万科2018年度业绩发布会交流实录

万科2018年度业绩发布会交流实录（香港、深圳）2019年3月26日一、香港会场现场提问：2018年公司的营收增长了22%，但与其他头部房企相比，恒大去年上半年结转了3000亿，万科一整年还没有结转3千亿，速度是不是慢了一点？对于开竣工面积还有结转，公司内部的指引是什么样的？是否还是坚持保守的态度，保守的结转会不会影响到新增拿地投资方面的情况？孙嘉：按照项目开发的周期，竣工是一个结果呈现。

开工方面，万科一直坚持以销定产的原则，所以我们会根据市场的情况，根据我们销售状况，每年来决定一个开工的数字。

需要补充的是，年报上公布的当年计划开工数字都是基于目前手头已经有的项目。

实际上，每年实际的开工率还包括在这一年新获取的项目，比如去年有38%左右，在当年获取当年开工了，所以，每年的实际开工都高于每年的计划开工。

回到营收结转，我们有20%多的营业收入增长，一方面，我们还是会按照项目正常的开发交付，结算的周期（进行结转）。

当然，我们已经看到另外一方面，有5300亿合并报表的已售未结会在未来3年会结转，我们相信这也给未来几年结算收入的增长打下了坚实的基础。

同时，万科的业务类型不止是传统的开发销售型业务，还有相当一部分的资源和精力投入到了商业、产业办公、物流仓储、租赁住宅，这些业务在财务报表上，在结算收入上，不会体现那么快，但是，实际在这方面的资源投入和投入的精力是很大的一块，可能跟其他的同行会略有不同。

拿地也是一样，保持两到三年的土地储备，是我们多年来坚持的原则。

现场提问：年报里面显示，经营活动、投资活动、筹资活动三个方面产生的现金流多数是为负的，2018年全年经营活动产生的现金流量是同比下降的，但是去年上半年经营活动产生的现金流量是负的，这三个数字同比下降，对万科的财务来说意味着什么？孙嘉：经营活动现金流去年还是正的，但是像您说的去年上半年的数字有所下降，跟2017年相比，大概下降了300多亿。

我们买了很多的地，包括项目的股权。

同时，我们也做了一些中长期业务发展与转型投资，比如去年入股普洛斯的200多亿投资。

所以去年整体的融资规模、负债水平有所增加，就呈现这么一个现金流的状况。

整体上，万科多年来还是坚持非常审慎的、稳健的财务管理原则，特别是关注现金流。

我们内部经营管理的核心原则很重要的组成部分是以现金流为中心，所以我们相信，不管是去年还是未来，我们都会继续做好现金流管理，包括收款、付款，确保稳定和健康的财务状况。

现场提问：现在万科涉及的业态越来越多，包括体育、物流等，去年郁总说要活下去，进入更多的领域是为了让万科活的更好？郁亮：今天我嗓子不太好，这个问题还是我来回答一下。

万科说活下去，很多人担心我们活不下去，也很多人担心我们想让别人活不下去，我们就是想让自己活下去，活的好，活的久。

2012年开始，我们判断行业的进入白银时代，到今天我们的判断没有改变，转型要在行业还好的时候来做，到后来就没时间做了。

万科的转型是1993年开始，包括做减法，七八年时间才完成，到2001年才发展，正好赶上了房地产的黄金十年，所以万科能够在2008年的时候成为全球最大的住宅开发企业。

2012年开始，万科提出了新的战略，从单业开发商成为配套服务商；2014年是万科第四个十年，我们开始布局了长租公寓、物流、物业的市场化；2015年布局了冰雪事业；2016年布局了商业地产。

从这几年来看，刚才几个业务都应该在各自领域里面领先领跑，比如说物流，现在每年仓储新增用地最大是万科，同是我们又是普洛斯的最大股东，我们的物业已经有超过一半的项目是非万科开发的项目；长租公寓方面，我们在集中式公寓的出租商来说是目前最大。

从这方面，我们的转型取得了很大的成效，但是路还有很长，需要继续走下去。

我们的标杆叫微软，微软现在也是万科的战略合作商，微软在过去20年时间里面，始终是全球前5大的公司，它的转变过程也非常明显，最开始是window、office，现在在云计算方面取得很大进展。

但微软在探索转型过程中是失败的，微软做第一第二代电脑是失败的，到第四代才是不错的。

所以一个公司处在行业领跑地位的时候，如果不借用基本盘来为转型业务来做探索，提供更多的空间和资源的话，包括犯错成本，那么这个公司是没有未来的。

过去几年以来，万科一直不断把我们的视角开发到更大的领域里面。

应该说，万科是个危机感驱动的公司，不是一个危机驱动的公司，我们始终如履薄冰的追求我们每项业务，我们要好好的活下去。

现场提问：万科提出了收敛聚焦，是不是我们发现多元化业务对公司业绩、净利润影响并不大，所以才想着要去收敛聚焦呢？郁亮：我们要收敛聚焦，巩固提升基本盘，很多人以为我们要把别的业务收掉，就剩下一个开发业务，聚焦在它，其实这不是我们的本意。

我们每个业务都有基本盘，把内功练好之后才能更好支持别的业务的发展，所以收敛聚焦、巩固提升基本盘是为了更好的转型发展，而不是相反。

收敛聚焦不是砍树，更像是修枝剪叶，把根可以扎的更深，把主杆长的更加强壮，结的果实更加好。

我们的地产业务这么赚钱了，大家还能指望我们找到更赚钱的业务吗？我们在股东信里说的很清楚，我们未来赚小钱。

现场提问：刚才郁总提到，每个业务都有基本盘，公司对于各个业务资源的投入是不是有所调整，能不能给个具体的比例？郁亮：其实大家很关心投资比例问题，资源配置问题，这是伪命题，一个业务做的好从来没缺过钱，怎么可能缺钱呢？所以我们但求做好，而不是首先研究资源怎么配置的问题。

首先基本盘要做的好，每个业务做的好，我们从来不担心钱，所以我们从来不研究这件事情。

现场提问：收敛聚焦、巩固基本盘，这个事情持续一年就够吗？还是未来两三年整个集团的方向还是这样子走？有了这个指标以后，在财务上的显示会是什么呢？比如长租公寓，新增楼房的数目会不会减少，或者商业服务的增长会不会少一点。

孙嘉：“收敛聚焦、巩固基本盘”是在整个业务发展过程中，基于过几年业务发展的状况，根据外部市场变化，根据商业的基本规律我们做了阶段性的重点工作。

收敛，是相对前一段时间的投资，业务做整合，相对会是短期的。

聚焦，是一个长期的选择，我们的年报中讲到了聚焦主业，做强我们的核心主业，这是所有成功企业的共同规律。

我们还是会根据我们内部对商业逻辑的检验，看收敛聚焦以后，每个业务未来的市场发展空间，包括我们自身的竞争力，如果这些条件都具备，我们还是会很坚定的在城乡生活服务商的这块做下去。

现场提问：长租公寓如果没有盈利，指标应该怎么看？张旭：我们去年已经有6万间的开业，今年总开业数达到10万间，租赁住宅也有自己的基本盘，今年的基本盘是提高把已获取资源的收益率，跟客户的黏度做的更好，今年开业的数可以到10万间。

现场提问：万科今年的回款目标是定在6000亿，比2018年6300亿少了一点。

另外，去年6300亿里面包括了500多亿的非住宅目标，今年万科定的6千亿的目标是纯住宅的，为什么非住宅的业务不定回款目标了？提高住宅回款目标是对今年整体的楼市有一个比较乐观的判断吗？张旭：销售不完全是住宅，有时候也有一些零星的涉商，办公楼，所以不完全是住宅。

去年的6300亿里面，含了所有的销售回款，还有一些物业和租赁性的事物，我们每年不定销售计划，所以今年的6000亿不算比去年差，我们希望做得更好。

我们把每一天当成卖楼的好日子，只要能把房子卖掉，我们就应该抓紧时间卖掉。

我们也控制我们的库存，把所有的库存控制在最合理的比例也是所有的经营指标中一个重要的要求。

我们更应该关注的是好产品和好服务，这样才能在这个市场上不落后，才能够跟市场同步，也能保证每年要比去年做的好，这是我们的一个销售策略。

所以没有说住宅其他业务拆开，从来没有这样分过。

现场提问：之前郁总讲过2024年之前，科技将成为公司新的增长动力，可不可以讲一下未来公司在高科技方面会投资多少？另外，过去一年多，万科在海外好像比较安静，现在是否还在看哪个新的市场？孙嘉：随着万科的业务类型越来越多，我们产生的业务场景也越来越多，包括商业、办公、物流仓储、租赁住宅、酒店、度假，在这些业态的健康发展过程中，科技是个概念，中间很多具体的技术，通过大数据，云计算，甚至人工智能，具体的技术手段可以很好的赋能，助力这些业务的发展和成长。

为什么在过去几年集团加大了在科技方面的投入，一方面表现在财报上，能够看到RND研发有所增加，占比有所上升。

一方面更多的表现在组织内部，有越来越多的科技类的背景的人才，互联网背景的人才加入到万科。

我们有一个比较粗略的分步走的想法，前面几年更多是把相对粗放管理的房地产信息基础克服好，现在开始进入到数字化运营的手段，技术手段和业务场景深度融合，创造更多价值。

未来有了更坚实的基础以后，我们希望能够进入到智能化运用的阶段，2024年之前是万科在数字化、信息化建设方面的粗略的规划。

张旭：刚才讲了海外和科技，大家看到，我们跟微软也有很多战略协议合作，微软是做科技的，所以我们的业务还是我们自己的公寓、住宅、办公楼，科技是为给我们提供支持的，提高我们的效率的，所以这是我们今天跟很多科技公司来合作的一个主要目的，包括物流、商业更需要科技公司。

海外业务方面，大家可能看到最近把美国、英国的几个资产装在了1036万科海外置业平台上去，我们希望利用这个平台把海外业务做的更好，同样我们希望把1036这个平台作为我们一个海外业务的主要的平台，能把1036做好。

同时，1036这个平台现在的规模还很小，所以我们希望能够把1036在做的更好，这是我们海外业务的布局。

现场提问：今年的销售目标是多少？今年年初的销售情况大概是怎样？张旭：我们每年没有销售目标，每天都是卖楼的好日子，我们也想把我们开发出来的东西都尽快卖掉，因为不想留库存，我们也希望能跑赢大市。

但是今年前几个月的情况，1到2月份的情况，去年同比略有一点点下降，比如认购额下降了3.5%，但是3月份会有反弹，环比可能有反弹，同比不好判断，因为去年3月份市场非常旺，所以我们不对市场做任何预测，只是每天努力去把楼卖好。

现场提问：长租公寓今年的目标是开业开到10万间，2017年的时候提到过今年的目标是希望能够达到15万间的水平，现在放缓的原因是什么？2018年长租公寓新增房源有多少间，到现在为止累计获取的房源有多少间，开业率水平是否达到了万科所期待的开业率水平？祝九胜：我们的房源是足够的，重资产轻资产两种模式加起来接近40万间，在这个过程中，我们对青年公寓这个客群有了更深入的了解，也用更好的方式，更好的面积，更好的服务来跟他们的需求相适配。

当然我们对公寓的组织方式也需要一些调适，我们最近决定在内部成立专门的出租公寓的事业部，成为一个独立的BU，我相信成为一个独立的BU以后，会更聚焦，找到更好的方式，更合适的人才。

现场提问：前两个月的销售跟去年相比有所下降，怎么看待中小型开发商在前两个月的销售情况？公司今年有没有市场份额的目标？前两个月万科在拿地方面非常积极，为什么前两个月这么踊跃？张旭：如果从欧美这些国家看，最高的市场份额可以到6%到8%，万科去年的市场份额是4.05%。