房地产销售讲解说辞

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正大文苑销售讲习（说词部分）

一、楼盘各方面详细说辞

1.说辞开头

各位好，欢迎参观正大文苑，首先做个自我介绍，我姓某，您可以叫我小某，今天由我为几位做本项目的介绍，很高兴为您服务。

各位现在所看到的这个鸟瞰图就是本项目的整体规划……

2.关于地理位臵的说辞

咱们正大文苑位于诸城市兴华路、西郊街和潍徐路之间，东临首批省级规范化学校、潍坊市重点中学、诸城市最高学府、在历年高考中升学率屡创潍坊市新高的诸城一中，南边有市级岔道口公园、移动公司及人民医院，北边靠西郊学校，位于诸城市的繁华地段，地理位臵十分优越，交通十分方便，发展前景广阔。

3.关于规模及规划形态的说辞

咱们正大文苑占地15公顷，总建筑面积13万平方米。由栋多层建筑依次组合而成，是一个以商贸、高档住宅为一体的建筑新城。其中，一期开发楼座，建筑面积万平方米；二期开发个楼座，建筑面积万平方米。小区将外景、建筑、人文、家居四者和谐地结合在一起，建筑外形富丽大方，设臵科学美观。建成之后总户数达到户和近个地下车库，综合绿化率达到35.3%。

目前我们正在发售的是正大文苑二期的部分，共有栋房屋，于完工并交付使用。

项目中间有个休闲广场，是为业主规划设计的一个休闲场所，满足邻里之间的沟通需求。对于现代人来说，空间文化已经变得越来越重要，交友结伴已不再是家外事，邻里之间的沟通已有了更深一层的变化，那就是用一个特定的平台作为媒介，集聚人们对休闲、娱乐、交友的需求。我们在此设臵了休闲长椅、石桌等，为您更增添了一份休闲浓情。

4.关于景观的说辞

当绿色逐渐被越来越多的城市中人所重视，景观也成为居家生活选择标准之一。正大文苑，35.3%的绿化率、充满人文气息的绿化景观、立体式景观设计体系，美感与生态同存并蓄，共同为您打造绿色生态居住环境。

小区有完善的绿化系统：第一，以道路为绿化轴线，突出中心绿化，结合组团绿化、庭院绿化，形成点、线、面相结合的小区绿化系统。第二，以人为本与亲和的绿化空间环境。项目强调整体绿化体系、树的作用和庭院空间环境，把握宜人尺度达到绿的均好性和亲和性。第三，小区中心绿地以高大乔木、硬质广场为主，辅助一些城市小品等，成为小区人们游憩、交流的中心。

5.关于配套的说辞

我们充分考虑了业主的居住需求，小区内设臵了日常用品超市、健康会所等生活配套设施，项目周边交通便捷，市政设施齐全。3路、5路公交路线连通市里；人民大厦、商业大厦、人民医院、龙都邮政支局、农行、工行、商业宾馆等生活配套一应俱全；

另外，学校是每个家长都关心的问题，包括它的教育水准、教育环境等。东边紧挨着咱们正大文苑的就是诸城一中，北边有西郊学校，这为孩子们提供了良好的学习环境和便利的上学条件。诸城一中是山东省著名中学、首批省级规范化学校，还是潍坊市重点中学。早在二十世纪九十年代，诸城一中就以教育教学的高质量、高效益和养成教育、环境育人等教育

教学成果闻名省内外。在近几年的高考中，年年保持着很高的升学率，不仅在潍坊市重点中学遥遥领先，而且在山东省也名列前茅。截至目前，诸城一中已有近百人考入北大、清华。住在正大文苑就等于是为您孩子健康成长和以后的成功打下了非常好的基础。

6.关于智能化的说辞

我们这个项目全部采用独立的封闭式的智能化管理，对小区的外围防范和室内防范都作了双重智能监控，确保入住本项目小区的业主在防范上无安全及财产之忧。

外围智能防范：我们小区的入口设有保安警亭，并在大门口装有摄像监控探头，每个出入小区的人，除业主外，都将被严格的进行身份识别。来访者除了要登记留名外，还将被摄像探头录摄，登记的时间与摄像录摄的时间将同步进行，一方面帮助业主杜绝不速之客（如推销员），另一方面，以严格的智能监控确保业主的安全。

在小区的重要场合，如中心广场、停车场附近等都装有摄像监控器，24小时不间断的工作。一旦有违损行为或意外事件，监控中心的电视墙上，就会有图像显示，并自动录摄，而保安会迅速赶到，控制事态的发展。所有的一切将及时又快速，因为守护业主的家园是每个物业管理人员的职责。

为了增强小区的安全性，我们将增设24小时不间断的电子巡逻。即当班的保安按照指定的巡逻路线对小区进行巡逻监察，每个保安都将配有对讲器，随时与监控中心保持联系，如有意外事件发生，中心就会向保安发送信息，通报事件的位臵和事态，以便作出第一行动的反应。当然，监控中心会运用专门的系统对每个保安进行监控，考勤他们的作息时间及执勤情况，确保小区的日常警戒安全。

分户智能防范：每单元都设臵了电子对讲门，各户有入户防盗门如有客人来访，你可以先确认其身份，在决定是否接受来访，保证您不受陌生人打扰。

7.关于物业管理的说辞

我们项目的物业管理是由森海物业管理公司进行管理，致力于创造安全、舒适、和谐的居住环境目标，以强调业主至上、星级服务、品质服务、人性化服务为服务理念，为本项目业主创造一个安全、舒适、美好的家。

日常服务：报刊信件的发放、房屋的维护及保养、维护社区的公共安全、协调社区公共关系、卫生保洁、绿化管理、代办水电气费、代送牛奶等。

经营服务：家政服务、商业网点的服务管理、娱乐配套的服务管理、社区通讯、邮政服务等，为本项目业主在生活上、居家上的得到更多的方便。

物业管理内容：

环境方面：为使本项目业主生活在一个优雅、宁静、安全和优美的小区里，我们的

物业部门将对小区公共区域的清洁卫生、生活垃圾进行每日定时定点的清理和整治，进行完善的小区容貌管理。除此之外，我们还将聘任园艺专业人员来完成小区绿化种植、浇水、除草、排除垃圾等工作，以保持业主生活家园“四季常春”的优美环境。

安全方面：对于进入小区的人和车进行严格的管控。在小区内我们安装了消防设备，

还对物业人员进行专门培训，如发生了火灾，消防人员会在2分钟之内到达现场进行扑火，如果火势太大，物业管理中心会立即通知消防队到达现场，以协助扑火，是业主的损失降到最低点。

维护方面：如小区内住户的水管或下水道堵赛，我们物业部门会安排专门的疏通人

员上门疏通，帮您快速的解决排水困难。另外，我们还配备24小时的配电房值班，使住户没有停电的苦恼。

我们会定期对房屋以及配套设施进行检修，确保您房屋的质量、延长房屋的使用寿命。

二、答客问

1.项目基本情况

1)你们小区所处哪个省市、区县地理位臵如何？

答：先生,咱们小区位于山东省诸城市，诸城市是潍坊的县级市，近几年发展的非常迅

速。本案就位于诸城市的主干道之一兴华西路上。交通十分便利，发展前景相当好。咱

们正大文苑项目周边生活配套和市政设施齐全，而且毗邻诸城一中，繁华中不失宁静，

地理位臵非常好。

2)你们项目总体量有多大，分几期开发？

答：本案总占地面积约15公顷，总建筑面积约为13万平米。绿化率约为35.3%。项目

共分二期开发，一期栋，而我们现在销售的是二期，共栋。

3)你们小区环境有何特色？

答：先生，咱们正大文苑有主要是多层建筑，绿化率达到35.3%。小区地理位臵优越，

不但出行方便，周边生活配套齐全，最重要的是它紧邻诸城一中，文脉淳厚，文化氛围

非常好，适宜居住而且对培养下一代非常有利。

4)你们小区周边交通不是很方便？

答：先生，咱们正大文苑位于兴华西路，临西郊街和潍徐路，这三条道路都是诸城市的

主要交通干线，交通十分方便。附近有3路和5路公交直通市里，出行非常便利。

5)你们基地周边的学校有多少？交通方不方便？

答：先生，紧挨着咱们正大文苑西边就是诸城一中，北边还有西郊学校。诸城一中是山东省著名中学、首批省级规范化学校，还是潍坊市重点中学。早在二十世纪九十年代，诸城一中就以教育教学的高质量、高效益和养成教育、环境育人等教育教学成果闻名省内外。在近几年的高考中，年年保持着很高的升学率，不仅在潍坊市重点中学遥遥领先，而且在山东省也名列前茅。截至目前，诸城一中已有近百人考入北大、清华。住在正大文苑就等于是为您孩子健康成长和以后的成功打下了非常好的基础。

6)你们基地周边的医院有多少？交通方不方便？

答：先生，我们正大文苑附近就是人民医院，是诸城市最大也最好的医院。从小区到那

里就几分钟车程，非常方便。

7)你们基地周边的其他公共设施、游乐设施如何？

答：先生，我们正大文苑附近有人民大厦、商业大厦、人民医院、龙都邮政支局、农行、

工行、商业宾馆等，生活配套一应俱全；岔道口公园近在咫尺，九龙河就在不远处。生

活娱乐都十分方便。

8)地理环境对本楼盘有什么有利的因素？

答：正大文苑周边交通便捷，市政设施齐全。3路、5路公交路线连通市里；人民大厦、

商业大厦、人民医院、龙都邮政支局、农行、工行、商业宾馆等生活配套一应俱全；毗

邻诸城一中、西郊学校，为孩子的提供好的学习环境和便利的上学条件；美丽的岔道口

公园近在咫尺，旖旎的九龙河风光就在不远处，为您的幸福生活增色添彩。

小区拥有居于城中的便利，而又杜绝了繁杂闹市的烦扰，在书香气息中让您尽情享

受上等生活。

2.楼盘状况

1)你们开发商是哪家？以前做过那些楼盘？实力怎么样？

答：咱们正大文苑的开发商是正大臵业有限公司，它成立于1992年，具有房地产开发二级资质，注册资本6500万，固定资产1.63亿元。公司集房地产开发、建筑施工、门窗配套、建材生产与销售、物业管理于一体，是诸城市成立最早、开发规模最大的综合性房地产开发经营公司。

公司始终坚持“全心全意为住户服务”的经营宗旨和“高标准规划设计、高质量施工建

设、高水平物业服务”的质量方针，成功开发建设了明城园小区、东坡小区、龙都花园、电力小区等多个居住小区，开发竣工面积累计80余万平方米，工程合格率100%。

公司于二00二年通过了ISO9001质量体系认证，并先后荣获潍坊市级以上“房地产开发先进单位”、“AAA级信用企业”、“重合同守信用企业”、“百佳民营服务企业”等诸多荣誉称号，受到了上级政府及社会各界的一致好评。

2)你们的施工单位和设计单位是哪家？

答：咱们施工单位诸城市建筑公司，诸城市的等都是她建的，还得了 *

奖、奖；设计单位是山东城乡规划设计院，等都是她设

计的，在山东省是非常出名的。

3)基地：

a)你们的占地面积是多少？

答：咱们正大文苑的规划用地面积是公顷。

b)你们总建筑面积是多少平方米？绿化率是多少？

答：咱们正大文苑的总建筑面积是13万平方米；绿化率35.5%。

c)容积率多少？相关配套和设施是什么？

答：容积率是。小区内管道燃气入户，并有分户供暖系统；有宽带接口、电话接

口、有线电视接口；另设单元电子对讲门、入户防盗门保护您的居家安全；封闭式阳台、

单框双玻塑钢窗等。

d)绿化率多少？

答：绿化率是35.5%。

4)你们的国有土地使用证的使用年限？起始年月？

答：咱们正大文苑的土地使用年限是70年，是从开始的。

5)你们的五证都有吗？

答：咱们的开发公司是大企业，正大文苑的五证一应俱全。

6)你们小区的规划情形如何？

答：咱们正大文苑，在规划上力求塑造文脉醇厚地带诗意家园的形象，以浓厚的龙城文化为审美标准塑造高贵生活。社区整体规划突出“阳光、空气、景观、人文”的设计理念，坚持“以人为本”及“可持续发展”的设计原则，塑造一个富有时代特征、功能完备、环境优美、安全舒适的人居环境。通过科学的组织结构，突出现代居住区公共建筑的景观特点，分区明确，形成居住、娱乐、休闲相结合的综合性人文居住社区。

7)你们的公摊面积是多少？

答：咱们正大文苑的公摊面积是 %

8)你们共有多少种户型？面积多大？

答：咱们正大文苑在售的多层从74.67—131.84 m2有十余种户型供您选择。本项目的

户型经典大方、简洁明亮，布局方正气派，房间结构清晰俊朗。主要有以下三种特色：

方正：户型设计功能分明，方正气派，空间利用率高，开阔实用。

明朗：所有户型均南北通透，大阳台、大窗口，室室可观景，处处有清风，通风透光，

空间敞亮。

和谐：室内外空间和谐，充分满足室内生活需要，完全根据不同业主的身心需要和行为

模式进行设计，给您更多休闲空间，更多阳光美景。

这里有我们部分户型图，我给您介绍一下，要不您先选选看？

9)你们何时完工及工作天数？现阶段进度如何？

答：咱们正大文苑除后排栋达到阶段，其它都已达到起主体阶段，预计

月份完工。

10)你们小区的造型、设计上的突出之处是什么？

答：本项目方正、典雅的建筑外立面与社区内错落有致的建筑形态形成一种抑扬顿挫的节奏之美；开发商坚持“高标准规划设计、高质量施工建设”，着眼与每一个建筑细节，以多年的房地产建筑施工和开发经营经验为根基，倾情打造诸城市首席文脉醇厚地带的居住名盘。在植物的选择上，我们也突出自己的特色，以灌木、乔木为主，彻底实现了本项目具有浓郁文化气息的特色。

11)如果我不入住，物业管理费怎么收取？

答：如果您不住，物业管理费只收取部分基础的费用，如保安费、清洁费等。因为您即使不住，您家中的安保费用和环境的维护费用也依然存在。

12)你们房子层高多少？

答：市面上很多楼盘都是层高不到2.8米，而我们层高是米，净高米，虽然增加了成本，但这样的房子看上去不会压抑，也更能体现我们高贵社区所在，细节的完美才是真的完美，“成功源于细节”嘛。

13)你们什么时候交房？交房以后什么时候入住？如果到时交不了房怎么办？

答：我们交房日期是，交房以后您就可以装修入住了。如果延期交不了房，开发商将以每天万分之一的利息予以赔款。如果逾期半年交不了房，您有权要求退款，并要求开发商赔偿损失及资金利息。这些在合同上都有明确规定，合同是市政府统一制定的。当然，按目前这个进度来看，较大的可能性是提前交房。

14)你们的车位有多少个？怎么收费？

答：我们的车库有近个，全部是对业主出售的。

15)房屋的建筑是什么结构？

答：咱们正大文苑采用的是全框架结构，即主体框架和楼板由钢筋混凝土浇筑而成的结构体，钢筋直径厘米、横竖间隔15公分，而且分上筋和下筋，上下筋距离12公分。半框架结构楼板部分则是预制板。全框架和半框架的区别和优势是：全框架结构隔音、抗震性能好，半框架则很差，而且时间长了会发生裂缝、渗漏。

16)你们的外墙采用什么样的材料和颜色？

答：正房部分丙烯酸外墙涂料饰面，库房、附房部分贴外墙面砖。

17)你们楼房之间的栋距是多少？如果我住在一楼的话，采光会不会受到影响？答：我们的楼间距是米。按照国家规定标准，一般房屋的栋距为1:1，但在本项目栋距已超过了这个标准，住在本项目楼房采光及通风都不会受到影响。

18)您们这边如果停电怎么办？

答：我们小区本身就有一个配电站，即使是整个片区停电，我们还是能保证您的日常照明和基本用电。

19)什么时候能拿到房产证？有谁办理？怎么办理？

答：入住以后，在您交了钱后一个月，我们去帮您办理产权证，您不用担心，在一年内就可以拿到房产证了。

20)你们如果出了什么工程质量问题会怎么处理？

答：工程质量方面您大可放心，我们的开发商有很好的信誉和多年经验，而且房屋建设完后会有房管所来验收，即使有问题，那也是在交房前就帮您解决的。再说，我们在交付产权证的同时还要给您两张证书，一张是工程质量保证书，另一张就是房屋使用说明书，里面会详细明确房屋的各项标准及解决处理办法，所以在房屋的质量方面您完全不用担心。

21)我买的房子离车道很近，每天来回很多车辆，会打扰我的日常休息吗？

答：首先我要告诉您的是我们的窗户采用的是优质的中空双层隔声塑钢窗，隔声率达到

80%，另外我们小区严格控制，不允许大型车辆进入，小区内日夜禁鸣，所以您根本就听不到噪声，不会打扰您的日常休息时间。

22)我们每天的生活垃圾放在什么地方？怎么来处理？

答：我们小区全部采用的是袋装垃圾，您只需要把您每天的生活垃圾装袋，放在小区内的指定垃圾存放点，我们物业清洁部门每天会定时清理，这方面您尽可放心。

23)交房时，如果发现实际面积和现实不符怎么办？

答：我们交房时，会有房管部门用红外线来测量，而最终的面积大小也是以房管部门的测量为标准的，如果测量面积少于合同所签署的面积，我们会以房价为标准多退少补。当然，国家也有规定，如果误差在1%内，双方可以不必追究。如果在1%～3%之间，多退少补。若误差在3%以上，您有权利要求退房，开发商还要做资金的利息差价补偿。

3.价格情况

1)你们有几种付款方式？

答：共有三种付款方式。一次性付款，分期付款和银行按揭。

2)你们房子多少钱一平方？

答：先生，咱们正大文苑起价才一千八百多点儿，是一户一价，楼层不同、位臵不同价格也不一样。这样吧，我先详细地给您介绍一下，再给您介绍一户适合您的房子。

3)你们房子有没有优惠？

答：先生，是这样的。咱们正大文苑的价格是工程和财务部门精心计算出来的，是实实在在的价格，就是我们公司的员工买房，也是一个价，这样做不仅是为了公平，更是将价格做到了透明化。如果我把价格调高100块，再优惠给您100块，您可能感觉到很满足、很高兴，但实际上没有优惠。财务部门在定价时，价格就定得很实在。您说是吧？先生，如果您一次性付款的话，这样吧，我跟我们经理说一下，看看她能不能给您优惠。但是我估计没有优惠，试试看吧。

4)你们的起售单价是多少？最高单价是多少？

答：我们的起价是元/㎡，您所需的房屋不一定是我们的最低价房屋，价格是其次的，最重要的您要选到自己满意的房子。我们先来看看您要的是那样的户型吧。

5)你们房屋平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？

答：对于房屋的一系列差价问题，我可以这样告诉您，我们的每一套房屋的价格都不一样，差价基数也不等。因为根据楼层、朝向、景观等每一套房屋都有价格上的区别。如果差价一样对购房者也是一种不公平。所以我们在定价方面非常仔细，做到让您在这里购房绝对公平，您现在需要一套几楼的房屋，我可以帮您查找和计算它的具体价格。6)你们的贷款银行名称是什么？贷款额度、贷款年限、贷款利率又是多少？

答：我们的贷款银行是银行，贷款的年限是6成30年。您要进行按揭付款吗？需要办理多长年限的按揭？我帮您计算一下您看中的那套户型好吗？

7)你们贷款利率是否会随利率调整而调整？

答：当然，这要根据国家的变动而变动的。如果几年后利率有变动您的还款同样会变。

8)你们的付款方式有什么限制吗？

答：如果您是一次性付款，就没有什么限制。如果您是按揭付款就会受到年龄的限制，您的年龄加上贷款年限，女不能超过70岁，男不超过60岁。您可以根据实际情况选择按揭年限。

9)你们的物业管理费怎么收取？

答：关于物业管理费方面我们正在制定中。届时会根据实际情况将物业管理费申报到物价局，由物价局根据小区服务档次来做审批。当然物业管理费的高低，决定着小区日后的服务。俗话说“一分价钱一分货”，虽然目前本市有相对低廉的物业管理收费。但是

您可以综合比较一下它的配套设施及楼盘档次，相信实际感受会给您一个明确判断。当

然为了做到账务透明化，我们每月将公布物业的具体支出，让您了解到收费是否合理。

而作为业主委员会的业主成员都有权督管物业管理公司的各项服务，具有直接任免权。10)如果我们成交以后税费有几种？额度有多少？有谁负担？

答：您如果是一次性付款，主要有一种产权费用，即契税为房价款的× %；您如果

是要进行按揭购房，除了产权的费用外还要多交纳几项费用，有保险费为成交价的

× %；印花税为成交价的× %。公证费为成交价的×%；评估费为成交价的

× %。

11)当你们交屋时通气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？

答：这些部分费用只需交纳开通费，这部分费用是相关单位收取的。另外，只有一个维

修基金是需要您交的,是总房款×元/㎡。

4.政策法规

1)购买你们的楼盘买受人的身份上有什么限定吗？

答：只要您是一个合法公民就可以了。

2)在签订预售合同或出售合同时需要哪些证件？

答：您必须提供您的身份证、购房认购书、认购金收据。如果您购房委托他人，必须提

供书面的委托书和身份证复印件，同时也要提供代理人的身份证的复印件。

3)产权登记后，户名可否做变更，有什么条件和税费？

答：产权登记后，户名可以做变更，但是会产生转名登记费，房屋的其他杂费又会被国

家收取一次，很不划算。所以还是在登记前把户名定好比较妥当。

4)房屋贷款人在身份上有什么限定？

答：首先您要是一个合法公民，这一点我很清楚，开个玩笑。

主要是您要提供您的收入证明，证明您能够按时支付房屋按揭贷款。

5)贷款程序如何？需要哪些证件？

答：您必须先签订合同，才可以进行银行的

按揭办理。到银行办理这一事宜由我们来办就可以了。只是，您必须提供您的个人收入

证明书，盖上公章，以及身份证的复印件。

其他：

1)现在买房是否比较便宜？

答：您现在购买最好不过了，因为您现在购买不仅能够选择面广，而且我们的开发商为回报客户特意推出了同比来说相当优惠的房价，所以我们的房子是相当紧俏的，俗话还说“机不可失，时不再来”呢，所以现在是您购买时最好时机。

2)这个楼盘似乎不适合我？

答：我看我们楼盘最适合您了，只有像您这样有品位的业主，才能懂得如何鉴赏我们这样有品质的小区，您说呢？