三板斧
销售说辞
一、三板斧
三板斧：（解决不同的问题）
1．升值保值---值与不值的问题（核心）；
2．入市良机---晚买不如早买；
3．价格合理---针对有些人对价格的异议。
站在何种角度给客户讲三板斧：
1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；
2．成为客户的朋友（理性说服）。
（一）、升直、保值（核心）
目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。
即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是
一定会有帮助的……”
1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。
2．1资金占用大；
2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。现在2元钱左右。
2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。
2．4做生意（经商、办厂）
年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。
2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。
2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。
2．5做股票---高风险的投资
中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。实行市场经
济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。
如今炒股赚钱的还是少数。如果亏了，连个影都看不到，不划算。
不用劳神费力，有很高收益，实现保值、增值---即买房。
什么是好房子？现代人追求的是更好的环境，而不是房屋里的东西，包括配套，人文环境等。
1．社区化：由规模决定，会所是重要标志，有规模才会有好的物业管理；人的素质、包括经济实力。
2．智能化：（是21世纪住房中非常重要的标志）
2．1安全、保卫的智能化，如：可视对讲，电视监控等。
2．2综合有线系统。
2．3红外线监控。
3．园林化：环保、绿色对健康的重要性是无形产品。搞有艺术性的、公园式的绿化同绿化只是种草、树二者是不同的概念。
园林化的住宅是一种趋势，把家建在公园里。
对一个人而言，金钱、名利是1后的0，健康是0前面的1。
4．物业管理：相当于所有商品的售后服务。
5．住宅的科技化含量：从建筑设计、材料、结构、配套去判断。
6．品牌化：
6．1发展商的实力；
6．2发展商的理念---无形产品；如“实现十年开发零投诉”---三荣理念。
总结：在谈升值、保值时，其方法主要是讲故事，举例子与他产生共鸣。
很多人买房都没有想到买房做投资而只是住---引导
举例1、我亲戚以前在XX一个地方买房，那时候房价1400多，都觉得贵了，过了半年，房价1800了。半年时间白白赚了几万元，您上班，做生意要多久，您说说看、、、、、、结论：房子是一种特殊的商品，具有2种功能；
1、消费功能，能满足人的居住消费需求；
2、增值、保值、投资功能，房子是唯一具备这种功能的商品。
房子为什么升值、保值？房价从上期来看，处于上涨趋势（集中表现在房价、土地、租金上重要表现）。由此可见，房地产投资具有2大优点：1、风险性小（与存款、股票等比较）；2、收益大，一般19～30％。
1．买什么样的房子？（三板斧之地段最重要的一点强调）
买房可以升值、保值，但增值速度绝不一样，如何选择？
选择标准（前21世纪的住宅房标准）1、好地段的房子；2、高素质的房子。
强调：物以稀为贵，供求关系！公园旁能建房的地已经很少了。当客户提起时，好地段的房不光是市中心的地段，对于居家而言，是在城市中二环路左右，交通非常便利的地段才是最佳选择。比如我们这个地段的小区。市中心对于经商设办事处是可以的，但拥挤、噪音、污染等对选择居家是不可取的。
选择居家的好住所：1、离市中心有一定距离，去市中心又很方便---适合家居；2、在此地段可做大规模的社区，因为市中心绝没有可能作几十亩、几百亩的大规模社区（土地的有限性决定）--好房子的标志。
高素质的房子—小区密度低，绿化率高。全部多层的；
表现：
1、结构优势：材料用得好涉及牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热能力强。
2、配套优势：配套齐全、居住人口少。
3、安全性。
4、物业管理。
什么样的房子能够易于出租？
1．市中心位置较近的土地，可实现商住两用，特别适合外地公司设办事处和一些租住群体。
2．社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好，如：成都锦绣花园。强调给客户洗脑，灌输观念，只有观念改变才能改变其消费行为。
方法：用生活化的例子，见缝插针地去交流，控制谈判。
---推销其实是引导。
（二）、入市良机（强调政策）
买房的时间问题，何时买？晚买不如早买。
原因：
一、现在是湘潭房地产价格较低的时期。
房地产走势：以前均是计划经济（产品经济），房子不是商品而是福利品，通常是单位无偿分给个人---福利分房，一种待遇。近10年步入市场化，一些大城市，沿海城市出现商品房。
主要还是以投资带动市场。
A．1．公共基础设施建设；2．城市基础建设；3．能源水利建设。
B．房地产投资。
二、口号：房地产是新的经济增长点，是经济发展的龙头支柱产业。
采取扶持政策：1、放松贷款；2、房改；3、按揭。
为什么将房地产作为新的经济增长、龙头支柱产业？
哪些产业可作为龙头支柱产业？
1．市场需求量大---房地产符合住的基本需求。
2．科技含量高。
3．经济效益好---房地产对国家（受益最大）
3．1土地出让金，占房地产成本20～40％；
3．2营业税10％多；
3．3其它各项费用，如公安、教育、绿化、人防、水电等；
3．4买房人交契税。
4．带动作用强。第一次带动，建材行业；第二次带动，装修、家俱、家电。涉及到108个相关产业。
资料：每销售100元的商品房可带动130～150元的其它商品的消费，住宅建设每年增长10％可带动国民经济生产总值1％，所以房价必然会得到保护，政府持扶持态度。
三、价格合理（针对价格是否高是否合理）
在谈判始终都要贯穿，价格是综合因素决定的。
1．强调规模
规模不一（成正比）、配套不一、物管不一。
如：水的配套、电的配套、专业全方位的智能化配套设施。
强调我们与别人不一样的东西，挖掘楼盘的机值。
如：园林化、瀑布、绿化率、外墙、智能化成本高等。公司已经成功开发了数十年，是一种品牌。一种可靠的成信企业。
2．与同档次的楼盘比较
问题：房价会不会跌？
不会，房价成本是钢性的，成本不降，价格自然不会下降。
成本：
A、土地费用（上扬趋势）
出让金---给国家：占房价50％，国家让利困难；
拆迁费---给拆迁户：是我国财政支柱，国企业亏损多，财政收入有限，下岗人员增多，财政扶持，所以不会轻意让利。
B、建筑安装费（上扬趋势）
建筑材料费、人工费（加工资）
C、配套费：水电、气、电话也是增长趋势。
D、发展的利润（一般不分析）：一般在10％左右，因为开发风险大，周期长，若再降，则
无人去做。所有商品的价格均是由供求关系决定的。
什么东西值钱？
1、人需要；
2、供不应求。
从长远看，住房需求：求大于供，土地的特殊性、有限性、不可再生性。
要求：给客户讲观点要讲透，目的性要强。
二、逼定篇
逼定：（爱达公式中，2个核心环节---推销中的2个环节）
成交：帮助客户决定（推销员的责任）
客户决定需要一个犹豫不决的过程，如何逼定？临门一脚。
对推销而言，成效是最终目的。
1．从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。
2．逼客要坚决、要狠（不留余地）：“客户出门就是死客！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签约或封房。例：从鳄鱼的故事：
1．人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的；
2．人的潜能是无限的；
3．要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃。“永远，永远不要放弃！”
4．掌握技巧：一轮一轮，一次一次地逼定，象浪潮冲击客户，讲一个观点逼一次。如何逼定：（一般程序）
1．第一次逼定---一种式探，引导客户讲话，针对客户提出的问题解决问题。
当客户说：“我在考虑，考虑时”，一般讲：A、升值、保值。
“你考虑过去考虑过来，无非就是考虑买这个房子值与不值，其实买房无论是自住还是投资，从客观上讲都是一种投资行为，既然是投资就是要讲升值、保值，而决定房地产投资回报的无非就是两点：好地段、高素质。”告诉客户何为高素质的房子（根据楼盘所具备的条件来讲，分析租金回报、举例）临街、档次高，适合居住以及中小公司办公，与银行利率比较，与过去、现在、将来的形势作比较。
2．再逼定
如果客户还不提出具体问题，灌输观点、洗脑。
“现在正是买房的好时机”---再逼
3．与客户讲考虑、商量与把握机会的关系。
A、对一个人而言，机遇和机会并不是很多，并不是时时能遇，因为“机会可遇不可求”，
即使有机遇机会，也不是每个人能看到，只有眼光独到的人才能看到机遇，而只看到机遇而不去把握机遇的人就不算成功。所以，成功者一定是看到机遇并把握的人，同样看到我们的房子增值速度潜力而不去把握，有也不算是明智的人。
B、一个好的决策并不是考虑的时间越长、商量的人越多、商量的越充分越好，因为机遇
是稍纵即逝、擦肩而过的。
如邓小平92年南巡讲话中，“不争论”这一重要话题：担心丧失机遇，因为争论会耽误时间，使我们国家失去发展的机遇。
所以，成功的人一定是眼光独到做事果断的人，我想，先生你一定是这样的人，不然不会有象今天这样的成功。
三、商量篇
商量
1．与太太商量。
A、钱是你赚的，你买这么好的礼物送给她，她没有理由不高兴。
B、我们的房子有一流的管理，房子安全性高，你以后出门在外，太太和小孩在家，
你也放心。你辛辛苦苦赚钱的目的是什么？还不是提高生活质量。目前衡量一个
家庭的标志就是生活质量，你住在这么好的地方，心情会很好，档次也会很高。
C、买房是分散投资最好的方式。现在生意难做，稍不留神就会失败。“不怕一万，就
怕万一”，再成功的人也会有闪失的时候，象巨人集团的史玉柱，因为有时不是你
主观的问题，而是环境的变化问题。所以，为了防止以后出现这样的万一，你应
该分散投资，即使以后生意有闪失，这套房还可以值不少钱，给自己留一条后路。
D、买房是一种保障，因为房子是升值的，租金是上扬的，在资金许可的情况下，买
上几套房，一套自住，其余出租，租金可以保障你的生活，房子就是你的保险箱，可解决你的养老、看病。如台湾，50年代歌星韩菁清，习惯买房，与梁实秋结婚，
70、80年代时，无唱歌收入，但生活很好，因为收房子租金，成为“收租婆”。
E、钱花掉是很容易的，一个人在事业发达时赚钱也很容易，如果不将一部份钱拿去
做投资，散花掉是很容易的，所以将来你的养老也很成问题。
2．与先生商量：A、钱花掉是很容易的，用钱生钱，投资行为，稳定且高的回报；B、一种保障，自有物业的担保，两次N倍投资保障，好的业态、区位；C、买铺就返三年27%租金，总价在12万—25万之间，投入低。
3．与老人商量：老年人的消费观念是比较陈旧的，一般都会嫌花钱多，完全被淘汰的，如：A、石家庄银都一客户，30多岁，花75万多买房，他说一个人能活多少年，钱就是要用来享受“及时行乐”，其实政府也在鼓励大家消费---人生观的问题。B、西方一亿万富翁羡慕一年轻的乞丐，因他病入膏盲。新的人生观：“能挣会花！”老年人常
常是买的时候嫌贵，用的时候还爱用，关键是你要尽孝心。
4．与孩子商量：孩子的消费观念超前，这么好的房子他一定会接受的，而且小孩子虚荣心较强，他一定会喜欢的。而且房子对他来说，也是以后对他的保障，他也会记得你的。
5．与朋友同来，一定要赞美朋友。
考虑钱的问题：首先建议作分期、按揭。首付几万，每月再付少量相当于零存整取，对生活和生意均不会有太大影响。且20年后，我们房子增值10倍是一定没问题的，可借钱买房，发后还可出租，用租金供楼。
四、寒喧篇
寒喧主要目的是收集客户资料，了解客户的需求。通过对客户家庭的组成结构、主要居住的人员；客户的主要收入来源，资金实力的强弱；客户需求的面积，投入多少资金；客户对交通、配套的要求，对环境和区域发展的要求等各方面住处的收集，更好、更有针对性的引导客户，推销产品。
例如：和客户见面，秘书介绍
主任：“X先生，您好，是接到我们的广告单专程来了解的？”
客户：“是的。我想了解了解。”
主任：“好的好的，X先生，这是我的名片。我姓X。您叫我小X就可以。您可以赐一张名片吗？以后也便于联系，为您提供一些房地产的信息。”
客户：“哦，没带，报歉！”
主任：“没关系，这样，您好可以给我留个联系方式，也是一样的。您的手机是？”
客户：“139XXXXXXXX”
主任：“X先生，我将详细的为您介绍我们的项目，并以最好的服务让您满意而归。但不知您打算投入多少资金，需要多大面积。”
客户：“100平方米左右。”
主任：“X先生，那您是考虑两个人住吧，100平方米也够了。”
客户：“一家人住，或者是给孩子结婚用”或“投资”或“休闲用”。
主任：“X先生是在医院工作吧，小X只是猜测，不知对不对？”
客户：“我在学校工作。”
主任：“哦，教师是人类灵魂的工程师，伟大，好职业。”
主任：（详细的了解、深入的了解，尽可能掌握更多的信息。如，在学校做什么，收入情况）“X先生，来，您这边看看我们小区的沙盘型，这样有个直观的认识。”
在与客户见面的第一时间，需要以高昂的服务热情，给客户一个良好的印象，在寒暄过程中让客户能有宾至如归的适意心情，以便和你融洽的沟通。建立良好的关系基础，并
有三分钟成为朋友的意识与客户沟通和收集客户的资料。
寒喧中可以应用的语素：
教师：人类灵魂的工程师，伟大职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师。
医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使。
律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师。
会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷。
生意人：有胆有识的人，善于把握机会才有今天的成功。
服装师、设计师：衣食住行，您是第一项，为人类造福。
年轻人：年您这么年轻就有能力买房子，真是羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管。
就职于大公司的人：您能在这家公司服务（工作）真是不简单！听说进入贵公司
必须有良好的知识技能，还得经过层层考核，请您给我指点
一下，进入贵公司应做哪些准备？
寒喧可以选择的话题：
气候：季节变化、风、雨；
环境：自然环境、社会风气；
新闻：报纸、电视、杂志；
教育：学校、师资、学费；
旅行：风景、民俗、交通工具；
朋友：与各方面的关系；
家庭：亲属、子女、住房；
收入：工资、资金、隐性收入；
健康：疾病、长寿、胖、瘦；
投资：邮市、股市、其它投资工具；
职业：工作场所、工作性质；
经历：成长、成功；
嗜好：读书、音乐、棋牌、球类；
观念：价值观、道德观、审美观；
衣食住行：流行、式样、价格、品牌；
通过以上话题的沟通、交流，收集尽量多的客户资料。
寒喧的重要性
寒喧的过程，起到给客户第一印象的作用、收集客户资料的作用、拉近关系的作用1、推销工作第一道难关就是初次见面能留下一个良好的印象，在客户内心树立一个良好
的信任度。
2．拉近关系的重要在于，客户对推销员的介绍十句听一句，对朋友的介绍十句听九句，之后的推销过程才能顺利开展。产品的描述才能详尽，客户的印象才深。
3．只有更好的收集客户的各方面的信息，才能有针对性的，的目的的，有方向的引导客户、把握客户、因势利导的推动客户的思路，随推销员的思路走。（注意不能流露推销员的痕迹。）
寒喧的方式方法
1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛来建立相互的关系。在与客户的初次接触中，
可以通过拉家常的方式开展交谈，尽量选择轻松话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的经验甘苦经，了解其事业、家庭的情况，以及今后的希望和打算。从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地接近。
2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且通过微笑营造良好的气
氛，在言谈中表现得谦虚有礼。
3、在寒喧之后，便应转入销售流程，如何进入，在寒喧过程中灵活掌握，引入正题。（销
售流程）
五、赞美篇
能巧妙地赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说、常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需动一下脑，“赞美一句三冬暖”，这句话并不夸张。
作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地午赞美别人。
人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意：
1．须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。
2．应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其是这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！”
3．根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可信过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。
4．贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。
5．适可而止，见好就收，见不好也收。
A、对年轻的先生
有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！
无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，我祝福你。
B、对年轻的小姐
在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，有用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？
C、对中年的先生
先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。
D、对中年的女士
大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的？我最敬佩老师。
E、对老年人
老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？
F、对一家人（带父母）
老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。
在先生面前一定在赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。
对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。
您真是有眼光，能取到这么贤惠、漂亮的太太。
您真是有福气，能嫁这么体贴又这么有责任感的先生。
各种语言赞美汇编
1、您的风衣是今年最流行的吧，您好穿风衣真精神，风度很好。
2、您是哪个大学毕业？哦，真是前途无量啊！
3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。
4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧！
5、您是教育工作者吧？您长得特别象我一个教授，所以您刚进门我看您就面熟、特亲切。
6、像您先生一定是部门主管吧！认识您真高兴，人都希望向成功的人学习成功的方法！
7、哦，您是搞宽带的，您一定是专家，有机会教教我们。
8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱得很好。
9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。
10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。
11、阿姨，您的身段保养得这么好，看得出您的生活非常幸福。
12、小姐，您讲话真好听，很像电台的播音员。
13、哦，小姐，您长得像电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。
14、听君一席话，胜读十年书。
15、您普通话讲得很好，京味十足，是北京人吧！
16、您大概是律师吧！我看您思维严谨、逻辑推理很到位，风度也很优雅。
17、您孩子真可爱，小小年纪这么聪明，长大一定像您一样出色！
18、您走到今天的成功，一定有许多感人的事情吧！
19、您真是一位很谦和的老师，和您交流，我受益不少。
20、什么时候带我们参观您家，您家一定布置得很温馨，非常有品味。
21、小姐，漂亮的小姐我见多了，但象您这样有思想、有智慧，您是第一个。
22、为父母买？您真有孝心，成功的人我见多了，象您这样成功又有孝心，您是第一个。
23、小姐，您和我以前一个大学同学很象，她是我最要好的朋友。
24、先生，您很有儒者气质。
25、先生，刚进来看您步伐矫健，真看不出您有70多岁，您气色真好哎！
26、小姐，您的手表很有个性，选择的东西都和别人不一样，很时尚。
27、阿姨，您跟我妈的年龄差不多，但您比我妈看上去年轻多了。
28、您小孩长得真好，以后又是一个大美人（大帅哥）！
29、您给人的感觉非常平易近人，您的员工肯定都非常尊重您。
30、您真有眼光，找了一位这么漂亮、能干的女朋友！
31、看您的气质雍容华贵，生活一定很幸福吧！
32、您很有魅力，正如花朵的美丽与芬芳，容易感受，却很难猜中其中的成份。
33、您很随和，人缘一定很好。
34、您谈吐很有层次，学者风范，观念成熟。
35、X总，您今天容光焕发，一定是又做成了几笔大生意吧！
36、您身体这么棒，又是一身名牌运动服，一定喜欢体育运动吧！
六、推销定位
推销定位：房地产推销员是高级的推销员---推销产品以外的东西。
就产品讲产品---低级的推销员
推销无形产品比推销有形产品更为重要。
在西方推销理论里有一重要公式---爱达公式，把推销分为四个阶段：
1．注意即引起消费者的注意，如派单或打报纸广告。
2．兴趣即引起客户的兴趣，通过进一步的介绍。
3．欲望即激发客户的购买欲望，通过推销无形产品来激发客户的欲望。（所有推销里最重要的阶段）---三板斧。
4．行为即成交的行为，作为推销员而言，是促成推销的行为---逼定，激发客户的购买欲望。
买东西---拿走的是有形产品---促使其行为的是无形产品（看不见，摸不着，是可以无限延伸的，解决问题其实是值与不值的问题。）
A、欧洲有名的推销专家歌德曼归纳何为推销？
即是使客户深信他购买你的产品是会得到某些好处，无形产品即是产品的使用价值观念。通俗而言，它能给客户带来哪些好处，哪些希望，哪些利益，这是一种推销的观念，满足客户的需要。如：化妆品。
B、美国汽车推销大王乔吉拉德之所以成功，是因为非常注意无形的产品。
“我卖的不仅仅是一种东西，而是这种东西的用途和客户对这种东西的感觉，我推销的是一种好味道，好心情！”
推销最重要的即是满足客户的需求，满足客户心理上的东西。
C、法国一化妆品公司总裁的成功秘诀：“我们公司生产的是化妆品，而出售的却是要求美
容的希望！”---非常注重无形产品。
所以，了解客户的需要，想尽办法去满足其需要是推销中至关重要的一点。
了解客户的需要：
美国有一心理学家马斯洛总结人类需求的五层次理论由低到高为：生活需求：即衣、食、住、行，满足人在社会上的基本需求，其中住的需求是对房地产而言---基本的需求。
中国与西方国家生活上的差距：在衣、食方面与西方无多大差距，对目前的城市生活来讲，已经满足。
在信息方面：即通讯，如电话；
在交通方面：即公路建设等；
在住房方面：---这是最大的差距；
住房消费已成为最重要的消费，对官方而言：“小康不小康，关键看住房！”这是衡量一个家庭生活水平的重要标志，要改变生活质量即是要改变居住环境。
国家经济发展的重点：1、信息产业；2、汽车工业；3、住房建设。
月工作总结数据要求（范本）
一、到访客户分析：
1、到访客户统计：
2
3、到访客户分析：（主要为特殊情况记录，如某天到访突增的情况和原因，外地客户集中到访的情况和原因等。）
A、本月客户来访主要为路过和户外，分别占到30%和24%
B、本月27号在湘潭晚报做了一期1/2版报广，但无来访客户。
C、20日至23日由于天气(下雨)的影响,均无到访客户,24日因为下雨的原因只到访一批客户。25日天气转晴后客户量增大。
13
二、进电客户分析：
1、进电客户统计：
2、来电客约到销售现场情况：来电217个，约到销售现场20批。
3、进电客户分析：（主要为特殊情况记录，如某天来电突增的情况和原因。）
A、7号有报广(晨报)，电话量增多，当天进电44批，第二天18批。
B、27号有报广（晚报），但是进电不多，只有8批，第二天3批。
三、成交情况分析：
1、本月成交情况：
本月成交32套
2、成交情况分析：
14
到访途径以朋友介绍和户外为主，占到50 %和25 %、网络16%、路过8%
自住的居多，占到80 %。
3、签约分析：签合同一套，有五套没有预售许可证,有六套是在月底才定的,由于客户资金安排等原因以及国庆节的原因，都是在节后签合同，在10月20号
以前会全部签。
四、本月销售榜
五、本月销售工作遇到主要问题
1、看房通道较差，路不平，不好走、车也不好开，下雨天尤为不方便，影响客户看房心情。造成一部分客户走进工地就不愿意再走进选中的房号去看了，
造成客户流失。
2、无样板区，客户对未来小区绿化和环境持怀疑态度，工地脏、乱抑制了他们对未来美好、高档家园的想象空间。
3、客户普遍觉得我们的面宽小，进深长，客厅太小，上楼的楼梯陡等原因未选择我们项目；
4、看庭院的客户觉得里面采光不好，很暗，造成客户不能下定；
5、5区的楼间距太小，部分客户不满意。
15
周工作总结及计划
工作总结（范本）
一、本周来访客户统计与分析
1、来访客户数据统计
2、来访客户获知途径统计
3、来访客户区域数据统计
3、来访客户分析（如例）：
1、本周到访以路过为主，占到来访量的63%。其中展示中心以路过为主，现场营销中心以户外和路过为主。
2、来访区域以市内为主。
1、来电统计表
2、来电客户获知途径统计（如例）。
3、来电分析
本周来电主要途径为报广和户外为主，占总来电量的40.7%和29.6%。来电以展示中心为主,占到76%。来电到访4批，占14.8%。
三、本周认购数据统计与分析（如例）
1、本周认购数据
本周认购5套，本月认购8套，合计认购62套，合计认购金额：67407635元.
2、本周认购客户基本情况
3、认购分析
1、签约情况
本周签约3套，累计签约32套，签约金额：29559416
2、认购未签约客户情况
五、本周按揭办理情况
1、按揭办理情况
本周办理按揭3套。
2、未办理近揭情况
六、本周客户主要问题及解决建议
七、小结
1)本周因新政策出台影响较大，部分意向客户持观望态度.
2)本周到访客户量下降.
3)本周大定5套，2套下周签合同，其余3套等预售许可证下来就签。
4)本周签约3套
工作计划
一、工作计划表
二、为保障上述目标的完成我组将从以下几个方面进行努力，望贵司配合为感：销售方面：
a)看房通道不平整,工地形象不佳,希望样板区尽快装修完毕对外开放。
b)营销中心电脑和复印机到位。
c)按揭细则尽快以书面形式落实。
推广方面：
三、本周应完成的其他事项
1、本周二要给认购513-101的客户做按揭事宜的答复，如不能按老政策签按揭该客户就要求退房。
三板斧学习分享
〖三板斧〗读书知识分享 一、三板斧的定义 1、揪头发：指组织中的向上思考，借以开阔一个管理者的“眼界”； 2、照镜子：指团队中的自我认知，借以修炼一个管理者的“胸怀”； 闻味道：指发展中的精神融合，借以修行一个管理者的“心力”。 三板斧针对不同管理层级指标 基层管理者的指标：定目标、追过程、拿结果； 中层管理者的指标：fire and hire （招人与解雇人）、team building（打造团队）、get result（拿结果：不仅包括事的结果，也包括人的结果） 高层管理者的指标：揪头发、照镜子（成为别人的镜子，告诉别人，你有什么问题，也要让别人可以随时照到你）、闻味道（你别人更敏感地发现尚未萌芽的问题） 备注：阿里巴巴招聘人，需要三味：第一真实、第二担当、第三能够视人为人。这里的味道实际就是阿里巴巴的价值观。 阿里巴巴三板斧培训之前，每个小组至少需要回答以下六个问题： 你们为什么要做这个事情 你们凭什么可以做这个事情 这个事情是什么，你们讲得清楚吗 你们的竞争分析是什么 你们最能够打动所有团队和客户的东西是什么最核心的价值点是什么 这件事情真的达成统一了吗团队成员想清楚了吗或者有人觉得这个事情还没有想清楚吗 三板斧的戒定慧 戒律：第一：不能挑战主持人；第二：注意大家的手机；三：作息时间要严格把控； 定心：一定：课程本身的流程；二定：项目本身 智慧：一慧：因为信任，所以简单；二慧：我们彼此互为土壤；三慧：借势修人，借假修真。 借假修真（个人理解）
我们在培训过程中操练项目（项目未成为现实即为假），经过主持人、观察员、其他组员的深入发问并不断修改，直到项目方案符合SMART原则，完全可行，将这个完全可行的项目予以实施，使其变为现实（即为修真）； 借事修人（个人理解） 我们在培训过程，组建项目团队，大家一起为实现目标，一起讨论、拟定方案，进行团队PK、小组成员之间的表现PK，按照拟定奖惩制度进行考核，将现实的管理场景浓缩在短短的三天培训中，能够激发大家的成长：团队组长的职责、作用，如何面对残酷的处罚与人性管理的平衡；团队成员在团队合作过程，如何就事论事，将人和事分开，一起努力达成团队目标。 总结（个人理解） 三板斧道场培训，是一个残酷的封闭式魔鬼训练，通过这项训练，将一个团队的组建、项目的可行性分析、计划拟定、实施等长周期的时间浓缩在短短三天内完成，确实够狠、够二、够爱、够损，但凡经历过的人，都会有快速的成长和更开阔的思维方式，这有助于个人和团队的快速成长！
一句话让客户记住你!置业顾问必看
一句话让客户记住你！置业顾问必看 购房者往往会对整体项目，包括竞品的价格、地段、周边配套、小区公共设施等做详细的攻略，专业度堪比置业顾问，而对于户型的关注较弱，缺乏专业硬装、软装知识，在这一点，置业顾问应该最大限度展示自己的专业度，赢得客户信任，拉近距离促进成交。而现实里，置业顾问往往忽略了这一点。今天，明源君就教你几招介绍户型的方法，让客户对你过目不忘！ 传统的工作流程都是白干！ 常规置业顾问的工作流程： 1、带客户看区位沙盘，指出户型的具体位置； 2、看户型的模型，告诉客户具体方位、朝向； 3、熟悉基本户型，几室几厅，各个功能间的位置。好一点的置业顾问会感同身受的畅想一下未来居住此户型的状态； 4、有样板间的直接看样板间，没有样板间的就开始到沙发上算价格和月供了。 整个过程快速简洁，堪比工厂流水线，表面高效但客户记不住你。能一次成单的，实属天上掉馅饼，等下次再来，花落谁家也未可知。行业中A辛苦邀约的客户最终B签单的都是常事，从客户进门开始，就会有人问“请问您的置业顾问是哪位”，而你辛苦努力介绍了半天，最终客户连你姓名都没记住，最后单子落入他人之手，谁之过 这时候你需要的是：核心闪光点！ 卢梭说过“上帝是用模子造人的，造完我之后，上帝就把模子打碎了，所以我是独一无二的”，而作为为理想和梦想打拼的置业顾问，怎么能没有自身的闪光点呢 那么，如何展现自己的闪光点 1、把握时机，抓住客户眼光
我们在介绍户型模型或户型图时，看朝向所用的上北、下南、左西、右东都是建立在户型所在的楼栋朝向是正北、正南的基础上的。如果楼栋朝向都不是正的，那何谈“正南”、“正北”，难不成你家的户型属向日葵的，能自动旋转不成此时你告诉客户“您家2卧都朝南，采光日照都会非常好……都是骗银的。”相信当你说到这一点时已经成功抓住了客户的目光。 2、不能只想着销售技巧，多为客户着想 置业顾问入职时被输入了过多的销售技巧，很多时候会想方设法掩盖户型本身的劣势和缺点，但把别人当傻子的人其实自己更蠢，与其编织一百个谎言去掩盖谎言，不如在购房者没发现之前就诚实地告知购房者“户型存在哪些缺点，但是通过哪些后期装修可以有所改善……”。 这样既能够拉近与客户的距离也能体现出你的专业水准，分分钟就能把其他置业顾问甩开。客户会觉得你为人诚实，是真心为他们着想，同时专业过硬，能切实解决他们的问题。 因此，置业顾问不仅需要销售技巧，了解室内设计也是合格置业顾问的基本功。 下面明源君教你几招实战经验： 1、这种户型有过道，不浪费面积吗 很多时候眼睛看到的并非是真实的，户型也是如此。在房价疯涨，买房吃土的今天，很多有过道的户型会被购房者认为浪费面积，其实不然呢！你听说过“动静分离”吗试想一下，当“太太客厅”饶有兴趣的谈论八卦，男主人尴尬的从中间穿过；爸爸和儿子饶有兴趣玩着游戏，妈妈从电视机前走过……求对方的心理阴影面积。 正因为有这样的过道，才能让会客、娱乐或者进行家务的人放心活动，也不会过多打扰休息、学习的人，减少相互之间的干扰。 2、大门为什么内开，外开不是可以节省户内面积吗 一般情况下除非通道足够宽，否则外开容易撞伤人。再说，着火地震，别人逃跑丢下的棍子、梯子、横梁、椅子等杂物顶住你的门……要钱还是要命分分钟见分晓！！一失足，千古恨，还是乖乖的内开门吧！
营销团队日常管理三板斧
营销团队日常管理“三板斧”之一板 营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，笔者又认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式： 一、会议管理会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“****”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。 会议内容主要包括：（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。 此外，会议管理应注意以下几点：（1）、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；（2）、要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；（3）、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。 规范“三个例会”，加强销售团队管理晨例会、周例会、月例会（简称三个例会）是销售团队的一项主要日常管理工作，对团队和业务建设起着很重要的作用，看以简单，但要把三个例会开好还真不是件容易的事。三个例会从某种程度上体现了一个企业和团队的管理水平和管理能力。在三个例会中普遍的问题是没有固定的程序、没有规范的内容、没有统一的时间，往往是大家随意说说昨天的工作，再安排一下今天的工作就结束了，而且例会中经常跑题，内容随意，甚至有的企业的三个例会与茶话会差不多，东拉西扯，嘻嘻哈哈，一点都不严肃。 例会，首先是一项严肃的工作会议，是每天、每周、每月的工作和计划的汇报、总结、讲评、研究、部署会；其次，是一个严格的程序会，主持人、发言人、发言内容、发言顺序、发言时间、讲评内容、讲评对象、开始、结束等都要有一个严格的规范；第三，三个例会是销售团队日常管理和业务工作的最主要的形式，也是企业与市场、产品与市场、政策与市场、经理与代表交流的一个重要平台，更是组织纪律的一种体现；第四，是市场决策机制的一部分，例会能汇总市场动态，发现存在问题，也要研究市场信
最新房地产置业顾问个人工作总结
房地产置业顾问个人工作总结 第一篇：房地产公司置业顾问个人工作总结 20xx年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始加入深圳中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句谢谢就能简单了事的。 之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。 记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。 前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。
虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。 4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。 其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的! 下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。 第二篇：房地产公司置业顾问个人工作总结 2020年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员，房地产公司置业顾问个人工作总结。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的
三板斧学习分享
. .〖三板斧〗读书知识分享 一、三板斧的定义 1、揪头发：指组织中的向上思考，借以开阔一个管理者的“眼界”； 2、照镜子：指团队中的自我认知，借以修炼一个管理者的“胸怀”； 3、闻味道：指发展中的精神融合，借以修行一个管理者的“心力”。 二、三板斧针对不同管理层级指标 1、基层管理者的指标：定目标、追过程、拿结果； 2、中层管理者的指标：fire and hire （招人与解雇人）、team building（打造团队）、get result （拿结果：不仅包括事的结果，也包括人的结果） 3、高层管理者的指标：揪头发、照镜子（成为别人的镜子，告诉别人，你有什么问题，也要让别人可以随时照到你）、闻味道（你别人更敏感地发现尚未萌芽的问题） 备注：阿里巴巴招聘人，需要三味：第一真实、第二担当、第三能够视人为人。这里的味道实际就是阿里巴巴的价值观。 三、阿里巴巴三板斧培训之前，每个小组至少需要回答以下六个问题： 1、你们为什么要做这个事情？ 2、你们凭什么可以做这个事情？ 3、这个事情是什么，你们讲得清楚吗？ 4、你们的竞争分析是什么？ 5、你们最能够打动所有团队和客户的东西是什么？最核心的价值点是什么？ 6、这件事情真的达成统一了吗？团队成员想清楚了吗？或者有人觉得这个事情还没有想清楚吗？ 四、三板斧的戒定慧 戒律：第一：不能挑战主持人；第二：注意大家的手机；三：作息时间要严格把控； 定心：一定：课程本身的流程；二定：项目本身 智慧：一慧：因为信任，所以简单；二慧：我们彼此互为土壤；三慧：借势修人，借假修真。 五、借假修真（个人理解） 我们在培训过程中操练项目（项目未成为现实即为假），经过主持人、观察员、其他组员的深入发问并不断修改，直到项目方案符合SMART原则，完全可行，将这个完全可行的项目予以实施，使其变为现实（即为修真）； 六、借事修人（个人理解） 我们在培训过程，组建项目团队，大家一起为实现目标，一起讨论、拟定方案，进行团队PK、小组成员之间的表现PK，按照拟定奖惩制度进行考核，将现实的管理场景浓缩在短短的三天培训中，能够激发大家的成长：团队组长的职责、作用，如何面对残酷的处罚与人性管理的平衡；团队成员在团队合作过程，如何就事论事，将人和事分开，一起努力达成团队目标。 七、总结（个人理解） 三板斧道场培训，是一个残酷的封闭式魔鬼训练，通过这项训练，将一个团队的组建、项目的可行性分析、计划拟定、实施等长周期的时间浓缩在短短三天内完成，确实够狠、够二、够爱、够损，但凡经历过的人，都会有快速的成长和更开阔的思维方式，这有助于个人和团队的快速成长！
案场日常管理制度慧谷1通用.doc
案场日常管理制度慧谷1 春城慧谷二期（A4地块）项目 销售案场、案场禁区、销售策略、广告推广 等管理规定 第一部分：案场工作时间管理制度 一、工作日：每周一至周日，节假日和特殊节日除外，由各分销商安排好案场人员，并将下月的排班表于本月底以前报给开发商。 二、工作时间：每工作日早9:00—5:30，各分销商可以根据自己的工作完成情况调整工作时间。 三、午餐时间：12:00—13:00，各分销商可以到开发商食堂用午餐，每餐10元/人，但需将用餐人员数量统计报开发商，本着先购票再用餐的原则。 四、销售代理期限内各分销商不可无故撤出项目案场，特殊情况除外。 五、各分销商成员须自觉遵守开发商日常管理制度。 第二部分：会议要求 一、开发商组织召开的会议各分销商必须准时配负责人参加，不允许无故迟到、早退。
二、开发商案场组织召开的会议各分销商可以安排案场负责人参加，不允许无故迟到、早退。 三、各分销商需每天对本项目的销售情况作总结，将总结结果或建议报开发商负责人。 第三部分：案场报备、及成交客户的统计要求 各分销商案场秘书必须按照要求将当日报备与来访、成交客户录入到案场相应客户管理数据库，做到每日更新，每日评估，详细记录沟通状况，并将客户进行分类管理。 第四部分：案场环境卫生标准 一、每日案场公共卫生区域由开发商配专人打扫。售楼处内部如接待台面、桌椅不能有灰尘； 二、各分销商驻案场的工作人员使用资料夹保持整洁、美观，发现破损应及时维修或更换； 三、各分销商驻案场的工作人员备齐各自使用的办公用品、用具；办公用品、用具应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置，不得随意乱放； 四、洽谈桌椅摆放整齐，谈判完毕及时收拾台面； 五、各售楼处的音乐按公司统一要求播放； 六、开发商负责对公共区域卫生进行监督管理，在检查过程中发现不符合卫生标准规定的及时进行调整；
管理三板斧.pdfx
读 会 阿里巴巴管理三板斧
阿里巴巴公司简介 阿里巴巴（英语：https://www.360docs.net/doc/8c2631488.html, Corporation；港交所：1688），中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是由马云在1999年一手创立企业对企业（B2B)的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立个人网上贸易市场平台——淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业３家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多家。
阿里巴巴显著成绩 1999年创业的阿里巴巴，最著名的业绩数据 是“2003年，每天收入100万；2004年， 每天利润100万；2007年，每天交税100万 ”。在中国中小企业备受全球金融危机打击 的2008年，以中小企业为用户的阿里巴巴 B2B业务，2008年的营业额还是达到30亿人 民币，税后利润12亿，净利润较2007年上升 95%。在 2013年光棍节淘宝销售额突破 350.19亿。这背后都是几千块或者几万块钱 这样涓滴细流的积累。两次被美国权威财经 杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一
马云简介 1964年10月15日出生于浙江省杭州市，中国 企业家，阿里巴巴集团、淘宝网、支付宝创 始人。2013年5月10日，马云卸任阿里巴巴 集团CEO，但兼任阿里巴巴集团董事局主席、 中国雅虎董事局主席、杭州师范大学阿里巴 巴商学院院长、华谊兄弟传媒集团董事、菜 鸟网络董事长等职务。 2008年日本第十届企业家大奖，2009中国经 济十年商业领袖十人，2012CCTV中国经济年 度人物,2013年被英国《金融时报》评为“年 度人物”、新财富中国富豪榜第十七位。
房地产置业顾问个人工作计划
精心整理 房地产置业顾问个人工作计划 【篇一】 时光飞逝，不经意间20xx 年已经结束。默默地算来，从加入金宇房地产开发有限公司，来到隆德县项目部参加销过。 60提升 库; 作做的更好，归纳起来主要有以下几点： 1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心：上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情，要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当*产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。
2.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。 3.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。 4.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。 5.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。 6.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。 7. 8. 1. 1. 2. 3. 4. 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要
房地产置业顾问面试问题及答案
房地产置业顾问面试问题及答案 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户： ①他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。 ②他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 ③也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
营销团队日常管理三板斧
营销团队日常管理三板斧 这是一篇由网络搜集整理的关于营销团队日常管理三板斧的文档，希望对你能有帮助。 一、会议管理 会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。 会议内容主要包括：(1)、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的'工作目标及内容、提出工作中存在的问题;(2)、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排;(3)、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议;(4)、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。 此外，会议管理应注意以下几点：(1)、会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会;(2)、要有明确的主题，不要漫谈;要能得出统一的结论，不要空谈;(3)、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。 二、表格管理 设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖(领导)进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。 常用的营销管理表格有：(1)、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客
户及业务员的建议等总结性的内容;(2)、货款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控;(3)、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 表格管理应该注意的有：(1)、表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。(2)、对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。(3)、团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去，因为如果只通过“报表看市场，市场是可怕的”。 三、场所管理 这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得;它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励;当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。 因此，场所管理必须突出几个主题：(1)、安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的;(2)温暖：团队是一个大
房地产置业顾问岗位职责是什么
置业顾问岗位职责提要 置业顾问岗位职责：对专案经理负责 1、置业顾问必须遵守国家法律法规，遵守公司规章制度，服从公司工作安排； 2、必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，有团队精神，按要求、有素质地完成各项销售工作和销售任务； 3、严格保守公司机密，自觉维护公司利益，不谋取私利，不得做任何有损公司和客户的事，违反者必将追究其法律责任； 4、负责销售过程中的客户接待、客户子追踪、客户成交、客户回访等工作，并及时完成《来人客户登记表》、《来电客户登记表》、《客户洽谈表》、《成交客户统计表》及其其他销售表格； 5、作好与客户的交定、签约、按揭办理、交款、并协助交房等相关工作； 6、作好客户资料及合同文本的整理、分析、存档等工作，并负责个人客户的签约、房款催缴工作；
7、随时学习与房地产相关知识，努力提高个人的业务能力，积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中； 8、负责周边楼盘的资料收集、情况调查等市调工作； 9、负责在广告刊登期间作好广告的统计一览表，认真做好各种现场信息的纪录、统计工作，并提交业务主任； 10、熟练掌握楼盘的销售策略，并负责将销售过程中发生的问题真实地反馈给专案经理，及时与专案经理沟通； 11、专案经理可对置业顾问信息的真实性进行抽查，若发现作假行为，第一次扣发部分提成，第二次扣发全部提成，第三次直接开除； 12、每周进行工作总结，并结合自己的工作对公司的工作提出意见； 13、置业顾问应对营销工作所提的意见和建议书面向上级主管汇报，严禁越级上报，但可以越级申诉； 14、每位置业顾问有责任承担任何公共事务，也有责任和帮助其他置业顾问尽快熟悉工作和提高销售能力； 15、维护公司形象和无形财产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息； 16、保持专业服务工作态度，同事之间相互尊重、团结配合、互帮互学，共同进步； 17、培养忠诚客户，提高客户的满意度时刻体现出客户至上的公司形象。广泛接交客缘，运用销售技巧从不同角度开展工作，力求效益最大化； 18、常深入到销售市场和广大客户中，耐心听取和总结正反两面的经验； 19、以礼待客，用心做事。挖掘潜力，尽置尽责； 20、保守客户隐私，机智敏锐地化解销售中的各种矛盾，有礼有节地对待每一位业内人士； 21、提交个人阶段性工作计划和总结；
阿里OD工具之三板斧
三板斧走出阿里，在外部广为人知，与天机老师的推广有着必然的联系。天机老师也做了一些创新，让外部的中小企业有机会体验到阿里的管理行动学习。外面关于三板斧的文章也有很多，什么样的说法都有，我想写点儿东西，给大家介绍一下三板斧的由来，以及阿里管理培训的演变过程。 阿里每年在管理者的培养上都会投入很大的财力、物力、人力。在三板斧之前， 阿里的管理培训是从2000 年底开始的，最早的三个管理培养体系 AMSP、AMDP 、ALDP 也是与外部的培训机构合作开发的，马云亲自上课。后面每年都会对课程做一些优化，也会开发一些新的课程。不同的课程体系有不同的命名，比如侠客行、赛金花、飞雁班等。有些课程是内部开发，也会采购一些外部的课程，通常高阶的课程以外部采购为主，基层的管理课程以内部开发为主。曾经对标过十几年的管理培养体系，都是比较传统的方式，变化不大。三板斧算是其中比较独特的。 追溯起来，三板斧应该源于2010 年 5 月份的人才盘点。
马云说过阿里一年有两件特别重要的事情，无论多忙他都会推掉其他事务全程参与，一个是 4、5 月份的人才盘点（Talent Review），一个是 10 月、11 月的战略盘点（Strategy Review）。 2010 年的人才盘点做的特别辛苦。马云他们闭关了好几天，先听取各子公司、BU 的盘点汇报，然后进行讨论，发现了组织的很多问题。在阿里集团上市前后，引进了很多高层管理者，开阔了阿里人的眼界，也冲击着阿里的文化。人才盘点以后，马上召开了组织部（包含资深总监及以上集团高层管理者）大会。在会上马云明确提出阿里各层管理者的能力要求，还举了一个例子，这三个招式，就像程咬金的三板斧，虽然套路不深，但非常实用。每个层面的管理者分别掌握三个基本功，反复练习，反复应用。一线管理者的三板斧有明确的指示：Hire &Fire 、Team Building、Get Result。而其他两层的管理者能力要求并没有明确提出来，是后面总结提炼的。 三板斧的课程开发需求落在湖畔学院。这里给大家澄清一下，湖畔学院和湖畔大学是两个完全不同的组织。湖畔学院是阿里内部管理者培养与发展的部门，隶属于集团 HR 团队；湖畔大学是马云和一些国内知名的企业家朋友合办的一个提升企业家领导力的机构，隶属于马云。一个对内，一个对外。 接到需求后，湖畔学院的管理培训团队进行课程开发。最开始是三门课，我负责 Hire& Fire，孙鉴负责Team Building，晓佳负责 Get Result。集团 HR 的大咖陆凯薇、王民明、万菁三位老师参与指导，后来对课程做了整合，设计成一套四天三晚的体验式课程。 当时彭蕾刚接管支付宝，兼任集团的CPO，因此先在支付宝做试点。连开了两个班，因为和传统的培训方式有较大的不同，学员反馈很不错。当然，这个过程当中投入也很大。
管理者终生受用：阿里管理三板斧
管理者终生受用:阿里管理三板斧 目录 1、阿里管理的底层逻辑：院子老底子的儒、释、道 (2) 2、年年双11，阿里如何100%完成高额目标？阿里巴巴大区经理为你揭秘 (3) 3、阿里首次公开10年战略：他们最重要的竟然是密谋要放弃这些 (4) 4、企业转型是个坑，死亡率大过创业期！揭秘阿里4次成功转型秘诀 (4) 5、招人看“德”还是“才”？90%老板错的一败涂地，阿里告诉你答案 (5) 6、招工难急坏老板，适合干的少之又少？阿里揭秘，问题在这 (6) 7、阿里高效面试法：3个真实案例，4招点醒老板快递识别人才 (7) 8、员工上厕所都在小跑的阿里，这2件事上嘱咐老板、高管一定要慢 (8) 9、员工干3个月跑路，等于老板赔半年工资？阿里告诉你怎么省这笔钱 (9) 10、能力大，脾气更大的员工，能留吗？没魄力的老板不敢学阿里这招 (11) 11、为何靠谱的员工越来越难找？原阿里经理说到病根上 (12) 12、被阿里解雇的员工，为何一个比一个混的好？原阿里经理揭露真相 (12) 13、不想做管理的技术人才，老板该怎么处置？看阿里借鉴的微软这1招 (13) 14、你的实力在阿里能提拔到哪一层？会带人就能到第6级，为什么？ (15) 15、何时培养员工，企业获取的利益最大？原阿里经理：入职第一天 (16) 16、阿里公布内部管理万能图，看你属于哪一种管理者，正在掉入哪个坑 (17) 17、阿里铁军自爆：15年，从三三两两到人才济济，就靠管理三板斧 (19) 18、原阿里经理：阿里巴巴坚持疑人要用，用人要疑 (22) 19、在阿里，员工能把公司当家，主管在团建上这4个举动功不可没 (23) 20、10年阿里铁军自爆，“母亲节”主管都要做这事，看完我也哭了 (24) 21、阿里过年给员工发什么年货？看完内部人揭秘，很多老板惭愧了 (25) 22、如何让员工保持激情？阿里的高管只做2件事，不服不行 (25) 23、阿里高情商管理术：员工主动提高目标，还能高标完成 (26) 24、员工不开窍，主管该怎么教？16个字解决，阿里用了15年 (27) 25、如何复制阿里的成功？阿里铁军揭秘：最重要的是让员工说真话 (28) 26、最管理，前3个月最难熬，如何让自己的水平直线上升？阿里有方法 (29)
关于房地产置业顾问
关于房地产置业顾问 什么样的人才算合格的置业顾问?一个有生命力的顶级的置业顾问首先是一个合格的置业顾问，任何地产公司发展的关键是销售，所以销售作为第一生产力往往摆在了公司发展战略的首要位置。销售是实现产品价值的关键过程也是必须的过程。房地产的销售人员即置业顾问，在很多人的印象中没有什么特别的技能可言，或者是一项很单一的工作，以为任何人都可以做，其实这种看法是错误的。置业顾问作为客户购买过程中的总导演，是和客户进行信息、情感交流的枢纽和桥梁，是公司的形象代表和项目的代言人。很显然，一个地产公司不专业的置业顾问给公司带来的损失是最大的：一是流失了潜在的客户，二是浪费了销售的时间成本，三是销售人员的销售成本(比如差旅费等)，四是降低公司的利润率(如放优惠等)。在房地产业内有句流行语，"四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己"。世界华人激励大师陈安之就曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了做为一个合格销售员应该达到的目标和具有的素质。做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如。合格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。如何成为一个顶级的置业顾问?当一个置业顾问经过一段时间的磨练、实践和积累，基本达到合格的标准之后应该让自己快速成长、成熟起来，实现由一个新手到熟手再到高手的演变，不停锻造自己销售的生命力。纵观中原、世华、美联等公司年度销售总冠军年入几十万或有些企业年入百万的优秀置业顾问，他们成功的背后虽有很多酸甜苦辣，但也显现了一个具有生命力的顶级置业顾问的优秀之处的一些共性。乔吉拉德曾说，每个人都可以成
团队管理“三板斧”
一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤。英雄往往以集体的形式出现，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质。例如，第二次世界大战时，苏联空军第16航空团－P39飞蛇战斗机大队就产生了20名获得“苏联英雄”称号的王牌飞行员，与此同时，苏联空军某部，施罗德飞行中队产生了21名获得“苏联英雄”称号的模范飞行员。下面我们就分享团队管理的三板斧： 第一板斧：指向——价值观管理 企业的价值观就是企业领导者和员工对企业经营活动和行为的评价，包括企业存在的意义和目的、企业各项制度、企业中人的行为等，企业价值观为企业的生存和发展提供了方向和行动指南，为员工形成共同的行为准则奠定了基础。《孙子兵法》云：“上下同欲者胜”。对企业来说，领导是点，组织是线，员工是面，应该以价值观为纽带，建立由领导、组织、员工为实现共同价值的共同体。 价值观是一个使用非常广泛的概念，它一直是哲学、社会学、 心理学 、政治学、经济学、管理学等众多社会科学学科的研究对象。对于价值观的研究，应首先从对于价值的认识开始。价值源于生活，是人类在实践中关于事情是否有益、如何做得更好的认识与判断，表达的是一定客体对于社会主体人的生存、发展、活动及其结果的意义，具有主体性、选择性、相对稳定性和社会历史性、客观性、未来指向性、多样性与多层次性等特征。 著名企管专家谭小芳老师（官网表示，企业价值观就是指企业在经营过程中坚持不懈，努力使全体员工都必需信奉的信条。如默克制药的价值观就是：“企业的社会责任感，企业各方面绝不含糊的质量要求，科技为本的革新，诚实正直，从为人类造福的工作中盈利”。企业价值观是企业哲学的重要组成部分，它是解决企业在发展中如何处理内外矛盾的一系列准则，如企业对市场、对客户、对员工等的看法或态度，它是企业表明企业如何生存的主张。 第二板斧：动力——方法论系统 方法论是普遍适用于各门具体社会科学并起指导作用的范畴、原则、理论、方法和手段的总和，通常指历史唯物主义。历史唯物主义作为社会发展一般规律的科学，既是一切社会科学的理论基础，又是认识和改造社会的根本方法。 历史唯物主义正确解决社会存在和社会意识关系的基本原则，是各门社会科学的根本出发点。社会是物质世界的特殊部分，不了解它的特殊性，就不可能把一般唯物主义原则和辩证法思想正确地应用于社会历史的认识过程。历史唯物主义揭示了劳动在人类社会形成和发展中的决定作用。 社会的物质关系对于政治关系和思想关系的决定作用，阐明了社会存在同社会意识的关系是历史观的根本问题，为各门社会科学奠定了唯物主义认识论的根本原则。历史唯物主义所阐明的，从社会存在说明社会意识、从生产力说明生产关系、从经济基础说明上层建筑，以及从生产力、生产关系和上层建筑的相互关系说明社会发展规律的认识路线，对社会生活各个领域的研究都具有普遍的指导意义，各门社会科学只有遵循这一认识路线才能正确地概括经验材料，得出科学的结论。 第三板斧：行动—— 执行力 实现 执行力就是把想法变成行动,把行动变成结果的能力。现代组织的最大问题就是没有执行力。无论多么宏伟的蓝图，多么正确的决策，多少严谨的计划，如果没有高效的执行，最终的结果都是纸上谈兵。没有执行力就没有成功，执行才是硬道理。毕竟，构想再伟大，也要有人将它实践出来，这一切，靠的就是执行力。执行力决定企业的成败，任何企业的成功必然都是执行的成功，没有执行力，哪有竞争力。 执行力：对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。衡量执行力的标准，对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。执行力要成为一种强势，必须要把握执行
大学生必看 一位资深HR告诉你应届生简历应该怎么写
大学生必看一位资深HR告诉你应届生简历应该怎么写 三月春雨绵绵，却怎么也浇不灭广大应届毕业生地求职热，伴随着择业自主的浪潮，简历作为求职者的敲门砖日益发挥着其重要的作用，伴随着网络的发达，网络招聘网站的日益成熟，简历的制作也益加精良，那么就我的从业经验先主要谈谈应届毕业生的求职简历的制作。 第一部分：姓名，性别，婚姻状况，年龄，手机号码，E-mail地址，家庭住址。在这一部分，一定要注意内容的真实性，以及确保手机号码能够随时联系到你，E-mail地址的备份作用也不容忽视，因为在实际工作中，出现通知求职者的时候会出现手机号码过期，不通，或者号码不存在的问题。在这个部分最好不要把家庭电话，身份证号码及详细的家庭地址写上，以防遭受不必要的损失，因为用人单位对这些资料的需求是入职后才会要求提供。 第二部分：自我评价。针对求职职位，在这里最好是能具体的说明自己具备的能力。如能使用Powerpoint软件制作会议说明，能用Excel软件编写简单的人事数据库等等，这个比什么精通OFFICE软件的描述来得具体和直观。 第二部分：学历简介。在这个部分最好对求职职位有针对性的介绍在内，最好能列举专业课程及相关介绍。如学历过于单薄不妨加上中学学历的简单描述。 第三部分：社会实践。大学生求学期间打工的机会很多，在这里是人事部对你初步工作能力的了解，在这里尽量的选取与求职职位相对应的要求来做详细描述。比如说：加强了自己的团队协作意识啦，与人沟通能力啦，销售的实践啦，销售的心得啦，或者是英语能力的应用林林总总不等。 第四部分：获奖证书。列举专业证书，比如英语或者电脑方面的技能证书，如果是比较偏门的证书，需要做个简单的描述。这也是对求职者学习能力和实践能力的一个佐证。 第五部分：语言能力。包括英语，普通话，粤语，其他外语，及地方语言。看你针对的职位列举并说明。 第六部分：个人爱好。这个部分HR也能从中大致判定，你的健康状况和你与人交流的情况，所以不能忽视。 那么投递简历的时候要注意： 第一、要有针对性，针对招聘广告的要求做出修改。
房地产置业顾问销售说辞 精辟版
翰林苑销售说词 欢迎参观! 您好，我是翰林华府置业顾问李X X，请问您贵姓下面由我来为您做一下咱们小区的整体介绍！ 您看，这是咱们翰林苑的整体规划效果。咱们小区位于第二大街和新华路交汇处,一期总建筑面积18万平方米，楼型分多层、高层和小高层，小区全部建成后，将可容纳大约1500户居民。 买房首选地段，咱们小区位于新城高档住宅集中区，周边有包括咱们小区在内的一大批高档小区。咱们小区周边即将配备包括文化创意园、科技创智园，以及大型超市、菜场、社区医疗中心、电信和移动网点在内的商业和生活设施；另外，新华路和第二大街都是新城主街道，全部建成通车以后，将会有多路公交通过这里；尤其值得称道的是，咱们小区旁边分布着中捷职专、河北农业大学、北京中医药大学及分别在建的一所中学和小学，人文气息浓郁，孩子上学非常方便，可以说，在咱们小区整体交付后的生活会是非常方便的。 我猜想您在考虑价格的同时，一定也在考虑房子质量。我们的开发商是河北其东房地产开发有限公司，是一家专注于房地产开发及工程建设的公司，在业内具有良好口碑。所以，咱们小区的建筑质量是绝对过硬的。咱们翰林苑在一开始就建立了包括开发商老总、工程部、建筑商、监理公司在内的四方质量监督体系，对工地进行定期和不定期的分查和合查，检查内容从用材是否优质、工序是否规范、是否严格按图施工等方面。我们之所以做这样细致的检查，就是为了确保了翰林苑建筑质量达到优质的标准。更何况，我们不是只做这一期房产，只有一期住户足够的好评，才能推动将来的翰林苑二期、三期更好的发展。而对住户而言，也只有买这样优质的小区，您才能没有任何的后顾之忧。 请您随我移步到沙盘，买家具要环保，买房同样也要看重环境。咱们小区的环境是相当的优美，您看，小区东大门外是占地百亩的盛泰高尔夫球场，新春之后的漫坡绿野点缀着您的翰林生活，每天早晚，休闲散步，七星公园带您感受河水的清新气息，绝对有助于您的身体健康和放松心情。进了小区东大门，便可以看见一个精致的休闲广场，假山，长椅、健身器材、阳光草坪等等随处可见，早晨散步、晚上休闲，兴趣来的时候还可以锻炼身体，全家老少都可以在广场中找
房地产置业顾问面试技巧
房地产置业顾问面试技巧： 1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。 2、第一个是自我介绍，介绍你的简介，你来自哪裡，什么学校专业你以及你的兴趣爱好。这裡因為是销售工作，所以你从哪裡来不重要，关键是你你的兴趣爱好，性格得和这工作匹配，然后你得说你做着工作是快乐享受的，也对这个行业充满兴趣和信心。自信一些，肯定ok。虽然后面hr会问，但是你得主动自己说，干销售的就需要主动。这个可以加分哦。 3、后面hr会问你以前做什么的，继续说你以前工作和销售相关的，把好的成绩说出来，分享一下为什么会成功。然后表示出对房產行业是期望已久的，有较强的信信心把这份工作干好。就这样了，把握精髓，祝你好运！ 置业顾问面试技巧_房地产 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。下面我们为求职者搜罗了一些在置业顾问面试技巧，希望对于求职者能够有所帮助。想要应聘房地产置业顾问的小伙伴可要把握机会，好好恶补一下面试技巧哦！ 1、这个职位要求自信，性格随和，流畅的表达。所以，面试过程中一定要表现的自信大方，具有亲和力，千万不要紧张，因为紧张很容易导致吐词不清或者说话吞吞吐吐，这对你的面试时特别不利的。 2、这个岗位职销售岗，所以在面试的时候要着重介绍自己的兴趣爱好以及对这份工作的热爱，要让面试官觉得你的性格很适合这份工作，而不是因为万般无奈之下选择的。 3、当hr问到你以前的工作经历时，你必须如实的讲述，如果与置业顾问有关，那自然最好，但是如果没有关系，也要尽量从以前工作中总结一些可以适用到置业顾问这个岗位的经验。 4、做销售需要主动，所以面试过程中还得表现的积极主动，有时候可以和面试官来一些必要的互动，主动提一些问题，或者主动说出一些，比如说一下自己对置业顾问的认识等等。但是千万不要主动过度，一个劲的说话让hr没空隙讲话或者是刻意显摆自己的专业知识。 好啦，上述介绍的置业顾问面试技巧你掌握了吗？当然并不是说掌握了这些置业顾问面试技巧就一定能征服面试官，在面试中还要学会随机应变，展现最好的自己，最后乔布简历小编祝愿每个面试者都能成功而归哦！ 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？