金楚博--影楼经营管理形与神

影楼经营的“形”与“神”文/三源企业管理顾问公司金楚博西方的现实主义油画，一点一抹，尽量要捕捉那现实中存在的色彩与光线，力求形似；中国的写意水墨，挥毫泼墨，意在抓住那抽象的美，但图神似。

一幅价值连城的书画不是因为明暗调色的彰显，而是神韵的极致化表现。

画虎画骨、画龙点睛，都是如此。

“形”是外，“神”是内，“形”是表，“神”是里。

无形不立，无神不圆。

女人爱美，更喜欢化妆。

描黛眉，抹红唇，女人专利。

我听高手说，化妆，既要美，而且还得让人看不出打扮过，才真正是懂得了化妆. 于是，我明白了化淡妆的道理。

相当于西方的油画，写实，但稍稍超越现实。

也相当于中国的国画，强调的是神而非形。

想到此，不禁为化淡妆的那些美女叫好，她们有真正的美感！有些腰缠万贯的款爷，持手机，驾香车，搂美人，身着名牌，确实给人以一瞬间的美感。

论形，则似矣，然而细细一看，不对了，一举一动，俗不可耐，不由长叹：“论神，则未似！”名牌服装包裹的，往往仍是一具“没有头脑”的躯体。

笔者辅导过众多影楼，接触过很多老板，现就影楼经营的诸多问题与因素，就“形”与“神”来进行展开论述。

一、婚纱摄影是一个什么样的行业？婚纱摄影是以市场为中心，以销售为龙头，以品质为根本，以包装求差异，以服务求发展的时尚行业。

这里讲的是婚纱摄影的行业定义，同时也是行业的方向定位。

1、以市场为中心经营者要盯紧市场、引导市场、营造市场、开发市场，从而服务于市场，最终回报于市场。

消费市场的广泛渗透和品牌的不断提升是影楼经营者的头等大事，是战略问题。

谁最大化占领市场，美誉于市场，谁将是最终的王者。

2、以销售为龙头销售永远是所有企业经营的命脉。

在我们影楼来讲即“量”与“值”。

“量”是指：入客量、成交量、拍摄量、二、三次消费量、口碑介绍循环量。

“值”是指：成交额、1.5次消费额、二、三、四次消费额。

“量”的全线增加和“值”的最大化提升是我们影楼的销售目的。

老板永远追求的是利润，员工永远要的是薪水。

团队永远是为了影楼利润最大化而不懈的努力者。

3、以品质为根本影楼品质分为产品和技术两大类。

影楼的产品路线以：“人无我有，人有我新，人新我转”为产品路线的指导方针。

影楼经营中科学有效的产品组合是有效提升二次消费的关键环节。

影楼技术包括门市接单技巧、摄影技术、化妆技术、数码制作技术等，技术是影楼经营最根本、最基础的问题，它决定着我们最终产品的品质，而产品“卖相”的好与坏，直接影响着影楼的销售业绩与口碑的宣传。

先进的、精美的、时尚的、品质好的产品才能卖出好价钱，得到大众消费者的欢迎。

4、以包装求差异影楼包装包括语言包装、行为包装、形象包装、环境包装、服务流程包装、产品包装、品牌包装七个方面。

这七个方面的差异化、优势化是影楼品牌最大化占领市场的前提条件和必经之路，包装的概念在影楼的强势执行又将是影楼经营的重中之重。

5、以服务求发展新时代影楼的差异化服务是影楼发展的重大要素，服务的附加值是影楼真正意义上的利润。

比如：一杯可乐在超市售价2.5元，如果在一个五星级酒店，一位气质高雅、笑容可掬穿着旗袍的服务人员端着托盘，托盘上放一条红色托布，托布上放置二个直升杯，一杯是可乐，一杯是冰块，款款向您走来并鞠躬请安：“先生（小姐）您好！请您慢用，有什么需要随时为您服务”。

那这杯可乐就变成20元一杯，这就是服务的附加值。

服务的附加值就体现在整个流程过程中的多元化上。

我们最终推崇的是感动服务，是超期待服务，从而完成超值服务。

笔者曾经在太原纽约极品婚纱摄影碰到一位门市，她发现客人感冒了，立即在附近药店花了两角钱买了一袋“抗病毒颗粒”的感冒药，并告诉客人：“这种药是中药制剂，对身体没有副作用，每次我感冒了都喝一袋，真的，很管用的。

”您想象一下，这张单会不成交吗？最后顾客签订了5888元的套系！综上所述，从婚纱影楼的定位可以看出，她附载的“神”是如何至臻至美地注重细节，完善服务，注重定位因素的科学有效性才是上策！二、形神兼备，经营者应注意哪些问题形者，人之貌也；神者，人之心也。

婚纱影楼的“形”包括优良的选址、独具风格的装修、先进的设备、店面环境的整洁程度、员工队伍的形象包装等。

“神”的升华包括决策者的经营理念，干部的管理意识，干部员工的执行力，影楼市场和内部的合理有效规划能力。

影楼要健全科学有效的且适合当地人文的管理规则和绩效制度，以此来提升员工的服务意识和销售能力，增强影楼优势部分的市场表现，树立影楼的品牌形象，塑造品牌差异化。

形是物质存在，神是精神再造。

有形才有神，有神方能成就大形。

形很容易塑造成功，但神则要用心去推敲。

很多经营者重“形”而略“神”，使影楼疲惫经营。

还有一些经营者潜心在“神”上下功夫，但功不圆满，是什么原因呢？经营者的观念和执行方法！因为所有“形”涵盖的内容和“神”的精髓发挥到极致的源泉是经营者的经营观念和执行方法。

那么要“形”“神”兼备经营好影楼，经营者要注意哪些问题呢？1、经营者要有定性，不能人云亦云定性是什么？定性是一定结合自己的定位市场持续和消费群体特点制定一系列经营方针,政策，不可照搬照抄，以免东施效颦而贻笑大方。

有定性的重点是结合自身影楼的实际情况，制定影楼的发展计划。

象伟大领袖毛主席的“农村包围城市”“打游击战”“论持久战”等都是抗日战争年代和解放战争年代适合中国国情的战争方略。

方向是路子，执行是步子，有路子才有步子。

老板首先应把精力放在内部整合、流程规范、员工经营服务理念提升和销售技巧训练上，而不是埋怨市场，埋怨我们的企划工作不到位，埋怨竞争对手故意制造很多麻烦等一些无关重要的事情。

老板不应该整天关心对手现在如何如何而不考虑自己应该如何经营。

其次，定性不代表经营者不接受新的创新观念，不代表经营者不学习新的经营方法，关键是要结合，要创新！2、经营者不一定专精，但一定要专业笔者见到很多经营者希望通过CEO来帮助自己全面完成业绩，但往往事与愿违，主要原因是自己不专业而进行错误的指挥与授权。

希望能通过CEO的专业知识和技能来提高影楼业绩，这无可厚非。

但是您是否能做到用人不疑，疑人不用？另外，您选用人才时是否是以专业的方法和思路选贤推能，他是否有驾驭市场的能力？一般来说市级店选省级店部门主管当CEO，县级店选择市级店部门主管作CEO。

具体选的对与不对关键是看老板专业与否。

老板的专业还表现在诸多方面和经营细节上，很多老板却只知其表，不知其里，但问题的关键恰恰在里。

所以老板们一定要加强行业知识的学习。

3、在经营线上舍得，在成本费用线上抠门时机就是短暂时间段的机会，把握不好，机会不再。

经营时机是讲影楼在市场大潮中适时的品质推广和品牌提升；明确在什么时间做什么事情。

该花的钱一定要花，不该花的钱一分都不能花，关键您要了解什么钱该花什么钱不该花，由于您不了解资金的最大化整合分流，你可能将面临经营萎缩的局面。

影楼经营的经营线是讲，员工培训、市场推广、内部流程健全、科学。

品牌影响力的提升等。

一个不培训的公司，实际是一个不要利润，不要效益的公司。

学习型的企业和老板一定会让企业超常规发展。

舍得培训的投入会让您的投入大大增值。

您的影楼内部有很多宝贝：差异化的产品、摄影，外景、礼服、装修等，遗憾的是消费者一无所知。

就是因为您的推广不到位，没有做到一步一步的“卖点”诉求。

为什么呢？舍不得投入呀！成本的部分就是设施设备、低值易耗品、原材料等。

要求办公用纸正面写完反面写，要求员工工作用笔只换笔芯不换笔壳，要求客用物品员工一律不能使用等。

公司所有物品责任到人。

所有物品造册管理。

所有物品规定折旧时间等。

水，电，燃料等控制制定管理制度，严格执行。

4、攘外必先安内马克思主义哲学科学地阐述了外因和内因的关系：即“形”与“神”的关系。

影楼的管理体系，业绩体系，员工队伍的工作热情，干部的执行力，内部的服务流程规划等都是内在的；市场的拓展，即“量”与“值”的增加是外在的，要从产品的附加值、服务附加值、包装附加值上下功夫，而不是盲目扩张；市场的拓展建立在完备的内在因素之上，只有充分的内在条件才能保证外在的市场拓展的顺利进行。

笔者近日在四川境内辅导过一个店。

老板告诉我旺季来了，我们一定要做一个秀场。

但笔者认为做这个店根本不具备做秀场的条件，比如：礼服脏乱、环境差、员工散漫、作业流程混乱、经营没有规划、市场的知名度不高等等。

但老板却整天考虑着如何打垮当地的其他竞争对手（另一家相对有实力的影楼）。

其实处于这种情况的店面，老板的当务之急不是与别人竞争，急着抢占市场。

而应将全部精力用在安内上，用在影楼内部的规范管理，人员素质的提高、作业流程的系统设置等等影楼的精神面貌上，即所谓“神”的塑造上。

5、形可借鉴，神忌模仿在乔丹如日中天的日子里，球迷中流行着这样一句话：“你可以不知道美国总统是谁，但你却不能不知道乔丹是谁！”这句有点夸张地说辞说明了，在一个高度文明和信息传递迅捷的时代，偶像所具有的强大感召力。

于是聪明的电视人更是把这种偶像文化发挥得更加淋漓尽致，在许多娱乐节目中，明星模仿秀成了最抢眼和最受欢迎的节目，但为什么国内外的模仿秀多是模仿演艺圈中的明星，而不去模仿乔丹这样的体育偶像，毕竟体育偶像的精髓是其永不言败的王者之气，而如此“神” 的模仿却不是任何一个演员和一个化妆师所能轻易办到的。

影楼经营并不是照抄照搬别人的规章制度所能解决自己内部所有问题的，也不是将他人的一切拿来就能拯救自己的。

因为我们只能学人家的形，学不了神。

这就是孙子兵法说的：“人皆知我所胜之形，而莫知吾所以制胜之行”（别人只看到我制胜的方法，却不知道我是如何获得这些方法的）。

6、在管理上要注重细节管理。

现代影楼的经营要做深度的细耕，要做好细枝末节的工作，要做100度经营。

就像烧水，100度才算是开水，99度因为差了一度永远算不上是开水。

所谓细节决定成败，魔鬼在于细节，天使也藏于细节。

我们影楼的经营同样要注重细节，要像海尔的OEC管理模式一样做到“日清日毕，日清日高”。

我们应做到影楼里的每张桌子、每个凳子、每面玻璃、每幅样照都有人管理；做到“事事有人管，人人都管事”的氛围，要将每件事情具体责任到人、到事、到物、到时，进行精量化管理。

如在蒙牛，门窗的每块玻璃下面都注有责任管理者的名字，由此，蒙牛的精细化管理可见一斑了。

7、经营者不要只看结果不重视过程与影楼老板聊天，曾有很多老板说过：“我只注重结果，不管过程怎样”。

请问哪个完美的结果不是通过科学有效的方法、通过工作人员努力的过程完成的？门市人员要约一个高单，如果不注重品质、诱因以及服务过程的完美，而为了接单盲目承诺客人一些我们根本做不到的事情，最终结果只能是客怨漫天飞。

化妆师如果为了提升定妆液的销售量而不讲技巧、方法而强行推荐给客人，甚至客人不使用定妆液，化妆师就摆出一张臭脸故意慢怠客人。