商业地产招商谈判技巧 ppt课件
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商业地产如何招商PPT
3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调 “必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯 在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1＞2” 的系统整合效能的成长和发挥。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
商业地产招商策略讲义课件(ppt 45页)
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
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第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
《商业地产招商培训》课件
。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
招商基本技巧ppt课件
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
9
（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
10
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
11
（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体
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（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
10
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
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（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体
商业地产如何实现成功的招商ppt课件
6、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有
配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户 的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点： 商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而 在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后，规划设计之前。 商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则 使得招商难度大大降低。
精选PPT课件
3
一、商业地产招商特点
精选PPT课件
4
一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商 相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长 商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店 群二个招商阶段。 （1）主力店群 主力店群作用主要有四个： ①有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定 量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 （2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个：
配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户 的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点： 商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而 在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后，规划设计之前。 商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则 使得招商难度大大降低。
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一、商业地产招商特点
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一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商 相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长 商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店 群二个招商阶段。 （1）主力店群 主力店群作用主要有四个： ①有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定 量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 （2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个：
招商沟通谈判技巧(PPT39页)
营销技巧8—“骗”
8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利 于沟通和探寻深度信息。
A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境
营销技巧9—“压”
9、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现 A、用加盟优势，价格 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用 关系打压
营销技巧2—“捧”
2、捧（赞美）目的：拉近距离找话题不带有目的性 A、赞美人、店 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美珠宝环境 E、赞美当地新闻中的事件 切记误一味赞美客户经营思路，要善于加盟商的优
势中找劣势。知道自己要干嘛？ 举例：钻石案例
营销技巧3—“亲”
3、亲（又称“揽”，是指亲和力）
与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站 在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户
感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”
等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着 客户“鼻子走”的好方法。
亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在 客户立场给客户做专业的解释。
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
另外经理还需要具备组织和产品培训的能力
营销操作过程“表格”的重要性
1、关注客户动机---合作、制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答 5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪 6、加微信等做好维护。
商业地产招商谈判技巧(PPT97页)
商业地产招商谈判技巧
1
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我们任何时候都离不开谈判
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湖北福瑞泰房地产开发有限公司
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7
课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
8
谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处; 观察非语言信号;留心遁词。
45
（2）招商人员必须对本地区商业状况和项 目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信 心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、 品牌规划以及其它物业条件等情况，招商 人员必须非常了解，才能更好地服务招商。
46
（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、 招商政策、政府优惠政策等情况，如项目 是否具有资源、政策、管理、环境、交通、 规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想 等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
29
30
3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
31
32
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
11
12
聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
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我们任何时候都离不开谈判
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湖北福瑞泰房地产开发有限公司
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课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
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谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处; 观察非语言信号;留心遁词。
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（2）招商人员必须对本地区商业状况和项 目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信 心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、 品牌规划以及其它物业条件等情况，招商 人员必须非常了解，才能更好地服务招商。
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（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、 招商政策、政府优惠政策等情况，如项目 是否具有资源、政策、管理、环境、交通、 规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想 等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
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3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
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4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
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聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
商业招商技巧培训PPT课件
• 3、买断的方式 ：商场将该商铺所有权转让给投资者，项目对 其拥有管理权。
• 4、联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿的基础 上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部 门的保护。
第20页/共42页
各种招商方式
• 1、短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的 商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。
• 9、针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访
谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体
策划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目
的目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨
论、达成共识的过程得到商户认可并了解目标商
户对我项目的真实投资意向，此阶段要求真实反
应认可我们项目的目标商户至少是我项目规划数
• 13、主力客户优先招商策略：主力客户是商业项 目吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活 动会产生较大的影响，在商业项目里处于核心地 位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商 的策略，主力客户的招商谈判通常需要一个较长 的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。
第25页/共42页
• 14、品牌客户带动招商策略：知名品牌的主力客户可以为商业项目带来大量的商业 人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的经营信心，促进商业项目的招商； 而每个品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家 的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
• 2、各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的 信息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。
• 3、走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征 进行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标 客户群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。
• 4、联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿的基础 上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部 门的保护。
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各种招商方式
• 1、短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的 商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。
• 9、针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访
谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体
策划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目
的目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨
论、达成共识的过程得到商户认可并了解目标商
户对我项目的真实投资意向，此阶段要求真实反
应认可我们项目的目标商户至少是我项目规划数
• 13、主力客户优先招商策略：主力客户是商业项 目吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活 动会产生较大的影响，在商业项目里处于核心地 位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商 的策略，主力客户的招商谈判通常需要一个较长 的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。
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• 14、品牌客户带动招商策略：知名品牌的主力客户可以为商业项目带来大量的商业 人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的经营信心，促进商业项目的招商； 而每个品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家 的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。
• 2、各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的 信息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。
• 3、走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征 进行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标 客户群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对 方跟着你的节奏走。
表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。
另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
课题二：商业招商技巧
招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
诱之以利：
商家进驻到底还是要看你的项目能不能给 他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种 具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
知彼
再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算，资格要老——你面对的
大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又 要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈 判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场 上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意 经，基本功里讲了，平时做好了，你就很 容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件；
1、通，自我的包装——如知识面、形象、 举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要 素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼， 一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力， 这是招商人最重要的第一素质能力，其次 还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和 窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和 行业的特性，说得容易做起来难，要求靠 腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整 理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠 厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商 人最重要的第二素质能力
商业地产招商谈判技巧
我们任何时候都离不开谈判
湖北福瑞泰房地产开发有限公司
课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处;
观察非语言信号;留心遁词。
这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要, 如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥 和不信任的氛围
提得恰到好 处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣 并且让谈判朝着你希望的方向 发展 。
我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对 于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对 方跟着你的节奏走。
表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。
另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
课题二：商业招商技巧
招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
诱之以利：
商家进驻到底还是要看你的项目能不能给 他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种 具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
知彼
再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算，资格要老——你面对的
大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又 要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈 判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场 上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意 经，基本功里讲了，平时做好了，你就很 容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件；
1、通，自我的包装——如知识面、形象、 举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要 素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼， 一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力， 这是招商人最重要的第一素质能力，其次 还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和 窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和 行业的特性，说得容易做起来难，要求靠 腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整 理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠 厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商 人最重要的第二素质能力
商业地产招商谈判技巧
我们任何时候都离不开谈判
湖北福瑞泰房地产开发有限公司
课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处;
观察非语言信号;留心遁词。
这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要, 如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥 和不信任的氛围
提得恰到好 处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣 并且让谈判朝着你希望的方向 发展 。
我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对 于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。