会员管理培训课件
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VIP培训PPT
VIP的维护是个长期循环不断加深的过程， 必须全面细致入微、坚持不懈！
VIP积分换购方案
目录
• • • 一、KAKO VIP卡分类 二、如何获取KAKO会员卡 三、会、会员级别划分
五、会员积分礼遇管理 六、如何使用会员卡 七、VIP会员流程 八、VIP会员管理规范 九、VIP新、旧方案的差异
VIP积分方案的好处
1、提高顾客重复到店率
2、促销活动的形式多元化 3、增加了邀请的理由(积分兑换) 4、客资分析（店铺VIP结构、维护方向）
一、KAKO VIP卡分类
A、9.5折普卡会员
B、8.8折银卡会员
C、8折金卡会员
二、如何获取KAKO会员卡
凡在KAKO品牌全国自营专柜购买任
何商品，并详细填写VIP会员申请表且信息
有效者，即可成为KAKO VIP会员。
三、会员积分标准
四、会员级别划分
五、会员积分礼遇管理
六、如何使用会员卡
如何使用会员卡
七、VIP 会员卡流程
八、VIP会员卡管理规范
VIP卡的形式
九、VIP新、旧方案的差异
VIP新、旧方案的差异
2012年 商场DP店陈列照片
VIP的多少是衡量品牌影响力的直接标准；
二八原则，80%的业绩是由20%的客户创造；
VIP 基础培训课件
VIP 基础培训
课程大纲
一、VIP宣传与推广 二、如何加盟VIP俱乐部 三、VIP服务与管理 四、VIP活动指南
一、VIP宣传与推广
宣传陈列道具 入会操作道具 发放入会物品
后续推广赠送
店内销售流程图 （简易）
客户入店
介绍产品 介绍VIP
交易成功
收银、填写记录卡 送入会手册
交易失败 赠送会员四折页
银鸟会员
金鸟会员
凤凰会员
信息服务 VIP会员每年的生日、结婚纪念日祝福信息 积分及会员级别变化信息
专为VIP会员提供的活动与权益的信息
促销信息、新品上市信息 重要节日等祝福信息 报喜鸟VIP网站交流平台、活动论坛等意见快速反馈信息 通道
增值积分兑换礼品
网站积分兑换 电话兑换
普通会员 活动通知和节日温馨祝福短信 《VIP LIFE》杂志、新年台历、节日贺卡、会员 日活动 享受报喜鸟VIP会员专线及官方网站VIP专区服务 享有普通会员所有权益及服务 俱乐部组织的区域会员活动 有机会获得会员专属节日礼品 享有银鸟会员所有权益及服务 有机会获得俱乐部组织的国内旅游 享有金鸟会员所有的权益及服务 生日专享服务 有机会获得俱乐部组织的国外旅游
1、入会细则—晋级
一年内消费累计增值积分达到 2500分→普通会员 一年内消费累计增值积分达到 5000分→银鸟会员 一年内消费累计增值积分达到15000分→金鸟会员 一年内消费累计增值积分达到30000分→凤凰会员
1、入会细则—降级
普通会员一年内消费未达到2000元→取消会员 银鸟会员一年内消费未达到2000元→普通会员 金鸟会员一年内消费未达到3000元→银鸟会员 凤凰会员一年内消费未达到5000元→金鸟会员
课程大纲
一、VIP宣传与推广 二、如何加盟VIP俱乐部 三、VIP服务与管理 四、VIP活动指南
一、VIP宣传与推广
宣传陈列道具 入会操作道具 发放入会物品
后续推广赠送
店内销售流程图 （简易）
客户入店
介绍产品 介绍VIP
交易成功
收银、填写记录卡 送入会手册
交易失败 赠送会员四折页
银鸟会员
金鸟会员
凤凰会员
信息服务 VIP会员每年的生日、结婚纪念日祝福信息 积分及会员级别变化信息
专为VIP会员提供的活动与权益的信息
促销信息、新品上市信息 重要节日等祝福信息 报喜鸟VIP网站交流平台、活动论坛等意见快速反馈信息 通道
增值积分兑换礼品
网站积分兑换 电话兑换
普通会员 活动通知和节日温馨祝福短信 《VIP LIFE》杂志、新年台历、节日贺卡、会员 日活动 享受报喜鸟VIP会员专线及官方网站VIP专区服务 享有普通会员所有权益及服务 俱乐部组织的区域会员活动 有机会获得会员专属节日礼品 享有银鸟会员所有权益及服务 有机会获得俱乐部组织的国内旅游 享有金鸟会员所有的权益及服务 生日专享服务 有机会获得俱乐部组织的国外旅游
1、入会细则—晋级
一年内消费累计增值积分达到 2500分→普通会员 一年内消费累计增值积分达到 5000分→银鸟会员 一年内消费累计增值积分达到15000分→金鸟会员 一年内消费累计增值积分达到30000分→凤凰会员
1、入会细则—降级
普通会员一年内消费未达到2000元→取消会员 银鸟会员一年内消费未达到2000元→普通会员 金鸟会员一年内消费未达到3000元→银鸟会员 凤凰会员一年内消费未达到5000元→金鸟会员
会员管理培训课件
会员等级设定
会员等级设定原则
根据会员的消费额、活跃度等指 标，合理划分会员等级，确保等 级差异与会员贡献相匹配。
等级晋升机制
设置明确的会员等级晋升条件， 激励会员增加消费和参与度，提 高客户忠诚度。
会员权益规划
基本权益
提供与会员等级相对应的基本权益， 如优惠折扣、会员专享活动等。
增值服务
根据会员需求，提供个性化的增值服 务，如会员专属客服、定制化礼品等 。
定期互动与关怀
收集会员信息，建立会员数据库，对 会员进行分类管理。
通过会员活动、短信、邮件等方式与 会员保持互动，提高会员忠诚度。
提供个性化服务
根据会员需求和偏好，提供个性化的 服务和产品推荐。
会员流失预警与挽回
建立会员流失预警机制
通过数据分析监测会员活跃度，及时发现潜在流失风险。
分析流失原因
了解会员流失的具体原因，如服务质量、产品不满意等。
会员活动策划与执行
活动策划
根据会员的需求和品牌定 位，策划各类线上线下活 动。
活动宣传
通过各种渠道宣传活动， 吸引更多的会员参与。
活动执行
确保活动顺利进行，提供 优质的服务和体验，增强 会员忠诚度。
ห้องสมุดไป่ตู้
会员互动平台建设
平台功能设计
设计平台的注册、登录、互动交 流等功能，方便会员使用。
社区建设
建立会员社区，鼓励会员分享经 验、交流心得，增强归属感。
会员管理培训课件
• 会员管理概述 • 会员体系设计 • 会员招募与维护 • 会员营销与互动 • 会员管理工具与技术 • 会员管理案例分享
01
会员管理概述
会员管理的定义与重要性
会员管理的定义
会员管理ppt课件
14
二、会员的分类与会员分级管理
15
会员的分类 • 日常会员管理 • 目标顾客管理（未来会员）
——会员管理从目标顾客管理开始 • 团购会员管理
16
会员的分类
➢ 会员分级标准.doc • 为什么要分级管理？
——对对的人说对的话 ——对对的人用对的方法 ——资源集中与最大化利用
17
三、管理会员的方法与技巧集锦
30
5、定制花化营销推广
➢ 对推广的理解： • 就是更加积极的零售措施（从销售到营销） • 顾客与产品之间的销售桥梁（婚姻介绍所） • 推广的两个最重要特征：进攻性与精准性 • 推广的频率：天天、店店有推广（主食） • 误区：价格杠杆，大型促销，恶补进食 • 优选高价位高广告位推广（高档与正价品）
如毛浴巾睡衣浴衣等
定制营销推广
2、目标消群： 婚庆产品卖给哪些顾客？
• 结婚新人自购（家属或本人） • 亲朋好友赠结婚新人 • 新婚客人回礼 • 本命年顾客 • 春节购新 • 金婚银婚
34
永康案例
35
定制营销推广
➢ 四个执行案： 1、活动方案：目标消群与产品结构的对接 • 锁定目标消群与产品结构 • 策划针对性（实效）方案（异业联盟） • 策略：对外聚焦；对内丰富 2、目标与奖励方案： • 制定三级指标：确保-挑战-卓越 • 细分落实指标：月-方案-单品-单-人-天 • 根据产品结构与销售预期设计奖励方案 • 设计菜单式销售方案及语言（客单价激励）
7
会员管理的价值 ➢ 假设：单店拥有两千名会员 （1）单个会员每年来店消费一次,分解到每天就有6次销售机会! （2）每位会员单笔客单价最低是500元，会员销售一年就是100万元！ （3）特价活动十天活动期间内每个会员来店消费一次,每天入店会员就有200人！ ➢ 高绩效门店一定有大量的会员
二、会员的分类与会员分级管理
15
会员的分类 • 日常会员管理 • 目标顾客管理（未来会员）
——会员管理从目标顾客管理开始 • 团购会员管理
16
会员的分类
➢ 会员分级标准.doc • 为什么要分级管理？
——对对的人说对的话 ——对对的人用对的方法 ——资源集中与最大化利用
17
三、管理会员的方法与技巧集锦
30
5、定制花化营销推广
➢ 对推广的理解： • 就是更加积极的零售措施（从销售到营销） • 顾客与产品之间的销售桥梁（婚姻介绍所） • 推广的两个最重要特征：进攻性与精准性 • 推广的频率：天天、店店有推广（主食） • 误区：价格杠杆，大型促销，恶补进食 • 优选高价位高广告位推广（高档与正价品）
如毛浴巾睡衣浴衣等
定制营销推广
2、目标消群： 婚庆产品卖给哪些顾客？
• 结婚新人自购（家属或本人） • 亲朋好友赠结婚新人 • 新婚客人回礼 • 本命年顾客 • 春节购新 • 金婚银婚
34
永康案例
35
定制营销推广
➢ 四个执行案： 1、活动方案：目标消群与产品结构的对接 • 锁定目标消群与产品结构 • 策划针对性（实效）方案（异业联盟） • 策略：对外聚焦；对内丰富 2、目标与奖励方案： • 制定三级指标：确保-挑战-卓越 • 细分落实指标：月-方案-单品-单-人-天 • 根据产品结构与销售预期设计奖励方案 • 设计菜单式销售方案及语言（客单价激励）
7
会员管理的价值 ➢ 假设：单店拥有两千名会员 （1）单个会员每年来店消费一次,分解到每天就有6次销售机会! （2）每位会员单笔客单价最低是500元，会员销售一年就是100万元！ （3）特价活动十天活动期间内每个会员来店消费一次,每天入店会员就有200人！ ➢ 高绩效门店一定有大量的会员
《会员培训新》PPT课件
国统一售价为150元。 3.此卡不得用于赠送。
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
第十一页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
介绍
--（贵宾(guìbīn)会员卡）
1.长期有效。
2.价值1000元，主要用 于分店维护本地社会 关系及店内促销赠送。
3.此卡不得(bu de)用于销 售。
第十二页，共50页。
会员店九种(jiǔ zhǒnɡ)会员卡的
第二页，共50页。
会员 制度的分类 (huìyuán)
按照(ànzhào)是否收费分：
❖ 付费制 ❖ 免费制
按照会员使用期限分：
❖ 存在有效期 ❖ 长期有效
按照会员使用情况分：
❖ 专卡专用 ❖ 凭卡消费
第三页，共50页。
会员 制度的优越性 (huìyuán)
以较低的价格出售商品，会员能够享受到价格方面 的优惠；
第二十五页，共50页。
会员 积分有什么用？ (huìyuán)
首先，我们的积分在每年度的会员积分返利的时候 能够(nénggòu)得到很好的体现，积分越高返利越多。 每年我们都会有相应的返利政策，届时会以短信 的方式进行通知。
其次，通过消费积分可以进行会员卡的升级。
再则，我们会根据会员积分不定期的举办一些会员 活动。
如何(rúhé)发展团体会员单位？
1、运用一些人脉关系进行团体会员卡的办理。
2、利用一些特殊的节日(jiérì)比如“教师节”、“护士节”、 “建军节”、“国庆节”等对一些相关单位进行赠送会 员卡的团体办理。
3、通过联系一些单位的工会等负责福利的部ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ进行团体办理。
第三十一页，共50页。
新店开业如何做好会员(huìyuá 发 n) 展？
《VIP会员管理》课件
优先接入客服，快速解决问题 。
生日特权
生日当天享受特殊优惠或礼品 。
vip会员权益特点
个性化
根据会员等级提供定制 化的权益，满足不同需
求。
长期性
权益有效期长，可长期 享受。
优越感
提供高于普通用户的待 遇，增加会员归属感和
优越感。
互动性
鼓励会员与品牌互动， 参与活动，增加粘性。
vip会员权益价值
提升品牌忠诚度
会员等级划分
根据会员消费额、活跃度等因素划分 不同的会员等级，不同等级享受不同 的权益和服务。
05
vip会员营销方案
针Hale Waihona Puke 不同类型vip会员的营销方案长期忠诚型VIP
提供定制化的服务，如专 属客服、定期赠送礼品等 ，以增强其忠诚度。
偶尔活跃型VIP
通过推送优惠信息、促销 活动等方式，吸引其进行 更多消费。
度。
积分兑换
推出积分兑换活动，鼓励会员使用 积分兑换商品或服务，增加会员粘 性。
会员活动
举办各类会员活动，如专属活动、 节日庆典等，增强会员归属感和忠 诚度。
vip会员升级策略
积分累积制度
升级奖励
设置积分累积规则，会员可以通过消 费或参与活动获取积分，积分达到一 定数量可升级为更高级别的会员。
为鼓励会员升级，可设置升级奖励制 度，如高级会员可享受更多折扣、专 属礼品等福利。
提供更好的服务和权益，增加 会员对品牌的忠诚度。
促进消费
通过特权激励，增加会员的购 买意愿和消费频次。
口碑传播
优质的服务和权益可以带来良 好的口碑传播，吸引更多新用 户。
提升品牌形象
提供高品质的权益可以提升品 牌形象，增加品牌价值。
生日特权
生日当天享受特殊优惠或礼品 。
vip会员权益特点
个性化
根据会员等级提供定制 化的权益，满足不同需
求。
长期性
权益有效期长，可长期 享受。
优越感
提供高于普通用户的待 遇，增加会员归属感和
优越感。
互动性
鼓励会员与品牌互动， 参与活动，增加粘性。
vip会员权益价值
提升品牌忠诚度
会员等级划分
根据会员消费额、活跃度等因素划分 不同的会员等级，不同等级享受不同 的权益和服务。
05
vip会员营销方案
针Hale Waihona Puke 不同类型vip会员的营销方案长期忠诚型VIP
提供定制化的服务，如专 属客服、定期赠送礼品等 ，以增强其忠诚度。
偶尔活跃型VIP
通过推送优惠信息、促销 活动等方式，吸引其进行 更多消费。
度。
积分兑换
推出积分兑换活动，鼓励会员使用 积分兑换商品或服务，增加会员粘 性。
会员活动
举办各类会员活动，如专属活动、 节日庆典等，增强会员归属感和忠 诚度。
vip会员升级策略
积分累积制度
升级奖励
设置积分累积规则，会员可以通过消 费或参与活动获取积分，积分达到一 定数量可升级为更高级别的会员。
为鼓励会员升级，可设置升级奖励制 度，如高级会员可享受更多折扣、专 属礼品等福利。
提供更好的服务和权益，增加 会员对品牌的忠诚度。
促进消费
通过特权激励，增加会员的购 买意愿和消费频次。
口碑传播
优质的服务和权益可以带来良 好的口碑传播，吸引更多新用 户。
提升品牌形象
提供高品质的权益可以提升品 牌形象，增加品牌价值。
vip会员管理培训 ppt课件
1、新增会员登记 • VIP顾客登记操作 • VIP卡(主卡)开卡步骤：打开“客户关系管理”->“顾
客”->“顾客登记”功能。 • 在此界面中输入顾客编号【门店开卡时“顾客编号”
现统一规则：NO.店铺编号-000001（6位）例如：漕 宝店的一号客人编号为 NO.24-000001昆山店的一号客 人编号为 NO.3-000001)】后，输入顾客的基本资料， 联系方式，顾客信息(顾客的生日一栏必填并要求是真 实数据)，选择顾客的级别；最后，输入VIP卡卡号， 确认卡号。
• 享受Z11客户专员的回访服务，对于良好的 意见和建议我们会在第一时间给予妥善解决。 (会员手册中无需标明)
C、有效的会员信息管理
1、《会员信息手册》：
（由多张类似《会员登记表》纸张制定而成的手册）
2、会员数据录入与管理规范
3、会员消费积分兑换
1.《会员信息手册》
• （1）VIP信息资料登记 顾客在店铺收银员的指导下，逐项填写《 VIP会员申请表》，个人资料应填写完
• 白金会员：
金卡会员一年内累计积分达到2500分，即 可升级为尊贵白金会员；再次消费时即可尊 享尊贵白金会员的各项专有的优惠及权益。
• 会员号码的产生
会员号码为会员卡编号或登记手机全号码 （例如：会员卡编号或者手机号码，此会员的 号码即为或者皆可）。
B.会员权益说明
• 金卡会员
1、会员享有优先购买“Z11”所提供的特供产品的权 利; 2、会员可定期获得“Z11”活动信息及各种电子宣传 资料; 3、会员将于生日、节日等佳节之际，可收到“Z11” 的温馨祝福及特别礼遇; 4、会员享有购买正价商品8.8折优惠; 5、会员将有机会受邀参加“Z11”的各类时尚活动; 6、会员将有机会享有“Z11”联谊活动与抽奖活动;
客”->“顾客登记”功能。 • 在此界面中输入顾客编号【门店开卡时“顾客编号”
现统一规则：NO.店铺编号-000001（6位）例如：漕 宝店的一号客人编号为 NO.24-000001昆山店的一号客 人编号为 NO.3-000001)】后，输入顾客的基本资料， 联系方式，顾客信息(顾客的生日一栏必填并要求是真 实数据)，选择顾客的级别；最后，输入VIP卡卡号， 确认卡号。
• 享受Z11客户专员的回访服务，对于良好的 意见和建议我们会在第一时间给予妥善解决。 (会员手册中无需标明)
C、有效的会员信息管理
1、《会员信息手册》：
（由多张类似《会员登记表》纸张制定而成的手册）
2、会员数据录入与管理规范
3、会员消费积分兑换
1.《会员信息手册》
• （1）VIP信息资料登记 顾客在店铺收银员的指导下，逐项填写《 VIP会员申请表》，个人资料应填写完
• 白金会员：
金卡会员一年内累计积分达到2500分，即 可升级为尊贵白金会员；再次消费时即可尊 享尊贵白金会员的各项专有的优惠及权益。
• 会员号码的产生
会员号码为会员卡编号或登记手机全号码 （例如：会员卡编号或者手机号码，此会员的 号码即为或者皆可）。
B.会员权益说明
• 金卡会员
1、会员享有优先购买“Z11”所提供的特供产品的权 利; 2、会员可定期获得“Z11”活动信息及各种电子宣传 资料; 3、会员将于生日、节日等佳节之际，可收到“Z11” 的温馨祝福及特别礼遇; 4、会员享有购买正价商品8.8折优惠; 5、会员将有机会受邀参加“Z11”的各类时尚活动; 6、会员将有机会享有“Z11”联谊活动与抽奖活动;
商务星级酒店会员管理系统完整培训讲座课件PPT模板
星级酒店客户忠诚度解决方案
会员制具体吸引客源的操作细则
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
会员活动计划 久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
酒店针对合作方品牌监督机制 及结账流程
相应义务与预算
Part One
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
客源分析
自来客户
多 为 区 域 性 高 端 散 客 、 个 人 久而久之，他们不但会失去对汉语学习的兴趣，甚至还会产生畏惧心理，这些学生与其他学生之间的差距也就越来越大。 旅行,消费性质多变,多与店内 久而久之，他们不但会失去对汉语学习的兴趣，甚至还会产生畏惧心理，这些学生与其他学生之间的差距也就越来越大。 或网络销售平台促销推广等 被动营销手段产生直接联系
五星级酒店客源分析
Hotel Membership Management System.
自来客户 30%
团体客户 70%
如何再提高酒店的整体收益呢？
久而久之，他们不但会失去对汉语学 习的兴 趣，甚 至还会 产生畏 惧心理 ，这些 学生与 其他学 生之间 的差距 也就越 来越大 。
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PPT学习交流
8
1、事件营销
2、附加值营销： 口碑营销-会员年 终积分兑换活动、 微博微信粉友互动 抽奖活动； 品牌营销-品牌文 化展
会员营销
会员营销
3、互动营销：原创
艺术创作、会员大讲 堂。
4、节日/时令营销 5、名义主题营销 6、回报营销 7、纪念式营销
PPT学习交流
9
THANKS!
PPT学习交流
顾客开发有哪些途径？
老会员带新 合作/异业联盟会员转化 口碑营销效应 会员名人文化营销效应 渠道多元化，例新媒体粉丝转换 、建立会员交流平台
PPT学习交流
5
会员维护
顾客资料库··· 为与会员持续保持良好的关系，详细的会员资料记
录尤为重要，这些资料有助于会员需求的开发与理解，
从而促进销售的增长。
会员资料库主要包含（1）交易记录：完整的会员购买历史记录及
方法很多，如拜访、座谈、询
问等，也可通过会员行为判断
。主要方向就是 Why 为什么买？Who 谁买（ 购买决策）？When 何时买（ 时间、频次）？Where 在何 处买？What 买什么？How 如何买？
那么，为了会员满意我们做了 什么？【我们知道会员是谁， 我记得会员喜欢的方式，我了 解关于会员的事，我更可以为 会员做一些竞争对手做不到的 事，而且是免费的 】。
相关明细；（2）会员接触：记录每天从各通络或层级与会员接触的时
点，问题及需求等；（3）描述性资讯：此类主要用作会员区隔及其他
分析之用，例如爱好、性格、特点等；（4）会员回应：会员对相关行
销或问题的回应资讯。
PPT学习交流
6
会员维护
那会员真正想要什么？最
好的方法其实是直接去问会员
。但是应该如何与会员交流，
老会员重购额
一定时间内老会员重复购买总金额
老会员重购率
老会员重购率=（一定时间内）老会员重复购买数量/相应
老会员数量
Байду номын сангаас
PPT学习交流
4
会员开发
顾客价值？
会员管理应以“重视会员 的收益”为指导原则。
顾客价值不在于一次购买 金额，而在于他在消费生命周 期中能给你带来的总额，包括 关系影响。因此，店铺经营满 足顾客需求，维持老顾客的忠 诚外，还需重视新顾客开发。
PPT学习交流
7
1、销售环节的 活动营销 2、会员体系的 正向激励 3、会员信息收 集
会员维护
潜在 顾客
活跃 顾客
会员关系管理 思维导图
沉默 顾客
睡眠 顾客
流失 顾客
1、销售环节的活动 营销 2、会员体系的正向 激励 长期消费 短期消费 3、会员定期沟通计 划 服务型沟通 营销型沟通 4、会员信息收集
VIP
PPT学习交流
讲师：seven
1
会员管理总则
•宗旨 VIP俱乐部意在打造气质女人，传播引领优雅气 质精神，从塑造品牌文化形象向彰显品牌精神过 度，以展现文化价值的完整性和有形性，从而实 现缔造优雅品质生活的时尚VIP俱乐部。
PPT学习交流
2
会员管理总则
•目标 建立管理一个准确、客观、完备的顾客档案， 档案管理进行数据化、精细化和系统化，为营销 工作提供数据指导。 赢得老顾客，提高复购率。 增加新顾客，提高新会员保留率。
PPT学习交流
3
会员管理方向
• 管理方向 对店铺会员进行分层次管理：卡管理、业绩管理、顾客级别
管理以及对店铺员工进行会员系统制度流程管理。
管理指标 会员销售占比 新会员引进量
定义/公式 会员销售占比=会员顾客销售额/总销售额
办理新会员的数量
新会员保留率
新会员保留率=（一定时间内）活跃新会员数量/新会员总 引进量
10