关系营销的销售策略

在 关 系 营 销 中 ，企 业 主 要 靠 市 场 营 销 人 员 来 控
营 销 在 销 售 过 程 中重 要 问 题 。 客 户 关 系 发 展 与 管 理 制 市 场 ，而 企 业 对 市 场 营 销 人 员 的 控 制 往 往 显 得 十
是 销 售 成 功 的 润 滑 剂 ， 通 过 关 系 营 销 启 动 市 场 ，是 分 被 动 ，使 得 企 业 对 市 场 的 控 制 也 越 来 越 难 。
售 过 程 中 的 关 键 问 题 ， 销 售 成 功 的 另 一 个 关 键 问 题 优 录 取 ”的 原 则 来 进 行 ， 使 一 些 投 机 者 有 了 可 乘 之
即 了解 客 户 的 真 正 需 求 ， 明 确 需 求 引 导 购 买 ， 同 时 机 。 而 在 关 系 营 销 过 程 中 ， 由 于 有 错 综 复 杂 的关 系
三 、 关 系 营 销 的 手 段 在 开 展 关 系 营 销 的 时 候 ，不 能 为 了 关 系 而 保 持
要 方 面 。 在 Ｔ 业 品 营 销 中 ，市 场 的启 动 不 是 凭 借 广 关 系 ，要 看 效 果 。 如 果 认 为 一 个 用 户 和 自 己 的 关 系
告 ，而 是 靠 推 荐 渠 道 。 一 般 来 说 产 业 市 场 内 的用 户 很 好 ，但 是 只 停 留 在 用 户 或 主 顾 阶 段 ， 而 没 有 上 升
关 系 营 销 的 目 的 是 希 望 将 买 卖 双 方 长 期 地 联 系
性 销 售 的 工 业 品 。
在 一 起 ， 卖 方 通 过 关 系 营 销 降 低 销 售 成 本 ，买 方 通
２Ｄ１１年第５期 饲料博览 ６１
过 关 系 营 销 降 低 采 购 成 本 。 卖 方 必 须 向 买 方 或 个 人 利 ，但 是 其 在 行 业 内 很 有 影 响 力 ，企 业 和 其 建 立 一
产 业 基 础 关 系 阶 梯 卜升 ，进 而 树 立 企 业
领 导 者 地 位 。 运 用 顾 问式 销 售 创 建 关
系 ，利 用 设 备 偶 然 故 障 『ＪⅡ深 关 系 ，通 过 用 户 关 系具 体 化 提 升 关 系 。
影 响 因 素 市 场 包 括 行 业 协 会 、相 关
ｔ！ｚ与 影 响 因 素 市 场 中 的 人 相 关 ，如 企 业 与 大 学 的 联 用 。
系 臼 益 密 切 ， 大 学 的 学 者 往 往 是 一 个 行 业 内
威 ，有 时 其 一 句 评 论 对 用 户 的 影 响 就 很 大 ，开 展 关
“旁 观 者 ”的 专 家 评 论 必 是 公 正 的 。有 些 专 家 淡 泊 名 外 的 利 益 ， 向 客 户 提 供 附 加 的 社 会 利 益 。公 司 的
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前 、售 中 与 售 后 服 务 ，不 断 提 高 公 司 的 服
务 水 平 。 “互 惠 互 利 ”是 公 司进 行 关 系 营 销
市 场 占 有 率 ，但 其 在 市 场 和 厂 商 经 营 过 程 中所 起 的 负 面 作 用 也 越 来 越 明 显 ，甚 至 影 响 到 一 些 企 业 的 市
二 、 关 系营 销 理 论 关 系 营 销 理 论 指 出企 业 在 其 经 营 中主 要 同顾
场 管 理 和 经 营 战 略 。 其 主 要 弊 病 在 于 以 下 三 个 方 客 、分 销 商 、供 应 商 、公 共 机 构 及 个 人 发 生 互 动 作
区 分 客 户 的 明 确 需 求 和 隐 含 需 求 。
因 素 、 回 扣 等 不 正 当 竞 争 手 段 的 干 扰 ，常 常 会 出 现
一 、 传 统 的 关 系 营 销 的 弊 端
良莠 不 齐 、好 坏 不 分 的 情 况 ， 给 市 场 带 来 了一 定 程
传 统 的 关 系 营 销 虽 然 为 许 多 企 业 带 来 了一 定 的 度 的混 乱 。
彼 此 比 较 熟 悉 ， 因 此 口头 传 播 的 力 量 在 行 业 市 场 体 到 宣 传 者 ，那 么 关 系 营 销 是 不 算 成 功 的 。 因 此 在 开
现 的 淋 漓 尽 致 ，宣 传 只 有 与 推 荐 渠 道 口风 一 致 才 会 展 关 系 营 销 时 ，不 要 忘 记 充 分 挖 掘 用 户 在 关 系 阶 梯 起 作 用 。 推 荐 渠 道 不 仅 在 于 用 户 之 间 的 相 互 推 荐 ， 上 的 潜 在 价 值 ，使 其 能 为 开 拓 市 场 起 到 充 分 的 作
的 顾 问 对 于 企 业 来 说 是 一 种 荣 耀 ，其 价 值 在 于 用 户 行 业 知 道 这 个 专 家 是 企 业 的顾 问 ，会 产 生 这 个 企 业 也 一 定 不 会 错 的 联 想 。 而 地 下 专 家 顾 问 是 指 在 行 业
长 久 地 持 续 下 去 ， 因 此 ， 信 任 是 关 系 营 销 中 的 最 高 境 界 。
础 ；关 系 深 入 型 是 在 交 易 发 生 之 后 ，继 续 关 心 顾 客 业 务 关 系 、 文 化 习 惯 关 系 、偶 发 ＩＩＩ关 系 等 与 顾 客 、
了 解 其 存 在 的 问 题 和 机 会 ， 并 随 时 以 各 种 方 式 为 其 分 销 商 及 其 他 组 织 和 个 人 建 立 、保 持 并 加 强 关 系 ，
无 论 是 工 业 品 企 业 还 是 消 费 品 企 业 ，营 销 工 作 情 为企 业宣 传 的专 家称 之 为友好 专 家 。另外 还要 和
的 最 终 目标 是 使 自 己 的 利 润 最 大 化 ， 获 得 更 多 的 市 行 业 协 会 保 持 友 好 联 系 ， 因 为 行 业 协 会 是 行 业 信 息
实 现 关 系 营 销 有 许 多 不 同 的 途 径 ， 不 同 行
内 比较 有 名 气 ，但 比 较 重 视 物 质 利 益 的 专 家 ，必 须 给 予 一 定 报 酬 才 能 使 其 热 情 地 为 自 己宣 传 。 但 是 不 能 让 用 户 知 道 其 要 支 付 薪 水 的 ， 因 为 专 家 的 推 荐 力 度 不 仅 冈 为 其 是 技 术 权 威 ，还 因 为 用 户 认 为 作 为
提 供 服 务 。 这 两 种 模 式 有 一 个 共 同 之 处 ， 就 是 企 业 通 过 互 利 交 换 及 共 同 履 行 诺 言 ，使 有 关 各 方 实 现 各
与 客 户 之 间 要 建 立 庞 大 的 客 户 关 系 网 。 维 系 客 户 关 自 的 目 的 。
系 网 的 存 在 和 发 展 是 需 要 成 本 的 ，特 别 是 从 事 行 业
业 、不 同 规 模 的 公 司 可 以 根 据 公 司 的 资 源 、所 处 市 场 的 竞 争 状 况 、销 售 团 队 成 员 的 风 格 等 选 择 不 同 的 途 径 。 向 客 户 提 供 附 加 的 经 济 利 益 ，公 司 向 经 常使 用 和 购 买本 公 司 产 品或 服 务 的 客 户提 供 额
重庆 市 畜牧科 学 院 王丽辉 。石 家 庄信 息工 程职 业学 院 国 际贸易 系 孙香 珍
根 据 不 同 客 户 采 取 不 同 的 销 售 策 略 、 了 解 客 户
１ ２．企 业 对 市 场 的 控 制 越 来 越 难
内 部 的 采 购 流 程 、认 清 客 户 角 色 找 出关 键 人 是 关 系
的 政 府 官 员 、相 关 媒 体 和 记 者 、业 内 专
家 和 权 威 人 士 等 。 这 些 人 职 业 不 同 、身
份 地 位 不 同 ，所 关 心 的ｘ， ／象 也 不 同 ，因
此 和 其 建 立 关 系 的方 法 也 不 同 。针 对 影
响 因 素 市 场 开 展 的 关 系 营 销 的 第 一 步 在 于 找 到 业 内 专 家 。 企 业 在 与专 家 建 立 关 系 时 把 专 家 分 为 形 象 专 家 顾 问 、地 下 专 家 顾 问 和 友 好 专 家 类 。 有 些 专 家 名 望 地 位 特 别 高 ，企 业 若 能 请 到 这 样 的 专 家 做 自 己
面 。
用 ， 正 确 处 理 企 业 与 组 织 及 个 人 的关 系 是 企 业 营 销
１．成 本 压 力 增 大
的 核 心 ， 是 企 业 经 营 成 败 的 关 键 。
目前 主 要 的 关 系 营 销 模 式 有 关 系 领 先 型 和 关 系
１．关 系 营 销 的 原 则 和 １ｉｉ的
深 入 型 。关 系 领 先 型 是 在 企 业 与 顾 客 建 立 交 易 关 系
企 业 在 营 销 中 运 用 主 动 沟 通 、互 利 互 惠 、 承 诺
之 前 ，先 建 立 非 交 易 关 系 ，为 以 后 的 交 易 打 下 基 信 任 的 关 系 营 销 原 则 。 利 用 亲 缘 关 系 、地 缘 关 系 、
向 合 作 方 作 合 作 的 承 诺 ，否 则 再 强 的 实 力 也 会 陷 入 “无 用 武 之 地 ”，得 不 到 对 力‘的 认 同 ； 在 实 力 和 承 诺 的 基 础 ， 合 作 双 方 还 需 要 达 到 相 互 信 任 ，如 果 没 有 达 到 相 互 信 任 的 境 界 ， 合 作 就 无 法
关 系 营 销 的 基 础 包 括 公 司 的 实 力 、承 诺 以 及 双
系 第 一 步 就 是 与 关 键 的 企 业 、关 键 的 人 建 立 关 系 。 方 的 信 任 三 个 方 面 。 实 力 是 基 础 中 的 基 础 ；还 需 要
首 先需要 明确 的是 ，只有 与关 键公 司建
发 展 客 户 关 系 的 有 效 方 法 ，建 立 客 户 关 系 的关 键 是