医疗器械医用耗材寻找客户和招商方法分享
医疗器械销售话术
医疗器械销售话术一、前言医疗器械销售话术是指销售人员在与客户沟通时所使用的语言技巧和表达方式。
医疗器械销售是一个高度专业化的行业，需要销售人员具备专业知识和技能，才能更好地与客户进行沟通和交流。
本文将从以下几个方面介绍医疗器械销售话术。
二、了解客户需求1.问候客户首先，要在电话或面对面的交流中，以礼貌的态度问候客户，并介绍自己的身份和所代表的公司。
2.询问客户需求接下来，要通过询问客户的需求和问题，了解他们所需要的产品或服务，并记录下来。
同时，还要了解客户的背景信息、采购预算等情况。
3.提供合适产品建议根据客户需求和背景信息，向客户提供合适的产品建议，并详细介绍产品特点、优势等信息。
同时，还要向客户说明公司在该领域内的经验和实力。
三、展示产品优势1.突出产品特点在向客户介绍产品时，要突出其特点和优势，并说明其与其他竞争产品的不同之处。
同时，还要向客户展示产品的实际效果和使用方法。
2.提供客户案例为了更好地向客户展示产品的优势，可以提供一些客户案例，让客户了解其他公司或个人使用该产品后所取得的成果和效益。
3.强调售后服务除了产品本身的优势外，还要向客户强调公司所提供的售后服务和技术支持。
这样可以增加客户对公司和产品的信任度，并促进销售。
四、处理客户异议1.倾听客户意见在销售过程中，可能会遇到一些客户提出异议或疑问。
这时候，要耐心地倾听他们的意见，并根据情况给予回答和解决方案。
2.解决问题如果遇到一些具体问题或困难，需要及时给出解决方案，并保证在合理时间内解决问题。
这样可以增加客户对公司的信任度，并促进长期合作关系。
3.沟通协商如果客户对产品或服务有不满意之处，可以通过沟通协商来寻找解决方案。
在协商过程中，要尽量满足客户需求，并保持良好的沟通态度。
五、总结医疗器械销售话术是一个高度专业化的行业，需要销售人员具备专业知识和技能。
在销售过程中，要了解客户需求，展示产品优势，并处理客户异议。
通过良好的沟通和协商，可以建立长期合作关系，并促进公司的发展。
医疗设备销售话术大全
医疗设备销售话术大全在当今社会，医疗设备的需求与日俱增。
作为医疗设备销售人员，掌握一套有效的销售话术是至关重要的。
本文将为大家分享一些常用的医疗设备销售话术，帮助销售人员更好地与潜在客户沟通，提高销售效果。
1. 了解客户需求：在进行销售过程中，首先要与客户建立良好的沟通，并详细了解他们的需求。
通过询问一些开放性问题，可以帮助我们更好地了解客户的现状和目标，从而提供恰当的解决方案。
2. 引起兴趣：一旦了解客户的需求，我们就可以在介绍产品时，突出产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣。
可以使用以下话术：- “我们的产品具有先进的技术和高质量的材料，可以帮助您提高工作效率，并提供更好的医疗服务。
”- “您知道吗？我们的产品是市场上唯一一款具有该功能的设备，可以为您带来独特的体验和优势。
”3. 演示产品：销售人员可以通过演示产品来展示其功能和效果。
以下是一些常用的话术：- “让我给您展示一下我们的产品是如何工作的。
请看这里……”- “看到了吗？这是我们产品的特殊功能，它可以为您的医疗工作节省大量时间和精力。
”4. 强调产品的价值：客户在购买产品时，通常会权衡价格和价值之间的关系。
销售人员可以使用以下话术来强调产品的价值和好处：- “虽然我们的产品价格可能略高，但考虑到它高效的工作方式和长期的使用寿命，它将为您节省更多的成本。
”- “购买我们的产品，不仅可以帮助您提高工作效率，还可以为您的医疗机构增加声誉和竞争力。
”5. 解决客户疑虑：客户在购买决策时，通常会有一些顾虑和疑虑。
销售人员需要耐心解答客户的问题，并提供相应的解决方案。
- “我了解您的顾虑，我们的产品经过认证，符合相关行业标准，具有可靠的质量和性能。
”- “如果您对产品有任何疑问或需要更多的信息，请随时向我提问。
我会尽力帮助您。
”6. 创造购买动机：为了促使客户下单购买，销售人员需要给予客户一些额外的激励或奖励。
- “如果您购买我们的产品，我们可以提供定期的免费培训和技术支持，以确保您能充分利用产品的功能。
医疗器械销售赚钱技巧：小白通过这三招签订大单，成为topsales
医疗器械销售赚钱技巧：小白通过这三招签订大单，成为topsales作为医疗器械销售新人，公司虽然有短暂的培训，但是没有高手带还是赶脚不会做。
不少职场小白可能会有这样的疑问：作为行业新人，如何迅速启动业务，尽快签单，同时后期有大量的转介绍？瑞恩认为销售有三个步骤：1、拜访目标客户群，逐个建立联系；2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；3、建立合作关系，回头客+转介绍一、拜访目标客户群通过自己销售的医疗设备特性，筛选出负责区域内的目标医院，比如：手术导航类设备，大部分二级医院没有学术能力开展，自然就不是你的目标医院。
查看公司之前成交的合同，并找出客户名单，一个个了解后，定下拜访计划。
初次的拜访主要是为了在客户面前露脸，同时尽量获取客户的联系方式，为接下来的拜访埋下伏笔。
二、建立信任1、首先要把自己打造成了解这个细分领域的专业人士。
你作为行业新人，应该把自己的产品研究透彻，只有能给科室带来切实的利益，客户才会注意你。
通过产品介绍，根据负责产品的卖点，锤炼一套销售话术，正如我前面的文章所讲，学会作为一个顾问式销售（SPIN），挖掘客户的潜在需求，结合自己的产品（FABE介绍法）去为客户解决问题。
只有在实践中不断改进和提升，才能在这一领域中快速成长。
2、注重利用成功案例，可以是自己公司的案例，也可以是同行公司的案例，提取精华为自己所用，主要是为推销产品带来便利，增强说服力。
3、销售签单=客情做透+利益驱动。
瑞恩认为所有销售任务，客情做透是基础。
如果客户还把你当外人，他们就不会相信你的推介。
所以，一定要长期跟客户接触，数量级拜访客户，这次不行，下次继续。
我们可以把客户的拒绝当成邀请，客户会拒绝我们自然也会拒绝其他竞争对手，这样心态好了，后面的动作就是数量级的接触，通过赠送礼品等公关方式，逐渐取得客户的信任。
4、取得客户信任的标准：和客户成为哥们儿，这样你说的产品和服务，客户自然而然会重视，有信任才能开单，合作了才有转介绍！三、转介绍记住成交后销售才真正开始。
医疗器械如何招商
医疗器械如何招商一、引言随着医疗技术不断发展和人们对健康管理的日益重视，医疗器械行业蓬勃发展。
作为医疗器械企业，招商是推动企业发展的重要手段之一。
本文将探讨医疗器械如何招商的策略和方法。
二、了解市场和竞争对手在招商之前，首先需要全面了解市场需求和竞争对手情况。
了解市场需求可以帮助企业确定产品定位和市场定位，以及针对潜在客户制定招商策略。
同时，要深入研究竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等，以便在招商过程中制定相应的竞争策略。
三、建立品牌形象在医疗器械行业，建立品牌形象是吸引客户和招商合作伙伴的关键。
通过高品质、高性能的产品，以及严格的品质控制和认证体系，企业可以树立起良好的品牌形象。
同时，加强与权威机构的合作，获得相关认证和资质，也能增强企业的信誉度。
四、选择适宜的销售渠道在招商中，选择适宜的销售渠道是至关重要的。
医疗器械行业的销售渠道多样，如经销商、批发商、直销等。
企业需要根据自身实力和产品特点选择最合适的销售渠道。
此外，可以通过与大型医疗机构和连锁药店等合作，拓宽销售渠道，提升产品知名度和销售额。
五、建立合作伙伴关系招商过程中，与合作伙伴建立良好的合作关系非常重要。
企业可以通过参加行业展览、专业会议等活动，与潜在的合作伙伴进行深入交流和洽谈。
此外，与医生、药剂师等医疗专业人士建立合作关系，积极参与学术交流，也能为企业的招商工作带来积极的效果。
六、提供全面的售后服务对于医疗器械来说，售后服务至关重要。
企业可以通过提供全面的培训、技术支持、产品保修等服务，满足客户的需求，增强客户对企业的信任。
同时，建立健全的客户关系管理系统，及时解决客户投诉和问题，也能增强客户的满意度和忠诚度。
七、加强市场推广在医疗器械招商过程中，市场推广是一个必不可少的环节。
企业可以通过多种渠道进行市场推广，如广告、展会、媒体报道等。
此外，可以与大型医疗机构合作，进行产品推介和宣传，提高产品的曝光率和知名度。
八、不断创新和研发医疗器械行业竞争激烈，招商工作需要不断创新和研发新产品。
药品和器械招商方案
药品和器械招商方案一、背景介绍随着人们对健康问题的日益重视，医疗健康行业的发展迅速。
药品和器械作为医疗行业的重要组成部分，在市场上需求量较大。
为满足市场需求，我们拟定了药品和器械招商方案。
本方案旨在吸引合作伙伴参与药品和器械的销售和分销，并共同进一步开拓市场。
二、招商目标1.扩大市场份额：通过与合作伙伴的合作，快速打开市场，扩大销售和分销网络，提高品牌知名度和市场份额。
2.提高销售额：通过与专业合作伙伴合作，提高销售渠道的覆盖范围和销售额，实现销售业绩的快速增长。
3.加强品牌推广：借助合作伙伴的营销渠道和资源，加大药品和器械品牌的推广力度，提高消费者的认知度和信任度。
三、招商合作方式1.分销合作：与经销商或分销商合作，将产品引入其销售网络，并由其负责销售和分销事宜。
合作方式可以灵活选择，可以是以批发或者零售模式进行合作。
2.代理合作：与代理商合作，由代理商负责销售、推广和市场拓展。
合作方式可以根据市场需求和合作伙伴的资源状况进行灵活配置。
3.直营加盟：面向个人或企业提供直营加盟的合作方式。
合作方作为加盟商，拥有独立运营的权利和责任，同时可以依托我们的品牌和资源进行经营。
四、合作伙伴支持1.产品支持：提供优质的药品和器械产品供合作伙伴销售。
产品种类丰富，质量可靠，符合市场需求。
2.品牌支持：合作伙伴将获得我们品牌的使用权，包括商标、标志和宣传资料。
我们将提供完善的品牌推广策略和市场营销支持。
3.市场支持：提供市场调研和竞争分析等服务，共同制定市场开拓计划和推广策略。
同时提供市场营销资料、促销方案和市场培训支持。
4.技术支持：为合作伙伴提供产品技术培训、售后服务和技术支持，以确保产品质量和客户满意度。
五、合作条件1.合作伙伴应具备注册公司并具备药品或器械销售资质。
2.合作伙伴应了解当地市场和行业情况，并具备一定的销售和分销实力。
3.合作伙伴需具备良好的商业信誉和可靠的合作态度。
4.双方将签订详细的合作协议，明确各自权益和责任，并以合作协议为准。
医疗设备市场推广有哪些技巧
医疗设备市场推广有哪些技巧在当今竞争激烈的医疗市场中，医疗设备的推广至关重要。
有效的市场推广不仅能够提高产品的知名度和销售量，还能够帮助企业树立良好的品牌形象，赢得客户的信任和支持。
那么，医疗设备市场推广有哪些技巧呢？一、深入了解目标市场和客户需求要成功推广医疗设备，首先必须深入了解目标市场和客户的需求。
这包括了解不同医疗机构的规模、科室设置、诊疗流程以及对医疗设备的具体需求。
例如，大型综合医院可能更关注高端、多功能的医疗设备，而基层医疗机构则可能更倾向于性价比高、操作简便的设备。
通过市场调研、与医疗机构的沟通以及分析行业报告等方式，收集相关信息。
了解客户在设备性能、质量、价格、售后服务等方面的期望和痛点，以便能够针对性地推出符合市场需求的产品，并制定相应的推广策略。
二、打造优质的产品和品牌形象1、产品质量和性能医疗设备的质量和性能是推广的基础。
确保设备具备精准的检测和治疗功能、稳定可靠的运行性能、良好的安全性和易用性。
只有产品质量过硬，才能赢得客户的信赖和口碑。
2、品牌建设建立一个具有影响力和美誉度的品牌形象。
为品牌赋予独特的价值观、使命和愿景，通过统一的品牌标识、宣传口号和品牌故事，传达品牌的核心信息。
同时，注重品牌的传播和推广，提高品牌的知名度和美誉度。
三、制定有效的营销策略1、定价策略根据市场定位和成本，制定合理的价格策略。
既要考虑产品的价值和市场竞争情况，又要保证企业的盈利空间。
对于高端、创新的医疗设备，可以采用撇脂定价策略；对于普及型产品，可以采用渗透定价策略。
2、渠道策略选择合适的销售渠道，如直接销售给医疗机构、通过经销商代理销售、参加医疗器械展会等。
同时，利用线上渠道，如建立官方网站、开展电子商务、利用社交媒体进行推广等，拓展销售渠道和提高品牌曝光度。
3、促销策略采用多样化的促销手段，如举办产品发布会、提供免费试用、开展优惠活动、给予购买折扣等。
此外，还可以与医疗机构合作，举办学术研讨会、培训课程等，提高产品的知名度和认可度。
医疗器械如何招商
医疗器械如何招商1、在线医疗器械招商服务医疗器械招商平台是代理商了解招商产品的最佳途径，是招商企业体现实力和获得商机的最好平台。
“医疗器械招商首页、医疗器械招商搜索、医疗器械招商分类、医疗器械资讯”，各具特色的平台构架可让医疗器械招商信息得到最充分的展示。
2、群发短信招商短信招商是现在医疗器械招商特有的金牌服务项目，短信更适用于医疗器械耗材、医疗器械地区招商全方位推广，现已逐渐为众多厂家接收和运用，效果显著。
3、群发邮件招商东方医疗器械网的代理商E-mail都是经客服核实，将企业招商信息制作成电子杂志，每月定期发送最新的新全的招商信息。
4、直投杂志推广东方医疗器械网独有《东方医药》杂志，可以为医疗器械招商厂家提供平面宣传，通过医疗器械展会大规模发放给医疗器械代理商。
鉴于医疗器械产业良好的发展前景和市场需求，各地方政府纷纷将发展医疗器械产业作为产业目标和新的经济增长点，加大了对医疗器械产业项目招商引资的力度。
但地方政府医疗器械项目招商引资过程中存在着很多问题，那么如何解决这些问题，走出招商引资困境呢？一、招商引资形象宣传和医疗器械政策法规的宣传力度的加强招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题。
随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高在外的知名度和信誉，已成为招商引资的关键性问题。
因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是地做好医疗器械招商引资宣传。
可采取编印画册、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。
同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对地方人文环境、投资环境、交通地理优势、投资载体、产业导向、优惠政策等内容的宣传。
此外，还应主动宣传医疗器械产业相关政策和法律法规。
二、招商项目的精心筛选对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组织部分。
以地方政府名义出台相关规范性文件，制定地方医疗器械产业发展指导性标准，在发展定位、产业导向、政策服务、项目评价标准等方面明确思路。
医疗设备零售商如何有效拓展销售渠道
医疗设备零售商如何有效拓展销售渠道随着医疗技术的不断发展和人们对健康的日益关注，医疗设备市场正迅速扩大。
作为一名专业销售人员，如何有效拓展销售渠道成为关键。
本文将从市场调研、合作伙伴关系、线上线下渠道等方面探讨医疗设备零售商如何有效拓展销售渠道。
一、市场调研在拓展销售渠道之前，首先要进行全面的市场调研。
通过了解目标市场的需求、竞争对手的情况和潜在客户的喜好，可以更好地制定销售策略和选择适合的销售渠道。
市场调研可以通过与医疗机构、医生和患者的交流，参加行业展会和研讨会等方式进行。
同时，还可以借助互联网和社交媒体等渠道获取市场信息。
二、建立合作伙伴关系在拓展销售渠道的过程中，建立合作伙伴关系是非常重要的。
与医疗机构、医生和其他相关企业建立合作伙伴关系，可以共同开展市场推广活动，分享资源和客户信息。
合作伙伴可以是医疗设备代理商、医疗机构、医生协会等。
通过与合作伙伴的紧密合作，可以提高销售渠道的覆盖面和销售效果。
三、线上渠道随着互联网的快速发展，线上销售渠道成为医疗设备零售商不可忽视的一部分。
建立一个专业的网上商城，提供全面的产品信息和在线购买服务，可以吸引更多的潜在客户。
此外，通过搜索引擎优化和线上广告等手段，提高网站的曝光度和知名度。
同时，可以利用社交媒体平台进行品牌宣传和推广，与潜在客户进行互动，增加销售机会。
四、线下渠道除了线上渠道，线下渠道也是医疗设备零售商拓展销售渠道的重要方式。
可以与医疗机构合作，在医院或诊所设立展示厅或销售点，展示产品并提供咨询服务。
此外，可以参加行业展会和研讨会，与潜在客户面对面交流，展示产品的优势和特点。
通过线下渠道的拓展，可以增加产品的曝光度和销售机会。
五、售后服务医疗设备的售后服务对销售渠道的拓展至关重要。
建立完善的售后服务体系，包括产品维修、培训和技术支持等，可以提高客户的满意度和忠诚度。
同时，及时解决客户的问题和反馈，积极回应客户的需求和意见，可以增加客户的信任和口碑推广，进一步拓展销售渠道。
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厂家供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络关系 终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
我们需要这样的代理商
有资源的 有经验的 有队伍的
有关系的
我们要格外留意这样的代理商
特别才大气粗的 个人维护几家医院的
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）
益而康
出发点
5.2.代理商管理的出发点和指导思想
1. 2. 3. 4. 5.
产品合作是基础 市场支持是诱惑
公平处理是原则
服务管理是关键 合作双赢是目标
指导思想
1. 支持、服务、约束相结合（客户分级管理） 2. 支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发
等）
3. 服务是日常业务要求 4. 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络
益而康
5 3
怎样有效管理地区招商客户？
益而康
五、管理代理商
1.树立代理商是要管理的、 是可管理的观念
2.代理商管理的出发点和指导思想
讲三个问题
3.代理商管理的内容
5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念
益而康
为什么要管理？ 1. 代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润
5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持
a、建立学术资源的共享机制
b、克服代理商临床推广的单一性
C、活动支持、物料支持
益而康
5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 5.3.9、返利管理：待定 b、价格管理
4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定； 4.2.4.保 证 金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市； 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行； 4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价； 4.2.7.返利标准：待定； 4.2.8.区
域：尽可能缩小协议区域，避免大市场协议；
b、节日问候
益而康
PS1.招商人员的主要工作
销售
招商 找商
拓展： 开发新客户招商Fra bibliotek员管理： 维护老客户
益而康
PS2.招商人员需具备的素质
倾听能力 专业能力 销售策略
沟通能力
招商人员
服务意识 原则弹性
招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件
益而康
心得分享
1
销售永远没有捷径 ，能助我们成功的 ，除了悟性，勤奋 ，积累，就是坚持 。
益而康 3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、 临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？ F、开发入院的时间底线是多久？ G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ H、是否对产品的市场操作有指导性方案？ I、是否准备好所有关于产品的相关资料？
李浩敬祝！
益而康
2.找代理商的途径
1.广告、网站 2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会议 3.老客户介绍
找的途径
4.竞争对手经销商代理商 5.同行招商经理—圈子 6.政府等招标网站
销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商， 再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。
益而康
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
2
自身的资料
3
市场情况的了解
4
环境的选择
5
思想、情绪、信心
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。
益而康
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品 如何表述产品的卖点 ? 关于企业 关于招商政策 需要统一报价吗？ 关于支持 说的越多越好吗？ 关于保障 需要准备标准答案吗？
益而康
3
怎样和客户电话沟通？
详情请查看附件：电话销售技巧
益而康
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
措辞
肢体语言
热情 音量 语速 发音清晰度
逻辑性 积极措辞 自信 简洁
最放松的姿态
益而康
4
招商协议的签订及注意事项？
益而康
四、签订协议的注意事项
4.1.流程： 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈
益而康
3.1.洽谈前的准备
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题： A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？ F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
医疗耗材招商经验分享
益而康生物
北京益而康生物工程有限公司 李浩 2017.5.18
益而康
主要分享的内容
1 3 2 3 4 5 3
怎样寻找客户？
怎样和客户沟通洽谈？ 怎样和客户电话沟通？ 招商协议的签订及注意事项？ 怎样有效管理地区招商客户？
益而康
1 3
怎样寻找客户？
益而康
一、认清代理商：
主要讲以下3个问题
窜货我们负责吗？
益而康
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，适当说“不”！ 公司基本交易条件决不退让 了解客户需求---可能的底限 短期条件换取长期条件 以条件换取条件方式
Text
益而康
3.5.如何洽谈任务指标
数字说话
让他自己说
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
益而康
5.3.代理商管理的内容
5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商
a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协 商解决，必要时进行强制替换手段
5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性
a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化
和发展方向上）
2. 代理商为减少风险不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司
的信心、空间、上量）
3. 不积极拓展分销网络 4. 窜货乱价 5. 不管理，完不成销量，不能树立公司品牌 为什么可管理？ 1. 共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作） 2. 强力的支持服务提供筹码 3. 共同维护商业环境（销售网络的建设） 4. 代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱
信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司 打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方—— 对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行
益而康
4.2.如何制定协议
4.2.1.价 4.2.2.时
格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则； 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期；
2
销售是一个厚积薄 发的过程，是个从 量变到质变的过程 ，在方向和方法正 确的前提下，你的 收获与你的付出永 远成正比。
3
销售是一门艺术， 而且是一门很深的 艺术。这个职业有 个特点，入门很容 易，门槛也很低， 但是越往上走越艰 难，而且没有止境
在此谨祝各位同仁： 工作顺利，万事如意！
益而康生物
北京益而康生物工程有限公司
益而康
2
怎样和客户沟通洽谈？
益而康
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医 疗器械公司、个人代理商。
角色定位
沟通目的
是合作互利，而不单一是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析。要专业、要 诚恳，要先打动客户，才能让客户去打 动消费者，从而达成共识。
1.为什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分类 3.代理商关心什么
益而康
1.为什么要找代理商
三快：
快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端
四省：
省资源、省时间、省精力、省麻烦
益而康
终端
2.代理商的分类
直销的 手下有团队，终端医院掌控较好
厂商供应商
分销、渠道
分销的
有分销网络、终端医院掌控一般
个人
炒单的
个别医院关系很好
益而康
代理商
3.代理商所关心的问题
产品质量 合作关系 企业支持
企业
关注的问题
市场保障 产品 招商政策
价格
二、找到代理商
益而康
要讲的 两个问题
招商 政策
效益 分析
益而康
1.找什么样的代理商
前提： 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。