销售管理-从营销思维角度提升人力资源管理能力培训(PPT110页)
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用营销思维提升人资管理能力
总结词
以员工需求为导向，打造满足员工期望的雇主品牌
详细描述
运用营销思维，关注员工的需求和期望，通过优化企业文化、提供培训和发展机会、实施激励机制等手段，提高 员工的工作满意度和忠诚度，从而降低员工流失率。
如何运用营销思维改进员工培训效果
总结词
以培训效果为导向，打造有效的培训体系
详细描述
运用营销思维，以提高培训效果为目标，从培训需求分析、课程设计、培训实施和培训效果评估等方 面进行优化。通过精准的需求分析、生动的课程设计、互动的培训实施和科学的评估体系，提高培训 质量和效果。
拓展新的市场
积极开拓新的市场领域，如远程办 公、自由职业等，以满足不同员工 的需求，同时提高企业的市场竞争 力。
04
产品导向的人力资源管理
优化产品设计
精细化招聘流程
将招聘流程精细化，从需求分析、招聘渠道选择、面试流程、背 景调查等方面进行优化，提高招聘效率和质量。
定制化培训课程
根据企业发展和员工需求，定制培训课程，提供有针对性的培训和 技能提升。
灵活福利制度
设计灵活的福利制度，满足不同员工的需求，提高员工满意度和忠 诚度。
提升产品品质
建立人才评估机制
01
建立科学的人才评估机制，对员工进行全面、客观的评估，为
企业提供准确的人力资源数据。
加强员工培训与发展
02
加强员工培训与发展，提高员工综合素质和专业技能，增强企
业竞争力。
优化企业文化
03
优化企业文化，营造积极向上的工作氛围，增强员工的归属感
06
总结与展望
营销思维对人资管理的提升作用
提升员工参与度
运用营销思维，让员工参与到人资管理活 动中，增强员工的归属感和参与感。
以员工需求为导向，打造满足员工期望的雇主品牌
详细描述
运用营销思维，关注员工的需求和期望，通过优化企业文化、提供培训和发展机会、实施激励机制等手段，提高 员工的工作满意度和忠诚度，从而降低员工流失率。
如何运用营销思维改进员工培训效果
总结词
以培训效果为导向，打造有效的培训体系
详细描述
运用营销思维，以提高培训效果为目标，从培训需求分析、课程设计、培训实施和培训效果评估等方 面进行优化。通过精准的需求分析、生动的课程设计、互动的培训实施和科学的评估体系，提高培训 质量和效果。
拓展新的市场
积极开拓新的市场领域，如远程办 公、自由职业等，以满足不同员工 的需求，同时提高企业的市场竞争 力。
04
产品导向的人力资源管理
优化产品设计
精细化招聘流程
将招聘流程精细化，从需求分析、招聘渠道选择、面试流程、背 景调查等方面进行优化，提高招聘效率和质量。
定制化培训课程
根据企业发展和员工需求，定制培训课程，提供有针对性的培训和 技能提升。
灵活福利制度
设计灵活的福利制度，满足不同员工的需求，提高员工满意度和忠 诚度。
提升产品品质
建立人才评估机制
01
建立科学的人才评估机制，对员工进行全面、客观的评估，为
企业提供准确的人力资源数据。
加强员工培训与发展
02
加强员工培训与发展，提高员工综合素质和专业技能，增强企
业竞争力。
优化企业文化
03
优化企业文化，营造积极向上的工作氛围，增强员工的归属感
06
总结与展望
营销思维对人资管理的提升作用
提升员工参与度
运用营销思维，让员工参与到人资管理活 动中，增强员工的归属感和参与感。
企业内训课件：管理营销人力资源全套PPT课件
数据分析
学会分析市场调研数据，并根据 洞察做出有效决策。
市场趋势分析
了解当前市场趋势，并根据趋势 做出灵活应对。
人力资源管理概述
了解人力资源管理的核心概念、实践原则和最佳实践。学习如何在组织中有 效地管理人力资源。
培训与发展
员工培训
了解如何为员工提供全面的 培训计划，以提高他们的技 能和绩效。
个人发展
财务资源管理
2
和保持他们的参与度和忠诚度。
学会有效地管理财务资源，以最大化企
业利润，并确保财务稳定。
3
物资资源管理
掌握合理的采购和库存策略，确保所需 物资的供应和成本控制。
市场营销策略
学习如何制定和执行有影响力的市场营销策略，以促进产品和品牌的成功推 广。
市场调研
市场调研团队
了解如何设计和执行市场调研项 目，以获取有价值的市场洞。
领导力培训
为领导者提供必要的培训和 工具，以提高他们在组织中 的影响力和领导能力。
绩效管理
了解如何设定明确的绩效目标，并为员工提供有效的反馈和激励。
员工关系管理
学习如何处理员工关系问题，建立和谐的工作环境，并确保员工的满意度和忠诚度。
企业内训课件：管理营销人力 资源全套PPT课件
此课件提供一整套关于管理、营销和人力资源的培训内容。通过这些课件， 你将深入了解企业管理的重要概念、实践技巧和战略原则。
管理概述
深入了解管理的核心概念、职能和模式，为成功的管理奠定基础。了解管理 理论，了解如何应对管理挑战。
资源管理
1
人力资源管理
学习如何招聘和选拔合适员工，并培养
销售与人力资源培训课件
销售与人力资源培训课件第一部分：销售基础知识1.1 销售概述销售是指通过一系列的活动去推广和销售产品或服务，从而实现利润的获取。
销售是企业的核心部门之一，对于企业的生存和发展至关重要。
1.2 销售目标一个成功的销售团队需要明确的销售目标。
销售目标应该是具体、可量化和有挑战性的，以激励销售人员的积极性和努力。
常见的销售目标包括销售额、市场份额和客户满意度等。
1.3 销售流程销售流程是指从销售机会的获取到交易的成交的整个过程。
一个高效的销售团队应该有清晰的销售流程，并且能够根据不同的销售机会采取相应的销售策略和技巧。
1.4 销售技巧成功的销售人员需要具备一定的销售技巧。
常见的销售技巧包括客户开发、需求分析、产品演示、谈判技巧和客户关系管理等。
第二部分：人力资源管理基础知识2.1 人力资源管理概述人力资源管理是指对企业内部的人力资源进行规划、招聘、培养、评价和激励等，以达到优化人力资源配置的目的。
2.2 人力资源规划人力资源规划是指根据企业的战略目标和发展需求，对人力资源进行合理的规划和配置。
人力资源规划应该考虑到人力资源供求关系、人力资源结构和组织文化等因素。
2.3 人力资源招聘与选拔人力资源招聘与选聘是确定最合适的人才加入组织的过程。
招聘与选聘程序包括岗位需求分析、招聘渠道选择、简历筛选、面试评估和录用决策等。
2.4 培训与发展培训与发展是指通过各种培训和发展计划，提升员工的工作能力和素质，以适应组织的需求和挑战。
培训与发展应该根据员工的需求和职业发展路径进行个性化设计和实施。
第三部分：销售与人力资源的结合3.1 销售人员招聘与选拔销售团队的成功与否在很大程度上取决于招聘和选聘的质量。
在销售人员的招聘与选拔过程中，应该注重职业素质、销售技巧和团队合作能力等方面的考察。
3.2 销售与人力资源培训的关系销售与人力资源培训是相互关联的。
通过针对销售团队的培训，可以提升其销售技巧和销售能力。
而人力资源培训则可以从战略角度推动销售团队的发展和壮大。
营销系统人力资源PPT课件
跟踪改进进度
定期跟踪员工的改进进度，及时给予 支持和指导，确保改进计划的有效实
施。
制定改进计划
根据绩效评估结果，与员工共同制定 改进计划，明确改进目标和方法，以 及相应的培训和发展计划。
激励优秀表现
对于表现优秀的员工，给予适当的奖 励和激励，激发其工作积极性和创造 力。
绩效反馈与改进
提供具体的反馈意见
在评估过程中，给予员工具体的反馈意 见，指出其工作亮点和需要改进的地方。
跟踪改进进度
定期跟踪员工的改进进度，及时给予 支持和指导，确保改进计划的有效实
施。
制定改进计划
根据绩效评估结果，与员工共同制定 改进计划，明确改进目标和方法，以 及相应的培训和发展计划。
激励优秀表现
对于表现优秀的员工，给予适当的奖 励和激励，激发其工作积极性和创造 力。
培训计划制定
总结词
制定培训方案
详细描述
根据培训需求分析结果，制定具体的培训计划，包括培训内容、时间、地点、师 资等，确保培训的有效性和针对性。
培训计划制定
总结词
制定培训方案
详细描述
根据培训需求分析结果，制定具体的培训计划，包括培训内容、时间、地点、师 资等，确保培训的有效性和针对性。
培训实施与管理
营销系统人力资源ppt课件
• 营销系统人力资源概述 • 营销系统人力资源的招聘与选拔 • 营销系统人力资源的培训与发展 • 营销系统人力资源的绩效管理
• 营销系统人力资源概述 • 营销系统人力资源的招聘与选拔 • 营销系统人力资源的培训与发展 • 营销系统人力资源的绩效管理
• 营销系统人力资源的激励与留任 • 营销系统人力资源的案例研究
发布招聘信息
通过招聘网站、社交媒体、招 聘会等渠道发布招聘信息，吸 引潜在候选人。
定期跟踪员工的改进进度，及时给予 支持和指导，确保改进计划的有效实
施。
制定改进计划
根据绩效评估结果，与员工共同制定 改进计划，明确改进目标和方法，以 及相应的培训和发展计划。
激励优秀表现
对于表现优秀的员工，给予适当的奖 励和激励，激发其工作积极性和创造 力。
绩效反馈与改进
提供具体的反馈意见
在评估过程中，给予员工具体的反馈意 见，指出其工作亮点和需要改进的地方。
跟踪改进进度
定期跟踪员工的改进进度，及时给予 支持和指导，确保改进计划的有效实
施。
制定改进计划
根据绩效评估结果，与员工共同制定 改进计划，明确改进目标和方法，以 及相应的培训和发展计划。
激励优秀表现
对于表现优秀的员工，给予适当的奖 励和激励，激发其工作积极性和创造 力。
培训计划制定
总结词
制定培训方案
详细描述
根据培训需求分析结果，制定具体的培训计划，包括培训内容、时间、地点、师 资等，确保培训的有效性和针对性。
培训计划制定
总结词
制定培训方案
详细描述
根据培训需求分析结果，制定具体的培训计划，包括培训内容、时间、地点、师 资等，确保培训的有效性和针对性。
培训实施与管理
营销系统人力资源ppt课件
• 营销系统人力资源概述 • 营销系统人力资源的招聘与选拔 • 营销系统人力资源的培训与发展 • 营销系统人力资源的绩效管理
• 营销系统人力资源概述 • 营销系统人力资源的招聘与选拔 • 营销系统人力资源的培训与发展 • 营销系统人力资源的绩效管理
• 营销系统人力资源的激励与留任 • 营销系统人力资源的案例研究
发布招聘信息
通过招聘网站、社交媒体、招 聘会等渠道发布招聘信息，吸 引潜在候选人。
销售公司员工培训及人力资源基本管理制度PPT课件
年终计提奖励—公司对接管理
办事处与城市分配对接
直接对接到单个城市/区域： （1）无论办事处整体实际销量结果如何，只要单个城市/区域的实 际销量增长率或目标达成率不符合计提分配条件，公司不予核算发 放其业务人员年终计提奖励； （2）对于核心城市/区域，只要其实际销量增长率或目标达成率符 合计提分配条件，无论办事处整体实际销量结果如何，公司给予 100%核算其业务人员年终计提奖励； （3）对于非核心城市/区域，如果其实际销量增长率或目标达成率 符合年终计提奖励分配条件，而所在办事处整体销量未能达到年终 计提奖励分配条件，公司只能核算其业务人员年终计提奖励的80%； 只有同时办事处符合年终计提奖励分配条件，公司才能100%核算其 业务人员年终计提奖励。
事业部、办事处职能与关系
• 事业部对所属产品及品牌全面运作全权负责 各类产品的全国市场布局规划； 市场费用全面规划和控制； 市场运作策略的调研和制定； 市场方案的策划或审批； 市场运作的跟踪、监控和评估； 品牌运行操作的培训； 全国市场产品价格管理及调控； 生产计划及库存控制； 产品运行的跟踪服务工作
销售公司员工培训
人力资源基本管理制度
人力资源部 2010-04-15
主要内容
• 销售公司组织管理体系（3-17） • 办事处组织结构（18-22） • 办事处员工薪酬制度（23-34） • 办事处员工考核办法（35-49） • 办事处员工考勤管理规定（50-60） • 办事处员工入职、劳动合同管理（61-
省级团购经理由公司根据重点品项和业务要求进行配置。
办事处组织结构与人员配置
城市/区域业务人员 目标销量1000万及以上单列城市/区域设置城市经理 目标销量2000万及以上单列城市/区域设立城市办事处，其城市经理称为城市
管理培训营销培训人力资源培训ppt
有效的时间管理方法包括优先级排序 、时间块管理、番茄工作法等。
03
营销培训
市场调研与分析培训
总结词
掌握市场调研的方法和工具，了解市场趋势和竞争对手情况。
详细描述
市场调研与分析是营销的基础，通过培训使学员掌握如何运用市场调研的方法和 工具，收集和分析市场数据，了解市场趋势和竞争对手情况，为制定营销策略提 供依据。
管理培训营销培训人 力资源培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
• 培训概述 • 管理培训 • 营销培训 • 人力资源培训
目录
01
培训概述
培训的定义与重要性
定义
培训是指通过一定的教学、实践、指导等活动，帮助个人或 组织获得知识、技能、态度等方面的提升，以实现其职业或 组织目标的过程。
重要性
随着市场竞争的加剧和技术的不断更新，培训已成为企业持 续发展的重要保障。通过培训，企业可以提高员工的专业素 质和综合能力，增强企业的核心竞争力，同时也有助于提高 员工的归属感和忠诚度。
培训的目标与原则
目标
培训的目标是根据企业的战略规划和员工的个人发展需求，制定相应的培训计 划和课程，以提高员工的技能和能力，促进企业的发展和员工的职业成长。
原则
培训应遵循针对性、实用性、系统性、灵活性等原则。即培训内容应针对员工 的实际需求和企业的发展战略，注重实践和应用，同时要系统地规划和管理培 训活动，并根据实际情况灵活调整。
人力资源培训 招聘与选拔培训
员工发展与晋升培训- 职业规划
帮助员工明确职业发展方向，制定个人职业规划，提高员工的自我认知和职业规划能力。技能提升
绩效管理培训- 目标设定
人力资源培训 招聘与选拔培训
培训如何设定明确、可衡量、可达成的工作目标，确保员工的工作方向 和公司战略目标一致。- 绩效评估
销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT
赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带 的产品。
节日促销产品。 配套产品。 明星产品。
其他类别产品。 低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。 掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号 有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。 试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
销售与人力资源培训课件
人力资源 公关 HR 财务管理 PR
行政管 理
生产
信息系 统
新业务 发展 BD 营销
M&S
物流
研究开 发
R&D 生产制
造
人力资源 公关 HR 财务管理 PR
行政管 理
全员营销 全员创新
信息系 统新业务研究开 Nhomakorabea发展
发
BD 营销
R&D
M&S
生产制 物流 造
三大资源
在人力资源上有三大资源， 这是进行人力资源变革的基础
满意感
年终红包主 要与年功相 关，无法令 销售人员感 到公平和满
意
收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏 一个样
考虑因素
实际执行
效果评价
基本工资
满足基本生活需 要, 体现个人素质 ,经验和年资
满足基本生活需 要, 体现个人素质 ,经验和年资
与个人的绩效表
名义上的“浮动
薪 酬
浮动工资
现、公司的发展 状况挂钩
有内部管理意识 希望变革
有做好本职工作的愿望， 对xxx有较深的感情和忠诚度
人力资源管理模型的运用
外部环境因素 劳动法
内部环境因素 企业发展战略
宏观经济环境
企业目标
同行业国内外的竞争激烈程度 组织文化
劳动力的供给
领导者的风格和经验
本企业所在地区的经济发展状况
规划和招聘
•人力资源规划 •工作分析分析 •职位设计 •招聘和筛选
•XX目前的培训只为传授基本知识和技能 ,未能与企业发展和销售人员个人发展相 结合
•XX的销售培训安排随意性大,无详细的 计划 •培训安排缺乏与销售人员的充分沟通 •缺乏针对不同层次的不同安排
人力资源管理技巧培训-销售技巧(ppt 30页)
Swire Beverages
23
达成协议技巧
共同负担风险和分享利润
• 把问题合起来谈
• 把问题分开来谈
• 提出说服性的证据 (事实及数据)
Swire Beverages
24
怎样作出让步
先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店 外路演) 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! 别“让我们对分差价” 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎 办?)
Swire Beverages
器材／技术 可靠的分销
全面品種
6
客戶眼中最讨厌的销售员
是提供最高价格的销售员? 是:
不!
讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
Swire Beverages
7
卖價值 Value 还是 卖特点 Feature
價值 Value : “客户”的利益 Benefits 量化, 让他看到是多少钱! “请放个冰柜” – 卖特点 Feature “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市 场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为 一年五万元! – 卖價值Value
对方的个人目标 – 工作或工作以外 (希望成功? 行动型? 用最少 时间完成工作,早点下班?) 对方的处事方式 - 关注人/关系? 事实? 过程? 数据? 对方的个性 – “面子”, 随和, 爱辩论, 合作? 对方的兴趣 – 嗜好, 运动, 家庭? 「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底 ? 怎样找出: 问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
行政管理专家 构建人力资源基础 员工薪酬与绩效评估
员工的领跑者 了解员工需求 员工的贡献率
短期战略性
（摘自：《企业人力资源管理师（一级）》 P11)
学习市场营销知识的意义
三、企业组织三个基本职能
企业组织
财务
运营
营销
所有企业组织必须创造价值，将产品或服务提 供给顾客（营销），筹措资本支持运营。
学习市场营销知识的意义
市场营销知识
（4）购买决策
最大满意原则 相对满意原则 遗憾最小原则 预期一致原则
在购买决策过程中消费者往往会受到“他人态度” 和“意外情况”的影响。
他人态度的影响力取决于三个因素: 他人否定态度的强度 他人与消费者的关系 他人的专业水准
意外情况 也会导致购买意图的改变，如商品涨价、 新型号上市、有其他急需支出的项目等。
理想的状态 期望的状态
生理不适 心理失衡
实际状态
意识到自 己的需要
欲望产生
缺失的感知，
产生改变现
状的一种意
对现状感到不满！ 识冲动！源自人之所以需要，是因为受了刺激
刺激
需要 形成 动机 导致 行为 产生 结果
案例：抓住需求---老太太买李子的故事
市场营销知识
2、营销的任务
营销的任务就是：
发现需要
激发欲望
市场营销知识
三、市场营销
1、市场营销理念
（1）、核心概念 2013年，美国市场营销协会（AMA）的定义是：
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾 客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列 活动、过程和体系。
营销管理的实质是需求管理。
市场营销知识
（2）以购买者购买行为的特点为标准来划分市场： 消费者市场 组织市场
学习市场营销知识的意义
一、人力资源管理在企业中的地位
1、根据华东交通大学田秋丽等学者对2013年世界500强企业 中227家企业CEO的职业背景统计分析:
财务、运营、工程技术、营销、销售这五个职业背景是目前CEO的 主要职业经验而没有HR经验，共145位
从事过HR工作的CEO只有9位，这9位CEO中只有1位CEO在位列公 司高层之前仅仅有HR的职业经验。其他8人还有战略、营销等方面职业 经验
消费者市场特点： 广泛性、发散性、复杂性、易变性、发展性、 情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性
备注：本课件内容以消费者市场为主
市场营销知识
⑶、市场营销管理哲学（重点）
①、生产观念 ②、产品观念 ③、推销观念 ④、市场营销观念 与推销观念的区别：
推销观念以卖方需求为中心， 市场营销观念以买方需求为中心。 ⑤、客户观念 与市场营销观念的区别： 市场营销观念强调满足每一个子市场的需求， 而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。 ⑥、社会市场营销观念
Part 2 市场营销知识
一、消费者为什么会购买商品？ 二、消费者怎样购买商品？ 三、市场营销
市场营销知识
一、消费者为什么会购买商品？
1、刺激-反应模式
刺激行为的基本模式：
刺激所引发的理想状态 与客观实际状态之间的 差距是否足够大！
人的 本能
外部 环境
内部 刺激
外部 刺激
注意
有选择的注 意部分刺激
市场营销知识
（5）购后行为
产品在被购买之后，就进入了买后阶段。此时， 市场营销人员的工作并没有结束。
购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期 望（E）和该产品可觉察性能了（P）的函数，
S=f（E，P） 若E=P，则消费者会满意； 若E＞P，则消费者不满意； 若E＜P，则消费者会非常满意
卖主应使其产品真正体现出可觉察性能，使购买 者感到满意。这将影响到以后的购买行为和口碑传播
购买 决策
购后 行为
（1）确认需要 当消费者面对实际与需求状态之间的不平衡时，
就会产生需求。 （2）收集信息
个人来源：亲朋好友 商业来源：指广告、推销员、经销商、商品展销会等。 大众来源：大众传媒、消费评估组织。 经验来源：消费者自身参观、试用、实际使用等信息。
市场营销知识
（3）评价方案
产品属性 属性权重 品牌信念 效用函数 评价模型 作为营销者：需要了解购买者最为关心的产 品属性信息有哪些？并将这些“消费者最关注属 性信息”在最容易接触和最容易接受的信息渠道 展现出来，增加对消费者的吸引力，
满足需求
市场营销知识
二、消费者怎样购买商品？
1、影响消费者购买行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参照群体 家庭 角色
身份和地位
个人因素
年龄 性别 职业 经济状况 个性 自我概念
心理因素
动机 知觉 学习 信念 态度
购买者
市场营销知识
2、消费者购买决策过程（重点)
确认 需要
搜集 信息
评价 方案
四、人力资源管理与运营管理、营销管理
HR经理要成为一个战略伙伴，需要站在企业全 局的角度，用老板的思维去工作。因此掌握战略、 财务、运营、营销等方面有关知识非常重要。
公司需要的是这样的人事经理：熟悉人力资源 的理论与实践，懂公司业务，能够管理企业文化 并对其进行改革，同时具备良好的个人信誉。
本次课程将重点讲解与营销有关的内容。
人力资源部门缺乏业务敏锐度；不仅没有理解业务，反而把它从工作重 点中转移出去 ，过度拘泥于流程和案头工作，太多的表格，太多的细枝末节。
学习市场营销知识的意义
二、战略性人力资源管理的角色和定位
战略伙伴 战略结合 战略实施
长期战略性
变革的代理 组织的变革 培训与开发
管理作业程序（Process)
管理对象：人员（Pepole)
2、另外一项研究表明:人力资源总监的职业空间正遭受挤压,越来越多 的业务管理者正在承担起人力资源管理的职责。
中国大陆地区 业务负责人承担人力资源管理职责的不到40%， 远远落后于新加坡的82%和澳大利亚的76%， 但这一比例上升的趋势很明显。业务管理者越来越多地介入人力资 源工作，人力资源总监的职业上升空间更加狭窄。
从营销思维角度
提升人力资源管理能力
刘相子
2015.1.18
目录
1
Part 1 1 Part 2
P3art 3 4
Part 4
学习市场营销知识的意义 市场营销知识 营销团队建设 用营销思维提高HR能力
Part 1 学习市场营销知识的意义 1
一、人力资源管理在企业中的地位 二、战略性人力资源管理的角色和定位 三、企业组织三个基本职能 四、人力资源管理与营销管理
市场营销知识
⑷、经典市场营销理论(重点）
①4P营销理论 （杰罗姆·麦卡锡 1960年）