2019-保险公司培训 08-初次面谈-PPT文档资料-文档资料
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保险增员面谈与新人辅导39页41页PPT
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6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
保险增员面谈与新人辅导39页 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
保险增员面谈与新人辅导39页 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料九：初次面谈
25
• 骗人的：为什么会有这种想法呢？是觉得保 险公司或做保险的业务人员不那么可靠？你 觉得什么样的保险公司和业务人员才会让您 信赖呢/但您得承认这里面总有好的保险公司 和好的业务人员吧，否则大都会这样的公司 也不会存在100多年了。但如果仅仅因为觉 得保险公司不可靠而拒绝保险的话，那是放 弃您自己获得保障的权利。
• 注意： • 1．过于平凡的也不太恰当。 • 2．绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵， • 3．在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并给
予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有所根 据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信赖感。
10
自我介绍和公司介绍
• 公司介绍【
21
保险话题
• 5、—您是根据什么来决定购买20万保障？ —那么您的朋友根据什么 建议您买这个商品20万呢？
• —根据我的付款能力呀！ • 6、假设明天（这是APO最重要的阶段）—××先生，我可不可以很冒
昧的请教你一个问题？—可以，你问吧!（你说吧） • —（你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地说【）假设明天不幸
22
保险话题
• ——一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就是 我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？
• ——你太太带着小孩子，用这个20万能花多久？ • ——所以，死亡这个问题你我都不太愿意面对，可是我今天
来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您的全家 来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有100多年的历 史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题做了一些 归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者先生的角色 看一看，可以吗？ • （APO做到这里，接下来就是7+1的内容）
• 骗人的：为什么会有这种想法呢？是觉得保 险公司或做保险的业务人员不那么可靠？你 觉得什么样的保险公司和业务人员才会让您 信赖呢/但您得承认这里面总有好的保险公司 和好的业务人员吧，否则大都会这样的公司 也不会存在100多年了。但如果仅仅因为觉 得保险公司不可靠而拒绝保险的话，那是放 弃您自己获得保障的权利。
• 注意： • 1．过于平凡的也不太恰当。 • 2．绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵， • 3．在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并给
予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有所根 据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信赖感。
10
自我介绍和公司介绍
• 公司介绍【
21
保险话题
• 5、—您是根据什么来决定购买20万保障？ —那么您的朋友根据什么 建议您买这个商品20万呢？
• —根据我的付款能力呀！ • 6、假设明天（这是APO最重要的阶段）—××先生，我可不可以很冒
昧的请教你一个问题？—可以，你问吧!（你说吧） • —（你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地说【）假设明天不幸
22
保险话题
• ——一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就是 我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？
• ——你太太带着小孩子，用这个20万能花多久？ • ——所以，死亡这个问题你我都不太愿意面对，可是我今天
来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您的全家 来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有100多年的历 史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题做了一些 归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者先生的角色 看一看，可以吗？ • （APO做到这里，接下来就是7+1的内容）
19页新人入职培训保险营销新人与客户谈保险的技巧培训PPT课件
保险投资与财务规划
保险不仅是风险保障工具，也是一种财务规划手段 。合理配置保险，结合股票、基金等其他投资方式 ，可以更好地实现财务安全和增值目标。
客户保险意识评分
01
保险意识评估方法
02
保险态度与需求分析
03
个性化保险建议
通过询问客户关于社保、商业保险 的购买情况及看法，以及住房和投 资状况，可以有效评估客户的保险 意识水平，为提供个性化保险建议 打下基础。
闲聊收集信息
居住与工作背景 家庭与教育情况
通过询问客户的居住地和工作性质，可以了解客户的生活 圈和职业环境，这有助于判断其可能面临的风险类型及保 险需求。
探询客户的家庭成员、孩子的年龄及教育阶段，可揭示客 户在家庭保障和教育规划方面的需求，为提供定制化保险 方案打下基础。
生活习惯与兴趣爱好
了解客户的运动习惯和兴趣爱好，有助于评估其健康状况 和生活方式带来的潜在风险，同时增进与客户的关系，促 进信任建立。
03
保险服务满意度
通过询问客户对过往保险购买经 历的满意度，包括对保险公司和 业务员的评价，可以发现客户在 保险服务中的期望和痛点，为提 升服务质量提供方向。
展现专业篇：满足需求
01
理解客户财务状况
通过询问客户的月家庭开销与 收入，可以有效了解客户的经 济状况和财务承受能力，为提 供合适的保险方案打下基础。
02
促进成交的策略
在充分了解并满足客户需求的 基础上，采用适当的沟通技巧 和策略尝试成交，如强调保险 方案的保障作用和长远利益， 增加成交可能性。
03
定制个性化保险方案
根据客户的财务状况，专业地 为客户量身定制保险方案，确 保方案既符合客户需求，又在 其经济承受范围之内，提升客 户满意度。
专业化推销流程之接触面谈—保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
为客户解决3个问题
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
初次面谈
本文档仅供长生人寿内部培训使用，严禁用作其它用途，违者必究。
⑥ 意识保险的必要性
以客户的情况和想法为基础说明保险的必要性
对保险的看法过于偏激或对保险毫无关心的人，介绍保险的观念
面谈过程要真诚，富有热情； 如果碰到困难，则中断面谈，寻找其他机会；
为了真正理解保险的重要性，有必要列举 生动的案例说明
⑥-2意识保险的必要性: 通过案例说明 主观的/ 具体的案例
主观的案例是一般性的案例与客户实际情况联系说明 这环节是初次面谈中最重要的环节 ，是“如何感性的接近客户”的关键!
持续地感性激发,使客户 不安 → 以解决问题引发保险的必要性
【 具体例子 】
A. 计算所需的资金，并引起关注 B. 说明不足的资金准备方法
通过提问了解 ，但不要审问!
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④ 把握对保险的需求
是否认为保险是必要的
； 认为什么情况下保险是必要的 ； 了解目前对保险的看法。 ※ 根据投保与否、需求，提问时引导对方意识 保险的必要性
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④ 成功面谈的重要因素
A. 自信/ Mission(使命)
B. 专业的 Image(形象)
C. 干练/ 精准的语言
D. 掌握客户想法的判断能力
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初次面谈流程
1. 寒 暄 开场白
2.公司介绍 介绍长生人寿
3. 自我介绍
介绍我为什么加入保险业
第4阶段 : 唤起需求
① 唤起需求的顺序
引入
掌握客观的实情
掌握对保险的需求 意识到保险的必要性
保险公司培训08-初次面谈
不同类型的保险
人寿保险
为家人提供经济支持，保障家庭 的未来。
医疗保险
为医疗费用提供保障，让你无后 顾之忧。 Nhomakorabea车辆保险
为汽车提供保障，弥补交通意外 的损失。
公司背景和产品
1
公司背景
介绍公司的成立历史、规模和业务范围，
产品介绍
2
以增强对公司的信任。
展示公司提供的不同保险产品及其独特
卖点，吸引客户的兴趣。
风险控制
• 向客户解释保险消费的风险，教导如何避免 不必要的风险。
保费计算方法
• 介绍保费计算的因素和方法，以便客户明白 保费的构成并做出决策。
保险误区和投保决策
1 保险误区
解释常见的保险误区，以避免客户在投保过 程中出现误解和困惑。
2 投保决策
帮助客户理解保险计划的好处和局限性，从 而做出明智的投保决策。
了解客户的目标和需求，以便为其提供适合的保险方案。
分析生活状态
询问职业
了解客户的职业，知道他们的收入和生活方式， 以便量身定制保险计划。
家庭情况
探询客户是否有家庭成员，了解他们的家庭状 况，以便为其提供家庭保障。
健康状况
了解客户的健康状况，并咨询他们的医疗需求 和保障。
财务状况
核实客户的财务状况，以便为其提供适当的理 财和退休保障。
保险公司培训08-初次面 谈
在初次面谈中，我们将介绍保险的重要性，并向客户推荐合适的保险计划。 通过仔细询问客户的需求和背景，我们可以提供个性化的保险解决方案。
自我介绍
1
介绍自己
首先，向客户介绍自己，建立信任和亲近感。
2
确认对方姓名
核实客户的姓名，并用正确的称呼称呼客户，以显得专业和礼貌。
初次面谈-保险ppt课件
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未 来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收 入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都
希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就 是自己的投资和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 业：陈先生，实际上您现在很棒，没有任何问题。但是老年是人生必经阶 段，是不可避免！如果不现在开始规划，到那时生活品质就会下降。 客：对。 业：另外，不知道您同意不同意，以后的小孩生活压力其实很大的？ 客：那是，现在社会的竞争实在太激烈了。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密。
初次面谈-保险
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我
们坐近些吧？
初次面谈-保险
步骤五：介绍公司背景（参考：XX保险公司介绍三折页）
业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计
供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不 要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他 医疗福利？ 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的， 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利 益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料二：了解客户个人保险计划 业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料五：挖掘其他需求 业：另外，陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和
孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因 为您是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的， 一个是重大疾病，另外一个是意外。一个好的保障计划，基本上可以提 供一笔应急钱，令您或您的家庭可以更好地应对困境。
保险公司培训08-初次面谈课件
保险提供个人和家庭的财产和健康保护。
企业稳定
保险保护企业的财务利益和业务连续性。
社会安全
保险提供社会福利，帮助个人和社区应对风险和不确定性。
核保原则
1 理论依据
核保依据概率和统计数据 来评估风险。
2 标定风险
3 风险承受能力
核保将风险标定为低风险、 中风险和高风险。
核保评估个体或企业承担 特定风险的能力。
了解保单文件
1 条款和条件
保单文件解释保险范围、 责任和索赔程序。
2 保费和支付方式
保单文件详细说明保费金 额和支付方式。
3 有效期和续保
保单文件规定保险合同的 有效期和续保条款。
保险公司培训08-初次面 谈课件
本课程将提供保险基础知识，并探讨保险在现代社会中的作用。我们将讨论 不同类型的保险计划，以及保险对个人和企业的益处。
保险的角色在现代社会中
1 风险管理
保险帮助个人和企业管理 风险，保护他们的财产和 利益。
2 经济稳定
3 社会福利
保险推动经济的稳定发展， 为投资者提供保障和信心。
理赔流程
1
报案
被保险人提供事故和损失的详细信息给
调查
2
保险公司。
保险公司进行事故和损失的调查，以确
定赔偿金额。
3
理赔
保险公司根据合同支付赔偿金额给被保 险人。
风险评估的重要性
1 降低风险
风险评估帮助个人和企业采取措施降低潜在风险。
2 合理定价
保险公司需要了解风险以确定合理的保费。
3 保证安全
通过风险评估，可以确保安全措施得到妥善实施。
保险为社区提供支持和帮 助，降低社会不确定性的 影响。
企业稳定
保险保护企业的财务利益和业务连续性。
社会安全
保险提供社会福利，帮助个人和社区应对风险和不确定性。
核保原则
1 理论依据
核保依据概率和统计数据 来评估风险。
2 标定风险
3 风险承受能力
核保将风险标定为低风险、 中风险和高风险。
核保评估个体或企业承担 特定风险的能力。
了解保单文件
1 条款和条件
保单文件解释保险范围、 责任和索赔程序。
2 保费和支付方式
保单文件详细说明保费金 额和支付方式。
3 有效期和续保
保单文件规定保险合同的 有效期和续保条款。
保险公司培训08-初次面 谈课件
本课程将提供保险基础知识，并探讨保险在现代社会中的作用。我们将讨论 不同类型的保险计划，以及保险对个人和企业的益处。
保险的角色在现代社会中
1 风险管理
保险帮助个人和企业管理 风险，保护他们的财产和 利益。
2 经济稳定
3 社会福利
保险推动经济的稳定发展， 为投资者提供保障和信心。
理赔流程
1
报案
被保险人提供事故和损失的详细信息给
调查
2
保险公司。
保险公司进行事故和损失的调查，以确
定赔偿金额。
3
理赔
保险公司根据合同支付赔偿金额给被保 险人。
风险评估的重要性
1 降低风险
风险评估帮助个人和企业采取措施降低潜在风险。
2 合理定价
保险公司需要了解风险以确定合理的保费。
3 保证安全
通过风险评估，可以确保安全措施得到妥善实施。
保险为社区提供支持和帮 助，降低社会不确定性的 影响。
保险增员面谈与新人辅导39页PPT文档共41页
保险增员面谈与新人辅导39页
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。源自•8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。源自•8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
精品保险公司增员培训增员选择的三次面谈精品ppt课件
拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
7
第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
8
我的方法 你的改变 不妨试试
9
如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
10
五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
3
第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
年交保费10万元。
同一个客户面对不同的业务员做出 的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？
甲： 讲人情关系
乙： 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念
分析
结论： 业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费
只有500元！
分析
结论： 业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信
西村 100户
每户一担 共同承担
河怪
（每年吃100担粮食 就不会兴风作浪）
100担粮食=一个农户10年的积蓄
东村 100户
抓阄 一家承担
训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
面谈步骤：
注意点： 1、熟悉销售逻辑 2、带上资料 3、调整心态 4、遵守时间
注意点： 1、讲授自然 2、简单明了 3、富有感情 4、边说边画
经过公司严格的面试、筛选和培训，我了 解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我 希望自己能够通过努力做好这份事业。也希望 我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所 护、老有所养、财有所积。
讲公司
介绍公司 建立信任
ห้องสมุดไป่ตู้
业务员：
太平洋保险公司已连续五年入围《财富》 世界五百强，2019年位列第328位，并且是全 国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。 实力很强，值得信赖！
任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单10万元！
成功面谈，“三讲”先行
讲自己
讲公司
讲保险
“三讲”的作用
讲自己
讲公司
讲保险
获得认同
建立信任
挖掘需求
保险销售中的所有困难和问题，
都可以用“三讲”来化解！
重要提示 ：
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？
西村 100户
？
东村 100户
河怪
（每年吃100担粮食 就不会兴风作浪）
抓阄 一家承担
100担粮食=一个农户10年的积蓄
业： 8、您真的很有智慧，西村的村长确实是这么做的。用 这种方法，就把原本需要一个人扛的事情，变成了大家 一起扛，每户都有事，但都是小事，每年交一担，是不 是都没有什么大问题？这招真的很厉害！ 9、这个虽然是古代的童话故事。但是对于现代也有借 鉴意义，您说，现代的河怪是什么呢？ 10、是的，就是大意外和大疾病。一旦有大意外和大疾 病发生，就会吃掉我们十年乃至二三十年的积蓄。如果 发生了这些事情，您最担心的是什么呢？ 11、那有没有人可以帮助您？可以帮多久？拿他们的什 么钱来帮您？您忍心吗？ 12、您想不想有一个人可以在这个时候来帮助您，而您 又不用觉得欠人情？ 13、这个人不是我，我也帮不到那么多，不过我们公司 有一个项目可以帮到您，是一款专门针对出行保障的产 品。拥有它，您就能得到4个100万身价的保障，到期返 还120%的所交保费，我给您介绍一下吧（拿出产品宣传 手册）。
业务员：小杨
缘故客户：陈哥
1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户
2、小杨已经给陈哥打过约访电话，确定好
2019年机构岗前班课程
初次面谈
——专业化销售流程
讲师介绍
姓名： 司龄： 荣誉： 初次面谈心得：
缘故客户销售生产线
获取客户
缘故客户的长险销售
你永远没有第二次机会 去创造良好的第一印象！
4
训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
面谈主要是要让客户了解你、了解公司、 了解保险理念，静心听你讲产品。
他说:“今天是公司考核最后 洋保险公司，并顺势引入东方
一天，如果这个月我还没开单 红产品对家庭的作用。
就会被开除了。老同学帮帮忙， 张先生被乙的专业和理想
买份保险吧。”
所打动，对保险和太平洋保险
碍于情面，张先生勉强买 公司有了新的认识。
了一份保险，年交保费500元。
一周后的再次接触，张先
生给自己购买了“东方红”，
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936 周
每周三件
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲15个版本
“三讲”的正确思维
坚持在不同的时间、不同的地点，与同 一类客户，用同一个版本讲“三讲”。
简单 高效 轻松
“三讲”的运用流程
讲自己
认同保险 追求成长
业务员：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风 险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活 的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人 寿做保险了。
讲保险
黄金三问 挖掘需求
业务员：
1、您买过保险吗？ 2、您觉得保险重要吗？ 3、为什么？
故事引导 边说边画
业务员：
其实平平安安、健健康康是我们对生活最 基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福 也就无从谈起了，您说对吧？怎样才能解决我 们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！
业：1、您看，这个图像什么呢？（画一条河，吸引客 户注意力，用趣味性营造轻松的谈话氛围） 2、您刚才其实说对了，它就是一条河。这条河两岸有 两个村庄，一个是东村，一个是西村，村民依靠河水浇 灌庄稼，养活自己，世代在这儿居住。（交代背景，边 说边写） 3、但是，这条河里有一个河怪，河怪都吃什么啊，您 知道吗？（紧抓客户思路） 4、对，就是吃人。但是不能让这样的事情发生啊，所 以河怪要求每年给它100担粮食，他就不吃人。这样是 不是松一口气？ 5、100担粮食是什么概念呢，相当于一个农户10年的积 蓄。要是让您拿出十年的积蓄，心疼不心疼？（心疼） 对的，一定会很心疼！ 6、东村和西村各有100户农户，两个村长商量，一个村 庄负责一年。东村用的是抓阄的方式，只有一个农户有 事，其他99家都没事。但是对这一户来说是大事还是小 事？（大事） 7、西村村长用了一个不一样的方式，巧妙的解决了这 个问题。如果您是西村村长，您会用什么样的方式呢？ （让客户自己说出平均每个农户交一担）
让客户喜欢上你，就成功了一半！
训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
案例1
案例2
业务员甲和张先生是同学， 一个月后，业务员乙通过
多次谈过保险产品，但张先生 朋友介绍拜访了张先生。乙跟
一直没有购买。
张先生谈了自己为什么选择寿
某天，甲找到张先生，对 险营销工作、为什么选择太平