商务洽谈步骤及策略(案例分析)
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商务洽谈的策略和步骤
一、把握谈判的主动
2、化解客户谈判筹码 客户谈判筹码很多，包括自身的价值优势、竞争对手的优费条 件、未来的一些许诺， 项目经理在谈判过程中，对于客户强调未来的许诺，我们应 该立即表示感谢，对于客户表示未来的商机，我们可以先表示 肯定，但是还是要将客户拉回到现在的解决方案上， 对于客户抬高竞争对手，我们可以先表示肯定，再找出竞争 对手的劣势和我们的优势进行比较分析，说服客户。对于客户 陈述的自身困难，我们首先表示理解，之后再次强调我们的产 品优势和价值，如果客户最终接受不了，我们可以尝试探讨降 低服务标准，重新修改业务方案。在谈判的过程中，有的时候， 我们也需要赢的客户对于我们的理解。
在对该公司进行了外围的了解后，通过刘行长的电 话引见，小林上门对该公司的吴总进行了初次拜访， 对该公司的人员信息和通信需求进行了祥细了解。吴 总表示其它运营商也在积极进行业务洽谈，公司在近 期将定下通信网络和产品。小林充分表达了我司合作 的意向，并约好在两天内提交业务与技术方案。
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案例分析
一、案例
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
1、报价的原则
首先保障报价与客户的期望值不会有过于悬殊的差异，其次应 该保障报价为自己和客户留有余地。
2、报价的方法
在通常报价中，我们首先会出一个我们的最高期望（试探型报 价），同时这一期望也会略高于用户的期望，其次要准备一个 让步型报价，以便于和客户进行谈判；最后我们准备一个底限 型报价，这是无法违背的原则，如果底限型报价客户无法接受， 那么就要从降低产品质量和服务标准找到突破口了。
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案例分析
一、案例
3、 2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策（赠送吴总手机一部），宽带10M/1500元，固话保底 2000元打4000元（超过部分6折），监控500元/月/点（存储时间 一个月）。底限型报价，结合投资和效益测算经领导研究决定， 用于竞争对手介入用户进行价格打压的时候
1、客户信息 通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策 者； 其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后 服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保 证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。
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商务洽谈的准备
一、信息收集
2、竞争对手信息 在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一 举一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及 时进行优势的分析。 3、我司信息 固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况（潜在客户的预 接入调查工作），关系资源情况，成功案例等。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
2、客户底线
在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了 解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底 线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格 的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。
三、制定价格方案
1、三套价值方案 如果在业务洽谈过程中，我们始终只坚持一个报价和方案， 寸步不让，那就会让客户感觉我们没有诚意，因此，在谈判前， 我们应该准备三套价值方案应对。
商务洽谈步骤及策略
目录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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案例分析
一、案例
项目经理小林在对我司的银行客户进行日常拜访 时，刘行长对我司的3G应用表示了浓厚的兴趣，在交 流的过程中，刘行长偶然说到有业务来往的某公司应 该有我司的业务需求，并表示找机会帮小林引见下。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
1、客户需求 收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对 用户而言是最为重要 1）节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴） 2）提高办公效率（突出带宽和3G应用内容） 3）人情面子工程（进行人脉的运作） 分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。
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商务洽谈的准备
一、制定价格方案
2、以退为进 在谈判陷入僵局时，或竞争对手进行打压时，对于客户非 常在乎的原则和要求进行适当的让步（如提高带宽，降低 固话折扣等） 在其他我们可以获利的角度重新开展攻势（增加3G业务的 捆绑等），是项目谈判的常用技巧。
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目录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
回来后小林协调了相关部门完成了线路资源和带宽资 源的核查，根据用户的需求完成技术组网方案，结合 工程和设备投资的测算，准备了三套价格方案进行应 对。
1、2G蓝海政策，3G通用政策，宽带4M/1500元，固话7折，视频 监控700元/月/点（存储时间一个月）。试探型报价方案。
2、2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策，宽带8M/1500元，固话保底2000元打4000元（超过 部分6折），监控600元/月/点（存储时间一个月）。 让步型报价 方案，与客户的心理预期较接近。
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商务洽谈的策略和步骤
报价是项目谈判中最重要的技巧，通常客户不可能接 受我们的第一次报价，有经验的项目经理往往先报出 一个超出客户期望的价格，为自己留下回旋的余地。
一、把握谈判的主动
1、始终关注产品的价值 对于客户而言，价格不是决定性的条件和唯一标准，如果我们 在谈判过程中，能够始终关注于解决方案对于客户的价值（能 为客户带来什么），那么我们和客户的交流就会永远保留积极 正向。 而在谈判的过程中，始终都在进行价格的拉锯战，那么我们 和客户的交流就会永远处于紧张矛盾的氛围。
通过价格的巧妙斡旋，技术和服务优势的比对，小林 用方案二与用户成功签约。
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案例分析
二、分析
1、做好充分的准备
1）信息收集 包括客户信息、竞争对手信息、我司资源覆盖信息 2）客户分析 包括客户的通信需求、客户的心理预期等 3）制定不同的价值方案
2、商务洽谈
把握谈判的主动，进行成功的报价，巧妙的斡旋价格
3、进行竞争性谈判
分析竞争对手劣势，展示我们的优势，获取最大的价值
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目录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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商务洽谈的准备
前期的准备工作一方面是对客户需求的了解判断，另 是对客户需求准备的三套价格方案进行应对，打有准 备之仗，做到进可攻退可守。
一来自百度文库信息收集
商务洽谈的策略和步骤
一、把握谈判的主动
2、化解客户谈判筹码 客户谈判筹码很多，包括自身的价值优势、竞争对手的优费条 件、未来的一些许诺， 项目经理在谈判过程中，对于客户强调未来的许诺，我们应 该立即表示感谢，对于客户表示未来的商机，我们可以先表示 肯定，但是还是要将客户拉回到现在的解决方案上， 对于客户抬高竞争对手，我们可以先表示肯定，再找出竞争 对手的劣势和我们的优势进行比较分析，说服客户。对于客户 陈述的自身困难，我们首先表示理解，之后再次强调我们的产 品优势和价值，如果客户最终接受不了，我们可以尝试探讨降 低服务标准，重新修改业务方案。在谈判的过程中，有的时候， 我们也需要赢的客户对于我们的理解。
在对该公司进行了外围的了解后，通过刘行长的电 话引见，小林上门对该公司的吴总进行了初次拜访， 对该公司的人员信息和通信需求进行了祥细了解。吴 总表示其它运营商也在积极进行业务洽谈，公司在近 期将定下通信网络和产品。小林充分表达了我司合作 的意向，并约好在两天内提交业务与技术方案。
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案例分析
一、案例
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价
1、报价的原则
首先保障报价与客户的期望值不会有过于悬殊的差异，其次应 该保障报价为自己和客户留有余地。
2、报价的方法
在通常报价中，我们首先会出一个我们的最高期望（试探型报 价），同时这一期望也会略高于用户的期望，其次要准备一个 让步型报价，以便于和客户进行谈判；最后我们准备一个底限 型报价，这是无法违背的原则，如果底限型报价客户无法接受， 那么就要从降低产品质量和服务标准找到突破口了。
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案例分析
一、案例
3、 2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策（赠送吴总手机一部），宽带10M/1500元，固话保底 2000元打4000元（超过部分6折），监控500元/月/点（存储时间 一个月）。底限型报价，结合投资和效益测算经领导研究决定， 用于竞争对手介入用户进行价格打压的时候
1、客户信息 通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策 者； 其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后 服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保 证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。
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商务洽谈的准备
一、信息收集
2、竞争对手信息 在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一 举一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及 时进行优势的分析。 3、我司信息 固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况（潜在客户的预 接入调查工作），关系资源情况，成功案例等。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
2、客户底线
在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了 解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底 线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格 的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。
三、制定价格方案
1、三套价值方案 如果在业务洽谈过程中，我们始终只坚持一个报价和方案， 寸步不让，那就会让客户感觉我们没有诚意，因此，在谈判前， 我们应该准备三套价值方案应对。
商务洽谈步骤及策略
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一、案例分析 二、商务洽谈的准备 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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案例分析
一、案例
项目经理小林在对我司的银行客户进行日常拜访 时，刘行长对我司的3G应用表示了浓厚的兴趣，在交 流的过程中，刘行长偶然说到有业务来往的某公司应 该有我司的业务需求，并表示找机会帮小林引见下。
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商务洽谈的准备
二、客户分析
1、客户需求 收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对 用户而言是最为重要 1）节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴） 2）提高办公效率（突出带宽和3G应用内容） 3）人情面子工程（进行人脉的运作） 分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。
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商务洽谈的准备
一、制定价格方案
2、以退为进 在谈判陷入僵局时，或竞争对手进行打压时，对于客户非 常在乎的原则和要求进行适当的让步（如提高带宽，降低 固话折扣等） 在其他我们可以获利的角度重新开展攻势（增加3G业务的 捆绑等），是项目谈判的常用技巧。
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目录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
回来后小林协调了相关部门完成了线路资源和带宽资 源的核查，根据用户的需求完成技术组网方案，结合 工程和设备投资的测算，准备了三套价格方案进行应 对。
1、2G蓝海政策，3G通用政策，宽带4M/1500元，固话7折，视频 监控700元/月/点（存储时间一个月）。试探型报价方案。
2、2G蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G通用政策，宽带8M/1500元，固话保底2000元打4000元（超过 部分6折），监控600元/月/点（存储时间一个月）。 让步型报价 方案，与客户的心理预期较接近。
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商务洽谈的策略和步骤
报价是项目谈判中最重要的技巧，通常客户不可能接 受我们的第一次报价，有经验的项目经理往往先报出 一个超出客户期望的价格，为自己留下回旋的余地。
一、把握谈判的主动
1、始终关注产品的价值 对于客户而言，价格不是决定性的条件和唯一标准，如果我们 在谈判过程中，能够始终关注于解决方案对于客户的价值（能 为客户带来什么），那么我们和客户的交流就会永远保留积极 正向。 而在谈判的过程中，始终都在进行价格的拉锯战，那么我们 和客户的交流就会永远处于紧张矛盾的氛围。
通过价格的巧妙斡旋，技术和服务优势的比对，小林 用方案二与用户成功签约。
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案例分析
二、分析
1、做好充分的准备
1）信息收集 包括客户信息、竞争对手信息、我司资源覆盖信息 2）客户分析 包括客户的通信需求、客户的心理预期等 3）制定不同的价值方案
2、商务洽谈
把握谈判的主动，进行成功的报价，巧妙的斡旋价格
3、进行竞争性谈判
分析竞争对手劣势，展示我们的优势，获取最大的价值
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目录
一、案例分析 二、商务洽谈的准备 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术
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商务洽谈的准备
前期的准备工作一方面是对客户需求的了解判断，另 是对客户需求准备的三套价格方案进行应对，打有准 备之仗，做到进可攻退可守。
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