怎样快速获得顾客的信任
怎样快速获得顾客的信任
通常人们对和自己相象的人会有一种说不清楚的好感和信赖，如长相同，喜好相同，肢体语言相同等。在这里我们要说的就是在销售过程中通过模仿，以共同特征来激法顾客对你的好感，同时对顾客的观察了解该顾客的大致性格，从而对症下药，提高销售成功率。
通过观察，找出顾客的行为特征，如语速，语调特点，讲话时的小动作
1，语速类别：语速缓慢的顾客，属于慢性子的人，做任何事都很有耐心，并在关键时刻帮助其下结论。语速快的顾客，通常属于急性子。所以我们要适当加快介绍的语速，并简明扼要的做商品介绍，如果过于详细该类顾客会很快失去耐心。语速不紧不慢，表达清晰流畅者，是属于理智型的，并较有知识和涵养。我们也要表现得彬彬有礼和给予更多尊重，在介绍产品的时候，要更多的让对方下结论。
2，语言特点：粗鲁型，通常在交谈过程中不时会冒出句把脏话，这样的人——文化较低，但为人——豪爽，下意识的对过于礼貌反感，认为这样是装腔作势，虚伪。所以和这样的顾客交谈我们也不必过于斯文，并适当赞扬一下对方的豪爽。斯文型：说话轻声轻气的，和这样的顾客接触，记得一定要放低你的声音，这个类型的顾客最怕成为别人注视
的焦点，所以要保持低调的交谈。沉闷型：属于说话较少的类型，面对这样孤顾客千，万不能喋喋不休，介绍产品时要尽量简明扼要。自信型：说话富有条理，显示良好的修养，通常属于成功人士，我们给予足够的尊重和建议就可以了。
要点：1，一定要先观察，再模仿，尽量做到准确
2，模仿要显得自然，不做作，也不要过于夸张一，常见的顾客异议排除法
1，什么是异议
异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。顾客的异议，对顾客来讲是一笔财富，（得以了解顾客的需求，帮助完成产品的发展方向）对促销员来讲，则是一种挑战。只有战胜顾客异议，才能保证推销的顺利完成。异议更多是顾客表现了对产品关心的一面，表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态。在销售过程中，顾客总是会提出这样那样的问题，或者是与你的思路反向而行，如果我们不能把握，就谈不上成功销售了。如果顾客还没有最后下定决心时，就要销售人员做进一步的说服和服务工作，以尽快让顾客采取购买行动。
2，常见的顾客异议解决方法
“我要考虑一下”
方法A，询问法
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没
弄清楚你的介绍，如某一细节。或是有难言之隐，如没带钱，没决策权等，要就是推脱之词。所以你要利用询问法把原因问清楚。
如：先生，我刚才是哪里没解释清楚吗?还是什么原因?所以你说你要考虑一下?
方法B，假设法
假设马上成交，顾客可以得到什么利益和快乐，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成销售。
如：某某小姐，假设你现在购买，可以获得某某礼品，我们一个月才一次促销，现在许多人都购买为款机器，如果你不及时决定，会——
注意：重心还是放在产品上，提醒顾客买的是产品而不是礼品，但还是要讲出礼品价值不菲。
方法C，转移法
由于卖场本身定位于价廉物美，所以顾客普遍认为要比——市场便宜。如果真的是顾客购买力有限，仍然强推可能吓走顾客，这时候可以转移到其它机型。
如：小姐，你可以再看看这台机器，非常不错“太贵了”
方法A，比较法
一分价钱一分货，与同类产品进行比较，证明其实一点也不贵。
如：市场上其它类似产品，价格都要…元，功能和质量还不如这一款呢，花略多的钱，买一款更好的。
方法D，平均法
将产品价格分摊到每月，每周，每天，买一般机器只能用多少天，而买质量好，功能比较时尚的能用多少天，平均到每一天的比较，显然，比较划算。
如：这个产品你能用多少年，按***年计算，**月**天，实际每天投资。**钱，你每天花。**元，就可以获得这个产品，值！
方法C，赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子掏钱
如：先生，一看你，就知道平时很注重晶位的啦，不会舍不得买好产品的。
“能不能再便窥豹一些”
方法A，价格是价值的体现，便宜无好货
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的。光看价格，会忽略品质，服务，产品附加值等，这对购买本身也是一种遗憾。
如：这产品的价位目前在全国是最低价位，（每种商品都有最低零售价），已经到底了，你要想再低一点，你们实在办不到。——（通过亮底牌，让顾客觉得这种价格是在情理之中，买的不亏）
方法B，诚实法
在任何商场，很少有机会花很少钱买到高品质的商品，这是一个真理，告诉顾客不要有这种侥幸心理。
如：我在销售这种产品，对行业是非常了解的，那种低价格的商品，我们不能买，那是在欺骗消费者（如杂牌机）“别的地方更便宜”
方法：逐一分析法
大部分的人在做购买决策时，。通常会了解三方面的事：质量，价格，售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让他“单恋一枝花”。提醒顾客现在杂牌机泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。
如：您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢?你愿意牺牲产品品质只求便宜吗?如果买了产品一两个月坏了怎么办?你愿意不要良好的售后服务吗?
3，战胜异异议的6步法
台阶A，不要插话
不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客想要说的话，否则，你可能会犯错误。倾听顾客的异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
台阶B，回敬异议
将顾客提出的异议回敬给他。
如：当顾客说，太贵了。
你用疑问（表现要真诚）的形势重复此话“太贵了”这样顾客就会解
释他认为贵的原因或收回异议
台阶C，表示同感或称赞
不要让你的顾客感到孤立，相反，要有同感。
如；“我理解你的感觉，不过，我们的产品——”
你还可发称赞顾客，让你产生好的感觉。
如：“这是一个好的主意，多数人都没想到”
台阶D，孤立异议
让顾客的异议钻进死胡同，出不来
如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答“是的，你说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上，他穿了半个月臭袜子必须要扔掉才算开净，您这样体面的人是绝不会这样做的”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时也死掉了
台阶E，战胜异议
从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质的性能战胜顾客的疑虑。
台阶F，继续前进（成交）
用平稳的方式过渡到下一话题
如“我告诉过你，可以将产品送货上门——”
如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事如“来，我帮你开一张缴款单”
二，成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人。让我们做好准备，进入令人激动的成交部分一个不变的法则：请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后，他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作出反映。
1，非此即彼法
只给顾客两种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通如：你是要这种外观上档次价格又实惠的，还是那种普通的呢?
2，退让成交法
让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功
如：如果我请示一下领导，把零头去了，你能接受吗?
3，试水成交法
当顾客钱紧时，他买不起想买的产品，但他又顾及面子，不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
如：我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢?
实际上，顾客回来换购的可能性非常小
4，恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已经对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵验
如；天哪，你是说今天就购买?今天就买?那我必须和我们的仓库先连系一下，看还有没有这种颜色。
5，可靠成交法
本方法专门用于那些胆小，心里没底，小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客。
如：告诉我，你是住***小区的吧，在你们小区有一个顾客3个月前买了我们一台产品，非常满意。前天，他朋友搬新房又从我们这儿买了一台送朋友。
6，ABC成并法
象ABC一样简单的推销员方法，它由三个问题组成，层层递进。
如：A，推销员：你还有哪不明白?有需要我重复的地方吗?
顾客；没有了，我都明白了
B，推销员：这么说，你对这一切都很满意。
顾客；是的。
C，推销员；这么说，我们可发成交了。
顾客：（没话可说，立即交钱）
7，回敬成交法
回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。
如：顾客，太贵了（异议）
推销员，太贵了（回敬）
顾客；这超出了我的预算，我买不起。（解释）
推销员：如果我找经理，请求优惠照顾，你是否愿意考虑?
8，锐角成交法
与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐，更直接的成交口吻来说如：顾客：这个颜色真好，我喜欢
普通推销员；是的，这个颜色不错（最终什么也没有得到）
金牌推销员：你就想买这个颜色吗? （直截了当）
顾客：有没有比这个更清淡一点的颜色?
金牌推销员；如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买?
三，建立固定顾客群的方法
成功的销售人员，都要有固定的客户群。固定的客户群可以带来源源不断的顾客，那么怎样才能建立固定客户群
崛?
原则；
A，真诚的对待你的顾客，获取顾客对你的长期信任
B，为顾客着想，真心的关怀，和顾客成为朋友。
C，记住顾客的名字和基本信息
方法：
A，短信问候
节假日短信问候，表明身份，内容自己编写（切忌转发短信）言语诚恳，正规。
B，重要顾客赠送小促销晶
针对关系较好的顾客，可赠送节日小礼品
C，通过短信通知促销信息
D，电话拜访
在顾客购机30天后，电话拜访，机器使用情况。
以上方法，必须建立在很的顾客信息收集的基础上。在实际操作过程中，通过总结分析，选择最合适的方式组合。