现代营销理念ppt(1)
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第九讲市场导向的营销理念.ppt
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我去了那个地址，看到了一个可怕的景象：又高又窄的破旧农舍屋 顶似乎摇摇欲坠；整个房子装着丑陋的覆盖绿色沥青的壁板。我抬 头看着屋顶最高处破败的烟囱，看到一只鸟飞进去然后消失了。我 们走进了歪歪斜斜的橡木大门，里面木地板全部严重磨损，大部分 的管道和电气要么磨损，要么无法操作。
你一定想不到，我们当时毫不犹豫地买下了房子。毕竟，按照我们 在购房之初列出的要求，这个房子简直就是个反面说明。但回想起 来，却有其道理。虽然我眼里全是房子的缺陷，我妻子却眼前一亮。 作为设计师，她发现这个房子给她很多灵感；而且这个房子离学校 非常近，虽然我们买房子前没想到这个；最重要的是她认为这个房 子看起来“骨架大”，无论是占地面积还是布局。当她看到这所房 子时，她看到了未来的家，因为这正是她内心深处所渴望的，可她 在最初却没有想到这些。在一开始提出完美要求时，她就对自己撒 了谎。
营销战略指导营销策略或者说营销策略体现的是营销战略
见下图。
17
营销战略到营销策略(4 Ps策略到4 Cs )
Product (Customer Solution)
公司提供给目标市 场的产品再加上服务
Price (Customer Cost)
目标顾客为获取产品 而必须支付的货币数量
营销战略
（产品满足顾客需求）
思考题： 英国钢铁公司进行市场细分化的要素？ 英国钢铁公司确定哪个市场为目标市场？ 建筑市场竞争情况？钢材与钢筋混凝土相比有哪些优势、劣势？ 英国钢铁公司是如何提供满足顾客需求的产品？ 英国钢铁公司是如何开发建筑市场的？
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二、了解顾客需要
需要的含义 需要（needs）是指人们感到没有得到基本满足的一种心理状态。
顾客需要 顾客购买前 基本手段
我去了那个地址，看到了一个可怕的景象：又高又窄的破旧农舍屋 顶似乎摇摇欲坠；整个房子装着丑陋的覆盖绿色沥青的壁板。我抬 头看着屋顶最高处破败的烟囱，看到一只鸟飞进去然后消失了。我 们走进了歪歪斜斜的橡木大门，里面木地板全部严重磨损，大部分 的管道和电气要么磨损，要么无法操作。
你一定想不到，我们当时毫不犹豫地买下了房子。毕竟，按照我们 在购房之初列出的要求，这个房子简直就是个反面说明。但回想起 来，却有其道理。虽然我眼里全是房子的缺陷，我妻子却眼前一亮。 作为设计师，她发现这个房子给她很多灵感；而且这个房子离学校 非常近，虽然我们买房子前没想到这个；最重要的是她认为这个房 子看起来“骨架大”，无论是占地面积还是布局。当她看到这所房 子时，她看到了未来的家，因为这正是她内心深处所渴望的，可她 在最初却没有想到这些。在一开始提出完美要求时，她就对自己撒 了谎。
营销战略指导营销策略或者说营销策略体现的是营销战略
见下图。
17
营销战略到营销策略(4 Ps策略到4 Cs )
Product (Customer Solution)
公司提供给目标市 场的产品再加上服务
Price (Customer Cost)
目标顾客为获取产品 而必须支付的货币数量
营销战略
（产品满足顾客需求）
思考题： 英国钢铁公司进行市场细分化的要素？ 英国钢铁公司确定哪个市场为目标市场？ 建筑市场竞争情况？钢材与钢筋混凝土相比有哪些优势、劣势？ 英国钢铁公司是如何提供满足顾客需求的产品？ 英国钢铁公司是如何开发建筑市场的？
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二、了解顾客需要
需要的含义 需要（needs）是指人们感到没有得到基本满足的一种心理状态。
顾客需要 顾客购买前 基本手段
现代营销理念ppt
—— 猫 吃 辣 椒 的 思 考 ——懒 蚂 蚁 的 启 示 ——中 国 领 导 的 最 大 特 点 是 什 么？
市场营销对企业管理者的影响
张瑞敏
避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部柳）传志
从意识上和实质上靠近顾客；
将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观 判断
具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂， 真正的石油公司）；
但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理 中起到作用呢?
懒蚂蚁的故事
血缘
地缘
业缘
趣缘
成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的 人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关---要忍受常人无 法忍受的痛苦是成功者的宿命。
管理层次与角色
经营 决策者 计划组织者
监督执行者
正副总经理、 总监、总助、
风险态度
使用形象思维 来产生新想法
稳健
冒险
案例：松下公司招聘市场部经理的启示
如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？
猫吃辣椒与激励机制
五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 一 天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:"你们怎样才能 使猫吃辣椒?"
从这个故事我们可得到这个启发.不管你处于马斯洛需求的 第几层次,都有你需要迫切解决的问题,而这将成为你前进的 最大动力.
持久地密切关注竞争；
敢于采取风险措施；
具有持久性
张朝阳
市场营销对个人的影响
更新的思维方式 更佳的人际关系 更高的工作技巧 更强的成功信念 更好的精神面貌 更美的爱情生活
决策者的思维与态度
使用知识、 技能和经验
理性思维
应用逻辑思维 得出结论
市场营销对企业管理者的影响
张瑞敏
避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部柳）传志
从意识上和实质上靠近顾客；
将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观 判断
具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂， 真正的石油公司）；
但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理 中起到作用呢?
懒蚂蚁的故事
血缘
地缘
业缘
趣缘
成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的 人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关---要忍受常人无 法忍受的痛苦是成功者的宿命。
管理层次与角色
经营 决策者 计划组织者
监督执行者
正副总经理、 总监、总助、
风险态度
使用形象思维 来产生新想法
稳健
冒险
案例：松下公司招聘市场部经理的启示
如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？
猫吃辣椒与激励机制
五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 一 天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:"你们怎样才能 使猫吃辣椒?"
从这个故事我们可得到这个启发.不管你处于马斯洛需求的 第几层次,都有你需要迫切解决的问题,而这将成为你前进的 最大动力.
持久地密切关注竞争；
敢于采取风险措施；
具有持久性
张朝阳
市场营销对个人的影响
更新的思维方式 更佳的人际关系 更高的工作技巧 更强的成功信念 更好的精神面貌 更美的爱情生活
决策者的思维与态度
使用知识、 技能和经验
理性思维
应用逻辑思维 得出结论
第2章 营销理念.ppt.Convertor
第2章营销理念第一节营销理念内涵营销理念案例1：丰田召回门的思考丰田“召回门”对全球汽车业提出的一大命题便是，如何在全球化背景之下利用通用组件大规模生产并降低成本的同时，牢固地把握住质量的底线？由于美国汽车零部件生产商CTS公司生产的加速器脚踏板有可能出现问题，日本丰田汽车公司陷入全球范围的大规模召回，已经涉及美国、中国、欧洲等国家和地区的市场。
思考如何在利用通用件大规模生产降低成本的同时，牢固地把握住质量的底线。
如何在在做到“最大”的同时做到“最好”。
营销理念案例2：海尔砸冰箱1984年，张瑞敏由青岛市原家电公司副经理出任青岛电冰箱总厂厂长。
原企业当时是一个集体小厂，亏损147万元的。
营销理念案例2：海尔砸冰箱1985年，海尔从德国引进了世界一流的冰箱生产线。
一年后，有用户反映海尔冰箱存在质量问题。
海尔公司在给用户换货后，对全厂冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观有划痕。
时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点，在社会上引起极大的震动。
启示：海尔砸冰箱事件改变了海尔员工的质量观念，并引发了中国企业质量竞争意识的觉醒，对中国企业及全社会质量意识的提高产生了深远的影响。
2009年12月1日，世界著名的消费市场研究机构Euromonitor(欧洲透视)发布全球最新冰箱排行榜。
按冰箱的品牌份额统计，海尔牌冰箱以10.4%的品牌市场占有率继续蝉联第一，同比增长65%；按制造商排名，海尔冰箱公司以12.4%的市场份额领先美国惠而浦，成为新的世界第一。
同时，海尔洗衣机以品牌份额8.4%跃居全球第一，首次超过占据第一多年的美国家电巨头惠而浦，刷新了全球洗衣机品牌座次。
这也是海尔冰箱首次从“制造商”纬度排名成为世界第一。
也是中国改革诞生的第一个全球“家电领袖”。
美国市场学家沃尔特·里斯顿说：“在美国，一种新的理念就是一种新货币”张锐敏曾经讲过：“理念的领先几乎决定企业的命运，可以这样讲，没有思路就没有出路。
现代企业的市场营销理念
客户服务注意事项
定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2720.10.27Tuesday, October 27, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。09:39:0009:39: 0009:3910/27/2020 9:39:00 AM
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月27日星期 二9时39分0秒09:39:0027 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午9时39分0秒 上午9时 39分09:39:0020.10.27
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2720.10.2709: 3909:39:0009: 39:00Oct-20
产生环境 ：卖方市场向买方市场过渡阶段 （市场趋于平衡）
主要表现 ：我卖什么，顾客就买什么 。 （以术定销）
出 发 点：广告术与推销术 （以产品为中心 ）
推销观念
基本观点 ：
消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一 般不会足量购买某一企业的产品，因此， 企业必须积极推销和大力促销，以刺激 消费者大量购买本企业产品 。
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
第六章 选择目标市场 《现代市场营销》PPT课件
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
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⒈销售估计 ⒉潜在市场 ⒊潜在销售 ⒋竞争估计 ⒌成本估计
6.1．4目标市场评估
Page 9
6.2确定目标市场营销策略
6.2.1目标市场切入方式 在目标市场的切入方式选择上，新产业和原有产业各有
目标市场选择，是企业在市场细 分的基础上，从几个可望成为自 己的目标市场中，根据一定的要 求和标准，选择其中的某个或几 个细分市场作为目标市场的决策 过程和决策。
目标市场选择原因
①细分后的全部子市场，都是可 能的目标市场，但由于受市场容 量、市场吸引力、市场竞争状况 以及企业自身条件的制约，并非 都是企业愿意进入和可能进入的 市场；②企业自身资源有限，不 可能满足整体市场所有买主的需 求。为保证营销效率，避免资源 的分散和浪费，必须选择目标市 场。
——汪中求
Page 2
பைடு நூலகம்
引导案例——抓住青年人 问题：贝尼公司是如何进 行市场营销的？
Page 3
6.1选择目标市场
6.1．1目标市场与目标市场选择 ⒈目标市场的概念 在市场细分的基础上，从满足现实的 或潜在的目标顾客的需求出发，并根 据企业自身经营条件而选定的特定市 场。
Page 4
⒉目标市场选择
⑷选择性专业化。有选择地生产 不同性能和规格的产品，服务于 若干细分市场。适用于综合利用 型企业。
⑸全面进入。生产不同性能和规 格的产品，服务于所有细分市场 。适用于规模较大、实力强的企 业。
Page 7
⑴产品—市场专业化 ⑵产品专业化 ⑶市场专业化 ⑷选择性专业化 ⑸全面进入
市场营销第一课PPT课件
生产观
定价合理的产品无须努力推销
产品观
无限制地提高质量
推销观
只要努力推销，商品都可以售出
营销观
比竞争者更好地满足目标顾客的需求
社会营销观
只满足合理的需求
.
几种营销观念的比较
市场观念
营销 出发
点
营销目的
基本营销策略
侧重方法
生产观念
产品
（产品观念）
通过大批生产 以增加产量、提高 产品或改善产 质量、降低价格竞 品即刻获利 争
（女性购买口红，不是为了买只管子，而是购买 “美丽”）
.
一、市场
产品有三个层次 核心层——核心产品 形式层——有形产品 辅助层——延伸产品
.
一、市场
安装
延伸产品
外观设计
有形产品
送货 包装
功能 效用
颜色 维修 核心产品
品牌 信贷 .
一、市场
效用 效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的 评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评 价和需要支付的费用来做出购买决定。
背景1 营销观并没有得到真正的体现，营销成了漂 亮外衣下的陷阱。
背景2 一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理 性， 不良需求加剧了环境恶化。
背景3 从长期经营看，社会营销观将带给企业更大 的利益。
.
• 核心思想：企业营销=顾客需求 +社会利益+盈利目标
• 营销顺序：市场及社会利益需 求→企业→产品→市场
• SMC是MC的补充和修正。
.
相关案例
一次性筷子和塑料餐具由于其卫生而获得我国 市民的青睐，塑料袋由于其方便而成为人们日常生 活中使用最频繁的物品，但他们终于成了社会公害， 逃脱不了被禁的命运。 长远利益往往是在你意想不到的时候发生作用， 谁忽略它，谁就会总有一天受到惩罚。
01第一单元认识市场营销ppt
❖ 5. 市场营销者 ❖ 是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东
西作为交换的人。
三、市场的构成要素
❖ 市场由人口、购买力和购买欲望三要素构成，三者缺一 不可，缺一则不可能构成市场。
❖ 市场用公式可表述如下： ❖ 市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望
❖ 市场规模的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个构 成要素的大小、强弱或强烈程度。三个构成要素的变化 ，将直接影响市场规模的大小。
❖ 市场营销观念认为：消费者需要什么产品，企业就应当生产和销 售什么产品。
❖ 企业营销的重点是：以消费者需求为中心和出发点，集中企业一 切资源和力量，综合运用产品、价格、分销、促销四种营销手段 （简称4P’S策略），千方百计满足消费者需求，实现企业的利润 目标。
❖ 市场营销观念是企业经营思想上一次根本性的变革和质的飞跃。 ❖ 它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以买方需要
5. 客户观念（出现在20世纪80年代）
❖ 客户观念是在市场营销观念基础上发展起来的。它是指 企业注重收集每一个客户的信息，以此确认不同客户的 价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务， 通过不断提高客户的满意和忠诚，增加每一个客户的购 买量，从而促进企业的长远发展。
作出购买决定，即通过全面衡量产品的费用和效用，来 选择购买能使其每一元花费带来最大效用的产品。
二、与市场相关的几个核心概念
❖ 4. 交换、交易 ❖ 交换是指以自已的某种东西换取他人之物的行为。 ❖ 交易是交换的基本组成单位。交易通常有两种方式：一
是货币交易；二是非货币交易。
❖ 一项交易通常要涉及几个方面： ❖ 至少两件有价值的物品； ❖ 双方同意的交易条件、时间、地点； ❖ 有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
西作为交换的人。
三、市场的构成要素
❖ 市场由人口、购买力和购买欲望三要素构成，三者缺一 不可，缺一则不可能构成市场。
❖ 市场用公式可表述如下： ❖ 市场 = 人口 + 购买力 + 购买欲望
❖ 市场规模的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个构 成要素的大小、强弱或强烈程度。三个构成要素的变化 ，将直接影响市场规模的大小。
❖ 市场营销观念认为：消费者需要什么产品，企业就应当生产和销 售什么产品。
❖ 企业营销的重点是：以消费者需求为中心和出发点，集中企业一 切资源和力量，综合运用产品、价格、分销、促销四种营销手段 （简称4P’S策略），千方百计满足消费者需求，实现企业的利润 目标。
❖ 市场营销观念是企业经营思想上一次根本性的变革和质的飞跃。 ❖ 它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以买方需要
5. 客户观念（出现在20世纪80年代）
❖ 客户观念是在市场营销观念基础上发展起来的。它是指 企业注重收集每一个客户的信息，以此确认不同客户的 价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务， 通过不断提高客户的满意和忠诚，增加每一个客户的购 买量，从而促进企业的长远发展。
作出购买决定，即通过全面衡量产品的费用和效用，来 选择购买能使其每一元花费带来最大效用的产品。
二、与市场相关的几个核心概念
❖ 4. 交换、交易 ❖ 交换是指以自已的某种东西换取他人之物的行为。 ❖ 交易是交换的基本组成单位。交易通常有两种方式：一
是货币交易；二是非货币交易。
❖ 一项交易通常要涉及几个方面： ❖ 至少两件有价值的物品； ❖ 双方同意的交易条件、时间、地点； ❖ 有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。
战略管理-现代战略营销的核心之STP营销教材(PPT50页)
高灵敏度 视频存储 亮色分离 卫星接收
节电 背投 图文 数码
送货 维修 安装 咨询 回访
其它
品牌 形象 时尚 方便 情感 感觉 公益 个性化
卖点在哪里？
定位三步曲
确定在哪些方面 能与竞争者相区 别的差异化
选择最重要 的差异化
向目标市场有效 地显示如何与竞 争者不同
七、定位方法（1） ——特色定 位
一种产品
为一类顾客 提供
各种产品
有选择的 做几个市场
无差异营销 差异营销
（1）无差异营销
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场 可口
可乐
致力于顾客 需求的相同点
（2）差异营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
新的 定位
浓烈
பைடு நூலகம்
女人
雀巢公司在我国的重新定位
80年代初
所有人
味道好极了
2000年
刚刚工作的年轻人
好的开始
六、定位要求
推出多少差异？
VCD
推出哪些差异？
功能 质量
高清晰度 国际线路 数字丽音 人工智能 多媒体 大屏幕 超平面 多彩外观
质量 可靠性 一致性
风格
价格
最低价 低价 中价 高价
最高价 特价
技术 服务
香水 洗发水 运动服装 快餐 方便面
一、定位的基础
攻
心
为
要获胜，就要击中
上
消费者的心，在其
心中占据阵地。
二、定位的起源
70年代
80年代
90年代
农产品现代营销理念
皇帝的女儿不愁嫁
2，产品导向 消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。 公司总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
研发
产品导向：强调提高质量
酒香不怕巷子深
3，推销/销售导向 如果听其自然，消费者不会足量购买某一组织产品。因此该组织必须主动推销和积极促销。
研发
推销/行销导向：强调销售促进
酒香也要勤吆喝
4，营销导向 实现组织诸目标的关键在于正确辨认与确定目标市场需求，并比竞争者更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
营销导向的四大支柱——目标市场——顾客导向——整合营销——盈利能力
（1）目标市场。 我喜欢草莓而鱼喜欢蚯蚓。所以垂钓时，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。——卡耐基
儒
（4）盈利能力 营销观念的最终目的是帮助组织达到目标。关键之处不是追求利润本身而是把获得利润当作做好工作（事业）的副产品。
思考： 什么是销？ 什么是座销、售销、推销、行销？
推
售
行
座
销
思考： Marketing 与 Selling 有什么不同？如何从中文的角度较好地去认知？
消费者？
市场需求
竞争者能力
企业能力
营销以发现、满足、引导、创造消费者需求为中心的企业经营活动过程及其规律性为研究对象。
企业设计和保持一种营销环境，为满足消费者现实和潜在需求（4Cs） 所实施的以4Ps 为主要内容的营销活动过程及其规律性。
五大营销理念的转变： ──从关注盈利性交易到关注顾客终身价值转变；
──从以企业利润最大化为目标到以顾客长期可持续价值最大化为基础的合作共赢为目标；
──从单一销售向整合营销转变；
──从提供自我化、简单化、补救式服务到提供定制化、精细化、全程式服务转变。
2，产品导向 消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。 公司总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
研发
产品导向：强调提高质量
酒香不怕巷子深
3，推销/销售导向 如果听其自然，消费者不会足量购买某一组织产品。因此该组织必须主动推销和积极促销。
研发
推销/行销导向：强调销售促进
酒香也要勤吆喝
4，营销导向 实现组织诸目标的关键在于正确辨认与确定目标市场需求，并比竞争者更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
营销导向的四大支柱——目标市场——顾客导向——整合营销——盈利能力
（1）目标市场。 我喜欢草莓而鱼喜欢蚯蚓。所以垂钓时，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。——卡耐基
儒
（4）盈利能力 营销观念的最终目的是帮助组织达到目标。关键之处不是追求利润本身而是把获得利润当作做好工作（事业）的副产品。
思考： 什么是销？ 什么是座销、售销、推销、行销？
推
售
行
座
销
思考： Marketing 与 Selling 有什么不同？如何从中文的角度较好地去认知？
消费者？
市场需求
竞争者能力
企业能力
营销以发现、满足、引导、创造消费者需求为中心的企业经营活动过程及其规律性为研究对象。
企业设计和保持一种营销环境，为满足消费者现实和潜在需求（4Cs） 所实施的以4Ps 为主要内容的营销活动过程及其规律性。
五大营销理念的转变： ──从关注盈利性交易到关注顾客终身价值转变；
──从以企业利润最大化为目标到以顾客长期可持续价值最大化为基础的合作共赢为目标；
──从单一销售向整合营销转变；
──从提供自我化、简单化、补救式服务到提供定制化、精细化、全程式服务转变。
现代市场营销PPT22页课件
第一讲
市场营销的构造和营销的理念
一．营销的系统构造
营销是一种理念
营销是一门艺术研制、开发、制造产品或提供劳务，并且通过各种策略，将产品和劳务提供给消费者，满足消费者的需要。
三．现代营销的核心要素：
需求
● 营销的任务：发现需求、维护需求、提升需求。
谢谢大家
恢复性营销
同步性营销
维护性营销
限制性营销
抵制性营销
四．现代营销的原则：
有效性
● 正确性与有效性
● 企业与企业家的定位
五．现代营销的目标：
双赢（多赢）
● 市场经济与利人利己
● 内部营销与顾客永远正确
● 营销中的换位思考
第二讲企业赢得市场的关键因素分析
一．市场调研能力
● 市场调研的意识
● 市场调研的方法
● 市场调研的技巧
二．环境分析能力
● 外部环境分析
● 内部环境分析
三．市场细分与市场定位能力
● 市场细分
● 目标市场的选择
● 企业市场定位
四．营销策划能力
● 市场策划艺术
● 营销方案设计
五．品牌塑造能力
● 品牌意识
● 品牌价值
● 品牌策略
六．宣传推广能力
● 公关与企业形象推广
● 硬广告
● 软广告
七．市场拓展能力
● 营销组织的构建
● 营销人员的培训
● 寻找潜在市场
● 沟通
● 顾客管理
● 激励机制
八．服务能力
● 产品服务
● 市场服务
● 顾客服务
第三讲市场营销策略
一．产品策略
●产品的构成●产品的组合策略 ●产品的品牌与包装策略 ●产品的生命周期策略 ●新产品策略
市场营销的构造和营销的理念
一．营销的系统构造
营销是一种理念
营销是一门艺术研制、开发、制造产品或提供劳务，并且通过各种策略，将产品和劳务提供给消费者，满足消费者的需要。
三．现代营销的核心要素：
需求
● 营销的任务：发现需求、维护需求、提升需求。
谢谢大家
恢复性营销
同步性营销
维护性营销
限制性营销
抵制性营销
四．现代营销的原则：
有效性
● 正确性与有效性
● 企业与企业家的定位
五．现代营销的目标：
双赢（多赢）
● 市场经济与利人利己
● 内部营销与顾客永远正确
● 营销中的换位思考
第二讲企业赢得市场的关键因素分析
一．市场调研能力
● 市场调研的意识
● 市场调研的方法
● 市场调研的技巧
二．环境分析能力
● 外部环境分析
● 内部环境分析
三．市场细分与市场定位能力
● 市场细分
● 目标市场的选择
● 企业市场定位
四．营销策划能力
● 市场策划艺术
● 营销方案设计
五．品牌塑造能力
● 品牌意识
● 品牌价值
● 品牌策略
六．宣传推广能力
● 公关与企业形象推广
● 硬广告
● 软广告
七．市场拓展能力
● 营销组织的构建
● 营销人员的培训
● 寻找潜在市场
● 沟通
● 顾客管理
● 激励机制
八．服务能力
● 产品服务
● 市场服务
● 顾客服务
第三讲市场营销策略
一．产品策略
●产品的构成●产品的组合策略 ●产品的品牌与包装策略 ●产品的生命周期策略 ●新产品策略
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Marketing Mix
Product 产品
Place 地点
Customer
Solution 顾客问题解决
Price 价格
ConvenPromotion Ience便利
促销
Customer Communication
Cost顾客成本
传播现代营销理念ppt(1)
Marketing Mix
关联
反应
回报 关系
四、哪些营销思想不能遗忘？ 老板最明白： 什么是企业家？ 比利润重要的十件东西 比不上利润重要的十件东西
中国高层经理最推崇的十大“商业著作”
现代营销理念ppt(1)
全球总裁调查（N=3000)
新世纪面临的紧迫商务问题？ 建立与发展骨干队伍 高绩效组织文化氛围 战略角度思考与计划 改进客户服务与满意 时间，压力与绩效管理
地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
现代营销理念ppt(1)
服务业的营销组合（7P’s）
要素
内涵
产品—— 领域、质量、水准、品牌名称、服务项目、保证、售后服务
定价——
水准、折扣、付款条件、顾客的认知价值、质量/定价、差异化
地点（渠道）——
所在地、可及性、分销渠道、分销领域
促销——
现代营销理念ppt(1)
2020/11/23
现代营销理念ppt(1)
主讲人
谢凌旭 副教授
武夷学院物流管理教研室主任 高级咨询顾问
现代营销理念ppt(1)
主 讲 课 程 ：
销售精英训练
整合营销传播
关系营销与客户管理
中小企业如何打造品牌
市场营销管理流程与策略
中高层管理者的营销理念与管理技巧
经销商的经销理念与网络运营
通
通
短期低、长期高
短 期 较 低， 长 期 较高
整合营销
适 应 需 求 变 化， 并 创 造 需 求， 追 求各方面互惠关 系最大化
4R
“一对一”双相 或多相沟通或合 作
短 期 高， 长 期 低
体验营销 满足顾客追求个 人体验和价值最 大化
4V “ 一 对 一” 外 部 合 作
短 期 高， 长 期 较 低
以后再做
Delegate
授权
Don’t do it now 不做
现代营销理念ppt(1)
更美的爱情生活
成功的自我营销有助于找到理想的伴侣， 若干年后也不必去吟唱“同桌的你”；
持续的成功营销可以将爱情进行到底， 让“结婚是爱情的坟墓”成为不善营销者的喃喃絮语
现代营销理念ppt(1)
“两眼盯在市场上， 功夫下在管理上”----汪
如何让企业文化起来
政府营销与区域营销
营销风险的防范
农产品营销策略
实效促销策划
创新营销新思维
现代营销理念ppt(1)
学习改变观念 观念改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格改变命运
现代营销理念ppt(1)
内容纲要
一、营销能给我们带来什么 二、传统观念与营销新思维 三、企业凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销
现代营销理念ppt(1)
管理层次与角色
经营 决策者 计划组织者
监督执行者
正副总经理、 总监、总助、
高级经理 部门经理、 场、厂长、
主任、班组 长、工段长
现代营销理念ppt(1)
管理层次与能力
专业
概括
技
能力
人际 能力
能力
能
要
求
职务
现代营销理念ppt(1)
中国领导者最大的特点
往往由一个__________的人物领导着一 群_______
现代营销理念ppt(1)
全球75家主要跨国公司CEO调 查(Watson and Wyatt, 1999)
❖ 创建高效能企业,领导人要作的工作？ ❖ 保持高水平的顾客满意度 ❖ 建立正规的各级部门主管的领导才能 培
训计划 ❖ 培训雇员 ❖ 将雇员的表现和奖金密切挂钩
现代营销理念ppt(1)
２１世纪营销人应具备的三大技能
—— 猫 吃 辣 椒 的 思 考 ——懒 蚂 蚁 的 启 示 ——中 国 领 导 的 最 大 特 点 是 什 么？
现代营销理念ppt(1)
市场营销对社会的影响
国家营销 城市营销 区域营销 社区营销 政府营销 就业机会 社会繁荣
…...
现代营销理念ppt(1)
市场营销对企业管理者的影响
现代营销理念ppt(1)
新 经 济 时 代 的4V 营 销 组 合 理 论
差异化 功能化 附加价值 共鸣
现代营销理念ppt(1)
4P、4C、4R、4V 营 销 组 合 比 较 分 析 表
类别 项目
营销理念
4P 组 合
生产者导向
4C 组 合
消费者导向
4R 组 合
竞争者导向
4V 组 合
持续竞争导向
营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
一、核心竞争力 二、战略联盟 三、收购和兼并 四、创新 五、业务流程重组 六、信息技术改变管理 七、品牌 八、渠道建设 九、顾客满意度 十、全面质量管理
现代营销理念ppt(1)
l 一、市 场 营 销 能 给 我 们 带 来 什 么？
l 营销对国家和社会的影响 l 营 销对 企 业 的 影 响 l 营销对企业家的影响 l 营销对个人的影响
现代营销理念ppt(1)
4 Ps and 4 Cs
uterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响 买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出 发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P
组合必须对应好顾客的4C组合。
现代营销理念ppt(1)
具有营销导向的企业组织体制
总经理领导制． 营销工作小组。 公司外部的营销顾问． 公司的营销部门． 公司内部的营销研讨班． 雇用营销专才． 提升具有市场导向的主管人员． 建立现代化营销规划体制．
现代营销理念ppt(1)
市场营销功能的变迁
生产 财 务 营 销 人力资源
广告、人员推销、销售促进、宣传、公关
人——
1人力配备（训练、选用、投入、激励、外观、人际行为） 2态度 3其他顾客（行为、参与程度、顾客/顾客之接触度）
有形展示—— 1环境（装潢、色彩、陈设、噪音水准）
2装备实物；3实体性线索
过程——
政策、手续、器械化、员工裁量权、 顾客参与度、顾客取向、活动流程
上级：要想自己升的快，必须先把副职__出来 下级：要想自己升的快，必须先把正职__起来
现代营销理念ppt(1)
更高的工作技巧 更好的奋斗业绩 更强的成功信念
现代营销理念ppt(1)
紧要与重要
紧要：时间
重要：价值 Ⅰ Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
现代营销理念ppt(1)
OHT 8-10
4D
Do it now
马上就做
Do it later
现代营销理念ppt(1)
领导与管理——两次创造的体现
领导
管理
动脑用心动嘴 做正确的事
动手动脚动腿 正确地做事
指出方向搭梯子 不确定性
行动落实爬梯子 确定性
激励、教练、授权 从大处着眼 右脑、想象、创新
指挥、监督、控制 从小处着手 左脑、规范、效率
为什么做
如何做
现代营销理念ppt(1)
影响中国企业的十大管理实践
并经常加以改进 l 企业应不断地去开发新市场、新客户 l 客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待 l 对于品牌来讲，知名度是最重要的——因为消费者都喜欢买牌子响的产品 l 市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准 l 两军相遇，勇者胜！ l 竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好 l 做市场最好能大小通吃 l 顾客是上帝 l 代理商能力和实力越强越好．．．．．．
营销工具 顾客沟通
投资成本 和时间
推动 型 相同或相近需求
拉动型 个性化需求
供应型 感觉需求
伙伴型 效用需求
规模营销
差异化营销
满足现实的、具 有相同或相近的顾 客 需 求、 并 获 得 目 标利润最大化
满足现实和潜在 个性化需求、培 养忠诚度
4P
4C
“ 一 对 多” 单 向 沟 “ 一 对 一” 双 向 沟
整体营销（营销职能、营销部门与其它部门间的协调ＭＢ Ａ 案 例\谁 来 打 孔.ppt
）
现代营销理念ppt(1)
营销是一种管理流程（或模式）
营销管理的基本过程
1.环境搜索 2.组织任务 3.市场机会分析 4.营销战略 5.营销组合 6.实施 7.评估
现代营销理念ppt(1)
市场营销组合战略
促销组合 Promotion 营业推广
理性思维
应用逻辑思维 得出结论
直觉思维
靠预感得出 结论
为情绪和感觉 所左右
分析事物以获 得整体认识
风险态度
使用形象思维 来产生新想法
稳健
冒险
现代营销理念ppt(1)
案例：松下公司招聘市场部经理的启示
如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？
现代营销理念ppt(1)
猫吃辣椒与激励机制
l 五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 一 天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:"你们怎样才能 使猫吃辣椒?"
现代营销理念ppt(1)
十大悲情粤商
l 悲情巨人——史玉柱（原巨人集团总裁） l 梦断标王——胡志标（原爱多总经理） l 白云日落——贝兆汉（白云山企业集团董事长兼总裁） l 孤独首富——罗忠福（株海福海公司董事长） l 困惑神州——张鸿强（神州集团董事长） l 悲凉三角——梁卓华（爱德电器集团总经理） l 威力不再——许继海（威力集团总裁） l 不识内件——黄仕灵（高路华原总裁） l 诈骗枭雄——卢俊雄（东方时代广场总经理）