铁路运输产品策略
铁道交通运营管理《6.2 知识点2 产品战略8》
产品战略一、学习目标了解货运产品的概念和特点；了解铁路货运产品的质量特征；熟悉铁路货运产品的分类；掌握产品整体质量策略。
能针对目标市场制定产品策略。
二、知识引导产品是由劳动生产创造出来的、能够满足人们一定需求与欲望的物品和效劳的总和。
产品不只是一个有使用价值的有形物品，或无形的劳动产品，也包括其他非物质形态的利义与需求的满足，如产品的售后效劳、信用等能够为消费者带来心理上的满足和象征性价值的内容。
〔一〕铁路货运产品货运产品是指一切能满足货物欲望、需求和利益的局部，货运产品的核心局部是货物的位移，形式局部是运送货物的不同形式，附加局部是货主在货物运输过程中得到的附加效劳或利益。
1铁路货运产品的特点货物的位移即为铁路货运产品。
货运产品具有如下几方面的特点：〔1〕铁路货物运输产品是一种无形产品—货物的位移，产品的单位是吨·公里〔t·m〕。
货运产品的生产过程同时也是消费过程，不能调拔和储存。
因此，运输企业要有一定的后备设备与能力，以备运量上升时使用。
〔2〕由于各地区生产开展的不均衡，铁路货物运输按线路的上下行分空车方向与重车方向。
同时，由于受线路通过能力和车站作业能力的影响，在重车方向上存在某些限制运输能力的“卡脖子〞区段，称之为限制口。
〔3〕铁路货物运输实行的是合同运输，必须要使用运输合同约定的适当的车辆。
例如，日用百货用棚车，粮食用敞车，长大笨重货物用平车，液体气体货物用罐车等，如果车辆不合要求，货物运输是无法实现的。
〔4〕货运产品的销售价格即货物运输费用，运费和运输方式、货物本身品名和性质、使用集装箱的类型以及发到站间的运输里程有关，这样就产生了产品的差异化。
〔5〕货物运输的时效性很强，因为季节不同，要求铁路运输的货物种类有很大的不同。
例如，播种的季节有大量支农物质运输，而收获的季节又有许多农产品的运输。
2铁路货运产品的质量特征在货运产品的质量特性中，效劳是贯穿始终的，此外还有平安、迅速、准确、便利等。
铁路货运的物流管理和运输优化策略
铁路货运的物流管理和运输优化策略随着我国经济和物流业的发展，铁路货运在物流体系中扮演着愈加重要的角色。
高效的物流管理和运输优化策略也越来越成为提高物流效率、降低物流成本和增强市场竞争力的有效途径，尤其对于铁路货运而言，对物流管理和运输优化的妥善处理更加关键。
一、物流管理的新思路为加强铁路货运的物流管理，我们需要借鉴现代物流管理的新思路，设计出适合铁路货运的物流管理模式。
首先，物流管理需要着力优化供应链，突破传统的物流模式，而要搭建以供应链为基础的物流体系。
其次，物流管理还需要强化绩效考核和管理，科学合理的绩效评估和奖惩机制能够促进物流企业的创新和进步，优化物流管理流程，降低物流成本。
再次，物流管理还应强化信息化建设，将物流管理与信息技术有机结合，实现物流管理的数字化、信息化和智能化。
二、优化运输策略除了加强物流管理，铁路货运还需优化其运输策略，不仅要提高运输效率，还要保证运输质量和安全。
1. 加强运输规划为优化铁路货运的运输策略，首先需要加强运输规划。
按照货物种类、运输距离、节约成本等因素进行科学合理的运输规划，以避免运输过程中的浪费和耗损，同时还能提高运输效率和减少运输成本。
2. 采用合理的技术手段目前，铁路货运运用的技术手段并不尽善尽美，传统的轨道交通模式已经难以满足日益增长的物流需求。
因此，需要运用先进的技术手段，如自动化货运设备、物流处理系统、智能制造技术等，来提高铁路货运的运输效率和运输水平。
3. 加强安全管理从根本上保障铁路货运的安全是优化运输策略的必要条件之一。
要加强车辆、路线、装卸、仓储等环节的安全管理，防范各种潜在风险和危险，在严密的监控和保密机制下开展运输工作。
三、共同推进铁路货运的全面发展要想进一步发展铁路货运，需要各界人士共同发挥其优势，从多方位推进铁路货运业的全面发展。
1. 改革铁路货运体制，推进市场化运作在目前国内物流市场竞争激烈的背景下，铁路货运必须加速改革转型，拥抱市场化运作。
模块5铁路运输产品策略
礼仪
5.1.2铁路客运产品基本知识
1、
铁路客运产品的分类
知识研修
③双优普通混编列车。
在我国铁路客流中有相当一部分为低收入的工人、农民和学生，他们对双优车的票价感 到难以承受。如果全列客车均按双优车的标准就偏离了市场的需求，普通车超员而双优车虚 糜的情况在许多线路上都明显存在。如果在列车编组中既挂有双优车，又挂有普通车，不但 可满足不同层次旅客的需求，而且可在普通车超员的情况下吸引旅客到双优车中来，这种混 编方法在部分列车上已经采用，且取得很好的效果。
礼仪
的非储存性使运输企业在生产、经营方面具有较大的被动性和较大的风险性。
5.1.1运输产品的概念和特征
2、 运输产品的概念
知识研修
（3）效用的一次性。
运输产品生产和消费的同时性使其效用对消费者来说，只能满足一次性的消费。在每次 运输服务活动结束时，运输产品对消费者而言已经消费完毕，而不像大多数实体产品那样可 以反复使用。从一般意义上看，一种产品的市场容量大小、市场寿命长短在某种程度上取决 于该产品的耐用性大小。越耐用的消费品，由于其使用上的反复性，也就越容易达到市场饱 和；一次性产品由于其用途上的一次性，其市场不容易饱和。另外，对具有较长期效用的产
种物质变化的形式，通常称为“位移”或者“运输”。位移虽不创造新的有形产品，也不改
变运输对象的形态，但可以增加被运送货物的使用价值或满足被运送旅客的运输需要。它既 是运输生产活动产生的效用，又是运输业用以出售的产品。由于这一产品是非实物的、无形
礼仪
的，因此也被称为“劳务”。
5.1.1运输产品的概念和特征
2、 运输产品的概念
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（1）无形性。
实体产品是具体的，有一定质量、外观和形体；运输产品则是无形的，以服务的形式体 现，其使用价值就是改变客、货的空间位置。正因为运输产品是无形的，所以它在服务的数 量和质量方面不同于有形的实体产品。 在数量上，运输产品产量由复合的计量单位计量，即旅客运输产量用“人次/公里”、货 物运输产量用“吨/公里”等计量。运输产品产量的多少不仅要看在一定时间内被运送的服务 对象的数量，还要看被运输的距离长短
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
铁路货运营销策略分析
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
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目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。
基于市场细分的铁路货运产品设计策略张庆琦
基于市场细分的铁路货运产品设计策略张庆琦摘要：现阶段我国铁路运输情况紧张，已不能满足日益增长的货运输需求，在运输繁忙时段，这一矛盾表现的尤为突出。
对铁路部门来说，加强分线条件下的铁路货运产品设计分析是提升铁路货运能力的关键。
在分析铁路货运产品设计现状，提出我国铁路货运产品设计策略。
关键词：铁路；货物运输；产品设计在激烈的市场竞争中，为了利用客货分线逐渐释放的运能，占据更大的市场份额，铁路应改革创新，在保证核心产品和重点产品稳定发展的情况下，对目标定位中的品牌产品进行创新设计，重视联运的基础设施建设，发展高铁快递，提高集装箱班列信息化服务，根据客户需求提供定制产品，在某些线路上开行短编组的客车化班列，提高时效性、准时性和“门到门”服务水平，打造铁路货运的品牌产品。
一、铁路货运产品种类及特点1、大宗货物直达班列。
目前，通过对年度煤炭合同及大宗货物运输市场的调查，以充足货源和整列装卸为基本条件，组织铁路局与发货人、收货人签订大宗货物运输四方协议，铺画了运行线，强化了大宗物资的运力保障，提升了大宗直达班列的准时性。
2、高附加值货运产品。
为吸引高附加值零散货物，按照不同速度等级构建特快、快速、普快班列为核心的谱系化快运产品架构，快运班列要求按照时刻表运行，班列方案运输能力得到保障。
3、特色化产品。
利用高速铁路确认列车和动车组列车，提供城际间“单日达”或“次晨达”等小件包裹快运服务。
加强与快递物流企业的合作，组织开行北京—上海、广州—深圳间的直达电商班列。
常态化开行“中欧”班列，提高中欧铁路国际通道能力。
利用管内运力资源，开行与公路运输竞争的城际班列，提高城市之间货运市场份额。
针对特定运输需求，开发了循环班列、果蔬班列、零担货物集货拼装等特色货运产品。
二、铁路货运产品设计中存在的问题1、货运产品开发未统筹考虑运价要素。
价格是货运产品的关键组成要素，现行货运产品在设计开发和开行期间未充分考虑价格因素，产品价格的制定与调整未能与产品本身相匹配。
铁路物流发展策略研究
铁路物流发展策略研究铁路物流作为一种高效、经济、环保的运输方式，正逐渐崭露头角。
为了进一步提升铁路物流的竞争力，制定有效的发展策略就变得尤为重要。
本文将从多个方面探讨铁路物流发展的策略。
一、健全现代化运输网络铁路物流要想发展壮大，首先需要建立完善的运输网络。
这涉及到铁路线路的规划，车站的布局以及运输调度等多个方面。
应当根据地区的经济发展水平和需求量，合理规划铁路线路，提高运输网络的覆盖率和连接性。
二、提高运输效率为了提高铁路物流的运输效率，应进行技术创新，引进先进的设备和管理系统。
利用物联网、大数据等技术手段，对车辆、线路、货物进行全面监控，实现运输过程的实时追踪和信息共享。
此外，还应加强运输组织和调度，合理安排车辆的运输计划，减少等待和停顿的时间，提高运输的效率。
三、拓展市场需求铁路物流发展策略中，拓展市场需求是一个重要的环节。
铁路物流可以通过与电商、制造业等行业合作，拓宽货源渠道，增加装车量，提高运输收益。
此外，还可以开拓国际市场，加强与沿线国家的合作，推动国际货物运输的频次和规模。
四、提供优质服务提供优质服务是吸引客户和保持竞争力的关键。
铁路物流企业应加强员工培训，提高服务意识和专业素养。
在服务方面，要提供多元化的服务模式，如一站式服务、快速通关等，满足客户的个性化需求，增加客户的满意度和忠诚度。
五、加强与政府的合作铁路物流发展离不开政府的政策支持和资源保障。
铁路物流企业应积极与政府合作，争取政策优惠和资源支持，如税收减免、土地供应等。
政府也应加大对铁路物流的投资，提供必要的基础设施建设和服务保障。
六、优化组织结构优化组织结构是提高铁路物流企业管理效能的重要途径。
铁路物流企业应加强内部管理，完善组织机构，合理分工，形成协调高效的工作机制。
此外，还应注重人才培养和选拔，建立激励机制，激发员工的工作积极性和创造力。
七、加强安全管理安全是铁路物流发展的基础和保障，必须加强安全管理。
铁路物流企业应建立健全安全管理体系，制定规范和制度，加强对车辆、线路、货物的安全检查和监控。
2023年铁路运输行业市场营销策略
2023年铁路运输行业市场营销策略铁路运输行业是一种传统而重要的运输方式，市场竞争激烈。
为了提高市场份额和增加收益，铁路运输企业需要制定合适的市场营销策略。
以下是针对铁路运输行业的市场营销策略建议：1.市场调研分析：铁路运输企业需要进行市场调研分析，了解目标客户群体的特征、需求和偏好。
通过调研数据可以了解他们对价格、品质、服务、时间等方面的偏好，从而针对性地制定市场营销策略。
2.品牌营销：铁路运输企业可以通过建立自己的品牌形象来提高市场竞争力。
可以通过设计独特的企业标志、色彩和标语来打造品牌形象。
同时，在服务中注重品质和效率，提供高品质的运输服务，增加顾客满意度。
品牌营销也可以通过与其他相关行业建立合作关系，提供全方位的物流服务来实现。
3.价格策略：铁路运输企业可以根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略。
可以通过降低价格来吸引更多客户，增加市场份额。
同时，可以考虑实行阶梯价格策略，根据客户的运输量和频率给予不同的优惠，增加客户粘性和忠诚度。
4.产品创新：铁路运输企业可以通过产品创新来满足市场的不同需求。
可以针对不同行业和客户群体推出特色的运输产品和服务。
比如，可以提供专门的冷链运输服务、危险品运输服务等。
通过产品创新，可以在市场上树立自己的竞争优势。
5.推广宣传：铁路运输企业可以通过多种方式进行推广宣传，提升知名度和形象。
可以通过互联网、广告、公关活动等多种渠道进行宣传。
可以与其他行业建立合作关系，合作推广产品。
可以参加行业展览会，展示企业形象和产品优势。
6.客户关系管理：铁路运输企业可以通过客户关系管理来提升客户满意度和忠诚度。
可以进行客户满意度调查，了解客户的需求和评价，及时解决问题和反馈。
可以建立客户档案，定期进行客户回访，提供个性化的服务。
可以通过客户关系管理系统来管理客户数据和沟通。
综上所述，铁路运输企业可以通过市场调研分析、品牌营销、价格策略、产品创新、推广宣传和客户关系管理等方式来制定市场营销策略。
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20
第一节 产品策略概述
• 一、整体产品概念 • 1、产品是由劳动创造出来的，能够满足人们一定需求与 欲望的物品和服务的总和。 • 2、整体产品由三个层次组成：a、一个有使用价值的有形 的物品或无形的劳务产品。b、其他非物质形态的利益。c 、需求的产品。
• 整体产品的三个层次，如下图所示。
• • • •
改革 1 建立一支高素质铁路运输营销人员队伍 2 建立适合自己特点的货运营销策略 3 开展特色延伸服务
• • • • •
三、铁路运输产品生命周期各阶段的特点及营销策略 1、投入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期
第三节
铁路运输新产品开发
• 一、新产品的概念及类型 • 1、概念：只要整体产品种任何一部分的创新和改革使产 品有了新功能、新特点、新结构，或者增加了新品种、新 服务，能满足消费者新需求的产品。 • 2、类型：全新产品、更新换代产品、改良新产品、模仿 新产品。 • 二、开发新产品的要求 • 1、有新意、有特色 • 2、有充足的市场 • 3、有相应的生产能力和销售能力
基本效用或利益 基本效用或利益 质量、包装、外观、特色、商标 质量、包装、外观、特色、商标 送货、售后服务、质量保证、安装、维修
核心部分
形式部分
附加部分
• 二、产品的分类 • 1按产品是否有形分：a、有形产品（看得见、摸得着、可 仓储、运输的实物产品）。b、无形产品（劳务）。 • 2按产品之间的销售关系分：独立品、互补品、条件品、 替代品 • 三、铁路客运整体产品 • （一）铁路客运产品的特点 • 1提供劳务的形式为旅客服务。 • 2提供无形的产品—旅客的位移。 • 3旅客运输在时间上有较大的波动性。 • 4旅客运输不同于货物运输。
• 四、铁路货运整体产品 • （一）铁路货运产品的特点：1、是一种无形的产品(产品 单位—吨.公里)。2、"卡脖子"。3、合同运输。4差异化。 5、时效性很强。（因为季节不同，运输货物种类不同） • （二）、铁路货运产品的质量特征 • 1、安全 • 2、迅速 • 3准确 • 4、便利
• （三）、铁路货运整体产品 • 1、核心部分：货物的位移 • 2、形式部分：运输方式、运价、运到期限、列车形式、 货场设施 • 3、附加部分：接取送达、货运信息和咨询、仓库保管、 • 货运代理、事故理赔 • （四）铁路货运产品的分类 • 1、按货物的承运方式分：a、随到随运。b、按计划承运 。c、预约运输。 • 2、a、一般速度货物运输。b、快运货物运输。
• • • • • •
(二)铁路客运产品的质量特征 1、安全 2、准确 3、迅速 4、便捷 5、舒适
• （三）铁路客运整体产品 • 1核心部分：旅客的位移。 • 2形式部分：列车类型、席（铺）别、发到时间、候车环 境、票价。 • 3附加部分：信息提供、订购票服务、延伸服务、事故理 赔。 • （四）铁路客运产品的分类 • 1按列车运行速度：动车组列车、直达特快旅客列车、特 快（快速）旅客列车、普通旅客快车、行包专列。 • 2按列车的环境及服务分：普通列车、优质优价列车（双 优列车）、双优普通混编列车。
铁路货运运输市场营销策略
• 1我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均 匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定 了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁 路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的， 而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营 ，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。 • 2 目前铁路货运营销工作存在的问题 ：a、对铁路货运营 销缺乏正确认识。b、铁路货运质量和服务质量都有待提 高。c、铁路货运价格体制缺乏竞争力。d、缺乏现代化的 铁路货运营销手段。e、货运营销员未充分发挥作用。
• • • • • • • • •
五、产品整体质量 （一）整体质量的概念 1、第一质量——内在质量 2、第二质量——外在质量 同等重要 3、第三质量——服务质量 （二）客运产品的延伸服务（发送前、中、后） （三）货运产品延伸服务(门到门、仓储业务、电话受理) 六、产品组合 1、概念：指一个企业生产经营的各种产品以及产品品种 、规格的组合或相互搭配。三因素：广度、深度、关联性
第二节
铁路运输产品生命周期
• 一、产品生命周期的含义 • 含义：产品从投放市场开始，到最后被市场所淘汰为止的 全部过程所经历的时间。一个完整的产品生命周期包括四 个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。
• • • • • • • • • •
二、产品生命周期各阶段的判断和延长方法 （一）产品生命周期各阶段的判断方法 1、经验判断法 2、类比法 3、销售增长率比值法 （二）产品生命周期的延长方法（成长期、成熟期） 1、频加使用 2、变化使用 3、争取新顾客 4、寻找新用途
• • • •
三、开发新产品的方式 1、企业独立研制 2、实行技术引进 3、独立研制和引进技术相结结合
• 四、新产品开发的基本程序
构思 筛选
产品概念形成与 测试
商业分析
结果 终止
开发试制 结果 终止 市场试销 结果 终止 正式上市
第四节
铁路运输产品品牌策略
• 品牌的含义：生产企业个自己的产品规定的商业名称。（ 名称、标志、商标） • 品牌策略在铁路运输产品中的运用 • 客运策略：高速列车、“点对点”直达特快列车、“夕发 朝至”旅客列车、“朝发夕归” “一日到达”旅客列车、 旅游列车 • 货运策略：名牌货物列车（五定班列）、名牌货场