销售员的20个逼定方法

售楼员的20个逼定方法：

在带客销售过程中，很多是带着意过来的客，在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交。常见如下逼定成交的方法。

【富兰克林成交法】适用善于思考的人；如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。

【非此即彼成交法】非常常用的方法。“不是A，就是B”。给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。

【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了。因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行。这样，客户反悔的机会就小了许多。

【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时，你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”；当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺当，客户反而觉得有水分，反倒不易成功。

【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱他买房的目的是为儿女，还是为老娘那个“影子”就是最有发言权的人。

【蜜月成交法】一方（男方或女方）犹豫之际，要马上博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了三年呀像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢只有这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

【应招女郎策略成交法】是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。如“本项目有16个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区这是身份地位的象征”等话术。

[退让成交法]当客户快要被说服，还有一点动摇时，需一点外力时可运用这种方法。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送小花园等。退让成交法需经理、总监配合。如“您今天要是能签合同的话，我同领导商量，让95折给您”；客户占了上风，因此他会乐意接受。

【恐惧成交法】是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：如：此房热销，不赶紧定，就要失去这种机会；某一种经典户型快销售完了；马上涨价；要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

【大脚趾成交法】大脚趾成交法又称故意出错成交法。目的试探客户是否真心购买。“此房底价是65万”；客人马上问“怎么会这么贵呢”，“啊，是我弄错了，是61万；我搞错了，是另外一个客人要我帮他咨询的底价”；传达这种信息客户不仅生气，还看着你脸红的样子，认为你是个诚实的人。

【ABC所有问题解决成交法】ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没听到过多的消极回误码或异议时，可使用此方法；

如业务员问：还有什么问题吗客户：有，比如：……；业务员解答和解决完毕所有问题后，再问客人“您还有什么需要问的吗”；客户回答：基本没有了；业务员：这么说你都满意客户：暂时没有问题；业务员：那我就填合同了，你首付多少

【次要问题成交法】次要问题是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“电梯怎样”之类问题；对客户提出的次要细节，应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但并影响生活；这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

【勇士成交法】从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。如客户说：太贵了；业务员不用太回答，而是保持一定沉默；客户说：我不喜欢这种瓷砖；业务员说：此砖是挺大方，且很好配家私，并不影响实际生活；是您个人有时自己的喜好；最后，客户感到了压力时，你马上可以反客为主了。

【档案成交法】档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！

【第三者出面成交法】针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来时，不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！

【以柔克刚成交法产品比较法】至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口才；介绍要客观，让客户三分又如何最后还不是交钱给你！

【产品比较法】拿别的项目与之做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

【坦白成交法】将项目的优缺点全盘托出，实事求是：“您看着办”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。此种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而大增好感。

【感动成交法】你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着

“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。