分销渠道的战略设计(已完成)
第二章 分销渠道的战略设计
1.渠道层次结构1：渠道的长度设计
渠道类型 长渠道 优点及适用范围 市场覆盖面广；厂家可以 将中间商优势转化为自己 的优势；一般消费品销售 较为适宜；减轻厂家费用 压力 缺点及基本要求 厂家对渠道的控制 程度低；增加了服 务水平的差异性； 加大了对中间商进 行协调的工作量
短渠道
厂家对渠道的控制程度 较高；专用品、时尚品 及顾客密度大的市场区 域较为适宜
产品修正与 技术服务；处理退换货；产品维护与修理；处理 售后服务 取消订货 风险承担 存货融资；向最终消费者提供信用；存货的所有 权；产品义务；仓储设施的投资
成员任务的分配标准： 降低分销成本；增加市场份额、销售额和利 润；风险最低和收益最优化；满足顾客对产 品、技术信息、产品调整以及售后服务的要 求。
分销渠道战略设计应当回答下列问题： （1）为达成终端顾客满意，分销渠道一 般需要提供哪些服务？ （2）可以通过何种营销努力来提供这些 服务？ （3）由哪一类机构提供这些服务，可以 做得更好，效率和效益更高？
2.1.2 分销渠道战略设计的步骤
渠 道 环 境 分 析 标 选 择 施 目 道 式 实 渠 模 式 立 战 略 模 略 建 道 战 渠 道 渠
1.分析顾客需要的服务产出水平 分析顾客需要的服务产出水平
批量大小：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客 的单位数量。 等候时间：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾 客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服 务产出水平。 空间便利：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提 供的方便程度 产品齐全：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种 的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为 这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、 交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服 务工作越多。
分销渠道策划书范文3篇
分销渠道策划书范文3篇篇一分销渠道策划书范文一、前言在当今竞争激烈的市场环境中，建立有效的分销渠道对于企业的成功至关重要。
本策划书旨在为[公司名称]设计一个全面的分销渠道策略，以提高产品或服务的市场覆盖和销售效率。
二、目标市场分析1. 对目标市场进行详细的描述，包括市场规模、增长趋势、消费者特征等。
2. 分析目标市场的需求和购买行为，以便更好地满足消费者的需求。
三、分销渠道模式选择1. 确定适合企业的分销渠道模式，如直接销售、间接销售、代理销售、网络销售等。
2. 比较不同渠道模式的优缺点，并结合企业的资源和目标选择最合适的模式。
四、渠道成员选择1. 确定渠道成员的类型，如经销商、代理商、零售商等。
2. 制定选择渠道成员的标准，包括资质、信誉、市场覆盖能力等。
3. 寻找潜在的渠道成员，并进行评估和筛选。
五、渠道建设与管理1. 制定渠道建设的计划，包括建立销售网络、仓库、物流配送等。
2. 建立渠道成员的培训和支持体系，提高其销售能力和服务水平。
3. 制定渠道管理的政策和制度，包括价格控制、库存管理、促销政策等。
4. 定期对渠道进行评估和调整，确保渠道的有效性和稳定性。
六、物流与配送管理1. 设计合理的物流配送系统，确保产品能够及时、准确地送达客户手中。
2. 选择合适的物流合作伙伴，确保物流服务的质量和效率。
3. 建立库存管理系统，控制库存水平，降低库存成本。
七、促销与营销活动1. 制定促销策略，包括广告、促销活动、公关活动等。
2. 确定促销活动的目标和对象，制定相应的宣传和推广计划。
3. 与渠道成员合作，共同开展促销活动，提高产品的知名度和销售量。
八、渠道成本与效益分析1. 分析渠道建设和运营的成本，包括人员成本、物流成本、促销成本等。
2. 预测渠道的效益，包括销售额、利润等。
3. 进行渠道成本与效益的评估，确保渠道的盈利能力和可持续性。
九、风险管理1. 识别渠道运营可能面临的风险，如市场变化、竞争对手、渠道成员问题等。
公司分销渠道策划书3篇
公司分销渠道策划书3篇篇一公司分销渠道策划书一、引言分销渠道是公司产品实现销售和到达消费者手中的重要环节。
制定合理有效的分销渠道策划对于公司产品的市场推广、销售增长和竞争力提升具有至关重要的意义。
本策划书旨在分析公司现有分销渠道状况，提出优化和拓展分销渠道的策略，以提高公司产品的市场覆盖和销售业绩。
二、公司及产品概述（一）公司简介简要介绍公司的背景、业务范围、发展历程和主要成就。
（二）产品特点阐述公司产品的独特卖点、优势、适用范围等。
三、分销渠道现状分析（一）现有分销渠道类型列举公司目前采用的分销渠道，如经销商、零售商、直销、电商平台等，并分析各渠道的销售情况、市场份额和存在的问题。
（二）渠道覆盖范围评估现有分销渠道在目标市场的覆盖程度，包括地域覆盖、客户群体覆盖等方面的情况。
（三）渠道合作关系分析与各渠道合作伙伴的合作关系，包括合作协议、利益分配、沟通协调等方面的情况，评估合作的稳定性和有效性。
四、目标与策略（一）目标设定明确分销渠道策划的短期和长期目标，如提高产品市场占有率、增加销售额、拓展新市场等。
（二）渠道拓展策略1. 拓展经销商网络制定经销商招募计划，明确经销商的资质要求、合作条件和激励机制，加强对经销商的培训和支持，提高经销商的销售能力和服务水平。
2. 开发新的零售渠道研究目标市场的零售业态和消费者需求，选择适合的零售渠道进行拓展，如开设专卖店、进入大型连锁超市、与便利店合作等。
3. 加强电商渠道建设优化公司电商平台的功能和用户体验，开展线上促销活动，与知名电商平台合作，提高产品在电商渠道的曝光度和销售量。
4. 探索直销模式根据产品特点和市场需求，考虑是否适合开展直销模式，如建立直销团队、开展电话销售、举办产品推介会等。
五、渠道管理与支持（一）渠道管理体系建设建立完善的渠道管理体系，包括渠道规划、渠道评估、渠道激励、渠道冲突解决等方面的制度和流程，确保渠道的有序运营和协调发展。
（二）渠道培训与支持为渠道合作伙伴提供定期的培训和支持，包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等，提高渠道合作伙伴的业务能力和服务水平。
第2章 分销渠道的战略设计
2.社会文化环境
社会文化环境（意识形态、道德规范、生活方式、 价值观念、风俗习惯等）对分销渠道模式与运行特 征产生深刻影响。一个国家或地区的渠道结构是其 经济与社会文化的历史产物。日本的分销渠道具有 多层次结盟、严密管理、互相保护和拥有等特征， 被西方国家视为“渠道壁垒”。其实，这种渠道模 式正是日本企业在竞争压力下，以东方的家族、团 队文化构造出来的。社会文化环境的变化，常常对 渠道提出变革要求。如日益强烈的社会生态环境危 机意识要求引进和推广“绿色营销”观念：渠道成 员要更好地选择经营有利于环保的各种产品（服 务），更多考虑以反向营销渠道回收利用废旧物 资。
2.2.2分销渠道环境的特性
(1)环境差异性。指所面对的群体(包括组织、个 人和任何影响资源的社会力量)特征的相似或差异 程度。
(2)环境变动性。指环境中营销力量变化和更新的 频率。
(3)环境集中性。指市场资源被控制或集中于少数 或许多组织的程度。 (4)环境包容性。指市场为中心渠道伙伴吸引资源 的能力，主要特征是有利或不利的经济和需求条 件。
2.3.4分销渠道设计的原则
(1)客户导向原则。企业欲求发展必须将市场客户要 求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要 通过周密细致的市场调查研究。不仅要提供符合消 费者需求的产品同时还必须使营销渠道为目标消费 者的购买提供方便，满足消费者在购买时间、地点 以及售后服务上的需求。
(2)最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的 在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用， 使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费 用合理化。这样能够降低产品成本，取得市场竞争 优势并获得最大化的效益。
图2—3分销渠道的演变
分销渠道策划方案
分销渠道策划方案为保障事情或工作顺利开展，就需要我们事先制定方案，方案是有很强可操作性的书面计划。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是店铺帮大家整理的关于分销渠道策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
分销渠道策划方案篇1分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。
同产品策略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。
而在现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特色和中国意义。
教学要求：1、理解分销布局策划的内容与方法；2、理解分销模式策划的内容与方法；3、理解销售政策策划的内容与方法；4、掌握选择分销商的目标、原则与方法；5、了解渠道调整策划的背景、目的与方法。
前置知识：1、分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道，宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择性分销渠道与独家性分销渠道；2、流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超市，连锁；3、产品实体分配与物流。
相关学科知识：《分销与物流》第一节分销布局策划企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后才能据此建立分销网络和分销渠道，正所谓布局落子。
而分销布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。
一、分析分销影响因素1、营销目标营销目标是影响分销布局的第一要素。
如果营销目标的重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该采取重点选择性布局。
2、产品定位产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。
当产品定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。
当产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。
当产品定位于大众日常消费时，分销布局必须全面撒网，密集织网。
当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布控，网线条理清晰。
3、企业资源企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影响分销布局的重要条件。
公司分销渠道策划书3篇
公司分销渠道策划书3篇篇一公司分销渠道策划书一、背景与目标随着市场竞争的加剧，分销渠道的建设和管理已经成为企业成功的关键因素之一。
本策划书旨在为公司制定一套有效的分销渠道策略，以提高公司产品的市场占有率和盈利能力。
二、市场分析1. 行业现状：分析公司所处行业的市场规模、增长率、竞争格局等。
2. 目标市场：确定公司的目标客户群体和市场定位。
3. 消费者需求：了解消费者的购买行为、需求特点和购买渠道。
三、渠道设计1. 渠道类型：根据公司的产品特点和市场需求，选择合适的分销渠道类型，如直销、经销商、代理商、零售商等。
2. 渠道层次：确定分销渠道的层次结构，如一级、二级、三级分销等。
3. 渠道长度：根据公司的资源和市场覆盖范围，确定分销渠道的长度，如短渠道、长渠道等。
4. 渠道宽度：选择合适的渠道宽度，如独家分销、选择分销、密集分销等。
四、渠道管理1. 渠道成员选择：根据公司的渠道策略和标准，选择合适的渠道成员，如经销商、代理商、零售商等。
2. 渠道成员培训：对渠道成员进行产品知识、销售技巧、服务理念等方面的培训，提高其业务能力和服务水平。
3. 渠道成员激励：制定合理的激励政策，鼓励渠道成员积极推广和销售公司产品，提高其积极性和忠诚度。
4. 渠道成员评估：建立科学的评估体系，对渠道成员的业绩进行定期评估，及时发现问题并采取措施加以解决。
五、渠道推广1. 广告宣传：通过电视、报纸、杂志、网络等媒体进行广告宣传，提高公司产品的知名度和美誉度。
2. 促销活动：组织各种促销活动，如打折、赠品、抽奖等，吸引消费者购买公司产品。
3. 公关活动：开展公关活动，如赞助活动、公益活动等，提高公司的社会形象和品牌形象。
4. 人员推销：培训销售人员，提高其推销技巧和服务水平，积极开拓市场。
六、实施与监控1. 制定实施计划：根据策划书的内容，制定详细的实施计划，明确各项工作的负责人、时间节点和完成标准。
2. 组织实施：按照实施计划的要求，组织相关部门和人员开展工作，确保各项工作的顺利进行。
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分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
企业分销渠道的策划书3篇
企业分销渠道的策划书3篇篇一企业分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
分销渠道是企业将产品推向市场的重要途径，因此，制定合理的分销渠道策略对于企业的发展至关重要。
二、策划目的本策划书旨在为企业制定一套科学、合理的分销渠道方案，以提高产品的销售效率和市场占有率，实现企业的营销目标。
三、市场分析1. 目标市场确定企业的目标市场，包括市场规模、市场需求、消费者行为等方面的分析。
2. 竞争对手分析竞争对手的分销渠道策略，了解其优势和劣势，为企业制定分销渠道策略提供参考。
3. 市场趋势研究市场的发展趋势，包括消费者需求的变化、技术的进步等，以便企业及时调整分销渠道策略。
四、分销渠道设计1. 渠道类型根据企业的产品特点和目标市场，选择合适的分销渠道类型，如直销、间接销售、线上销售等。
2. 渠道长度确定分销渠道的长度，即产品从生产企业到最终消费者的中间环节数量。
3. 渠道宽度确定分销渠道的宽度，即同一层次中间商的数量。
4. 渠道成员五、分销渠道管理1. 价格管理制定合理的价格政策，确保渠道成员的利润空间，同时保持产品的市场竞争力。
2. 促销管理制定促销计划，鼓励渠道成员积极推广产品，提高产品的销售量。
3. 物流管理建立高效的物流配送体系，确保产品及时、准确地送达消费者手中。
4. 信息管理建立完善的信息管理系统，及时了解市场动态和渠道成员的销售情况，为企业的决策提供依据。
六、风险评估与控制1. 风险评估对分销渠道可能面临的风险进行评估，如市场风险、信用风险、物流风险等。
2. 风险控制制定相应的风险控制措施，如风险预警机制、风险分担机制等，以降低风险对企业的影响。
七、实施计划1. 组织架构建立专门的分销渠道管理团队，负责分销渠道的策划、实施和管理。
2. 培训计划对渠道成员进行培训，提高其销售技能和服务水平。
3. 实施步骤制定详细的实施计划，明确各阶段的工作任务和时间节点，确保分销渠道策略的顺利实施。
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3.渠道方案评估 ①经济标准
销售量：决策树；成本图 ②控制标准
企业资源与中间商数量 ③适应标准
4、“最佳”方案的选择方法 １、“产品特性与平行系统”法（阿斯沃尔，50
年代）
产品特性
长中 短
更新率（被购买频率 高 中
低
毛利（成本与价格差 低
高
调整（服务
低
高
消费期（使用期
低
高
搜寻期（到商店的距离 低
耐用性 耐用
密集 轻 低 标准化 低 成熟 不耐用
产品越重，渠道越短越窄(下同)；反之越长 越宽(下同)
产品越易腐， 产品价值越高， 产品越非标准化， 产品技术性越强， 产品周期越短， 产品越耐用，
企业因素 独家 渠道长度 短 销售区限 强 渠道控制度 强
选择 短或长 中 中
密集 长 弱 弱
1
分销渠道战略设计理论
2
分销渠道战略设计程序
3
分销渠道系统设计分析
4 渠道战略模式的选择与实施
宏光公司的难题 赵一, 营销部经理, 难题！ 宏光公司由三个年轻人通过承包一家老机械厂而来,拳
头产品“酷酷仔”价格比其他童车高20~30%，仍然 占市场的35%以上；
“酷酷仔”童装定位与童车相比偏高，针对年收入在 5-8万的家庭；内衣比普通童装高80~100%，外衣高 100~120%，属于中高档；
高
２、财务方法（Lambert，60年代） ３、交易成本分析法（williamson，70年代
） ４、经验法
5、差距分析
差距分析又称渠道缺口分析,是 coughlan提出的一种对于 企业现存营销渠道进行诊断的分析工具。
差距分析是指企业现实的渠道与理想的渠道之间的差距。
理想的渠道是指那种既能满足用户需求，又能以最低的成本 发挥渠道功能的渠道。这种理想的渠道在现实中也许并不存 在，但它却是渠道设计的“标准”。正是在这个意义上，理 想的渠道也被称为零基渠道（zero-based channel）。
6、方案实施: 构建方法 1、传统的方法 2、逆向构建的方法
三株的成功与失败: 1、中国农村市场的特点： 2、三株的分销模式： 总公司（市场前线总指挥委员会）--四大中心—省
级（市场前线指挥部）--600个地级子公司—县级办 事处—乡镇宣传站—村宣传员 2000个15万人 “邮政网” 、三大战役、三年80个亿、97年问题 宣传手段
三、渠道设计的流程
1、渠道设计必要性确认 2、确定渠道目标 3、明确渠道任务 4、设计渠道结构 5、评估选择渠道设计方案 6、选择渠道成员
1、渠道设计必要性确认
设计全新的渠道
1）公司刚成立时； 2）并购后产生一个新公司时； 3）进军一新目标市场时； 改进现有渠道
1）公司内部：战略变化、新产品、新市场； 2）公司外部：渠道冲突、分销商变化、环境变化
优化标准：市场覆盖、成本、避免冲突
3、终端销售点的选择
优化标准：方便顾客、树立形象
市场对宽度的影响
市场因素 独家
规模
狭小
聚集度 集中
购买量
大
季节性
无
购买频度 低
购买介入度 高
选择 中
密集 巨大 分散 少 强 高 低
市场规模越大,渠道越长越宽;反之,越短越窄 市场越道目标
1）分析消费者渠道需求 购买批量、等候时间、出行距离、选择范围、
售后服务 2）确定企业渠道目标
市场覆盖、渠道控制、渠道灵活性
3）渠道目标的协调
3、明确渠道任务 推销 渠道支持 物流 产品修正与售后服务
风险承担
4.设计渠道结构
1.影响因素
环境因素 经济 竞争 技术 法律 社会文化
企业因素
企业因素 短渠道(0层) 长(一层)
规模
大
中等
财务状况 强
中
管理能力 高
中
渠道控制度 高
中
顾客了解度 高
中
长(多层) 小 弱 低 低 低
中间商因素
中间商因素 短渠道(0层) 长(一层)
可得性
困难
中
利用成本 高
中
服务与态度 不好
中
长(多层) 容易 低 好
3、宽 OR 窄
即渠道布局，主要决策有： 1、空间广度（地区布局） 2、空间密度（宽度结构）
用人
Case: 999
1、1985年 赵新先 500万贷款 南方制药长 2、1991、12 组建三九集团，隶属总后 3、1998年12、31与军队脱钩，成为国有企业 4、是我国首家以西药生产方式生产中药的企业 5、1988、8---1989、8中国第一个在出租车上作灯
箱广告：“胃药之王，三九胃泰” 6、1990年请李默然（ 7、1995年5、1纽约“时代广场又增加了一种新的语
市场因素 地理分布 购买量 间隔时间 购买频度 购买介入度 竞争者渠道
产品因素 识别度 重量体积 产品易腐性 产品价值 技术性 时尚性 生命周期
企业因素 资金条件 人员 风险意愿 市场目标 控制愿望
2.渠道结构的设计 1)长渠道 or 短渠道
市场因素：
市场因素 短(0层)
规模 聚集度
个体购买量 个体季节性
言 -----中文” ：三九药业
差距分析的基本框架是：
1、渠道差距产生原因
1、1 环境限制 1、2 管理限制
2、差距类型
2、1 需求差距 2、2 供给差距 2、3 联合渠道差距
3、消除渠道差距
４、综述：渠道分析模板
批量拆分 供应水平 效率 问题的原因 环境管理限制 期望的结果
缩小差距的战术 渠道的预期变化
空间便利 等待时间 花色品种
顾客购买季节性越强,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买频度越高,渠道越长越宽;反之,越短越窄 顾客购买量越大,渠道越短越窄;反之越长越宽 顾客购买探索度越强,渠道越短越窄;反之越长越宽
产品对宽度的影响
产品因素 独家
选择
产品重量 重
中等
产品价值 高
规格
非标准化
技术性 高
生命周期 新上市
渠道用童车的？重新设计全新的？
一、渠道设计的含义
是指渠道管理者为实现渠道目标， 在对各种渠道结构进行设计、评估和选 择，从而创建新的营销渠道或改进现有
渠道的过程中所做的决策。 渠道成员都面临着渠道设计问题！
二、渠道设计的原则
以最低成本提供产品，达到最大限度的顾客
满意。具体体现在：
1、畅通高效 2、稳定可控 3、协调平衡 4、创造优势
购买频度
购买介入度
狭小 集中 大 无 低 高
长(一层)
中 中 中 中 中 中
长(多 层) 巨大 分散 少 强 高 低
产品因素 短渠道(0层) 长(一层)
产品重量 重
中等
产品易腐性 容易
中
产品耐用性 长
中
产品价值 高
中
规格
非标准化 中
技术性
高
中
生命周期 新上市
中
产品因素
长(多层) 轻 不易 短 低 标准化 低 成熟