分销渠道策略.
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
分销渠道策略
分销渠道策略1.渠道长度策略渠道长度就是指产品在流通中经过级数的多少。
营销学以中间机构的级数来表示渠道的长度。
（1）零级渠道。
指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者的渠道类型。
（2）一级渠道。
它包括一级中间商。
在消费品市场，这个中间商通常是零售商，而在工业品市场，它可以是一个代理商或经销商。
（3）二级渠道。
二级渠道包括两级中间商。
消费品二级渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
（4）三级渠道。
三级渠道是包含三级中间商的渠道类型。
2.渠道宽度策略（1）密集分销。
密集分销是制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
（2）选择分销。
选择分销是制造商按一定条件选择若干个同类中间商经销产品所形成的渠道。
（3）独家分销。
独家分销是制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的一种分销渠道形式。
3. 渠道联合策略分销渠道还可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
（1）传统渠道系统，是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。
传统渠道系统成员之间的关系是松散的。
（2）整合渠道系统，是指在传统渠道系统中，渠道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。
整合渠道系统主要包括：垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。
垂直渠道系统是由制造商、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统，包括公司式垂直渠道系统、管理式垂直渠道系统、契约式垂直渠道系统。
水平渠道系统是由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
多渠道系统是指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。
网络营销中的分销渠道策略
网络营销中的分销渠道策略随着互联网的发展和普及，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。
而在网络营销中，分销渠道策略的选择和运用对于企业的发展和销售业绩有着重要的影响。
本文将探讨网络营销中的分销渠道策略，并分析其优势和挑战。
一、分销渠道策略的定义分销渠道策略，简言之即通过一定的渠道来将产品或服务送达目标消费者的过程。
在网络营销中，这些渠道包括但不限于电子商务平台、社交媒体、搜索引擎、自有网站等。
二、直接销售渠道1. 电子商务平台电子商务平台是网络营销中最广泛应用的分销渠道之一。
大型电商平台如阿里巴巴、京东、亚马逊等提供了方便快捷的销售渠道，企业可以借助这些平台来展示和销售产品。
2. 自有网站自有网站是企业直接对外进行销售的主要渠道之一。
通过建立自有网站，企业可以更好地掌控产品信息和销售情况，同时也能更好地提供个性化服务。
三、间接销售渠道1. 社交媒体社交媒体如微博、微信、Facebook等已成为企业分销渠道的新宠。
通过社交媒体平台，企业可以与用户建立更紧密的联系，发布产品信息、推广活动，并引导用户进一步进行购买。
2. 搜索引擎搜索引擎是用户获取信息的重要渠道之一，也是企业进行间接分销的有效手段。
通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），企业可以提高产品在搜索引擎中的排名，从而吸引更多潜在客户。
四、分销渠道策略的优势1. 扩大市场覆盖范围：分销渠道策略可以帮助企业打开新的市场，并将产品推广到更广泛的受众群体中。
2. 提高销售效率：通过建立合理的分销渠道，企业可以更高效地进行销售和交付，提高销售效率和客户满意度。
3. 降低营销成本：与传统的实体渠道相比，网络分销渠道具有更低的进入门槛和较低的运营成本，有助于降低企业的营销成本。
五、分销渠道策略的挑战1. 市场竞争激烈：网络营销中的分销渠道竞争激烈，企业需要精准的定位、优质的产品和服务才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2. 消费者信任问题：网络营销中存在着一些诚信问题和虚假宣传现象，消费者对产品的信任度有所下降，企业需要加强品牌建设和信誉管理，增加消费者的信任感。
分销渠道策略案例论述
分销渠道策略案例论述分销渠道策略是企业在销售产品或提供服务时选择合适的渠道，使产品能够顺利地从生产者流向终端消费者。
分销渠道策略的选择对企业的市场竞争力和盈利能力有着重要的影响。
本文将通过一个分销渠道策略的案例来论述其重要性和影响。
假设企业是一家家具制造商，专门生产高品质的定制家具。
为了将产品销售到更广泛的市场并提高销售额，该企业需要选择适合的分销渠道策略。
首先，该企业可以选择与零售商建立合作关系。
以家具行业为例，零售商是连接制造商和消费者之间的关键渠道。
通过与有专业家具销售经验的零售商合作，企业可以将产品展示在零售店铺中，提升产品的曝光度和销售机会。
此外，与零售商合作还可以通过与其合作进行促销活动，共同拓展市场份额。
例如，企业可以与零售商合作推出家具套餐促销活动，吸引更多消费者购买产品。
其次，企业还可以选择与在线平台建立合作关系。
随着互联网的快速发展，电子商务已经成为许多行业的主要销售渠道之一、通过与在线平台合作，企业可以将产品销售到全国甚至全球的市场。
在线平台具有庞大的用户数量和强大的营销能力，可以帮助企业更好地推广产品，扩大销售规模。
此外，在线平台还提供了便捷的购物体验和多种支付方式，满足了消费者的个性化需求。
再次，企业还可以选择与装饰设计公司或工程商建立合作关系。
在家具行业中，装饰设计公司或工程商通常与大型住宅、商业或办公楼等项目合作。
通过与装饰设计公司或工程商合作，企业可以将产品直接提供给项目需求方，如开发商或业主，从而以较高的价格和较大的订单量销售产品。
此外，装饰设计公司或工程商在项目中通常有一定的决策权，因此与其合作还可以提高产品在特定项目中的竞争力。
最后，企业还可以选择与家居建材卖场建立合作关系。
通过与家居建材卖场合作，企业可以将产品展示在卖场中，让消费者可以亲自参观和体验产品。
卖场通常拥有大量的客流量和各种品牌产品，为企业提供了很好的销售机会。
此外，与家居建材卖场合作还可以借助其品牌影响力，提升企业的市场知名度和形象。
市场营销中的渠道分销策略
市场营销中的渠道分销策略市场营销是企业实现销售目标、扩大市场份额和提升品牌影响力的重要手段。
而渠道分销策略是市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的流向、销售渠道的选择和管理以及市场覆盖的范围等方面。
有效的渠道分销策略能够帮助企业提高销售效率，降低成本，并实现市场与客户的紧密连接。
一、渠道分销策略的定义渠道分销策略是企业根据自身的产品特点、竞争环境和市场需求等因素，通过选择合适的销售渠道、制定合理的分销政策和推广措施，以达到提高销量、降低成本、增强市场竞争力的目标。
二、渠道分销策略的重要性1. 扩大市场覆盖范围：通过选择多样化的销售渠道，企业可以将产品或服务推广到更多的地区和客户群体，进一步扩大市场份额。
2. 提高销售效率：合理的渠道分销策略有助于消除市场需求与产品供应之间的中间环节，加快产品到达终端客户的速度，提高销售效率。
3. 降低销售成本：通过与渠道伙伴建立稳固的合作关系，企业可以共享资源、分摊成本，从而降低销售成本并提高利润率。
4. 增强市场竞争力：通过选择渠道分销策略，企业可以更好地了解市场需求、竞争对手的动态，并采取相应的调整措施，增强市场竞争力。
三、渠道分销策略的选择和实施1. 渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和竞争环境等因素，选择适合的渠道类型，如经销商、代理商、直营店、在线销售渠道等。
2. 渠道管理：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，并通过培训、奖励和绩效管理等手段，激励和引导渠道伙伴积极销售产品。
3. 分销政策和激励措施：企业可以采取一系列的分销政策和激励措施，如提供折扣、返利、销售提成等，以吸引渠道伙伴积极推广销售产品。
4. 市场推广和宣传：企业可以通过广告、促销活动、公关等方式，提高产品的知名度和市场认可度，进一步促进销售。
四、渠道分销策略的案例分析以电子产品为例，苹果公司采取了独特的渠道分销策略。
苹果公司通过自有零售店、授权经销商和在线商店等多种渠道销售产品，有效地覆盖了全球市场。
分销渠道策略
第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略
分销渠道的设计策略是企业在规划和构建分销网络时所采取的策略，主要包括以下几个方面：
1. 目标市场与定位：首先，企业需要明确其目标市场和产品定位，以便于确定分销渠道的长度和宽度。
例如，对于高端产品，可能需要选择更专业和高端的分销商，而对于大众市场产品，则可能需要选择更多数量的分销商。
2. 分销渠道长度和宽度：根据市场状况、产品特性、企业资源和竞争态势等因素，设计适当的分销渠道长度（分级）和宽度（分销商数量）。
例如，可以采用密集分销、选择分销或独家分销等策略。
3. 分销商选择标准：制定分销商选择的标准和流程，以确保所选分销商具备必要的能力、资源和网络，能够有效地推广和销售产品。
4. 分销渠道管理：建立有效的分销渠道管理体系，包括对分销商的激励、控制、协调和服务机制，确保分销渠道的整体效率和效益。
5. 数字化转型：利用现代技术手段如电子商务、大数据分析等，对分销渠道进行数字化改造，提升渠道效率和客户体验。
6. 风险控制与管理：预测和应对可能出现的风险和挑战，例如市场竞争、渠道冲突、物流问题等，制定相应的防范措施和应对策略。
综上所述，分销渠道的设计策略是一个系统性的规划和建设过程，需要综合考虑多个因素，并采取合适的策略来构建高效、稳定、可控的分销网络。
分销渠道策划书创意模板3篇
分销渠道策划书创意模板3篇篇一分销渠道策划书一、策划背景随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套创新的分销渠道方案，以满足市场需求，提高销售业绩。
二、目标市场[目标市场的描述，包括地理位置、人口特征、消费习惯等]三、产品定位[产品的特点、优势、目标客户群体等]四、分销渠道策略1. 传统分销渠道：经销商：与当地经销商合作，利用其销售网络和客户资源，将产品推向市场。
零售商：与各大零售商建立合作关系，通过其门店展示和销售产品。
2. 电子商务渠道：官方网站：建立企业官方网站，提供产品展示、在线购买、客户服务等功能。
第三方电商平台：在知名电商平台上开设店铺，借助平台的流量和用户资源，扩大销售范围。
3. 社交媒体渠道：公众号：建立企业公众号，定期发布产品信息、促销活动等内容，吸引用户关注和购买。
微博：利用微博平台进行产品推广和品牌宣传，与用户进行互动和沟通。
4. 定制化渠道：企业定制：针对企业客户的需求，提供定制化的产品和解决方案，满足其个性化需求。
礼品定制：与礼品公司合作，将产品作为礼品进行推广和销售。
五、渠道管理1. 经销商管理：建立经销商评估和考核机制，定期对经销商进行评估和考核，确保其销售业绩和服务质量。
为经销商提供培训和支持，帮助其提高销售能力和服务水平。
2. 零售商管理：为零售商提供促销支持和培训，帮助其提高销售业绩。
3. 电子商务渠道管理：优化官方网站和第三方电商平台的页面设计和用户体验，提高转化率和客户满意度。
加强在线客服和售后服务，及时处理客户投诉和问题，提高客户忠诚度。
4. 社交媒体渠道管理：定期发布有价值的内容，吸引用户关注和互动。
5. 定制化渠道管理：建立定制化项目管理机制，确保项目的顺利进行和交付。
与客户保持密切沟通，及时了解客户需求和反馈，不断优化产品和服务。
六、促销策略1. 价格促销：制定合理的价格策略，根据市场需求和竞争情况进行调整。
7.3 分销渠道策略
第三节分销渠道策略一、建立分销渠道的基本策略1、广泛分销渠道的策略（1）定义：广泛分销渠道的策略又称密集分销或强力分销，是指生产者通过批发商把产品广泛散布到各个零售店，以便及时满足消费需要，在同一地区内经销商数目不加限制，越多越好。
（2）适用范围：〈1〉日用消费品〈2〉生产资料中的经常耗用品或标准品〈3〉工业品中的标准化，通用化程度较高的产品（比如小件工具、标准件等）。
（3）采用此策略注意的问题：一是这个策略往受到部分零售商的阻碍和控制；二是采用这种策略，批发商和零售商均不愿分担任何广告费用，生产必须单独承担和部分承担。
（4）特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。
2、有选择的分销渠道策略（1）定义：有选择的分光脚策略是指生产者只在一定市场中选用几个中间商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：消费品中选购品、特殊和工业品中的零件。
（3）特点：生产者往往先采取广泛分销渠道策略取得经验后，再选择其中一部分中间商。
3、独家专营的分销策略（1）定义：又称排他的销售路线，是指生产者在一定时期内，在一定地区，只选择一家批发商或零售商来推销本企业的产品。
（2）适用范围：〈1〉消费者特别重视厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、品牌商品。
〈2〉需要售后服务的电器用品。
〈3〉需要指导操作方法、现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。
（3）特点：规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品，经销商享有推销此产品的一切权利。
（4）独家专营的分销策略对制造商的好处：〈1〉易控制：易于控制经销商，并决定其产品的销售价格。
〈2〉易合作：在广告与其他促销活动方面，易于与经销商合作。
〈3〉有利于降低成本：生产企业和专营中间商联系单一，发货、运送、结算等手续简单、可以降低分销成本。
〈4〉防止竞争：在竞争中，可防止竞争者使用此渠道，也利用新产品进入市场和开展市场竞争。
〈5〉提高服务质量：能密切生产企业和中间商之间的关系，为了推销专营产品，产销双方可以较好地互相支持和协作。
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• 分销渠道的作用
• 1、生产者能减少销售过程和不必要的中间环节，缩短产品的运输 时间，加速商品流通； • 2、可以减少商品储运损耗，降低经营、调运、仓储等费用，可以 为生产者节省进行直接营销的大量的人力、物力和财力，为企业 增加盈利。 • 3、可以密切产销关系，加强市场需求信息反馈，使企业按照市场 需求安排生产出更多的适销对路的产品。
代理商
• 代理商在西方国家非常普遍，主要包括经 纪人和代理商，他们没有产品的所有权， 其任务是为卖方寻找买方，为买方寻找卖 方，从中抽取佣金，获得利润。 • 代理商按其职能不同，分为五种类型
– 制造商代理 – 销售代理 – 采购代理 – 经纪人 – 进出口代理
代理商的共同特点
1、代理是独立拥有，独立经营的实体。 2、代理仅参与渠道活动中的某些活动，并不参与全部的 渠道活动。 3、代理必须具有较好的促销功能。在营销过程中，代理 的主要目的是促进交易的实现，并由此获取销售价的 2%~6%作为佣金。 4、代理一般不具有仓储功能，在多数情况下，产品由企 业直接运给顾客。代理对销售的产品也没有所有权，不 承担产品的风险。 5、除寄售商，代理一般不参与资金流的活动，也不提供 赊账销售。 6、 代理的主要花费是推销的开支，大约占全部费用的一 半以上。
• 生产资料分销渠道模式
分销渠道的基本类型
• 1、长度不同的分销渠道
–直接渠道 一层渠道 二层渠道 三级渠道
• 2、宽度不同的分销渠道
–密集型分销选择性分销 –选择性分销 –独家分销
情景案例： 戴尔公司的直销之道
• 分析讨论题： • DELL依靠直销模式，公司取得了巨大成 功， DELL的直销有什么特点？
本章学习要求与建议
• 本章内容为全书重要章节之一 ,要求学生除了掌 握教材中的基本概念、基本理论、基本方法外， 教学建议： • 1、建议学生进行社会调查，了解不同的企业采 用不同的分销渠道； • 2、结合实际案例或典型案例，分析企业的分销 系统。
第一节 分销渠道的职能与类型
• 分销渠道的含义
–分销渠道（或称销售渠道）是指商品或服务从生产经 营者转移到最终使用者或消费者所经过的途径。
零售商
• 零售是指将货物或服务售于最终消费者用 于生活消费的经济活动。 • 零售商是指以经营零售业务为主要收入来 源的组织或个人。
零售商的分类
• 店铺零售
– 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、混合 商店、服务行业 – 折扣商店、仓储式商店、目录展示室 – 自助式的零售、有限服务的零售、完全服务的零售 – 中心商业区、地区性购物中心、住宅区购物中心、 邻里购物中心 – 直接邮寄营销、电话营销、电视营销 – 连锁商店、自愿连锁和零售商合作组织、消费合作 社、特许专卖组织、商业集团
第二节 认识中间商
• 中间商有三种类型：
– 批发商 – 零售商 – 代理商
批发商
• 批发是指以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货 物或服务的活动。 • 批发商指专门从事批发交易的组织和个人。 • 商人批发商 —— 商人批发商是独立经营者，其特点是 通过购买活动取得产品所有权，对商品拥有所有权，并 通过买卖活动从进销差价中获取利润，是批发商的最主 要部分。 • 自营批发商 —— 自营批发商是指制造商企业自设的批 发机构，即分销机构和销售办事处。分销机构有一定的 商品库存，只不过隶属关系不同，它的产权是属于制造 商的；办事处一般没有存货，是企业驻外的业务代办机 构。
分销渠道的模式
• 分销渠道的模式是指商品在分销渠道中由营销机构所组 成的体系。 • 生活消费资料分销渠道模式
– – – – – – – – – – （1）生产者→消费者 （2）生产者→零售商→消费者。 （3） 生产者→批发商→零售商→消费者 （4）生产者→代理商→零售商→消费者 （5）生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 （1）生产者→消费者 （2）生产者→零售商→消费者。 （3） 生产者→批发商→零售商→消费者 （4）生产者→代理商→零售商→消费者 （5）生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
• 无店铺零售
• 零售组织
选择零售商的七个条件
• • • • • • • （1）地点 （2）零售业态与产品特性 （3）零售商的主力产品 （4）市场开发能力 （5）服务能力 （6）经验 （7）预期合作关系
案例分析：
讨论题： （1）通过因特网收集世界零售业大王沃尔 玛的经营发展情况， （2）讨论世界零售业大王沃尔玛的经营之 道。 （3）对沃尔玛成功的奥秘进行探究。
分销渠道的职能
• 1、市场调研。即收集制定计划和进行交换所必须的信息。 • 2、促进销售。即帮助生产者进行关于所供应的货物的说服性的沟 通。 • 3、 联系业务。即寻找可能的购买者并与之发生联系和沟通。 • 4、编配分装。即为了满足消费者的需要，生产者对所生产、供应 的货物进行生产、装配、包装等一系列活动。 • 5、商务谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格极其有 关条件达成最后的协议。 • 6、 实体储运。即从事商品的运输和储运等。 • 7、资金融通。即为了补偿渠道工作的费用需求而进行的资金筹措 和使用。 • 8、风险承担。
第三节
分销渠道策略
• 影响分销渠道设计的因素 • 1、目标市场因素:
– ⑴目标市场范围的大小及潜量。⑵市场的集中与分散程度。⑶ 顾客的购买特点。⑷市场竞争状况。
• 2、商品因素:
– ⑴商品的性质。⑵商品的时尚性。⑶商品的标准化程度和服务。 ⑷商品价值的大小。⑸商品市场寿命周期。
• 3、生产企业本身的条件:
第六章 分销渠道策略
• 通过本章学习后，您应该能够： • 1 、正确理解分销渠道策略的含义与特点，了 解分销渠道的职能与作用，掌握分销渠道模式 与类型。 • 2 、全面认识中间商，了解批发商、零售商、 代理商的含义、特点，学会对它们进行优势分 析和选择。 • 3 、了解影响分销渠道设计的因素，掌握分销 渠道策略的设计和评估标准。 • 4 、掌握分销渠道成员选择的因素，了解激励 和评价渠道成员的内容。 • 5、了解分销渠道的新发展