(完整版)铁路运输产品策略
铁路发展物流战略方案设计
铁路发展物流战略计划方案设计1设计背景1.1铁路发展概况铁路是我国统一运输网的主要组成部分，经过了几十年的建设取得了一定的成就，我国的铁路交通运输建设取得了令人瞩目的成绩。
首先，运输线路快速增长，质量不断提高。
到2003年底，我国铁路营业总里程达到了7.30万公里，其中电气化里程1.81万公里，分别比改革开放初的1980年增长了37%和964.7%，铁路复线率、电气化率分别从1980年的16.2%、3.2%增加到2003年的39.20%、24.8%。
“十五”期间我国铁路运输取得了显著的成绩，1995年至今铁路运输体制改革的取向基本确定，铁路企业的市场主体地位开始确立，一些合资铁路相继建成。
中国公路、航空、水运快速崛起，以每年5%以上的增长速度占领市场，交通运输开始形成“买方市场”，铁路传统的市场份额大量流失，大量货运客户被分割和分流。
特别是1998年，铁路运输遭遇了历史上从未有过的市场困境，货源大面积、多品类持续下滑，主要品类大宗货物运输也出现下滑，铁路企业面临生存危机。
在经营压力下，铁路运输企业开始积极参与市场竞争，大型厂矿企业因无足够的替代竞争而被铁路“锁定”，“三新”领域(新兴企业、高新技术开发区、新型货源)成为争夺的焦点，物流企业和代理业以其独特的揽货机制成为铁路的重要客户(中间商或中间客户)，同时，为满足不同客户需要，铁路运输企业不断开发自达列车、快运列车、行包专列、“五定”班列、集装箱专列等产品、服务新组合。
1.2存在的主要问题尽管铁路现代物流的发展具备诸多有利条件，铁路现代物流企业在体制、机制、认识上对发展现代物流还存在一些问题，甚至是制约因素。
(1)供应链竞争认识仍有差距简单地认为铁路运输或仓储的延伸服务就是物流，没有理解现代物流应该是对涉及物流诸多环节的有效整合，为客户提供一体化物流服务。
传统的以物流职能为核心的物流组织结构，其各部门过于强调单一的、独立的物流基本职能，忽视各个职能间的关系。
铁路运输产品策略
• • • • • •
(二)铁路客运产品的质量特征 1、安全 2、准确 3、迅速 4、便捷 5、舒适
• （三）铁路客运整体产品 • 1核心部分：旅客的位移。 • 2形式部分：列车类型、席（铺）别、发到时间、候车环 境、票价。 • 3附加部分：信息提供、订购票服务、延伸服务、事故理 赔。 • （四）铁路客运产品的分类 • 1按列车运行速度：动车组列车、直达特快旅客列车、特 快（快速）旅客列车、普通旅客快车、行包专列。 • 2按列车的环境及服务分：普通列车、优质优价列车（双 优列车）、双优普通混编列车。
• • • • •
三、铁路运输产品生命周期各阶段的特点及营销策略 1、投入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期
第三节
铁路运输新产品开发
• 一、新产品的概念及类型 • 1、概念：只要整体产品种任何一部分的创新和改革使产 品有了新功能、新特点、新结构，或者增加了新品种、新 服务，能满足消费者新需求的产品。 • 2、类型：全新产品、更新换代产品、改良新产品、模仿 新产品。 • 二、开发新产品的要求 • 1、有新意、有特色 • 2、有充足的市场 • 3、有相应的生产能力和销售能力
• 四、铁路货运整体产品 • （一）铁路货运产品的特点：1、是一种无形的产品(产品 单位—吨.公里)。2、"卡脖子"。3、合同运输。4差异化。 5、时效性很强。（因为季节不同，运输货物种类不同） • （二）、铁路货运产品的质量特征 • 1、安全 • 2、迅速 • 3准确 • 4、便利
• （三）、铁路货运整体产品 • 1、核心部分：货物的位移 • 2、形式部分：运输方式、运价、运到期限、列车形式、 货场设施 • 3、附加部分：接取送达、货运信息和咨询、仓库保管、 • 货运代理、事故理赔 • （四）铁路货运产品的分类 • 1、按货物的承运方式分：a、随到随运。b、按计划承运 。c、预约运输。 • 2、a、一般速度货物运输。b、快运货物运输。
交通运输市场营销学章运输产品策略-资料
即顾客所要真正购买的实质性的东西——基本效 用和利益。
运输业产品的核心是:
要满足用户一定的位移需要，即安全、准确、迅 速、文明地从始发地运到目的地。
营销人员的任务:
发现隐藏在产品背后的真正需要，把顾客所需要 的核心利益和服务提供给顾客。
“没有疲软的市场，只有疲软的产品”
授人以鱼不如授人以渔
1.产品组合，又叫做产品搭配、产品集合是指:
一个企业所生产或经营的全部产品的组合方式，也就是企业 生产和经营产品的范围和结构。
2)产品项目: 企业的产品目录上所罗列的每一项产品。
产品品种的寿命 (四)产品生命周期对运输企业控制产品更新换代时机
具有重要的参考价值
授人以鱼不如授人以渔
(一)预测运输品种 在市场销售各个阶段中的发展走势
朱明工作室
zhubob@
产品生命周期
1)预示产品品种在各个阶段的发展走势， 推断产品品种的未来前途，
2)帮助运输企业研究制定产品经营策略，
授人以鱼不如授人以渔
运输产品整体概念
朱明工作室
zhubob@
授人以鱼不如授人以渔
第二节 运输产品的生命周期
朱明工作室
zhubob@
一、产品生命周期原理
产品的生命周期(ProductLifeCycle)，或 称产品寿命周期，是指:
产品从引人市场开始，经过的:
1)成长期(又称发展期)、
现代市场营销学进一步提出产品整体的概念
市场营销过程: 1.推销产品的过程，而首先是一个满足顾客需要
的程。
2.顾客需要是多方面的，就消费者来说: 1)有生理和物质方面的需要， 2)有心理和精神方面的需要。
授人以鱼不如授人以渔
产品整体包含了三个层次：
第五章-铁路运输产品策略
向上延伸策略
以我国手机品牌为例，开始阶段，国内企业如TCL、熊 猫、波导等一直定位在中低档国产手机，在获得一定的 品牌认可度之后，各企业不惜花费巨资，推出高档手机， 试图打入高档市场，最终碰得灰头土脸，一败涂地。究 其原因，质量只是一个方面，最主要的还是各个品牌的 形象没有得到应有提升，远逊于诺基亚、摩托罗拉国外 竞争品牌，国内消费者对国产手机“低档”的印象根深 蒂固。
原因： 风险：
向下延伸产品线策略
在阿玛尼品牌系列中，从二三十万人民币一套的高级 定制时装Armani Prive系列，到一套西装三万人民 币左右的Giorgio Armani，再到数百元的阿玛尼低价 品牌系列，产品定位由高到底排列了十几个定位不同 的品牌。
向下延伸产品线策略
最大的风险就是对已有品牌资产的影响。向下 延伸可能造成消费者对原有品牌高档定位的否 定，这将严重伤害品牌资产，因为品牌低档化 比高档化要容易得多。以 “五粮液”品牌为 例，该公司在推出“五粮醇”、“五粮春”、 “五粮王”等廉价酒后，虽然其子品牌十分 “火爆”，但对“五粮液”高档品牌形象却造 成了严重伤害，最后不得不舍弃这些低档品牌。
第五章 铁路运输产品策略
第一节 产品策略概述
A B C
基本效用或利 益
质量、包装、外观、特色、 商标
送货、售后服务、质量保证、 安装、维修
核心部分 形式部分 附加部分
核心产品
核心产品是指产品能够提供给消费者的基本效用和利益， 即产品在使用和价值方面的基本功能
效用和利益是消费需求的中心内容。各种产品的中心内容 都是为了满足消费者欲望而提供的一种服务。
按计划承运
预约运输
按货物运输的速度： 一般速度货物运输 快运货物运输
产品整体质量
铁路快运货物运输需求分析与产品设计
01 一、背景介绍
目录
02 二、需求分析
03 三、产品设计
04 四、实施计划
05 五、成果展示
随着全球化和电子商务的快速发展，物流运输行业的需求逐年增长。其中，铁 路快运货物运输扮演着重要的角色。本次演示将针对铁路快运货物运输的需求 进行深入分析，并展开产品设计的探讨。
2、可行性分析：针对实施过程中可能遇到的问题进行深入分析，并提出相应 的解决方案。例如，针对设备故障或网络安全问题，应制定应急预案，以确保 铁路快运货物运输的顺利进行。
3、经济性评估：对铁路快运货物运输的成本进行全面评估，并将其与公路、 航空等其他物流运输方式进行对比分析。在保证服务质量的前提下，力求降低 成本，提高市场竞争力。
2、设备选型：针对不同的运输需求，选择合适的铁路车辆和设备，如动车组、 电力机车、货运车厢等。此外，还需对货场、仓库等基础设施进行升级改造， 以满足日益增长的运输需求。
3、系统开发：为实现高效的铁路快运货物运输管理，可开发相应的信息系统。 该系统应具备以下功能：订单受理、货物追踪、信息查询、客户服务等。通过 引入先进的物联网技术，实现对货物的实时监控，以提高运输安全和效率。
一、背景介绍
铁路快运货物运输作为一种高效、环保的物流方式，越来越受到市场的青睐。 特别是在中长距离运输中，铁路的优势更加明显。随着中国“一带一路”倡议 的推进，铁路快运货物运输的市场前景更加广阔。此外，随着电商、制造业等 行业的快速发展，对铁路快运货物运输的需求也日益旺盛。
二、需求分析
1、需求类型：根据不同的客户群体和运输货物的特点，铁路快运货物运输需 求可分为多种类型，如快递、零担、整车、集装箱等。
2、需求数量：随着经济的增长和电商的发展，铁路快运货物运输的需求量逐 年上升。尤其是在电商促销旺季，如“618”、“双11”等，运输需求大幅增 加。
货品运输实施专项策略
货品运输实施专项策略策略背景货品运输对于现代物流系统而言至关重要。
然而，在复杂多变的市场环境下，为了确保货物安全、准时送达和高效运输，企业需要制定具体的实施策略。
策略目标本文旨在提供一系列针对货品运输的专项策略，旨在提高整体物流效率、降低运输成本和减少货损。
策略一：物流网络优化通过优化物流网络，可以降低运输距离和时间，提升货品送达速度。
此外，还可以通过建立合理的仓储布局和配送中心，减少中转次数，提高运输效率。
策略二：运输方式选择根据货物特性、运输距离和交付时间要求，选择合适的运输方式，如公路运输、铁路运输、航空运输或水运。
合理选择运输方式可以降低成本并保证货物安全。
策略三：运输合作伙伴选择与可靠的运输合作伙伴建立战略合作关系，保证运输服务的稳定性和可靠性。
运输合作伙伴应具备丰富的运输经验、专业的物流团队和完善的设施。
策略四：信息技术应用借助信息技术，如物联网、大数据分析和人工智能，提升货物跟踪和运输管理的精确度和实时性。
通过信息技术的应用，可以优化运输路线、节省人力成本，并减少货损风险。
策略五：风险管理制定完善的风险管理措施，以应对可能发生的货物丢失、损坏或延误等风险。
包括货物保险购买、运输合同签订和风险评估等方面的工作。
策略六：绩效评估与持续改进建立绩效评估体系，对货物运输的各个环节进行监控和评估，并及时调整策略和流程，以持续优化物流效率和提升运输服务质量。
结论货品运输实施专项策略是确保物流系统高效运作的重要保障。
通过优化物流网络、选择合适的运输方式、建立稳定的运输合作伙伴关系、应用信息技术、加强风险管理和持续改进，企业可以实现货物运输的优化和提升，从而更好地满足市场需求。
以上是货品运输实施专项策略文档的主要内容，希望对您有所帮助。
高速铁路运输需求弹性分析与营销策略
高速铁路运输需求弹性分析与营销策略摘要：旅客的需求是保持和推动运输企业生存和发展的动力。
如何提高市场占有率，增加需求量（客运量）就成了运输企业营销的首要问题。
本文试图引用“需求弹性”理论，对我国高速铁路运输进行实绩分析，提出相应的营销对策。
关键词：铁路客运；需求弹性；营销对策一、我国高速铁路运输的现状1、当今的中国高铁，不仅在国内有高速的发展与成长，而且已走出国门，走向世界。
因为中国的高铁技术已不是一种低端的劳务输出产品，而是一项真正的高端领域的技术产品。
2、中国高铁现已成为我国乃至世界谈论的热点与话题。
2010年10月26日，随着沪杭高铁的建成与通车。
此时，中国的高铁其营业总里程已突破7400公里，亦已位居世界第一，当前在建规模更大，达到1万公里以上，此时与彼时，它已成为世界上高速铁路发展最快，系统技术最全，集成能力最强，运营速度最快，里程最长的国家。
3、我国仅仅用短短的五年时间走完了国际社会高速铁路近半个世纪的发展历程，已走上引进、消化、吸收、再创新、再向外输出高铁的中国新时代。
二、影响高速铁路运输需求的主要因素①经济发展水平。
旅客的旅行需求主要来源于生产和消费这两个不同的领域，且其中有很大一部分是生产性旅行需求。
因此，生产发展水平的高低、速度的快慢直接影响旅客的旅行需求。
②居民消费水平。
随着人们生活水平的提高，在满足了人们起码的生存和安全需求后，探亲、休养、旅游、访友等的需求也必然增长，与此相联系的消费性需求也将相应地在数量上和质量上发生变化。
③人口数量和城市化程度。
旅客运输的对象是人，人口数量的变化必然引起旅行需求的变化。
城市化进程的加快，人口集中加速，人口流动相对频繁，客运需求量也将变大。
④旅行费用。
即运输服务价格。
在一定的旅行条件下，旅客具有选择运价较低的运输工具的倾向，尤其是消费性旅行需求更是如此。
在我国富裕程度还远没有达到发达国家水平的时候，票价仍将是旅客选择运输方式时所考虑的主要因素之一。
铁路运输新产品开发
1.1铁路运输新产品开发基本知识
2、 运输新产品开发的原则
知识研修
（3）发挥技术优势原则。
礼仪 产品性能和质量的差距取决于产品设计、制造技术或劳务诀窍的差距，技术、诀窍是决
1.2新产品开发的基本步骤
8、 投产上市
知识研修
礼仪 （3）选择最佳的目标顾客。
企业在推行新产品时应针对最佳的顾客群体制定营销方案。新产品的目标顾客应包括产 品的领先采用者，新产品的大量使用者，对产品有好评且在社会上有影响力者，用最少的促 销费可争取到的购买者，等等。
1.2新产品开发的基本步骤
8、 投产上市
知识研修
礼仪 需要指出的是，以上新产品开发的八个步骤乃是针对各行各业所有企业而言的，对某一
行业的具体企业来说，虽然大同小异、繁简不一，但也确实存在不少差别。如运输业开发运 输新产品，在大多数情况下，在寻求、筛选产品构思时，首先就需要考虑作为新产品载体— —运载工具和基础设施的创新、更新的可能性，因为运输新产品往往与运载工具和基础设施 的创新、更新有直接关系。
1.2新产品开发的基本步骤
1、 寻求产品构思
知识研修
礼仪 发展新产品首先要有充沛的创造性构思。
所谓构思，即创意，是指为满足某种市场需求而提出的设想。新产品开发过程是首先从 寻求构思开始的。企业为了寻求构思，必须事先明确准备开发新产品的行业范围、目标市场、 产品定位、资源分配和投资收益率等，使构思能有所遵循，以防浪费。同时，企业还要广开 思路，从多方面、多渠道进行收集和征求。新产品构思的来源主要有企业内部的技术人员和 业务人员、顾客、竞争者、分销商和供应者及其他来源，包括高等院校、科研机构、杂志报 纸、广告公司、营销调研公司等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• （三）铁路客运整体产品
• 1核心部分：旅客的位移。
• 2形式部分：列车类型、席（铺）别、发到时间、候车环 境、票价。
• 3附加部分：信息提供、订购票服务、延伸服务、事故理 赔。
• （四）铁路客运产品的分类
• 1按列车运行速度：动车组列车、直达特快旅客列车、特 快（快速）旅客列车、普通旅客快车、行包专列。
• 三、开发新产品的方式 • 1、企业独立研制 • 2、实行技术引进 • 3、独立研制和引进技术相结结合
• 四、新产品开发的基本程序
构思
筛选
产品概念形成与 测试
商业分析
结果 终止
开发试制
结果 终止
市场试销 结果 终止
正式上市
第四节 铁路运输产品品牌策略
• 品牌的含义：生产企业个自己的产品规定的商业名称。（ 名称、标志、商标）
• 五、产品整体质量 • （一）整体质量的概念 • 1、第一质量——内在质量 • 2、第二质量——外在质量 同等重要 • 3、第三质量——服务质量 • （二）客运产品的延伸服务（发送前、中、后） • （三）货运产品延伸服务(门到门、仓储业务、电话受理) • 六、产品组合 • 1、概念：指一个企业生产经营的各种产品以及产品品种
基本效用或利益 基本效用或利益 质量、包装、外观、特色、商标 质量、包装、外观、特色、商标
送货、售后服务、质量保证、安装、维修
核心部分 形式部分 附加部分
• 二、产品的分类 • 1按产品是否有形分：a、有形产品（看得见、摸得着、可
仓储、运输的实物产品）。b、无形产品（劳务）。 • 2按产品之间的销售关系分：独立品、互补品、条件品、
• （三）、铁路货运整体产品 • 1、核心部分：货物的位移 • 2、形式部分：运输方式、运价、运到期限、列车形式、
货场设施 • 3、附加部分：接取送达、货运信息和咨询、仓库保管、 • 货运代理、事故理赔 • （四）铁路货运产品的分类 • 1、按货物的承运方式分：a、随到随运。b、按计划承运
。c、预约运输。 • 2、a、一般速度货物运输。b、快运货物运输。
第五章 铁路运输产品策略
20
第一节 产品策略概述
• 一、整体产品概念 • 1、产品是由劳动创造出来的，能够满足人们一定需求与
欲望的物品和服务的总和。 • 2、整体产品由三个层次组成：a、一个有使用价值的有形
的物品或无形的劳务产品。b、其他非物质形态的利益。c 、需求的产品。
• 整体产品的三个层次，如下图所示。
、规格的组合或相互搭配。三因素：广度、深度、关联性
第二节 铁路运输产品生命周期
• 一、产品生命周期的含义 • 含义：产品从投放市场开始，到最后被市场所淘汰为止的
全部过程所经历的时间。一个完整的产品生命周期包括四 个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。
• 二、产品生命周期各阶段的判断和延长方法 • （一）产品生命周期各阶段的判断方法 • 1、经验判断法 • 2、类比法 • 3、销售增长率比值法 • （二）产品生命周期的延长方法（成长期、成熟期） • 1、频加使用 • 2、变化使用 • 3、争取新顾客 • 4、寻找新用途
• 三、铁路运输产品生命周期各阶段的特点及营销策略 • 1、投入期 • 2、成长期 • 3、成熟期 • 4、衰退期
第三节 铁路运输新产品开发
• 一、新产品的概念及类型 • 1、概念：只要整体产品种任何一部分的创新和改革使产
品有了新功能、新特点、新结构，或者增加了新品种、新 服务，能满足消费者新需求的产品。 • 2、类型：全新产品、更新换代产品、改良新产品、模仿 新产品。 • 二、开发新产品的要求 • 1、有新意、有特色 • 2、有充足的市场 • 3、有相应的生产能力和销售能力
替代品 • 三、铁路客运整体产品 • （一）铁路客运产品的特点 • 1提供劳务的形式为旅客服务。 • 2提供无形的产品—旅客的位移。 • 3旅客运输在时间上有较大的波动性。 • 4旅客运输不同于货物运输。
• (二)铁路客运产品的质量特征 • 1、安全 • 2、准确 • 3、迅速 • 4、便捷 • 5、舒适
• 品牌策略在铁路运输产品中的运用 • 客运策略：高速列车、“点对点”直达特快列车、“夕发
朝至”旅客列车、“朝发夕归” “一日到达”旅客列车、 旅游列车 • 货运策略：名牌货物列车（五定班列）、名牌货场
铁路货运运输市场营销策略
• 1我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均 匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定 了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁 路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的， 而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营 ，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。
• 2按列车的环境及服务分：普通列车、优质优价列车（双 优列车）、双优普通混编列车。
• 四、铁路货运整体产品 • （一）铁路货运产品的特点：1、ห้องสมุดไป่ตู้一种无形的产品(产品
单位—吨.公里)。2、"卡脖子"。3、合同运输。4差异化。 5、时效性很强。（因为季节不同，运输货物种类不同） • （二）、铁路货运产品的质量特征 • 1、安全 • 2、迅速 • 3准确 • 4、便利
• 2 目前铁路货运营销工作存在的问题 ：a、对铁路货运营 销缺乏正确认识。b、铁路货运质量和服务质量都有待提 高。c、铁路货运价格体制缺乏竞争力。d、缺乏现代化的 铁路货运营销手段。e、货运营销员未充分发挥作用。
• 改革 • 1 建立一支高素质的铁路运输营销人员队伍 • 2 建立适合自己特点的货运营销策略 • 3 开展特色延伸服务