我国联通业务营销策划方案(ppt 54页)
中国联通公司战略营销服务(PPT 36张)
试验市场是一种小规模的市场，公司可以按照实际水平尝试所有的营销要素，试验市场在人口统 方面应当具有代表性
然后市场和销售部门进行预先和事后的活动，并分析消费者的反馈，从而对活动的效果有更好的 识
通过这些数据，就可以升级全国活动的执行计划，以减少不必要投资的风险，并确保得到预定的 营结果
27
使用计划表可以改善部门和层级间的沟通，有助于推广活动的时间表达成一致
JAS QPP CBC First Month Volume Forcast
当地政府鼓励内部竞争 • 为了促进竞争，中国政府已经拆分 了国内最大的垄断电信公司-中国 电信 • 一个新的电信业并购浪潮即将来临 • 将来，主要的电信公司完全可能把 他们的业务扩展到目前尚禁入的领 域 电信市场
外国公司纷纷抢滩中国市场
• 主要的电信公司都在积极地寻求机 会进入中国市场
• 许多公司已经在中国成立了合资企 业和独资企业，获得先行者优势
渠道执行
产品和服务目标
定价
沟通方法
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…把定位、营销计划和渠道执行强有力地结合起来，以达到目标
从计划到执行
营销计划
渠道执行
服务定位
• • • • • • 目标客户 年龄 地理位置 性别 收入 核心价值观 • • • • • • • 服务的概念 广告策略 媒体策略 客户推广 商业推广 回报分析 风险 • • • • • • • 目标渠道 渠道覆盖面 商业激励 POS 激励 POP 支持 POS 推动支持 直接对顾客活动的支持
服务、营销、渠道
中国联通公司战略 报告第一部分
议程
服务定位、营销计划和渠道执行的关系 有效的营销活动必须依托全面的计划和连贯一致的信息沟通 高效的渠道执行是保障成功的又一要素 总结
中国联通业务营销方案
现在接入商的竞争并 不十分激烈，郑州联 通有机会占有自己的
一席之地
学生群体喜欢尝试使用新产品,165拨号接入 相对是新产品
学生愿意尝试使用165
学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要
导读——目标市场描述
目标市场 描述
市场容量 市场增长率
行为描述
目标市场 竞争分析
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
目标市场 竞争策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案
推广方案一 推广方案二
在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标 市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场
联通开拓互联网专线接入业 务市场的主要空间是有上网 需求的中小企业，特别是服
吉 通 167
▪ 开展互联网接 入业务比联通早， 消费者认知度与 联通差不多
▪ 目前在郑州时没 有专线接入业务， 以后肯定会进入 个市场
现有形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是 一个很好的切入点
现有竞争对手
只有郑州电信一家（163/169），郑州电信的 基础设施完善，进入市场早，知名度也高， 但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾
场
通过星级宾馆信息化工 程，培养专线接入的销 售队伍，树立企业对165 专线接入的信心，为全 面进入企业上网做好铺
垫
在现有基建设施条件下，适度发展，先树立 165产品形象，再启动整个市场
郑州联通应针对不同的目标市场推广相应的产品 组合
原则：根据不同的目标市场设计相应的的产品，力争比竞争 对手的产品功能齐全，使用户有更大的选择余地。
联通全年营销策划方案
联通全年营销策划方案第一部分：市场分析一、行业概况中国的电信行业一直是一个竞争激烈的市场。
随着移动互联网的兴起和4G网络的普及，人们对于通信服务的需求也在不断增加。
然而，面对激烈的竞争，联通作为中国三大电信运营商之一，面临着一定的挑战。
二、竞争对手分析联通的竞争对手主要有两家：中国移动和中国电信。
这两家公司都有庞大的用户基础和强大的品牌实力。
此外，互联网公司也在扩大对通信服务行业的竞争力，尤其是BAT（百度、阿里巴巴和腾讯）等巨头。
三、用户需求分析用户对通信服务的需求包括高品质的网络连接、快速的网络速度、合理的资费以及个性化的服务。
同时，移动支付、物联网和云计算等新兴领域的发展也使得用户需求更加多样化。
第二部分：营销目标与策略一、营销目标1. 提升品牌认知度和好感度：通过积极的品牌宣传和活动，提升用户对联通品牌的认知度和好感度。
2. 增加用户数量：通过改善用户体验，降低资费等方式，吸引更多的用户选择联通。
3. 增加用户黏性：提供个性化的服务和增值业务，提高用户黏性，降低用户流失率。
4. 推动移动互联网和新兴领域的发展：加大在移动支付、物联网、云计算等领域的投入，推动行业发展。
二、营销策略1. 品牌宣传与推广：通过电视、广播、互联网等媒体广泛传播联通的品牌形象，提升品牌认知度和好感度。
此外，与公众人物、明星合作进行代言，进一步吸引用户的关注。
2. 用户体验优化：提升网络连接质量和速度，加强客户服务，提供更好的用户体验。
通过优惠资费、赠送流量等方式，降低用户成本，增加用户选择联通的动力。
3. 个性化服务和增值业务：通过加强用户调研，了解用户需求，提供个性化的服务和增值业务，满足用户多样化的需求。
比如，推出定制套餐，提供更多的增值业务选择。
4. 联通与互联网公司合作：与互联网公司进行战略合作，共同推动移动互联网和新兴领域的发展。
通过共享资源，提供更好的服务体验，吸引更多的用户选择联通。
5. 社会责任活动：积极参与公益事业，推动社会的可持续发展。
中国联通营销策划书完整版讲课讲稿
非常6+1团队队员简介:非常小队长：刘儒婷非常推销员：周群非常讲解员：李欢、朱显传非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷中国联通营销策划方案目录前言一、市场调研 (1)二、市场分析 (2)三、SWOT分析 (4)四、营销战略及分析 (7)五、4P分析 (8)六、CIS（企业形象）策划 (10)七、广告营销策划 (12)八、财务预算 (15)九、总结 (16)附录前言近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《联通移动类通信业务营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务（为求方便，以下简称联通）在学生市场甚至是全国市场的份额。
一.市场调研调研一：问卷调查我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。
详细的问卷调查及分析见附件。
调研二：网络调查我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。
二．市场分析1．宏观市场中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。
同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。
但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。
2. 微观市场：消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。
在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。
以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。
联通营销活动方案
联通营销活动方案一、活动概述随着通信行业的不断发展和变化，营销永远是企业不断引领潮流、开拓市场、推出新产品的核心力量，也是企业在市场中立足的重要保障。
本次联通营销活动方案主要针对现有用户和潜在用户，旨在提升用户消费满意度和忠诚度，扩大联通品牌知名度和市场占有率。
二、活动目标1. 提高现有用户的消费满意度和忠诚度，增强用户黏性；2. 拓展新用户市场，促进全渠道业务发展；3. 增强品牌知名度和美誉度，提升市场占有率。
三、活动内容1. 线上活动（1）话费充值返利活动：用户在联通APP、网上营业厅、第三方支付平台等充值渠道进行线上充值，符合一定消费额度即可获得相应返利；（2）流量赠送活动：用户在联通客户端、网上营业厅等渠道进行在线办理流量套餐，符合一定消费额度即可获得相应流量赠送；（3）抢话费活动：用户在联通APP、微信公众号等渠道参与，按照规定时间内抢答正确即可获得话费奖励；（4）新用户专享活动：用户在联通官网、客户端等渠道注册成为新用户，即可获得相应优惠活动。
2. 线下活动（1）积分换购活动：用户在指定实体店进行消费，并通过刷联通商城APP获得积分，积分可兑换相应物品或折扣；（2）折扣券送放活动：用户在指定实体店消费，即可获得相应价值的折扣券并可在指定时间内进行使用；（3）门店打卡送礼活动：在指定实体店进行消费，可通过在店内扫描二维码或门店工作人员确认打卡，即可获得相应礼品。
四、活动优势1. 线上活动：随时随地参与，无需等待排队，极大地方便了用户的消费体验；2. 线下活动：使用户更有实际体验感，可以深度体验联通的服务和产品，增加用户的信任和忠诚度；同时，活动对旅游、美食等业态具有带动和支撑作用，为实体经济发展做出贡献。
五、活动期限本次联通营销活动方案周期为半年，从2021年7月1日开始，至2021年12月31日结束。
六、活动结果预期1. 提升现有用户的消费满意度和忠诚度，增加用户黏性；2. 拓展新用户市场，实现全渠道业务发展；3. 增强品牌知名度和美誉度，提升市场占有率。
中国联通营销策划书完整版资料讲解
非常6+1团队队员简介:非常小队长：刘儒婷非常推销员：周群非常讲解员：李欢、朱显传非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷中国联通营销策划方案目录前言一、市场调研 (1)二、市场分析 (2)三、SWOT分析 (4)四、营销战略及分析 (7)五、4P分析 (8)六、CIS（企业形象）策划 (10)七、广告营销策划 (12)八、财务预算 (15)九、总结 (16)附录前言近些年，人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今中国通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《联通移动类通信业务营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务（为求方便，以下简称联通）在学生市场甚至是全国市场的份额。
一.市场调研调研一：问卷调查我小组于4月9日至11日对我校经济与管理学院07级学生进行了市场问卷调查（我们共发放问卷300份，有效回收266份），从问卷整理的结果看，联通在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查者对联通有较强的消费欲望。
详细的问卷调查及分析见附件。
调研二：网络调查我小组成员通过上网查找相关资料，了解到截至09年2月联通用户数达到了1.36亿户，市场的占有率达到了34.3%，同时随着到2011年，将会有近100万小灵通用户退出市场，这对联通而言将会是巨大的机遇。
二．市场分析1．宏观市场中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。
同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。
但现代社会人们交流频率却越来越高，可以想见，联通面临着一个巨大的机遇。
2. 微观市场：消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。
在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。
以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。
【最新】联通营销策划方案ppt模板
活动背景
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关于此次活动背景介绍
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02
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中国联通营销策划创意方案
中国联通营销策划创意方案一、概述中国联通是中国领先的综合信息服务提供商，为广大客户提供全方位的通信服务、信息服务以及应用服务。
本文将从品牌形象、产品推广、增值业务、客户体验等方面，提出中国联通营销策划创意方案。
二、品牌形象1. 品牌定位中国联通应坚持“智能化、格调化、贴心化”的品牌定位，打造“用科技赋能生活”的品牌形象。
在产品创新、服务体验、营销活动等方面，体现科技引领、品质保证、用户关怀。
2. 品牌宣传通过跨媒体的品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
可以与专业影视制作公司合作，制作优质的品牌形象宣传片，并在重要的电视媒体及网络平台播放。
同时，与知名品牌合作开展联名推广，扩大品牌影响力。
3. 社会责任中国联通应加强社会责任的履行，参与公益慈善事业，并与相关组织合作，开展公益活动。
如与教育部门合作，推出“联通幸福校园计划”，为贫困地区的学生提供通信设备和信息技术支持。
三、产品推广1. 产品创新中国联通应持续推出具有差异化优势的产品，满足不同用户的需求。
例如，推出以5G技术为核心的“智能家居”产品线，整合家庭通信、娱乐、安防等功能，提供一站式解决方案。
2. 渠道拓展通过线上线下结合的方式，拓展销售渠道。
在线上，加强自营电商平台建设，提升用户体验；线下，积极与各地实体渠道合作，提升产品销售覆盖面。
3. 促销活动定期开展促销活动，吸引用户购买。
例如，在国庆节、春节等重要节假日期间，推出限时特价促销，赠送精美礼品等活动。
此外，还可以与合作伙伴共同开展促销活动，提供折扣优惠及联名礼品。
四、增值业务1. 云服务中国联通应根据用户需求，推出企业级和个人级的云服务，提供存储、备份、共享等多种功能。
并通过云服务，与各行业用户建立合作关系，提供定制化的解决方案。
2. 数据安全加强数据安全保障，为用户提供可信赖的保护方案。
可以通过与第三方安全软件厂商合作，提供专业的数据安全服务，包括网络安全、手机设备安全、通信加密等。
3. 学习教育推出在线学习平台，提供优质的学习资源。
联通营销方案
联通营销方案第1篇联通营销方案一、背景分析随着信息技术的飞速发展，通信市场竞争日益加剧，用户需求呈现出多元化、个性化的特点。
为了提升我国联通公司在市场中的竞争力和用户满意度，制定一套合法合规的营销方案具有重要意义。
二、目标定位1. 提高市场份额，扩大用户规模；2. 提升用户满意度，降低用户流失率；3. 优化产品结构，提高产品竞争力；4. 增强品牌形象，提高企业知名度。
三、策略措施1. 产品策略（1）优化套餐资费方案，满足不同用户需求；（2）推出创新性产品，如5G、物联网等，提升产品竞争力；（3）提供差异化服务，如高清视频、云服务等，增强用户体验。
2. 渠道策略（1）线上线下相结合，拓宽销售渠道；（2）加强与各大电商平台、实体渠道的合作，提高市场覆盖率；（3）提升客服水平，提高用户满意度。
3. 价格策略（1）实行差异化定价，满足不同用户消费能力；（2）推出优惠活动，如限时优惠、团购等，吸引潜在用户；（3）合理调整套餐外资费，降低用户消费顾虑。
4. 促销策略（1）开展线上线下宣传活动，提高品牌知名度；（2）举办各类促销活动，如幸运抽奖、积分兑换等；（3）与合作伙伴联合推广，扩大市场影响力。
5. 服务策略（1）优化客服流程，提高服务效率；（2）推出个性化服务，如亲情号码、家庭套餐等；（3）加强用户关怀，定期开展满意度调查，及时解决用户问题。
四、实施与监控1. 制定详细的营销计划，明确时间表、责任人；2. 建立营销数据监控体系，实时跟踪营销效果；3. 定期召开营销分析会，调整营销策略；4. 加强内部培训，提高员工营销能力。
五、风险评估与应对措施1. 市场竞争加剧：密切关注市场动态，适时调整营销策略；2. 用户需求变化：加强市场调研，及时优化产品和服务；3. 法律法规变动：严格遵守国家法律法规，确保营销活动合规；4. 品牌形象受损：加强品牌建设，提升用户满意度。
六、总结本方案旨在通过合法合规的营销手段，提升我国联通公司在市场中的竞争力和用户满意度。
联通营销策划方案
联通营销策划方案背景介绍中国联通作为国内三大电信运营商之一，在市场竞争激烈的电信行业中，不断创新营销策略，增加市场份额，是必不可少的任务。
为此，制定并实施营销策划方案是至关重要的。
目的和目标本次联通营销策划方案的主要目的，是为了提高中国联通在市场竞争中的竞争力，以及在电信行业中的占有率。
具体目标为：•打造具有品牌感知的体验；•提高用户感知度和转化率；•提高品牌关注度和亲和力；•增长广大潜在用户的关注度。
策略与推广改进计划对于联通营销策划方案的改进计划，需要重点关注以下几个方面：•用户体验：营造具有品牌感知的产品，提高用户满意度；•宣传推广：增加品牌曝光率，提高品牌认知度；•营销渠道：加大投入力度，扩大渠道覆盖范围。
推广策略在推广策略上，我们主要通过线上和线下两种方式实现：线上推广1.社交媒体营销：利用微博、微信、抖音等社交平台，发布各种与联通有关的有趣内容，吸引用户关注；2.联通APP推广：为联通APP增加奖励机制，提高用户活跃度和使用率；3.搜索引擎优化：推广公司主页在百度、谷歌等搜索引擎上，使其有更大的曝光率。
线下推广1.场馆广告：在公共场所、车站等区域增加广告的张贴；2.终端营销：扩大终端形象和体验感，增加宣传品的分发和宣传册子的发放。
营销渠道联通营销策划方案的营销渠道主要包括以下几个方面：1.新媒体渠道：社交媒体、短视频平台等新媒体渠道具有广泛的传播渠道和推广形式，可用于传达联通营销活动；2.传统媒体渠道：传统电视广告、报纸广告、公交车广告等传统媒体渠道为联通营销策划方案的传播提供了重要的支持；3.内部渠道：联通公司内部开发的联通APP、专有的信息传播平台等，为联通营销策划方案的推广和营销活动的实现提供了重要的技术支持和资源保障。
营销预算在联通营销策划方案的预算中，需要按照如下几个方面进行投入：1.广告推广费用：包括新媒体、传统媒体以及终端营销和场馆广告等；2.营销活动费用：包括联通公司内部搭建的宣传活动、大型活动、线上或线下的招募及赛事组织等费用；3.宣传物料成本：包括宣传册子、小礼品、广告制作费用等；4.其他维护成本：包括人员、结算等维护运营方案的成本。
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人员推销
人员推销在购买过程的某个阶段，特别是在 建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有 效的工具。人员推销是人与人面对面的接触， 在一种生动的、直接的和相互影响的关系中
进行，并有利于建立长期的合作关系。
联通公司165业务刚刚进入市场，急需客户的 信任，并由于产品特征的原因，要求拥有长
期固定的客户，特别适合人员推销方式。
使用。
165拨号包月 实行大客户 政策，按可 能的拨号数 量整体付费。
如果客户年初提 前支付一年的使 用费，按原计划 网络使用费的
90%收取。
郑州联通以最大的诚意与您合作 共同为郑州的旅游做出贡献
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
针对星级宾馆市场，郑州联通应主要采用人员推 销，同时加强营业网点的功能
本策划案再次对市场进行了细分，结果如下： 165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆， 个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上 的学生群体
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
本策划案所针对的目标市场的容量描述
学生
星级宾馆
到2000年底，郑州市区 初中以上的学生41万
按低于全国城市学生上 网平均水平、以15%的比 例计算，约有6万人
咨询报告十
秘密
中国联通郑州分公司
165互联网接入业务营销策划方案
北大纵横管理咨询有限公司
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
导读——目标市场描述
目标市场 描述
市场容量 市场增长率
行为描述
目标市场 竞争分析
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
目标市场 竞争策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案
推广方案一 推广方案二
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
在165接入业务市场调研报告的基础上，对目标 市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场
联通开拓互联网专线接入业 务市场的主要空间是有上网 需求的中小企业，特别是服
务类企业
联通发展拨号上网用户 的重点是个体消费者中
的学生和职员
8M 4M 6123712425860MK86482bKKKK4pbbbbKsppppbÒÔsssspÔÔÔÔÒÒÒÒsÏÂÔÒÂÂÂÂÏÏÏÏÂÏ
与163专线接入相比，郑州联通的165专线接入有一定的价格优 势；
与169专线接入相比，165专线接入可以出国，使用不受限制
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
馆这个细分市场
潜在竞争对手
郑州市场内，网通、吉通、铁通以及其他ISP 将会进入郑州专线接入市场
郑州联通已建成城域网，刚刚进入专线接入市场，急于找到市场 突破口，应该全力以赴争取占领这一细分市场
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
学生群体是165拨号业务最有潜力的市场，但目 前竞争不激烈，郑州联通可以扩大份额
周围的报摊、电话亭等）
定期考察，对经销商、代理商进行考核审证， 保证渠道的畅通有效
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
导读——推广方案
目标市场 描述
目标市场 竞争分析
目标市场 竞争策略
推广方案
市场容量 市场增长率 行为描述
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
为回报已有顾客提供增值服务，提高郑州联通 165专线接入的产品形象，在客户达到30家时， 在火车站树立广告牌宣传郑州市已实现信息化 的星级宾馆
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
采用一系列的价格优惠政策吸引客户
针对星级 宾馆的细 分市场， 实行零入 网费政策。
实行第一个 月免费试用 的政策，吸 引客户尝试
三星级以上的宾馆酒 店
每间客房宽带上网，达到2Mb/s以上的 速度，达到“冲浪”的感觉
一星级、二星级宾馆 酒店
高级客房实现宽带上网
普通客房拨号165上网，对宾馆实行
包月制
在宾馆酒店开宽带网俱乐部，满足部
分客户上网冲浪的需要
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
针对大客户目标市场，加强售后服务
上网选择165
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
方案一的推广目标是在目标市场内“联通165专 线接入”的知晓率达到95%以上
推广对象
郑州市内的110家星级宾 馆酒店
推广目标
联通165在郑州市内的星级 宾馆酒店的知晓率达到95% 以上，至少发展80%的客户，
基本占领此市场
推广时间
2001年8月1日 2002年8月1日
联通目前的产品知名度低、城域网的基础较差是 郑州联通的劣势
郑州联通的165接入业务进入市场晚，且只限于试 运营阶段, 业务收入很少，产品知名度低
提高产品知
名度,增加市场 份额
基础设施方面，出口带宽、城域网带宽、国际 出口带宽、网络内容等硬件资源差
随着联通的发 展会改进，不 再是主要的发
展瓶颈
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
电信163（169）
最早开展互联网 接入业务，品牌认 知度高
利用拥有本地固 定电话网的优势， 使得201、300等业 务的用户不能通过 其它运营商的接入 号上网
联 通 165
从年初开始开 展互联网接入业 务，消费者认知 度很低
试探性的进行了 免费注册的推广 活动，曾发展拨 号用户10000多户， 但实际使用情况 及收入情况不好
导读——目标市场竞争分析
目标市场 描述
目标市场 竞争分析
目标市场 竞争策略
推广方案
市场容量 市场增长率 行为描述
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案一 推广方案二北大纵—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新 进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者
营销渠道应该覆盖所有的目标市场集中地，经销 网点代销网点相互补充
原则
以方便客户为原则，客户认为方便的渠道都应 尽量考虑
设置要求 渠道形式 管理控制
渠道设置根据目标人群的分布和行为特征设计， 但最终目的是为企业增加利润，在保证增加业 务量的同时必须控制渠道的深度和宽度，降低
企业的风险
大客户以零渠道人员推销为主，散户市场以营 业厅、经销商为主，适当发展代理商（如学校
面对郑州市场联通公司是新进入者角色，目前宜 采取跟随者战略
尽量在竞争不激 烈或相对空白的 市场发展，避免 与郑州电信发生 正面的接触，应 该集中精力完善 基础设施，早日 具备全面竞争能 力。
占领部分细分市场 扩大市场占有率
全面进攻专线接入 市场
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
导读——目标市场竞争策略
推广方案一 推广方案二
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
本策划案针对两个目标市场进行两个相对独立的 推广方案
方案一
针对星级宾馆的推广主 要通过公共关系进行，
辅以广告宣传
企业了解165 社会知道165 客户喜欢165
方案二
针对学生群体以形象宣 传为主，提高165拨号的 产品知名度为主要目标
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
发展星级宾馆的165专线接入的整体构想
目标 原则 方法
让星级宾馆了解信息化宾馆，了解郑州联通165 专线接入，并顺速占领此市场
以为客户提供增值服务，并以此为切入点进入市 场
以上门推销为主，广告宣传为辅
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
星级宾馆酒店信息化有两种主要形式，宾馆内部 全部专线上网或部分房间拨号165上网
场
通过星级宾馆信息化工 程，培养专线接入的销 售队伍，树立企业对165 专线接入的信心，为全 面进入企业上网做好铺
垫
在现有基建设施条件下，适度发展，先树立 165产品形象，再启动整个市场
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
郑州联通应针对不同的目标市场推广相应的产品 组合
原则：根据不同的目标市场设计相应的的产品，力争比竞争 对手的产品功能齐全，使用户有更大的选择余地。
学生用户的产品忠诚度相对较低
学生群体分布十分集中，对所使用产品的意 见交流频繁，且容易受身边同学的影响
学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然 是用户,成长性好
对学生群体有吸引力
对于市场占有率比较 低的郑州联通公司是
很好的切入口 启动学生小市场 带动社会大市场
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
目标市场 描述
目标市场 竞争分析
目标市场 竞争策略
推广方案
市场容量 市场增长率 行为描述
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案一 推广方案二
北大纵横—郑州联通 165互联网接入营销策划方案
开拓165接入市场的总体思路
通过目标市场的 学生群体的消费 带动整个社会的 上网消费，启动 整个拨号上网市
免费培训 宾馆的维 护人员
保证接入 质量
配套辅助
利益回报
对宾馆的相关人员培训互联网基础知识和上网 设备维护的常识，在特殊情况下可以帮助宾馆 的客人上网连线，并完成基本的上网配置。
定期检查接入设备，保证客户的接入的硬件无 障碍，不定期的对客户进行电话回访，倾听客
户意见，保证客户的满意度
郑州联通在宾馆的客房内放置一本165上网说明， 封面上印有“有接入故障请拨联通免费服务号 码1001”字样，减轻宾馆的负担。
加强营业网点的管理，因为营业网点是产品形象宣 传的窗口