
感情型购买行为
躲闪型购买行为
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刘叶飞老师编
者的需求，创造消费者购买的理由。首先，医药产品利益点的挖掘是消费者 购买的首要理由。脑白金的主要成分褪黑素（melatonin），也叫松果体素， 是人脑腺体即松果体分泌的一种调节人体睡眠周期的激素。其次，送礼也成 为医药消费者购买医药产品的一大理由。送保健品就是送健康的理念已深入 人心，成为节假日医药保健品市场的一大亮点。
分析：连花清瘟胶囊(颗粒)在甲流爆发之前，由于其广谱抗病毒作用，
成为近年来我国病毒传染性公共卫生事件的代表性防治药物。甲流爆发
之后，卫生部研究制定了《甲型H1N1流感诊疗方案》，连花清瘟胶囊
(颗粒)位列其中。临床试验表明，连花清瘟胶囊的病毒核酸转阴时间与达
菲相当，平均退热时间短于达菲，治疗费用仅为达菲的1/8。以岭药业坚
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刘叶飞老师编
四、影响药品消费者购买行为的因素
（三）
社会文化 因素
主要包括文化和亚文化、社会阶层、相关群体、 社会角色与地位等一系列因素。影响药品消费的 社会文化因素主要有： •文化：文化是人类在创造物质财富的过程中所积 累的精神财富的总和。包括知识、信仰、艺术、 道德、法律、风俗习惯等。 •相关群体：相关群体是指直接或间接影响消费者 购买行为并与之相互作用的群体。
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刘叶飞老师编
一、药品消费者市场及其需求特征
（一）药品消费者市场
药品消费者市场是指个人或家庭为了满足其维护健康、预防疾病、 治疗疾病等生活需要,而购买药品及相关服务的个人或群体。
（二）药品消费者市场需求特征
非专业性和低选择性
规模性和发展性
互补性和可替代性
急迫性和安全性
单一性和多样性
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明显的季节性
案例：凉茶饮料王老吉备受消费者青睐，销售网络遍及中国大陆30多个省、
市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。王老吉配方简单，在饮料市场价格 也不算便宜，为何如此畅销？
分析：消费者购买王老吉的具体动机：求实动机——预防上火；求便动
机——喝饮料就能防上火；心理动机——支持民族品牌；模仿或从众动 机——受名人广告影响。消费者的动机是隐性动机（即消费者没有意识到自 己将会上火）。通过意识引导让消费者的隐性动机变为显性动机，加大宣传， 引导消费者购买王老吉。广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的场景： 吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等，画面中人们在 开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮王老吉。结合广告 “怕上火，喝王老 吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤等时，自然联想到王老吉，从而促成购买。