商业地产招商运营讲义课件
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商业地产如何招商PPT
3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调 “必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯 在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1＞2” 的系统整合效能的成长和发挥。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
商业地产项目招商管理策略讲义(ppt45页)
A、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营 业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使 项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展； B、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及 对中小店群的招商； C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日 后的营运中，在保持一定量客流的基础上发挥更大的作用； D、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；
第一：现代商业地产经营招商创新模式
2、招商洽谈 （1）了解商家的意图、目的、策略 （2）相互尊重，平等互利 （3）把握分寸，有理有节 （4）提高洽谈工作的效率 （5）招商洽谈人员相对稳定 （6）及时总结经验教训
第二、引爆投资热潮的招商管理法则
作为统一运营中的常规部队——统一招商管理，这项基础性 工作的执行效果不仅左右了发展商的前期规划，而且决定着后期 商业运营的管理能否成功。人们常常听到这样的抱怨：招商管理 太杂乱无章，希而专家却显然持有不同的意见——招商管理有规 可循。 本培训力求提供一套科学可行的招商管理指导法则。
第一：现代商业地产经营招商创新模式
2、确定主力店之后，再确定中小店群
A、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求 的消费群的购物或消费需求； B、中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总 和是项目的主要利润来源；
拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的 长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递 增，增速在3%—10%，由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终 有利于项目的可持续发展。 而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。
第一：现代商业地产经营招商创新模式
2、招商洽谈 （1）了解商家的意图、目的、策略 （2）相互尊重，平等互利 （3）把握分寸，有理有节 （4）提高洽谈工作的效率 （5）招商洽谈人员相对稳定 （6）及时总结经验教训
第二、引爆投资热潮的招商管理法则
作为统一运营中的常规部队——统一招商管理，这项基础性 工作的执行效果不仅左右了发展商的前期规划，而且决定着后期 商业运营的管理能否成功。人们常常听到这样的抱怨：招商管理 太杂乱无章，希而专家却显然持有不同的意见——招商管理有规 可循。 本培训力求提供一套科学可行的招商管理指导法则。
第一：现代商业地产经营招商创新模式
2、确定主力店之后，再确定中小店群
A、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求 的消费群的购物或消费需求； B、中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金总 和是项目的主要利润来源；
拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的 长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递 增，增速在3%—10%，由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终 有利于项目的可持续发展。 而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。
商业地产高效招商技能与营运管理实战培训.ppt
2021/3/17
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制定大型MALL招商计划、营销宣传计划， 为保障大商家及供应商利益，发展商要做 好细致的准备工作。运营部门要确定招商 时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、 招商宣传与招商策划、主要招商活动、招 商费用，并得到发展商主要领导的支持。
2021/3/17
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1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？ 2、我们需要多少主力店？ 3、怎么规划这些主力店的位置？ 4、主力店的位置占据多少面积？
5
核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题
2021/3/17
6
一、地理位置的问题
他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把
握这方面他们可能是糊弄你
项目具体地理位置？
项目环境有何特色？
项目周围的主要交通设施有哪些？
项目附近公交班次、路线？
项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？
项目所属居委会、派出所？
项目周围商业态及营业状况？
项目周围学校及其地点交通、距离？
项目周围医院及其地点交通、距离？
项目周围菜市场、游乐设施如何？
项目附近居住的是什么样的人？
项目离飞机场、汽车站多远？
地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
2021/3/17
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二、关于项目状况的问题
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
2021/3/17
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招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追 求的最佳利益目标。
2021/3/17
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在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定 招商洽谈的地点。
招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有 很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点 时要慎重
应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量 的对比，可选择地点的多少和特色，各方 的关系及可能发生的费用等。
《商业地产招商培训》课件
。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
商业地产如何实现成功的招商ppt课件
6、商业物业管理 最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有
配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户 的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点： 商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而 在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后，规划设计之前。 商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则 使得招商难度大大降低。
精选PPT课件
3
一、商业地产招商特点
精选PPT课件
4
一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商 相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长 商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店 群二个招商阶段。 （1）主力店群 主力店群作用主要有四个： ①有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定 量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 （2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个：
配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户 的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。决策观点： 商业地产招商的成功与否直接决定了商业地产的成败，因此，需要详细的了解商业地产招商的特点，而 在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的 招商必须在业态定位之后，规划设计之前。 商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则 使得招商难度大大降低。
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3
一、商业地产招商特点
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4
一、商业地产招商特点
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因 此，对于商业地产商来说，掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商 相比，商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长 商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店 群二个招商阶段。 （1）主力店群 主力店群作用主要有四个： ①有助于稳定整个项目的经营 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩 记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 ②有助于整个项目的销售 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。 ③有助于增加消费群体 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定 量客流的基础上发挥更大的效用。 ④有助于提高租金收入 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 （2）中小店群招商 中小店群的作用主要有二个：
商业地产招商运营概述.pptx
发展商考虑的不仅仅是如何将商 铺卖出去，而且还要将后期的经 营、推广作为第一等大事来对待
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8.商业地产的四元素
商业地产的四元素
开
投
商
消
发
资
户
费
商
客
者
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9.商业地产的发展特点及趋势
高品质商 业地产
国际资本 加紧抢滩
商业地产发展 趋势及特点
分割商铺 领风骚
第三方经营 管理发展趋
向显著
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1）土地 2）建筑物及地上附着物 3）房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押
权、土地使地使用年限
最高年限
居住用地：70年 工业用地：50年 科、教、文、卫用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或者其他用地 ：50年
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3.基本名词
参与开发的 公司品牌
开发商
发展商
建筑设计 公司
物业、运 营公司
实力 信誉 经验
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（2）内在因素
项目本身
硬件 软件
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（2）内在因素
3、重视构建城乡商品市场体系的市、县 介入方式：1、新城区建设
2、拆违与旧城改造 业种业态：1、商业步行街
2、购物中心（shopping mall） 3、CBD（称城市中心商业区更准确一些） 4、专业市场
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7.商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
发展商大多数采取开发销售 的模式 其资金回收模式相
❖ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
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3、商业地产的客户
背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否
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8.商业地产的四元素
商业地产的四元素
开
投
商
消
发
资
户
费
商
客
者
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9.商业地产的发展特点及趋势
高品质商 业地产
国际资本 加紧抢滩
商业地产发展 趋势及特点
分割商铺 领风骚
第三方经营 管理发展趋
向显著
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1）土地 2）建筑物及地上附着物 3）房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押
权、土地使地使用年限
最高年限
居住用地：70年 工业用地：50年 科、教、文、卫用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或者其他用地 ：50年
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3.基本名词
参与开发的 公司品牌
开发商
发展商
建筑设计 公司
物业、运 营公司
实力 信誉 经验
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（2）内在因素
项目本身
硬件 软件
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（2）内在因素
3、重视构建城乡商品市场体系的市、县 介入方式：1、新城区建设
2、拆违与旧城改造 业种业态：1、商业步行街
2、购物中心（shopping mall） 3、CBD（称城市中心商业区更准确一些） 4、专业市场
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7.商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
发展商大多数采取开发销售 的模式 其资金回收模式相
❖ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
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3、商业地产的客户
背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否
房地产商场商铺商业地产项目招商招租策划方案PPT授课课件
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
区人口211.54万人。2014年GDP总量3417.88亿元。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
项目所在地简介
4
汉东大世界
位于海东省中部京州市，长江入海口北岸，是我国首批对外开 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
放的14个沿城市之一。全市总面积 8544平方公里，占汉东省 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 十二分之一。2010年年末全市户籍人口762.92万人，其中市
位于“华中第一名店”。
汉 东 大 世 界 处 于 京 州 市 最 具 商 业 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 价值的两条商业街即南大街与人 民路的交汇处，置身全市最繁华 的十字街商业中心的东南侧。高 端消费云集、地理位置优越，地 下广场的修建使得汉东大世界的 核心商圈黄金地段的位置优势更 加凸显。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
区人口211.54万人。2014年GDP总量3417.88亿元。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
项目所在地简介
4
汉东大世界
位于海东省中部京州市，长江入海口北岸，是我国首批对外开 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
放的14个沿城市之一。全市总面积 8544平方公里，占汉东省 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 十二分之一。2010年年末全市户籍人口762.92万人，其中市
位于“华中第一名店”。
汉 东 大 世 界 处 于 京 州 市 最 具 商 业 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 价值的两条商业街即南大街与人 民路的交汇处，置身全市最繁华 的十字街商业中心的东南侧。高 端消费云集、地理位置优越，地 下广场的修建使得汉东大世界的 核心商圈黄金地段的位置优势更 加凸显。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向那个让人休憩被人们赋予了太多温情的地方——家。而我却朝着与家相反的方向，也因此看到了在两点一线的惯常中不一样的'画面，至今不肯忘怀。
《商业地产招商培训》课件
以多样化、个性化、体验化为主要发展趋 势，满足消费者的不同需求。
明确项目的价值主 张，并有效地传递 给潜在客户，吸引 其合作。
招商案例分析
案例一：商业综合体招商
通过打造多样化的商业体验， 吸引不同类型的商家入驻，提 高商业综合体的吸引力。
案例二：商业街区招商
通过打造特色文化街区，吸引 年轻人群和创意品牌入驻，提 升商业街区的活力。
案例三：购物中心招商
通过引进知名品牌和举办活动， 吸引人流，提升购物中心的知 名度和销售额。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商 业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费 体验和生活品质要求的提高，商业地产将持 续发展。
招商流程和技巧
1
谈判与谈判技巧
2
掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
3
寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研 和营销手段寻找潜在客户。
合同签订与订单落地
确保合同签订过程顺利进行，并落实 订单，确保项目顺利进行。
招商技巧
营销策略
制定切实可行的营 销策略，吸引潜对手 的优势和劣势，制 定有效的竞争策略。
客户需求分析
了解客户的需求和 偏好，根据其需求 定制个性化的招商 方案。
价值主张和 价值传递
商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高， 商业地产招商将持续发展。
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6.商业地产发展的三个阶段
■第三阶段：冲浪阶段 时间：2002年-2012年 影响区域：1、全国大中城市，重点是直辖市和省会城市 2、区域中心城市，重点是交通枢纽城市和资 源城市 3、重视构建城乡商品市场体系的市、县 介入方式：1、新城区建设 2、拆违与旧城改造 业种业态：1、商业步行街 2、购物中心（shopping mall） 3、CBD（称城市中心商业区更准确一些） 4、专业市场
行业环境——商业地产行业是否是投资热点
地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展
同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否 有发展空间
项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求 价格合理——销售价格是否与实际价值趋同
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4.影响客户决断的因素
影响客户决断的因素
客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。
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8.商业地产的四元素
商业地产的四元素
开 发 商
投 资 客
商 户
消 费 者
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9.商业地产的发展特点及趋势
高品质商 业地产
分割商铺 领风骚
商业地产发展 趋势及特点 国际资本 加紧抢滩 第三方经营 管理发展趋 向显著
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10.商业地产投资市场产品类别 购物中心 市场型商铺 按开发形式划分
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4.影响客户决断的因素
影响客户决断的因素
内在因素 外在因素
客户自身实力、知识、年 龄、偏好、……
其他 参与开发的 项目本身 公司品牌 （唯一性）
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（1）外在因素
开发商
实力 信誉 经验
参与开发的 公司品牌
发展商 建筑设计 公司 物业、运 营公司
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7.商业地产与住宅房地产的区别
住宅房地产
发展商大多数采取开发销售 的模式 其资金回收模式相 对简单 大多数的住宅类产品的购买 者在购买住宅类产品时，主 要是买来自住的 发展商只要将房子卖出去， 将社区的物业管理做好，就 基本算是大功告成
商业地产
商业地产项目是只租不售、或只销 售部分的面积，靠企业长期持有 大多数购买者购买商业地产类产 品是作为一种稳定型、投资回报 率较高的一种投资工具，买来作 为投资用的 发展商考虑的不仅仅是如何将商 铺卖出去，而且还要将后期的经 营、推广作为第一等大事来对待
■固定性 ■个别性 ■耐用性 ■稀缺性 ■多用性 ■外部性 ■先导性 ■长期性 ■政策性
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6.商业地产发展的三个阶段
■第一阶段：萌芽阶段 时间：1980年-1992年 影响区域：东南沿海改革开放特区 介入方式：1、自已开发自己经营 2、公司成立策划部 ■第二阶段：觉醒阶段 时间：1992年-2002年 影响区域：中心城市，如广州、北京、上海 介入方式：1、城市老商业区改造 2、新兴业态兴起，如大卖场、超市 3、委托专业管理公司经营 业种业态：1、百货店（一度引发百货店倒闭潮） 2、大卖场、超市
总建筑面积：
也叫“建筑展开面积”。建筑物各层水平投影面积的总和， 包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。
容积率：
一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。
建筑密度：
一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的例。
七通一平：通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或
煤气、平整土地
净地、毛地、生地、熟地：
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“商业地产”是房地产的一个细分，在了解商业 地产之前，首先应对房地产业做初步了解。 〈1〉什么是房地产？ 〈2〉什么是商业地产？ 〈3〉目前国内的代表有哪些？
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目 录
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房地产概念
商业地产分类 商业地产的专业名词 投资概算与投资回报收益
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一：地产概念
1.房地产
房地产具体是指土地、建筑物 及其地上的附着物，包括物质 实体和依托于物质实体上的权OGO
10.商业地产投资市场产品类别
都市型 社区型 按投资价值划分 便利型 专业型 其他商铺
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房地产概念
商业地产分类 商业地产的专业名词 投资概算与投资回报收益
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二：商业地产分类
一.购物中心
广州天河城/北京金源MALL/华南MALL 元一时代广场/国购广场/新都会环球购物广场 二.专业市场 安徽大市场/长江批发市场 站前街服装市场/建材/电子IT/农产品…… 三.社区商业
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4.商业地产
商业地产
习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业 物业的功能多样化，既有能满足市民购物、 饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有 能满足商家经营、商务活动、市民投资等 需要的经济功能。
商业地产是包括购物中心、社区商业、商 业街、批发市场、复合型地产
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5.商业地产的特征
九大特征
三种类型
出 租 型
订 单 型
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3、商业地产的客户
投资者最关心什么？
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3、商业地产的客户
物业是否能增值! ! !
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3、商业地产的客户
怎样才能让投资者觉得某个物业能增值 呢？ 或者说什么才能保证物业能增值呢？
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3、商业地产的客户
背景环境——大的经济环境是否健康发展
1）土地 2）建筑物及地上附着物 3）房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押 权、土地使用权、典当权等。
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2.土地使用年限
居住用地：70年 工业用地：50年 最高年限 科、教、文、卫用地：50年 商业、旅游、娱乐用地：40年 综合或者其他用地 ：50年
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3.基本名词
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〈商业地产〉
商业地产基本概念知识
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前 言
房地产是国民经济发展的一个基本要素，任 何行业的发展都离不开房地产；同时，房地产又 是人们生活的必需品，任何人都必须有安居立足 之地。房地产行业具有基础性、先导性、带动性
和风险性等特点，房地产行业的特殊性决定了房
地产商发展国民经济和改善人民生活的基础产业 和支柱产业。
金色池塘社区商业/柏景湾社区商业/安居苑社区商业
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四.商业街区 复合型街区: 南京路\王府井\春熙路\芜湖中山路\合肥淮河路 主题特色街区:中西街\哈街\苏州婚纱街\三里屯酒吧街
五.复合型商业地产 北京东方新天地\华南MALL… 明发商业广场\信地城市广场…
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2、商业地产的三种类型
销 售 型