橱柜导购的店面销售能力提升方法及技巧(PPT39页)
导购如何销售橱柜
橱柜销售技巧1.要对自己销售的产品有充分的了解。
2.要保持良好的心态。
3.不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。
4.要以诚相待，不能胡乱承诺。
5.要学会和顾客聊天。
6.要变换角度思考。
7.要掌握还价技巧。
8.要随时清楚库存量。
9.要做有效的回访。
一、橱柜作为商品的特点1、贵----〉每个顾客要细看2、复杂—〉每个顾客都看不懂所以需要比较高的推销能力二、橱柜推销能力是怎样来的误区：“不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节”销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。
但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透细节绝对不行”制定终端营销策略，一定要遵循以下原则：区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。
文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。
情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。
人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到实用性以外的情感需求。
产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。
因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。
培养品牌的亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。
橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。
剖析品牌橱柜导购的销售技巧
一导购的重要性1,；企业的利润来源问题。
.。
一个企业的业绩从哪里来一个品牌是怎样打造出来的（营销的重要性)2;企业发展与建设的人才库企业的竞争是人才的竞争企业的发展壮大是人才团队的壮大3；导购员应该具备的基本条件与素质良好的心态良好的自身素质得体的形象装扮良好的沟通能力专业的产品知识掌握必备的沟通技巧二;产品知识;家和开来公司简介和橱柜的一些基本知识一，家和开来公司简介家和开来家具有限责任公司是一家提供整体家具产品的企业，主要产品有厨房家具系列,居室门系列,卫浴家具系列,衣帽间系列等.公司成立于1998年，经过了多年的发展，目前在全国拥有30多家专卖店，家和开来与北京清软软件有限责任公司共同研发了先进的ERP管理系统，全面整合了产，供，销，储存，售后服务等环节，并将“品质源于细节"的理念贯彻于整个设计，生产过程中。
近几年来家和开来与全国重点大学—--—北京林业大学展开了紧密合作，在新材料，新工艺，新产品研发等领域取得了很大成果，为企业发展注入了新的活力。
家和开来先后入选中国家具协会会员单位，中国家具协会厨房专业委员会会员单位。
通过了ISO9001—-————2000国际质量管理体系认证.*中国家具协会会员单位＊中国家具协会厨房专业委员会会员单位*通过ISO9001-——-2000国际质量管理体系认证＊北京建材市场诚信专卖店*产品连续检测全部合格＊北京林业大学“家和开来杯"厨卫设计大赛主办单位ISO9000系列质量管理和保证标准起源于英国BS5750标准，于1987年正式颁布（第一版）迄今已被近两百个国家或地区等同或等效采用。
ISO9000标准的贯彻、推行以及ISO9000质量体系认证的发展为提高企业质量保证能力、减低企业采购/销售成本/风险、消除贸易壁垒等做出了积极的贡献。
为什么ISO9000族标准能有效地完善质量管理?第一，ISO9000族标准适应了组织完善质量管理的需要。
橱柜销售培训总结：提升销售业绩的关键技巧
橱柜销售培训总结：提升销售业绩的关键技巧2023年的橱柜销售培训总结：提升销售业绩的关键技巧近年来，随着人们对生活品质的要求越来越高，橱柜作为厨房的重要组成部分，受到了越来越多的关注。
作为橱柜销售人员，提高自身的销售技巧，全方位服务客户，不仅可以满足客户个性化定制的需求，还可以提升销售业绩。
下面就是2023年的橱柜销售培训总结，总结了橱柜销售的关键技巧，希望对相关人员提供帮助。
一、提升专业知识，为客户提供全方位服务橱柜销售人员需具有专业的知识背景，了解产品的材质和特点，能够根据客户的需求推荐适合的产品，并介绍产品的优点。
同时，还需要掌握相关的安装和维护知识，为客户提供全方位的服务。
只有专业的知识和服务，才能赢得客户的信任，提升销售业绩。
二、积极沟通，了解客户需求客户需求是销售的核心，只有了解客户需求，才能推荐合适的产品。
橱柜销售人员要积极主动地与客户沟通，了解客户的使用习惯、喜好和家庭情况等，尽可能细致地挖掘客户的需求，提出专业的建议和方案。
三、展示产品特点和优势在产品展示环节，橱柜销售人员需要展示产品的特点和优势，介绍产品的材质、质量、环保等方面的信息。
同时，尽可能多地展示橱柜不同款式和风格的组合，以便客户更好地了解关于产品的各种可能性。
四、制定个性化方案，提供优质服务每个客户都有各自的需求，销售人员应该根据客户的需求和情况制定一个个性化的方案，推荐适合客户的产品，并提供更优质的售前、售中、售后服务。
同时，及时解决客户提出的问题，及时宣传促销信息，让客户感受到充分的关注和贴心的服务，提升销售业绩。
五、加强售后服务，留住客户售后服务是客户选择品牌的重要因素之一。
橱柜销售人员应该在售前时明确向客户介绍售后服务的机制，并在售后时积极跟进反馈问题，及时解决客户的问题。
综上所述，作为橱柜销售人员要不断提高自身综合素质，提升专业知识和服务能力。
只有客户完全满意才能达到长久的发展目标，同时也可以赢得客户的好口碑，带来充实的销售业绩和公司的发展利润。
剖析品牌橱柜导购的销售技巧
一导购的重要性1,；企业的利润来源问题。
一个企业的业绩从哪里来一个品牌是怎样打造出来的（营销的重要性）2；企业发展与建设的人才库企业的竞争是人才的竞争企业的发展壮大是人才团队的壮大3；导购员应该具备的基本条件与素质良好的心态良好的自身素质得体的形象装扮良好的沟通能力专业的产品知识掌握必备的沟通技巧二；产品知识；家和开来公司简介和橱柜的一些基本知识一，家和开来公司简介家和开来家具有限责任公司是一家提供整体家具产品的企业，主要产品有厨房家具系列，居室门系列，卫浴家具系列，衣帽间系列等。
公司成立于1998年，经过了多年的发展，目前在全国拥有30多家专卖店，家和开来与北京清软软件有限责任公司共同研发了先进的ERP管理系统，全面整合了产，供，销，储存，售后服务等环节，并将“品质源于细节”的理念贯彻于整个设计，生产过程中。
近几年来家和开来与全国重点大学----北京林业大学展开了紧密合作，在新材料，新工艺，新产品研发等领域取得了很大成果，为企业发展注入了新的活力。
家和开来先后入选中国家具协会会员单位，中国家具协会厨房专业委员会会员单位。
通过了ISO900国际质量管理体系认证。
*中国家具协会会员单位*中国家具协会厨房专业委员会会员单位*通过ISO9001----2000国际质量管理体系认证*北京建材市场诚信专卖店*产品连续检测全部合格*北京林业大学“家和开来杯”厨卫设计大赛主办单位ISO9000系列质量管理和保证标准起源于英国BS5750标准，于1987年正式颁布(第一版)迄今已被近两百个国家或地区等同或等效采用。
ISO9000标准的贯彻、推行以及ISO9000质量体系认证的发展为提高企业质量保证能力、减低企业采购/销售成本/风险、消除贸易壁垒等做出了积极的贡献。
为什么ISO9000族标准能有效地完善质量管理第一，ISO9000族标准适应了组织完善质量管理的需要。
任何产品或服务都是通过规范或技术标准来体现顾客需要的，但是如果提供和支持生产的组织管理体系不完善，就不可能始终如一地生产出满足顾客要求的产品。
橱柜导购销售技巧培训PPT课件
任何顾客来买东西都会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为 感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他， 而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！ 当然你也别在顾客面前太骄傲！
这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面
现在非常流行的304不锈钢橱柜
最新的可完全防水的不锈钢橱柜
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第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”
用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因 为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要 我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！” 这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ ※
受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ※ 我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动
免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房
的活动、免费帮您测量家里甲醛浓度的活动
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第三种说法：唯一性※
菁英世家应该怎么来？ ※
我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司 唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司 唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司 唯一完全健康环保的橱柜产品 唯一能让您正常使用30年的橱柜 …………
“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多
年……”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，
现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其
它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。
※
为什么这么说呢？正常顾客在什么时候会说这句话？ ※
在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说： “你们公司倒闭怎么办？”
厨电导购员的销售技巧
厨电导购员的销售技巧作为一名厨电导购员，销售技巧对于我们的工作至关重要。
以下是一些有效的销售技巧和策略，可以帮助提高销售业绩和客户满意度。
2.专业知识：作为一名厨电导购员，我们需要具备专业知识，包括各种厨房电器的功能、特点、品牌信息等。
了解产品的特点并能够向顾客解释清楚，将有助于建立信任和提高销售机会。
3.展示产品：为了吸引顾客的注意力，要将产品展示得好。
将产品放在易于观看的位置，使用明亮的灯光和吸引人的陈列方式。
同时，也可以提供产品的实际演示，展示其功能和特点，使顾客对产品产生兴趣。
4.比较和对比：顾客通常会对两个以上的产品进行考虑。
作为导购员，要能够提供有关产品的详细信息，并进行比较和对比。
列出产品的优点和缺点，以便帮助顾客做出最终决策，根据他们的需求推荐最适合的产品。
5.提供额外价值：要向顾客展示购买产品的附加价值。
这可以包括提供延长保修期限、免费安装或送货、提供食谱或烹饪技巧等。
这些额外的服务和价值将使顾客更愿意购买你推荐的产品。
6.建立信任：在与顾客交流的过程中，要建立起信任关系。
态度友好、诚实和专业，回答他们的问题并提供真实的建议。
如果你能够帮助顾客解决问题并满足他们的需求，他们将更有可能购买你所推荐的产品。
8.售后服务：为顾客提供良好的售后服务是重要的。
如果顾客在购买后遇到问题，及时回复并提供解决方案。
对于有问题的产品，及时提供维修或更换服务，以确保顾客的满意度。
9.建立口碑：满意的顾客是企业的最好宣传。
如果你能够为顾客提供良好的购物体验和服务，他们将口口相传，带来更多的潜在客户。
总结起来，作为一名厨电导购员，提高销售业绩的关键是了解顾客需求、拥有专业知识、展示产品、比较对比、提供额外价值、建立信任、进行客户关系管理、提供良好的售后服务，并建立良好的口碑。
通过运用这些销售技巧和策略，我们可以提高销售业绩，增加客户满意度，同时也能够建立起长期的客户关系。
厨卫导购员销售技巧
厨卫导购员销售技巧一、了解产品知识作为一名厨卫导购员，首先要掌握所销售产品的知识，包括产品的特点、功能、材质、使用方法等。
只有深入了解产品，才能在销售过程中给客户提供准确的信息，并解答客户的问题。
二、倾听客户需求销售的关键在于满足客户的需求。
在销售过程中，厨卫导购员应耐心倾听客户的需求，了解客户的实际情况，并根据客户需求进行产品推荐。
同时，要避免过度推销，尊重客户的选择。
三、主动接触客户四、与客户建立良好的沟通厨卫导购员应与客户建立良好的沟通，包括语言表达能力和沟通技巧。
在与客户交流时，要用简单易懂的语言解释产品的优势，并耐心解答客户的疑问。
在处理客户投诉时，要保持冷静，站在客户的角度去理解问题，并积极寻找解决方案。
五、提供专业的意见和建议作为一名厨卫导购员，要以专业的态度向客户提供意见和建议。
通过对客户需求的了解和对产品的熟悉，向客户提供最适合他们的产品选择，并帮助客户做出决策。
六、制定个人销售目标七、保持积极的心态在销售过程中，面对客户的质疑或拒绝，厨卫导购员要保持积极的心态，并不因此而灰心丧志。
要相信自己的产品和销售能力，在面对挑战时保持自信，寻找解决问题的办法。
八、追踪客户满意度销售不仅仅是一次交易，而是与客户建立长期的关系。
厨卫导购员应及时跟进客户的使用情况，关注客户的满意度，并在必要时提供售后服务。
这样可以增加客户的忠诚度，并为今后的销售工作打下基础。
总之，以上是厨卫导购员销售技巧的一些基本要点。
销售工作需要持续学习和不断实践，只有不断提升自己的销售技巧，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
让橱柜销售工作更加高效的方法和技术总结
让橱柜销售工作更加高效的方法和技术总结2023年，橱柜销售工作的竞争变得越来越激烈，各家公司都在努力寻找提高销售效率的方法，以获取更大的市场份额。
本文将分享几种让橱柜销售工作更加高效的方法和技术总结。
一、智能化营销工具随着科技的发展，智能化营销工具已经成为了提高橱柜销售效率的一种重要方式。
这些工具可以通过短信营销、客户关系管理（CRM）软件以及人工智能推荐等方式来帮助销售人员更好地与客户互动，并提高销售机会的转化率。
例如，智能CRM系统可以自动化维护客户信息、预测销售机会以及提供更个性化的客户管理服务。
这些工具不仅可以减少销售人员的工作时间，同时还可以提高客户服务水平和销售机会的转化率。
二、优化销售流程优化销售流程是另一种提高橱柜销售效率的方法。
在不断优化流程的过程中，大大减少人力和时间的浪费。
销售流程的简单化和扁平化将制定并完善，以在接待、交流、代表产品等各个关键期间高效串联这些环节，从极端快速和准确的定价到客户订单的快速处理等，都可以通过优化销售流程来实现。
三、增强销售易用性销售易用性对于提高销售效率至关重要。
通过增强销售易用性，可以让销售人员更加专注于销售本身，从而提高销售效率。
橱柜销售易用性方面的提升可以通过不断优化界面设计和开发更智能的功能、充分调查商品和用户的痛点等方式来实现。
例如，可以在APP中加入销售手册和产品说明，以便销售人员能更快地了解产品的性能和特点。
同时也可以充分调查商品和用户的痛点，提供更合理、更简单的购物流程等方式来优化销售易用性，提高销售效率。
四、实施数据分析在当前大数据时代，数据分析已成为企业提高销售效率的关键工具之一。
通过对客户数据、销售数据、产品数据等关键数据进行分析，企业可以充分了解销售趋势、市场需求、客户偏好等重要信息。
这些数据分析生成的信息不仅有助于指导销售策略的制定，还可以提高销售效率和精细化营销的能力。
例如，通过数据分析可以确定哪些销售策略可以有效地提高销售额，以及在哪些渠道上应该投放广告。
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第一步：如何向客户推销自己
方法与步骤
The First
注重形象
The Second
倾听顾客说话
The Third
注意沟通技巧
导购员以专业的形象出现在顾客面前，
缺乏经验的导购员
导购员要快速认识客户的需求，
不但可以改进工作气氛，
常犯的一个毛病就是，
针对不同的客户用
更可以获得顾客信赖。 一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，
不同的沟通技巧，
所谓专业形象是指导购员的服饰、
直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见，
灵活掌握，随机应变， 所谓客户的需求，
举止姿态、精神状态、
是导购员同顾客建立
就是了解客户真正想要的什么？
个人卫生等外观表现，
信任关系的最重要方法之一。
能给顾客带来良好的感觉。
顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员。
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
二
中级的导购员讲产品优点
三
高级的导购员讲产品利益点。
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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第二步：如何向客户推销利益点
利益分类
强调推销要点
FABE推销法
（1）产品利益，
一个产品所包含的利益是多方面的， F代表特征，A代表由这一
即产品带给顾客的利益。 导购员在介绍利益时不能面面俱到，
特征所产生的优点
保持良好的 第一印象
观察顾客的 言行举止
给顾客自由 选购的空间
微笑可以 吸引顾客
营造积极的 门店气氛
识别顾客的 进店动机
掌握顾客的 消费心理
当顾客需要时 立即出现
顾客乐于接受 的接近方式
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
敲开顾客心门
注意礼仪
自信与快乐 是销售法宝
亲和力让顾客 敞开心扉
倾听让顾客 更愿意沟通
1 察言观色，敲开顾客的心门 2 读懂顾客，建立信任关系 3 引导需求，激发顾客购买欲 4 推荐产品，引导顾客体验 5 排除异议，为成交扫清障碍 6 抓住机会，诱导顾客成交
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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第一步：察言观色，敲开顾客心门
方法与步骤
吸引顾客进店
初探顾客心理 最佳接近策略
6
第二步： 读懂顾客，建立信任关系
读懂顾客的内心
方法与步骤
唤醒顾客积极回应
迅速建立顾客信任
读懂顾客肢 体语言
看穿顾客心 理弱点
抓住顾客购 买动机Fra bibliotek赞美使顾客 愉悦起来
与顾客保持 情绪同步
让顾客成为 销售主角
建立专业的 职业形象
以细节赢得 顾客信任
真诚大于技 巧的智慧
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
巧妙应对顾
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖 客的“我不
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需要”
第六步：抓住机会，诱导顾客成交
抓住成交机会
方法与步骤
诱导顾客成交
让顾客下次再来
识别肢体动 作的成交信 号
抓住顾客言 谈中的成交 信号
利用成交信 号促成销售
迎合顾客心 理的成交法
绝对成交的 15项话术
给顾客一个 理由
WEISS成交 法
方法与步骤
The First
微笑
The Second
赞美顾客
微笑能传达真诚， 迷人的微笑是长期苦练出来的。
一句赞美的话可能留住一位顾客， 可能会促成一笔销售，
也可能改变顾客的坏心情。 案例：
The Third
注意礼仪
礼仪是对顾客的尊重， 顾客选择那些能
令他们喜欢的导购员。
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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第三步： 引导需求，激发顾客购买欲
探寻顾客需求
方法与步骤
引导顾客需求
刺激顾客需求最大化
使用优质提 问探寻顾客 需求
问答快速掌 握顾客需求
使用洁语言 探寻顾客需 求
引导顾客主 动说是
引导理想的 成交价位
引导顾客产 生购买冲动
针对顾客利 益的需求刺 激
针对顾客发 难的需求刺 激
因人而异的 需求刺激
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
而应抓住顾客最感兴趣、 B代表这一优点能带给顾客的利益
（2）企业利益，
最关心之处重点介绍。
E代表证据（技术报告、顾客来信、
由企业的技术、实力、 信誉、服务等带给顾客的利益。
推销的一个基本原则是， “与其对一个产品的
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第二步：如何向客户推销利益点
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等， 而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，
而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次
一
低级的导购员讲产品特点
让顾客产生 满足感
好店面每天 都在培养回 头客
争取老顾客 的有效办法
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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二、导购销售技巧
四步促进销售
第四步
向客户推销服务
第三步
向客户推销产品
第二步
向客户推销利益
第一步
向客户推销自己
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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第一步：如何向客户推销自己
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第四步： 推荐产品，引导顾客体验
有效的产品介绍
方法与步骤
引导顾客体验产品
让顾客成套购买
运用FAB介 绍产品
运用NLP向 顾客介绍产 品
运用第三方 暗示进行产 品说明
成功的产品 演示
调动顾客的 感官感受
让顾客参与 产品演示
拓展顾客的 关联需求
运用启发式 销售技巧
提供专业的 推荐产品
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
厨柜营销技能培
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
夺取业绩之最
厨柜导购技能培训
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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❖ 为什么客户来看了一圈什么话不说就 走了
❖ 为什么跟客户介绍了那么久他也不明 确购买意向
❖ 为什么价格已经很便宜了客户还没有 主动购买的意向
❖ 为什么客户进来了，却不知道如何设 置开场与客户交流，只能一直介绍产 品
❖ 为什么总是被客户用“考虑”，再“ 想想”的托词敷衍
❖ ……
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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本次课程，你将与他人一起分享
1 店面销售流程
2 导购销售技巧
3 如何识别客户需求
4 实现终端成功销售关键点
5 导购成交能力提升
让瓶颈理论成为管理主流 助中国企业成为世界领袖
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一、店面销售流程---店面销售的心理诱导术
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第五步：排除异议，为成交扫清障碍
避免顾客异议
方法与步骤
化解顾客异议
常见异议化解话术
看清顾客购 买心理红绿 灯
看懂顾客肢 体表达的异 议
因人而异， 避免异议产 生
顾客异议背 后的潜台词
顾客异议化 解的方法
“真实的意 见”如何处 理
当顾客说 “钱不够” 时
顾客说“太 贵了”怎么 办
如顾客说 “再考虑一 下”