保险需求分析软件在销售中的应用——销售面谈
保险销售技巧如何利用客户需求分析提升销售额
保险销售技巧如何利用客户需求分析提升销售额保险行业竞争激烈，作为保险销售人员，如何提升销售额是一个关键问题。
在这个过程中，客户需求分析起到了至关重要的作用。
通过深入了解和挖掘客户的需求，我们能够更加准确地满足他们的需求，并提供更符合他们实际情况的保险产品。
因此，我们需要掌握一些技巧来利用客户需求分析，从而提升销售额。
首先，我们要善于倾听客户。
在销售过程中，有些销售人员过于注重向客户推销，而忽视了倾听客户的需求。
然而，只有通过倾听客户的需求，我们才能够更好地了解他们的真实诉求。
当我们倾听客户的时候，我们需要保持耐心，并且不要打断客户的话语，以免错过重要信息。
同时，我们也要学会敏锐地捕捉客户言语之外的细微暗示，这也是了解客户需求的重要途径。
其次，我们要懂得提出正确的问题。
在与客户沟通的过程中，我们可以通过提问来进一步了解客户的需求。
然而，问题的提出需要恰当和有针对性。
我们可以从客户的生活、职业和家庭等方面入手，提出一些适当的问题，从而更好地把握客户的需求。
同时，我们还可以通过细致入微地询问客户的经历和感受，来获取更为准确的需求信息。
这样，我们就能够更有针对性地提供符合客户需求的保险产品。
另外，我们需要建立良好的沟通与信任关系。
客户需求分析是一个涉及客户个人信息和隐私的过程，因此，我们需要通过建立良好的沟通与信任关系来获取客户的合作和支持。
在与客户交谈时，我们要注意用友善和尊重的态度对待客户，给予他们足够的尊重和关注。
同时，我们也要根据客户的个性化需求提供个性化的服务，以便客户更好地感受到我们的专业和诚意。
这样，我们就能够增强客户与我们之间的信任感，从而更好地进行需求分析和推销工作。
还有，我们要不断学习和提升自己的专业水平。
保险行业发展日新月异，新产品不断涌现。
为了更好地了解客户的需求，我们需要不断学习和掌握新的保险产品知识。
只有具备足够的专业水平，我们才能更好地对客户需求进行分析，并提供更准确的解决方案。
以需求为导向的销售面谈
通过跟进客户的反馈和需求，可以不断改进销售 流程，提高销售效率和客户满意度。
05
案例分析与实践
成功案例分享与讨论
准备
参与者需提前阅读并熟悉销售案例，准备相关材料。
分享
每位参与者都有机会分享一个成功的销售面谈案例，包括面谈过 程、策略运用及结果。
讨论
参与者共同探讨案例的成功之处，分析面谈者的技巧、策略和心 态。
大家共同分析失败案例背后的原因，找出问题 所在。
总结经验教训
总结失败案例中的教训，提炼出一些实用的销售面谈技巧和方法。
THANKS。
感激之情。
内容简洁
邮件或短信的内容应简洁明了， 突出重点，表达对客户的重视和
关心。
保持专业
在发送邮件或短信时，应使用正 式的语言和措辞，避免使用过于
随意的表达方式。
跟进客户的反馈和需求
主动沟通
在销售面谈后，应主动与客户沟通，了解客户的 需求和反馈，以便更好地满足客户的需求。
积极响应
客户提出的问题或需求，应积极响应并尽快解决 ，不能拖延或推诿。
以需求为导向的销售面谈
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目录
• 销售面谈的准备工作 • 以需求为导向的销售面谈策略 • 销售面谈的技巧 • 销售面谈的后续工作 • 案例分析与实践
01
销售面谈的准备工作
了解客户的基本信息
了解客户的公司背景和业务领域 ，以便更好地匹配产品和解决方
案。
了解客户的采购历史和合作经历 ，以便更好地了解客户的采购需
解释解决方案的价值
03
向客户解释你的解决方案如何帮助他们实现目标，以及它与竞
争对手的解决方案相比有何优势。
强调产品或服务的优势和价值
保险销售中的客户需求分析与解决方案
保险销售中的客户需求分析与解决方案在保险销售的过程中，了解客户需求并提供相应的解决方案是非常重要的。
只有准确地分析客户的需求，才能帮助他们选择适合的保险产品，提供满意的服务。
本文将介绍如何进行客户需求分析，并提供相应的解决方案，以提高保险销售的效果和客户满意度。
一、客户需求分析要准确地分析客户的需求，首先需要进行充分的沟通。
销售人员应耐心倾听客户的意见、疑虑和期望，了解他们的具体需求。
通过问问题、倾听和观察，可以获取到很多有关客户需求的信息。
以下是一些常见的客户需求分析方法：1. 了解客户的风险承受能力客户在购买保险时通常会关注风险的大小和承受能力。
销售人员应该询问客户他们对风险的偏好和承受能力，以便提供相应的保险方案。
2. 分析客户的保障需求客户购买保险的主要目的是为了在意外事件发生时获得经济保障。
销售人员应该与客户一起评估他们的风险状况，并提供合适的保障方案。
3. 考虑客户的预算客户的经济状况对保险购买有很大影响。
销售人员需要了解客户的预算限制，并根据客户的需求提供适当的保险产品。
4. 考虑客户的生命周期需求客户的生命周期需求随着时间的推移而变化。
销售人员应该分析客户的生活阶段和未来的规划，为客户提供相应的保险解决方案。
二、保险销售解决方案根据客户需求的分析结果，销售人员可以提供以下解决方案，以满足客户的需求：1. 提供全面的保险产品根据客户的风险承受能力和保障需求，销售人员应该提供全面的保险产品，包括寿险、健康险、财产险等，满足客户的不同需求。
2. 提供差异化的保险方案根据客户的个性化需求，销售人员可以提供差异化的保险方案。
例如，对于年轻人，可以提供重疾险和意外险；对于中老年人，可以提供养老险和医疗险等。
3. 提供灵活的保险条款销售人员应该向客户解释保险条款中的各项责任和限制，并根据客户的需求提供灵活的保险条款选择。
例如，提供豁免保费险、疾病保险等，以增加产品的灵活性。
4. 强调保险的理赔服务客户在购买保险时最关心的是在遭受损失时能否顺利获得保险金。
保险业成功销售面谈的要点
• 了解客户的风险偏好，可以为他 们推荐合适的保险产品 • 了解客户的投资理念，可以为他 们提供保险产品的投资建议 • 了解客户的保险期望，可以为他 们提供符合期望的保险方案
• 了解客户的购买期望，可以为他 们提供满意的购买体验 • 了解客户的理赔期望，可以为他 们提供便捷的理赔服务 • 了解客户的服务期望，可以为他 们提供优质的服务
意外险等
为客户提供保险购买建 议，如购买时机、购买
渠道、购买预算等
• 为客户提供符合他们需求的保险 产品 • 为客户提供符合他们风险承受能 力的保险保额 • 为客户提供符合他们风险偏好的 保险类型
• 根据客户的需求，提供适合的保 险产品组合 • 为客户提供全面的保险保障
• 为客户提供合适的购买时机，如 税收优惠期等 • 为客户提供便捷的购买渠道，如 线上购买、线下门店等 • 为客户提供合理的购买预算，避 免客户购买过度或不足
02
建立信任与专业形象
展示保险专业知识与经验
• 介绍保险基本知识，如保险种类、保险责任、保险理赔等 • 了解保险基本知识，可以为客户解答疑问，建立信任 • 介绍保险种类，可以为客户推荐合适的保险产品 • 介绍保险责任，可以为客户明确保险保障范围 • 介绍保险理赔，可以为客户解答理赔疑问，提高理赔满意度
评估客户的风险承受能 力，如年龄、职业、收
入等
评估客户的风险偏好， 如风险规避、投资理财、
家庭保障等
• 了解客户的保额需求，可以为客 户推荐合适的保险产品 • 了解客户的保险期限需求，可以 为客户推荐合适的保险期限 • 了解客户的保险类型需求，可以 为客户推荐合适的保险产品
• 了解客户的年龄，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的职业，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的收入，可以评估他们 的保险预算
平安SDPS介绍
9 说明下次 面谈目的
成 交 面 谈课程介绍
课程目标
理解并掌握专业行销话术 确立正确的行销理念 养成高效的行销习惯
传统的成交顺序
利 益 担 忧 异 义 处 理 成 交
情
绪
时间
SDPS的成交顺序
担 忧
异 义 处 理 利 益 成 交
情
绪
时间
确认担忧 优先处理 强化利益 水到渠成
成交面谈的8个步骤
异议 处理
销售 面谈
售后服 务与转 介绍
成交面谈
与话术配套的9种销售辅助工具
1.公司简介
2.收入保障计算表 3.需求分析记录表（大） 4.需求分析记录表（小） 5.建议书 6.我的服务承诺 7.专业服务评估问卷 8.方向性寻找准主顾 9.行销金句
SDPS是什么？
SDPS是销售的主线！ SDPS代表一种专业的精神！ SDPS是一套销售工具！ SDPS是一个训练系统！
岗前培训——新的专业化推销流程
90DFU--“S”——销售培训核心内容 90DFU--“34单元”——销售培训单元 资深员工培训——SDPS II、SDPS III
SDPS的操作方式及注意事项
不折不扣的背诵话术（工具）
话术通关（严格）
SDPS培训（统一）
SDPS话术演练（持续）
SDPS话术市场运用（灵活） 配合产品和主顾开拓的训练 主任是训练、实践、推动的主体
6-3 子 女
6-3 子 女
•推算保额,在这期间内 家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口 •确保子女成长 •更需要保障计划
6-3 利息计算表推算 基本保障额
•有,不会只放在银行 •没有,更应该准备
•收入分配图 •摸清楚基本收入 •导入保险理念
保险销售中的客户需求分析与解决方案
保险销售中的客户需求分析与解决方案在保险销售中，了解客户的需求并提供适当的解决方案对于建立长期合作关系至关重要。
本文将探讨保险销售中的客户需求分析及相关解决方案。
第一部分：客户需求分析一、调查客户背景和风险承受能力为了更好地了解客户需求，保险销售人员需要开展客户背景和风险承受能力的调查。
这包括客户的家庭状况、财务状况以及已有保险产品等。
通过这些信息，销售人员可以了解客户的经济状况，确定他们的风险承受能力，并根据需求提供个性化的保险解决方案。
二、分析客户需求和保障目标了解客户的需求和保障目标是推动保险销售的核心。
销售人员需要通过深入的对话和咨询，了解客户关注的风险，例如意外伤害、疾病、财产损失等。
在此基础上，销售人员可以为客户提供相应的保险产品，以满足他们的特定需求。
三、考虑客户生命周期阶段客户的生命周期阶段对于确定其保险需求至关重要。
例如，年轻人可能更关注意外伤害和人寿保险，而家庭中的中年人则可能更关注医疗保险和财产保险。
销售人员需要根据客户的生命周期阶段提供有针对性的保险产品，以满足他们在不同阶段的风险保障需求。
第二部分：解决方案一、个性化保险套餐根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以为客户提供个性化的保险套餐。
这意味着将不同的保险产品组合在一起，以满足客户在不同领域的需求。
例如，一个家庭可以购买综合保险套餐，包括意外伤害保险、医疗保险和财产保险等，以确保全面的风险保障。
二、教育客户风险知识和保险概念在保险销售过程中，销售人员应该教育客户有关风险知识和保险概念。
这样，客户将更容易理解保险的重要性，并能够作出明智的决策。
销售人员可以通过案例分析、图表和简明扼要的语言，向客户解释不同保险产品的特点和保障范围，使客户有能力作出正确的选择。
三、提供便捷的服务和理赔流程客户在购买保险产品后，需要得到方便和高效的服务。
销售人员应该致力于提供便捷的服务和简化的理赔流程，以满足客户的需求。
这可以通过建立在线平台、24小时客户服务热线以及简化的理赔手续等方式实现。
保险产品销售中的客户需求分析
保险产品销售中的客户需求分析保险产品销售是一个竞争激烈的市场，了解并满足客户的需求对于成功销售至关重要。
在这篇文章中，我们将探讨保险产品销售中客户需求的重要性以及如何进行需求分析。
一、客户需求的重要性在保险产品销售中，客户的需求是决定销售成功与否的关键因素之一。
了解客户的需求可以帮助销售人员更准确地推荐适合的保险产品，提高销售转化率。
同时，满足客户的需求也增加了客户的满意度，有助于建立长期的客户关系。
二、客户需求分析的方法1. 市场调研通过市场调研了解潜在客户群体的特点和需求，可以为销售人员提供有价值的信息。
市场调研的方法包括问卷调查、面对面访谈等，通过收集和分析市场数据，可以了解不同客户群体的需求偏好。
2. 细致了解客户在与客户的接触中，销售人员需要细致了解客户的具体情况和需求。
可以通过询问问题、倾听客户的聆听、观察客户的反应等方式来获取客户的信息。
销售人员要注重客户的个性化需求，因为不同客户有不同的需求特点。
3. 分析历史数据销售人员可以通过分析历史数据来了解客户的购买行为和偏好。
例如，可以分析客户过去购买的保险产品类型、金额以及购买的频率等。
通过对历史数据的分析，可以为销售人员提供有关客户需求的有用信息。
三、客户需求分析的关键要点1. 产品的适应性了解客户的需求后，销售人员需要根据客户的需求来推荐适合的保险产品。
产品的适应性包括产品的保障范围、保额和保费等方面。
销售人员要根据客户的具体情况来推荐最合适的产品，以满足客户的需求。
2. 客户沟通在销售过程中，与客户的沟通是非常重要的。
销售人员需要倾听客户的需求，提供专业的建议，并解答客户可能存在的疑问。
通过与客户的有效沟通，可以更好地了解客户的需求，提高销售效果。
3. 客户关系管理客户需求分析不仅仅是销售人员的工作，还需要与其他团队进行有效的协作。
客户关系管理团队可以通过定期与客户进行沟通和反馈，了解客户的需求变化，以及客户可能对产品有的改善建议。
车险销售技能——需求挖掘面谈需求沟通和促成技术
为使您出行得到切实的保障，我现在就为您出单吧！
2、不会买——只买三责险就够了，为什么要投保车损险？
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。
7
保单整理出奇制胜
要点
获取往年承保公司 检查行驶证、驾驶证 获取客户往年承保险种、保障责任和保额
情况 获取车险保单到期时间 往年出险情况
价值点
知己知彼 提醒年审时间，做好售前服务 了解客户的保险意识和激发保险需求 及时通知车险续保，做好服务 激发风险意识，做好保足、保全、保够
资料收集——整一整
聊一聊：需求沟通
沟通观念 沟通承保险种 沟通承保对象 沟通保障额度
三、需求沟通：聊一聊
• 需求挖掘面谈“三要”逻辑
保险是必需品 人人需要你也要
保额要尽量高 而你需要多少
保障要尽量全 你怎么要最好
如何解决问题？
1. 我已经在某保公司买了，为什么要换到你家公司呢？（不相信） 2. 只买交强险就够了，为什么要投保百万三者险？（不会买） 3. 我过去在你们公司保过，你们公司服务不行？（不相信） 4. 家都说你们公司理赔经常是这不赔、那也不赔？（不知道） 5. 我投保了三者险，把人撞了，所有的医药费是不是都能赔了？(不知道) 6. 我在你们公司买了车险，有啥服务呢？ 7. 车被撞了，对方全责没买保险，求我认全责，怎么办？ 8. 遇到紧急情况要砸车窗？哪一块玻璃最便宜（不懂得） 9. ......
Ask 尝试成交
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Present 提出方案
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
方法与要点：引导、锁定并聚焦需求
——步骤3 ：收集客户资料
• 提问的技巧 客户资料收集 • 聆听的技巧 • 重述的技巧 • 语言的专业化与法律性
过程中的注意
事项
提问的技巧
封闭式问题
• 您买车了吗？ • 您有社保吗？ • 您曾经购买过商业保险吗？
开放式问题
• 您每个月的生活支出大 概多少钱？ • 您每个月大概要给父母 多少前赡养费？ • 您觉得这些需求中最重 要、最紧急的是哪一项？
聆听的技巧
发出“我在听” 的声音，如：“嗯”，“啊” 看着对方，点头，表示专注 前倾，习惯性动作 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要打断讲话人
重述的技巧
——建立同理心 ——把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应。 常用句型： —就我的理解，您的看法是…… —这么说，您的意思是…… —这么说，您认为……
——销售面谈
财务规划式行销CATCⅠ
课堂作业完成了吗？说说你 的感觉？
课程大纲
适用对象
拜访前准备
销售面谈的步骤
常见异议处理及综合演练
适用对象
年龄在25～45岁之间
公司白领、管理干部、专业人士（如 律师、医生、教师、会计等） 有一定文化素养的、较理性的客户 曾经购买过保险的客户
讲解点2：隐私保护的结果
方法与要点：回顾
讲解点3：退休时养老金开销
方法与要点：回顾与展望
家庭现状
讲解点1：个人收入家庭占比
方法与要点：SDPS话术
讲解点2：社会保障 方法与要点：比喻 讲解点3：商业保险 方法与要点：赞扬或提醒
人生阶段特点、您及您家人的保障 讲解点1：人生阶段特点
方法与要点：获得客户的共鸣，为下面 将提到的需求埋伏笔
—这样看来，您觉得……
语言的专业化 与法律性
用“我们”来代替“我” 在涉及到身故、重疾假设时尽量用 第三人称
多用图形、比喻来说明保险理念
不要使用保证、肯定、必然等词汇
步骤4
保险需求分析报告
客户资料
家庭现状
人生阶段特点
您及您家人的保障缺口
综合建议
提示
客户资料回顾 讲解点1：确认客户的全部资料 方法与要点：提问
讲解点2：预备家庭准备金 方法与要点：强调家庭应急准备金的重要性
讲解点3：保费建议区间
方法与要点：重点强调
重要提示
讲解点：重要提示
方法与要点：重复报告书中的提示并 调出“系统维护”——“个人资料设 置”——“机构信息”为佐证，为将 来的客户服务和追加销售预设伏笔。
——步骤4：解说保险需求分析报告
——步骤3、4：收集客户资料与 解说保险需求分析报告
常见异议及处理
讨论：还有其他的问题吗？
请预约一个客户 用保险需求分析软件
给他做一份
保险需求分析报告！
Thank You!
复习保险需求分析的计算原理以便解答客户 对需求缺口数据的疑问
将SDPS话术与模拟的《需求分析报告书》做 销售面谈练习，两者融会贯通使用 自信心态，专业形象
选择一个轻松、安静的环境，有充足的时间， 营造相互讨论人生规划的氛围下运用
销售面谈的步骤
自我介绍 建立轻松良好关系 道明来意 安排双方座位
建立客户对我们的信任
保险需求分析
步骤1
步骤2 步骤3
步骤4
步骤1
人的一生由两条线决定——
积蓄 存钱收入线 花钱支出线 ● 0 岁 出 生
支出 23 岁 工 作 60 岁 退 休 ● 10 0 岁
成 长 期
奋 斗 期
养 老 期
人的一生由两条线决定——
医疗健康保障
意外保障 积蓄 退休规划 人寿保障
多方位保险需求分析
重申客户的需要及预算 约定下次会面时间 道明下次面谈目的
介绍公司背景、自我推销
做好自我推销
您 个 人 的 服 务 特 长 能 帮 客 户 做 什 么
您 所 拥 有 的 专 家 顾 问 团
荣 誉 情 况
受 训 经 历 ， 所 获 证 书
入 司 年 限
利用广告效力
讲解点2：保障缺口 方法与要点：强调已有保障下的各方面 缺口，业务员要能熟练讲解各项保障缺 口的计算原理，做到“以理服人”。
综合建议
讲解点1：“您的意愿”
方法与要点：重述客户认为对自己及家人最 重要、最迫切的保险需求，注意语气、语速、 语调的应用，聚焦客户需求的紧迫性和重要 性，为促成埋下伏笔。
财务状况
医疗预算 已有商业保险保障 重要性偏好
操作要点 激发客户的好奇心 现场演示，让客户参与（没有电脑的可运用 保险需求分析手册） 运用一系列设计好的问题，收集客户资料 维护客户隐私，让客户感觉受到尊重和保护
应用过程分解——基本资料
讲解点1：“郑重承诺”
方法与要点：强调“本公司及 代理人对一下资料严格保密”
讲解点1：住院医疗日费用和天数 方法与要点：先总后分的原则及举 例说明源自讲解点2：当地社保医疗报销比例
方法与要点：利用理赔案例与客户 共同探讨
应用过程分解——已有商业保险保障
讲解点：已有商业保险保障
方法与要点：根据客户已有商业 保险的保险责任来填写
应用过程分解——重要性偏好
讲解点：对保险责任的重要性偏好
讲解点2：“隐私保护” 方法与要点：客户的“年总收 入”数据由客户亲自填写。
应用过程分解——财务状况 讲解点1：“承担家庭责任年限”
方法与要点：强调客户的家庭责 任与平安的承诺
讲解点2：“父母孝养费”和“父 母孝养年限” 方法与要点：强调对父母的孝养， 为下面讲养老金埋伏笔
应用过程分解——医疗预算
拜访前准备
硬件方面
笔记本电脑充足电，别忘了带外接电源 预先打印好几份《保险需求分析申请表》并注意页面 保持平整，以备不时之需
软件方面
检查金领软件是否在60天使用期内 升级金领软件版本，保持在最新版状态 预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析， 检查软件运行情况
其他方面
教育规划 收入线 支出线 ● 0 抚 岁 养 出 期 生 23 岁 工 作
支出
60 岁 退 休 ● 10 0 岁
奋 斗 期
养 老 期
步骤2
您买保险了吗？ 您买对了吗？ 您买的额度够吗？
——步骤1、2：生命周期与保险需求、介绍 保险需求分析软件
步骤3
填写内容 基本资料