线上线下销售实践报告(DOC)

诚信声明

本人郑重声明：本人所呈交的实践调查报告，是在导师的指导下独立进行调查研究所取得的成果。报告中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或在网上发表的报告。

本声明的法律结果由本人承担。

签名：

日期： 2015年 1 月 23 日

线上线下销售实习报告

一、实习目的：

1、了解与认识企业与企业间的交流与合作的多种方式，深入了解商品流通的渠道与商品流通中所经过的环节。

2、将学校书本上的案例与实践中事例相结合，使理论知识与实践知识相互提高。

3、认识学校的生活环境和社会的工作环境的差别，提前适应社会，更好的将学校所学的课本知识与社会实践相结合，为以后毕业、就业做良好的心理准备。

4、在实习中适应社会生存的要求，完善自身的不足，通过社会实践来培养自己的适应能力，组织能力，协调能力，分析解决问题的工作能力，人与人之间沟通的能力。

二、实习单位与岗位的介绍：

1、实习时间：2015年1月19日至2015年1月23日

2、实习地点：西安市长乐中路288号义乌小商品批发市场

3、实习单位：陕西天奇家庭用品有限公司

陕西天奇家庭用品有限公司成立于2003年，是一家常年从事中高档小家电，不锈钢制品，保温杯及暖瓶销售。该公司将竭诚服务好每一位客户，想客户之所想、解客户之所需，为客户节省每一分钱是我们的服务宗旨。公司将以满足客服的需求为出发点，以实现客户满意为目标，不断提升服务质量，实现企业效益与客户满意的相互促进，共同提高、力求发展！

4、岗位介绍：

作为寒假实习生，工作很杂，不光专门负责与专业对口的销售、下单还兼理货、盘货、收款、发货等......因为我们不仅从事线下销售，还有线上销售，所以我还需要进行线上工作，主要是客服工作，联系快递公司等......

在工作中我不仅要接待零售客户，还要接待团购，还有批发的客户，我们在义乌商城有两家店面，作为多家品牌的代理，所以我们经常会接待市场的调货，有些是急促的调货需要我们及时的去小库房盘货找货，要是遇见了大批量的订货我们需要联系大库房跟货运车去带货。有些陕西境内的老客户他们会亲自下到西安到我们的店面自己选货，我们需要跟客户介绍每个品牌的特点，特性，价格，品味，根据他们所处地区的消费水平跟品牌认知程度挑选合适他们本地区销售的产品。有些境边甚至其他省份的客户我们会将PPT，品牌图册发送给他们，让他们根据图片还有价格挑选商品，然后下单订货。我们公司在西安市多家商场超市（如：钟楼世纪金花，东大家百盛，西大街百盛，人人乐超市，小寨省军人服务社，南门ole，南二环绿地乐和城，太白路怡丰城）租有柜台，有专人管理销售，商场会将销售量报到公司，我们会分析销售量并得出数据，在每个季度哪些产品处于销售旺季，哪些产品处于销售淡季，再根据产品销售做二次陈列，花车销售，打折销售。

三、实习工作内容：

1、工作要求：

（1）普通话标准，言语亲和，在销售中要让客户感受到亲切，加大客户的购买欲望。

（2）了解所售商品的品牌，特性，材质，广告标语，外包装样式，入箱数，颜色分类，适合人群，价格（进货价格，最低零售价格，商超标价以及网店价格）

等。

（3）经常出入库房，知道每种型号的货物堆放地点。

（4）会初级电脑知识，用网络加强与老客户的沟通，实时更新活动内容为客户提供更多的可选择空间。

2、实习过程：

在2014年暑假我通过58同城找到陕西天奇家庭用品有限公司的实习机会，于是我在寒假来临之际我再次联系该公司的王总，希望能在寒假再次在该公司实习，王总鉴于我之前实习认真，工作态度良好，就又给我了一次实习机会。

这次寒假实习主要是店面销售，下单以及线上销售客服，衔接线上与线下销售。有了之前的经验，我不在对商品毫不知情，而是做足了充分的准备，应对客户的问题，我总是能给出满意的推荐与回答。

在实习初期我先将这本年来的新品图册熟记，并保证将型号色号样式能够一一对应，我还专门去库房进行实物的对照以及库存数量的记录，调整库房货物的摆放情况，将旺季销售品与淡季销售品分开，并做具体的库存记录。

在销售过程中主要将店铺陈列分为小家电、保温瓶、咖啡壶、口杯（具体分为：单层玻璃杯、双层玻璃杯、保温杯、树脂杯）由于之前的实习经验更能准确记住各种品牌的价格区间，但是这样我也只能应付一些散客零买客户，因为跟他们不用记住具体的型号对应价格，一般高于最贵的进价就可以了，而当老客户，或者团购客户的话我就只能翻价格表，一般都会在各种品牌中选择性价比较高的口杯，也会挑选很多样品进行一一的价格比较，由于上次实习距这次实习实习时间较长，很多价格都记不住了，而且新品型号也很多，所以我就只能翻价格表，过了几天觉得这样太慢，店里顾客也很多，价格表只有一份，不可能时时刻刻都在我的手里，索性趁不忙的时候将价格表拍下，对之前用WPS制作的价格表进行修改，添加，再次放在手机里，方便实时应对。但是对于大批量订购同一种型号的客户，我们往往需要打电话给库房，进行实地的盘货查库存，这中间就需要耽误很多时间，不能完全保证客户所需商品有一定量的库存，导致客户选择求而退其次。

周六周日我被安排去公司做某宝的客服，线上交易与线下交易并不一样，不像店里那样会找出很多样子的杯子进行相对比，一般选择在网上购物的客户都是事先在商城超市有过对比，将产品品牌、型号记录下来再在网页上搜索的，他们更关心的事产品质量与产品价格的对比，在网页上会有借着价格相对低廉而出售假冒产品的不良商家，所以我们作为一级代理商，在某宝上的价格相对会比旗舰店里价格有优势一些，但是在鱼目混杂的市场上，不见的所有买家都会能发现我们，所以我们在初期就会有很多优惠，打着买一送二的旗号，送一些有关的附属品，比如杯刷，杯套...销售方式大部分都是通过快递，由于一些为玻璃制品，我们需要与快递公司签订相关的协议，害怕货物在途中受损，我们专门购买了塑料泡膜包裹杯身，以防快递在运输中不会损伤物品，在周末做客服的两天，我要回答各种各样的问题，其中较多的为是否所出物品为正品，是否会漏水，不影响二次销售的情况下非人为原因退换，我会尽量满足所有客户的要求，快递的选择，包装的选择，所购买物品的颜色选择等等一系列问题。在此期间我学会了与陌生人的交流，就算只是用文字交流，看不到对方的表情，从字里行间来体会顾客的担心与忧虑，尽量站在对方的角度思考问题。

在实习最后的一天我被派去小寨军人服务社盘货，在商场中各种型号各种颜色摆放齐全，摆放在那简直就像艺术品一样，人人欣赏，就是价格令人驻足，在

商场中的货品通常要比我们一般的零售价高二点五倍到三点三倍，即使这样，每个月的销售业绩还是十分可观的！在商场中我不仅看了我们代理的品牌，还同样去与别的品牌的业务员进行交流与沟通，在观察中了解产品的优势与劣势，在沟通中我学习他们在销售中的语言表达能力，深切体会到了人与人沟通的重要性，以及面部表情带给顾客的信赖！

四、实习体会：

为其一周的实习工作就结束了，深深的让我感受到了书本与现实的距离，书本只是用文字表达了能表达的，而实习是用事例告诉我们书本不能表达的，用实践来烙印在我们的心中，俗话说“读万卷书，行万里路”将文字变成能力，通过自己的努力提升自己的价值。在实习过程中我又温习了我们从期末考完试就放下的办公软件以及access数据库软件，将技能与实践相结合，把学会的知识更好的运用而不是放下还给老师。这七天中历经了形形色色的人，有以小气著称的南京小男人，有高富帅的企业的采购员，有山西的煤老板，有银行的信贷经理......再跟他们的交流中，我懂得了很多道理，知识掌握着命运，人与人之间不应该只谈论物质上的享受，更应该注重精神层面，就比如这次实习并不是我能获得多少薪资，而是我从这次实习中我能学会什么，为以后我的学业提供了事例的便利，为以后的发展提供了宝贵的经验。我的路还很长，我需要不断地努力和奋斗，才能真正的开阔属于自己的那片蓝图！

五、不足与建议：

实习时间很短，看到的都是表面问题

1、库房货物样式繁多，包装大小不一，看起来杂乱无章，并且盘货都是人工盘货，并无录电脑数据，这样长时间运营，货物丢失，货物寻找都不方便查证。

2、店里人员较多，但是工作量为一定的，没有明确的分工，常常两人做一事容易出差错，所以应该每一步有专人管理，避免出错，节省时间。

附录：

大学生社会实践证明

贵校孟令瑾同学于2015年1月19日至2015年1月23日在我单位参加社会实践。期间，该学生工作态度认真，谦虚好学，表现突出，得到了充分的锻炼，业务知识得到了快速的提高，受到同志们的一致好评！

特此证明！

陕西天奇家庭用品有限公司 2015年1月23日

附录：

实习工作环境实习工作环境

整理后的库房一角

库房1

库房2