定价与分销渠道策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略
市场营销的四个策略是产品策略、价格策略、推广策略和渠道策略。
1. 产品策略：产品策略主要注重开发和设计具有竞争力的产品，包括产品的特点、功能、品质、包装等方面的决策。
产品策略的目标是满足消费者需求，并在竞争中脱颖而出。
2. 价格策略：价格策略涉及产品的定价，包括制定定价策略、确定价格水平、定价弹性等。
价格策略的目标是确定一个能够在市场上获得最大利润的价格，同时也要考虑竞争对手的定价策略和消费者的购买能力。
3. 推广策略：推广策略包括广告、宣传、促销等手段，旨在向消费者传达产品的信息并促使购买行为。
推广策略的目标是增加产品知名度、提高销售量和市场份额。
4. 渠道策略：渠道策略涉及产品的分销渠道选择和管理。
通过选择合适的销售渠道和建立有效的分销网络，以确保产品能够顺利地到达最终消费者。
渠道策略的目标是降低分销成本、提高产品的可用性和服务质量。
策划方案中的产品定价与销售策略
策划方案中的产品定价与销售策略一、产品定价策略随着市场竞争的日益激烈，产品的定价策略对于企业的成功至关重要。
在制定产品定价策略时，我们需要考虑以下几个方面。
1. 竞争定价策略在竞争激烈的市场中，我们将采用竞争定价策略。
这意味着我们的产品价格将与竞争对手相匹配或略低，以吸引更多的消费者。
通过制定合理的价格，我们将在市场中获得竞争优势，并增加市场份额。
2. 价值定价策略价值定价策略是根据产品的独特价值和优势来确定价格。
我们的产品将注重质量、性能和服务，并提供额外的价值给消费者。
通过高质量和卓越服务的结合，我们将建立起品牌忠诚度，并能够设定略高于竞争对手的价格。
3. 市场份额定价策略市场份额定价策略旨在通过采取低价策略来迅速扩大市场份额。
我们将降低产品价格，以吸引更多的消费者。
通过迅速占领市场份额，我们将影响市场并最终取得市场领先地位。
二、销售策略除了定价策略，销售策略也是我们制定成功策划方案的重要组成部分。
以下是我们将采取的相关销售策略。
1. 渠道选择我们将通过多种渠道销售产品，包括实体零售店、电子商务平台和合作伙伴分销。
这将使我们的产品能够覆盖更多的市场，并满足不同消费者的需求。
我们将与合适的渠道合作，确保产品的广泛分销和销售额的提升。
2. 销售推广为了提升产品的知名度和销量，我们将采用多种销售推广手段。
其中包括线上广告、社交媒体宣传、营销活动和促销策略。
通过这些手段，我们将与潜在消费者建立联系，并创造销售机会。
3. 售后服务提供良好的售后服务对于增加客户满意度和忠诚度至关重要。
我们将建立完善的售后服务体系，包括7x24小时的客户支持、快速反应、产品维修等。
通过这样的服务，我们将增强消费者对产品的信任感和口碑传播力。
三、市场调研与反馈在制定产品定价和销售策略之前，我们将进行深入的市场调研，了解目标市场的需求和趋势。
同时，我们还将通过收集消费者反馈，及时了解产品的优点和不足之处，并作出相应的调整和改进。
分销渠道的价格策略和定价方法
作者：XXX
20XX-XX-XX
目录
CONTENTS
• 分销渠道概述 • 价格策略 • 定价方法
• 分销渠道价格策略与定价方法的关系 • 分销渠道价格策略与定价方法的实际应用案例 • 分销渠道价格策略与定价方法的优化与改进建议
01 分销渠道概述
CHAPTER
分销渠道的定义与功能
价格策略的类型
撇脂定价策略
高价定位，快速获取利润。这种策略适用于产品具有独特 优势或市场需求强烈的情况下。
01
渗透定价策略
低价定位，快速占领市场。这种策略适 用于产品具有较大规模生产效益或能够 激发消费者购买欲望的情况下。
02
03
中间定价策略
合理定价，兼顾利润和市场份额。这 种策略适用于大多数产品的常规情况 。
这一点。
互动作用的经济性
价格策略和定价方法需要协同工作以 实现最佳的经济效益。
05
分销渠道价格策略与定价方法的实际应用案 例
CHAPTER
案例一
背景介绍 价格策略 定价方法 实施效果
某电子产品生产商为了拓展市场份额，提高产品覆盖率，建立 了多级分销渠道，包括总代理、省级代理、市级代理等。
采用分级定价策略，根据各级代理商的级别和销售量，制定不 同的价格折扣，以激励代理商提高销售积极性。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格，结合自身产品的特点和质量，制定具有竞 争力的价格。
加强与渠道合作伙伴的沟通与协作以实现双赢
建立合作伙伴关系
与渠道合作伙伴建立良好的关系，确保双方的目标一致，共同实 现双赢。
沟通与协作机制
建立有效的沟通与协作机制，确保信息畅通，及时解决问题，提高 整体运营效率。
如何定价与进行分销渠道设计
如何定价与进行分销渠道设计引言在如今竞争激烈的市场环境中，企业必须仔细考虑定价和分销渠道设计，以确保产品的成功销售。
本文将就如何定价和进行分销渠道设计提供一些有价值的建议和指导。
1. 定价策略定价决策是企业成功的关键因素之一。
下面列出了几种常见的定价策略：•成本加成定价：基于产品的成本，企业通过添加一定的利润来确定最终价格。
•市场定价：基于市场需求和竞争情况，企业定价以在市场上获得竞争优势。
•价值定价：基于产品或服务的价值，企业根据顾客对产品的感知来确定价格。
•动态定价：通过根据不同时间、地点和顾客群体的需求变化来调整价格。
为了确定最佳的定价策略，企业需要进行市场调研和分析。
他们应该考虑竞争对手的价格、产品的独特价值以及顾客对产品的需求。
2. 分销渠道设计分销渠道是产品从生产商到最终用户之间的路径。
设计一个合适的分销渠道对于产品的销售至关重要。
以下是一些关键步骤和考虑因素：•确定目标用户：了解产品的目标用户是谁，以便设计适合他们的分销渠道。
•了解市场：研究市场上的不同分销渠道，了解它们的优势和劣势。
•考虑成本：评估每个分销渠道的成本，并找到一个平衡点，既能满足盈利要求，又能提供合理的售价。
•定义渠道策略：决定是采用直销、经销商、零售商还是在线渠道等，或者采用多种渠道的组合。
•选择合作伙伴：选择与企业目标和文化相匹配的渠道合作伙伴，并建立紧密的合作关系。
•监测和调整：不断监测分销渠道的绩效，并根据市场变化和顾客反馈进行必要的调整。
3. 定价与分销渠道的关系定价和分销渠道之间存在紧密的关联。
适当的定价策略可以影响分销渠道的选择，而有效的分销渠道可以为产品的定价提供支持。
•定价决策可以基于分销渠道的要求和能力。
例如，如果选择通过经销商分销，企业需要设置合理的进货价格，以便经销商能够获得足够的利润并推动销售。
•分销渠道可以影响产品实际售价。
不同的渠道费用和中间环节会影响最终产品价格。
因此，在设计分销渠道时，要考虑到产品的最低实际售价和目标利润。
分销策划方案
分销策划方案引言随着互联网的快速发展，分销模式成为了许多企业最常见的销售策略之一。
通过分销，企业可以利用分销渠道推广和销售产品，提升销售额和品牌知名度。
本文将介绍一个完整的分销策划方案，包括分销渠道选择、销售政策制定等方面，帮助企业在分销领域取得成功。
分销渠道选择选择恰当的分销渠道是分销策划的第一步。
根据产品的特点和目标市场来选择适合的分销渠道，可以提高销售效果和用户满意度。
以下是一些常见的分销渠道供参考：1.零售商：与零售商建立合作关系，让其销售企业产品。
这样可以快速进入市场，并利用零售商的销售网络和客户资源。
2.经销商：选择经销商来代理产品的销售，通过经销商的渠道网络和销售团队，将产品推广到更广泛的市场。
3.代理商：委托代理商销售产品，并提供相应的销售奖励和支持。
代理商可以利用自己的客户资源和市场经验，将产品销售到新的市场领域。
4.网络平台：如电商平台、社交媒体等，通过在线销售渠道进行产品推广和销售。
利用网络平台的广泛用户群体和精准营销手段，可以实现更精确的推广和销售。
5.直销：建立自己的销售团队，直接销售产品给最终用户。
这种方式可以更好地控制销售过程和用户体验，但需要投入更多的资源和人力。
根据产品特点和目标市场，可以选择适合的分销渠道，或者组合多种渠道进行分销，以达到最佳的销售效果。
销售政策制定制定合适的销售政策对于分销策划至关重要。
良好的销售政策可以吸引分销商的加入和积极推广产品，提高销售额。
以下是一些建议：1.定价策略：根据产品的定位、成本和目标市场，制定合理的定价策略。
可以考虑采用不同价格层次，给予分销商不同的折扣或奖励，以刺激其销售动力。
2.销售目标：设定明确的销售目标，针对不同的分销渠道和市场，为分销商制定相应的销售目标，并提供奖励机制。
可以设定销售额目标、市场份额目标等，以驱动分销商的积极性。
3.培训和支持：为分销商提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
产品策略定价策略渠道策略
第10章 产品策略
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。
教材：P159
主要内容： 产品特色策略、 产品组合策略、 产品生命周期策略、 新产品开发策略
产品只有通过交换实现其价值，才能满足消费者需求。 所以产品一定要到达消费者手中，被消费。 而这个过程要通过合理的营销策略来实现
品牌策略
企业如将某品牌（Brand）在政府有关主管部门注册登记以后，即 成为商标（Trademark）。
品牌附有消费者感情因素
品牌的内涵
属性
角色
利益
品牌
个性
价值
文化
酷儿：角色营销魅力四射
2002年的果汁饮料大战中，表现最抢眼的品牌非可口可乐旗下的“酷儿”
莫属。“酷儿”在众多竞争对手中胜出，在中国区推出时间不足一年，迅速跃
升至果汁市场的前三位置，广州、上海、北京等城市均出现一股“酷儿”热潮，
销量呈倍数增长。
可口可乐这次成功的秘诀是成功的角色营销策略，用扮像可爱的“Qoo酷
儿”角色来拉近商品与消费者之间的距离。
酷儿：角色营销魅力四射
“酷儿”在中国市场，细分的目标群体是6-14岁的儿童，此举跳出大部分果汁品牌针对女性市场的人群 定位，也为“Qoo酷儿”角色的引入创造了条件。“酷儿”博得了小孩子的喜爱，成为他们指定购买 的果汁品牌。针对直接购买者的家长，可口可乐公司还通过理性诉求强调功能利益点：果汁里添加了 维生素C及钙，这无疑给注重孩子健康的父母们吃了定心丸。酷儿果汁由此走红。顶着大大的脑袋， 右手插着腰、左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Qoo……”的蓝色娃娃在广告和终端活动的推广下，成 了家喻户晓的名人，更成为儿童最喜欢的卡通人物。
分销渠道的设计及定价因素
分销渠道的设计及定价因素引言在产品销售过程中，分销渠道的设计和定价因素是企业成功的关键因素之一。
一个科学合理的分销渠道设计与定价策略可以帮助企业更好地扩大销售渠道、增加市场份额和提高利润。
本文将探讨分销渠道的设计和定价因素，并提供一些建议和实用的经验。
分销渠道的设计分销渠道的设计涉及到如何选择和组合各个渠道，并确定产品在各个渠道中的定位和角色。
以下是一些关键因素和策略可以帮助企业进行分销渠道设计。
1. 目标市场分析在设计分销渠道之前，企业需要进行目标市场的分析。
分析目标市场的特点、需求和消费习惯，有助于企业选择合适的分销渠道和定价策略。
2. 渠道选择根据目标市场的分析结果，企业可以选择合适的分销渠道。
常见的分销渠道包括直销、代理商、零售商、经销商等。
根据产品性质和目标市场需求，选择合适的渠道非常重要。
3. 渠道组合对于大部分企业来说，单一的分销渠道往往无法满足所有顾客的需求。
因此，设计一个多渠道的分销网络十分必要。
企业可以选择不同的渠道进行组合，以获得更多的销售机会。
4. 渠道定位在设计分销渠道时，企业需要确定产品在各个渠道中的定位和角色。
例如，高端产品可以选择高端零售商渠道进行销售，而普通产品可以选择经销商渠道进行批量销售。
5. 渠道管理一旦分销渠道设计好，企业需要进行渠道管理来确保渠道的有效运作。
渠道管理包括渠道合作伙伴的选择、培训、激励机制等。
定价因素除了分销渠道的设计，定价策略也是一个企业需要重视的因素。
以下是一些定价因素和策略可以帮助企业制定合理的产品价格。
1. 成本成本是一个企业定价的重要考虑因素。
企业需要确保产品的成本能够得到覆盖并获得合理的利润。
在定价时，企业需要考虑直接成本、间接成本以及固定成本等。
2. 市场需求市场需求的强弱对产品定价有很大的影响。
当市场需求旺盛时，企业可以适当提高产品价格以获取更高的利润。
当市场竞争激烈时，企业可能需要降低产品价格以增加市场份额。
3. 竞争对手定价竞争对手的定价策略也是一个企业需要考虑的因素。
产品策略价格策略渠道策略促销策略
产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略是一家企业在市场运营中采取的重要策略。
这些策略相互关联，共同为企业带来竞争优势和业绩增长。
本文将分别介绍这四个策略的关键要素和实施方法。
一、产品策略产品策略是企业在产品开发、定位和差异化方面的决策和计划。
在制定产品策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.产品定位：确定产品的目标市场和受众群体，并为产品赋予独特的定位和竞争优势。
2.产品特点：明确产品的核心特点和功能，以及产品的附加价值和特色。
3.产品品质：确保产品达到或超越市场和消费者的质量要求，提供可靠的产品性能和用户体验。
4.产品生命周期管理：对产品不同阶段的市场表现进行综合评估，及时调整产品策略和投资方向。
二、价格策略价格策略是企业在定价和优惠政策上做出的决策和规划。
在制定价格策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.定价策略：选择合适的定价策略，如市场导向定价、成本加成定价、竞争导向定价等，以满足不同市场需求和竞争环境。
2.价格弹性：评估产品价格对市场需求的敏感度，通过合理定价和促销活动提高销售量和市场份额。
3.优惠政策：设置不同的优惠和折扣政策，以吸引客户、增加销量和提升客户忠诚度。
4.定价策略调整：根据市场变化和竞争态势，灵活调整产品定价，以保持竞争优势和盈利能力。
三、渠道策略渠道策略是企业在产品分销和销售渠道上的决策和规划。
在制定渠道策略时，企业需要考虑以下几个要素：1.渠道选择：选择适合企业产品销售的渠道类型，包括直销、代理、分销商等，并建立良好的合作关系。
2.渠道覆盖：确定产品在市场中的销售覆盖范围和渠道网络，并合理分配销售资源和人力。
3.渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括库存管理、物流配送、销售培训等，以确保产品供应和服务的质量和效率。
4.渠道合作：与渠道伙伴进行良好的合作，共同开发市场、推广产品，提升销售业绩和市场份额。
四、促销策略促销策略是企业在市场推广和营销活动上的决策和计划。
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• ￥89、￥99、￥199 • 一项研究表明，服装价格从34元提高到
39元，实际需求将增加1/3 • 但是，从34元提高到44元，它的需求又
是不变的
② 声望定价
• 定高价，通常为整数
3、折扣定价-P180
① 现金折扣——鼓励及时付款 • 如，付款条件“2/10、1/20、N/30”
② 数量折扣——多买少算，鼓励更多购买 ③ 职能折扣——制造商给予履行了推销、贮存、
问题三
企业经常使用 的定价策略有
哪些？
参照-P179-定价策略的基本类型 从5个方面进行解释
1、新产品定价-P179
① 撇脂定价法
• 高价上市，获取高利润 • 适用情况——顾客对新产品无理性认 识，可以用高价提高产品形象
② 渗透定价法
• 低价上市，抢占市场 • 适用情况——需求弹性大、竞争激烈
2、心理定价-P179
2、被动降价
① 盘活资金，维持企业生存（库存积压过多） ② 强大竞争压力下，市场份额下降，不得不降价
对手降价，如何应对？
产品同质性强，一般必须降价 产品异质性强，则有多种应对方法：
1. 单纯跟随降价 2. 降价同时提高质量、服务等 3. 突出差异化特征不降价 4. 提高性能、质量、服务等，涨价 5. 推出“战斗型”新产品
问题三——“价格战”是否总会发生？
游戏说明:
价格决策
降价？ OR 不降价？
任选10位同学，代表10家航空公司做出决策
将价格决定写到纸上后上交，教师汇总公布
市场规则如下：
A. 都不降价，所有航空公司利润均为9
B. 半数以下（不含半数）的公司采取降价策略， 降价的公司由于薄利多销，利润可达12，而 没有降价的公司利润为6
参考P184-企业对竞争者调价的反应
对手发动价格战（降价），还可以开发 战斗型产品（或副品牌）用来价格战
1993年3月 奔腾处理器
1998年4月 赛扬处理器
涨价-需要有理有据
问题五
厂商合作：看 上去很美？
参照-P188-第九章 分销渠道策略
生产者必须思考如 1. 要不要分销何商分？销同一层级需要多少分销商？
打字复印等业务
在确定复印业务的收费标准时，你 会考虑哪些要素？
可能要考虑的要素
1、经营成本
房租、电、人工、打印纸、墨等等
2、竞争因素（同行定价、同行数量）
校内同行、学校附近同行、燕大附近同行等
3、消费者可接受的价格 4、目标利润
需求价格弹性 Price elasticity of demand
账务记载等职能的分销商价格的优惠 ④ 季节折扣——反季促销
4、产品组合定价
① 主营/兼营产品定价
§ 便宜的饭菜 VS 高价的酒水 § 便宜（免费）的酒水 VS 高价的饭菜
② 关联产品定价
• 低价的剃须刀架，高价的刀片 • 耐用低价，易耗高价
③ 产品捆绑定价
• 搭配套餐优惠
5、促销定价
① 牺牲品定价——特价商品吸引顾客进店 • 特价商品必须是消费者日常需要的 • 特价商品价格必须是消费者非常熟悉的 • 商品选择不会引起生产商和零售商的冲突
C. 如有半数或半数以上同时降价，则所有公司
利润都只有6
价格战是如何发生 以前的统计的数？字：
v 6个班级，每个班级分成6组
v 各班降价/不降价，比值关系如下
v 3﹕3 —— 4﹕2—— 3﹕3—— 4﹕2
v 2﹕4—— 2﹕4
均为6
12：6
降价（参考P181）
1、主动降价
① 主动抢夺市场 ② 生产能力过剩 → 降价为扩大销售 ③ 成本降低 → 降低价格 → 以扩大市场份额 ④ 期望通过扩大市场份额（销量），以降低成本
需求对价 格的变动 将如何反 应？
公交月票/ 年票价格 折扣刺激 效果有多 大？
定价的主要方法-P177
以复印业务为例
1. 成本导向定价法
• 固定成本、变动成本、目标利润
2. 需求导向定价法
• 由消费者可接受价格逆推出出厂价（售价）
3. 竞争导向定价法 √
• 参考竞争对手定价，选择有竞争力的价格
问题一
产品高价背后 的真相？
参见-P179-撇脂定价法 P180-声望性定价法
【第一章知识点】
质量（quality） 服务（service） 价格（price）
这种（quality,
service and price, QSP）的 组合被称为顾客 价值三合一 （customer value triad）
第八章 定价与分销渠道策略
Pricing strategy Placing strategy
分销渠道：Distribution Channel
本章涉及的几个问题：
一、产品高价背后的真相？ 二、影响产品定价的因素有哪些？ 三、企业经常使用的定价策略有哪些？ 四、“价格战”是否总会发生？ 五、厂商合作：看上去很美？
屏幕、电 子元件供
负责组装 的台湾厂
商
网络爆料
应国（韩 国）原物料(塑 料、金属等) 供应国
苹果公 司 获取最大利
润，高价占 领市场-
P176
有分析师认为iPhone获利率4品定价 的因素？
参照-P171-影响定价的因素
你打算如何定价？ 你在校内租了一处店面，主要从事
当顾客无法获得关于产品质量的信息时，价格就 成为该产品重要的质量指示器
2007年6月29日，iPhone在美 国上市，8GB售价599美元
iPhone 3G(2008) iPhone 3GS(2009) iPhone 4(2010)；iPhone 4s(2011)
供不应 求往往 给人物 超所值 的印象
② 价格随时间而变 • 延吉一家新电影院开业第一月促销（第1周 2折；第2周4折；第3周6折；第4周8折）
问题四
“价格战”是 否总会发生？
参照-P181-二、价格调整
四川长虹——价格战
倪润峰 前四川长虹电器股份有
限公司董事长兼总经理
【视频资料】 1996：长虹价格战
【价格决策游戏】
航空公司的价格决策
分销效率、分销成本、对销售的控制 密集分销、选择分销、独家分销-P192 2. 向城市铺货还是主攻农村？ 3. 先进入哪几个城市、省份或区域？ 4. 北京、上海、广州、天津这些一线城市的分销 模式和石家庄、济南、唐山、烟台、廊坊等二、 三线城市一样吗？
日常消费品的分销模式 参见P190渠道长度策略