浅论新疆区域昆仑品牌尿素客户分级管理
2013年新疆天业1,4-丁二醇项目探讨分析
河子、 沙湾等区域 ， 主要有效运输辐射半径为 １ ５ ０
—
２ ０ ０ ｋ ｍ范 围 。在 此 有 效 运 输 辐 射 半 径 范 围 内 ，
其 他竞 争 厂家 鸿基 焦化 销 售 辐射 昌吉 州 、 五 家渠 、
乌 市周 边 等 区域 ； 新 疆 宜 化销 售 辐 射乌 市 周边 、 昌
新疆天业 １ ， ４一丁二醇项 目是在做 好氯碱循 环产 业链 的发展基础上 ， 调 整产业结构 、 延
伸 下游产 业链条 的开创性 项 目， 通过持 续创新 ， 实现 了乙炔 气化 工的 多元化发展 ， 为天业 集
团的 可持 续跨 越发展 夯 实 了基 础 ， 天业集 团在 当前经济发展 最新形 势下 ， 结合行 业发展 最 新 情况 ， 全 面 实现信 息化 与工业化 融合发展 ， 在氯碱 化工的基础上延伸 了下游产业链条 。 据 悉， 该项 目 二期 工程 １ ７万 ｔ ｌ ， ４一丁二 醇项 目已在 ５月 １日开挖 建设 ， 计划 ２ ０ １ ４年 ８ 月开 车投 产 ， 建成后 不仅 为天业循 环 经济产业链条 的下游产 品提供 充足 的原料 ， 同时也将 成 为新疆天业 集 团新 的经济增 长点。
置能够避免某一大客户一旦“ 跳槽 ” 影响企业正常
经营秩序 ， 造成企业产品堵库。 在 目前 新 疆 区 域 尿 素 产 能 严 重 过 剩 的 形 式
下， 尿素 经营企 业必 须加 强 客户 分 级管 理 ， 这样 才
能应对竞争对手的市场冲击 ， 保证市场份额 。 进而
提高 区域市 场 占有 率 。
成为竞争对手争夺的重点 目标 ， 出于利益诱惑， 大 客户有可能与竞争对手牵手 。完善的客户梯次设
面， 大客户市场运作能力强 ， 如 出现私 自窜货、 擅
以质量管理为主线 打造昆仑牌尿素品牌
中石油兰州石化公司化肥厂在 打造 “ 昆仑 ” 尿素 督促相关单位进行整改 。 目前为止 ， 牌 到 化肥厂质量体系
中石油兰州石化公司化肥厂大化肥装 置的关 键部 位全部 是引进 的国外 先进设备及工艺 流程 ，生产装置
组 织依存于顾客 ， 组织 只有不断 地增强顾 客满意 ，
达到２ 世纪９ 年代国际先进水平 ，符合国家化肥 产业 顾客才有可能持续接 受组织的产品 ，才有可能带来 新 ０ ｏ
旦成 为名牌 ． 就具有 不可估量的社会价值和经济价值 。 大地提 高工作 效率和产品合格率。 对于企业外部来说 ，
它不仅 具有极大的市场吸引力 ，还 可以聚集各方 面的 当顾客得 知供方按照 国际标 准实行管理 ，拿 到 了Ｇ ／ Ｂ 力量 。 扩大企 业的资产和生产能力 ， 可产生极大 的影 Ｔ ９ ０ — ０ ０ 并 ｌｏ １２ ０ 质量体系认证证书 。 并且有认证机构 的严 响和辐 射性。 一个商标 一旦成为名牌商标后 ， 就可以具 格审核 和定期监督 ，就可 以确信该企业是能够稳定 地
２ 进行Ｇ ／ ０ ：ｏ Ｏ Ｂ Ｔ１ ｏ １２ ｏ 质量认证 ９
通 过 Ｇ 厂 １０ １２０ 质 量 认 证 ． 于 企业 内 部 来 Ｂ ｒ９ ０ — ０ ０ 对
展 须制定 自己的品牌战略 。所谓 品牌 战略， 必 即是塑 说 ，可按照经过严格审核的 国际标准化的质量体 系开 真正达 到标准化 、 学化 的要 求 ， 科 极 造名牌 的计划和基本策略 。 一个企业和产品的商标 ， 一 展质量 管理工作 ，
品牌． 是商标的一种俗称。 它是 商品的一种标志和 品具有 较高的顾客满意度 ，产品实 物质量可与俄罗斯 标 识 ，是商 品的生产企业 或销售企业为 了使 自己生产 等国产 品相媲 美。
化工行业中的客户关系管理和客户满意度
化工行业中的客户关系管理和客户满意度导言：化工行业是一个基础性行业，涵盖了多个领域，如石油化工、化肥、塑料等。
在这个竞争激烈的行业中，客户关系管理和客户满意度成为了企业成功的关键因素之一。
本文将探讨化工行业中客户关系管理的重要性，以及如何提升客户满意度来促进业务增长。
一、客户关系管理的重要性化工行业的客户关系管理是指企业通过有效的沟通、合作和服务，与客户建立和维系良好的关系。
以下是客户关系管理的重要性：1. 提升客户忠诚度：通过良好的客户关系管理，企业能够建立起一种长期合作的关系，提升客户的忠诚度。
忠诚的客户更倾向于长期合作，从而为企业带来稳定的收入。
2. 增加客户口碑：客户关系管理的核心是通过提供优质的产品和服务来满足客户需求，并与客户建立紧密的联系。
满意的客户会通过口碑宣传帮助企业吸引更多的潜在客户，提高企业的知名度和市场份额。
3. 发现客户需求：在与客户建立良好关系的过程中，企业能够更好地了解客户需求和痛点。
通过及时回应客户反馈，不断提升产品和服务质量，满足客户需求，从而推动企业持续发展。
二、提升客户满意度的策略为了提升客户满意度，化工企业可以采取以下策略：1. 提供优质产品和服务：优质的产品和服务是提升客户满意度的基础。
化工企业应确保产品质量符合标准，并提供及时、高效的售前、售中和售后服务。
同时，积极听取客户的意见和建议，不断改进产品和服务。
2. 建立有效的沟通渠道：有效的沟通是客户关系管理的基石。
化工企业应建立多样化的沟通渠道，包括电话、邮件、社交媒体等，以满足客户不同的沟通需求。
并且，企业应及时回应客户的咨询和投诉，传递关怀和重视。
3. 个性化定制服务：化工企业可以根据客户的需求和特点，提供个性化的定制服务。
例如，为客户提供专业的咨询和技术支持，解决客户在使用过程中遇到的问题，帮助客户实现更好的效益。
4. 建立良好的售后服务体系：售后服务是客户满意度的重要组成部分。
化工企业应建立完善的售后服务体系，包括维修、保养、培训等，帮助客户更好地使用和管理产品，提高客户的满意度和忠诚度。
客户分级管理激活化肥销售
等都 比较 认 同， 对公 开 政 策 比较 接
从利润 角度 分析客户 ，经销商在
政 策上对不 同的客户有不 同的措施。
‘ ‘
根 据 化 肥 营 销 企 业 不 同 的产 品 类 别 ， 客 户 有 不 同 的分 级 标 准 。按 产 品所 处 于 的生 命 周 期 不 同 ，对 处 于 引入 期 、成 长 期 的 产 品注 重 于 面 向潜 在 的 客 户 分 级 ，亦 不 排 除现 有 客 户 ；对 成 熟 期 产 品 注 重 于 面 向现 有 的客 户 分 级 。 客 户 分 级 的 目的 在 于 区 分 客 户 价 值 ，相 应 的客 户 分 级 的 方 法通 常基 于 客户 价 值 分 析 。 一一
扶 持 ，他 们 是 经销 商 市 场 运 作 的基 石 。对 Ｂ 级小 客户 ，加强 考核 ，早 日
受 。因为规 模 小，所 以没有讨价还 价 淘汰 。Ｃ 级客户 是新 客户 、小 客户 ，
是企业 未来利润 的来 源 ，是经销 商开 发新客户 的主流方 向。企 业要大胆开
面 向已有 客户分级 以客户 已经创 的筹码 ，对企业 比较 忠诚 。 造 的价值 为依 据 ，常常有真实 的交易
争激烈 的为重点 区域。重 点区域发展
一
个 大客 户 ，几 个小客 户 ，并给 予政
策 倾 Байду номын сангаас 。销 量 小 的 区域 开 发 一 个 小客
户，给 予一般 的销售政 策。
那么该企 业大 客户的规模 与数量 多大才是合 理的呢？ 采用经销 模式销 售产 品的大型 化肥企业 ，由于 受资金
８ ％。近年来 ，随着化肥销 售竞争 的 销售量对 比、合作历史备忘记载等。 ５
浅析尿素产品质量影响因素及对策
浅析尿素产品质量影响因素及对策由于尿素的生产工艺比较复杂，其生产过程中是化学反应的过程，所以在生产的过程中，会受到各种因素的影响，从而导致质量参数不均衡。
尿素的质量主要是通过含氮量、缩二脲含量、含水量、粒度、强度以及粉尘等指标进行衡量，在这些指标当中，只有含氮量是通过生产工艺可以进行有效控制的，但是其他各项指标会受到生产过程中的温度、反应时间、设备运行状况以及外部环境的因素影响，从而对产品性能产生不同程度的影响。
为了高效控制尿素产品的质量，需要从其生产工艺、设备装置、储存、包装、堆放等各个环节进行优化管理，建立完善的质量管控体系，加强对每个环节的质量监督管理。
从管理制度方面进行全局管控，从生产工艺方面进行技术改进，从设备装置方面优化运行，从而最大程度地控制尿素产品质量。
1 影响尿素产品质量因素分析1.1 缩二脲含量影响因素缩二脲含量偏高是影响尿素产品质量的重要因素之一，而引发缩二脲偏高的原因主要是生产负荷、蒸发系统冲洗、降尿素溶液槽液位过程以及真空度等因素。
缩二脲为白色长片结晶体，主要是尿素在水溶液或者熔融的状态下，因为氧气缺乏并且温度升高而发生的异构化作用而产生的。
在尿素生产的过程中，如果溶液的浓度较高，则其生成缩二脲的几率越大。
当尿素生产负荷处于65%以下时，对于整个生产系统的尿素质量控制将非常困难；在蒸发系统冲洗的过程中，大量的冲洗水会造成温度的剧烈波动，而在温度快速升高的过程中，缩二脲的生成速度也会加快，由此导致缩二脲含量偏高；在切换造粒喷头的过程中，蒸发系统需要停止运行，而此时尿素溶液会储存在溶液槽中，由于在之前的蒸发环节已经经历了高温，缩二脲的含量已经偏高，而此时停留的时间越长，会为反应提供一定的时间，由此缩二脲的生成量也会逐渐增加。
1.2 含水量影响因素影响含水量的主要因素有以下三点：一是蒸发温度；二是真空度；三是出现泄漏。
如一、二段蒸发温度不达标会增加水分含量；一、二段分离器真空度不达标也会增加含水量；另外，容易出现泄漏的部件有二段蒸发加热器列管、上造粒塔保温夹套和蒸汽吹出阀、熔融泵进口冲洗水阀、造粒喷头预热蒸汽阀等。
尿素产品优级品率的控制
尿素产品优级品率的控制作者：张晨学来源：《中国石油和化工标准与质量》2013年第18期【摘要】尿素产品的缩二脲含量、水含量、强度、筛分是产品质量的重要控制指标，本文通过对整个系统生产过程中影响产品质量指标的因素进行分析，提出保证产品优级品率的关键环节和控制点。
【关键词】蒸发改造优级品率控制中国石油大庆石化公司化肥厂尿素装置是1973年从荷兰引进的二氧化碳汽提法大型化肥装置，原设计日产1620t，为了提高企业市场竞争力，2005年装置进行了50%扩容改造，生产能力提高至2300t/d。
一直以来，化肥厂坚持“质量第一、用户至上”的生产理念，严控尿素产品质量，优级品率一直居行业前列，这主要得益于生产中抓住了影响产品质量控制的关键环节，分析各个控制点，进行了有针对性的控制。
1 缩二脲（Bi）的控制缩二脲是由尿素缩合而成，伴随尿素生产的全过程中。
其在系统的生成情况如下表1所示：产品缩二脲的生成与尿液浓度、氨碳比、停留时间、反应温度有关，在相同温度下，缩二脲的生产速率随着尿液浓度的增高、氨分压的减少、停留时间的增加、反应温度的上升而增加。
1.1 合成系统的操作要点（1）尿素合成反应须在高温高压和足够长的停留时间下才能实现，因此，降低反应温度显然不可取。
在实际生产中，适当提高高压系统氨碳比（控制在3.1～3.3）能有效减少Bi的生成，同时也有利于CO2转化率的提高。
（2）在保证汽提效率的同时，应尽可能降低汽提塔出液温度，控制汽提塔壳侧蒸汽压力与生产负荷相对应，不能过高。
（3）高压系统H2O/Ur控制在1.85以下，汽提塔液位在不窜气的前提下尽可能底限操作，以减少停留时间，达到减少缩二脲生成的目的。
1.2 循环系统的操作要点在循环系统中，尿液浓度升高，氨分压进一步降低，物料在循环加热过程中，缩二脲的生成有所增加，为了兼顾系统高的分解率，通常循环系统只考虑控制精馏塔液位（LIC-302）底限操作的措施。
1.3 蒸发系统的操作要点（1）在蒸发系统中，缩二脲的生成速率大大加快，因此有效的控制一、二段蒸发温度和尿液停留时间十分重要。
昆仑品牌是如何打造的
昆仑品牌是如何打造的昆仑品牌是如何打造的2014年03月25日以大气磅礴的以大气磅礴的““日出昆仑日出昆仑””为核心立意为核心立意，，体现出昆仑产品与事业的多元辽阔及面向国际化市场的经营方向市场的经营方向，，传达出企业为顾客提供圆满服务的宗旨传达出企业为顾客提供圆满服务的宗旨。
红色代表国家石油公司背景红色代表国家石油公司背景。
橘黄色渐变代表质的能源与动力橘黄色渐变代表质的能源与动力。
中国石油天然气股份有限公司润滑油分公司(简称润滑油公司)是集生产、研发、销售、服务于一体的专业化公司。
该公司按照“传承、创新、发展”的总体思路，在品牌战略方向的选择、新品牌的创立、过渡市场策略等方面进行周密策划、精心实施，实现了昆仑品牌从无到有、由弱到强的跨越式发展。
一、充分论证充分论证，，确定品牌战略确定品牌战略 2000年，润滑油公司在品牌战略方向上面临两个选择：一是在十个品牌中，选择一个或几个，作为未来的主打品牌进行培育；二是创立一个全新的品牌，用三到五年的时间集中力量进行打造，条件具备后再逐步将老品牌整合其中。
通过慎重分析，认为原有的十个润滑油品牌在整体实力和形象定位上都有其局限性，即使其中相对比较知名的飞天、七星、大庆三个传统品牌，从既有市场定位、产品结构和品牌影响力看，对于全国润滑油消费市场，特别是高成长性的车用油市场而言，也都难以作为一个具有竞争力的品牌统领市场。
从未来代表中国石油润滑油整体形象的要求看，这三个品牌也都因其各自的区域特色和历史局限而难负重任。
创立一个全新的润滑油品牌，努力将其打造成为未来能够代表中国石油形象的知名强势品牌的总体策略，成为共识。
润滑油公司对新品牌创建确定三项基本原则：一是要紧密依靠中国石油的整体实力，未来要能够成为中国石油的品牌代表；二是要遵循中国石油关于“集中力量推出名牌”的品牌发展战略，品牌名称及标识图案要符合中国石油行业地位，体现能源企业的特性，承载力强、延展性好；三是新品牌的创立要避免与原有品牌冲突，原有品牌资产要平稳过渡，尽量不损失老品牌的渠道与市场份额。
客户分级维护管理办法
中国石油西藏销售公司客户分级维护管理办法(试运行稿)为有效促进公司客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘，全面提升公司核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，并通过有效的营销服务手段吸引客户，留住客户，进而培育优质客户、忠诚客户。
针对公司目前客户发展现状，特制定本办法。
一、目的通过对客户分级管理，便于重点客户精细化管理及服务，更好的整合和利用客户资源。
二、范围本办法适用中国石油西藏销售公司所属各分公司所有客户的开发、维护与管理。
三、维护原则重点维护“有发展潜力、有合作意愿、有实力、资信好”的客户。
优先维护中国石油客户、争取中间客户、争夺竞争对手客户。
四、客户分级按销量和价值贡献将行业客户分为：公司级客户、二级公司级客户、加油站级客户。
公司级客户：指西藏销售公司客户年需求量在5000吨以上的客户。
二级公司级客户：指各分公司所在行政区域内的客户。
加油站级客户：指在加油站所属区域内的机构用户、工程客户。
五、客户分级维护工作标准按照客户级别实行全员营销、矩阵式管理，规定维护责任人、维护方式、维护时间。
1、维护方式实地拜访（包含面谈、宴请、到访接待、召开联谊会等面对面接触的方式）、赠送礼物、电话沟通、祝福短信。
2、维护标准加油站经理站级客户每月至少实地拜访1次;每月发一次祝福短信加油站主管公司：西藏销售公司领导班子成员及相关处室为定点客户帮扶责任人。
其客户维护具体划分为：公司领导班子成员为各地区公司客户年销量排名在第一位的帮扶维护和发展责任人；公司各相关处室为各地区公司客户年销量排名在第二位的帮扶维护和发展责任人(具体客户分级维护见附件一)。
二级公司：各二级公司所在区域客户维护由各二级公司具体组织实施，二级公司总经理负责安排各自公司的客户分配、维护以及统计工作。
六、相关要求1、客户分级维护工作由西藏销售公司统一制定下发，各二级公司负责督促辖区内的具体组织实施工作，并确定各公司分级维护工作的负责人和联系人，负责进行客户分配、维护及统计工作，由各二级公司确定并完成上报所辖区域内客户销量、维护责任人名单以及客户维护方案，经公司审批后执行。
客户分级管理
客户分级管理客户分级管理标准通常基于以下几个因素：1．客户价值：根据客户的购买量、购买频率、购买产品类型等因素，对客户进行价值评估，将客户分为高价值、中价值和低价值等不同级别。
2．客户满意度：根据客户对产品或服务的满意度评价，将客户分为满意、一般和不满意等不同级别。
3．客户忠诚度：根据客户对产品或服务的忠诚度，将客户分为忠诚、一般和不忠诚等不同级别。
4．客户贡献：根据客户在一段时间内对公司的销售额和利润贡献，将客户分为高贡献、中贡献和低贡献等不同级别。
5．客户关系：根据与客户的关系紧密程度，将客户分为紧密、一般和不紧密等不同级别。
根据不同的行业和公司特点，客户分级管理标准的具体内容可能会有所不同。
但总的来说，这些标准都需要根据公司实际情况进行制定和调整，以达到更好的客户管理和服务效果。
客户分级管理标准和客户生命周期是相互关联的。
客户的生命周期通常分为潜在客户、新客户、活跃客户、忠实客户和流失客户等不同阶段。
不同阶段的客户对企业的贡献度和价值是不同的，因此需要针对不同阶段的客户制定不同的管理策略和标准。
例如，在潜在客户阶段，企业需要投入一定的资源来吸引客户，提高客户对企业的认知度和信任度；在新客户阶段，企业需要重点提高客户满意度和忠诚度，促进客户转化为忠实客户；在流失客户阶段，企业需要对流失原因进行分析，制定相应的措施来挽回客户或减少未来的流失。
因此，客户分级管理标准需要考虑到客户生命周期的不同阶段，制定相应的策略和标准，以确保在不同阶段都能够有效地管理和服务客户，提高客户的满意度和忠诚度，从而实现客户的长期价值和企业的持续发展。
客户分级管理标准和客户价值之间存在密切关系。
客户价值是指客户为企业带来的收益和贡献，包括客户购买产品或服务的金额、频率、忠诚度等因素。
不同价值的客户对企业的贡献度和需求也不同，因此需要对客户进行分级管理，以更好地满足不同价值客户的需求，并实现客户的长期价值和企业的持续发展。
化肥公司客户管理制度
化肥公司客户管理制度一、总则为了规范化肥公司与客户之间的关系，提高客户满意度，保持良好的客户关系，特制定本客户管理制度，以规范化肥公司客户管理的各项工作。
二、客户分类根据化肥公司与客户的关系及合作程度，将客户分为以下几类：1.重要客户：指对公司经营发展具有重要影响力的客户，占公司销售总额的一定比例，需重点关注和维护。
2.普通客户：指与公司有一定合作关系，但对公司经营影响较小的客户。
3.潜在客户：指尚未正式合作，但有合作意向的客户。
4.失效客户：曾经合作过，但由于种种原因已经停止合作或转为竞争对手的客户。
三、客户管理流程1.客户开发：通过市场调研和推广活动，发现和开发潜在客户，建立客户档案。
2.客户跟踪：及时与客户进行沟通和交流，了解客户需求和意见，建立良好的沟通渠道。
3.客户维护：针对不同类型的客户，制定相应的维护计划，保持客户满意度。
4.客户回访：定期对重要客户进行回访，了解客户对公司产品和服务的评价，及时解决问题。
5.客户挽留：对失效客户进行挽留，了解客户离开的原因，寻找解决方案，重新建立合作关系。
四、客户管理原则1.客户至上：将客户利益置于首位，全力满足客户需求。
2.诚信合作：建立诚信的合作关系，遵守合同约定，共同发展。
3.服务为先：提供优质的产品和服务，以客户满意度为导向。
4.创新发展：不断创新产品和服务，满足客户多样化需求。
5.团队合作：全员参与客户管理工作，形成合力，共同服务客户。
五、客户管理工具1.客户关系管理系统（CRM）：通过CRM系统管理客户信息，定期分析客户数据，优化客户管理流程。
2.客户满意度调查：定期对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进。
3.客户活动策划：组织各类客户活动，增进客户和公司之间的交流和合作。
4.客户培训：针对重要客户，提供定制化的培训服务，提高客户对产品的使用效率。
六、客户管理考核为了提高客户管理工作的效率和质量，化肥公司将对客户管理工作进行考核，主要考核指标包括客户满意度、客户数量、客户增长率等，对考核结果进行奖惩措施，激励员工提升客户管理水平。
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价值为依据 ， 以真实 的交易数据作 为客 户价值 判
断 的基础 。从 利 润 角 度 分 析 ， 需要 考 核 的 主 要 指
模、 资金水平 、 仓储条件 、 信用状况及发展前景等 ，
此外还应考虑客户未来可能创造 的价值 ， 要重点
标有 ： 月度／ 年度累计销售额、 销售量对 比、 合作历
就要通过对客户的详细资料深人分析 ， 确 定合理 的客户梯次队伍 ， 以确保整体客户群的满意程度 ，
从而提高企业竞争力。在客户管理 中往往强调以
客户 为 中心 ， 开 发 有 潜 力 的客 户 ， 防止 客 户 流失 。
但是“ 以客户为中心” 并不代表以所有的客户为中
心， 不 是所 有 的客 户 都 是 上 帝 。根 据 尿 素 产 品 营 销企 业 的不 同 ， 客 户有 不 同的分级 标准 。
得到重视 ， 根据客户的不 同情况 ， 做好客户分级管 ２ ． １ 对 Ａ类和 Ｂ类 客户 要求
信度 ， 拥有有效终端销售 网络 ， 能够持续接货 ， 资
金情 况 良好 ， 操 作规 范 。 （ ２ ） 对于 区域市 场具有 有效 控制 能力 ， 市场 占
的弊端 Ｊ 。在客户分级管理上 ， 要避免上述弊端 ，
客 户分级 管理 的重 要性 。
关键词 ： 新 疆尿素 市场 ； 客 户分级 管理
１ 前言
随 着西 部 大 开 发 及 援 疆 项 目的实 施 ， 疆 内尿
史记录等。
２ 客户分级
中国石油西北化工销售公司昆仑 品牌尿素产 品客户 ， 按照管理主体 不同， 分为公司级客户 和所 属分公司 、 销售部管理客户。公 司级客户 ， 是指 与 公司签订年度合同的化肥客户 （ 包括西北化工销 售公司化肥处直管及所属分公 司、 销售部代 管的 公司级客户 ） ， 所属分公司、 销售部管理 的客户是 指所属分公司、 销售部确定年度销售意向， 并按月
所 属分 公 司 、 销 售部 管理 的客户 根据 销售 量 、 合 同执行情 况 分 为 Ａ类 、 Ｂ类 和零 售 客 户 。 此类 客户 是公 司级 客 户 的后 备 队伍 ， 公 司 级 客 户 的 替 补对 象多 由分公 司 、 销售 部管 理 的客 户 中产 生 。
面能够理解公 司的意 图， 并 能积极配合。在合作
过程 中 ， 相互 尊 重 、 相 互 支持 ， 认 同 公 司 经 营销 售 理念 ， 服 从公 司市 场 、 客 户 管理 规 定 ， 积极 配合 公
在 研究 销 售 市 场 过 程 中 ， 通 常 主 要 是 通 过 直 观 判 断个别 突 出 因 素来 对 销 售 市 场 进 行 细 分 ， 并 做 出决 策 ， 这 就 存 在 着 靠 经 验 分 类 和分 类 不 明确
接货的客户 ， 分为 Ａ类、 Ｂ类和零售客户。
（ １ ） 从事化肥产品销售三年 以上 ， 具有 良好诚
有率 ６ ０ ％以上 ， 或者是未达到规定市场占有率 ， 但 满足公司区域销售需要 ， 且具有持续增长性 的客 户。 （ ３ ） 能够积极与公司长期合作 ， 认同公司经营 销售理念 ， 服从公司客户管理有关规定 ， 能够积极 配合公司经营销售策略实施 。
（ ４ ）进 入公 司级 的客 户 必须 在 所属 分 公 司或 销售部 运作 时 间不少于 一年 。
素产能快速扩张 ， 竞争越来越激烈 ， 尿素销售难度
随之加 大 。尿 素 销 售 的 核 心 是 能 够 抓 住 客 户 ， 客 户 关 系管 理 理 论认 为 ， 客户 是 企 业 最 重 要 的外 部 资源 和利 润源 泉 ， 是企 业 生存 和发展 的基 石 ， 强调
企业 的经营不是传统 的以产品或以市场为中心， 而是 以客户为中心来进行 的¨ Ｊ 。在新疆区域争取 有实力的顾客成为中国石油西北化工销售公 司昆 仑品牌尿素 营销策略 的重点 ， 客户分级管理 日益 理， 是实现创新服务 ， 保证市场份额的重要手段 。
客户分级的 目的在于 区分客户价值 ， 相 应的 客户 分级 的方 法通 常 基 于 客户 价 值分 析 。 面 向已 有客户进行客户分级分级需根据客户 已经创造的
对公司级客户又分 为 “ 战略客户” 、 “ 重点 客
户” 、 “ 一般客户” 。如何确定 战略、 重点及一般 客 户， 需要考察 的主要要 素有 ： 企业性质、 资产 和规
考察客户在市场的表现， 那些产品流通频率高、 客
２ Ｏ
新 疆化 工
要 求服务 水平较 高 。
一
２ ０ １ ３年 第 １期
般 客 户接货 数 量不 大 ， 他们 对经 销 的产 品 、
户利 润 率高 、 有发展前景 、 仓储设施好 、 企 业 资信 高， 有 资金优 势 的就 是 战 略 、 重点客户； 与 之相 对
的就是 一般 客户 。 ２ ． ２ 对 战略客户 要求 （ １ ） 年 度销售 量达 到西北 化工销 售公 司要求 ；
价 格等都 比较认 同 ， 对 公 开政 策 比较 接 受 ， 旺季 订 货 积极 ， 淡季 订 货 不 主 动 ， 经营上看战略、 重 点 客
户 的态 度 。因 为规 模 小 ， 所 以 没有 讨 价 还 价 的筹
２ ０ １ ３年 第 １ 期
新疆 化 工
１ ９
浅 论 新 疆 区域 昆仑 品牌 尿 素 客 户 分 级 管理
王 伟
（ 中国石油西北化工销售公司 。 乌鲁木齐 ８ ３ ０ ０ ０ ０ ）
摘
要： 随着新疆 区域尿素市场竞争加剧 ， 如何保证 市场份额 ， 本文从客户分级管理角度讨论 了尿素市场
（ ２ ） 长期 专 营或 主营公 司产 品 ， 在 区域 内 占其
该类 产 品年销量 的 ８ ０ ％；
码。但此类客户在竞争厂家的攻势面前 常常摇摆
不定 。
（ ３ ） 有 较强 的合 作 意识 。在销 售 区域 划分 、 产
品资 源 的分 配 、 价格 差 异 政 策 以及 阶段 性 促 销 方