服务营销-服务渠道策略
服务的营销渠道策略
服务的营销渠道策略服务的营销渠道策略营销渠道是指企业向消费者传递产品或服务的路径和方式。
对于服务业来说，选择合适的营销渠道策略至关重要，可以提高服务的曝光度、快速引导潜在客户、提升竞争力。
以下是一些服务的营销渠道策略：1. 线上渠道营销：随着互联网的不断普及，线上渠道成为服务营销的重要方式。
可以通过建立官方网站或在线商城，展示服务的详细信息和优势，提供在线购买、预订等功能。
利用电子邮件、社交媒体等工具进行精准推送和宣传，吸引潜在客户。
同时，也可以通过与电商平台合作，提高服务的曝光度和销售量。
2. 合作渠道营销：与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广服务。
可以与旅行社、酒店、商场等合作，推出联合促销活动或优惠套餐，吸引更多潜在客户。
此外，也可以与其他服务提供商合作，形成相互引荐的优势。
3. 线下渠道营销：服务业还可以通过传统的线下渠道进行宣传和推广。
可以通过广告、传单、海报等方式提高品牌知名度。
可以通过参展、举办研讨会、培训等形式，直接接触潜在客户，展示服务的特点和优势。
此外，也可以通过直销团队、电话营销等方式开展销售活动。
4. 口碑营销：口碑传播在服务业中尤为重要。
可以通过提供高质量的服务和与客户之间的良好互动，获得客户的口碑推荐。
可以积极回应客户的反馈和评价，及时解决问题，提高客户满意度。
另外，可以邀请满意的客户写评论、分享经验，增加服务的公信力。
5. 优质内容营销：针对服务的特点，可以通过优质的内容营销吸引客户。
可以开设博客、微信公众号等平台，提供与服务相关的知识、资讯、经验分享等内容，吸引潜在客户的关注。
可以通过内容的分享和传播，提高品牌知名度和专业形象。
6. 个性化推荐营销：根据客户的需求和偏好，通过个性化推荐服务，提供精准的营销。
可以通过数据分析和客户关系管理系统，获取客户的购买历史、偏好等信息，进行个性化的推荐和宣传。
可以通过短信、电子邮件等方式进行个性化的沟通和促销。
综上所述，服务的营销渠道策略可以结合线上渠道、合作渠道、线下渠道、口碑营销、优质内容营销以及个性化推荐营销等多种方式，提高服务的曝光度和品牌认知度，增加客户数量和销售量。
服务营销组合策略
服务营销组合策略服务营销组合策略是指通过合理配置企业的服务产品、服务价格、服务推广和服务渠道等要素，以达到最优化的服务目标的一种营销决策方案。
下面将从这四个方面具体分析服务营销组合策略。
服务产品是指企业提供给消费者的具体的服务内容和形式。
在制定服务营销组合策略时，企业应当根据市场需求和竞争状况，合理设计服务产品的特点和差异性，以满足消费者的需求。
例如，在酒店行业，服务产品的特点和差异性可以包括酒店的装修风格、餐饮服务、客房服务等。
企业可以通过提供差异化的服务产品来吸引不同类型的消费者，提高市场占有率。
服务价格是指企业提供服务产品时所收取的费用。
制定服务的营销组合策略时，企业应当根据产品的成本和市场需求，在保证利润的同时，合理制定价格策略。
例如，企业可以采取多层次的价格策略，根据不同的服务产品和消费者需求，制定不同的价格。
通过价格的差异化，企业可以更好地满足消费者的需求，实现利润最大化。
服务推广是指企业向市场传播服务产品信息，提高消费者对服务的认知和购买意愿的活动。
在制定服务的营销组合策略时，企业应当选择合适的推广渠道和方式，以确保服务的宣传效果。
例如，企业可以通过广告、促销活动、口碑营销等手段，将服务产品的特点和优势传递给消费者，提高品牌知名度和形象。
服务渠道是指消费者获得服务产品的途径和方式。
在制定服务营销组合策略时，企业应当选择合适的渠道，以确保服务产品能够顺利地到达消费者手中。
例如，企业可以选择线上和线下相结合的方式，将服务产品通过自有渠道、合作渠道、电商平台等进行销售和发布。
通过多样化的渠道组合，企业可以更好地覆盖不同类型的消费者，提高销售额和市场份额。
综上所述，服务营销组合策略是企业在制定服务产品、服务价格、服务推广和服务渠道时的一种营销决策方案。
通过合理配置这些要素，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场占有率，实现利润最大化。
网络营销的产品、价格、渠道、和服务策略
网络营销的产品、价格、渠道、和服务策略1、产品策略——以满足消费者的需要及欲望为中心。
由于互联网具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到所要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求以及对其产品的看法和要求，这有利于企业随时把握住消费者的需求动态，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。
在企业的产品策略中，首先要解决好网上产品的定位问题。
在目前技术和经济发展条件下，并不是所有产品都可以上网营销，到底什么样的产品适合进行网络营销，这就必须结合网络特点进行科学、合理的网络营销产品决策。
根据西方营销学家建立的预测网上销售特定产品或服务成功概率的“布尔塞”模型，以下几方面因素对决定产品是否适合网络营销有着重要影响：①产品是否容易无形化，是否，容易通过网络传送；②产品质量是否容易标准化，是否易于稳定质量；③产品式样是否确定，是否满足所选目标市场的需要；④产品品牌是否醒目，是否有高知名度，是否为消费者熟悉；⑤针对网络用户或需要覆盖广大地理范围的产品更适合于利用网络进行营销；⑥企业是否有能力及时配送或有效利用社会物流系统；⑦通过网络进行销售的成本是否低于其他销售渠道。
目前网上销售的产品主要有实体产品和虚体产品两大类。
实体产品是指有具体物理形状的物质产品，例如图书音像制品、家用电子产品、玩具食品、计算机硬件和大部分的工业用品等，在网络上销售实体产品的过程与传统的购物方式有所不同。
虚体产品与实体产品的本质区别是虚体产品一般是无形的，在网络上销售的虚体产品可以分为两大类：软件和服务。
软件包括计算机系统软件和应用软件。
网上软件销售商常常可以提供一段时间的试用期，允许用户尝试使用并提出意见。
好的软件很快能够吸引顾客，使他们爱不释手并为此慷慨解囊。
服务可以分为普通服务和信息咨询服务两大类，普通服务包括远程医疗、法律救助、航空火车定票、入场券预定、饭店旅游服务预约、医院预约挂号、网络交友、电脑游戏等，而信息咨询服务包括法律咨询、医药咨询、股市行情分析、金融咨询、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。
软件服务行业的市场营销策略和渠道选择
软件服务行业的市场营销策略和渠道选择市场营销策略在软件服务行业中起着至关重要的作用，它不仅能够帮助企业提高知名度、获取更多的客户，还能够促进业务增长和利润增加。
在选择适合的市场营销策略之前，企业需要对目标市场、竞争对手和自身优势进行充分的分析。
本文将讨论软件服务行业的市场营销策略和渠道选择，并提供一些实用的建议。
一、市场营销策略1. 定位策略：软件服务行业具有广泛的市场需求，因此企业应该明确定位自己的产品或服务。
可以根据市场细分，选择目标客户群体并制定相应的市场定位策略，例如专注于特定行业的解决方案、提供定制化的软件服务等。
2. 品牌建设：建立强有力的品牌是软件服务企业获取市场份额和客户认可的关键。
通过精心设计的品牌形象和宣传策略，企业可以增强竞争优势，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3. 目标营销：在软件服务行业，精确锁定目标客户群体是非常重要的。
企业可以通过市场调研和数据分析来了解客户需求和偏好，并根据这些信息制定相关的市场推广活动，以吸引潜在客户和保留现有客户。
4. 数字营销：随着互联网的发展，数字营销已成为软件服务行业最重要的推广方式之一。
通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销和电子邮件营销等渠道，企业可以快速有效地与目标客户进行沟通，并提高品牌知名度和产品销售量。
二、渠道选择1. 直销渠道：直销是软件服务企业最常见的销售方式之一，它通过内部销售团队直接向客户推销产品或服务。
这种销售模式可以帮助企业更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，并建立与客户的紧密合作关系。
2. 代理渠道：代理商可以作为软件服务企业扩展市场的重要合作伙伴。
通过与代理商合作，企业可以利用其丰富的客户资源和渠道网络，快速进入新的市场，提高产品的覆盖率和销售额。
3. 合作伙伴关系：与其他软件服务企业建立合作伙伴关系，可以帮助企业扩大业务范围，提供更多的产品或服务选择。
例如，与硬件供应商、系统集成商或云服务提供商等建立合作关系，可以共同向客户提供更全面的解决方案。
顾客服务营销策略
顾客服务营销策略引言顾客服务是企业与顾客之间建立良好关系的关键一环。
通过提供优质的顾客服务，企业可以增强客户满意度，提高客户忠诚度，并实现可持续盈利。
本文将介绍一些有效的顾客服务营销策略，帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
1. 构建用户导向文化用户导向文化是指将客户的需求和满意度置于企业发展的核心。
企业应该培养员工对顾客服务的重视，并将用户满意度作为绩效考核的一部分。
这可以通过以下几个方面实现：•强调员工的服务意识，鼓励员工主动关心和满足顾客需求。
例如，培训员工具备良好的沟通技巧和解决问题的能力。
•建立顾客反馈机制，提供渠道供顾客投诉和建议。
及时回应顾客的反馈，并采取措施改进服务。
•不断改进产品和服务，以满足客户日益变化的需求。
通过市场调研和数据分析来了解顾客喜好和需求，并进行产品创新。
2. 个性化的顾客体验个性化的顾客体验可以增加顾客的满意度和忠诚度。
以下是几个实施个性化顾客体验的策略：•建立客户数据库，收集客户信息。
例如，顾客的购买历史、喜好以及联系方式。
这些信息可以用于个性化推荐和服务。
•根据客户的需求和喜好，定制个性化的产品推荐。
例如，根据客户的购买历史和喜好，推荐相关的产品或服务。
•通过个性化的沟通方式与客户保持联系。
例如，发送生日祝福邮件或短信，提供专属的优惠和活动信息。
•提供个性化的售后服务。
例如，根据客户的问题和需求，提供定制化的解决方案，并确保及时的售后支持。
3. 多渠道的客户服务为顾客提供多渠道的服务可以满足不同顾客的需求和偏好。
以下是几个多渠道服务的策略：•建立在线客服平台，通过网站或App提供在线沟通和咨询服务。
这可以帮助顾客解决问题和获得快速响应。
•利用社交媒体平台与顾客互动。
通过社交媒体平台，企业可以与顾客建立直接的联系，并回应顾客的关注和问题。
•提供电话和邮件等传统的客户服务渠道。
某些顾客更倾向于通过电话或邮件来解决问题，因此企业应该保持传统渠道的有效性。
4. 奖励和认可通过奖励和认可可以激励顾客的忠诚度，并促使他们参与企业的推广活动。
服务营销7p策略
服务营销7p策略服务营销7P策略是指企业在进行服务营销时，从产品、价格、渠道、人员、过程、推广和证明等方面进行综合考虑和规划的策略。
以下是对7P策略的详细解析。
1. 产品（Product）产品是服务营销的基础，包括实际服务和虚拟服务。
在服务产品的设计上，要符合客户需求，提供有独特价值的服务。
同时，还需考虑服务品质、功能性、可靠性等要素，以满足客户不同的需求。
2. 价格（Price）价格策略是指如何确定服务产品的价格。
在确定价格时，需综合考虑成本、竞争对手的定价策略和客户的支付能力。
价格定位要合理，既要能覆盖成本，又要能吸引客户。
3. 渠道（Place）渠道策略是指如何将服务产品提供给客户。
要选择合适的渠道，将服务产品传达给客户。
渠道包括实体渠道和网络渠道。
实体渠道可以选择专营店、超市等，网络渠道可以选择电商平台、社交媒体等。
4. 人员（People）人员策略是指如何培训和管理服务人员，提升他们的服务质量和满意度。
人员是服务企业的重要组成部分，他们的态度和技能对客户的满意度有很大影响。
要加强对服务人员的培训和激励，提高他们的服务水平。
5. 过程（Process）过程策略是指服务流程和服务质量的管理。
服务流程要精细化，确保客户在整个服务过程中得到良好的体验。
服务质量管理要建立科学的质量控制系统，不断提升服务质量，以满足客户的需求和期望。
6. 推广（Promotion）推广策略是指如何宣传和推广服务产品，吸引客户的注意。
可以通过广告、促销活动、公关等手段，将服务产品传达给客户，增强品牌认知和影响力。
同时，也要借助口碑和用户评价等方式进行推广。
7. 证明（Proof）证明策略是指如何提供客户满意度的证明，增加客户的信任和认可。
可以通过客户评价、证书、成功案例等方式证明服务产品的价值和质量。
证明是建立品牌信誉和客户口碑的重要途径。
综上所述，服务营销7P策略是在服务营销中的综合战略规划，通过产品、价格、渠道、人员、过程、推广和证明等方面的策略，实现服务产品的有效推广和销售，提升客户满意度和企业竞争力。
服务营销知识点总结大全
服务营销知识点总结大全一、服务营销概念及特点服务营销是指企业或组织对外提供的服务产品通过市场营销手段，以满足顾客需求为目的，实现销售和利润的一种营销活动。
服务营销区别于传统的产品营销，其特点主要包括以下几个方面：1.无形性：服务产品是无形的，无法看到或触摸，只能感受到其服务质量和效果。
2.不可存储性：服务产品无法储存，一旦提供就无法再次销售。
3.不可分离性：服务产品与生产者无法分离，服务是由人提供的，与生产者的能力和态度直接相关。
4.易复制性：服务产品相对易于复制，但质量和效果却难以保证一致。
二、服务营销策略1.顾客体验营销顾客体验营销是指企业通过提供独特的服务体验，打造顾客与品牌的情感联系，以实现市场营销目标的一种策略。
顾客体验营销的关键在于通过创造独特、愉快的服务体验，提高顾客满意度和忠诚度，从而实现持续营收增长。
2.差异化服务营销差异化服务营销是指企业通过提供独特、个性化的服务产品，使其在市场上与竞争对手产生差异，从而获得更多的市场份额和消费者认可。
差异化服务营销需要企业深入了解顾客需求，不断创新和改进服务产品，以满足不同顾客的独特需求。
3.全程营销全程营销是指企业从顾客购买前到购买后的全过程中，对顾客进行全方位、全过程的照顾和服务。
全程营销关注于顾客的整体体验，包括购买前的宣传引导、购买中的服务满意度和购买后的售后服务，以使顾客获得最大的满意度和价值。
4.定价策略在服务营销中，定价策略至关重要。
企业需根据服务产品的特性、市场需求、竞争情况和顾客支付意愿等因素，制定合理的定价策略。
常见的定价策略包括市场定价、成本加成定价、竞争定价和差别定价等。
5.推广策略推广策略是指企业通过广告宣传、促销活动、公关活动等手段，宣传和推广自己的服务产品，以吸引更多的顾客和提高市场知名度。
在服务营销中，企业可以选择线上线下相结合的推广策略，如互联网宣传、社交媒体营销、线下活动等。
6.渠道策略渠道策略是指企业选择合适的销售渠道，将服务产品传递给顾客的过程。
服务营销的七个要素
服务营销的七个要素
服务营销的七个要素包括：
1.服务产品(Product)：服务产品必须考虑提供服务的范围、服务质量、服务水准、服务品牌及服务人员的素质和数量等因素。
2.服务定价(Price)：价格是营销组合中最敏感的因素，价格策略直接影响到市场竞争的格局，要使用价格策略提高服务营销的效果。
3.服务渠道或网点(Place)：服务场所的位置和分布，对服务营销有决定性的影响，在顾客心目中树立良好的公司形象和品牌形象。
4.服务沟通或促销(Promotion)：通过广告、宣传和其他促销形式，向顾客传递服务信息，影响他们的态度和行为。
5.服务人员与顾客(People)：服务人员的行为和态度对顾客对服务的满意度有很大影响，必须加强对服务人员的培训和管理，提高他们的素质和技能。
6.服务的有形展示(Physical Evidence)：包括服务场所的设施、装饰、环境、公司形象、服务人员形象、服务工具和设备等，这些有形展示都会影响顾客
对服务的看法和满意度。
7.服务过程(Process)：包括服务流程、服务标准和服务传递方式等，这些都会影响顾客对服务的体验和满意度。
以上是服务营销的七个要素，企业在开展服务营销时需要全面考虑这些要素，并不断优化和改进服务营销策略，以提高顾客满意度和忠诚度，增加市场份额和利润。
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•
服务特许权的种类主要包括服务品 牌使用权和服务模式使用权，这两种服 务特许权也可以同时向接受方转让
• 服务品牌的特许转让： • 在餐饮业、零售业等特许转让中比较普遍， 在服务品牌的特许转让中，特许方一般是名 牌服务机构，接受方购买的是特许方的名气 和声誉 • 服务模式的特许转让： • 在旅游业、快餐业、美容等行业的特许转 让中比较普遍，例假日酒店、麦当劳等
• 1. 与位臵无关的服务业（如汽车出险、
住宅维修等）
• 2. 集中的服务业（如零售、餐饮等） • 3. 分散的服务业（如咨询公司的调研服务）
小
•
结
为目标顾客提供服务所使用的位臵和渠道是两 个关键的决策领域。服务分销渠道是指服务从生产 者移向消费者所涉及到的一系列公司厂商。可供服 务公司选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构 销售两种。 当前，在服务营销实务上，服务分销方法的创 新主要有租赁服务、特许经营、综合服务和准零售 化等形式。 与服务渠道选择问题有关的是服务的所在位臵。 服务业位臵的重要性因服务业类型不同而不同。
• • • • • • • • 利益： 可以迅速取得有效的服务运作模式 可以利用许可方的名气和声誉 可以降低创业风险 面临的问题： 转让成本 转让效果 自主性
• 2、服务代理商和服务经纪人
• 服务代理商—是指受服务机构委托与顾 客签订服务合同的中间商 • 服务经纪人—服务经纪人与服务代理商 在许多职能方面是一致的，但也存在差 别，服务代理商一般长期为委托机构工 作，而服务经纪人一般短期或一次性工 作
• • • • • • • •
服务机构利用电子渠道可以获得的利益： 可以扩大市场 可以增强顾客的自主参与感 可以降低服务成本 面临的问题： 服务的人性化 顾客自助服务的能力 保密问题（主要为网络对顾客个人隐私权的
保护问题）
• （二）服务中间商与服务机构的矛盾 • 1. 服务理念的不一致 • 2. 服务质量的不一致 • 3.自主性与统一性的矛盾 • 4.利益上的矛盾
• 服务机构通过服务代理商或服务经纪人 向顾客提供服务，可获得的利益： • 可以利用服务代理商现成的营销网点 • 可以减轻服务生产者兼任营销的负担 • 可以促进服务沟通 • 可以降低服务成本 • 面临的问题： • 对营销的控制 • 多头代理
• 3、电子渠道商
• 电子渠道商—是指以电话、电视、 因特网等电子信息技术作为服务手段 的中间商，电子渠道主要集中于娱乐、 广告、金融、教育、政府公共服务的 等行业，它与其他渠道的主要区别在 于：不是面对面的接触顾客
• •
一般而言，服务销售以直销最普遍， 而且渠道最短。 服务企业在市场上可供选择的销售 渠道主要有直销和经由中介机构分销两 项。
• 二、 直销渠道
• 直销是最适合服务产品的配送形式
•
直销可能是服务生产者经过选择
而选定使用的销售方式，也可能是由
于服务和服务提供者不可分割的原因
服务企业选择直销的营销优势
• 1. 收购—服务是整体产品组合的一部分
• 2. 租用—特许使用者付出租金或营业额抽
成
• 3. 合同—两家独立公司以契约方式营销一
项服务
二、 服务分销渠道的创新
1. 租赁服务
• 在租赁服务中，出租者可以获得如下利益： • （1） 扣除维持、修理成本和服务费之后的 所得，可能高于买断产品的所得。 • （2） 租赁可以促使出租者打开市场，否则 因其产品成本因素，而根本进不了市场。 • （3） 设备的出租可以使出租者有机会销售 与该设备有关的产品（如复印机和纸张）。 • （4） 租用协定可以协助开发和分销新产品， 并配合客户购买而引发的各种补充性服务。
服务产品的分销渠道大都以独立渠 道和结合渠道两种方式来实施渠道的发 展。 独立渠道的兴起是为了满足特定需 要而无需与另外的产品或服务相关联
（例顾问公司或旅游公司独立经营，提供服 务）
• （一） 独立服务渠道
•
（二） 结合型服务渠道
•
结合型服务渠道是服务结合在一个 销售某一产品的渠道之中。结合型服务 渠道一般是由下述形式发展而来的。
• 服务提供者在进行服务位臵决策时必须 考虑的包括： • 1. 市场对服务便利性的要求 • 2. 所经营的服务活动的基本趋势 • 3. 服务业的灵活性、受技术和人的影 响因素 • 4. 公司是否有提供便利位臵的义务 • 5. 过去的不足 • 6. 补充性服务的重要性
• 二、 服务位臵的确定
• 位臵的重要性根据所要营销的服务性质 不同而有所差异 • 服务业可依其所在位臵分为以下3类
•
“实力媒体”正是填补了这一空白，成为连 接媒体业和广告业的中间渠道，为了更好的 发挥这种中间渠道的作用，实力媒体专门设 立了一个战略资源部，从事媒体调研、软件 开发、数据分析以及为其他工作伙伴（广告 主、媒体）开展公关宣传。使其在媒体业和 广告业达到了很好的沟通效果，也增强了自 身的威信。 • 分析：实力媒体集团是广告业还是媒体业 的中间商？是哪种类型的中间商？媒体或广 告公司对实力媒体集团的管理策略是哪种策 略？
• 1. 对服务的供应与表现，可以保持较好的控 制
• 2. 以真正个人化服务方式，能在其他标准化、 一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差 异化
• 3. 可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需 要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信 息
直销可能面临如下问题：
• 1. 针对某一特定专业个人的需求情况，
• 2、授权策略
• 服务机构把中间商看作自己的客 户，就可能采取授权策略，服务机构 允许中间商在服务中具有较大的灵活 性，比较适合新的服务机构或对服务 渠道缺乏控制能力的服务机构 • 在实施授权策略时，服务机构通 过提供调研信息、服务支持系统、服 务培训和管理支持帮助中间商改进服 务
• 3、合作策略
• 从国际服务业来看，特许转让在下述服务行 业比较普遍： • 快餐业：特许转让独特的烹饪方式或服务方 式以及店牌（服务品牌） • 健康（健身）中心：特许转让独特的营销方 式、人员招聘方式和管理方式 • 旅馆业和汽车租赁业：特许转让服务品牌和 声誉 • 旅行代理商：特许转让独特的订票系统和分 销网络 • 视像产品商店：特许转让独特的商店环境、 采购系统和计算机系统
第十章
服务渠道策略
本章内容提要
• 第一节 服务渠道的基本问题
• 第二节 服务渠道的拓展和创新 • 第三节 服务位臵的选择
教学目的与要求
• • • 掌握服务位臵选择的依据和
服务位臵的确定
理解服务营销渠道的设计原则
和影响因素
了解服务营销渠道的概念、类型 和基本功能
第一节 服务渠道的基本问题
• 一、 服务产品的分销渠道 • 分销渠道是指服务从生产者移向消 费者所涉及到的一系列公司和中间商。
•
•
课后思考题
1.服务分销渠道有哪几种类型？如何拓展服务 分销渠道？ 2.分析旅游产品的销售渠位臵的选择有何重要性？选择服务 位臵要考虑哪些方面的问题？ 5.分析麦当劳的选址特点。
案例：实力媒体集团
• 统计显示，中国已经成为亚洲最大的广告 市场。进入中国的英国实力媒体集团在中国 市场最早提出 “媒体整体购买”这一概念， 并迅速占领市场。在激烈的广告市场竞争中， 由于媒体广告的买方市场已经形成，媒体业 很需要一家专业的公司，协助他们进行广告 的销售和媒体自身形象的整合，提高广告收 益，确立竞争优势。而另一方面，广告投资 人也日益重视广告成本的控制预算，他们需 要广告代理公司提供更多的专业策划，更权 威、深入的调查分析，以及更专业的广告效 果评估。
• （1）特许对服务机构的利弊
• • • • • • • • • 利益： 可以迅速进入和扩大市场 可以保持和扩大服务机构独特的竞争优势 可以更多的了解新的地区市场和开展关系营销 可以降低服务机构的财务风险 面临的问题： 对特许服务商的激励 服务机构的声誉 顾客关系
• （2）特许转让对特许服务商的利弊
• 2. 特许经营
•
特许经营是指一个人（特许人）授 权给另一个人（受许人），使其有权利 利用授权者的知识产权，包括：商号、 产品、商标和设备、分销等等。
• 特许经营的必备条件
• （1）必须订立包括所有双方同意条款的合同 • （2）特许人必须在企业开张之前，给予受许 人各方面的基础指导与训练，并协助其业务 的开展。 • （3）业务开张之后，特许人必须在经营上持 续提供有关事业营运的各方面支持。 • （4）在特许人的控制下，受许人被允许使用 特许人所拥有的经营资源。 • （5）受许人必须从自有资源中进行实质的资 本性投资。 • （6）受许人必须拥有自有的企业。
• 服务机构把中间商看作自己的合作 者，就可能选择合作策略，与中间商一 起研究目标顾客，建立服务特色、改进 服务质量和改善沟通促销 • 合作策略适合服务机构与中间商实 力相当，并且彼此信任，通过建立共同 的经营目标以及经营决策过程的合作形 成的互利共赢
第二节
•
服务渠道的拓展和创新
• 一、 服务渠道的拓展
• 在租赁服务中，租用者可以获得的利益 如下：
• （1） 资金不至于套牢在“资产”上 • （2） 可能比拥有物品更能获得税收上的利 益 • （3） 行业进入的资本支出，比物品必须购 买少 • （4） 租用者可以获得新设计的产品 • （5） 暂时性和季节性需求中，租用设备比 拥有设备更为经济。 • （6） 服务上的问题都由出租方负责。 • （7） 租用可以减低产品选用错误的风险。
控制策略
控 制 程 度
授权策略
合作策略
低
• 1、控制策略
• 服务机构把中间商看作自己的延伸 部分，就可能采取控制策略，按照合同 对中间商的服务采取严格的考核和控制， 从而保证服务标准和终端的服务质量 • 选择控制策略的服务机构应当是比 较有实力、有市场和服务优势的服务机 构，否则难以具有对中间商的控制力