网上谈判 ppt

2.谈判要素
谈判要素描述Ⅰ：


谈判主体---参与谈判活动的谈判者 谈判客体---谈判双方共同关心的指向物 谈判议题---双方共同关心并希望解决的问题 时间条件---双方经协商选择的谈判日程 地点条件---双方所选择的地址及其环境
谈判要素描述Ⅱ:
主观要素

客观要素


关系人 信息 指谈判的参加人。可以是 指背景资料、情报，直接影响 具体个人，也可以是组织 了谈判者的决策。 或国家。 时间 目的 指谈判的时间限定性、确定性 指双方或多方所希望达到 和每一方的‚死线‛。 的状态、期望值。 权力 协商方式 谈判各方都愿意通过交流、 指参加人员对于洽谈局势的控 制 对话、协商、对话方式解 力、洽谈过程中拥有的竞争力、 决问题。 具体问题的决策力。


深圳市政府采购中心对行政公务用车谈判采购 项目采用竞争性谈判（公开征集供应商） 的 方式进行采购，欢迎合格供应商进行谈判。 供应商如确定参加谈判，首先要在深圳政府采 购网上报名；项目实行网上投标,所有投标文 件应于2012年2月9日9时30分(北京时间)之前 上传到深圳市政府采购网站。 2012年2月9日9时30分(北京时间)，以视频网 上谈判方式实施谈判。



有效策略的标准： （1）有利于产生明智的协议 （2）有效率 （3）有利于或至少不伤害各方的关系
立场上的争执会产生不明智的协议；会降低谈判的效率； 会危害到双方的关系。
原则谈判模式的谈判策略
参加的人都是问题的解决者 目标是有效地达成明智的谈判结果 把人与问题分开 对人温和， 对事强硬 不把相信与否放入谈判过程中 重点放在利益上，而非立场上 探求彼此利益 避免有某一底价 认为存在具有共同利益的多种选择 先构思各种选择，然后再做决定 坚持客观标准 根据客观的标准达成协议 理由开诚布公，屈服于原则，而非压力
2、利益：着眼于利益而不是立场



（1）谈判双方的目标是在立场上取得协议就容易造 成僵局。谈判利益的冲突是立场冲突更深刻的背景原 因。 （2）调和双方利益行之有效：每一种利益通常都有 多种满足的途径和方式；在对立立场的背后所存在的 共同性利益，常常多于冲突性利益。 （3）谈判者在关心自己利益的同时，也要注意到对 方的利益。对问题的强硬并不意味着对对方利益的否 定。



建议1.恰当地引导“看法”
（1）设身处地的审视各自的看法 （2）绝不要以自己的猜想推测对方的意图 （3）讨论问题而不要责怪别人 （4）如果对方对你已有成见，就应找机会作出与对方 看法不同的行动，以表明你的诚意 （5）让对方参与你的行动，使他感到他也是你的事业 的一部分，在他享受成功喜悦的同时祝你一臂之力 （6）给对方面子
艾瑞咨询：

2011Q3中国电子商 务市场交易规模达 1.8万亿元，较 2010Q3同比增长 47.6%，较2011Q2 环比增长9.1%。 2011Q3电子商务交 易市场格局基本稳定， 以机票酒店和网络购 物为主的个人消费市 场份额呈持续上升的 趋势。
艾瑞咨询：
2011年第三季度中国网络购物市场规模达到 1975.1亿元，较上一季度增长11.5%，较去年 同期增长73.4%。 艾瑞分析认为，2011Q3正值暑期及‚金九银十‛ 前期，以家电类别为代表，各大网站展开了大 规模优惠促销活动，京东商城、当当网、苏宁 易购、国美库巴、卓越亚马逊正面交锋，推动 网络购物市场增长迅猛。
网上谈判
内容安排





第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲
谈判与网上谈判 谈判的原则和理念 商务谈判心理 商务谈判准备 谈判程序和阶段策略 谈判策略 谈判僵局处理 谈判语言与沟通艺术
如何认识谈判
谈判是生活的一部分。 谈判既是一门科学，更 是一门艺术，是一门通 过沟通与妥协寻求自己 利益最大化的艺术。

达到双赢的办法——尽量
做大总体利益


分散目标，避开利益冲突 寻找共同利益，提出新的选择 协调分歧利益，分歧中求生存
3.诚实守信原则




“诚‛：光明正大 诚心诚意 以诚服人 ‚信‛：言必有信 行必有果 以信示人 谈判目标的实现依赖诚信 谈判的对象要求诚信 谈判技巧的运用以诚信为基础 谈判效率的提高、费用的节约依赖诚信
第一讲
谈判与网上谈判
谈判的概念、要素及特征 谈判的类型和方式
第一节 谈判的概念、要素及特征
一、谈判


1.谈判概念
美国谈判学会会长杰勒德· 尼尔伦伯格，1968年 I· 出版《谈判的艺术》“谈判的定义最为简单，而涉 及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至 少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们 是为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了 取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。‛ 美国谈判专家荷伯· 科恩：‚现实世界是一张巨大 的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。‛
面对面谈判
接触方式 表达方式 商谈内容 情感氛围 个性心理 直接 语言 深入、细致 利用 有影响
电话谈判
间接 语言 受限制 无法利用 有影响
函电谈判
间接 文字 全面、丰富 无法利用 不影响
网上谈判
间接 文字 全面、丰富 无法利用 不影响
联系方式
费用 适用范围
慢、窄
最大 一对一 团体谈判 大型项目
速、广泛
内容 规模 人员 时间 范围 地点 透明度 达成协议的形式 方式 原则
二、谈判方式
两大类： 口头谈判---谈判双方就谈判的相关议题以口头方式 提出、磋商的谈判。 基本方式：面对面谈判和电话谈判 书面谈判---指谈判双方或多方将谈判的相关内容、 条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给 对方所进行的谈判。 基本方式：函电谈判和网上谈判
二、原则谈判模式
按谈判方所持态度划分： （1）软式谈判---谈判一方为了避免冲突对抗

而屈服于对方以求达成协议。 （2）硬式谈判---谈判一方不让步甚至向对方 施加压力，赢得胜利。 （3）原则型谈判---双方尊重对方的基本需要， 寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得谈判 各方均感满意的结果。
2.软式谈判
谈判的对方是朋友
目标是达成协议 通过做出让步搞好与对方的关系 对人对事采取软的态度 相信对方 轻易改变自己的立场 提出建议 提出自己最低限度的要求 同意以己方片面损失来促进协议 寻求答案：对方可以接受的答案 坚持达成协议 努力避免一场意志的竞争 屈服于压力
原则谈判模式
原则谈判模式，最早由美国哈佛大学谈判研究 中心提出，又称哈佛谈判术。 （一）基本思想：不主张在立场的争执上倾注精力。
较大 一对一 小型项目
较慢、较窄
较少 日常交易 国际贸易
快速、广泛
很少 日常交易 国际贸易
三、 网上谈判



借助于互联网进行协商，对话的 一种特殊的书面谈判。 电话网上谈判和视频网上谈判。 优势：
加强信息交流 有利于慎重决策 降低成本 增强企业的竞争力 提高谈判效率


案例：深圳市政府采购中心招标公告

3.商务谈判的类型
商品购销谈判 对外加工装配业务谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁业务谈判 合资经营谈判 合作经营谈判

第二节 谈判的类型和方式

一、谈判类型
划分标准 谈判类型 经济 大型 一对一 长期 国际 主座 公开 合同谈判 横向 软式 纵向 硬式 原则式 科技 中型 小组 中短期 国内 客座 秘密 主客座轮流 半公开 非合同谈判 政治 军事 文化 小型 大型
（二）原则谈判模式的谈判观点:
1.人——把人与问题分开 2.利益——着眼于利益而不是立场 3.选择——决策以前先考虑各种可能性，
提出互利的选择
4.标准——坚持以客观标准为基础
1、人：把人与问题分开
（1）谈判者都是活生生的现实中的人 （2）每个谈判者都有两种利益——实质性利益和关 系利益 （3）立场性争执会把实质性利益和关系利益臵于冲 突状态中 （4）原则谈判模式主张把实质性利益与关系利益分 开，直接处理人的问题。
第二讲 商务谈判的原则和理念
商务谈判的基本原则 原则谈判模式
第二讲
商务谈判的原则和理念
谈判的概念、要素及特征 谈判的类型和方式
引入案例：


美国石油财团想用低价购买墨西哥的天然气。墨 西哥人与美国石油财团进行增加价格的协商，但 美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人 进行增加价格的协商结果。 美国认为没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要 求的价格，以为这不过是关于钱的谈判 。但是， 墨西哥人的主要需要不仅在于为天然气卖一个好 价钱，还在于受到尊重、求得平等。美国的行为 看上去像是欺侮了墨西哥，这就使墨西哥人心理 产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然 气而把它烧光。任何签订降价协定的机会在政治 上已不可能。
案例：埃以合约


自从1948年5月14日以色列建国以来，以埃及为首的 阿拉伯国家与以色列之间的矛盾和对抗进入了一个 新阶段。第一次中东战争持续了9个月，最后在联合 国的调停下，埃及与以色列首先在罗得岛签订了停 战协议，埃及战败；随后的第二次、第三次、第四 次中东战争接连爆发。 1978年9月，萨达特总统在华盛顿同以色列签署了具 有里程碑意义的《戴维营协议》，根据《戴维营协 议》的规定，双方之后签订了《埃以合约》，它的 签订标志着埃以三十多年的敌对政策的结束，它使 得埃及收回了西奈和在西奈的油井，以及拆除了以 色列在西奈的定居点。
3.谈判的基本特征
交流性与沟通性 竞争性与合作性 行为性与过程性
二、商务谈判
1.概念 两个或两个以上的组织或个人，为了满足 经济利益的需要，对涉及各方面切身利益 的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一 致和达成协议的经济交往活动。 2.特征：主体——相互独立的利益主体 目的——经济利益 中心议题——价格