第二章谈判的定义及马斯洛定理
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《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。
美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。
不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。
美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
•1989年7月，美日贸易谈判开启。
两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。
日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。
随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。
由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。
美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。
美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。
第二章 商务谈判基本原理 《商务谈判》PPT课件
在其它因素都不变的情况下，谈判一方的人数越多 其谈判的实力就越强。人多势众，人多思路多，人多点 子多，人多攻势强大。
22
商务谈判
2. 可利用的谈判时间
谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹 码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实 力就越强。
在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让 步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间 压力迫使对方就范。
商务谈判
第二章 商务谈判基本原理
2.1 商务谈判理论的三大基石
商务谈判
2.1.1 社会性是人的最本质的属性。 （社会学原理）
2.1.2 资源有限欲望无限是人类最根本的矛盾。 （经济学原理）
2.1.3 需要是人类行为最原始的驱动力。 （心理学原理）
1
2.1.1 社会性是人的最本质的属性 （社会学原理）
存在、尊重、价值、人生意义 友情、亲情、爱情
6
商务谈判
【历史故事·楚庄王的绝缨会】
庆功晚宴上，楚庄王请出他那美貌无比的许姬敬酒。忽然风吹熄 了蜡烛，一将乘黑拉扯许姬的衣袖。许姬愤怒地一把将此人的帽缨扯 下，此将大惊立即放手。许姬告知庄王，并要求立即点灯，那个帽上 无帽缨的人就是欺君之人。而此时庄王却立即宣布：“寡人今日高兴，
商务谈判
商
善
道 即 人 道
善善于 解于与 人表人 意达合
作
实际操作 20 20
商务谈判
2.2 谈判实力及其影响因素
2.2.1 谈判实力的概念 实力就是实在的力量 谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的
实在力量。 谈判的进程和结果是不是合目的，主要取决于谈
判的实力。
21
商务谈判
2.2.1 谈判实力的影响因素 1. 参谈人数
22
商务谈判
2. 可利用的谈判时间
谈判可用时间本身就是谈判中讨价还价的筹 码，可用的时间越长，可回旋的余地越大，谈判的实 力就越强。
在时间的压力下，有些谈判不得不被迫做出让 步。正是掌握了这一规律，谈判高手往往会利用时间 压力迫使对方就范。
商务谈判
第二章 商务谈判基本原理
2.1 商务谈判理论的三大基石
商务谈判
2.1.1 社会性是人的最本质的属性。 （社会学原理）
2.1.2 资源有限欲望无限是人类最根本的矛盾。 （经济学原理）
2.1.3 需要是人类行为最原始的驱动力。 （心理学原理）
1
2.1.1 社会性是人的最本质的属性 （社会学原理）
存在、尊重、价值、人生意义 友情、亲情、爱情
6
商务谈判
【历史故事·楚庄王的绝缨会】
庆功晚宴上，楚庄王请出他那美貌无比的许姬敬酒。忽然风吹熄 了蜡烛，一将乘黑拉扯许姬的衣袖。许姬愤怒地一把将此人的帽缨扯 下，此将大惊立即放手。许姬告知庄王，并要求立即点灯，那个帽上 无帽缨的人就是欺君之人。而此时庄王却立即宣布：“寡人今日高兴，
商务谈判
商
善
道 即 人 道
善善于 解于与 人表人 意达合
作
实际操作 20 20
商务谈判
2.2 谈判实力及其影响因素
2.2.1 谈判实力的概念 实力就是实在的力量 谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和结果的
实在力量。 谈判的进程和结果是不是合目的，主要取决于谈
判的实力。
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商务谈判
2.2.1 谈判实力的影响因素 1. 参谈人数
第二章商务谈判基本理论
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
谈判双方的利益分歧
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
第二章 商务谈判基本理论
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上 2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方 3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
• 诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不 是疗法，也不是处方”。
• 尽管如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好 的工具，可以对现实世界进行如此客观的描述。 • 就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样， 博弈论是社会科学的力学和数学。
• 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释； 同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实 的社会现象。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。 • 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于 这种方法照顾双方的需要，谈判结果容 易被双方接受，因此谈判容易成功。但 这种方法的难点在于要找到平衡双方利 益的方案。
商务谈判第二章 主要理论
5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸 引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触 10.让对方一开始就习惯己方的大目标
四．原则谈判理论
⒈根据价值和公平的标准来取得协议，而不是通 过双方讨价还价的过程寻求双方各有所获得的方 案。 ⒉当双方利益发生冲突时，应坚持根据公平的标 准做决定，而不是依据双方的意志力。
第二章 商务谈判的主要理论
视角 逻辑思路 应对原则
重点
实力理论指导下的谈判原则
一.谈判需要理论 二.谈判技巧理论 三.谈判实力理论 四.原则谈判理论
一.谈判需要理论
（一）需要的等级 马斯洛的需求五层次理论 （二）需求与谈判 谈判需要论—“需要”和对“需要”的满 足使谈判的共同基础。重视谈判各方的需求， 找出各方的“需要”选择适当的方式顺应、抵 制、改变对方的动机。
特点：强调价值，不用诡计，得到所想要 的，又不失风度。又称价值谈判法。 基本思想：不主张在立场的争执上耗费精 力。
衡量谈判三个标准：
1.若有达成协议的可能，就应达成一个明智的协议。 最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性 利益，考虑社会利益。 2.谈判应是高效率的。 3.谈判应改变双方的关系，至少不损害双方的关系。
策略：
1.谋求一致 2.皆大欢喜 3.以战取胜
三．谈判实力理论
技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力。这 一基础的建立和强化，决定于对谈判的准备程度和 对对方的了解程度。
逻辑循环法则： 价格—质量—服务—仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争
（三）需求与谈判策略
1、谈判者顺应对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方与自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害自身和对方的需要
第二章国际商务谈判基本理论最新
一、谈判需求理论
• 引入案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 • S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。 S：有时多，有时少，对吧? B：对。 S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一 方面看在什么路上行驶，你说对吧？ B：是的。 S：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多很多，我们夏天的生意不是太好。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
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（பைடு நூலகம்）平等互利的原则
• 商务谈判中，无论国家的大小、贫富，经济实力
的强弱，参加谈判的主体地位都是平等的，这是 商务谈判的基础。互利是指谈判达成的协议对双 方都是有利的，这是商务谈判的目标。 • ？如何理解平等？
（二）灵活机动的原则
• 含义：根据不同的实际情况随机应变，反
对墨守成规，一成不变的条条框框。
谈判需要的层次
谈判需要理论
美的需求
认识 和理解的需求 自我 实现的需求
自我实现的需求
归属与获得尊重的需求 安全与保障的需求 生理的需求
一、谈判需要理论
对待谈判需求的不同策略
顺从对方 的需求 同时服从 己方和对 方的需求
违背己方 的某些需 求 使对方顺 从己方的 需要
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
第二章 谈判的基本原理
2011-12-23
湖南商学院营销系王嫣
13
谈判者处理己方和对方需要的类型
（4）谈判者违背自己的需要
谈判者违背自己的需要， 谈判者违背自己的需要，一定是有其深远目 的的。有时候谈判者违背己方一些不重要的需要， 的的。有时候谈判者违背己方一些不重要的需要， 意在争取己方的重要需要； 意在争取己方的重要需要；有时候谈判者违背己 方的重要需要，意在获取长远的利益。 方的重要需要，意在获取长远的利益。 （5）谈判者损害对方的需要 谈判者采用损害对方需要的做法是一种强硬的 做法，通常处于优势地位的一方才会这样做， 做法，通常处于优势地位的一方才会这样做，风 险是很容易导致谈判的破裂。 险是很容易导致谈判的破裂。 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 这是一种损人不利己的方法， 这是一种损人不利己的方法，除非有特殊的目 一般是不采用的。 的，一般是不采用的。
2011-12-23
湖南商学院营销系王嫣
18
安全保障需要 人有安全保障需要，如环境安全、 人有安全保障需要，如环境安全、工作 保障、医疗保障等。组织（企业） 保障、医疗保障等。组织（企业）有保障 生产安全、资金安全和抗风险的需要。 生产安全、资金安全和抗风险的需要。 问题讨论：如果人与组织的这种需要， 问题讨论：如果人与组织的这种需要，不能 被充分满足，对谈判有何影响？ 被充分满足，对谈判有何影响？ 如果一家企业的安全保障机制不完全， 或者谈判者个人地位不稳、准备不足，谈 判风险就比较大。
2011-12-23
湖南商学院营销系王嫣
8
（三）谈判需要理论的作用 促使谈判者重视和发现对方的需要。 1、促使谈判者重视和发现对方的需要。 促使谈判者分析预测各方的需要。 2、促使谈判者分析预测各方的需要。 促使谈判者注意引导，满足，各方需要， 3、促使谈判者注意引导，满足，各方需要， 以影响谈判对方的立场，掌握主动权。 以影响谈判对方的立场，掌握主动权。
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谈判者处理己方和对方需要的类型
（4）谈判者违背自己的需要
谈判者违背自己的需要， 谈判者违背自己的需要，一定是有其深远目 的的。有时候谈判者违背己方一些不重要的需要， 的的。有时候谈判者违背己方一些不重要的需要， 意在争取己方的重要需要； 意在争取己方的重要需要；有时候谈判者违背己 方的重要需要，意在获取长远的利益。 方的重要需要，意在获取长远的利益。 （5）谈判者损害对方的需要 谈判者采用损害对方需要的做法是一种强硬的 做法，通常处于优势地位的一方才会这样做， 做法，通常处于优势地位的一方才会这样做，风 险是很容易导致谈判的破裂。 险是很容易导致谈判的破裂。 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 这是一种损人不利己的方法， 这是一种损人不利己的方法，除非有特殊的目 一般是不采用的。 的，一般是不采用的。
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安全保障需要 人有安全保障需要，如环境安全、 人有安全保障需要，如环境安全、工作 保障、医疗保障等。组织（企业） 保障、医疗保障等。组织（企业）有保障 生产安全、资金安全和抗风险的需要。 生产安全、资金安全和抗风险的需要。 问题讨论：如果人与组织的这种需要， 问题讨论：如果人与组织的这种需要，不能 被充分满足，对谈判有何影响？ 被充分满足，对谈判有何影响？ 如果一家企业的安全保障机制不完全， 或者谈判者个人地位不稳、准备不足，谈 判风险就比较大。
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（三）谈判需要理论的作用 促使谈判者重视和发现对方的需要。 1、促使谈判者重视和发现对方的需要。 促使谈判者分析预测各方的需要。 2、促使谈判者分析预测各方的需要。 促使谈判者注意引导，满足，各方需要， 3、促使谈判者注意引导，满足，各方需要， 以影响谈判对方的立场，掌握主动权。 以影响谈判对方的立场，掌握主动权。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
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案例 case
• • • • • • • • 穿衣保暖 时尚 龙回头,食堂的比较 房子的装修,房地产的霸王条款 马车,汽车,火车,飞机产业 物流业 logistics 结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用) 婚纱照片推销
安全需求案例
• 非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场 一天出几个百万富翁. • 911防毒面具的畅销 • 反光镜 • 高速公路上的夜间的闪光漆 • 卖保险求安全
1、准备阶段 preparation
准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括 在对交易内容进行可行性调查研究基础上， 确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人 员，草拟谈判方案及制定谈判措施。
•
• •
确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈 判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主 题要简洁（brief and to the point）、明确 （specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家 （expert）、临时成员（contemporary）、后援 人员（supporting staff）
• 谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？ (Does the staff support each other ?Which way ?What is the effect?)
• 谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增 加新的专业人员？ （Is the professional knowledge enough? whether add new professional staff?）
谈判要点（the key points）
a.谈判内容（content） 商品品质（quality), 数量(quantity), 交货期限(delivery limitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price) 运输(transportation),保险(insurance)。
• 谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出 来？其领导风格是否适应谈到需要？与谈判对手相比 还有哪些问题？
（4）、谈判气氛（atmosphere） 任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判 气氛的发展变化，直接影响整个谈判的前途 。 良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。 • 首先谈判小组成员要有一种成就感，认识到双 方谈的每一个问题都有助谈判进行，都是有成 效的，以增强彼此间沟通，信任，创造和谐气 氛。 （the sense of achievement ,strengthen the communication, trust, create the harmony atmosphere ）
谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其 相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.
2.商务谈判 business negotiation
指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、 改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕 涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信 息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判 International Business Negotiation
• 指在国际商务活动中，处于不同国家或不 同地区的商务活动当事人为满足某一需要， 彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
2.马斯洛需求理论
• 生理需求(衣食住行性) clothing, food ,living, transportation, sex • 安全需求 safety need • 社交需求 social need • 自尊需求 respect need • 自我实现 self-realization need
• c、总结评价：（summarize） 总结经验教训，提出对策，掌握谈判主 动权
• 案例: 日本人应用最后期限策略取得成功
议程的安排与讨论方式
①、先由主要或重要问题谈起，要避免对方在枝节问题上纠 缠不休(吃硬) （from the main or important problems, avoid quarrel on the minor issue. ） ②、由不重要的问题开始谈起，然后逐渐引导到重要议题上 来 (吃软) （from the unimportant issue to start ,lead to the important topic） ③、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此可能达成 协议的问题上争取彼此让步，寻求妥协。 (give way the issues that can be coordinated) ④、把问题分成 双方让步的方式洽商 negotiate the problem by concession
劣势 weakness
• 缺乏经验 lack experience 学生,前辈,图书馆,互联网.终身学习 •缺乏耐心 lack patience •知识有限 knowledge limited
二.谈判的基本程序
（the basic program of
negotiation ）
• 1、准备阶段 pபைடு நூலகம்eparation • 2、正式谈判阶段 formal negotiation stage • 3、结束阶段 closing
• （3）、我方谈判组的情况，如谈判组领导与其成员 的关系，谈判小组每个成员的能力及发挥状况，纪律 执行情况，以及与后援团体的联系等 （the relationship between the leader and the staff ,ability of the staff and function ,carrying out discipline ,contact with the supporting group） • （4）、谈判对手的情况，如工作风格，谈判策略， 成员能力，相互间的配合等，在总结上述问题时，有 些方面要形成系统文字资料，有些可做成卡片存档。 （the working style, negotiation strategy ,the ability of the staff）
• （2）、谈判进程（process） • 谈判进程是指执行谈判计划的结果与进 展情况 • a、谈判的每个阶段取得了哪些进展 • b、谈判速度与进程是否符合原计划 • c、谈判组人员与后援团体之间的沟通 如何？谈判组需要的信息资料是否满足？ • d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥 当。
• （3）、谈判效果(effect) • 在持续进行谈判中，需要对我方谈判组的工作方 法进行检查，以随时了解、掌握谈判组的工作效果。 • 谈判组的每个成员是否都清楚谈判组的目标 （Is everyone clear the negotiation goal?） • 谈判组每个成员都发挥他们的工作效率如何？ （Does everyone function well?）
案例 case
• • • • • 埃及与以色列就西奈半岛的安全谈判 林尚沃与妙玉小姐联合对付朝廷的贡人 林尚沃劝服强盗成良民 卡特总统调解中东 一声兄弟解危局(警花)
总结 summary
谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行 为的过程.
Negotiation is a process that the participant parties coordinate owing to some needs during some time in some places.
2、正式谈判阶段 formal negotiation stage
• • • • （1）、谈判内容（content） （2）、谈判进程（process） （3）、谈判效果(effect) （4）、谈判气氛（atmosphere）
• （1）、谈判内容（content） • 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标 的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双 方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商 中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。 • （The content refers to the goods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. ） • 最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方 开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部 分分开计算看看成本究竟如何。
社交需求案例
• • • • • • • QQ 手机 因特网 电报 点歌 上岛咖啡店 茶楼
自尊需求案例
• • • • • 礼仪 听好话 开业礼仪队 开奔弛 开火葬场
自我实现案例
• 李嘉诚 • 比尔.盖茨 • 王石
Swot分析自我
迎接挑战
优势 strength
• • • • • 热情 enthusiastic 尊重 respect 敬业 profession 危机意识 crisis realization 创新精神 make innovation
• 谈判双方应彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄 逼人之势企图把对方压倒，不但无助于问题解决，反 而会破坏谈判。 (respect each other) • 谈判小组成员要有一种归属感，重视维护团体的利益， 以大局为重 （pay much attention to protect the interests of the group.） • 谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种 关系建立不是在某一方做出大的让步或牺牲换来的， 而是建立在双方互谅互让，对合同条件都是满意的基 础上的。