医药代表销售技巧高级培训
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医药代表销售技巧培训ppt课件 (2)
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
精选PPT课件
17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
精选PPT课件
18
为什么形象重要
精选PPT课件
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
精选PPT课件
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
精选PPT课件
医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
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17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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18
为什么形象重要
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4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
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5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
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医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
医药销售技巧(roleplay)培训
仅供内部培训使用
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
医药代表的销售技巧与产品知识培训
医药代表的销售技巧与产品知识培训在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表的销售技巧与产品知识培训显得尤为重要。
医药代表作为企业与医疗机构之间的桥梁和纽带，承担着推广和销售公司产品的重要任务。
本文将从销售技巧和产品知识两个方面来探讨医药代表的培训及其重要性。
一、销售技巧的培训医药代表作为销售人员，需要具备一定的销售技巧，才能在市场中脱颖而出。
下面是一些常见的销售技巧，适用于医药代表：1.建立信任：与医生及其他医疗机构人员建立良好的关系和信任是成功销售的基础。
医药代表要通过真诚的沟通和专业的知识，赢得对方的信任和认可。
2.了解客户需求：医学行业不断发展，医生对于新产品和新技术的需求也在不断变化。
医药代表需要了解客户的需求，并做出相应的调整，提供有针对性的解决方案。
3.有效沟通：医药代表需要具备良好的沟通能力，能够清晰、准确地传达产品的特点和优势，回答客户的问题，并与客户进行建设性的交流。
4.销售技巧培训：企业应该为医药代表提供系统的销售技巧培训，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
通过不断培训，提高代表的销售能力和专业素养。
二、产品知识的培训医药代表需要全面了解所销售的产品知识，以便可以向客户提供准确、专业的信息。
以下是一些关于产品知识培训的重要性和方法：1.深入了解产品：医药代表需要对公司的产品进行全面的学习和了解。
他们需要掌握产品的特点、功效、适应症、用法用量等信息，以便可以向客户提供有关产品的准确信息。
2.与研发部门合作：医药代表可以与研发部门合作，参与产品研发过程中的培训和讨论。
这样可以更好地了解产品的研发背景、科学原理和临床应用，提高产品知识的广度和深度。
3.持续学习：医药代表应该保持学习的态度，及时了解产品的更新和变化。
企业可以安排定期的产品知识培训，包括新产品发布、产品研究进展等内容，帮助代表不断提升自己的专业能力。
4.分享经验：医药代表可以定期进行经验交流和分享，分享自己在销售过程中的成功案例和经验教训。
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药行业代表销售技巧高级培训培训课件
48
医药行业代表销售技巧高级培训
谁是主要竞争对手?他de投资规模、推广力度如何?客户如何看待竞争者?他de营销策略、推广重点、代表de能动性、与医院de关系等本阶段他de主要推广活动
49
医药行业代表销售技巧高级培训
竞争产品de优点与缺点?竞争对手在销售量、声望、财务de健全程度、以及研究发展活动de比较和地位.竞争者在一致性de质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面de可靠度.有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目de应变能力.竞争者de推销员de姓名和经历.竞争者de价格和信用政策.竞争者de促销方法.竞争者de未来发展计划.
暂缓 流失
列入追踪客户挡案,与今后再联系 保持记录与资料,偶尔追踪, 注意观察竞争对手
33
医药行业代表销售技巧高级培训
34
医药行业代表销售技巧高级培训
有没有每周列一张“最有希望de准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需de数字目前有多少准客户群（有无三零位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月de指标销售渠道是否畅通后续追踪de方法是否有效客户挡案系统de管理是否有效
5
医药行业代表销售技巧高级培训
拜访前 :拜访中 :拜访后 :
6
医药行业代表销售技巧高级培训
通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户? 若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?
9
医药行业代表销售技巧高级培训
练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?
医药行业代表销售技巧高级培训
谁是主要竞争对手?他de投资规模、推广力度如何?客户如何看待竞争者?他de营销策略、推广重点、代表de能动性、与医院de关系等本阶段他de主要推广活动
49
医药行业代表销售技巧高级培训
竞争产品de优点与缺点?竞争对手在销售量、声望、财务de健全程度、以及研究发展活动de比较和地位.竞争者在一致性de质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面de可靠度.有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目de应变能力.竞争者de推销员de姓名和经历.竞争者de价格和信用政策.竞争者de促销方法.竞争者de未来发展计划.
暂缓 流失
列入追踪客户挡案,与今后再联系 保持记录与资料,偶尔追踪, 注意观察竞争对手
33
医药行业代表销售技巧高级培训
34
医药行业代表销售技巧高级培训
有没有每周列一张“最有希望de准客户”名单有没有做到让业绩目标成为真正所需de数字目前有多少准客户群（有无三零位以上处方医生）这些准客户群是否足够完成下月de指标销售渠道是否畅通后续追踪de方法是否有效客户挡案系统de管理是否有效
5
医药行业代表销售技巧高级培训
拜访前 :拜访中 :拜访后 :
6
医药行业代表销售技巧高级培训
通常你如何与客户约定一次拜访?每次约定后你是否都得以见到你de客户? 若是,为什么?若否,为什么?在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么?你de新/老客户对你友善吗?在什么情况下他们会表现得不友善?你de开场白通常需要多久才进入业务正题?
9
医药行业代表销售技巧高级培训
练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣?多少双鞋?多少条裙子?多少条裤子?有多少是至少三个月没有穿过de?你还需要多少这些东西?
医药代表的销售策略与销售技巧培训课程
医药代表的销售策略与销售技巧培训课程在当今高度竞争的医药行业，医药代表的销售策略和销售技巧至关重要。
为了提升销售业绩，许多制药公司和医药代表都积极参加销售培训课程，以获取更多的知识和技能。
本文将探讨医药代表的销售策略和销售技巧培训课程的重要性，并介绍一些有效的培训方法和技巧。
一、医药代表的销售策略培训医药代表的销售策略培训是指通过培训课程来教授和提高医药代表的销售策略。
这方面的培训包括了解医药市场的竞争状况、制定市场营销计划、了解目标客户群体、建立合作关系等。
以下是一些重要的销售策略培训课程：1. 市场调研：医药代表可以通过市场调研了解市场需求和竞争对手的情况。
培训课程可以教授如何进行市场调研并利用所获得的信息来制定销售策略。
2. 市场定位：通过销售培训课程，医药代表可以学习如何根据产品特点和客户需求来确定目标市场。
市场定位的准确性对销售业绩至关重要。
3. 市场营销策略：医药代表可以通过销售培训课程学习不同的市场营销策略，如产品推广、市场推广等。
这些策略能够帮助代表与医生建立良好的关系，促进产品销售。
4. 销售团队管理：对于制药公司来说，销售团队的管理至关重要。
销售培训课程可以帮助代表了解如何有效地管理销售团队，提高团队的销售业绩。
二、医药代表的销售技巧培训在医药代表的销售工作中，销售技巧是取得成功的关键。
销售技巧培训课程可以提供医药代表所需的技能和知识，以有效地与客户互动并促进产品销售。
以下是一些常见的销售技巧培训课程：1. 建立信任关系：销售培训课程可以教授医药代表如何与客户建立良好的信任关系。
这是销售成功的基础，代表可以通过有效的沟通和关怀来获得客户的信任。
2. 情景模拟演练：培训课程可以通过情景模拟演练来提供代表与客户互动的实践机会。
代表们可以在模拟的情境中掌握如何有效地呈现产品信息、回答客户疑问等技巧。
3. 沟通技巧：医药代表需要具备良好的沟通技巧，能够清晰地传达产品信息，同时也能够倾听客户的需求和关切。
外企高级医药代表培训技术介绍
培训方法与实践
理论授课
系统地传授医药销售的理论知识，为 实践打下基础。
实地考察
组织学员参观成功的销售实践，了解 一线工作情况。
实践操作
让学员在实际销售环境中进行操作， 提高实际操作能力。
团队合作
通过团队合作项目，培养团队协作和 沟通能力。
培训效果的评估与反馈
考试评估
实践报告
通过考试检验学员对理论知识的掌握程度 。
响力和声誉。
医药代表所需技能
沟通能力
能够清晰、准确地表达 药品信息和公司观点， 与客户建立有效沟通。
销售技巧
掌握销售技巧和方法， 提高药品销售业绩和市
场占有率。
团队合作
积极参与团队活动，与 同事协作，共同完成工
作任务。
自我管理能力
具备良好的时间管理、 情绪管理、自我激励等 能力，以应对工作压力
和挑战。
收获 了解了国内外医药市场的发展趋势和最新动态。
掌握了先进的医药代表销售技巧和谈判策略。
总结本次培训的收获与不足
• 提高了与医生、患者沟通的能力和技巧。
总结本次培训的收获与不足
01
不足
02
03
04
部分课程内容过于理论化，缺 乏实际操作和案例分析。
培训时间较短，部分学员未能 充分吸收和掌握所学内容。
培训效果
通过培训，医药代表的销 售业绩得到显著提升，客 户满意度也有所提高。
培训技术在医药销售中的应用
培训技术
采用线上和线下相结合的 方式，利用多媒体、角色 扮演、小组讨论等多种教 学手段。
应用领域
适用于医药行业的销售、 市场、客户服务等部门， 有助于提高团队整体素质。
实施效果
医药代表销售技巧培训培训资料
据。
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表销售技巧培训
筹。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
01
02
03
掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
06
总结与展望篇
销售技巧培训总结
05
销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
01
总结词
02
详细描述
03
04
05
2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
01
02
03
政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
医药代表销售技巧高级培训
学习如何解决客户问题，令顾客感到满意和忠 诚度。
建立信任和关系的方法
建立信任
了解如何赢得客户信任，以及如 何维护长期关系。
建立关系
拓展人脉
了解如何与客户建立良好的关系， 了解他们的需求，帮助他们解决 问题。
学习如何在行业中做到有影响力， 建立有用的人脉。
应对常见销售挑战的策略
问询技巧
学习如何回应价格、使用问题和担忧。
客户策略
学习如何处理冷淡的客户和对手的挑战，并引导他们做出决策。
时间管理
学习如何有效地安排时间，让每次拜访都有价值。
总结和关键要点
本次培训让你了解到医药代表销售技巧的重要性和核心能力，客户心理分析， 沟通和演示技巧，建立信任和关系，以及应对常见销售挑战的策略。这些重 点内容将帮助你获得更大的成功。
客户类型
了解如何区分求知客户和决策客户，以及他们的需要和挑战。
情感因素
了解客户的情感和态度，学习如何应对和处理。
沟通和演示技巧
有效沟通
通过询问问题和倾听的技巧，创造一个有益的 谈话氛围。
提供价值
了解如何将产品价值与顾客需求相连接呈现。
产品演示
学习如何进行成功的产品演示，展示产品的特 性和优势。
解决客户问题
医药代表销售技巧高级培 训
在医药销售领域中，销售技巧是成功的关键。这次高级培训将帮助你提高销 售技能，建立更好的客户关系。
销售技巧的重要性
产品知识
了解你的产品，以便更好地向客户介绍和销售。
客户洞察
了解客户眼中的市场需求，定制解决方案。
销售方法
学习现代销售方法和流程，以获得成功。
客户反馈
通过客户反馈改进自己的销售策略。
医药代表的核心能力
建立信任和关系的方法
建立信任
了解如何赢得客户信任，以及如 何维护长期关系。
建立关系
拓展人脉
了解如何与客户建立良好的关系， 了解他们的需求，帮助他们解决 问题。
学习如何在行业中做到有影响力， 建立有用的人脉。
应对常见销售挑战的策略
问询技巧
学习如何回应价格、使用问题和担忧。
客户策略
学习如何处理冷淡的客户和对手的挑战，并引导他们做出决策。
时间管理
学习如何有效地安排时间，让每次拜访都有价值。
总结和关键要点
本次培训让你了解到医药代表销售技巧的重要性和核心能力，客户心理分析， 沟通和演示技巧，建立信任和关系，以及应对常见销售挑战的策略。这些重 点内容将帮助你获得更大的成功。
客户类型
了解如何区分求知客户和决策客户，以及他们的需要和挑战。
情感因素
了解客户的情感和态度，学习如何应对和处理。
沟通和演示技巧
有效沟通
通过询问问题和倾听的技巧，创造一个有益的 谈话氛围。
提供价值
了解如何将产品价值与顾客需求相连接呈现。
产品演示
学习如何进行成功的产品演示，展示产品的特 性和优势。
解决客户问题
医药代表销售技巧高级培 训
在医药销售领域中，销售技巧是成功的关键。这次高级培训将帮助你提高销 售技能，建立更好的客户关系。
销售技巧的重要性
产品知识
了解你的产品，以便更好地向客户介绍和销售。
客户洞察
了解客户眼中的市场需求，定制解决方案。
销售方法
学习现代销售方法和流程，以获得成功。
客户反馈
通过客户反馈改进自己的销售策略。
医药代表的核心能力
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通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是， 为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会 表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
7
销售周期
拜访前 作访前计划 拜访中 以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 拜访后 作访后分析
篮外空心 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜 访，也即普遍撒网，广泛拜访
可能入篮 20%
对此类医生在一个月内作4-6次拜访
入围 50% 最有希望75%
提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展
达点得分100%
• 暂缓 • 流失
避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是最 为关键的心态。 医生不接受是正常的。
确认自己了解医生还不够清楚的环节。
关注还有哪些方面可能达成共识。
41
鼓励医生多发表意见
将目标落实
练习（自由发言） 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区
别？ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为
潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是
如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能 带来什么？
43
尝试阶段
进入尝试阶段的信号：
医生不再关心产品本身的问题。 医生开始与代表商谈产品以外的条件。
总是抱怨你来得不够及时和次数不多。
需要更多的资料。 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对
你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推 荐。
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。
关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答 应过一个铅笔头大小的事情。 主动与你联系。
对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争 产品的事情，或人员。
45
尝试阶段的处方量
不稳定，时高时低。 需要其他部门的大力配合，如药房要保 证供货渠道顺畅。 医生对你的态度表面上看更象朋友。 医生只会自己单个尝试使用产品，对自 己的推荐不抱希望。 跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为 医生对价格和其他不够熟悉。
14
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信
说出一些自信却没有成功的人
说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自
信的典型的人物。
这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看
起来是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话 一般的人到此已建立了对你的印象
暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象
如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任
如何切入正题，陈述来意
客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境
客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
可能入篮 20%
侦测
试探沟通需求 医生的反映 期待问题解决
入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
提案协商 准备成交 已同意执行提案 •定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） •是同业竞争者的伙伴 32 保持记录与资料
• 暂缓 • 流失
目标医生的逐步确认
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益
转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
A级 27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮
入围 50%
最有希望75%
流失
达点得分100%
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------）
开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
4 提案
建立信任，掌握客户需求焦点
公司产品/服务的FAB+适当的“利益”
恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心
处理客户的质疑与异议
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
篮外空心 可能入篮 入围 最有希望 达点得分
36
客户漏斗 - 目标医生锁定
盒数
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
没有入围 C 级医生 B 级医生 A 级医生
VIP 级医生
37
客户漏斗 - 星级医院培养
盒数
月份 医院名称 阶段
月
月
月
没有入围 C 级医院 B 级医院 A 级医院
五星级医院
• 列入追踪客户挡案，与今后再联系 • 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手
33
医生开发的相互往来机会比例认知
医生
医生对我们的产品/服 务有兴趣 医生已准备接受我们 产品并协商相关条件 医生尝试改变习惯， 准备开处方 决定要开处方
机会比例认知
25% 50% 75% 100%
本公司
医生正在使用其他公 司产品 医生已从头到尾仔细 评量本公司产品 医生已准备好开本公 司产品的处方 医生决定且已与我们 达成协议，开始执行
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰 修养 谈吐 气质
20
人接受信息的比例
13%
6% 75% 3% 3%
视觉
听觉
触觉
味觉
嗅觉
21
目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额）
我司产品月销量 （盒数 /金额）
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？
多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多
少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这
些东西？10如何包和推销自己 理解人有时并不根据“需要”买东西
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论 当产品有明显优异功效时 多次拜访后你与医生的话题 ?
与医生的建立协议区的目标也需要具体。
了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。
42
协商阶段的反复
在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医 生建立信心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的 问题无论是产品试用方面的还是经济利益 方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医生 可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发 现问题导致需要修改协议。
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品 而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• • 1.
发现人们想要什么？ 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
在确定人们想要什么之前，还必须能够作好 基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品 时感觉很舒服。 2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销 售人员之间的交易中，这可能还包括收取的 费用、佣金或价格。
30
目标医生专业销售流程 （III）
5 成交
如何锁定成交的业务往来信息
如何防止竞争对手的干预 如何达到双赢的结果 确定后续执行计划 成交时的交易条件与执行监督
31
目标医生的筛选
篮外空心 接触 确认准客户
你的目标 医生的情形和环境 适当的时间 同业竞争者
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step” 时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
7
销售周期
拜访前 作访前计划 拜访中 以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 拜访后 作访后分析
篮外空心 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜 访，也即普遍撒网，广泛拜访
可能入篮 20%
对此类医生在一个月内作4-6次拜访
入围 50% 最有希望75%
提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展
达点得分100%
• 暂缓 • 流失
避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是最 为关键的心态。 医生不接受是正常的。
确认自己了解医生还不够清楚的环节。
关注还有哪些方面可能达成共识。
41
鼓励医生多发表意见
将目标落实
练习（自由发言） 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区
别？ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？
医药代表 销售技巧高级培训
1
特性与利益点
练习：
我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为
潜在客户带来什么？
它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是
如果我可以解释一下他对您的好处
2
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能 带来什么？
43
尝试阶段
进入尝试阶段的信号：
医生不再关心产品本身的问题。 医生开始与代表商谈产品以外的条件。
总是抱怨你来得不够及时和次数不多。
需要更多的资料。 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对
你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推 荐。
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。
关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答 应过一个铅笔头大小的事情。 主动与你联系。
对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争 产品的事情，或人员。
45
尝试阶段的处方量
不稳定，时高时低。 需要其他部门的大力配合，如药房要保 证供货渠道顺畅。 医生对你的态度表面上看更象朋友。 医生只会自己单个尝试使用产品，对自 己的推荐不抱希望。 跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为 医生对价格和其他不够熟悉。
14
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信
说出一些自信却没有成功的人
说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自
信的典型的人物。
这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看
起来是真实的。
15
利用五种本能
我们有五种知觉：
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
17
形象讨论
什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象?
18
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话 一般的人到此已建立了对你的印象
暂缓
28
目标医生专业销售流程 （I）
1 接触
如何与客户建立良好的第一印象
如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任
如何切入正题，陈述来意
客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境
客户是否认同本公司产品利益或服务
29
目标医生专业销售流程 （II）
可能入篮 20%
侦测
试探沟通需求 医生的反映 期待问题解决
入围 50% 最有希望75% 达点得分100%
提案协商 准备成交 已同意执行提案 •定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） •是同业竞争者的伙伴 32 保持记录与资料
• 暂缓 • 流失
目标医生的逐步确认
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
8
开场白
找出医生需要 提出特性/利益
探询
开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
误解 反对 缺乏兴趣 存疑
获取承诺
复述已被接受的利益
转入成交阶段
9
如何包装和推销自己
练习
16
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？
26
目标医生的选择
普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围
A级 27
客户漏斗 - 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮
入围 50%
最有希望75%
流失
达点得分100%
3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------）
开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
4 提案
建立信任，掌握客户需求焦点
公司产品/服务的FAB+适当的“利益”
恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心
处理客户的质疑与异议
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
篮外空心 可能入篮 入围 最有希望 达点得分
36
客户漏斗 - 目标医生锁定
盒数
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
没有入围 C 级医生 B 级医生 A 级医生
VIP 级医生
37
客户漏斗 - 星级医院培养
盒数
月份 医院名称 阶段
月
月
月
没有入围 C 级医院 B 级医院 A 级医院
五星级医院
• 列入追踪客户挡案，与今后再联系 • 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手
33
医生开发的相互往来机会比例认知
医生
医生对我们的产品/服 务有兴趣 医生已准备接受我们 产品并协商相关条件 医生尝试改变习惯， 准备开处方 决定要开处方
机会比例认知
25% 50% 75% 100%
本公司
医生正在使用其他公 司产品 医生已从头到尾仔细 评量本公司产品 医生已准备好开本公 司产品的处方 医生决定且已与我们 达成协议，开始执行
外表固然重要,内涵更能锦上添花
19
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰 修养 谈吐 气质
20
人接受信息的比例
13%
6% 75% 3% 3%
视觉
听觉
触觉
味觉
嗅觉
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目标医生筛选与管理
22
医院潜力的考虑方面 （I）
医院现有品种销售状况
相关品种月销量 （盒数 /金额）
我司产品月销量 （盒数 /金额）
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？
多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多
少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这
些东西？10如何包和推销自己 理解人有时并不根据“需要”买东西
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
11
如何包装和推销自己
讨论 当产品有明显优异功效时 多次拜访后你与医生的话题 ?
与医生的建立协议区的目标也需要具体。
了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。
42
协商阶段的反复
在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医 生建立信心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的 问题无论是产品试用方面的还是经济利益 方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医生 可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发 现问题导致需要修改协议。
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品 而是 ------人
12
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
与人交流 满足需求 建立联系
13
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• • 1.
发现人们想要什么？ 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
在确定人们想要什么之前，还必须能够作好 基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品 时感觉很舒服。 2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销 售人员之间的交易中，这可能还包括收取的 费用、佣金或价格。
30
目标医生专业销售流程 （III）
5 成交
如何锁定成交的业务往来信息
如何防止竞争对手的干预 如何达到双赢的结果 确定后续执行计划 成交时的交易条件与执行监督
31
目标医生的筛选
篮外空心 接触 确认准客户
你的目标 医生的情形和环境 适当的时间 同业竞争者
3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step” 时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤