市场营销策略与方法培训讲义.pptx
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《市场营销策略培训》课件
通过有效的市场营销策略，使品牌在目标市场中获得更高的曝光度和认知度。
市场营销策略的基本概念
目标市场
确定产品或服务的最适合的受 众，以便更好地满足其需求并 提供价值。
竞争分析
研究竞争对手的策略和市场定 位，找到自身的竞争优势。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地定位和满足不同受 众的需求。
《市场营销策略培训》
本课程将带您深入了解市场营销策略，从基本概念到案例分析，为您提供全 面的培训内容。
市场营销策略培训的目标
1 提升销售技巧
了解并掌握有效的市场营额
学习如何制定和执行创新的市场营销策略，实现公司在竞争激烈的市场中的持续增长。
3 提高品牌认知
市场营销策略培训的实施方法
培训课程
通过专业讲师的授课和实践 活动，帮助学员全面了解和 掌握市场营销策略。
团队合作
通过小组活动和案例研究， 促进学员之间的交流与合作， 分享经验和洞见。
实际操作
通过模拟市场环境和实际案 例的分析，让学员能够将所 学知识应用于实际工作。
市场营销策略培训的效果评估
问卷调查
市场营销策略培训的案例分析
1
Apple
通过创新的市场营销策略，将追求卓越的品牌形象与高端产品相结合，成为全球 知名品牌。
2
Coca-Cola
通过长期的品牌建设和市场推广，将可口可乐打造成全球最受欢迎的饮料品牌之 一。
3
Nike
通过与顶级运动员合作和独特的市场营销策略，使其品牌在运动鞋和运动装备市 场上脱颖而出。
通过学员反馈问卷，评估培训 对知识掌握和能力提升的影响。
业绩考核
通过监测学员在工作中的表现 和业绩，评估培训对业务结果 的影响。
市场营销策略的基本概念
目标市场
确定产品或服务的最适合的受 众，以便更好地满足其需求并 提供价值。
竞争分析
研究竞争对手的策略和市场定 位，找到自身的竞争优势。
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地定位和满足不同受 众的需求。
《市场营销策略培训》
本课程将带您深入了解市场营销策略，从基本概念到案例分析，为您提供全 面的培训内容。
市场营销策略培训的目标
1 提升销售技巧
了解并掌握有效的市场营额
学习如何制定和执行创新的市场营销策略，实现公司在竞争激烈的市场中的持续增长。
3 提高品牌认知
市场营销策略培训的实施方法
培训课程
通过专业讲师的授课和实践 活动，帮助学员全面了解和 掌握市场营销策略。
团队合作
通过小组活动和案例研究， 促进学员之间的交流与合作， 分享经验和洞见。
实际操作
通过模拟市场环境和实际案 例的分析，让学员能够将所 学知识应用于实际工作。
市场营销策略培训的效果评估
问卷调查
市场营销策略培训的案例分析
1
Apple
通过创新的市场营销策略，将追求卓越的品牌形象与高端产品相结合，成为全球 知名品牌。
2
Coca-Cola
通过长期的品牌建设和市场推广，将可口可乐打造成全球最受欢迎的饮料品牌之 一。
3
Nike
通过与顶级运动员合作和独特的市场营销策略，使其品牌在运动鞋和运动装备市 场上脱颖而出。
通过学员反馈问卷，评估培训 对知识掌握和能力提升的影响。
业绩考核
通过监测学员在工作中的表现 和业绩，评估培训对业务结果 的影响。
市场营销策略培训文档PPT课件
2,126个现有客户 销售收入￥4,680/客户 利润￥399/客户 投资回报率9%
客户数量：21 每客户成交额：>￥58,900 VIP客户
大客户
客户数量：85 每客户成交额：￥19,000-￥58,900
中级客户
客户数量：319 每客户成交额：￥4,820-￥19,000
小客户
客户数量：1,701 每客户成交额：￥1-￥4,820
市场营销策略培训
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
讨论问题：
企业、组织和公众为什么需要“十堰电 信”？
我们如何了解客户的需求?
• 市场调研 • 信息整理 • 信息运用 • 数据更新
营销策划与实施过程
环境分析：发现和评价市场机会
细分市场——目标市场——市场定 位
开发市场营销组合策略（本次培训 重点）
营销第一步： 了解企业所处的环境
• 宏观环境分析 • 客户分析 • 竞争分析
物 质 环 境
自 然 环 境
政 治 法 律 环 境
社 会 文 化 环 境
技 术 环 境
经 济 环 境
+1 8
中级客户
客户数量：337 每客户成交额：￥4,820-￥19,000
-36小客户ຫໍສະໝຸດ 客户数量：1,665 每客户成交额：￥1-￥4,820
不积极的客户
客户数量：154
潜在客户 需置疑的客户
客户数量：250 客户数量：1,000
……却增加了10%左右的销售收入和更多利润！
营业额 利润 现有客户
以前 之后 差别
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
营销组合策略
根据目标市场和定位，制定产 品、价格、渠道和促销等营销 组合策略。
市场调研
了解消费者需求、竞争态势和 行业趋势等信息，为制定营销 策略提供依据。
定位与差异化
明确企业在目标市场中的定位 ，并寻求差异化竞争优势。
执行与监控
将营销策略付诸实践，并实时 监控执行效果，及时调整策略 。
02
营销推广方式
合作与联盟
03
通过与其他企业合作或建立联盟，共同应对市场竞争，提高市
场占有率。
提升营销效果的对策
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
制定科学的营销预算
根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的营销预算，确保营 销活动的投入产出比合理。
优化营销渠道
通过优化线上和线下的营销渠道，提高营销效果和品牌知名度。
自动化营销流程
通过自动化工具简化营销流程，提高营销效率和响应速度。
虚拟现实与增强现实
利用VR/AR技术为消费者提供沉浸式体验，增强品牌形象和产品展 示效果。
数据驱动的营销推广
数据整合与分析
收集并整合多渠道数据，深入分 析消费者行为和喜好，为推广活
动提供有力支持。
实时营销
根据消费者实时需求和行为，快 速调整推广策略，提高转化率和
营销策略的构成要素
营销策略的制定过程
需要对企业内外环境进行深入分析， 明确企业优势和劣势，识别市场机会 和威胁，从而制定出符合企业实际情 况的营销策略。
包括产品、价格、渠道、促销等，这 些要素相互关联、相互影响，共同构 成企业的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
04
提高市场份额
市场营销促销策略培训课件.pptx
第十章 促销策略
第一节 促销 第二节 人员推销 第三节 商业广告 第四节 营业推广 第五节 公共关系 第六章 促销组合策略
第一节 促销
▪ 促销（Promotion）――营销者将有关企业及产品的信息通
过各种方式传递给用户和消费者，促进其了解、信赖并购买 本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与 购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
促销导入案例：西铁城表的促销
▪ 在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则 引人注目的广告：某广场某日某时将要空投手表，检 到就免费奉送。一下子引起澳大利亚人的热切关注。 空投那天，直升飞机如期而知，数千只手表从高空天 女散花般纷纷落下，早已等候多时的来自四面八方的 人们沸腾了，那些检到了从几百米高空投下的手表的 幸运者发现手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已 ，一个个奔走相告。西铁城这一伟大创举成为各新闻 媒体报道的热点。从此，西铁城表由于其世人皆知的 卓越质量，连续数年在欧洲、亚洲市场手表销量排名 第一，成为今日的世界名牌！
▪ 促销的方式 ➢ 商业广告―― ➢ 营业推广―― ➢ 公共关系―― ➢ 人员推销――
▪企业搞促销活动的基本程序
▪确定目标受众 ▪确定沟通目标—知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买 ▪设计促销信息—信息内容、信息结构、信息形式 ▪选择促销信息传播媒体—人员、非人员沟通宣传渠道 ▪收集反馈信息、评估
▪促销的常用策略： 1、推动策略 2、拉动策略
第二节 人员推销
二、做好前期准备 ▪ 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做
认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系 重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销 售需要了解的制约因素更多，如，可能买主急需解决的问 题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货 量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。 三、接近潜在买主 ▪ 接近潜在买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题 ，并把如何能帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，这 个阶段建立信任和个人魅力至关重要，推销员与顾客真正 的信任基础还是公平无欺的交易。 四、挖掘买主的问题 ▪ 买主对工业用品的选择是非常理性的，客户在接受你的产 品之前，最关注的不是你的产品而是你的产品是否能满足 他的需求。其实，需求的背后一定是问题的存在。因此， 挖掘客户的问题，并令对方相信你的产品能最好地解决它 的问题才是销售中非常重要的环节。
市场营销策划培训课件(PPT 58张)
第二章 市场营销策划的基本流程
回目录
第二章 市场营销策划的基本流程
• 本章主要介绍市场营销策划的基本原则、 步骤、方法以及市场营销策划书的内容与 格式。
• 重点是市场营销策划的一般程序。 • 难点是能对具体的营销策划方案进行设计 并撰写市场营销策划书。
• 第一节 市场营销策划的原则、步骤与方法
第二节 实务操作:运作与创新
• 1）知识营销策划
知识营销策划是以创新产品为对 象， 以知识、技术为媒体的营销理念和方式， 以产品的科技创新和创新产品的知识促 销、知识服务为突破口，从而培养和创 造出一个崭新的生产体系的全过程及其 活动。
第二节 实务操作:运作与创新
• 2）关系营销策划
关系营销是把营销活动看成是一个企业与 顾客即消费者、供应商、经销商、竞争者、 政府机构、社区及其他公众发生互动作用 的过程，其核心是建立并发展与这些公众 的良好关系。在这一过程中，营销人员对 顾客所做的分析、判断、构思、设计、安 排、部署等工作，便是关系营销策划。
一、确定调研目的与内容 1. 选定调研专题与调查目标 2. 确定调研内容 1) 市场需求调研。也就是市场消费群购买 力及其投向的调研，目的在于掌握市场需 求状况及其变化趋势。主要调查市场需求 总量、需求构成及其变化趋势、市场面及 本企业产品在各个市场面的占有率、商品 购买率及大件耐用商品的普及率等。
第二节 实务操作:运作与创新
• 4）促销策划 促销策划是把人员促销、广告促销、公共关 系和营业推广等形式有机结合，综合运用， 最终形成一种整体促销的活动方案。
（3）营销创新（innovation）策划 营销创新策划是指企业用新观念、新技术、 新方法对企业营销活动（目标市场、定位、 产品、价格、分销、促销等某一方面）的 战略与策略组合进行重新设计、选择、实 施与评价，以促进企业市场竞争能力不断 提高的方案与措施。
市场营销战略培训课件
iPhone：以简单、直观、便捷的操作体验为核心卖点 ，打造革命性的智能手机产品
三只松鼠：以“让坚果更好吃”为使命，注重产品品质 和口感，赢得消费者喜爱
促销策略案例分析
总结词：促销策略的营销效果与可持续性
详细描述：针对具有代表性的促销策略案例， 分析其营销效果、可持续性和对品牌形象的影 响。
促销策略案例分析优秀实践
市场定位
确定市场定位
企业应根据市场需求和竞争状况，确定自身的市场定位，包括产品定位、品牌定 位、企业定位等。
制定市场定位策略
企业应制定具体的市场定位策略，包括品牌推广、广告宣传、产品升级等，以吸 引目标市场的消费者。
营销组合策略
制定产品策略
企业应根据市场需求和产品特点，制定 合适的产品策略，包括产品定位、产品 设计、产品定价等。
企业采购行为
企业采购是为了满足生产需求而进行的购买行为，包括原材料、零部件、设备等。企业采购行为受到多种因素的影响，如 价格、质量、交货期、服务等因素。
产品策略
在企业市场中，产品策略不仅要考虑消费者的需求和偏好，还要考虑企业的生产需求和采购行为。产品策略包括产品的定 位、品质、特色、品牌、包装等，以满足企业的生产需求和采购行为。
品牌营销战略案例分析
总结词：品牌营销战略的创意与执行
01
品牌营销战略案例分析优秀实践
03
麦当劳：以“成为快乐大使”的品牌定位， 强化快乐、友好、活跃的品牌形象
05
02
详细描述：分析成功的品牌营销战略案例， 关注策划、创意、执行和效果评估。
04
可口可乐：以“分享一瓶可乐”为主题，利 用社交媒体和个性化包装进行品牌推广
企业市场营销战略案例分析
总结词：企业市场营销战略的成功实践 企业市场营销战略案例分析优秀实践
三只松鼠：以“让坚果更好吃”为使命，注重产品品质 和口感，赢得消费者喜爱
促销策略案例分析
总结词：促销策略的营销效果与可持续性
详细描述：针对具有代表性的促销策略案例， 分析其营销效果、可持续性和对品牌形象的影 响。
促销策略案例分析优秀实践
市场定位
确定市场定位
企业应根据市场需求和竞争状况，确定自身的市场定位，包括产品定位、品牌定 位、企业定位等。
制定市场定位策略
企业应制定具体的市场定位策略，包括品牌推广、广告宣传、产品升级等，以吸 引目标市场的消费者。
营销组合策略
制定产品策略
企业应根据市场需求和产品特点，制定 合适的产品策略，包括产品定位、产品 设计、产品定价等。
企业采购行为
企业采购是为了满足生产需求而进行的购买行为，包括原材料、零部件、设备等。企业采购行为受到多种因素的影响，如 价格、质量、交货期、服务等因素。
产品策略
在企业市场中，产品策略不仅要考虑消费者的需求和偏好，还要考虑企业的生产需求和采购行为。产品策略包括产品的定 位、品质、特色、品牌、包装等，以满足企业的生产需求和采购行为。
品牌营销战略案例分析
总结词：品牌营销战略的创意与执行
01
品牌营销战略案例分析优秀实践
03
麦当劳：以“成为快乐大使”的品牌定位， 强化快乐、友好、活跃的品牌形象
05
02
详细描述：分析成功的品牌营销战略案例， 关注策划、创意、执行和效果评估。
04
可口可乐：以“分享一瓶可乐”为主题，利 用社交媒体和个性化包装进行品牌推广
企业市场营销战略案例分析
总结词：企业市场营销战略的成功实践 企业市场营销战略案例分析优秀实践
市场营销策划培训讲义PPT课件(21张)
• 1）利用公司现有的技术来发展新产品。
2）在现有产品的基础上，通过增加花色、 品种、规格、型号等开发出满足消费者 需求的新产品。
（二）一体化成长战略
供应商
向前
制造商A 中间商
消费者
制造商B 向后
1。纵向一体化的利弊
• 1）节约交易费用 • 2）弱化激励效应 • 解决方法：内部市场化 • 典型案例：海尔集团的内部市场链
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
第4章 市场营销策划
刘宝宏 （东北财经大学工商管理学院，116025）
一、市场营销策划的内容 二、现有业务组合策划 三、新业务发展策划
一、市场营销策划的内容
• 市场营销策划也称市场营销企划，它是
指为实现一定的营销目标，在对企业的 营销现状予以准确分析，并有效运用企 业资源的基础上，对一定时期内的企业 营销活动的方针、战略以及实施方案与 具体策略的预先设计和控制。
（一）密集型成长战略
现有市场 新市场
现有产品
市场渗透
新产品
产品开发
市场开发
多角化发展
安索夫的产品——市场矩阵
1。市场渗透策略
• 市场渗透是指公司通过各种方式和途径，
在现有市场上增加现有产品或劳务的销 售量，以此提高市场份额。市场渗透策 略可以从以下几方面考虑：
• 1）扩大使用人的数量 • 2）增加使用人的使用频率 • 3）进行产品改进
2）在现有产品的基础上，通过增加花色、 品种、规格、型号等开发出满足消费者 需求的新产品。
（二）一体化成长战略
供应商
向前
制造商A 中间商
消费者
制造商B 向后
1。纵向一体化的利弊
• 1）节约交易费用 • 2）弱化激励效应 • 解决方法：内部市场化 • 典型案例：海尔集团的内部市场链
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议 的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
第4章 市场营销策划
刘宝宏 （东北财经大学工商管理学院，116025）
一、市场营销策划的内容 二、现有业务组合策划 三、新业务发展策划
一、市场营销策划的内容
• 市场营销策划也称市场营销企划，它是
指为实现一定的营销目标，在对企业的 营销现状予以准确分析，并有效运用企 业资源的基础上，对一定时期内的企业 营销活动的方针、战略以及实施方案与 具体策略的预先设计和控制。
（一）密集型成长战略
现有市场 新市场
现有产品
市场渗透
新产品
产品开发
市场开发
多角化发展
安索夫的产品——市场矩阵
1。市场渗透策略
• 市场渗透是指公司通过各种方式和途径，
在现有市场上增加现有产品或劳务的销 售量，以此提高市场份额。市场渗透策 略可以从以下几方面考虑：
• 1）扩大使用人的数量 • 2）增加使用人的使用频率 • 3）进行产品改进
市场营销策划培训资料PPT课件( 39页)
• 市场目标
• 增加当前销售量 • 扩张市场占有率 • 长期市场渗透
• 竞争目标
• 以高价树立竞争领先者地位 • 以平均价维持均衡势态竞争格局 • 以低价发动进攻或对应对手的进攻
理查德·弥尼特（Richard Miniter） 提出了一些令人不安的有关市场份额 的事实： •企业间的超级并购80%以失败而告终。 •全球各个行业中，最赢利的公司有 75%不是市场份额最大的公司。 •戴尔公司不把市场份额看作目标的时 候，公司反而飞速发展。 •戴姆勒克莱斯勒集团在追逐市场份额 的过程中事业陷入停顿。 •波音公司是在抛弃对市场份额的迷信 后迎来事业上辉煌的飞跃。 •继续在市场份额的扩张中越走越远， 还是迷途知返，转到以利润为主导的 方向上来？
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
差价策略
1. 地理差价策略
如香港与深圳的图书
2. 时间差价策略
如夜间电话费、球场场租
3. 用途差价策略
如自用与礼品；工业用水与生活用水
4. 质量差价策略
不同档次的产品，如汽车
民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
• 增加当前销售量 • 扩张市场占有率 • 长期市场渗透
• 竞争目标
• 以高价树立竞争领先者地位 • 以平均价维持均衡势态竞争格局 • 以低价发动进攻或对应对手的进攻
理查德·弥尼特（Richard Miniter） 提出了一些令人不安的有关市场份额 的事实： •企业间的超级并购80%以失败而告终。 •全球各个行业中，最赢利的公司有 75%不是市场份额最大的公司。 •戴尔公司不把市场份额看作目标的时 候，公司反而飞速发展。 •戴姆勒克莱斯勒集团在追逐市场份额 的过程中事业陷入停顿。 •波音公司是在抛弃对市场份额的迷信 后迎来事业上辉煌的飞跃。 •继续在市场份额的扩张中越走越远， 还是迷途知返，转到以利润为主导的 方向上来？
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
差价策略
1. 地理差价策略
如香港与深圳的图书
2. 时间差价策略
如夜间电话费、球场场租
3. 用途差价策略
如自用与礼品；工业用水与生活用水
4. 质量差价策略
不同档次的产品，如汽车
民航的差别定价
按顾客 按时间 按档次 按距离
一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 特等舱、普通舱、包机 单程、来回程、联程、
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
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➢宽带用户 ➢融合中高 端用户 ➢报销用户
竞争环境分析
整体情况
能力情况
政策情况
收入份额：到达数、 提升值、增量份额
用户份额：到达数、 提升值、增量份额
属于结果指标，可
网点/渠道能力及其 结构（布局、核心 代理数量和集中度）
建设方式（专营、 开放店渗透、商圈 店进驻）
针对最终客户的主 推政策和宣传点， 针对渠道的补贴以 及分成政策和控制
市场营销策略与方法培训讲义
XXX公司 xx年xx月
目录
市场营销应知应会 市场经营重点策略与方法 市场化机制创新
市场的理解及运用
狭义市场
买方
交易场所 （市场）
广义市场
卖方和买方的集合。 市场规模大小取决 于购买者人数。
卖方
卖方 买方 市场
思考与运用： ➢ 考虑卖方时，关注竞争者地位和特征，注意强化自身优势，规避劣势； ➢ 考虑买方时，注意细分和排序，并以自身的产品、价格、服务等来进行匹配和区隔。
➢机会成本：其他更 好的商业机会
运营成本
运营效率取决于 位置、人和销售方 式
➢人：老板6个画像 、TOP5、大连锁
➢位置：核心商圈等
➢销售方式：体验式 营销、店员激励
毛利
毛利取决于产品 和数量。
➢在合约计划下，单 产品毛利已既定， 数量实际上取决于 渠道实体的销售方 式。
渠道能力：渠道投入分析与运用
政
4、佣金政策：一次性和分成，强调向中高端以及总体贡献大以及核
策
心合作伙伴倾斜
5、激励政策：活动组织激励、店员奖励；
房补、装修补、活动补等，向核心伙伴以及影响力
大的，如大连锁和TOP5倾斜 8
市场经营：核心指标和能力指标
能力指标相对重要，具体经营单元情况，需具体分析
核心指标
收入和用户份额 提升；
反映整体影响力和 当期拓展力
方式
竞争策略
竞争策略方面，一般讲是波特竞争战略。
当前最关键的是差异化策略，在选定目标市场后，在政策设计、细节把握、
关键环节上，应突出差异点，强化差异点。
在目标市场选择、推动方式、资源配置上，务必聚焦。
波特五力模型
总体市场策略：进攻型的市场策略
进攻型的市场策略必须要以进攻型的思维方式为指导， 在战术、体制、机制上进行创新，眼光向外和竞争对手比，
形象阵地
➢四类店面 拓展 ➢终端需求 用户 ➢翼支付引 领民生应用、 自驾车市场
未来用户 中高端用户
融合牵引
➢中小学及 家长 ➢大学圈子 ➢教师组网
➢中小聚类： 产 业园区、商务楼 宇、专业市场、 沿街店铺 ➢中小企业：外勤、 外修、外送、 SOHO ➢行业市场： 交通物流、公检 法司、能源矿山、 制造金融
TOP3渠道、 友 ➢ 暂时搁置
商渠道及周边店 面信息
➢…
要模式
共同投入要素，组合产生爆发，首要是选人，其次是组合要素。
渠道能力：能建会“养”，渠道分时间段运作方法
意向确定
确定合作
开业日
试运营期
运营期
甄选期 谈判期
装修期
首月
3-6个月
常态
投
渠道代表调 查
入
领导时间
愿景与电 信拟投入资源 列单
豪华、 标准 简装配置
➢ 门头、 背 景墙、 LED …
有经验的店长、促 销员
确保老板 认可并实 践“形神
兼备”
有效调动 原卖场促 销员的积
极性
开放渠道渗透
可能无
有经验的临促 开放渠道主管
专柜
技能转移 专营模式
评价与适用
投入大、控制力强、 应具示范作用、布局
需要
投入中等、目前是主 要模式。要根据资源 条件和对方能力聚焦
重点
投入较少、影响力大 要成为当前重点
投入最少，目前应用 少，要成为下一步主
渠道类型
位置
投入
人
装备
机制
自建
专营店 （合作
厅）
卖场 社区店 市区 县区
乡镇
连锁卖场
房租、转让 费
30%-50%房 补，有时间
限制； 与销量有关 的经营补贴
迪信通：*** 国美/永乐：
*** 乐语：***
店长、营业员
前期：多种 常态下：渠道
代表
常驻营业员 卖场主管
复杂
5要素 之部
分
专柜/ 专区
营业厅变 芯
宣传、路演、培训等
渠道代表 正常佣金等
成 果
分类目标清 单：位置、价值 、特征、态度等
➢ 个体老板、 开放渠道、
分类目标清 单
➢ 成功合作
➢继续接触
具备5+5要 素（有形）的 门店
店面“有神”
销售辐射周边
店面快速达标，有稳 定毛利
店面对于 电信：成为销 售据点
店面对于 合作商：成为 利润来源
市场特征
产品为中心，资源特征
移动业务为核心（全地域移动网）
营销表现为
相对全面的政企解决方案 部分宽带（城区重点为光宽带）
客户为中心，细分市场， 着眼渠道落地，从时间、 要素、环节三个要素展 开
市场细分：五大市场、十大细分市场
农村市场
城区市场
校园市场
政企市场
家客市场
规模核心
➢宽带合作 ➢乡镇集市 ➢村一级市 场的开发
而不是仅仅和其他地市比！
经营思维 经营战术 经营体制 经营机制
量出为入：按资源 预算决定发展目标 有守有攻：宽带守
势明显 各自为政：前端机 构多，职责分散 平均化：销售业绩 与员工绩效脱钩
量入为出：以目标为 中心配置发展资源 以攻为守：拓展增量，
带动存量 管理集约：强化统筹，
上下横向协同 市场化：有效激励， 价值共享和内生动力
行业应用推进能力：行业应用发展集 中度、行业应用发展占比等。
渠道能力：渠道分类分级运营的本质
商业 本质
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投入
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实体
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产h出ere
一次性投入
分类标准化模式取 决于资本投入
➢转让费、房租？
➢装修/装备：门头、 背景墙、体验柜台 ……
收入同比与环比 增长；
智能机销售逐月 提升
能力指标
渠道能力：渠道保有率、渠道扩张率、 智能机销售覆盖率、单店销量；
管控能力：合约计划和主流套餐销售 占比与占比提升；
维系能力：中高端用户保有率、潜在 离网率、短期用户离网用户占比；
流量经营能力：户均流量增长、活跃 率、低流量用户占比；
宽带发展能力：融合用户占比与提升， 10000号装机成功率与提升、社会渠道 发展效率等；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场政策及使用原则
1、套餐政策：原则上省公司统一安排，作为礼包包装的核心
主
2、补贴政策：以合约为主，话补机补一致，刺激客户的购买欲望，
要
并能有效区隔且在特殊市场（校园和政企市场）略有放大
经
3、维系政策：到期维系与新发展政策一致，强调终端引领，买一得
营
二的逻辑；存费维系着眼客户的在网期限锁定，买十送一的逻辑