导言—市讲义场营销渠道管理
导言_市场营销渠道管理
营销渠道管理的内涵
• 营销渠道管理是在企业经营活动中，根 据企业的营销战略和策略，通过计划、 组织、控制、协调等活动，有效地动员 企业的人、财、物等资源，整合营销渠 道中所有参与者的工作，促进营销渠道 的整体运作效率和效益提高的管理过程。
公司数量 7752 5747 4743 3817 2717 2580 2252 2156 1379 938 675 653 467 290 238 220 160 51 50 46 13 7 7 6 6 5 2 1 1 1
• 请关注跨国公司的商业生态系统与企业 营销渠道管理的关联。
• 价值链与渠道的关联
店的总体利润优 好处 势22%，其中：
优化产品组合 2%
分销效率
2%
其他运营效率 3%
信息共享
6%
较低的缩水率 0.5%
更 理 想 的 房 地 2% 产租金率
较 低 的 人 力 成 5% 本
业务域 系统集成商 开发服务公司 校园经销商 独立软件销售商 培训机构 广泛增值经销商 小型专业公司 顶级增值经销商 主机服务提供商 商业咨询机构 软件支持公司 信息输出硬件公司 消费电子公司 非细分市场经销商 媒体商店 综合大卖 信息输出软件公司 电脑超市 应用软件服务供应商的聚集商 电子零售商 办公用品超市 总聚集商 会员制仓储超市 缝隙市场专营商店 次级分销商 应用软件集成商 微软的直接经销商 微软直属商店 网络设备供应商 网络服务提供商
• 药房、发廊：“金字塔”的中部的品牌有百元 左右的巴黎欧莱雅，价值150-250元左右的薇姿、 理肤泉品牌，这两个品牌在药房中出售。还有 卡诗和欧莱雅护发系列，这两个品牌仅在专业 发廊中出售。
市场营销策划中的渠道管理与销售推广
市场营销策划中的渠道管理与销售推广渠道管理与销售推广在市场营销策划中扮演着至关重要的角色。
通过合理规划和管理渠道，企业可以实现产品或服务的广泛传播和销售，进而提升市场份额并实现持续增长。
本文将探讨市场营销策划中的渠道管理与销售推广的相关内容。
一、渠道管理渠道管理是指企业在市场营销过程中，通过选择、建立和维护不同的销售渠道，以实现产品或服务的流通和销售。
渠道管理涉及渠道的选择、渠道成员的管理和渠道绩效的评估等多个方面。
1. 渠道选择在渠道选择时，企业需考虑诸多因素，如目标市场的特点、产品属性、竞争对手的渠道选择等。
通过对渠道的分析和评估，企业可以确定适合自己的渠道模式，如直销、代理商、分销商、零售商等。
2. 渠道成员管理渠道成员是渠道中的重要一环，他们直接面向消费者，将产品或服务推向市场。
企业应与渠道成员建立紧密的合作关系，包括合同管理、培训支持、市场推广等，以确保渠道成员的积极参与和有效执行。
3. 渠道绩效评估渠道绩效评估是渠道管理的重要环节。
通过制定合理的绩效指标，企业可以对渠道成员的表现进行评估，包括销售量、市场份额、客户满意度等。
同时，企业还可以通过渠道绩效评估来调整和优化渠道策略，提高渠道效益和竞争力。
二、销售推广销售推广是市场营销策划中的关键一环，通过各种手段和活动，促使潜在客户对产品或服务产生兴趣，并最终转化为实际购买行为。
销售推广的方式多种多样，包括广告、促销、公关、直销等。
1. 广告广告是企业最常用的销售推广手段之一。
企业可以选择不同的媒体进行广告投放，如电视、广播、报纸、杂志等。
同时，企业还可以利用互联网和社交媒体等新媒体平台进行广告宣传，以扩大品牌影响力和产品曝光度。
2. 促销促销是通过价格、奖励、赠品等手段，刺激和引导客户进行购买的活动。
企业可以通过举办促销活动，如打折、满减、买赠等方式，吸引消费者的注意并提升购买欲望。
促销活动的成功与否，往往取决于活动的创意和执行效果。
3. 公关公关是指通过传媒关系、行业协会、公益活动等手段，提升企业形象和产品知名度的活动。
市场营销学讲课稿件-渠道管理
• 又如，一些某快餐连锁店的特许经营 商抱怨其他特许经营商偷工减料、服 务质量差，从而损害了整个连锁店的 形象。
（2）垂直冲突
• 垂直冲突是指同一渠道不同层次之 间的企业冲突。这种冲突更普遍。
渠道冲突的类型
中间商有所作为
专家力量 中间商认为制造商的知识有价值
相关力量 中间商以与制造商合作为荣。如IBM、麦当劳等
4、评价渠道成员
• 制造商应该定期按一定标准衡量 中间商的表现，如：
• 销售配额完成情况 • 平均存货水平 • 向顾客交货时间 • 对损坏和遗失商品的处理 • 与公司促销和培训计划的配合情
况
5、渠道改进安排
（3）谈判
• 谈判的目标在于停止成员间的冲突 • 妥协也许会避免冲突爆发，但不能
消除导致冲突的根本原因，只要压 力继续存在，冲突的发生最终不可 避免
3、渠道冲突的处理
• 在谈判过程中，每个成员会放弃一 些东西，从而避免冲突发生
• 利用谈判或劝说要看成员的沟通能 力
（4）仲裁
• 利用仲裁解决问题时，需要第三方 的加入
• 通用汽车公司数年以前因试图执行 其服务、定价和广告战略而与经销 商发生冲突。
• 可口可乐公司与同意接受它的竞争 者Dr. Pepper公司的瓶装厂商发生 冲突。
（3）多渠道冲突
• 多渠道冲突产生于在制造商已经建 立了两个或更多的渠道，并且它们 相互在推销给同一市场时发生的竞 争中。
渠道冲突的类型
• 例2：福特通过它的“福特之星（卫星）网 络”向其6000多个经销点发送培训程序和 技术信息，进行实时在线培训。
3、激励渠道成员
营销渠道管理讲义
营销渠道管理讲义一、营销渠道的定义与重要性营销渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的路径。
它不仅包括了直接与消费者进行交易的渠道，如企业的自有门店、电商平台等，还涵盖了通过中间商进行销售的途径，如经销商、代理商、批发商等。
营销渠道的重要性不言而喻。
首先，它直接影响着产品的销售和市场覆盖范围。
一个高效、广泛的营销渠道能够让产品迅速到达目标消费者手中，从而提高销售量和市场份额。
其次，渠道的选择和管理对于企业的成本控制至关重要。
不同的渠道在运营成本、物流成本、促销成本等方面存在差异，合理的渠道组合能够降低企业的总成本。
此外，营销渠道还关系到企业与消费者之间的沟通和互动。
通过渠道，企业能够收集消费者的反馈和需求，及时调整产品和营销策略，提升消费者满意度和忠诚度。
二、营销渠道的类型（一）直接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，企业通过自己的官方网站、实体店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，快速响应市场变化，并且能够获得较高的利润空间。
然而，直接渠道需要企业投入大量的资源来建立和维护销售网络，成本较高。
（二）间接渠道间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。
中间商可以是经销商、代理商、批发商、零售商等。
间接渠道能够利用中间商的资源和经验，迅速扩大市场覆盖范围，降低企业的销售成本和风险。
但同时，企业对销售过程的控制相对较弱，可能会出现信息传递不畅、渠道冲突等问题。
（三）混合渠道在实际的营销活动中，大多数企业往往采用混合渠道策略，即同时运用直接渠道和间接渠道。
这样可以充分发挥两种渠道的优势，弥补各自的不足。
例如，企业既通过自己的电商平台销售产品，又与线下零售商合作，将产品铺货至实体店，从而满足不同消费者的购买习惯和需求。
三、营销渠道的选择企业在选择营销渠道时，需要综合考虑多种因素，包括产品特点、目标市场、企业资源、竞争状况等。
市场营销渠道管理模板
市场营销渠道管理模板一、渠道建设和拓展市场营销渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业营销战略的实施至关重要。
因此，渠道建设和拓展是市场营销中的关键环节。
以下是市场营销渠道管理的一般模板。
1. 渠道目标确定渠道目标是指企业希望通过渠道达到的销售和市场份额等方面的目标。
在制定渠道目标时，需要考虑企业的整体营销战略以及市场环境等因素。
2. 渠道选择渠道选择需要对市场进行分析，了解不同渠道的特点和优势，并结合企业自身情况进行选择。
常见的渠道形式包括直销、代理商、经销商、电商平台等。
3. 渠道合作伙伴选择与管理渠道合作伙伴的选择是渠道管理的关键步骤。
企业需要评估潜在合作伙伴的能力、经验、市场影响力等，并与合作伙伴签订合作协议，明确双方的责任和权益。
同时，企业需要定期跟进和评估合作伙伴的表现，确保合作关系的持续发展。
4. 渠道培训与支持为了确保渠道合作伙伴能够有效地推广和销售企业的产品或服务，企业需要提供渠道培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等，支持可以包括市场推广资料、销售工具、售后服务等。
5. 渠道激励与绩效评估渠道激励是促使渠道合作伙伴积极参与销售活动的重要手段。
企业可以通过提供奖励、提高返点或提供其他激励措施来激发渠道合作伙伴的积极性。
同时，企业需要建立绩效评估体系，对渠道合作伙伴的表现进行评估，并根据评估结果采取相应的措施。
二、渠道管理与协调渠道管理与协调是确保市场营销渠道顺利运作的关键环节。
以下是市场营销渠道管理的一般模板。
1. 销售预测与计划企业需要对市场需求进行预测，制定销售计划，并与渠道合作伙伴进行沟通和协调。
销售预测可以基于市场趋势、历史数据和市场调研等进行。
2. 渠道库存管理渠道库存的管理对于确保产品供应的连续性和减少库存风险非常重要。
企业可以通过与渠道合作伙伴共享销售数据、制定补货策略和加强库存监控等方式进行库存管理。
3. 市场营销活动协调市场营销活动的协调是确保渠道合作伙伴共同参与和配合的关键环节。
营销渠道与市场推广管理制度
营销渠道与市场推广管理制度1. 前言营销渠道和市场推广是企业提升品牌知名度、拓展市场份额、促进销售增长的关键环节。
为了规范营销渠道和市场推广管理，提高营销效果，本规章制度旨在明确营销渠道和市场推广的管理要求，并对相关责任、流程、审批制度进行认真规定。
2. 营销渠道管理2.1 渠道策略订立1.渠道策略应依据企业的发展战略和市场需求进行订立，包含渠道布局、渠道定位和渠道合作等内容。
2.渠道策略的订立应由营销部门负责，经过与其他相关部门的充分沟通和讨论确认后，报企业高层批准。
2.2 渠道合作管理1.渠道合作的选择应依据渠道的适应性、掩盖范围、影响力等综合因素进行评估。
2.渠道合作的具体事项，包含渠道合作协议的签订、渠道商的选定和培训、合作期限和绩效考核等，应由营销部门负责，并与法务部门对合同进行法律审核。
3.渠道合作的绩效考核应定期进行，考核指标应与企业的销售、市场份额、客户满意度等关联，考核结果为渠道商供应相应的嘉奖或惩罚。
2.3 渠道管理流程1.渠道管理流程应明确渠道招募、培训、维护和淘汰等环节的具体要求，并建立相应的监控机制。
2.渠道招募应经过市场调研和筛选，候选渠道需要供应认真的申请料子和背景资料，经过多个部门的评审和面谈确认后，才略正式成为合作伙伴。
3.渠道培训应依据渠道商的本领和需求订立培训计划，并供应培训料子和培训师资，确保渠道商具备必需的产品知识、销售技巧和售后服务本领。
4.渠道维护应定期与渠道商进行沟通和沟通，解决渠道商在运营过程中遇到的问题，并供应必需的支持和帮忙。
5.渠道淘汰应依据肯定的绩效指标和机制进行评估，如渠道商连续多个期间未能实现目标销售额或显现违约行为，应及时停止合作。
3. 市场推广管理3.1 推广策略订立1.推广策略应基于企业的品牌定位、目标市场和竞争环境进行订立。
2.推广策略的订立应由市场部门负责，经过与其他相关部门的充分沟通和讨论确认后，报企业高层批准。
3.2 推广渠道选择1.推广渠道的选择应依据产品特性、目标受众和预算等因素进行评估，包含线上推广、线下推广、广告投放、公关活动等。
《市场营销渠道管理全套课件》
渠道管理的风险控制
渠道管理中存在着各种风险，如供应链中断、渠道伙伴不当行为等。了解如 何进行风险控制，将帮助你避免潜在的问题。
未来市场营销渠道趋势
预测和把握未来的市场营销渠道趋势，是成功市场营销和渠道管理的关键。 本节将展望未来发展方向和趋势。
渠道管理的策略
制定和实施正确的渠道管理策略，能够帮助你扩大市场份额、提高销售效率和改善渠道伙伴关系。
渠道要素管理
了解如何有效地管理渠道要素，如渠道资源、合作伙伴关系和绩效考核等， 可以有效提升渠道的运作效率和竞争力。
供应链管理
供应链管理是成功渠道管理的关键组成部分。本节将介绍供应链管理的原则和最佳实践。
零售渠道管理
零售渠道是非常重要的市场营销渠道之一。学习如何管理和操控零售渠道， 将帮助你提高销售和顾客满意度。
直销渠道管理
直销渠道是直接面对顾客销售产品或服务的渠道。你将学习到直销渠道的管 理技巧和策略。
电子商务渠道管理
电子商务渠道在现代市场中起到了至关重要的作用。本节将介绍如何管理和优化电子商务渠道，实现在线销售 的成功。
社交媒体渠道管理
社交媒体渠售，将帮助你赢得更多的顾客。
市场营销渠道评估
评估市场营销渠道的效果和绩效是持续成功的关键。本节将介绍如何进行渠 道评估和提高渠道绩效。
渠道管理的创新
探索渠道管理领域的创新和趋势，学习如何应对市场变化和利用新兴技术来提升渠道效果。
渠道分类与功能分析
了解不同渠道的分类和功能，有助于你理解不同渠道对于产品或服务营销的 作用，从而进行更有效的渠道管理。
渠道中的关键要素
渠道中有许多关键要素需要注意和管理，如物流、分销、品牌形象等。本节 将重点介绍这些要素的重要性和管理方法。
第一章 导论 《营销渠道管理》PPT课件
1.4 营销渠道的研究 视角与内容
1.4.1营销渠道研究的宏观与微观视角
宏观视角是站在全社会或全行业的角度对商品的转移过程进行研究，而微观视角 则是站在企业的角度，尤其是生产企业的角度对商品的转移过程进行研究。
两个概念的差异很好地体现了两种研究视角的差异：
首先，流通渠道的概念来自商品流通理论，而分销渠道或营销渠道则来自营销管理理论。 其次，两者涉及的内容不同。营销渠道所涉及的内容主要集中在厂商的分销战略与策略等方面，而 流通渠道所涉及的内容则较营销渠道所涉及的内容更为宽泛一些 。 最后，两者涉及的学科属性不同。营销渠道属于市场营销学，而营销学属于管理学科，属于管理学 的研究范畴。
多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成，如批发商、代理商、零售商和辅助机构等。
第四，营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系。营销渠道存在的基础就是成员之间最低限度的
合作，并且只有通过渠道范围内的合作，将渠道中的主要参与者联系在一起，才能高效、顺利地实现
企业的分销目标。
本章小结
营销渠道结构的各种情况及基本方案确定之后，需要对渠道结构进行评价。评价渠道 结构有两个重要的问题：一是评价渠道结构的标准；二是评价影响渠道结构的因素。评 估渠道结构的标准包括经济性标准、控制性标准、适应性标准。影响渠道结构的因素包 括市场因素、产品因素、厂商因素、中间商因素、环境因素和行为因素。
选择渠道结构的主要方法有：财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因 素评价法。
渠道成员的选择原则包括：目标市场原则、分工合作原则、形象匹配原则、效率提升 原则、互惠互利原则。渠道成员的选择过程一般包括以下几个步骤：考虑企业目前的渠 道目标和渠道策略、确定选择标准来衡量潜在渠道成员是否合适、分析寻找渠道成员的 主要途径有哪些、评估渠道成员、对评估后的渠道成员进行筛选确定。渠道任务在渠道 成员间的分配，可以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能来明确界定。