论铁路运输企业的产品策略
铁道交通运营管理《6.2 知识点2 产品战略8》
产品战略一、学习目标了解货运产品的概念和特点；了解铁路货运产品的质量特征；熟悉铁路货运产品的分类；掌握产品整体质量策略。
能针对目标市场制定产品策略。
二、知识引导产品是由劳动生产创造出来的、能够满足人们一定需求与欲望的物品和效劳的总和。
产品不只是一个有使用价值的有形物品，或无形的劳动产品，也包括其他非物质形态的利义与需求的满足，如产品的售后效劳、信用等能够为消费者带来心理上的满足和象征性价值的内容。
〔一〕铁路货运产品货运产品是指一切能满足货物欲望、需求和利益的局部，货运产品的核心局部是货物的位移，形式局部是运送货物的不同形式，附加局部是货主在货物运输过程中得到的附加效劳或利益。
1铁路货运产品的特点货物的位移即为铁路货运产品。
货运产品具有如下几方面的特点：〔1〕铁路货物运输产品是一种无形产品—货物的位移，产品的单位是吨·公里〔t·m〕。
货运产品的生产过程同时也是消费过程，不能调拔和储存。
因此，运输企业要有一定的后备设备与能力，以备运量上升时使用。
〔2〕由于各地区生产开展的不均衡，铁路货物运输按线路的上下行分空车方向与重车方向。
同时，由于受线路通过能力和车站作业能力的影响，在重车方向上存在某些限制运输能力的“卡脖子〞区段，称之为限制口。
〔3〕铁路货物运输实行的是合同运输，必须要使用运输合同约定的适当的车辆。
例如，日用百货用棚车，粮食用敞车，长大笨重货物用平车，液体气体货物用罐车等，如果车辆不合要求，货物运输是无法实现的。
〔4〕货运产品的销售价格即货物运输费用，运费和运输方式、货物本身品名和性质、使用集装箱的类型以及发到站间的运输里程有关，这样就产生了产品的差异化。
〔5〕货物运输的时效性很强，因为季节不同，要求铁路运输的货物种类有很大的不同。
例如，播种的季节有大量支农物质运输，而收获的季节又有许多农产品的运输。
2铁路货运产品的质量特征在货运产品的质量特性中，效劳是贯穿始终的，此外还有平安、迅速、准确、便利等。
铁路运输的市场调研与战略规划
铁路运输的市场调研与战略规划铁路运输作为一种重要的交通方式，对于国家经济的发展和人民生活的改善起着至关重要的作用。
为了更好地利用和发展铁路运输，进行市场调研和战略规划是不可或缺的步骤。
本文将以铁路运输的市场调研和战略规划为主要内容，从调研的必要性、调研方法、市场分析以及战略规划等方面进行阐述。
一、调研的必要性市场调研对于铁路运输的发展至关重要。
首先，通过市场调研可以了解客户的需求和偏好，进而为企业提供有针对性的服务和产品。
其次，市场调研可以帮助企业降低风险，避免盲目进入市场，减少错误决策的可能性。
最后，市场调研可以使企业更好地把握市场动态，及时调整战略，提高竞争力。
二、调研方法1.问卷调查：通过设计问卷，进一步了解顾客的需求和满意度。
问卷调查可以通过线上或线下的方式进行，可以通过随机抽样或者目标群体调查的方式进行。
2.访谈调研：通过与顾客、专家和铁路从业人员进行面对面的交谈，获得深入的洞察和信息。
访谈调研具有针对性强、互动性好的特点，可以得到更加贴近实际的数据。
3.数据分析：通过搜集和分析相关的统计数据和行业数据，进行定性和定量的分析。
数据分析可以帮助我们发现市场的趋势和规律，为战略规划提供依据。
三、市场分析市场分析是调研的重要内容之一，通过市场分析可以了解市场环境、市场规模和竞争对手等情况，为战略规划提供基础。
1.市场环境：包括政策法规、经济状况、社会环境等因素。
通过分析市场环境，可以了解铁路运输所处的宏观环境和发展趋势。
2.市场规模：通过对市场的调查和数据分析，可以估算出市场的规模和潜力。
同时，还可以了解市场的增长率和市场渗透率等重要指标。
3.竞争对手：通过对竞争对手的调查和分析，可以了解竞争对手的市场份额、产品特点、服务水平等信息。
这有助于企业找到自身在市场中的定位，并制定相应的竞争策略。
四、战略规划基于市场调研和市场分析的结果，铁路运输企业需要进行战略规划，明确企业的发展目标和战略方向。
铁路运输企业营销策划方案
铁路运输企业营销策划方案一、背景分析中国铁路运输企业是国家重要的基础设施之一，具有巨大的市场潜力和发展空间。
然而，在市场竞争加剧的背景下，铁路运输企业面临着多重挑战。
因此，制定科学合理的营销策划方案，对于提高企业竞争力、扩大市场份额具有重要意义。
二、目标市场（一）市场规模分析按照运输距离和途中经过的地区，将目标市场分为以下几个片区：1. 城际铁路：覆盖不同省份和直辖市之间的城际运输市场；2. 城市轨道交通：服务于各个城市的内部交通市场；3. 工矿铁路：为各个工矿企业提供原料和产品运输服务。
（二）目标市场细分1. 城际铁路：根据运输需求和特点，将市场细分为商务出行市场、旅游市场和家庭出行市场等；2. 城市轨道交通：根据乘客特点将市场细分为上班族市场、学生市场和旅游市场等；3. 工矿铁路：根据产品类型和运输距离将市场细分为化工市场、矿石市场、钢材市场等。
三、竞争环境分析（一）竞争对手分析在城际铁路市场中，竞争对手主要是其他交通工具如航空、公路和高铁；在城市轨道交通市场中，竞争对手主要是公交车和出租车；在工矿铁路市场中，竞争对手主要是公路货运。
（二）竞争优势分析1. 提供安全、快捷、舒适的运输服务；2. 网络覆盖广泛，能够满足不同地区和需求的客户；3. 价格相对稳定，成本低廉，对于大宗货物运输有竞争力；4. 具有国内外广泛的合作伙伴，能够提供全球范围的运输服务。
四、市场营销策略（一）产品策略1. 提供多元化的产品和服务，满足不同市场细分的需求；2. 不断创新和优化产品，提高运输效率和服务质量。
（二）价格策略1. 根据市场需求和竞争对手定价，确保相对稳定和具有竞争力；2. 提供不同档次的运输服务，灵活应对市场需求。
（三）渠道策略1. 建立健全的销售渠道和服务体系，提高用户满意度；2. 与相关合作伙伴进行战略合作，增强市场影响力。
（四）推广策略1. 广告宣传：通过电视、网络、户外媒体等渠道进行广告宣传，增强品牌知名度；2. 促销活动：举办节假日优惠活动、预售活动等，吸引客户；3. 电子营销：通过互联网平台和手机应用程序等进行电子营销，提高用户体验。
运输市场营销-6章产品策略
• 4) 产品组合的宽度:一个企业生产和经营的产品系列数目，
• 5)产品组合的深度:每个产品系列所有的产品项目的数目
• 6)关联性:
• 产品系列之间的联系程度。
授人以鱼不如授人以渔
产品组合三个因素：
• 产品组合取决于三个因素： • 1)产品组合的宽度、 • 2)深度 • 3)关联性， • 这三个因素的不同集合，构成了不同的产品组合。 • 按产品组合概念来划分产品，优点是便于从产品组合方式上来研究一个企业
授人以鱼不如授人以渔
产品整体概念
• 以上这三个层次的综合就形成产品整体概念， • 1)有形的与无形的， • 2)实物的与非实物的、 • 3)核心的与附加的等多方面的内容， • 现代营销观念: • 1)以顾客为中心的要求，全面满足顾客需要， • 2)提高企业的声誉和效益。 • 市场营销组合策略是正确树立产品整体概念。
• 4)可以帮助企业选择产品的投产和更新换代有利时机，
• 产品生命周期对于运输企业的实用价值：
•
(一)预测运输品种在市场销售各个阶段中的发展走
势
•
(二)帮助运输企业掌握成本、价格和利润的发展趋
势
•
(三)帮助运输企业采取措施来延长即将进入衰退期
的产品品种的寿命
•
(四)产品生命周期对运输企业控制产品更新换代时
式，是形式产品，即满足顾客需要的各种具体产 品形式。一般应有品质、特色、款式、品牌、商 标、包装五个方面的内容。 • 形式产品是某种劳务，也应具有类似特征，可通 过其载体得到反映。
授人以鱼不如授人以渔
2．形式产品
• 1)位移载体的外在特性加以展现，将位移核心产品转变为可以感知的形式产 品，
• 2)外在特性: • 航班、车次、车船、列车、飞机、名号实质上是一种品牌、款式， • 3)综合地从总体上反映位移核心产品所带来的效用和利益， • 4)许多运输企业往往在促销广告中直接以此来招揽顾客。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考随着交通运输领域的快速发展，铁路运输服务的竞争也变得越来越激烈。
为了更好地满足市场需求，铁路运输企业需要制定有效的营销策略。
以下是我对铁路运输服务营销策略的一些思考。
铁路运输企业可以通过多元化的产品和服务来满足不同客户的需求。
随着社会经济的发展，人们对出行的需求也越来越多样化。
除了传统的旅客运输，铁路运输企业可以考虑推出专门的包车服务、货运服务、旅游服务等，以满足不同客户的需求。
铁路运输企业还可以与其他行业合作，提供一站式服务，如与旅行社合作提供旅游套餐，与快递公司合作提供快递服务等。
铁路运输企业可以通过差异化定位来实现竞争优势。
在激烈的市场竞争中，企业需要通过差异化定位来找到自己的竞争优势。
铁路运输企业可以通过提供高速、高品质的服务来与其他交通工具相区别，吸引更多的客户。
企业还可以通过定位为绿色出行方式，强调其对环境保护的贡献，吸引环保意识较强的客户。
第四，铁路运输企业可以加大对市场的推广和宣传力度。
铁路运输企业应该利用各种渠道，如电视、广播、互联网等，来宣传自己的品牌和服务。
企业还可以利用社交媒体等新兴媒体平台，与客户进行互动，传递企业形象和品牌价值。
铁路运输企业应该不断改进自身的管理和运营模式。
铁路运输是一个复杂的系统工程，铁路运输企业需要不断通过管理和运营改革，提高运输效率和服务质量。
企业可以引入先进的信息技术，提升运输管理水平；可以通过人力资源管理和培训，提升员工的素质和服务能力；可以优化线路规划和调度等，提高运输效率和准时率。
铁路运输服务营销策略的核心是注重服务质量、满足客户需求、实现差异化竞争、加大宣传推广和不断改进管理和运营模式。
通过科学合理地制定和执行这些策略，铁路运输企业可以在竞争中取得优势，实现可持续发展。
铁路物流中的客货分离优化策略
铁路物流中的客货分离优化策略一、背景介绍随着经济的发展和交通的进步，铁路物流成为我国物流行业的重要组成部分。
铁路物流在运输物流中承担着重要的地位，同时客货分流也是其中的重要问题。
目前，铁路物流客货分离方面还存在一些问题，如运输效率不高、成本过高、客货平衡难以掌握等等，因此有必要进行客货分离的优化，以提高铁路物流的运输效率和质量。
二、客货分离优化策略1.需求规划铁路物流客货分离优化的第一步是进行需求规划。
在需求规划阶段，铁路物流企业需要了解客户的需求，分析各种因素，制定适合客户需求的运输计划，包括运输时间、路线、运输方式和服务内容等。
通过需求规划，可实现任务的高效分配，有利于提高运输效率和降低物流成本。
2.运输模式选择针对不同类型的客货，选择合适的运输模式可以达到客货分离的优化效果。
在物流运输中，有多种运输模式，如铁路、公路、水路等。
对于常规货物，铁路运输是最为合适的选择，因为铁路运输的运费相对较低，而对于轻货物或急速货物，应选择飞机或快递等运输方式。
3.货源管理货源的管理是铁路物流客货分离优化的关键环节之一。
铁路物流企业需要在货源的管理方面下功夫，确保货物的源头畅通无阻，保证各种设施和设备的完好运行，以最大限度降低发生突发事件的可能性，确保货物安全、及时到达目的地。
4.装卸技术铁路物流装卸技术的效率和质量直接影响货物的运输效率和客户的满意度。
铁路物流企业应该注重装卸技术的培训和改进，采用更加先进的装卸设备和技术，以提高运输效率和质量。
5.信息化建设随着信息技术的发展，信息化已成为铁路物流客货分离优化的一种有效途径。
铁路物流企业可以通过建立信息化系统，实现货物、车辆和人员的全过程管理，提高信息传递的速度和准确性，进一步提高铁路物流的运输效率和质量。
三、优化策略应用案例中国铁路物流集团公司作为我国铁路物流行业的中心企业，一直致力于客货分离优化，成功应用多项优化策略。
其中，互联互通信息化系统是较为典型的应用案例。
铁路货运营销策略分析
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。
铁路货运营销策略分析论文
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科 学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展， 提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运 的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入 探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家 经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关 系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道 类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体 广告、宣传册、网络推 广等，向潜在客户推广 铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保 营销策略得到有效执行 ，并及时解决可能出现 的问题。
对营销策略的执行情况 进行监控和评估，以便 及时发现问题并进行调 整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情 况进行检查，确保策略得到有效执 行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场 面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投 资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。
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结束语列车提速不仅需要有其合理的运输组织和客货列车的开行方案相配套，即需要在运行方案中考虑运能利用、方便客户、吸引乘客等因素．尤其对运输能力和运输组织的影响以及集中到达的客货列车将对客站和编组站形成的冲击：而且更需要合适的市场策略相支持，市场策略的不同将对提速的效益产生较大影响，也关系到列车提速的深入发展，因而列车提速组织与提速后的市场策略是相辅相成的．这在提速的初期阶段应给予高度重视。
引言论铁路运输企业的产品策略西南交通大学李宗平杜文黎青松随着社会主义市场经济的迅速发展，我国的交通格局发生了重大变化。
其它交通工具的迅速崛起，使得铁路昔Ｂ的优势地位正在逐渐丧失。
过去长期处于卖方市场的铁路运输企业，正日益感觉到市场竞争的压力．急剧地向买方市场转变。
在铁路基本上仍延续着传统的管理方式、市场化程度明显滞后的情况下．公路、民航、水路运输适应市场经济的发展，积极参与竞争，开拓市场，形成了与铁路激烈竞争的态势。
铁路在竞争中不断地失去市场，也不断地失去效益．连续几年出现全行业亏损。
但是，如果铁路运输企业坚决树立以市场为主的经营观念，准确把握市场的需求与偏好，科学决策．开发出满足客户需求的、适销对路的运输产品．积极参与市场竞争．通过产品策略灵活调整运能不足与运能虚糜的状况．建立起一个与市场需求联动的应对决策机制，就能逐步走出困境，在竞争中立于不败之地。
一、深入研究铁路运输产品策略的迫切性在全国所有行业都改革自身体制走向市场的大环境下．铁路企业体制改革也刻不容缓。
必须从根本上转变计划经济时期形成的传统的管理思想和方法，真正树立市场观念、竞争观念、效益观念以及崭新的市场营销观念．迅速从以企业现有产品和服务方式出发、通过推销和促销而吸引顾客消费的所谓的市场营销，转变到从消费者的需求出发、以适销对路的产品和服务满足市场需求的真正的市场营销上来。
１．产品策略在企业生产经营管理中的地位和作用企业在生产经营过程中，首先要解决的问题是．应当提供什么样的产品和服务去满足市场需求，也就是首先必须确立企业的产品策略。
现代市场营销理论认为，产品策略是企业贯彻市场营销观念的基础，是确立企业市场地位的依据，是构成企业特色的主体。
市场营销组台中其它三个因素都以产品策略为基础，可以说产品策略是关系到企业进入市场、能否在竞争中生存的关键。
２．运输产品策略的现实要求铁路运输企业作为物质生产部门．是～定的生产关系联系起来的人们（劳动力）使用劳动工具（线路、车辆、机车等运输工具和其它技术装各）对劳动对象（货物和旅客）进行加工并生产出产品（客货位移）的生产过程。
运输产品生产同其它行业一样，也必须对生产什么产品、生产多少、何时生产、产品价格、产品质量等一系列问题做出决策。
以使产品最大限度的满足消费者的需求。
首先，由于铁路运输生产比之其它工业生产具有一定的特殊性．是多个部门共同协作才能完成的生产过程，运输产品策略对运输资源的合理配置、生产过程的连续性和各生产环节的协调具有十分重要的意义。
其次，由于运输生产不改变运输对象的属性或形态，只是改变对象的穿梭间位置且生产过程和消费过程同时进行，它的产品不能作为独立的实体存在于生产过程之外，既不能调拨、预制，又不能储存，运输生产的基础设施如线路、站场不能移动。
运输生产过程中的一次性博弈现象对运输产品策略的客观要求更高。
还有，市场需求的变化、区域经济发展的不均衡性等可变因素要求运输产品策略必须有丰富的内涵和高度灵活性。
３．铁路运输企业的经营现状从建国以来，铁路运输企业在相当长的时期内一直处于运输市场的绝对领先地位，相当于运输市场的主力军，起着大动脉的作用。
进入９０年代以来．过去长期处于卖方市场的铁路运输企业面临着激烈的市场竞争。
首先是市场份额逐渐下降；其次是企业经营日益困难；再次是营销方式落后．管理体制和经营机制都不适应市场经济发展的需要。
从交通运输行业的统治地位迅速滑向防守地位。
如表１所示。
从中可以看出，目前铁路运输企业在运输市场中的地位很微妙。
从企业规模、客运市场份额及对运输市场的影响等方面综合来看，它仍基于处于领先地位。
但是．１９９０年至１９９６年的六年问，公路运输周转量中客运增长了９３．１％，货运增长了４９％，水路运输货物周转量增长了５３．２％，民航运输旅客周转量增长了２２７％，而同期铁路运输客货周转量仅分别增长了２３．５％和２１．４％，增长幅度远低于其它几种运输方式。
铁路客货周转量占全国市场的比重分别由１９９０年的４６．４％和４０．５％下降到１９９６年的３５．６％与３６％．并继续呈下降趋势。
全路运营自１９９４年以来连续三年出现行业亏损。
１９９４年亏损３３．５亿元。
１９９５年．在】０月５日客运运价调整的情况下，全年亏损达６５亿元。
１９９６年，在４月１日货运运价调增５厘的情况下，全年仍有１８亿元亏损。
１９９７年和１９９８年；铁路所占市场份额下降速度有所减缓，这与铁路经营机制的初步转变和运输产品的结构调整有很大关系。
表１１９９０年与１９９６年交通运输系统发展情况比较１９９６年比指标（亿吨）人（公里）市场份额８０％比上年增长％项目）．９９０芷１９９０岛】９９６年１９９０年１９９６年１９９０庄１９９６年增幅％１．货物周转量２６２０７３６２７１，／２．４１．５３８．４其中：铁路１０６２２１２８５９４０．５３５．６２．２０．５２１．４公路３３５８５０００１２．８１３．８．Ｏ．５６．５４８．９水运１１５９２１７７６０４４．２４９．０３．６１．２５３．２空运８２５０．０３０．０７１８．８１３．６２１２．５管道６２７５９ｌ２．４１．６．Ｏ．３．Ｉ．２，５．７２，旅客周转量５６２８９３３７，／．７．３３．７６５．９其中：铁路２６１３３３５７４６．４３６．０．１４．０－９．４２８．５公路２６２０５０６０４６０６５４．２．１．６９．９９３．１水运１６５１６８２．９Ｉ．８．１３．４．２．３１．８空运２３０７５２４．１８．】２３．４１０．４２２７．０４．铁路运输企业面临困境的原因分析管理体制和经营机制落后。
在目前的铁路运输企业中，铁路局、分局、站段三级机构重叠，人员共管，资本菸用．责、权、利不清，管理机制未突出市场经营，激励、约束机制未突出效益。
这种转制时期国营大企业的弊端，也是众所周知的原因。
但是在这种经济环境下，如何科学台理地搞好运输生产经营，铁路却明显地落后于处在同等环境下、企业性质相近的邮电和民航，这恐怕只能从自身找原因了。
狭隘的运输产品观念。
铁路运输企业传统的产品观念只强调运输服务的核心产品（旅客和货物的位移），而忽视运输服务的形式产品（产品形象和质量）及延伸产品（消费核心产品时所能获得的附加服务和利益）。
企业几十年来的运傲不是科学地面对市场和消费者来设计、实现自己的产品．而是以国家计划、运输资源极度利用、管理者的好恶、个人经验和往年的统计资料为依据。
在产品生产决策上，可以大胆地说．没有几个经营决策者能够对自己所在区域运输市场份额的占有状况、顾客需求特点、消费倾向、货物品名、流量流向、运价，以及其它运输企业的经营方式与管理机制说出个子丑寅卯并提出相应的对策来。
运输产品价格调整缺乏科学性。
从前几年运输收入统计来看．在铁路运输收入中．由国家定价的收入占很大部分．铁道部定价的只占少部分．就是部定价格有的还要与地方物价部门进行商议。
这种大一统的价格政策。
使得铁路运输产品的价格严重背离了产品价值。
既不能反映供求关系．也失去了调节功能。
但现在情况正在发生了变化．已初步形成了国家定价铁路调价的格局。
特别是在客运方面，铁路已获得了较大的调整权。
但由于铁路尚未建立一种真正意义上的调价机制．使得价格调整带有很大的盲目性．致使企业陷入了涨价就缺少客货源，造成运输资源浪费（产品报废），降价又导致经营收不抵支的圃迫局面。
如１９９５年１０月１日．火车票全面调价后，由于中短途票价高出了同距的汽车票价，迫使大部分中短途旅客选择了公路运输，使本身就欠员的旅客列车更加虚糜，而铁路却苦于不能灵活调整，造成了较大的损失。
铁路若只抓住价格机制值化（乱加价、乱收费可并不循化）不放，不从价格策略上着手科学合理地解决调整问题，将会面临新的经营危机。
运输产品的结构调整滞后。
铁路客货运输产品几乎是几十年一贯制，现在尽管有了一些调整－但往往是在造成较大的损失之后被迫进行的。
在决策上经济主义仍占主导地位，远没有形成一个与市场需求变化联动的应对决策机制，有流无车、有车无流的现象时有发生。
运输产品质量管理没突出服务意识。
铁路运输企业长期以来忽视服务是运输产品最本质的特征这一客观事实，普遍缺乏服务意识，无视旅客和顾客运输前后的各种需要。
运输前，货主从申请计划到装车，旅客从购票到上车的过程中普遍存在缺乏咨询、手续繁杂、收费项目多等问题，致使二级市场（路外代办点）截流现象严重：运输过程中又不大重视满足旅客的各种物质和精神需要．服务呈现两极分化现象。
客运方面高等级车（稳定客源少）服务好，中、低等级车（稳定客源多）服务差。
货运方面各种延伸服务普遍存在不规模、收费偏高、服务质量差等问题。
二、铁路运输企业产品策略铁路运输企业作为一个特殊的生产服务部门，其产品特点客观上要求企业在生产经营活动中必须以市场需求为依据，以产品决策、价格决策为出发点，以产品结构调整、产品质量管理为控制手段，向市场推出满足顾客需求的产品，以达到占有市场、创造最佳的社会和企业效益的目的。
－１．运输产品生产决策在进行产品生产决策时首先要对市场需求进行科学分析．从需求的影响因素着手，采取定量（回归分析、经济计量模型、投入产出模型、乘车系数法、产值系数法、产运系数法、产销平衡法、比重法等）与定性（市场调查法、德尔菲法、类推法）相结合的办法，确定出市场对运输服务的需求量。
其次根据预测结果．毗顾客的购买心理和行为对市场进行细分。
然后针对每一细分市场的现状确定企业的市场目标。
再以企业现时所能提供的供给为尺度，确定运输产品的种类、结构、价格、服务方式等。
２．产品价格决策适销对路的运输产品及其价格水平对企业的社会效益、经济效益和竞争力具有举足轻重的影响，但顾客的购买选择行为中非价格因素已经相对变得更为重要了。
对铁路来说．虽然运输产品的价格仍是企业市场份额和赢利率的主要因素，产品定价直接决定产品竞争力的大小．但其内涵已经发生了变化。
最根本的是在现有价格体制下制定科学合理的价格调整对策。
铁路运输产品的价格策略包括以下四个方面的内容：～是怎样随着市场变化，调整运输产品价格以适应市场竞争环境的变化和市场营销的需要。
二是怎样主动地进行价格调整或对竞争对手同类产品的价格变动作出及时反应。
三是新开发的运输产品和服务的定价问题。
四是建立调价预警系统，确定调价预警线．保证调价的及时性与实施过程中的稳定性。