销售面谈
初次接触销售面谈
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全 信，也不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的 成就完全是靠自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样 的部门负责人，平时工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又 是怎么做计划的呢？”…….顺利导入保险,签了12060保费.
通常他把名 片发给准客 户时,准客 户很容易就 弄丢了,不 会主动跟小 沈联系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要 的重要电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种 背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递 给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相, 写上祝福的话语.
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较 忙,可能不能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别 的吩咐,麻烦你通知我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有 什么新信息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到 一本小孩教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你, 把这本书给你看一下.”
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
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步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关
销售面谈
有人说“什么都可以有，但不能有病，什么都可以没有，但不能没钱”，可如果一个人真的 得了重大疾病，总会因病花光全部的存款，甚至负债累累，一病回到解放前。假使我们自己 真的有一天遇到这样的事，有没有想过如何应对？
课程大纲
一、销售面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行销售面谈来自与缘故客户进行销售面谈
步骤一、寒暄赞美 步骤二、建立信任（公司介绍） 步骤三、激发需求（家庭阶梯保障法）
步骤一：寒暄赞美
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 业务员：很好呀，最近忙坏了，公司上市前大型回馈感恩活动，忙的
5.前面是最基本的保障，就像房子的地基，没有这些保障，上面的都是空中楼阁，一 但发生了，不但帮不了家人，还会拖累他们，家庭陷入困境．（导入珍爱幸福综合保 障计划）
6.教育金：**姐，你家孩子多大的了，您一定希望他将来出人头地，成龙成才吧，您知 道现在一个孩子上到大学需要多少学费吗？（导入少儿险）
7.养老金：**姐，您看我们辛苦这么多年一方面是为孩子，但也很希望自己退休时生活 的很从容吧？**姐，您打算什么时候退休？您希望过什么样的退休生活，您认为每月 需要多少养老金够花？您已经开始准备了吗？您想怎么准备？（导入养老险）
8.投资金：姐，你看，现在很多人都有余钱了，都想让钱保值增值，你自己有什么好 的投资方向？您觉得在投资中收益与安全哪个更重要？其实家庭保障就像一个球场， 要有守门员、有后卫，来保证我们的基本安全，又要有前锋去破门进球，就是为我们 赚更多的钱，这两者具备方能自由驰骋，您已经有了守门和后卫，现在需要一个为我 们赚钱的前锋，就是投资理财型的保险．我为您介绍一个国内最先进的理财产品（导 入理财险）
销售面谈五部曲
详细描述
在介绍产品时，需要着重强调产品的性能和质量，说明产 品在技术、设计、制造等方面的专业性和优势，让客户对 产品的性能和质量有充分的了解和信任。
总结词
提供具体数据和案例
详细描述
为了使产品介绍更具说服力，销售人员可以提供具体的数 据和案例来支持产品的特点和优势。例如，提供产品的销 售数据、用户评价、行业认可度等方面的信息，以及成功 案例的介绍，以增强客户对产品的认知和信任感。
在演示或体验过程中，销售人员需要引导客户积极参与互动，鼓励客户提出问题和建议，及时反馈客 户的意见和建议，以便更好地满足客户的需求和提高客户满意度。通过互动和参与，能够增强客户对 产品的认知和信任感，建立良好的客户关系。
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成交与后续跟进
提出购买建议和方案
总结客户需求
在提出购买建议和方案之前，销售人员需要总结客户的需求和关注 点，以便为客户提供有针对性的解决方案。
反思自身不足和改进方向
反思自身不足
在回顾整个销售面谈过程中，诚实地面对自己的不足之处， 如沟通技巧、产品知识掌握等。
制定改进计划
根据分析出的不足之处，制定具体的改进计划，如加强沟通 技巧培训、提升产品知识学习等，以不断提升自身销售能力 。
THANK YOU感谢各位观看 Nhomakorabea02
建立关系
良好的第一印象
准时到达
提前到达面谈地点，展现专业和 尊重。
着装得体
穿着整洁、正式，符合商务场合的 着装要求。
热情微笑
微笑可以缓解紧张气氛，展现友好 态度。
寻找共同话题和兴趣点
了解客户背景
通过提问和交流，了解客 户的职业、兴趣和需求。
寻找共同点
寻找与客户的共同话题和 兴趣点，增进彼此了解和 亲近感。
销售面谈开场白技巧
销售面谈开场白技巧销售面谈是销售人员与潜在客户或现有客户之间进行的重要沟通环节，也是销售成功的关键一步。
在面谈的开场白中，销售人员可以通过一些技巧和方法来引起客户的兴趣、建立良好的沟通氛围，从而提高销售机会。
本文将介绍一些销售面谈开场白的技巧，帮助销售人员取得更好的销售效果。
1. 问候和自我介绍开场白的第一步，是向客户问候并简单介绍自己。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴能够有机会与您进行面谈。
”这样的问候和自我介绍可以拉近与客户的距离，让客户感到亲切和受到重视。
2. 引起客户兴趣在面谈的开场白中，销售人员需要引起客户的兴趣，让他们对产品或服务产生兴趣。
可以通过提出一个问题或一个有趣的事实来引起客户的兴趣。
例如：“您是否曾经遇到过产品质量不过关的问题？”或者“您知道吗，我们的产品在市场上的市场份额已经连续三年保持第一。
”这样的开场白可以激发客户的好奇心，让他们愿意进一步了解你的产品或服务。
3. 引用客户的需求销售人员在面谈前应该对客户的需求有一定的了解，可以在开场白中引用客户的需求，让客户感到被重视和关注。
例如：“根据我们之前的沟通，我了解到您对于产品的质量和售后服务非常看重，我们公司正是以这些为核心竞争力的。
”通过引用客户的需求，可以让客户感到销售人员对他们的了解和关注，从而增加销售机会。
4. 提供解决方案在销售面谈的开场白中，销售人员可以提供一个简单的解决方案，让客户能够看到购买产品或服务的好处。
例如：“我们的产品具有先进的技术和优质的材料，可以有效解决您在生产过程中遇到的质量问题。
”通过提供解决方案，可以让客户对产品或服务产生兴趣，并愿意进一步了解和购买。
5. 引用成功案例引用成功案例是一个非常有效的销售技巧，可以增加销售人员的信任度和说服力。
在面谈的开场白中，销售人员可以引用一些与客户类似的成功案例，让客户看到他们的问题或需求可以通过购买产品或服务来解决。
例如：“我们曾经帮助过一家类似的企业，通过使用我们的产品，他们的生产效率提高了30%。
销售面谈九个步骤
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
目 的：计算基本保障额度
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资料收集四：收入分配情况
① ③
②
40-50% 衣食住行
④
家庭基本
生活支出
⑤
10%左右 人情往来
各种投资 住房、股票、基金、 珠宝等
储蓄
目 的：
⑥
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
1、找寻客户的资产及负债状况
2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划
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中高端客户的“魂”
3
销售面谈前准备
• IPAD • 名片 • 白纸多张 • 黑色签字笔(2-3支) • 网络、1080单证等
4
步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
5
关键句： 业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
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步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
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关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
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步骤四：安排双方座位 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方
实用销售面谈技巧
实用销售面谈技巧销售面谈是销售过程中至关重要的一环，有效的面谈技巧可以提升销售人员的表现，并增加销售成功的可能性。
本文将介绍一些实用的销售面谈技巧，帮助销售人员取得更好的销售成绩。
一、准备充分在进行销售面谈之前，准备充分是非常重要的。
销售人员应该对自己销售的产品或服务有充分的了解，包括产品特点、优势以及市场竞争情况。
同时，对于客户的情况也要做一些背景了解，以便更好地沟通和把握销售机会。
二、建立良好的第一印象第一印象对于销售面谈的成功至关重要。
销售人员应该注意仪表仪容，穿着得体，给客户以积极、专业和自信的形象。
同时，用自己的微笑和热情来打动客户，积极互动，以建立良好的沟通基础。
三、倾听并问问题在销售面谈中，倾听比说话更重要。
销售人员应该积极倾听客户的需求、关注点和疑虑，并提出相关问题以更好地了解客户的需求。
通过倾听与问问题，销售人员可以更好地定位客户的需求，为其提供更适合的解决方案。
四、突出产品的价值在销售面谈中，销售人员应该将重点放在产品或服务的价值上。
通过清晰地展示产品的优势和特点，向客户解释产品或服务能够带来的具体价值和好处。
销售人员还可以通过案例分享或客户见证等方式来加强产品的价值认知。
五、解决客户的疑虑销售过程中，客户可能会有各种疑虑和顾虑，销售人员要有耐心地解答和解决。
首先，要对客户的疑虑保持理解和尊重的态度，听取客户的观点并做出积极的回应。
然后，通过提供相关的信息、案例或解决方案来解决客户的疑虑，帮助客户做出判断。
六、提供灵活方案销售人员应该灵活地提供多种解决方案，根据客户的不同需求和情况进行个性化的推荐。
对于无法满足客户需求的情况，销售人员应该及时调整策略，寻求其他合适的解决方案，以最大程度地满足客户的需求。
七、引导客户做出决策销售面谈的最终目的是使客户做出购买决策。
销售人员应该适时提出相关的购买建议，通过积极倾听和针对性的沟通，引导客户做出决策。
在此过程中，销售人员还可以利用一些销售技巧，如加强产品的紧迫感、提供适当的优惠等，来增加客户的购买意愿。
销售面谈九个步骤培训教材
销售面谈九个步骤培训教材1. 引言销售面谈是一种非常重要的商业交流方式，它可以帮助销售人员与潜在客户建立联系并促进销售。
在进行销售面谈时，有着一定的步骤是非常关键的，这样可以确保销售人员能够充分了解客户需求，并提供有效的解决方案。
本文档将介绍销售面谈的九个关键步骤，帮助销售人员提高谈判技巧和销售能力。
2. 步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括研究客户的需求和背景信息，了解竞争对手的产品和优势等。
在准备阶段，销售人员还可以制定一个销售面谈计划，明确面谈的目标和重点。
3. 步骤二：建立联系建立联系是销售面谈的第一步。
销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。
在建立联系时，销售人员应该使用个人化的方式，引起客户的兴趣并展示自己的专业能力。
4. 步骤三：洞察客户需求在进行销售面谈时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过提问的方式来获得客户的需求信息。
在这个阶段，销售人员需要倾听客户的意见和问题，并深入了解客户的痛点和挑战。
5. 步骤四：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势，以及解决客户问题的能力。
6. 步骤五：谈判和处理异议在销售面谈中，客户可能会提出异议或疑虑。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够妥善处理客户的异议，并提供合适的解释和解决方案。
在处理异议时，销售人员应该保持冷静，并以客户满意为目标。
7. 步骤六：达成协议如果销售人员成功解决客户的疑虑并提供了满意的解决方案，那么就有可能达成协议。
在达成协议时，销售人员需要与客户商定细节，并确保双方都清楚协议内容和条件。
8. 步骤七：总结和回顾在销售面谈结束后，销售人员应该与客户进行一次总结和回顾。
这个阶段可以帮助销售人员了解客户的反馈和满意度，并为今后的销售活动提供反思和改善的机会。
9. 步骤八：跟进和维护关系销售面谈结束并不意味着销售人员的工作完成了。
销售面谈接触
销售面谈
7%
1、文字
38%
2、声音
55%
3、肢体 语言
内容、讯息
抑扬顿挫
眼神/面部表情 手势/肢体动作 服饰、身体接触
销售面谈
建立信任最好的方法是
问 与听 赞美 = 认同 目的 收集资讯
销售面谈
问问题的目的
澄清观念 归纳、检视观点
提 问 的 技 巧 销售面谈
封闭式
了解现况 引导观点
开放式
收集资讯、 观点、感受
美言一句三冬暖，从事行
销工作，就应该将 赞美 别人 习惯养成 的。
赞美
销售面谈
具体、明确
描述事实
最在乎，最重视
赞美对方的同时， 不要忘记肯定自己
（产生共鸣）
销售面谈
赞美时最大的障碍
• 不好意思开口 • 不知如何赞美 • 话术生硬，不得体 • 脸部表情不充分
重复练习 不断进步 改善观念
沟通三要素
消除准主顾戒心 话术练习
减少购买压力
我不是让您现在就办保险， 只是让您了解一下，为什么别人会 购买的原因，办不办全在于您!
接近时碰到的拒绝问题 话术练习
我现在很忙 • 对保险不感兴趣 • 把资料留下来，我自己看 • 我没有钱 • 等以后再说 • 保险是骗人的，不谈保险 • 已经办了保险 • 很多保险公司的业务员都来过
销售面谈
接触
销 售 面 谈（一）接触
一、学习目的 二、接触定义与流程 三、培养客户的信赖 四、赞美的艺术 五、建立信任的方法 六、话术练习
1、接触话术要领 2、接触时拒绝处理
销售面谈
学习目的
销售面谈
寿险营销是 人性的推销， 人性推销就是 推销自我！ 建立良好的第一印象; 就是成功推销的开始！
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、 营销金句
1. 您好，您今天是怎么过来的呀？
2. 您好，您家是住在这附近吗？
3. 您之前有听说过苏汇吗/了解过第三方公司吗？
(1) 没有---那我给您介绍一下吧!
(2) 有的—那您觉得苏汇产品怎样？
.询问对方的生活、工作或身体状况
-.赞美对方身上的一个亮点，如着装
·如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2、专业能力
重点体现如何帮助到准客户——
·介绍公司的背景实力，增强信心、建立信任；
·介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技能、专长。（公司介绍可借助展业夹为客户作介绍）
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍自己？
销售的不是产品，销售的是需求！
单元主题
销售循环——销售面谈
学员手册
苏汇财富
·销售是一个“环”
课程目标：
1.了解销售面谈的定义与意义
2.掌握建立信任的基本技巧
3.掌握发掘需求基本技巧
4.掌握有效的产品推介技巧
课程导入：
面对客户，我们该如何通过有效的方式了解客户的需求，挖掘客户的潜在购买力，同时根据
客户的需求提供解决方案，有效推介，解决客户提出的问题，最终实现成功销售！
6.您近期有大额消费的打算吗？如买房买车长途旅行。
5、您希望参与到投资过程的程度有多少呢？
了解客户投资的参与意愿
您喜欢投资呢？还是您觉得投资是您必须要做的事情？
基本技能：
点头式
同感式
复述式
复述引申式
重点加强式
只记住客户认定的某件事
该做什么不意面谈时周围的环境，着重观察有关情感方面的物品讲客户听的懂的东西
·太过专业化
·70%用于聆听，30%用于说话
2、当您想到您的财富时，您最关心、最需要的是什么呢？
了解客户对于财富增值的观点
您积累财富是为了什么呢？您觉得财富能为您做什么呢？
3、您希望投资的预期收益大概在多少？
评估客户的风险厌恶度
不同风格的风险承受度可以推荐不同的产品组合
4、您希望投资达成什么样的目标？
了解客户对于投资的想法
您是为了照顾家人？还是为了实现财务独立呢？
·光说不听多听多问少说
·多运用开发性提问并及时跟进提问，可以问问“为什么”
·事先就假设客户需要什么，而是让客户告诉你
（二）有效推介
方案推荐：
在确认了客户的需求后，理财顾问用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为方案推介。
有效推介：
向客户推介解决方案时，至少要解决以下两方面问题——
1.了解客户的决策心里；
一、销售面谈的定义与意义
（一）销售面谈的定义
·销售面谈是以达成销售为最终目的的面谈过程。
·包括：破冰&建立信任；发掘需求；有效推介。
（二）销售面谈的意义
·把握面谈中的机会；
·控制面谈流程，解答客户疑问；
·有效的利益说明，达成销售目的；
·为销售服务跟进工作做准备。
二、销售面谈各环节要点
（一）破冰及建立信任
如何快速地与客户建立足够的信任度是能否将销售持续推进的重要环节，面谈之初就要通过展示各个细节来建立你和准客户之间的信任度！
请思考：哪些因素会影响准客户对我们的信任度？
破冰及建立信任三要素
1.专业形象
2.共同话题
3.专业能力
1、共同话题
·什么是共同话题？——俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多！
·怎么做？——寒暄赞美，帮客户放松心情，解除警戒心理；找到与客户的共同点，进一步建立信任。
需求分析就是通过一系列有效设计的技巧帮助你更好地了解客户的显性需求，同时发掘出客户的隐形需求！
基本技能：
·你确定你会“说”吗？
·和客户的交谈，最重要的目的是什么？——建立信任；获得信息。
·说→问
有效的问：封闭、开放式问题
小练习——以下哪些是开放式问题，哪些是封闭式问题？
·请问您明晚能参加我们的开发日吗？
·请问您大概几点能到呢？
·那您是不能如期参加我们的开放日了吗？
·方便透露下不能参加的原因吗？
·请问您是因为什么原因不能来呢？
·那您什么时间方便再约呢？
·那我这边帮您约下周的开房日可以吗？
怎样设计你的问题？
基本问题
表面意义
深层意义
1、您今年贵庚？有没有打算几岁退休？
可以推出与法定退休年龄的差距
了解客户的资金投入时限，是否可以长期投入。
-.带领客户参观公司的整体环境，了解公司的规模
挖掘需求
1.您做过理财吗？收益多少？赚了吗？在哪儿做的？类型呢？
2.您之前做过多少资金量的？
3.您以前做理财的时候会跟家人一起商量吗？
4.您之前做的理财是多长期限的？什么类型的呢？何时到期呢？
5.您之前有没有参加过其他理财机构的活动呢？/未来愿意参加我们公司组织的活动吗？
.Benefit—能给客户带来的实际利益\好处 对你来说。。。好处
.Evidence—通过现场演示、证明文件、品牌效应 还有谁买过。。。比如说
核心就是强调对于客户的实际好处而非产品本身的功能!
总结:有限推介就是解决客户心中的5个问题---
1)我为什么要听你讲？--销售人员一开始就要吸引住客户
2)这是什么？--应该从产品特点方面进行解释
2.有效推介产品及服务。
所以有效推介就是要满足客户的心理
客户希望...客户担心...
少麻烦太麻烦
少费心很费心
低成本成本高
少花时间花时间
有效推介产品和服务的方法____FABE法则
.Feature—产品的特质、特性等方面的功能 这是什么。。。。
.Advantage—产品具有的独特优势 所以他能怎样。。。。
a)赞美要点
·找出差异点，亮点；
·衣食住行等方面的品味；
·发自内心由衷的赞美，真心喜欢面前的人。
b)建立共同点的常见方法：
·“同乡、同学、爱好、姓氏、年龄、籍贯、外表、工作、职场、经历、家庭······”
·安全话题：“天气、交通、时事、体育······”
·“我有许多客户像你一样，都很关心这个问题······”