试分析产生渠道冲突的原因及解决方法

2试分析产生渠道冲突的原因及解决方法。

（1）总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，这是产生渠道冲突的重要原因；②不明确的权利与责任。当企业采用多种渠道时，由于在各个渠道的经营范围等方面没有进行明确的规定，可能会导致水平渠道冲突；③渠道一方对另一方的过渡依赖；④知觉差异。即对于某一问题渠道合作方在认识上的差异。

（2）针对产生渠道冲突的原因，我们可以从以下几个方面思考解决渠道冲突：①采用超级目标，即通过某种方式签订一个渠道各方共同追求的目标的协议，内容可包括生存、市场份额、顾客满意等；②人员互换；③合作，即相互参加对方的咨询会或董事会，以有利于倾听对方的观点；④有时候垂直渠道冲突可以通过各自的行业协会进行协调的方式来解决；⑤当冲突是长期的、尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。

2 渠道冲突的原因及解决方式

1.生产商绕过中间商直接销售引起冲突。可能的解决方法：①制定铁的政策，要

求生产商不再直接销售；②识别出可直接销货的客户，与中间商达成协议；③进行直接销售，但把利益让与委任的中间商，满足他们。

2.生厂商把某些产品交给新型渠道，扩大销售，引起的冲突。可能的解决方法：

①把市场分解，使不同的产品对准不同的渠道；②为不同的中间商开发不同的产品。

3.因生产商在每个地区委任较多的中间商引起冲突。可能的解决方法：①以地区的购买力为基础，委任一组中间商，并把这种政策告诉中间商；②指派经销商领袖；③鼓励现有中间商到新区组建分支机构。

4.中间商对渠道中不同中间商所得利益不公平性引起冲突。解决方法是将利益同中间商的功能联系起来。

5.生产商认为中间商不忠诚，对于生产商的产品和计划支持很少，引起冲突。可能的解决方法是：①设计更多的方案，听取渠道成员的意见；②根据中间商的服务水平，进行内部调整。

6.生产商拒绝中间商分享有关最终客户的信息。可能的解决方法是：①给予渠道

这种资料；②与中间商联合进行市场调研；③相信中间商，让中间商与生产商分享有关资料。

竞争对手降价的应对技巧

面对竞争对手先降价的情况，现在很多企业应对方法通常是以下三种：一是硬对硬，你降我也降；二是维持原价，但通过广告促销等措施，提高自家商品的市场竞争力；三是不降价，以不变应万变。

其实，上述三招都是失败的招法。降价，损失了利润；不降价又可能丢失了市场份额。最要命的是，这三招无论选择哪一招，都只能是被动的防守，而不能从根本上解决问题——把对手提出市场。

那么，怎样出手才能胜对手呢？

A家具厂的套装款式好、质量好、行内一致认同，市场占有率很高。但1999

年前后，B家具厂生产的套装风格差不多，价格却便宜了300元，毕竟有新鲜的感觉，因此同行商家原来要不到A厂的刚好有了市场供货渠道，原来部分卖着A 厂货的不如理想也转到了B货尝试。因此，A厂的市场占有率急剧下降。此时，无论采取上述三种中的哪一招，A厂都输定了。

此时，A厂对咄咄逼人的对手没有急于出招，通过对市场的深入分析，他们拿出了令人意想不到的第四种策略：

原来款式的套装价格不变，而依据原有的风格推出两个系列的产品，一个是比原来的更高档雅致，特别在金属饰件的运用上，感觉到是新颖高雅的档次提高；一个是比原来的稍微厚朴实在，感觉是新潮而实用型的，档次稍有拉低。如此一来，A厂把原来一个档次的价格定位分解为代表三个不同档次的价格来实施对竞争对手的围攻。原来的货没有降价，维护了公司市场形象和信誉，又因为新产品增加形成产品的系列配套，提高了公司市场威信与影响。推出高档的产品，把对手追随的货品比较下去了，使对手论为“抄款”的下手；推出更低价格的产品，更以新款夺回了对手已占去的市场份额，很多转订B厂的商家又重新回头。

一般情况下，在一个商品同质的市场中，对手降价，我们也不得不降价，因为你不降价，顾客就自然跑到对手那里去了。但降价一定要审时度势，多想几个招数，而不是感情用事，意气用事的简单抗衡。当然，A厂虽然说价格没降，但为其所支出新产品的试制成本、生产成本及推广成本，也是一个抗衡的损耗了。不过总比简单化的价格调整好很多。