STP战略
三、目标市场营销策略
1.无差异营销
2.差异性营销
3.集中性营销
1.无差异营销
无差异营销：把整体市场作为企业的目标市场。只 考虑顾客的共同需要，不考虑需要的差异。只推出单一 产品，运用单一的市场营销组合。 市场营销组合
A、 无差异营销
整体市场
成本的经济性
2. 差异性营销
差异性营销：企业把产品的整体市场划分为若干细分 市场，从中选择两个或两个以上的目标市场，设计不同 的产品，运用不同的市场营销组合。
1、确定产品定位的依据 2、明确目标市场现有的竞争情况 3、确定本企业产品在市场中的位置
价 格 高 中 低 C 少 功 能 A D3 多 D2 D1 B
三、市场定位的方法
1.初次定位 2.重新定位 3.对峙定位 4.回避定位
5.寻找市场定位
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场或产 品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场 营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
不一致
对于同一个企业来讲，能够满足 所有消费者的需求吗？
（一）市场细分的概念
市场细分是指企业根据消费者需求的差异性 ，把某一类产品的整个市场划分为若干个在需 求上具有某种相似性的消费者群，从而形成各 种不同细分市场的过程。
（二）市场细分的作用
有利于发现市场机会，开拓新市场
有利于掌握目标市场的特点，制定营销策略
一、目标市场的概念
在市场细分的基础上，企业所选择的消费 者群体。
《科龙儿童冰箱》
•小熊乐乐 •小猴聪聪 •企鹅冰冰
《科龙儿童冰箱》
按冰箱容积划分； 从地域性及经济收入划分为一、二、三级市场和 高、中、低档等不同的消费群体； 从使用功能角度分，冰箱又可被细分为家庭用、 医药用、商业用等。 现在,科龙将使用者的年龄作为了市场细分的又一 标准。
市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C B、 差异性营销 子 市 场A 子 市 场B 子 市 场C
宝洁洗发水的差异化营销策略
海飞丝——去屑 飘柔——柔顺 潘婷——营养强韧 沙宣——时尚、染发 伊卡璐——草本精华
3. 集中性营销
集中性营销：企业集中所有资源，以一个或少数几 个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市 场上占较大的市场占有率。三、有效市场细分的条件 Nhomakorabea•
可 衡 量 性
有 效 市 场 细 分 的 条 件
•差异性
•可进入性 •
可 盈 利 性
•相对稳定性
四、市场细分的方法和程序
（一）市场细分的方法
（二）市场细分的程序
第二节 目标市场选择
一、评估细分市场，确定目标市场 二、目标市场的选择模式 三、目标市场营销策略 四、选择目标市场策略应考虑的因素
1923年，可口可乐的第七任总裁将可口 可乐定位为大众日用饮品；二战爆发后，可 口可乐利用新闻媒体发起一场“第二次世界 大战与可口可乐”的大论战，将产品定位为 士兵更好休息的慰劳品和军需物资；二战结 束后，和平再次降临，可口可乐公司不失时 机地亮出了“和平天使”的企业定位，产品 也相应地变成了“爽心”、“怡神”的最佳 饮品；70年代初，可口可乐在遭遇了百事可 乐的挑战之后，又将自己定位为“这是真 品”，暗示其他可乐都是在模仿可口可乐。
《MARLBORO万宝路的市场细分》
二、目标市场的选择模式
产品市场集中化
皮鞋
产品专业化
皮鞋
皮鞋
市场专业化
布鞋
布鞋
布鞋
胶鞋
胶鞋
胶鞋
男
皮鞋
女
儿童
男 选 择 性 专 业 化
女
儿童
男
皮鞋
女
儿童
布鞋
全 面 涵 盖
布鞋
胶鞋
胶鞋
男
女
儿童
男
女
儿童
某公司宣称为所有的男同胞提供各种各样的鞋子， 市场专业化 这是（ ）。 小花园鞋店专门为成年女性提供布鞋，而不提供 产品市场集中化 其他的鞋类，这是（ ）。 公司宣称为所有的人提供各种皮鞋，这是（ ）。 产品专业化
以上的任何一种产品都有着鲜明的 特色，“统一鲜橙多，多喝多漂亮！”； “酷儿︿︿︿!” 等等，这些独特的定位 均在消费者的意识中留下深刻印象，构 成对消费者巨大而持久的吸引力，市场 定位是企业市场营销战略体系中的重要 组成部分。
2.重新定位
企业进行二次定位，使目标顾客对其产品新形象有一个重 新的认识过程。
第五章
目标市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） 二、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
第一节 市场细分
一、市场细分的概念和作用 二、市场细分的标准 三、有效市场细分的条件 四、市场细分的方法和程序
一、市场细分的概念和作用
市场=人口+购买力+购买欲望 企业关注市场，就是关注消 费者的需求 企业应该 怎样做呢？ 对于同一种产品来讲，消 费者的需求一致吗？
第三节 市场定位
一、市场定位的概念 二、市场定位的步骤 三、市场定位的方法
一、市场定位的概念
根据所选定目标市场上的竞争者现有产品所处的位置 和顾客对产品某种属性的重视程度，塑造出本企业产品与 众不同的鲜明个性或形象传递给消费者，使产品在市场上 占有一定优势。
定位不在产品本身， 而在消费者心底
二、市场定位的步骤
子 市 场A 市场营销组合 子 市 场B 子 市 场C C、 集中性营销
（四）选择目标市场营销战略应考虑的因素
抉择因素 因素细项 资源雄厚 企业资源 资源短缺 同质产品 产品同质性 异质产品 同质市场 市场同质性 异质市场 介绍期和成长期 产品生命周期 成熟期 无差异市场营销 竞争对手的战略 差异市场营销 差异市场营销 差异市场营销 差异市场营销或集中市场营销 差异市场营销或集中市场营销 无差异市场营销 差异市场营销或集中市场营销 无差异市场营销 集中市场营销 无差异市场营销 企业采用的目标市场营销策略 差异或无差异市场营销
“七喜”汽水突出宣传自己不含咖 啡因的特点，成为非可乐型饮料的 领先者。
5.寻找市场定位
寻找市场定位：填补市场上的空位！“填空补缺式”定位！ 两种情况： （1）潜在市场没有被发现； （2）潜在市场已被发现，但其他企业无力占领。
案例：《怕上火，喝王老吉！》
有利于集中资源，提高竞争力 有利于企业提高经济效益
二、市场细分标准
（一）消费者市场细分标准 （二）生产者市场细分标准
（一）消费者市场细分的标准
消费者市场细分的标准
地理因素 国 候 密 乡 位 通 城 等 家 、 度 、 置 环 市 、 人 、 地 、 境 规 气 口 城 理 交 、 模
人口因素 年龄、性 别、家庭 人口及生 命周期、 收入、职 业、文化 程度、宗 教、种族
心理因素 生活方式 性格兴趣 个性 社会阶层 态度等
行为因素 购买时间 购买数量 购买频率 忠诚程度 使用者状 况、追求 的利益等
（二） 生产者市场细分的标准
生产者市场细分的标准
用户规模 购买力 企业大小
用户地点
最终用户 用途 期求利益
个人特点
地区、国别 集中程度
参与购买决 策的成员个 人特点，如 职务
3.对峙定位（迎头定位）
将产品定在与竞争者相似的位置上，“针锋相对式”定位。 采用条件： （1）能生产更好的产品； （2）市场容量够大； （3）企业资源雄厚，实力超过对手。
案例：《步步高VCD，真功夫！》
4.回避定位（避强定位）
避强定位：一种避开强有力的竞争对象的市场定位。 企业突出宣传自己的相对优势，在某些价值的产品属 性上取得领先地位。
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STP营销战略的核心：以客户为中心
• 提高市场营销的效率和效果
• 优化产品策略：更好地满足客户需求
• 有助于企业发现新的市场机会
• 制定有效的定价策略：提高产品附加值
• 增强企业的竞争力和盈利能力
• 拓展销售渠道：扩大市场覆盖
• 提升品牌知名度和美誉度：树立良好的企业形象
STP营销战略的实施与企业竞争优势
实施步骤
企业竞争优势
• 市场细分：识别目标客户群体
市场需求分析
市场导向定价策略
• 客户需求曲线：反映客户对价格的敏感程度
• 市场渗透定价：通过低价格吸引客户，提高市场份额
• 需求弹性：衡量价格变动对需求量的影响
• 市场撇脂定价：通过高价格提高产品形象，获取高额利
润
• 动态定价：根据市场变化和竞争状况调整价格
价值导向定价策略：提升产品价值与客户支付意愿
间接渠道类型
• 代理商：为企业提供产品销售和服务的代理商
• 经销商：为企业提供产品销售和服务的经销商
• 零售商：为企业提供产品销售和服务的零售商
间接渠道策略
• 合作伙伴选择：选择具有市场能力和信誉的合作伙伴
• 渠道管理：加强对合作伙伴的管理和培训
• 渠道激励：通过激励机制提高合作伙伴的积极性和忠诚度
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
STP营销战略的核心：以客户为中
心
DOCS
01
STP营销战略的基本概念
与重要性
STP营销战略的定义与核心要素
STP营销战略（Segmentation, Targeting, Positioning）
• 市场细分：将整个市场细分为不同的客户群体
• 互动活动：通过客户参与、互动等提高客户忠诚度
stp战略在营销之道中的运用
stp战略在营销之道中的运用
STP(Segmentation, Targeting, Positioning)战略是一种市场营销
策略，它在《营销之道》中的运用主要包括以下几个方面：
1. 细分市场(Segmentation)：STP战略首先要对整个市场进行
细分，将市场分为不同的细分市场。
细分市场可以根据顾客的需求、偏好、购买行为、地理位置等特征进行划分。
在《营销之道》中，作者讲述了如何通过对顾客需求的深入洞察来进行市场细分，以及如何通过细分来找到更具有竞争力的细分市场。
2. 目标市场(Targeting)：细分市场之后，接下来就是确定目标
市场。
目标市场是指企业选择要优先服务的市场细分。
选择目标市场的依据可以是市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
在《营销之道》中，作者强调了目标市场的重要性，并给出了独特和创造性方法来选择目标市场。
3. 定位(Positioning)：定位是指在目标市场中确定自己的产品
或品牌在顾客心目中的独特位置。
定位主要通过与竞争对手的差异化来实现，以便在顾客心中获得独特的认知和价值。
在《营销之道》中，作者介绍了如何通过品牌或产品的差异化来实现定位，并强调了差异化定位对市场成功的重要性。
STP战略在《营销之道》中的运用体现了市场细分、目标市场选择和品牌定位的重要性。
通过运用STP战略，企业可以更
好地了解和满足顾客需求，提升品牌竞争力，实现市场成功。
stp战略概念
stp战略概念
STP战略是市场营销中的重要概念，它是指划分、定位和差异化的三个步骤。
- 划分（Segmentation）：STP战略的第一步是将市场划分为
不同的消费者群体，也称为市场细分。
这个步骤根据消费者的需求、偏好、行为等因素来将市场细分为不同的消费者群体，以便针对不同的群体制定个性化的营销策略。
- 定位（Targeting）：定位是指根据市场细分的结果，选择某
一个或几个细分市场作为目标市场，并决定如何在该市场上进行竞争。
定位需要明确产品或品牌在目标市场上的差异化优势，以吸引该市场的消费者。
- 差异化（Differentiation）：差异化是指在目标市场上为产品
或品牌创造独特的价值和竞争优势，以吸引消费者并区别于竞争对手。
差异化可以通过产品特性、定价、品牌形象、服务等方面来实现。
STP战略的目的是通过划分、定位和差异化的策略，更好地满足不同消费者群体的需求，提高市场占有率并实现可持续竞争优势。
项目三STP战略
市场需求的差异性和企业生产经营能力的局限性
三物流市场细分的作用
四物流市场细分的原则 可衡量性 可进入性 效益性
稳定性
单因素细分法
二 物流 市场 细分 方法
和 标准
一基本方法
二细分标准
顾客所在的行业
综合因素法 系列因素法
产品市场方格图法
顾客规模的大小 顾客追求的利益
顾客使用的频率 物品属性
地理区域
服务方式
1顾客识别与管理 2市场行为管理 3信息与系统管理
顾客 关系 管理 运作 流程
包括：收集资料;分类与建立 行为模式;规划与设计营销活 动;进行活动测试 执行和整 合;实行绩效分析与考核 各 个程序必须合理衔接;环环相 扣;形成一个不断循环的作业 流程
4伙伴关系管理
顾客关系管理战略体现了以顾客为核心的现代管理理念;是以顾客为 中心的新型商务模式;是现代信息技术 应用系统 方法和手段的整合;是 一种为了优化长期价值而选择和管理顾客的营销战略 其过程是互动
确定的目 标市场
明确的利 益概念
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
物流服务生产系统
清晰的服务形象
顾客
静态
动态
服静
务态
A
B
生
产 系 统
动 态
C
D
一基本模式
二竞争选择矩阵
二
一 竞争顾客范围战略
基本
竞争
三
战略 竞争市场份额战略
二 竞争地理区域战略
四 竞争忠诚度战略
三
一 通用竞争战略
其他
常用 成本 竞争 领先
产品 差异
目标 集中
战略 竞争
纵向一体化 横向一体化
同心多元化
三物流市场细分的作用
四物流市场细分的原则 可衡量性 可进入性 效益性
稳定性
单因素细分法
二 物流 市场 细分 方法
和 标准
一基本方法
二细分标准
顾客所在的行业
综合因素法 系列因素法
产品市场方格图法
顾客规模的大小 顾客追求的利益
顾客使用的频率 物品属性
地理区域
服务方式
1顾客识别与管理 2市场行为管理 3信息与系统管理
顾客 关系 管理 运作 流程
包括：收集资料;分类与建立 行为模式;规划与设计营销活 动;进行活动测试 执行和整 合;实行绩效分析与考核 各 个程序必须合理衔接;环环相 扣;形成一个不断循环的作业 流程
4伙伴关系管理
顾客关系管理战略体现了以顾客为核心的现代管理理念;是以顾客为 中心的新型商务模式;是现代信息技术 应用系统 方法和手段的整合;是 一种为了优化长期价值而选择和管理顾客的营销战略 其过程是互动
确定的目 标市场
明确的利 益概念
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
物流服务生产系统
清晰的服务形象
顾客
静态
动态
服静
务态
A
B
生
产 系 统
动 态
C
D
一基本模式
二竞争选择矩阵
二
一 竞争顾客范围战略
基本
竞争
三
战略 竞争市场份额战略
二 竞争地理区域战略
四 竞争忠诚度战略
三
一 通用竞争战略
其他
常用 成本 竞争 领先
产品 差异
目标 集中
战略 竞争
纵向一体化 横向一体化
同心多元化
STP营销战略分析
❖ 所谓市场细分,就是根据消费者需求的差异 性,选用一定的标准，将整体市场划分为两 个或两个以上具有不同需求特性的子市场 的工作过程，
❖ 市场细分的必要性
1. 消费者需求的差异与消费者需求的相似性的矛盾运动 2. 市场需求的差异性和企业营销能力的局限性的矛盾运动
案例：洗发水市场细分
3.2.2 消费品市场细分的标准
❖ 1 ．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握,是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈, ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者， ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
❖ 2 ．产品差异点是什么 ❖ 3 ．竞争者是谁
确定在消费者心目中,自己是在哪个市场与谁竞争,有助于 了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的消 长，
第四节 市场定位战略策划
3.4.1 市场定位的概念
❖ 所谓市场定位,就是指企业为某一种产品在 市场上树立一个明确的、区别于竞争者产 品的、符合消费者需要的地位,
3.4.2 A·里斯和J·屈特提出的三个时 代的特点
❖ 1 ．产品至上时代---竞争靠产品的性质特点和功
能利益实现
定位方法：USP理论： 独特卖点：
➢ 优点 :成本较低 ➢ 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求， 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险，
❖ 2 差异性目标市场营销策略
➢ 所谓差异性营销策略,是指企业根据各个细分市场中消 费需求的差异性,设计生产出目标顾客需要的多种产品， 并制订相应的营销策略，去满足不同顾客的需要，
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上,寻找产品特点中最符合消费者需要 的竞争对手所不具备的最为独特的部分,
❖ 市场细分的必要性
1. 消费者需求的差异与消费者需求的相似性的矛盾运动 2. 市场需求的差异性和企业营销能力的局限性的矛盾运动
案例：洗发水市场细分
3.2.2 消费品市场细分的标准
❖ 1 ．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握,是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈, ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者， ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
❖ 2 ．产品差异点是什么 ❖ 3 ．竞争者是谁
确定在消费者心目中,自己是在哪个市场与谁竞争,有助于 了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的消 长，
第四节 市场定位战略策划
3.4.1 市场定位的概念
❖ 所谓市场定位,就是指企业为某一种产品在 市场上树立一个明确的、区别于竞争者产 品的、符合消费者需要的地位,
3.4.2 A·里斯和J·屈特提出的三个时 代的特点
❖ 1 ．产品至上时代---竞争靠产品的性质特点和功
能利益实现
定位方法：USP理论： 独特卖点：
➢ 优点 :成本较低 ➢ 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求， 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险，
❖ 2 差异性目标市场营销策略
➢ 所谓差异性营销策略,是指企业根据各个细分市场中消 费需求的差异性,设计生产出目标顾客需要的多种产品， 并制订相应的营销策略，去满足不同顾客的需要，
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上,寻找产品特点中最符合消费者需要 的竞争对手所不具备的最为独特的部分,
STP战略商业计划书
STP战略商业计划书一、背景STP战略商业计划书是一份战略性商业计划，旨在帮助企业制定并实施STP （Segmentation、Targeting、Positioning）战略，以满足不同市场细分的需求，实现市场份额的增长和品牌竞争力的提升。
二、市场分析1. 市场规模和增长趋势在进行STP战略计划之前，我们需要先了解市场规模和增长趋势。
根据最新的市场研究数据，我们发现该行业的市场规模在过去五年中保持了稳步增长。
未来五年，预计该市场的增长将加速，主要受到新兴市场的推动。
2. 市场细分在STP战略中，市场细分是其中一个重要环节。
我们需要将市场细分为不同的目标群体，以更好地满足客户的需求并实现市场份额的增长。
在进行市场细分时，我们可以考虑以下几个方面：地理因素、人口统计特征、行为特征等。
通过详细的市场细分，我们可以更好地了解目标客户的需求，从而更有针对性地制定营销策略。
3. 目标市场选择在确定目标市场时，我们需要综合考虑市场规模、竞争程度、行业发展趋势等因素。
通过对上述因素的分析，我们可以选择最具潜力的目标市场，以实现最大的市场份额增长。
4. 品牌定位品牌定位是STP战略中的重要环节，决定了企业在目标市场中的竞争地位。
在品牌定位阶段，我们需要通过市场调研和竞争分析，确定品牌的独特卖点和差异化优势，从而建立起与竞争对手的差异化定位。
三、STP战略实施计划1. 市场细分和目标市场选择在市场细分和目标市场选择阶段，我们需要制定详细的市场细分方案，并决定最具潜力的目标市场。
通过调研和数据分析，我们可以了解消费者的需求和偏好，从而确定最佳的市场细分和目标市场。
2. 品牌定位和市场定位在品牌定位和市场定位阶段，我们需要确定品牌的核心竞争力和差异化优势。
通过市场调研和竞争分析，我们可以了解目标市场中的竞争对手，并建立起品牌与其的差异化定位。
3. 营销策略在营销策略制定阶段，我们需要确定最佳的营销渠道和推广方式。
通过市场调研和目标市场的特点，我们可以选择最适合的营销渠道和推广方式，以最大限度地吸引目标客户并提升品牌知名度。
市场营销-STP战略
2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号 ，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推 出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。 市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略 的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝 因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规模 和增长率 2．细分市场的 吸引力 3．企业目标和 资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销 战略
2.差异性营销战 略 3.集中性营销战 略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周 期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这 个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇 子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的 购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自 身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场， 并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中 资源，节省费用。
4.市场差异程 度
stp战略
细分。
心理细分
根据消费者的生活方式、个性 特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度 、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需 求、竞争状况进行市场细 分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大 型企业、中小型企业等， 进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对 应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按 计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠 道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计 划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目 录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定 位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况 。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程 中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优 化战略提供参考。
心理细分
根据消费者的生活方式、个性 特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度 、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需 求、竞争状况进行市场细 分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大 型企业、中小型企业等， 进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对 应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按 计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠 道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计 划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目 录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定 位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况 。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程 中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优 化战略提供参考。
stp目标市场营销战略
看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场 定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒 进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天
地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少 啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些 激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青 人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
2、描述细分市场特征
T—— Targeting（目标市场选择）
1、评g（市场定位）
1、为各细分市场定位
2、向市场传播和送达市场定位信息
怎样做stp战略？
第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销
STP目标市场营销战略
什么是STP目标市场营销战略？
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整 体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为 自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 STP 战 略，即目标市场营销战略。
S——Segmentation（市场细分）
1、确定市场细分因素
结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了
1978 年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于 AB 公司 的百威啤酒，在美名列第二。
技能实训
选择一个产品，对该产品进行市场细
分，为其选定目标市场，并进行市场定 位。
组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多
个细分市场。
第三步，定位（Positioning ），在目标市场顾客群中形成一个
STP战略
评价细分市场
年轻人
现今全世界范围内的人民 生活水平普遍提高，具体 在青少年中表现为这个群 体手中可支配的现金大幅 增长，而且受新的生活观 念影响，青少年的消费观 念较开放，因此这个群体 的消费能力十分强大，是 当下任何商家都渴望而且 必须把握的市场之一。
中年人
随着生活水平的提高，大 部分人的温饱问题解决后 ，如何生活的更加健康成 为了现代人关注的重点。 体育锻炼作为增强体质增 进健康的十分有效的手段 ，在人民生活中的地位越 来越高。加强体育锻炼已 经成为了一种广泛的潮流。
王老吉之STP战略
周颖 20112112129
案例描述
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为 凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随 着华人的足迹遍及世界各地。2002年以前，红色罐装王老吉 在广东、浙南地区(主要是温州、台州、丽水三地)有比较固 定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。
前期的李宁公司李宁公司李宁公司在产品设 计、赞助活动、形象及产品广告、开店风格， 乃至形象代言人的选择上都存在不统一、不 连续的问题 。 在确立了 “激发潜能，超 越自我”的品牌新个性后，李宁公司统一了 对外口径，除了确定 “因为专业,一切皆有 可能为统一广告语，还通过专卖店、公关活 动，甚至包装袋各种途径诠释“可能”的概 念，强化品牌个性李宁针对与其 “激发潜 能,超越自我” 的品牌个性相符合的篮球、 足球等体育项目不断推出新产品。
附：王老吉饮料历年销量
2002 1.8
2003
单位：亿元
6
14.3
2004
2005
25
2006
40
2007
90 120
2008