渠道冲突分析与解决
渠道冲突分析与解决
总结词
详细描述
渠道成员不合作是引发冲突的另一个 重要原因。这通常是由于利益分配不 均、沟通不畅或目标不一致等原因导 致的。
某医疗器械生产商与一家大型医院建 立了合作关系。然而，医院方面要求 生产商提供一系列非标准产品和服务 ，而生产商则认为这些要求不合理， 导致双方合作受阻。
解决策略
生产商意识到合作的重要性后，开始 与医院进行深入沟通，了解其需求和 关切。同时，生产商对自身的产品和 服务进行重新审视，探讨满足医院需 求的可行性。在双方的共同努力下， 生产商最终同意提供部分非标准产品 和服务，并签署了合作协议。此外， 双方还建立了定期沟通机制，加强了 信息共享和协作。
寻找共同利益
寻找渠道成员之间的共同利益 和合作机会，例如共同开发新 产品、共享资源和拓展市场等
。
建立合作伙伴关系
与渠道成员建立长期、稳定的合作 伙伴关系，通过合作实现共赢和共 同发展。
加强跨部门合作
鼓励渠道成员之间进行跨部门合作 ，例如联合营销、客户服务和产品 开发等，以提高整体效率和竞争力 。
CHAPTER 04
解决策略：生产商意识到价格战对整 个渠道的负面影响，开始采取措施缓 解紧张局势。首先，生产商与主要批 发商进行沟通，了解他们的需求和顾 虑，并探讨共赢的解决方案。其次， 生产商重新审查其价格策略，考虑市 场的整体情况，并重新制定价格政策 。此外，生产商还加强了对渠道成员 的培训和支持，提高他们的专业能力 和合作意识。
建立信任与沟通机制
建立有效的沟通渠道
确保所有渠道成员之间都有可靠的沟通渠道，以便及时解决问题 和消除误解。
定期举行渠道会议
定期组织渠道成员进行沟通和分享，共同讨论销售策略、市场趋势 和竞争情况等。
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？
渠道冲突管理：如何解决渠道冲突问题？渠道冲突是指在商品或服务的分销过程中，各个渠道成员之间因利益分配、资源分配、角色定位等问题而产生的冲突。
渠道冲突的存在不仅会对企业造成损失，还会影响渠道成员的合作关系和整体运营效率。
因此，解决渠道冲突成为了企业管理中的重要任务之一。
本文将围绕着渠道冲突的发生原因、解决渠道冲突的步骤以及相关的管理策略展开阐述。
一、渠道冲突的发生原因1.利益分配渠道成员在分销过程中对利润的分配常常成为导致冲突的主要原因。
不同渠道成员之间对于利润分配和回报的预期存在差异，当一方感到自己利益被侵害时，就会产生冲突。
2.角色定位渠道成员在分销过程中扮演不同的角色，如生产商、经销商、零售商等，在利益关系和权力地位上存在不平衡。
当一方失去权力或被迫承担过多责任时，就可能产生冲突。
3.资源分配渠道成员之间资源的不均衡分配也是导致冲突的因素之一。
例如，生产商提供的产品供应不足、零售商的销售额度不足等都可能引发争夺冲突。
二、解决渠道冲突的步骤1.沟通与理解渠道成员应该通过频繁的沟通来解决存在的问题。
彼此之间理解对方的立场和利益，并寻求达成共识的方式，以减少冲突的发生。
2.协商与妥协当渠道成员存在分歧时，应该通过协商来解决问题。
双方可以通过妥协来达成双赢的结果，找到一个平衡点满足双方的需求。
3.制定共同目标和策略渠道成员应该共同制定目标和策略，明确各自的责任和权力边界。
这可以帮助渠道成员在合作中形成共识，并减少冲突的发生。
4.建立有效的反馈机制渠道成员应该建立起良好的反馈机制，及时获取并解决存在的问题。
通过持续的反馈和改进，渠道成员可以不断优化合作关系，减少潜在冲突的发生。
5.寻求第三方的帮助在一些情况下，渠道冲突的解决需要第三方的协助。
可以寻求行业协会、中介机构或专业顾问的帮助，以解决存在的分歧和冲突。
三、渠道冲突管理的策略1.优化渠道结构企业可以通过优化渠道结构来减少冲突的发生。
例如，精简渠道成员的层级，在保证供应链稳定的前提下减少中间环节，降低冲突的可能性。
渠道冲突及解决方案
渠道冲突及解决方案篇一：试分析产生渠道冲突的原因及解决方法2试分析产生渠道冲突的原因及解决方法。
（1）总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。
由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，这是产生渠道冲突的重要原因；②不明确的权利与责任。
当企业采用多种渠道时，由于在各个渠道的经营范围等方面没有进行明确的规定，可能会导致水平渠道冲突；③渠道一方对另一方的过渡依赖；④知觉差异。
即对于某一问题渠道合作方在认识上的差异。
（2）针对产生渠道冲突的原因，我们可以从以下几个方面思考解决渠道冲突：①采用超级目标，即通过某种方式签订一个渠道各方共同追求的目标的协议，内容可包括生存、市场份额、顾客满意等；②人员互换；③合作，即相互参加对方的咨询会或董事会，以有利于倾听对方的观点；④有时候垂直渠道冲突可以通过各自的行业协会进行协调的方式来解决；⑤当冲突是长期的、尖锐的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决。
2 渠道冲突的原因及解决方式1.生产商绕过中间商直接销售引起冲突。
可能的解决方法：①制定铁的政策，要求生产商不再直接销售；②识别出可直接销货的客户，与中间商达成协议；③进行直接销售，但把利益让与委任的中间商，满足他们。
2.生厂商把某些产品交给新型渠道，扩大销售，引起的冲突。
可能的解决方法：①把市场分解，使不同的产品对准不同的渠道；②为不同的中间商开发不同的产品。
3.因生产商在每个地区委任较多的中间商引起冲突。
可能的解决方法：①以地区的购买力为基础，委任一组中间商，并把这种政策告诉中间商；②指派经销商领袖；③鼓励现有中间商到新区组建分支机构。
4.中间商对渠道中不同中间商所得利益不公平性引起冲突。
解决方法是将利益同中间商的功能联系起来。
5.生产商认为中间商不忠诚，对于生产商的产品和计划支持很少，引起冲突。
可能的解决方法是：①设计更多的方案，听取渠道成员的意见；②根据中间商的服务水平，进行内部调整。
如何解决渠道冲突
如何解决渠道冲突如何解决渠道冲突渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态。
当一个渠道成员的行为与其渠道合的期望相反时，便会产生渠道冲突。
以下是我整理的如何解决渠道冲突，欢迎阅读！一）渠道冲突的种类中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。
其表现主要为两大类冲突：1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。
制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。
主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；很多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势掌握等等。
2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。
应当说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严峻的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严峻制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。
二）窜货的缘由和掌握窜货常规技巧窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。
这种行为，其危害是严峻的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丢失信念，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。
1）窜货的缘由主要由以下几点：规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的很多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。
价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做掌握，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。
目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。
渠道管理的渠道冲突与渠道解决
渠道管理的渠道冲突与渠道解决渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于不同渠道参与者之间的利益冲突或目标不一致而引发的问题。
渠道冲突可能损害渠道的整体利益，导致销售业绩下降或渠道伙伴关系恶化。
为了解决渠道冲突并确保渠道的正常运作，渠道管理者需要采取一系列措施。
渠道冲突的主要类型1.价格冲突：当不同渠道参与者之间的产品价格存在差异时，可能会导致价格冲突。
例如，当制造商自己的零售店与分销商售价不一致时，可能会引发价格冲突。
2.利益冲突：不同渠道参与者的利益追求不一致，可能导致利益冲突。
例如，制造商终端销售与分销商销售额目标不一致时，可能会产生利益冲突。
3.权力冲突：渠道参与者之间的权力关系不平衡，可能导致权力冲突。
例如，大型分销商对制造商施加压力，要求更多的折扣或更好的销售支持，而制造商可能无法满足这些要求。
4.地域冲突：当不同渠道参与者在相同地区或领域内展开竞争时，可能会引发地域冲突。
例如，不同的分销商之间为争夺相同地区的市场份额而展开价格战，可能会导致地域冲突。
渠道解决的关键策略为了解决渠道冲突并维护渠道的正常运作，渠道管理者可以采取以下关键策略：1.制定明确的渠道政策：通过制定明确的渠道政策和规则，可以明确渠道参与者之间的权责。
渠道政策应明确规定价格策略、销售区域分配、利益分配等事项，以避免冲突的发生。
2.建立有效的沟通机制：建立渠道参与者之间的有效沟通机制，可以及时解决潜在的冲突和问题。
渠道管理者可以定期召开渠道会议或使用在线协作工具，促进不同渠道参与者之间的沟通与合作。
3.资源协调与整合：在渠道冲突发生时，渠道管理者可以协调和整合资源，以满足不同渠道参与者的需求。
例如，制造商可以根据分销商的要求提供额外的销售支持或培训资源，以解决利益冲突。
4.制定明晰的市场定位：通过为不同渠道参与者制定明确的市场定位，可以避免渠道冲突和竞争。
渠道管理者应评估市场需求和不同渠道参与者的定位，以确定每个渠道的角色和责任。
渠道冲突的类型及解决方法-场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策学号：_______________________姓名：_______________________年级：_______________________专业：_______________________班级：_______________________完成日期：年月曰渠道冲突的类型及对策渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。
（一）水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。
这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。
例如，某一地区经营A 家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A 家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。
如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。
另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。
（二）垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。
例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务（如广告，推销等）太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。
垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。
一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。
渠道冲突及其解决办法
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1621.2.1618:25:4018:25:40February 16, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月16日星期二下午6时25分40不到的就不要。。。2021年2月下午6时25分21.2.1618:25February 16, 2021
三、渠道冲突的根本原因
1、目标不一致(销量/利润/费用)
2、角色权利不明确（区域/渠道层次）
3、移情销售竞品或另选经销商
4、处理库存、冲销量之乱价（生命线)
5、产品质量或促销问题引起顾客投诉
6、压货或产品滞销之库存积压或断货
7、货款拖欠问题
8、渠道政策不公
9、渠道支持不够 10、售后服务不周
界定分销商的分销区域和价格。
五、治理 “窜货”的有效办 法
7、建立综合渠道考量制度，并将不冲货，不 乱价作为年终返利的必要条件。
8、对公司产品进行区域标码识别，以实现区 隔，结合处罚制度执行。
9、建立严格的窜货奖罚制度，实行“窜货处 罚、不窜货奖励”。
10、和渠道考量一样，对业务人员的业绩考核 也应建立相应的综合指标。
的。但我们总是有办法去减少和控制这种恶性 窜货现象的发生，保护厂商利益。
五、治理 “窜货”的有效办法
1、必须严格设计和执行分销层次与价格层次相 匹配的级差价格体系。
2、必须控制渠道促销的力度、频度以及执行程 度，并且考虑区域连动因素。
3、销量目标应尽可能客观合理，不强行压货压 销量。
4、销售政策应尽量兼顾公平，避免厚此薄彼。 5、加强库存管理，积极疏导经销商库存。 6、合同上明确双方权利、责任，合理、清楚地
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。18:25:4018:25:4018:252/16/2021 6:25:40 PM
解决渠道冲突的方法
解决渠道冲突的方法
解决渠道冲突的方法可以有以下几种：
1. 渠道分工：明确不同渠道的职责和目标，避免重复和冲突。
每个渠道应有明确的定位和定位，以确保它们不会互相竞争。
2. 渠道协调：通过建立有效的沟通渠道和流程，以确保不同渠道之间的信息共享和合作。
定期召开联席会议或跨部门项目小组会议，以促进渠道之间的协调和合作。
3. 渠道分级：将市场细分为不同区域或目标市场，然后将不同渠道分配给不同地区或市场。
这样可以避免不同渠道在同一市场上直接竞争。
4. 渠道合作：通过建立合作伙伴关系，将不同渠道的优势和资源整合起来，共同开展营销活动。
例如，与零售商合作进行联合促销活动，共同推广产品或服务。
5. 渠道奖励：设立相应的奖励制度，激励渠道合作与竞争。
例如，通过给予渠道伙伴销售提成或奖励来增加合作意愿，或者通过设立销售目标奖金来推动竞争。
6. 渠道监控：建立有效的渠道绩效评估体系，及时发现和解决渠道冲突问题。
例如，定期对不同渠道的销售数据进行分析，发现销售冲突或重叠的问题，并及时采取措施进行调整。
总之，解决渠道冲突需要做好渠道分工、协调和合作，同时加强监控和奖励机制，以达到各个渠道间的良好互动和良好竞争。
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案例研讨（一）
•背景：
某民营照明灯具业较为成功的企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用 的小方灯、照明灯等，质量好、性价比高，深受用户喜爱，品牌力较高，经 过前几年的市场扩张，发展较快.但渠道冲突不断,加上行业内进入了较有规 模的竞争品牌,为此公司开始整理渠道，建立网络,同时开始创立较低价位的 第二品牌,以阻击对手。在某地级,区域灯具市场内，原有分销商10多家经营 其产品（其中有三家较为重要或规模较大），今另有两家经销商要求经营第 二品牌,因原有其他经销商的反弹,而未能经销,转而经销竞品,利用较低价格 冲击市场,销量影响较大,经销商普遍告急,纷纷要求降价,做为业务经理的你 如何应对?
总结与启示
• 从根本上解决，以基于客户价值和效率原则，构建以 企业为主导的营销价值链 • 在发展中解决，逐步实现整合和完善，勇于和善于渠 道创新 • 在改进中解决，提升渠道管理，改进管理技术
（系统的增值服务、培训等与CRM、ERP、EDI等）
• 基于能力解决，管理职能完善和营销队伍建设
• 问题：
此现象为该企业市场的普遍问题，当地业务经理决定进入新兴渠道，业 务量猛增，但价格差异较大，原有代理商和零售商反应强烈：代理商认 为新兴渠道的销售，要由其经营，记入返利（但新兴渠道要求与厂家直 接交易）；零售商原来价格高，利润大，现在价格差较大，受到冲击， 纷纷抗议。该经理左右为难，新兴渠道不可不进，原有渠道得罪不得， 弄不好转向对手，此消彼长，该如何运作？
设计解决冲突的策略
• 沟通与合作，构建营销价值链
• 提高渠道成员的满意程度，采取分享管理权的
策略，谈判与妥协
• 使用权力、奖励或惩罚的办法，促使渠道成员 服从企业的管理 • 以效率和竞争为原则，果断地作出删除、重组 或整合渠道
渠道冲突的解决方法
1、渠道成员的选择要按照经济性、适应性和控制性的原则， 不断优化
• 根据不同的分销成本和经营特点，实行价格、服务、
支持等歧视
窜货系统解决
• 调整营销策略
• 强化渠道管理和市场维护
• 加强营销队伍的建设与管理
如何应对渠道反弹
• 因势利导，调整策略，化解矛盾，区分各分销渠道的角 色，对各个成员的角色和分工予以定义并加以保护 • 竞争急迫，加大投入，利用综合掌控力，分解同盟，强
力推进
• 从终端和用户入手，增强的品牌效应，防止渠道的报复 • 快速响应，迅速扶持另一个富有竞争力的渠道中，以尽 量减少负面影响 • 如不能，则及时终止实施，修复关系
案例研讨（二）
• 背景：
某民营电器企业，主要生产中高档的家用小件电器等，质量好、性价比 高，前几年的市场高速扩张，采用代理制，很快进入市场，有了一定的 品牌力，但存在区域垄断经营，终端占有不够和售价较高，影响市场的 竞争力。随着竞争加剧、企业的发展和流通业的变化，开始整理渠道， 优化网络。在南方某地市场，原有代理商具有多年经营经验、规模大， 影响力较大，但其网络管理和维护能力差，市场秩序混乱，终端流失大； 新兴大型零售渠道进入当地，并迅速发展，对原有渠道冲击越来越大。 现在主要竞品加大市场力度和产品差异进一步缩小，同时进口品牌降价， 对企业威胁加大，必须应对阻击。
深度营销系列培训
（渠道冲突分析与解决）
目
渠道冲突的基本认识
录
各类渠道冲突分析 系统解决方案
总结与启示
分销渠道冲突的认识
• 不管对渠道进行怎样好的设计和管理，渠道之间的竞
争和冲突始终客观存在，渠道之间的竞争具有一定的
促进作用，会刺激渠道去创新和变革。 • 冲突会有多种表现形式，有些是无害的，是竞争激烈 的市场环境中的正常摩擦 • 有些冲突会对企业有利，能导致优胜劣汰，改善网络
• 解决方案：！！！
目
渠道冲突的基本认识
录
各类渠道冲突分析 系统解决方案
总结与启示
总结与启示
• 渠道冲突表明了一种强大推动的力量，迫使我们不断 积极地检讨与提高，进行不断的管理和协调，促其健 康、持续地发展 • 渠道之间的合作将变的越来越重要，渠道之间不再是 单一的冲突和竞争，应该是协作基础上的竞争，在得 到合理的协调和管理之后，渠道双方得到的的应该是 双赢的结果。
目
渠道冲突的基本认识
录
各类渠道冲突分析 系统解决方案
总结与启示
关注渠道中的冲突
• 加强市场巡访和渠道监控，发现冲突和潜在冲突的线索：
• 经销商的忠诚度减低，开始经营其他品牌，延迟付款，或推迟 完成订货计划等
• 成员合作程度下降，相互抱怨
• 窜货、低价倾销现象 • 销售区域交叉与重叠
• 购买者的需求和购买形式变化
• 销售渠道的竞争性分析 • 市场渗透分析 • 渠道利润率分析
• 渠道效率比较分析
水平渠道冲突的原因
一、其本质是各分销渠道成员是不同的利益主体，存在
利益冲突。 二、各渠道成员在目标和愿景上有差异，各自不一。 三、企业提供给渠道的政策不一，引发矛盾。
四、企业对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强
有力的凝聚力，导致渠道成员各自为政。
垂直渠道冲突的原因
• 供货方要以高价出售，并倾向于现款交易，而购买者则 要支付低价，并要求优惠的商业信用 • 企业希望增加市场占有率，增长销售额；但大多数批发 商和零售商，希望在本地市场上维持垄断的地位，注重 短期利润 • 企业希望渠道主推和专销；但中间商只要有销路就不关 心销售哪家的 • 企业希望中间商将折扣让给买方，而中间商却将折扣留 给自己 • 企业希望中间商参与广告促销，中间商则将其视为可能 的利润 • 每一个成员都希望对方多保持一些库存
结构，促使渠道效率的提高
• 有些冲突的确 一般渠道冲突分为三种类型：
– 垂直渠道冲突 – 水平渠道冲突 – 多渠道冲突
窜货的基本认识
• “没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货 的销售是很危险的销售。”
• 并非所有的窜货都有危害性，也并非所有的窜货现象 都必须加以控制。 • 在发展初期，市场占有率不高，竞争主导品牌控制市 场时，适度的窜货有助于企业市场占有率的提高。
•问题：
1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图 2、由于该品牌影响的原因，各分销商不得不销，于是被动销售 3、销量徘徊不前，但随后的竞品开始发力
•分析：
请您出谋划策！
•解决方案：
终端密度决策
• 如何维持布点的适度，是终端销售密度决策的关键所 在和中心任务。 • 可能的选择：
终端密度决策因素
• 基本因素
多渠道冲突的原因
1、流通业演进，渠道正在变革，企业渠道策略调整 2、企业对不同类型渠道掌控力不同 3、各类渠道发展不平衡，竞争激烈 4、各类渠道经营特点不同，导致价格、定位、促销、宣 传合服务差异，引起冲突 5、企业多渠道运作管理经验不足
窜货的主要原因
• 企业价格体系紊乱和价格管理混乱 • 产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异，也为 窜货提供了契机。 • 竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货 • 由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 • 通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合 理（尤其在流通型较强的市场），造成窜货 • 通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正等。 • 鞭打快马，目标分解盲目 • 销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明等。 • 业务员管理不力，自乱阵脚，暗地纵容等。 • 渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复等等
• 竞争对手渠道变化状况 • 行业背景情况变化
渠道冲突决策框架
现在及潜在的流量或利润受影响程度
冲 突 高 的 对 抗 性 低
利用实力、安抚受威胁的 渠道，并借机强化企业的 主导地位和渠道掌控力 不必采取行动 高 采取紧急行动，控制事态 恶化，调整相关策略，避 免灾难，解决冲突 低 以效率和有利为原则 有利：纵容冲突，使受威 胁的渠道自行衰退 无利：协调平衡，扶持有 利渠道，加强影响力
4、不协同的竞争与合作
辨析渠道冲突隐患
• 判断隐患的关键在于：
一、现有渠道是否在争夺同样的最终用户?
二、有些其实是互利于双方的渠道是否被错误地认为是
在相互竞争? 三、分销商的利润不断下滑是否是由于另一种分销渠道 的进入而引起的? 四、某个渠道的衰退是否真会影响企业的利益?
渠道分析的方法
• 最大和最小的“销售渠道冲突”分析
总结与启示
• 将抱怨与具体的事实分开，有冲突必然有解决的方法， 不要过激反应，但也不要坐视无睹。 • 渠道冲突不可避免，但并不同样危险，关键在于确定 冲突的要源和潜在隐患。企业应窥见端倪，及时调整 渠道策略，而终能防患于未然
• 完全消除这种冲突是不现实的，重要的是对其进行正 确的管理和协调，使之处于可控制状态
• 恶性窜货危害巨大，会使营销网络毁于一旦，应认真
研究，及时处理。
窜货基本类型（一）
• 按窜货的不同目的和影响，一般可分为三类：
•
• 恶性窜货：
• 自然性窜货：
• 良性窜货：
目
渠道冲突的基本认识
录
各类渠道冲突分析 系统解决方案
总结与启示
渠道冲突的一般原因
1、不同的目标和利益
2、不明确的目标和权与利 3、不同的认识与预期
• 分销成本（包括网络开发及维护的费用） • 市场覆盖率 • 控制能力 • 后勤支持系统的跟进能力
多类型渠道冲突的解决
• 市场细分与渠道功能分工相对应，区分各渠道的角色
• 区域划分，在核心密集市场以新兴渠道为主，在二、
三级市场以传统专业性渠道为主 • 产品区分，即在不同的分销渠道引入型号不同，但实 质上却相类似的产品 • 品牌分流 ，实现多品牌组合