渠道行销拓客篇
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客户拓展手法——商圈拓展
活动纪实：
执行时间： 2011年6月18日-6月130日 物 料：X展架6个
单页派发：15000份 信息收集：业主信息2156组
宿迁一世界家居正门
X展架摆放
客户阅读X展架展示信息
对市区进行地毯式搜索，不放过一家中小企业、小区。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。 开盘前一周所有推广动作重新再做一遍；
鄂尔多斯机场折百度文库摆放
执行时间： 开盘前 物 料：项目资料120份
项目资料夹于鄂尔多斯机场《云旅》杂志内
鄂尔多斯机场问讯台报刊架处
鄂尔多斯机场机场T2头等舱
客户拓展手法——活动召集
活动纪实：
高档酒店会所
执行时间： 开盘前 物 料：项目资料多份
物 料： 上档次礼品 著名主持人参与
秋季奢侈品拍卖会
三纵四横 线上线下协同整合
入口 网站 渠道 平台
拓客中心
拓渠客中心道行销拓客篇
前言
渠道行销拓客：是房地产销售行业在逆境市场环境下，追求发展的有效 手段；
目前电商在恒大、碧桂园、星河湾、鄂尔多斯等项目上的渠道 拓客模式纷纷取得成功，也验证了这种渠道模式的市场可行性。各房地 产公司项目因特殊的地理位置、较高的营销目标，在销售时应该选择多 种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，传统的坐销等客上门的局 面已是过去！在近段两年时间里，我也对渠道行销拓客进行了一些新的 有益探索,在各城际间开拓出一种针对产品特殊的营销模式。
外展行销≠海量派单
渠道行销外展拓客手法案例列举
1
2
3
4
商圈拓展 动线堵截 社区覆盖 展会爆破
5
6
7
8
油站夹报 商场巡展 企业团购 动迁嫁接
9
10
11
12
商户直销 客户陌拜 竞品拦截 商家联动
上篇 案例分享与总结
中篇 实施细则
下篇 成功的必然要素分析
上篇 案例分享与总结
南方案例之江苏宿迁恒大华府项目
洋河酒业食堂入口处
洋河酒业职工食堂午餐时间
意向客户了解项目
效果
每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘爆棚，市政府领导及相关部门主动电话咨询及 要求参观项目。轰动宿迁房产市场，其他案场销售精英主动要求来案场做销售人员。
成功案例：北方之鄂尔多斯伊泰华府项目
1背景
项目在当地属于本土大知名度企 业伊泰置业开发，品质优良，项 目姊妹产品口碑很好
客户拓展手法——商场巡展
活动纪实：
东胜区最大的——鄂尔多斯购物中心
执行时间： 3天
信息收集：意向客户信息90组
活动地点：鄂尔多斯购物中心 单页派发：6万份
项目到访：45组
认筹客户：7组
伊泰华府商场展示区
看房车于鄂尔多斯中心前广场等候客户
派单拓客于鄂尔多斯中心前广场派单
客户拓展手法——机场夹报
活动纪实：
恒大华府属于恒大系列中的顶级 系列。面积大、价格高、地段偏、 品牌知名度低等不利因素
利：城区范围小，周边市县多。 较 多小加工作坊，规模很大。重大 企业甲方提供资源
当地人淳朴，大企业及政府部门 联系单有。甲方全线配合。
解决方案
先期在市区主要商业网点及小区等人流集中地区，大批量轰炸，做到品牌落地，案场抄爆！
在房交会时向持有其他单页的客户派单
在竞品班车附近派单
通过甲方提供的政府人员名单，以政府人员介绍来拜访名义，进入企业内部进行宣
讲。（携带礼品及礼金与负责人沟通）
客户拓展手法——企业团购
活动纪实：
执行时间： 2011年7月中旬 活动地点：洋河酒业职工食堂 物 料：桌椅两套、X展架2个
单页派发：30000余份 信息收集：洋河酒业意向客户信息89组
利：项目开发企业知名度高，公司配 备人员及武器充沛。大企业及政 府部门联系单有，本企业员工万 份员工名单提供代理方。
产品定位与格调符合当地奢侈人 群口味，姊妹产品口碑很好。15 天内多场高档次活动配合。
解决方案 针对项目特色及城市居民特色，制定打点圈围的拓 客政策。能进的企业及政府进入车库夹单。不能进 入的门口拦截。发动群众，将高档楼盘小区全覆盖， 与居委会、保安、保洁人员接触斡旋。利用开发商 自有资源将本土员工进行全面覆盖推广，建议开发 商对员工带客重奖机制，到访高奖诱惑；举办多种 多样的客户召集高档次活动。与商家联动举办活动， 客户互换。
客户拓展手法——动迁嫁接
活动纪实：
向动迁户送DM单页
动迁区域全覆盖
早会公布今日要求
然后对周边县市进行地毯式搜索，不放过一家中小企业。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓 展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍，结合拓客其他十一式进行；
客户拓展手法——竞品拦截
活动纪实：
善于采用竞品拦截拓客手法
在竞品附近派单
通过公关队伍洽谈有影响力的大型商户，进行活动联谊。资源互换。
活动纪实：
客户拓展手法——商家联动
活动地点：东胜区最大的中体倍力健身俱乐部会所内 物 料：X展架4个、单页1万份、比赛奖品8份 信息收集：中体倍力运动会会员信息56组
印有伊泰华府LOGO的活动宣传板
活动比赛现场
项目宣传资料摆放于健身会所入口处
客户拓展手法——动线堵截
活动纪实：
派单拓客扫楼、扫街、扫车库等形式派单
执行时间： 2011年7月1——2011年7月10 物 料：派单兜、项目T恤衫、看房车
单页派发：30万份 信息收集：22000组
在停车场将单页插车
小区扫街宣讲
每户扫楼
侦察组对市区动迁区域进行走访，找到地点及与社区居委会、动迁组 领导进行公关。人员在动迁区域进行覆盖，留存电话及邀约到访。
地处鄂尔多斯富人区东胜，产品 格调与定位合理。
前期代理公司销售业绩不好，销 售进度缓慢。
利弊分析
弊：当地民风彪悍！传统拓客模式不 适于推广。产品面积大，总价高， 针对的是金字塔尖人群。15天时 间要求开盘出售200套。总销10 亿
当地居民基本上都有几套房子， 无法贷款。案场属于偏僻地区， 无公交设施极少。周边配套还不 完善。岁末年底政府打压房企力 度加大，购买疲软
1、项目背景
作为项目集中推广期前蓄客的补 充，有力补充项目前期推广空白，
为项目蓄客提供更多的客户支撑；
扩大恒大知名度，推广当地龙头
品牌。
当地重要投资企业，政府大力扶 植，小型加工企业多；大型重点 企业在远郊。
该地块近邻市政府，属于新区， 路宽，人稀是特色。
利弊分析
弊：当地属于外流型城市，80%青壮 年在外打工。常驻人口幼龄化老 龄化，在30万左右。
活动纪实：
执行时间： 2011年6月18日-6月130日 物 料：X展架6个
单页派发：15000份 信息收集：业主信息2156组
宿迁一世界家居正门
X展架摆放
客户阅读X展架展示信息
对市区进行地毯式搜索，不放过一家中小企业、小区。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。 开盘前一周所有推广动作重新再做一遍；
鄂尔多斯机场折百度文库摆放
执行时间： 开盘前 物 料：项目资料120份
项目资料夹于鄂尔多斯机场《云旅》杂志内
鄂尔多斯机场问讯台报刊架处
鄂尔多斯机场机场T2头等舱
客户拓展手法——活动召集
活动纪实：
高档酒店会所
执行时间： 开盘前 物 料：项目资料多份
物 料： 上档次礼品 著名主持人参与
秋季奢侈品拍卖会
三纵四横 线上线下协同整合
入口 网站 渠道 平台
拓客中心
拓渠客中心道行销拓客篇
前言
渠道行销拓客：是房地产销售行业在逆境市场环境下，追求发展的有效 手段；
目前电商在恒大、碧桂园、星河湾、鄂尔多斯等项目上的渠道 拓客模式纷纷取得成功，也验证了这种渠道模式的市场可行性。各房地 产公司项目因特殊的地理位置、较高的营销目标，在销售时应该选择多 种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，传统的坐销等客上门的局 面已是过去！在近段两年时间里，我也对渠道行销拓客进行了一些新的 有益探索,在各城际间开拓出一种针对产品特殊的营销模式。
外展行销≠海量派单
渠道行销外展拓客手法案例列举
1
2
3
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商圈拓展 动线堵截 社区覆盖 展会爆破
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6
7
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油站夹报 商场巡展 企业团购 动迁嫁接
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10
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商户直销 客户陌拜 竞品拦截 商家联动
上篇 案例分享与总结
中篇 实施细则
下篇 成功的必然要素分析
上篇 案例分享与总结
南方案例之江苏宿迁恒大华府项目
洋河酒业食堂入口处
洋河酒业职工食堂午餐时间
意向客户了解项目
效果
每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘爆棚，市政府领导及相关部门主动电话咨询及 要求参观项目。轰动宿迁房产市场，其他案场销售精英主动要求来案场做销售人员。
成功案例：北方之鄂尔多斯伊泰华府项目
1背景
项目在当地属于本土大知名度企 业伊泰置业开发，品质优良，项 目姊妹产品口碑很好
客户拓展手法——商场巡展
活动纪实：
东胜区最大的——鄂尔多斯购物中心
执行时间： 3天
信息收集：意向客户信息90组
活动地点：鄂尔多斯购物中心 单页派发：6万份
项目到访：45组
认筹客户：7组
伊泰华府商场展示区
看房车于鄂尔多斯中心前广场等候客户
派单拓客于鄂尔多斯中心前广场派单
客户拓展手法——机场夹报
活动纪实：
恒大华府属于恒大系列中的顶级 系列。面积大、价格高、地段偏、 品牌知名度低等不利因素
利：城区范围小，周边市县多。 较 多小加工作坊，规模很大。重大 企业甲方提供资源
当地人淳朴，大企业及政府部门 联系单有。甲方全线配合。
解决方案
先期在市区主要商业网点及小区等人流集中地区，大批量轰炸，做到品牌落地，案场抄爆！
在房交会时向持有其他单页的客户派单
在竞品班车附近派单
通过甲方提供的政府人员名单，以政府人员介绍来拜访名义，进入企业内部进行宣
讲。（携带礼品及礼金与负责人沟通）
客户拓展手法——企业团购
活动纪实：
执行时间： 2011年7月中旬 活动地点：洋河酒业职工食堂 物 料：桌椅两套、X展架2个
单页派发：30000余份 信息收集：洋河酒业意向客户信息89组
利：项目开发企业知名度高，公司配 备人员及武器充沛。大企业及政 府部门联系单有，本企业员工万 份员工名单提供代理方。
产品定位与格调符合当地奢侈人 群口味，姊妹产品口碑很好。15 天内多场高档次活动配合。
解决方案 针对项目特色及城市居民特色，制定打点圈围的拓 客政策。能进的企业及政府进入车库夹单。不能进 入的门口拦截。发动群众，将高档楼盘小区全覆盖， 与居委会、保安、保洁人员接触斡旋。利用开发商 自有资源将本土员工进行全面覆盖推广，建议开发 商对员工带客重奖机制，到访高奖诱惑；举办多种 多样的客户召集高档次活动。与商家联动举办活动， 客户互换。
客户拓展手法——动迁嫁接
活动纪实：
向动迁户送DM单页
动迁区域全覆盖
早会公布今日要求
然后对周边县市进行地毯式搜索，不放过一家中小企业。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓 展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍，结合拓客其他十一式进行；
客户拓展手法——竞品拦截
活动纪实：
善于采用竞品拦截拓客手法
在竞品附近派单
通过公关队伍洽谈有影响力的大型商户，进行活动联谊。资源互换。
活动纪实：
客户拓展手法——商家联动
活动地点：东胜区最大的中体倍力健身俱乐部会所内 物 料：X展架4个、单页1万份、比赛奖品8份 信息收集：中体倍力运动会会员信息56组
印有伊泰华府LOGO的活动宣传板
活动比赛现场
项目宣传资料摆放于健身会所入口处
客户拓展手法——动线堵截
活动纪实：
派单拓客扫楼、扫街、扫车库等形式派单
执行时间： 2011年7月1——2011年7月10 物 料：派单兜、项目T恤衫、看房车
单页派发：30万份 信息收集：22000组
在停车场将单页插车
小区扫街宣讲
每户扫楼
侦察组对市区动迁区域进行走访，找到地点及与社区居委会、动迁组 领导进行公关。人员在动迁区域进行覆盖，留存电话及邀约到访。
地处鄂尔多斯富人区东胜，产品 格调与定位合理。
前期代理公司销售业绩不好，销 售进度缓慢。
利弊分析
弊：当地民风彪悍！传统拓客模式不 适于推广。产品面积大，总价高， 针对的是金字塔尖人群。15天时 间要求开盘出售200套。总销10 亿
当地居民基本上都有几套房子， 无法贷款。案场属于偏僻地区， 无公交设施极少。周边配套还不 完善。岁末年底政府打压房企力 度加大，购买疲软
1、项目背景
作为项目集中推广期前蓄客的补 充，有力补充项目前期推广空白，
为项目蓄客提供更多的客户支撑；
扩大恒大知名度，推广当地龙头
品牌。
当地重要投资企业，政府大力扶 植，小型加工企业多；大型重点 企业在远郊。
该地块近邻市政府，属于新区， 路宽，人稀是特色。
利弊分析
弊：当地属于外流型城市，80%青壮 年在外打工。常驻人口幼龄化老 龄化，在30万左右。