第4章 国际商务谈判的策略

第四章国际商务谈判的策略国际商务谈判是一种合作，因此谈判各方要以坦诚、谅解的态度来进行谈判。

但是，谈判又是一种竞争，谈判双方都需要追求于已有利的经济利益，都希望自己—方能在谈判中处于主动地位，因此，谈判者必须了解谈判桌上的种种竞争策略和手段。

分析和掌握谈判策略、技巧的应用规律，运用正确的谈判策略，促使谈判向有利于自己的方面转化，并在复杂多变的谈判过程中，审时度势，灵活调整，来保证谈判的顺利进行和获得成功。

第一节国际商务谈判策略概述谈判桌上有形形色色不同素质的人，特别是在当前竞争激烈的国际市场上，谈判中不免掺假施诈，甚至存在一些不道德的手段。

因此作为谈判一方，要学会适应这些竞争的方法与手段，避免上当受骗。

在谈判准备阶段制订谈判计划方案时，就要制定相应的策略。

同时，谈判者也应注意到策略和技巧的应用是有条件的，任何策略和技巧，只有用到该用的地方，用得恰到好处才能发挥它的作用。

一、国际商务谈判策略的含义国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。

策略是客观存在的、具体的、单方面采取的行为或方法，具有主观能动性；策略的行为或方法是为实现目标而采取的措施，具有实践的性质；策略是一种行动方针和斗争方法，是智慧的较量，如何审时度势，权衡利弊，随机应变地将策略应用得恰到好处，这就需要有一定的技巧。

策略的运用，教会人们在复杂多变的对抗环境中，如何辩证地去思考问题，寻求取胜的途径。

策略的实施可促进目标的实现。

谈判中，设计以及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。

策略所指向的人或事物是策略的承受者，叫做施策的客体。

客体不是单纯的承受者，因为有策略就必然有反策略，所以，主客体处于一种相互作用、相互排斥的矛盾运动之中。

使用策略的关键在于把握住施策客体(即对方)的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处；抓住劣势与短处，掌握好进攻的时机，攻心斗智，施计用策；从而实现施策主体活动的优化和控制，才能使策略的应用显示出效果。

二、国际商务策略的应用规律谈判策略是一种动态策略。

由于谈判过程复杂多变，因而未来将会发生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力，能够动态地针对不同的情况，灵活机动地采取不同的谈判策略。

同时也随认识到，随着双方的相互了解和谈判的进展，谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。

这意味着谈判者可以抓住谈判策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判的成功率。

一些重要谈判面临的环境条件往往比较复杂，解决各种不同问题的方法也各不相同。

实施这些方法的目的虽然只有一个，但由于实施的方式不同，实施的结果也可能会在作用上相互抵消，以至使谈判人员疲于应付，顾此失彼。

而谈判策略的制定，则要求明确谈判策略的应用规律，抓住其中的关键问题，把握住谈判的主线，明晰谈判的思路，使谈判人员能充分把握谈判时机，发挥己方长处，克服谈判难关，排除不必要的干扰，使谈判朝着实现理想目标的方向顺利进展。

一般情况下，谈判策略的应用有以下规律：㈠、谈判策略应用的隐藏性谈判策略是面对现实谈判环境所作出的决策，它要求谈判者为实现谈判目标而奋斗，因此，它在引导和调动谈判者在谈判中的主观能动性方面起到极其重要的作用。

策略的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体自身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。

在某种特定情况下，施策主体的主动出击，也可以造成对方的错觉或失误。

选择这种形式的目的在于伪装骗局，面对其设计的战略目标进行保密。

如1941年日本发动了太平洋战争，在偷袭珍珠港以前，派使者与美国政府进行所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，用假象迷惑美国，掩盖日本偷袭的行动，并取得了成功。

策略的应用必须建立在适宜的氛围环境之中，或者是心理相容，或者是虚实相生；成者是以静制动，或者是以动制静。

总之，实施策略时，应不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽。

它必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。

例如：自抗美援朝以后，中美两国关系一直处于紧张状态。

为了改善关系，尼克松和他的谋臣们运用神秘的“叶海亚渠道”同中国进行长期接触。

并且，基辛格在1971年7月初利用他在国外访问之际，佯称生病，避开公众的关注，极其秘密地安排了一次北京之行。

7月6日，正当他同中国最高领导人进行预备性会谈的时候，尼克松代美国发表了轰动世界的“堪萨斯演说”。

演说中他表示对中国人民的友好，却只字不提基辛格的北京之行。

在此之前，于1963年10月18日到11月5日，戴高乐的使者也有过秘密访华。

中法双方秘密谈判圆满成功。

中美两国、中法两国，由于历史的原因达成关系紧张，为了表示友好，便以这种秘密谈判的方式作为和解的开端。

㈡、必须顺应人们趋利避害的心理“两利相权取其重，两害相权取其轻”，这是人们普遍的心理规律。

这种谈判的目的在于谋求对对话，谋求缓和，谋求发展；加深了解，增进信任，发展友谊。

法新社在评论1988年底印度甘地总理访华一事时说：“甘地的北京之行，友好言词多，具体成果少。

”但同时更广泛的国际舆论却承认此举意味着中印想寻求友谊：“世界上这两个人口最多的国家的领导人表示要忘记过去不愉快的事情。

”这恰好说明采取这种形式的谈判只是一种策略。

又如，几年前《哈佛商业评论》上曾经刊登了题为《“强制达成”一致的程序》，介绍了发生在某跨国公司内部的一次谈判。

有一次，它的经理班了就某一决策产生了两种对立意见，大多数人反对，少数人支持，问题是少数人的意见是正确的。

主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突，会议出现僵局，主席不得不宣布中止会议。

经过一番深思熟虑，支持少数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许之前，必须尊重别人的发言，不得打断或插入反对意见，不得展开不同意见的争论。

但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗?”等等。

接着，主席请少数派的人发言。

由于主席制定的策略顺应了人们趋利避害的心理，所以，人们执行了这种特别的程序，少数派得以从容地从各方面详细地阐述自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。

事实上，只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统—思想打下了基础。

这一特别程序的成效主要是因为顺应了人们趋利避害的心理，致使经理班子统一了思想，取得了一致的意见，内部谈判获得了成功。

㈢、必须符合客观事物发展的灵活性要求灵活应变原则是由谈判活动的特性决定的。

因为在谈判过程中，各种情况错综复杂，它不会像武术中的对打套路那样按规定的程式变化。

这就需要谈判者根据谈判的变化灵活应对，也就是根据不同的情况运用不同的策略。

美国谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格曾这样说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。

他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。

同时，他又必定是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。

他必须能抓住灵感产生的—刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。

谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机。

”从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自于锻炼和实际，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何灵活应变。

此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防的突发事件。

有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害，使本方的利益得到最大的保护。

例如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设某项工程进行谈判。

在谈判一开始，日方忽然提出：“请问贵方哪一位是主谈人?”中方由于事先考虑欠周，缺乏国际商务谈判经验，并未明确指定主谈人，但此时如果照实表述，很容易陷于被动。

中建二局王处长及时表示：“我就是此次谈判的中方主谈人。

”日本人又提出：“王先生，可否出示有关主谈人的正式委任书?”日方步步进逼，显然是想在谈判一开始就占据心理与气势上的优势。

王处长临危不乱，看到谈判室角落有一只保险柜，灵机一动，义正辞严地回答说：“我的正式委任书就锁在那只保险柜里。

我这里只有—把钥匙，拿另一把钥匙的人出差了。

这只保险柜要两把钥匙才能开启。

日本方面如果坚持在出示主谈人委任书的问题上纠缠不休，恐怕不利于我们双方所要进行的合作谈判，”显然，在这种局面下王处长的机敏与灵感有效地阻止了日方企图先声夺人的心理攻势，维护了我方的尊严，为顺利地进一步展开谈判创造了条件。

三、国际商务谈判策略的制定谈判策略的制定应按一定的科学程序来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。

谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成了一套谈判的情景形势组合。

谈判人员应把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。

进行谈判情景形势分析的同时，要寻找关键问题，即找出主要矛盾，然后以谈判目标为依据，针对关键问题，制订相应策略。

谈判策略是针对谈判的具体情势而制定的，但具体情势实际如何往往难于确定，所以在制定谈判策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能地合理。

对各种假设根据“可行”与“有效”的原则进行深入分析，权衡利弊得失，运用适宜的技术经济分析方法，制订相应的策略。

在深入分析得出结果的基础上，确定方案评价的准则；根据这些准则作出最后的策略选择，再把所选择的策略按其优劣排序。

按达成三类目标的次序，即可分为“上策”、“中策”与“下策”。

在谈判中间，把“上策”作为努力争取方案，“中策”、“下策”作为备选方案。

参与谈判博弈的双方都不情愿自己失败，而让对方获得成功。

制订了具体策略以后，还要考虑策略的实施方案。

从一般到具体进行分工，列出每个谈判人员需要做到的事项；并把它们在时间、空间方面衔接好，进行反馈控制和跟踪决策。

由于互相使用的策略有高明和低下之分，致使双方的目的在相背之中又包含着相容；为了实现目的，就必须既互相合作，又要相互竞争。

因此，高明的一方可以制约另一方不自觉地按照自己的意愿行事。

有一则寓言，说的是一只狐狸抓到了一只兔子。

兔子在劫难逃却急中生智，对狐狸说：“请千万不要把我拖到长满荆棘的地方去”。

狐狸心中暗想，兔子一定是害怕荆棘，于是就把兔子丢到了荆棘丛中。