渠道客户拜访及拓展思路
客户分类
• 安防企业：设备供应商、渠道商（器材经销、代理
商）、工程商、甲方
• 渠道目标客户：器材商、希望做器材的工程商 • 区分客户： 信任/怀疑/乐观/谨慎
介绍
• 自我介绍：名片… • 公司介绍：背景、公司架构、企业文化、发展方向
、注册资金、前景…
• 产品介绍：目前产品形态、未来产品规划… • 此行目的介绍：以渠道开展为总前提，分清每次
总结分析
• 拜访过程中：通过所见所闻和细节随时做出判断
，随时调整沟通内容 的信息
• 拜访结束后：通过各种方式验证客户传达给我们
反馈
• 客户也希望及时看到我们的反馈 • 反馈要注意：及时、准确、方式妥当 • 同时要求客户给我们反馈
下次拜访
• 每一次的沟通都要问下次拜访埋下伏笔 • 只有通过多次的拜访，客户才能了解我们， 我们也才能了解客户，客情关系也才会顺利 发展下去
的拜访目的，如初次拜访、产品演示、洽谈合作、 协议沟通、供货、催款…
• 不断储备行业知识、行业新闻…
P.S.
DVR业务坐二望一，低端芯片推动商业化应用。安防世界网预计，2008年 中国DVR市场总销量约220万台，销售额约32亿元，2009年销量同比增长 19%至261万台。其中，大华股份市场占有率约17%，与第一名海康威视的 20%基本平起平坐;大华今年开始在N5平台上将海思芯片应用在低端DVR产 品上，从而有效缩小并基本消除了与海康在音视频信号编解码上的技术差距 ，嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而 同期海康威视的毛利率则呈下降趋势。 来源：证券之星 2011-1-7 9:32:08
情景模拟
• • • • • •
你们的市场占有率目前是什么情况？ 你们产品全部取得公安部的检测资质了吗？ 你们价格体系是怎么样的？ 你们在渠道上的支持力度怎样？ 你们DVR的硬件平台和解决方案是怎样的？ 你们全国渠道的推广计划是怎么样的？
日程安排——公司渠道拓展
• 产品推广：杂志、展会、区域推广 • 区域渠道客户确定：协议签订、合作框架形成 • 渠道客户持续稳定发展：捆绑合作、销量稳定、
务礼仪、全局把控意识…；
• 我们都是安防行业的行家…
准备——行为
• • • • • • 在出发之前准备好：衣、食、住、行； 材料、样机、合同等资料的准备； 公司背景调查：Google、维基百科； 提前预约客户并简单讲明目的； 选择合适约见地点； 是否需要准备礼品？
智诺渠道拓展优势
• • • • 智诺是以技术为导向的公司，DVR技术成熟，起点高 营销模式以渠道为主，商务条件优越 价廉物美 智能化的强劲领先优势，新产品会首先推向渠道，为 客户创造更大利润增长空间 • DVR产品线不需要太多，不需要更新太快，不需要更 多复杂的功能，主要看设备和价格的稳定性 • “智诺”没有品牌知名度，但对渠道客户来说，容易 控制差价，操作项目，获取更大利润 • 全方位支持：铺货、支持第一单生意、备板备件等
出身和销售出身的客户关注点不一样
• 不一定单单只问跟工作相关的问题，嘘寒问 暖还是很有必要的
• 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增 值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时 建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达 到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
聆听（重中之重）
• • • • 初次拜访：从言语中分辨客户 基本达成合作意向：注意客户关注的细节 合作伙伴：注重客户的利益享受和持续合作 熟悉的朋友：沟通无障碍，朋友相待
• 目前阶段，客户的观点、市场思路对我们来 说非常重要
询问（顾问式销售Consultative Selling）
• 以“此行目的”为导向，通过提问引导客户 • 在沟通过程中要占据主动 • 根据不同客户和自身情况选择合适问题：技术
增长点发现
• 智能设备推广：项目合作…
日程安排——客户拜访
• • • • • • • • 初次见面：公司介绍、产品介绍 样机测试 洽谈合作细节 签订协议 初步市场开拓 销售额增长 稳定市场 寻找更多合作机会：新产品、新区域等
参考资料
• • • • • • •
产品手册 1月份培训的全部内容 《渠道发展管理办法》等渠道政策文件 《企业架构及公司简介(20101228115417)》 《纵横:中国第一部顾问式销售小说》 友商资料 …
渠道客户拜访及
• • • • • • •
准备 客户分类 拜访：介绍、聆听、询问 总结分析 反馈 下次拜访 日程安排（公司渠道拓展、客户拜访）
准备——心态
• 不要叫人小看我们的年轻； • 归属感：了解并顺服公司企业文化、发展方向、产
品定位等，并以此为骄傲； 网络等；
• 擅于利用一切可以利用的资源：公司、同事、 • 明确“此行目的”； • 尊重客户； • 养成良好的销售思维及销售习惯：敏感度、商
拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧与方法
拜访客户是商务工作中经常涉及的重要环节。
以下是一些拜访客户的技巧与方法：
1. 充分了解客户：在拜访客户之前，要详细了解客户的背景信息、需求和偏好。
这样可以更好地定制销售策略，提供符合客户期望的解决方案。
2. 确定拜访目的：在拜访客户之前，要明确拜访的目的，例如推广新产品、解决问题或建立关系等。
这样可以更好地与客户沟通，并确保拜访的目标得到实现。
3. 做好准备工作：在拜访客户之前，要做充分的准备工作，包括阅读相关资料、整理产品展示材料等。
这样可以在拜访中展示专业性和专业知识，给客户留下好印象。
4. 注意沟通技巧：在拜访中，要善于倾听客户的需求和意见，给予积极的反馈和回应。
同时，要清晰明了地表达自己的观点和建议，避免产生沟通误解。
5. 提供解决方案：在与客户交谈中，要重点了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
这样可以增加客户的满意度，并促成合作关系的建立。
6. 要有耐心和细致：在拜访客户的过程中，要给予客户足够的时间和空间，充分倾听客户的需求和问题。
同时，要关注细节，比如礼仪、沟通方式等，以展现专业和细致的态度。
7. 跟进拜访成果：在拜访客户之后，要及时跟进拜访的结果和客户的反馈。
这样可以进一步深化客户关系，并提供持续的支持和服务。
总之，拜访客户是一项需要细心和耐心的工作。
通过充分的准备、良好的沟通和维护客户的专业态度，可以有效地提高拜访的成功率，并建立长期的合作关系。
渠道客户拜访及拓展思路
国内营销部-郭广成
框架
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准备 客户分类 拜访：介绍、聆听、询问 总结分析 反馈 下次拜访 日程安排（公司渠道拓展、客户拜访）
准备——心态
• 不要叫人小看我们的年轻； • 归属感：了解并顺服公司企业文化、发展方向、产
品定位等，并以此为骄傲； 网络等；
• 擅于利用一切可以利用的资源：公司、同事、 • 明确“此行目的”； • 尊重客户； • 养成良好的销售思维及销售习惯：敏感度、商
增长点发现
• 智能设备推广：项目ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作…
日程安排——客户拜访
• • • • • • • • 初次见面：公司介绍、产品介绍 样机测试 洽谈合作细节 签订协议 初步市场开拓 销售额增长 稳定市场 寻找更多合作机会：新产品、新区域等
参考资料
• • • • • • •
产品手册 1月份培训的全部内容 《渠道发展管理办法》等渠道政策文件 《企业架构及公司简介(20101228115417)》 《纵横:中国第一部顾问式销售小说》 友商资料 …
技术出身和销售出身的客户关注点不一样顾问式营销顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度有利于进一步开展关系营销达到较长期稳定的合作关系实现战略联盟从而能形成独具杀伤力的市场竞争力
出身和销售出身的客户关注点不一样
• 不一定单单只问跟工作相关的问题，嘘寒问 暖还是很有必要的
• 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增 值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时 建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达 到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
电销中的销售拜访与客户拓展
电销中的销售拜访与客户拓展在电销行业中，销售拜访与客户拓展是非常重要的一环。
通过有效的销售拜访和客户拓展，可以不仅增加销售额，还能够建立良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。
本文将深入探讨电销中的销售拜访与客户拓展的策略和技巧。
一、销售拜访的重要性销售拜访是与客户建立联系和进行销售活动的重要环节。
通过拜访客户，销售人员可以了解客户需求，推销产品或服务，并促成销售交易。
同时，销售拜访还可以加强销售团队与客户之间的信任和合作关系，建立稳定的客户基础。
二、销售拜访的策略1. 目标明确：在拜访之前，销售人员应该明确目标，明确自己希望达到的销售结果。
同时，了解客户的需求和痛点，针对性地提供解决方案，增加销售成功的机会。
2. 提前准备：在进行销售拜访之前，销售人员应该对客户进行充分的调研和准备工作。
了解客户的行业和竞争情况，了解客户的需求和购买决策过程，为拜访中的销售话术和沟通准备充分。
3. 个性化销售：每个客户都是独一无二的，销售人员应该根据客户的特点和需求，量身定制销售方案。
通过了解客户的兴趣爱好、工作经历等个人信息，进行个性化的销售推荐，提高销售效果。
4. 灵活应变：在销售拜访中，事情往往发展出乎意料。
销售人员应该保持灵活性，根据客户的反馈和情况变化，调整销售策略和销售话术。
在销售拜访过程中，及时发现并解决问题，保持销售进程的顺利进行。
三、客户拓展的重要性客户拓展是指通过不同渠道和方式，增加新客户数量的过程。
在电销中，客户拓展是持续拓展市场和推动销售增长的关键步骤。
有效的客户拓展可以开拓新的销售机会，帮助企业扩大市场份额。
四、客户拓展的策略1. 多渠道拓展：采用多种渠道进行客户拓展，包括通过社交媒体、电话营销、线下展会等方式吸引潜在客户的注意。
通过结合不同的渠道，提高客户拓展的效果和覆盖范围。
2. 深入了解目标客户：在客户拓展的过程中，需要对目标客户进行充分的了解。
了解客户的行业、背景、需求等，为客户推荐合适的产品或服务，提高拓展效果。
客户开拓的方法与渠道
客户开拓的方法与渠道客户开拓是指企业通过一系列的方法和渠道，寻找并开拓新的客户群体，扩大市场份额。
下面将介绍一些常见的客户开拓方法和渠道。
一、市场调研与分析了解目标市场的需求和竞争状况，是客户开拓的基础。
通过市场调研和分析，可以确定潜在客户的特征和需求，有针对性地开展销售活动。
二、口碑营销通过提供优质的产品和服务，积累良好的口碑。
客户满意的口碑将传播出去，吸引更多的潜在客户。
三、网络营销利用互联网和社交媒体等工具，开展线上营销活动。
通过建立专业网站、运营社交媒体账号、发布优质内容等方式，增强企业的知名度和影响力，吸引潜在客户。
四、与行业领军企业合作与行业领军企业进行战略合作，可以借助他们的客户资源，快速拓展自己的客户群体。
可以通过推出联合产品、共同举办推广活动等方式，吸引新客户。
五、参加行业展览和会议参加行业展览和会议，可以接触到大量的潜在客户。
展览和会议是企业展示自己产品和服务的重要平台，通过与潜在客户面对面的交流，建立信任和合作关系。
七、邮件营销利用邮件发送营销资料，向潜在客户介绍产品和服务。
邮件营销可以节约成本，达到快速传播的效果。
八、客户推荐积极争取现有客户的推荐，将客户满意和信任转化为新的业务机会。
可以通过提供奖励、推出促销活动等方式，鼓励客户进行推荐。
九、口头宣传通过个人与潜在客户的接触，通过口头宣传介绍企业的产品和服务。
个人与个人之间的沟通和传递，往往比较真实和有效。
十一、邀请潜在客户参观公司邀请潜在客户到公司参观，让他们了解企业的实力和产品。
通过参观，潜在客户可以更加直观地了解企业，提高他们的信任和购买意愿。
十二、代理商和分销商合作通过与代理商和分销商合作，利用他们的渠道和资源，开拓新的客户。
代理商和分销商可以将企业的产品和服务推广到更广泛的市场。
选择合适的客户开拓方法和渠道，需要根据企业的产品特点、目标市场、竞争状况等因素进行综合考虑。
同时，客户开拓需要长期坚持和不断试错，通过不断的学习和调整，逐渐积累经验，提高开拓客户的效果。
大客户渠道拓展执行方案
大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3）、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;（4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(5）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等.在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标（1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、周边园区、建材、服装市场私营业主、学院单位；(2）、在住宅、公寓、销售开盘之前拓展周边园区企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下:①商会成员团购9套以上物业，在享受开盘折扣优惠的基础上,再享受每套元优惠。
②三峡物流园等大型专业市场的经营商家团购9套以上,在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠。
③周边园区客户,在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠.④教师及公务员渠道凭有效证件，在享受开盘折扣优惠的基础上，再享受每套元优惠.购房优惠情况明细表:以115㎡三房为例，元/㎡的价格，正常开盘折扣优惠的基础上,再享受每套元优惠。
酒店销售人员如何成功拜访客户(市场拓展流程)
4、别的公司更便宜
XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是 我们在选择一个接待地点的时候，通常会 考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服 务。您也看到了我们的……，一分价钱一 分货，这样看起来也是很划算的。
5、它值这么多钱吗？
我们的会议室和会议接待服务是 经得起您专业的检验的，当您这 次选择了我们，您一定也会帮我 们做一个肯定的回答的。
具体拜访流程： 1、打招呼。 2、自我介绍。 3、旁白 4、开场白 5、巧妙运用询问术
了解顾客需求及渴望：
了解顾客现在使用的产品 了解顾客对现在使用产品是否满意 了解顾客很满意的产品的内容 是否拥有独立决策权 告知顾客酒店自身产品的优势Leabharlann 解除客户的抗拒点（反对意见）
解除顾客抗拒点的两大误区： 1、不要指出对方的错误； 2、永远不要与客户争吵；
2、太贵了
谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的 xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？ （将产品分解，将价格分解）我们的会 议室的价格这样来看的话是很实惠的。
3、能不能便宜点？
XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引 导我们的决策还是有一定的局限性的，投 资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而 投资少了，您的客户接待可能达不到预期 的满足，影响了接待效果。相信我们的会 议服务包含了很多的服务内容一定会让您 的客户满意的。
3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始
的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的 核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了 解经销商对企业价格政策的执行情况。 酒店销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价 格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或 是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情 况进行纵向比较，了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一， 许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商 的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反 馈，以便做出相应对策。
销售过程中的客户拓展技巧和方法
销售过程中的客户拓展技巧和方法在销售领域中，客户拓展是非常重要的一环。
不仅仅要关注如何吸引新客户，还需要懂得如何与既有客户建立良好的关系，以保持长期的合作。
本文将介绍一些客户拓展的技巧和方法，帮助你在销售过程中取得更好的效果。
一、了解目标客户群体在进行客户拓展之前，首先要了解自己的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定你的产品或服务适合的人群是谁。
了解目标客户的需求、偏好和购买习惯，可以帮助你更有针对性地推销产品，提高销售成功的几率。
二、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是客户拓展的关键。
无论是电话、电子邮件还是面对面交流，都要确保与客户保持良好的沟通。
及时回复客户的咨询，提供详细的产品信息，解答疑问，都能够增加客户对你的信任度，为后续的销售奠定基础。
三、提供个性化的解决方案客户在购买产品或服务时，通常希望得到解决他们具体问题的方案。
因此，在进行销售时，要尽量提供个性化的解决方案。
根据客户的需求和要求，调整你的产品或服务，使之适应客户的特定情况，增加满意度和购买欲望。
四、建立信任和长期合作关系建立信任和长期合作关系是客户拓展的核心目标。
通过提供优质的产品和服务，遵守承诺，及时解决问题，增强客户对你的信任。
同时，还可以建立反馈渠道，定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈，不断改进和优化你的产品或服务。
五、利用社交媒体和网络平台在当今数字时代，社交媒体和网络平台是非常重要的销售渠道。
利用社交媒体平台，可以更好地了解目标客户的兴趣和需求，向他们宣传产品，并与他们进行互动。
此外，通过在网络平台上发布有价值的内容，提供专业知识和建议，可以树立你在行业中的声誉，吸引更多的潜在客户。
六、培养销售技巧和人际关系销售过程中，良好的人际关系和销售技巧是非常重要的。
建立良好的人际关系，通过真诚的交流和关注客户，提高与客户的亲和力，使客户更加愿意与你合作。
此外，不断提升自己的销售技巧，包括产品知识、谈判技巧和销售技巧等，能够更好地应对各种销售情况，提高销售水平。
渠道拓展方法大全
一、拜访客户前的准备有的客户是首次陌生拜访，有的客户是再次或者几次跟进后的拜访，在此分作报告。
第一种:陌生首次拜访前准备1、自身形象的准备。
大方简洁，体现自身专业化的修养。
(饰品：个别客户有宗教信仰）2、拜访的名单和路线安排，时间计划.3、必备的销售工具的准备.公司的销售政策、价格体系、产品宣传册、个人名片、笔记本、笔、产品安装展示图、有时需要展示的样机、竞争产品的资料准备等4、对要拜访的客户信息有大致了解。
(经营品牌、业务范围）5、有电话可以对接的，电话提前约定时间。
6、有简短的自我介绍的通用话术。
第二种：再次的拜访准备1、提前约定拜访时间，电话沟通后前往拜访。
很多情况下，首次拜访不能见到老板,再去可以电话联系后前往拜访.2、根据上次拜访后客户提出的问题进行准备.客户要体验产品效果，那就要准备样机；客户要签订合同,要准备好合同。
有需要出样的、需要宣传物料的，就要准备好.有需要上级领导配合的，就需要提前沟通协商,做好配合计划3、仍然要对拜访的路线进行事前安排、个人的形象准备、拜访工具的准备。
二、拜访中遇到问题的处理（参考)拜访客户过程中，一定要找到关键人，找到决策者，否则可能前功尽弃。
一、前台拒见老板第一种情形：（针对扫街，对客户一无所知的情况下陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来，特来拜访一下负责人，请帮忙引荐一下。
前台:我们老板不在,资料放这吧，回头我转给他。
我：请问咱这边销售的负责人在吗？他在的话，也可以。
前台:他也不在…我 :那这样,可以留一下老板的名片（或号码）吗？或者销售人员的名片也可以。
下次我提前预约。
前台：我们老板的名片我这边没有（老板的号码不方便给），业务员都不在.要是有需要，会和你联系的。
我：那这样吧，我留一个你这边的电话，回头再和你联系。
前台：….(最起码会给个公司的固定号码) …隔天电话联系确定、回头网上搜素这家公司资料,再跟进.第二种情形：（针对已搜的客户信息，知道客户贵姓，没有预约、直接陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来,特来拜访一下*＊总，请帮忙引荐一下。
客户拜访的技巧范文
客户拜访的技巧范文
拜访客户旨在与客户进行有效沟通，以开发商机，增强客户对企业的信任，实现交易双赢。
因此，下面提供几点客户拜访技巧，以有效拓展客户关系：
一、做充分的准备
准备是客户拜访的重要环节，针对拜访目的和对象，要提前做充分的了解和准备，包括客户情况、行业发展动态、竞争对手情况等，这样可以有针对性地做准备，避免错失良机，以实现拜访的成功。
二、重视客户关系
三、对客户需求了解
客户拜访中，要了解客户需求，根据客户的需求提供针对性的解决方案、产品或服务，满足客户的需求，让客户深有体会，从而令客户感觉到企业的真诚与关怀，以获得客户的认可和信任。
四、给客户提出实际的支持
客户拜访过程中，要越详细越好，在谈判中，不要让客户有拒绝的豁免，要及时将细节表达出来，这样可以让客户有一个明确的概念，不要把客户带到一个悬而未决的状态中。
客户开拓的方法渠道
客户的积累不同 客户的质量不同
随机法 连坐法 牧童法 聚沙法 电销法
随机法
俗称扫街、扫楼、陌拜。 优点：寻访客户的同时，可以真实的了解潜在客户的工作或生活环境。 缺点：费时费力，带有较大的盲目性。 侧重点：收集名片，为二次约见做准备。
做好资料的准备
客户开发时需要注意的问题
注重潜在客户（决策者）身边的人或物----宜早不宜晚， 夜长梦多 公关手段的创新----除吃饭、喝酒、唱歌之外，把握客 户当前的紧急需求，投其所好
侧重点：热情的帮助他人、让他人了解你的工作、找到共同的话题。
首先问自己三个问题
我自己相信公司的产品吗？ 我敢不敢向他们推荐公司的产品？ 我是在帮助他们？还是在求他们帮助？
牧童法
客户介绍客户，俗称转介绍。 口头介绍，聊天工具介绍，电话介绍，名片介绍等。 优点：能有效地避免盲目性，可以较快的找到潜在客户。 侧重点：给客户提供持续性的、优质的服务、建立信任和长久的互动往来、真诚的关心 和感谢、给足对方面子等。
转介绍的价值：高效、成本低
我 李张 刘 陈 王
我是什么样的人？我的公司 是什么样的公司？
优质的服务和良好的人际关系， 获取认同、以及持续性的交流
赵 钱 孙项董 黄 周 吴郑冯
利优 益质 杠服 杆务
聚沙法
养成收集信息的习惯。
电话簿、企业黄页、工商注册网站。 其他销售业务人员（交换资源）。 同行业务人员。 社交软件。
侧重点：收集之后及时筛查，做好删、存。
职业习惯
1、随身携带钢笔（男人的三宝），养成良好的职业习惯 2、优化使用社交软件，管理通讯录 3、了解同行业产品，发掘公司产品的优势，利用产品优势造势 4、塑造自己的个人名片。