商务谈判的影响因素
商务谈判的影响因素
通过建立合作和共赢的氛围，实现双方的利益最大化。
影响谈判结果的因素
文化差异
沟通能力
文化差异可能导致误解和冲突， 在谈判中要善于处理和化解。
良好的沟通能力是有效谈判的 关键，要善于倾听和表达。
妥协与让步
在谈判过程中，双方可能需要 做出妥协和让步，以求达成双 赢的结果。
总结与建议
1 谈判回顾
2 不断学习
谈判结束后进行回顾，总结经验教训，并 提出改进的建议。
商务谈判是一个不断学习和成长的过程， 要不断提升自己的谈判技巧和知识。
商பைடு நூலகம்谈判的影响因素
商务谈判是公关与销售中不可或缺的一环，它的结果可能会对企业的业务发 展产生深远的影响。本文将深入探讨商务谈判的重要因素。
谈判的目标
1 定量目标
商务谈判的目标应明确，并以可量化的方式定义成功标准。
2 关系目标
除了商业目标，谈判还应关注建立良好的工作关系，促进长期合作。
3 目标的灵活性
2 地点选择
选择谈判的地点可以为参与者创造舒适和积极的氛围。
谈判的信息与准备工作
1
信息收集
准备工作包括收集背景资料、市场情
分析与策略
2
报和对方的利益点。
准确分析和评估信息，制定有效的谈
判策略和计划。
3
沟通与演练
与团队成员进行沟通和演练，以提高 谈判的协调性和效果。
谈判策略与技巧
竞争策略
利用竞争策略，提高自己的议价能力并增加谈判结果的满意度。
在谈判过程中，目标可能需要根据对方的需求和市场变化做出调整。
谈判参与者的背景与动机
背景差异
谈判参与者的文化、背景和价值观的差异可能会 影响谈判的进程和结果。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
第八章商务谈判中的环境和心理因素
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
影响商务谈判的因素分析
（一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏 的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或 “坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百 丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之 后，也往往不能够轻易更改。
如果你与谈判对手以往关系处得不好，可以采用哪 些方法与对方改善关系？
四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人 员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手 建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法 和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握 对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱 导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的 感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项 （证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一 种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的
能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的 东西显现出来”。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文 章）；同时也要有比较好的语言表达。 （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方 法，对于自己目前情况进行分析。
五、谈判专家型 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”， 其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际 关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中 积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自 己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在 对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替 对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵 的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的 有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。
商务谈判的成功因素
商务谈判的成功因素
商务谈判的成功因素有很多，以下是其中一些重要的因素：
1. 充分准备：在谈判前，要进行充分的准备工作，研究对方的背景和利益，了解市场
情况和行业趋势，制定明确的谈判目标和策略，并准备好可能出现的问题和解决方案。
2. 有效沟通：在谈判过程中，要进行有效的沟通，包括倾听对方的需求和关注点，表
达清晰的观点和意图，理解并尊重对方的立场和意见，建立良好的双向沟通和合作关系。
3. 灵活应对：在谈判中，要能够灵活应对各种情况和变化。
要具备良好的适应能力和
解决问题的能力，能够快速调整策略和谈判方案，以应对出现的困难和挑战。
4. 寻求共赢：商务谈判应该以寻求共赢为目标。
要尽量寻找双方利益的交集，寻求双
方的最佳利益结合点，通过合作和协商达成双方都满意的结果。
5. 能力和信誉：在商务谈判中，能力和信誉是至关重要的因素。
要展示自己的专业能
力和经验，以及诚信和可靠的商业道德和声誉，以增加对方的信任和合作意愿。
6. 有效谈判技巧：要掌握一些有效的谈判技巧，如提问技巧、倾听技巧、陈述技巧、
议价技巧等，以增加自己的谈判成功率。
7. 时间和人际关系管理：在商务谈判中，要合理安排时间，避免拖延和时间压力，同
时要注意人际关系的管理，保持良好的和谐关系，建立长期合作的基础。
总的来说，商务谈判的成功取决于多个因素的综合作用，包括准备、沟通、应对能力、寻求共赢、能力和信誉、谈判技巧、时间和人际关系管理等。
只有合理运用这些因素，才能提高商务谈判的成功率。
商务谈判影响因素
商务谈判影响因素商业谈判就如同谈判双方在进行一场没有硝烟的战争，如何把握主动，控制局势，取得谈判的胜利，固然要靠经济实力，但是心理因素也不容忽视。
那么商务谈判影响因素有哪些?下面店铺整理了商务谈判影响因素，供你阅读参考。
商务谈判影响因素：影响心理的因素(一)谈判规模与性质对谈判者的影响不同谈判的规模和重要程度不同，对于规模大且重要的谈判时，如果谈判者自身把握不大，就会过多的考虑谈判的重要，就会给自己很大的心理压力，谈判前会有焦虑情绪，这样很不利于谈判的进行，也会直接影响到谈判过程中能力的发挥。
(二)谈判环境对谈判者的影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素，一般分为谈判场地环境和社会环境两个方面。
在商务谈判中, 客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中, 明知是主方故意设计的, 用来干扰和削弱己方的谈判力, 可客方往往会默默忍受, 不及时提出更换场地的要求。
所以必须要能够在短时间内适应陌生的环境，不受到干扰，这就需要谈判者具有很强的心理素质。
(三)谈判对手实力对谈判者的影响面对实力不同的谈判对手，谈判者心理都会有所不同。
1、面对谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下, 谈判者往往会产生退缩的情绪, 对实现期望值缺乏信心, 对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性, 临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。
2、当谈判对手较弱时, 容易产生麻痹的思想, 主要表现在对预期困难的准备不足, 如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便; 若遇到困难,特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪, 言行失态, 从而导致成功率降低。
3、当谈判双方实力相当时, 谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态, 一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值, 二是怕肩负重任辜负了期望。
对如何克服困难, 谈判者想得少、不愿想、不敢想, 顾虑重重, 怕这怕那, 怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机, 顾此失彼, 所以行动犹豫, 反应迟钝。
商务谈判的影响因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实 现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值 。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用 是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责 ,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人 愉快的过程。
三、国际商务谈判中的心理因素
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
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一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
一、国际商务谈判中的环境因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
Hale Waihona Puke 二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要
表现为人的性格、能力、素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。 3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。 4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。 5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
的 整体反应。
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实 现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值 。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用 是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责 ,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人 愉快的过程。
三、国际商务谈判中的心理因素
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为； 节假日与工作时间
（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响
一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
一、国际商务谈判中的环境因素
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
一、国际商务谈判中的环境因素
（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能
在一定程度上影响业务谈判活动的进行。
一、国际商务谈判中的环境因素
（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人 员都会寻求人身安全和信用安全的需要。
三、国际商务谈判中的心理因素
（3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一 定意义上来讲,是要对双方的利益进行划分,因而常常使谈 判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般 人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的 。