保险公司增员专题
。
•不论上述哪种回答都要加上
•我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： •?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工 作机会（或者： ？年以前，我和你现在的情况差不多， 那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大 的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人 们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是 民生保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的 事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？
•哪些人不适合做这一行业？
语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
•哪些人适合做这一行业？
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用） ； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
•最佳准增员对象
• 教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 •推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 •服务行业的高级职员等。
•万能应答技巧三步走
•（一）与准增员对象开始交谈
•（二）继续交谈
• 目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
•（三）继续深谈 •1、这是个什么样的行业？
•2、民生是什么样的公司？ •3、福利待遇和晋升怎么样？ •4、我做得了保险吗？----民生的培训 •5、业务员的工作是什么？ •6、我能帮你做什么？
•2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？ •请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实 现你的生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
•3、网络式
•• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？ •• 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ •• 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在 的 • 工作环境您可以结交这样的朋友吗？
•2、您说的我不感兴趣
••我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对 有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ ••难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个 人能力的增长都不感兴趣吗？
•3、你为什么问这个问题？这不关你的事
• 你不觉得这个问题很现实吗？ • 因为3年前也有人问过我同样的问题。 • 其实许多人都在回避这个问题。 • 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题
•4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的
？你应该和他差不多吧！
•5、危机式
• • 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时 间一定能升上去吗？
• • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退
保险公司增员专题
2020年6月1日星期一
•增才选择标准
•哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租 好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理 产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
• 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把 经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家 帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
•被增员者可能的回答
•1、是的，目前的工作很满意 •2、您说的我不感兴趣： •3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
•1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ •好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发 展的很好吧！ •通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很 得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理 想差不多快实现了吧
？ • • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
•6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的 都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参 加培训就可以了。
• 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你 参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？
• 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在 就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
•（一）与准增员对象开始交谈
•如何开始交谈？
•适当的开场白
•1、回顾式：适合对老同学、老朋友
•2、展望式：适合目前工作状态不太好的
•3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的
•4、挑逗式：适合安于现状者
•5、危机质高，对销售有恐惧心的人或
•
做生意的老板
休后还能保持这么好吗？ • • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必
须转行了，你还有什么更好的选择吗？
• • 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能
力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力
•不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， •（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） •让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
•1、是的，我对目前的工作满意
•恭喜你有这么满意的工作
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五 年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了 。 •现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是 也下岗了。 •是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢 ？ •你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意
•不论上述哪种回答都要加上
•我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： •?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工 作机会（或者： ？年以前，我和你现在的情况差不多， 那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大 的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人 们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是 民生保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的 事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？
•哪些人不适合做这一行业？
语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
•哪些人适合做这一行业？
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用） ； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
•最佳准增员对象
• 教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 •推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 •服务行业的高级职员等。
•万能应答技巧三步走
•（一）与准增员对象开始交谈
•（二）继续交谈
• 目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
•（三）继续深谈 •1、这是个什么样的行业？
•2、民生是什么样的公司？ •3、福利待遇和晋升怎么样？ •4、我做得了保险吗？----民生的培训 •5、业务员的工作是什么？ •6、我能帮你做什么？
•2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？ •请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实 现你的生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
•3、网络式
•• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？ •• 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ •• 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在 的 • 工作环境您可以结交这样的朋友吗？
•2、您说的我不感兴趣
••我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对 有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ ••难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个 人能力的增长都不感兴趣吗？
•3、你为什么问这个问题？这不关你的事
• 你不觉得这个问题很现实吗？ • 因为3年前也有人问过我同样的问题。 • 其实许多人都在回避这个问题。 • 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题
•4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的
？你应该和他差不多吧！
•5、危机式
• • 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时 间一定能升上去吗？
• • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退
保险公司增员专题
2020年6月1日星期一
•增才选择标准
•哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租 好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理 产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
• 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把 经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家 帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
•被增员者可能的回答
•1、是的，目前的工作很满意 •2、您说的我不感兴趣： •3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
•1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ •好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发 展的很好吧！ •通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很 得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理 想差不多快实现了吧
？ • • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
•6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的 都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参 加培训就可以了。
• 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你 参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？
• 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在 就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
•（一）与准增员对象开始交谈
•如何开始交谈？
•适当的开场白
•1、回顾式：适合对老同学、老朋友
•2、展望式：适合目前工作状态不太好的
•3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的
•4、挑逗式：适合安于现状者
•5、危机质高，对销售有恐惧心的人或
•
做生意的老板
休后还能保持这么好吗？ • • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必
须转行了，你还有什么更好的选择吗？
• • 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能
力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力
•不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， •（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） •让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
•1、是的，我对目前的工作满意
•恭喜你有这么满意的工作
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五 年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了 。 •现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是 也下岗了。 •是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢 ？ •你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意
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早训--增员专题寿险营销PK三类传统工作
寿险行销人员
1.为协助从业人员更专业，公司会提供分阶段的教 育培训，有完善的培训计划和足够多的成长机会。 2.竞赛、各种寿险会议（高峰会、MDRT会议等）， 可以激励成长。 3.帮助更多的家庭享有保障，心灵上的满足不言而 喻。
①.个体经营VS寿险营销——行业前景
个体经营者
1.视各行业特性而定，实体经济不
寿险行销人员
1.所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等。另亦有
增员回计奖金，年终奖金及退休金等。
2.做大组织的人还有增员奖金。 3.成交保单后，有续保服务津贴，收入属于累积性的， 做得愈久，领得愈多。 4.收入多寡由自己决定，报酬与努力成正比且没有上限。
财务工作VS寿险营销——个人成长
财务人员
1.工作时间普遍超长，节假日加班现象普 遍，每天重复面对同样的单据、表格。 2.必须不断掌握新的专业知识和相关法规、 制度。 3.需要不断自费参加继续教育。 4.自己的付出与回报非常不成比例。
寿险行销人员
1.随政府政策开放而蓬勃发展。 2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，
中。
2.对企业财务状况知情越多，自身风险越大。
就业前景佳。
3.每个人都需随人生阶段加买保单，没有市 场饱和问题。
家庭主妇VS寿险营销——工作特征
家庭主妇
1.生活以家庭为重心，单纯平凡，很少变化，缺
寿险行销人员
1.工作具有挑战性，必须积极主动，可培养乐观，
寿险行销人员
1.公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划， 晋升通道明确顺畅。 2.可成为具有丰富组织发展和管理经验的主 管或具备丰富行销经验和技巧的寿险行销 精英。 3.公司会分阶段提供教育训练，协助从业人 员专业成长。
财务工作VS寿险营销——行业前景 财务人员
寿险增员8步成功之路
绿意盎然 春满国华
GuoHua专题
成功之路五： 成功之路五：有完整的资料及配借
所谓“工欲善其事，必先利其器”，要把增员工作做好，没 所谓 有完善的武器是不可以的，尤其在全员动员时，配借更是不能缺乏 有完善的武器是不可以的 和粗糙。 增员高手很会凭借精美的武器和配借：增员夹里精美的事业介 增员高手很会凭借精美的武器和配借 绍、公司介绍及目标分析让人目不暇 公司介绍及目标分析让人目不暇；大方高雅的推荐函、邀请卡 使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会、流程的流畅、 使人未入其行先感其诚 延续动作的扎实、课程的严密、陪同及教育的用心，自然而然地吸 延续动作的扎实 引一波又一波的有志之士。 引一波又一波的有志之士 随着时代的需要，如念录音带、录影带、投影片已不是重心了， 随着时代的需要 光碟片、纲路传迅 纲路传迅，已是又一波吸引人注目的武器。
绿意盎然 春满国华
GuoHua专题
成功之路二： 成功之路二：有清晰的目标及工作纲领
“有梦最美，希望相随”。主要要有做梦及造梦的本事 主要要有做梦及造梦的本事， 让同仁都知道远景在哪里，要花多少时间才能建造出实景 要花多少时间才能建造出实景。 职场中可张贴本组以往的纪录和历史，也公布着未来的目标 也公布着未来的目标 和计划。 每个主管都会在年底作策划会报时，大肆做白日梦地列 大肆做白日梦地列 出明年的美景，但大部分的主管在作完会报后，就会把这些 就会把这些 计划束之高阁。 我们应敢谨查核要求，并通过自己的压力调动组员尽力 并通过自己的压力调动组员尽力 配合，人力或业绩自然逐日俱升。
绿意盎然 春满国华
GuoHua专题
成功之路六： 成功之路六：带动伙伴一齐行动 鼓动下属持续增员的法宝就是不停地灌输增 员观念，不断地办增员训练班，提供实用的辅助工 提供实用的辅助工 具。 如果一个主管有企图心的话，单位的人气必不 单位的人气必不 致太差，若是除了企图心外还有策略、效果也会逐 效果也会逐 日迅增的。
组织发展魅力无限保险公司优增增员课件参考
公司为我们提供平台，我们可以将自己的保险生意做 到无限大。
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量
架构扩张中最关键的是什么
• 观念：复制(主管队伍的规模和质量决定了营销队伍 能够承载的规模大小。)
• 方法：面谈(按照标准、流程明确要求) • 待遇：架构决定命运，架构决定财富 • 时间：集中精力做好一件事情
架构扩张失败的原因有哪些
无流程 无制度 无标准
倍至4粒。。。依次类推，每一格均是前一格的双倍，直到放满整个棋盘为止。这就是我的愿望。” • 皇帝很高兴。“如此廉价，便可以换得这么好的游戏，”他心想，“我的祖辈们一定恩泽于我了。” • “好的！”皇帝大声说，“把棋盘拿出来让在座的各位见证我们的协定。” • 皇宫的人都聚集到棋盘边。厨房的仆人一磅重的一代米送给发明者。发明者笑着打开了袋子。 • “我建议你回厨房换一个大的袋子，”发明者对仆人说，皇宫里的人大笑起来，误认为这句话是讽刺
组织发展 魅力无限
个险业务管理部 四级机构优化项目组/个险培训部
目录
组织发展——模式为王 魅力无限——文化领先
清洁工引发的创造灵感
多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是酒店请来了建筑师和 工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞， 直接安装新电梯。
方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话被一位正 在扫地的清洁工听到了。清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会尘土飞扬， 弄得乱七八糟。工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。
思路与方法
明确的方向 科学的节奏 统一的标准 团队的文化与氛围 规范的训练流程
明确的方向
架构第一， 永记我心——
•寻找一代主任——不低于10人 •二代主任——按照一代模式复制 •发挥复制的力量
保险公司早会—增员专题ppt课件
1员增员3增贝专有一个出口，可不一有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞Q这只树洞只儿，从树子飞快地子Iff增员专题2在追求人生目标的过程中，我们有时也会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。
不要忘了时勤提醒前己,土破鼠哪去了74己心自中的目标哪去了7^>0「古人云：“黄金系千，不如一贤”，1W「“千军易得，一将难求”1世界首富比尔盖茨的人才箴言是：要做世界上最优秀的公司就要引进世界上最优秀的人才。
微软吸纳人才的目标就是寻找比我们更出色的人。
像想耍什么拜的坦四7险成功的秘诀:壹：不仅自己踏踏实实做事管需要增员:发挥团队的力量，提升个人收入水平。
叁：扩展人际关系、提高管理能力肆：寿险远景与晋升之道。
升工作士气，建立业务员信心。
三部在讲增员三国演义三国时期，辨雄遂谦。
出身贫苦的刻备也点草鞋名女，仍又忘实现2中的宏伟董国,）后增员了关狗、祁父、赵I褚密志等，员：三顾茅庐别的寒风我满天的藕毛大则备不辞洋务，三错褚黄亮使其鞠解尽瘁死而后已，友正的让诸葛亮实现了“十名知己者死”的知道之恩，我就了三台天下的3康爸不若佳话/水浒全传年，纤度当道，反系卿咳，发民均祸竿而起。
£若山京出表之，醉城官更东汉位水治需山方奉“替天行道”大德，槽了表之，留下了传世灵他老祷病师博的引6下，雅青的帮助西游记一艇：沙和尚成时其犍脱道/猪/'或15增员对个人的好处壹：提高个人收入贰：扩展人际关系叁：增强个人成就感:你助他人获得成就员是习惯，不是运动；但是一定要行动壹，,幡员需耍投入大量的时间、</我们是极资商,19。
增员主顾开拓保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材素材
我们可提供前所未有的时机及完备的训练，协助他开展自 己的事业，请将适宜的姓名、 、住址写在随附的卡片上，寄 还给我或 与我联系，您不只在帮助我，也在帮助需要帮助的 人！
敬请赐函、赐电 ×××
〔二〕应酬动摇 •接近增员 • 约访
〔三〕、初次面谈
执 行 增员者〔自己〕 者
目 激发准增员对象对寿险工作的 的 兴趣，进行“请进的动作〞
•简要说明并推销“选择过程
目
〞的价值所在 •获取重要的背景资料
标
•跟接受面谈者预约后续的问 卷调查步骤
•得到应征者完整的个人履历
资料
•决定下一个选择步骤
1、KNOWLEDGE——知识
•您觉得学以致用吗？
•您在学校曾经当过干部吗？源自2、ATTITUDE——态度
话
•您毕业后从事过哪几种工作？ •从工作中得到哪些收获？
前
从业务代表，至主任，如果
程
他很努力那么更可能成为经
规
理， 初期的年薪约4-5万，
划
以后每年约50%-100%的成 长
•年龄
选
•婚否
择
•学历
标
•能力强，最好有业务经
准
验 — 人缘好
•对于现在工作有些不满
意者 — 感觉怀才不遇
我们将先与他初
选
步面谈，如他觉得有
择
兴趣，而我们也觉得
程
他适合，那么我们再
术
么？ •您觉得保险业有前途吗？为什么？
8、Disturbed—— 困扰
•您有梦想吗？
•您打算何时实现呢？如何实现？
1、引起对方兴趣的三个建议:
• 收入对你重要吗？ • 如果“钱〞不是问题…，你会想要什 • 么？房子…〔五子登科话术——房子、 • 车子、票子、妻子、孩子〕 • 别人能，你为什么不能？〔激将法〕 • 如果有一个事业，能够让你实现上述 • 的梦想？
敬请赐函、赐电 ×××
〔二〕应酬动摇 •接近增员 • 约访
〔三〕、初次面谈
执 行 增员者〔自己〕 者
目 激发准增员对象对寿险工作的 的 兴趣，进行“请进的动作〞
•简要说明并推销“选择过程
目
〞的价值所在 •获取重要的背景资料
标
•跟接受面谈者预约后续的问 卷调查步骤
•得到应征者完整的个人履历
资料
•决定下一个选择步骤
1、KNOWLEDGE——知识
•您觉得学以致用吗？
•您在学校曾经当过干部吗？源自2、ATTITUDE——态度
话
•您毕业后从事过哪几种工作？ •从工作中得到哪些收获？
前
从业务代表，至主任，如果
程
他很努力那么更可能成为经
规
理， 初期的年薪约4-5万，
划
以后每年约50%-100%的成 长
•年龄
选
•婚否
择
•学历
标
•能力强，最好有业务经
准
验 — 人缘好
•对于现在工作有些不满
意者 — 感觉怀才不遇
我们将先与他初
选
步面谈，如他觉得有
择
兴趣，而我们也觉得
程
他适合，那么我们再
术
么？ •您觉得保险业有前途吗？为什么？
8、Disturbed—— 困扰
•您有梦想吗？
•您打算何时实现呢？如何实现？
1、引起对方兴趣的三个建议:
• 收入对你重要吗？ • 如果“钱〞不是问题…，你会想要什 • 么？房子…〔五子登科话术——房子、 • 车子、票子、妻子、孩子〕 • 别人能，你为什么不能？〔激将法〕 • 如果有一个事业，能够让你实现上述 • 的梦想？
保险行业有效高效增员专题
寿险事业也是如此，一个人的能力毕竟有限， 只有拥有 庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事业才能稳健发 展， 造就别人，成就自己，这样的好事难道你不想做吗？
保险行业有效高效增员专题
10
好处四：增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新 策略，往往
能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团 队带来新的
象你这个年龄段的人只有到人保寿才能找 到适合自己的事业
人保寿公司是中国大陆最赚钱的保险公司，
第九招 我们的收入一定差不了
保险行业有效高效增员专题
重点示范人群
家庭 大学 妇女 生 增员 增员 保险行业有效高效增员专题
下岗失业 人员增员
话术
失业、下岗人员增员话术
分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现 在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分 向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱而 且收入自由、时间自由。
复制成功
保险行业有效高效增员专题
增员的十大好处
保险行业有效高效增员专题
7
好处一：增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对如 此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂， 成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望 时无人分担，自己成功的经验无处传播， 也学不到别人的长处，寿险这条路只能越
走越窄，不利于你的发展。
全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿
使大家获得成功！
保险行业有效高效增员专题
Hale Waihona Puke 付出总有回报成造
就 自
快乐
就 别
己
人
增员是一 种习惯
尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩；
保险行业有效高效增员专题
10
好处四：增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新 策略，往往
能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团 队带来新的
象你这个年龄段的人只有到人保寿才能找 到适合自己的事业
人保寿公司是中国大陆最赚钱的保险公司，
第九招 我们的收入一定差不了
保险行业有效高效增员专题
重点示范人群
家庭 大学 妇女 生 增员 增员 保险行业有效高效增员专题
下岗失业 人员增员
话术
失业、下岗人员增员话术
分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现 在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分 向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱而 且收入自由、时间自由。
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保险行业有效高效增员专题
增员的十大好处
保险行业有效高效增员专题
7
好处一：增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对如 此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂， 成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望 时无人分担，自己成功的经验无处传播， 也学不到别人的长处，寿险这条路只能越
走越窄，不利于你的发展。
全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿
使大家获得成功！
保险行业有效高效增员专题
Hale Waihona Puke 付出总有回报成造
就 自
快乐
就 别
己
人
增员是一 种习惯
尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩；
保险公司增员培训：增员的方法与技巧
会前准备 会中说明和动摇 会中促成 会后促成
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
58
会前准备(一)----支公司
会场布置:音乐、VCD播放、立志格言张贴、展板 放置(公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等)
资料的准备及分发; 《新华保险报》、《新华人》 督察职场内人员的着装与礼仪 支公司经理安排好时间,全程参与创业说明会并准
增员的方法与技巧
1
为何需要增员
增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责
会中说明和动摇
司歌、公司训导 支公司经理致欢迎辞 行业介绍、公司介绍、营业单位介绍 说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、
代理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利
62
会中促成
成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲
63
会后促成
主任、推荐人与新人的集中沟通 对会中内容作补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪
33
拒绝问题
没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了
34
公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不一定会
跟着跳槽 不想转业 脸皮薄，拉不下来
选择
35
选择
通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程
增员接触的注意事项
保险早会素材增员支持功能组工作职责运作关键动作评价体系
营业部分设经营、机构大型化机制引导
三、5天日面谈--操作实务（2/3）
画架构图：注意标注团队有效人力、举绩人力、规划人员等重点人群，锁定对应的增员主体。分析现状：根据架构图，分析团队现状，立足于团队做优、组织发展两个层面展开。
标杆引领：根据团队现状，用事先准备好的标杆案例，或被面谈人本身的收入，给予对比分析，找出差距和切入点。激发需求：通过收入对比，从两个维度进行需求引导：一是组织做优、二是晋升发展。
六、周六增员活动组织--操作实务（3/3）
常态推进
常态持续推进，让伙伴形成工作习惯；组织形式上要多丰富样化。
及时跟踪
七、周一送训组织--关键要素
运作目的
运作主体
运作周期
送训与签约的有效衔接，能够提升准新人的参训率和签约率，最终实现成功增员。
增员支持功能组、辅导训练功能组；主管、推荐人；内勤人员。
送训：每周至少1次；签约：每期签约班结束后，协助内勤人员做好新人资料的收集。
二、增员支持功能组的工作职责
三、增员支持功能组的工作分工
组长
基本法专员
辅导专员
活动专员
1.组织实施面谈2.组织增员早会3.组织月收入分析会、基本法主题活动
1.制定面试行事历，安排面试官、确定场地、追踪参加人数2.组织创说会，追踪参会、参训3.搭建增员渠道，组织人员参与
1.组织、评估增员技能训练2.组织、评估面谈技能训练3.向辅导训练组提出培训需求
三、5天日面谈--岗组关键动作
三、5天日面谈--操作实务（1/3）
面谈分层
面谈对象
面谈实施人
面谈形式
区
总监（营业部经理）
支公司经理室
荣誉宴、支公司例会、一对一面谈
处/部
增员拒绝18问---增员专题
环境太复杂啦，我不喜欢
我们的客户来自社会的各个阶层，自 然我们的业务员也是要来自社会的各个阶 层，我们都是社会人，自然要面对社会的 复杂环境，但是有一点，不论什么人都要 遵守法律和公司的规章方可入司，否则我 们会按照相关规定追究其责任。
您讲的是实话，保险公司什么人都可 以做，但是淘金，能做的留下来，不能做 的、没有能力、才干方面的人自然淘汰， 淘汰率非常残酷。我看您有这方面的能力， 可以来试试，看看公司情况到底怎样，行 吗？
之一：做保险太难了
• 做保险太难了 • 是啊！做保险比较难，在家里玩挺舒服的可是 一个月几百块，玩的时候舒服可是花钱的时候 就不舒服了！做保险比较难但是一个月几千块， 做的时候辛苦可是花钱的时候就舒服了；你愿 意选哪一样咧？
• ………
• 三句话两句话讲不清楚，到时候我来叫 你………
不会游泳的人站在水边，觉得也 很难，但是学会了就很有乐趣了。您 还没有加入，您当然觉得难，这个我 能理解。所以我提议您加盟我们的行 业做做，看到底难不难咯。来吧，别 犹豫，干了就知道了！
之六：我家里人一定不同意我干这个
您还记得80年代大家也都看不惯 个体户吗？但是那一批个体户不是都 发达了吗？任何新生的事物的出现都 会有人看不惯，就是这样的“看不惯” 给了我们大量的商机，您家人不同意 您是处于这样的因素吗？
您说的很有道理，最初我的家人也不 同意，但是我告诉他们我还年轻要有自己 的主见和决定，让我试一下，如果成功请 支持我，如果不成功请收留我。就这样经 过一段时间的努力取得了一定的成绩得到 了家人的支持。我想您的家人也一定会， 关键是你有没有勇气迈出这一步!
很多人都认为自己已经不需要改 变了，但社会是发展的，人的思想是 变化的。您在社会不断变化的今天， 是停留原地踏步不前，还是随波逐流， 还是适应社会的竞争呢？这一切都决 定了未来一个人的发展和以后的生活 状况，您想成为怎样的人呢？
我们的客户来自社会的各个阶层，自 然我们的业务员也是要来自社会的各个阶 层，我们都是社会人，自然要面对社会的 复杂环境，但是有一点，不论什么人都要 遵守法律和公司的规章方可入司，否则我 们会按照相关规定追究其责任。
您讲的是实话，保险公司什么人都可 以做，但是淘金，能做的留下来，不能做 的、没有能力、才干方面的人自然淘汰， 淘汰率非常残酷。我看您有这方面的能力， 可以来试试，看看公司情况到底怎样，行 吗？
之一：做保险太难了
• 做保险太难了 • 是啊！做保险比较难，在家里玩挺舒服的可是 一个月几百块，玩的时候舒服可是花钱的时候 就不舒服了！做保险比较难但是一个月几千块， 做的时候辛苦可是花钱的时候就舒服了；你愿 意选哪一样咧？
• ………
• 三句话两句话讲不清楚，到时候我来叫 你………
不会游泳的人站在水边，觉得也 很难，但是学会了就很有乐趣了。您 还没有加入，您当然觉得难，这个我 能理解。所以我提议您加盟我们的行 业做做，看到底难不难咯。来吧，别 犹豫，干了就知道了！
之六：我家里人一定不同意我干这个
您还记得80年代大家也都看不惯 个体户吗？但是那一批个体户不是都 发达了吗？任何新生的事物的出现都 会有人看不惯，就是这样的“看不惯” 给了我们大量的商机，您家人不同意 您是处于这样的因素吗？
您说的很有道理，最初我的家人也不 同意，但是我告诉他们我还年轻要有自己 的主见和决定，让我试一下，如果成功请 支持我，如果不成功请收留我。就这样经 过一段时间的努力取得了一定的成绩得到 了家人的支持。我想您的家人也一定会， 关键是你有没有勇气迈出这一步!
很多人都认为自己已经不需要改 变了，但社会是发展的，人的思想是 变化的。您在社会不断变化的今天， 是停留原地踏步不前，还是随波逐流， 还是适应社会的竞争呢？这一切都决 定了未来一个人的发展和以后的生活 状况，您想成为怎样的人呢？
2011年国寿增员专题系列之国寿实力介绍(16页)
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最优质的服务体系：国寿 服务体系。 最优质的服务体系：国寿1+N服务体系。一旦成为中国人寿的客户，就能 服务体系 一旦成为中国人寿的客户， 享受到公司的N种服务 种服务， 享受到公司的 种服务，包括多种保单服务以及不断推出的超越保险合同 之外的附加值服务，涵盖医、 用等各个方面。 之外的附加值服务，涵盖医、食、住、行、玩、用等各个方面。
作为一家与新中国同龄的国有控股保险公司， 作为一家与新中国同龄的国有控股保险公司，同时也是唯 一一家以“中国”冠名的寿险公司， 一一家以“中国”冠名的寿险公司，中国人寿的市场地位 和历史底蕴不言而喻。 和历史底蕴不言而喻。
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理由二：实力决定信用
中国百姓喜欢国有、喜欢老字号，在很多老百姓心里， 中国百姓喜欢国有、喜欢老字号，在很多老百姓心里，保险公 司就是中国人寿，中国人寿就是保险公司， 司就是中国人寿，中国人寿就是保险公司，可见中国人寿的品 牌优势以及在老百姓心中的地位。中国人寿拥有高达92.3%的品 牌优势以及在老百姓心中的地位。中国人寿拥有高达 的品 牌认知度， 牌认知度，是中国消费者中认知度最高的人寿保险品牌而这是 对业务伙伴是最好的支持。 对业务伙伴是最好的支持。
客户：我要办理赔。 客户：我要办理赔。 客服： 仔细看了保单 对不起，您的保单不是我们公司的， 仔细看了保单)对不起 客服：(仔细看了保单 对不起，您的保单不是我们公司的，请您到 XX公司办理理赔。 公司办理理赔。 公司办理理赔 客户：怎么不是，你们不是保险公司吗？ 客户：怎么不是，你们不是保险公司吗？ 客服：我们这里是中国人寿，不是您投保的XX保险公司 保险公司。 客服：我们这里是中国人寿，不是您投保的XX保险公司。 客户：我不管，我就认你们保险公司。 客户：我不管，我就认你们保险公司。 客服：（无奈）那好吧，您稍等，我帮您联系您投保的公司。 ：（无奈 客服：（无奈）那好吧，您稍等，我帮您联系您投保的公司。
最优质的服务体系：国寿 服务体系。 最优质的服务体系：国寿1+N服务体系。一旦成为中国人寿的客户，就能 服务体系 一旦成为中国人寿的客户， 享受到公司的N种服务 种服务， 享受到公司的 种服务，包括多种保单服务以及不断推出的超越保险合同 之外的附加值服务，涵盖医、 用等各个方面。 之外的附加值服务，涵盖医、食、住、行、玩、用等各个方面。
作为一家与新中国同龄的国有控股保险公司， 作为一家与新中国同龄的国有控股保险公司，同时也是唯 一一家以“中国”冠名的寿险公司， 一一家以“中国”冠名的寿险公司，中国人寿的市场地位 和历史底蕴不言而喻。 和历史底蕴不言而喻。
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理由二：实力决定信用
中国百姓喜欢国有、喜欢老字号，在很多老百姓心里， 中国百姓喜欢国有、喜欢老字号，在很多老百姓心里，保险公 司就是中国人寿，中国人寿就是保险公司， 司就是中国人寿，中国人寿就是保险公司，可见中国人寿的品 牌优势以及在老百姓心中的地位。中国人寿拥有高达92.3%的品 牌优势以及在老百姓心中的地位。中国人寿拥有高达 的品 牌认知度， 牌认知度，是中国消费者中认知度最高的人寿保险品牌而这是 对业务伙伴是最好的支持。 对业务伙伴是最好的支持。
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