卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析
美国卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析
卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。
卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。
?一、分销代理制结构?研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。
“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳?费德斯先生关于分销代理制的口号。
分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。
渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位臵上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。
而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。
?美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。
卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。
?(一)中国市场分销渠道结构。
?在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。
如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：?图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图?卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。
卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。
他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。
卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商，见上图1：利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。
日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析7
第12卷 第4期2005年8月 湖南商学院学报(双月刊)JO URNAL O F HUNAN BUS I NESS COLL EGEVo1112 No 14 Aug 12005〔收稿日期〕20050420〔作者简介〕汤长安(1974-),男,湖南益阳人,湖南商学院科研处教师。
日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析汤长安(湖南商学院 科研处,长沙 410205)〔摘 要〕分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。
跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。
比较全球最大的两家工程机械设备公司:日本小松制作所和美国卡特彼勒公司在中国市场不同的分销渠道战略。
卡特彼勒公司的典型的美国式的股东主权主义的公司治理结构和小松制作所的非股东控制型的内部治理结构造成的公司有关投资收益率、市场占有率等经营目标差异是影响他们各自跨国经营战略的深层原因。
〔关键词〕中国市场;分销渠道;比较分析〔中图分类号〕F740.4 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕10082107(2005)04002903一、分销战略构成了小松、卡特的竞争优势作为世界500强的卡特彼勒和小松制作所在中国市场的生产经营与扩张,使中国工程机械行业的生产能力不断增长。
它们对市场份额和市场地位的追求,也带来了本土客户需要的新的技术、新的管理和营销办法。
他们之所以能够在竞争激烈的工程机械市场中长期占有领导者的地位,原因是多方面的。
他们都曾充分利用了全球经济一体化的机遇,将世界性资源联系起来,以全球业务为目标展开经营,在全球范围内满足顾客需求,实现了在全球范围内的资源优化配置。
他们也都敏锐地观察到中国潜在而巨大的市场,所以,他们不断加大在中国这个新兴市场的投资,并分别与中国的本土企业合作,在迅速作大中国工程机械市场的同时,也伴随着激烈的竞争。
在对新兴市场激烈的争夺中,市场营销战略发挥了重要作用。
(工程机械产业分析)卡特彼勒计划扩大在中国市场挖掘机产能
卡特彼勒方案扩大在中国市场挖掘机产能--至2021年扩产方案完成之时，卡特彼勒在华挖掘机产能将扩大四倍2021年6月29日，卡特彼勒公司〔纽交所交易代码：CAT，以下简称“卡特彼勒〞〕宣布了对位于中国徐州的挖掘机工厂的扩产方案,以支持公司的长期全球战略，满足客户对挖掘机的产品需求。
此举也基于公司对在亚洲关键的上升市场中迅速扩大的市场机遇的认识。
作为挖掘机整体战略的一局部，卡特彼勒公司还与徐工集团〔XCMG，以下简称“徐工〞〕达成协议，从徐工购置卡特彼勒〔徐州〕15.87%的股权，此公司是双方于1995年合资兴建的。
转让完成后，卡特彼勒〔徐州〕将成为卡特彼勒的全资子公司。
转让协议有待中国监管部门批准，卡特彼勒将不对外公布具体交易条款。
“在未来几年里，我们预期中国政府会继续在全国范围内对根底设施改善进行大力投资，因此对于卡特彼勒和经销商而言，持续在华投资尤为重要。
通过增加生产运营、加大研发力度、扩大销售市场和改善客户支持，我们方可在日益增长的市场中立于不败之地，〞负责新兴市场的卡特彼勒集团总裁瑞拉文〔RichLavin〕表示。
“卡特彼勒在中国开展业务已有35年的历史，〞瑞拉文说道，“这一投资有力的证明了我们对中国市场不断增强的承诺。
〞负责中国区业务的卡特彼勒副总裁朱季明和负责挖掘机业务的卡特彼勒副总裁GaryStampanato今天随同瑞拉文一起在徐州参加了新厂房的奠基仪式，这里将用于大型挖掘机的生产。
此外，公司还同时庆贺了另外一个生产小型和中型挖掘机的新厂房开业。
卡特彼勒徐州工厂的挖掘机扩产方案将在2021年完成，届时卡特彼勒在中国的挖掘机生产能力将扩大四倍。
卡特彼勒〔徐州〕因其领先的产品质量、平安体系和员工凝聚力，业已成为卡特彼勒在华的旗舰型生产企业。
“卡特彼勒及其经销商在中国挖掘机市场的开展和增长过程中发挥了重要作用，我们对位于中国的这一旗舰企业的投资也表达了卡特彼勒对于不断增长的中国客户群的奉献和承诺。
卡特的代理制模式
卡特彼勒之路：与代理商协同发展作为世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，卡特彼勒最值得称道的地方还不是它的规模，而是遍布全球、高效率的代理系统。
中国工程机械协会名誉理事长杨红旗先生认为，“与代理商协同发展，这是卡特彼勒取得竞争优势的关键所在。
”目前卡特彼勒有220个独立代理商，它们在全球范围内为卡特彼勒分销产品并提供技术服务。
依靠这些代理商，卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座坚实的桥梁。
代理商选择卡特彼勒选择代理商的标准比较严格，一般都是当地的中小型企业，这些企业熟悉当地情况，掌握客户需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。
此外这些代理商一般都具有一定的经济基础，信誉良好，可以买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。
这样做可以保证代理商对机器和用户高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。
同时，代理商还要有大量的配件库存，卡特彼勒目前在中国的5家代理商都是从海外直接带来的“洋代理”，配件库存大约在2亿元左右。
这些要求代理商自身能够承受巨大的资金压力。
由于公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。
因此卡特彼勒的代理商分布于世界的每一个角落，其服务半径一般不超过100公里。
为了提高代理商的服务水平，卡特彼勒每年都要出版多种书面技术材料，供代理商的技术人员参考，并随时按照代理商的需要向他们的员工提供免费培训服务，包括如何制订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何从事营销和广告活动。
为了不耽误工程施工的进度，对不同的机器代理商通常“对症下药”，凡能在施工现场予以解决的，代理商都会到现场进行维修；除非产品有大的质量问题，才会到修理厂进行返厂维修。
风险共担和代理商共担风险，是卡特彼勒最主要的原则。
有些企业销售产品，如果市场不景气，就打代理商的主意；而一旦发现有利可图时，就越过代理商自己做。
卡特彼勒中国战略受阻
卡特彼勒正处于舆论风暴的中心。
因为在中国的一系列并购交易，以及与行业龙头企业的频繁接触，卡特彼勒被认为正野心勃勃地整合并吃掉中国整个工程机械市场。
卡特彼勒的中国战略因此引起了中国业界人士、政府层面以及媒体和公众的关注。
卡特彼勒中国战略受阻卡特彼勒正处于舆论风暴的中心。
因为在中国的一系列并购交易，以及与行业龙头企业的频繁接触，卡特彼勒被认为正野心勃勃地整合并吃掉中国整个工程机械市场。
卡特彼勒的中国战略因此引起了中国业界人士、政府层面以及媒体和公众的关注。
不过，2006年3月，卡特彼勒董事长兼首席执行官欧文斯的访华之行并未感到不愉快，并称还被中国政府官员鼓励收购更多小型企业。
3月28日，欧文斯访问清华大学，参观了清华汽车系汽车研究所。
当日下午，欧文斯接受了记者采访，回应了一段时间以来沸沸扬扬的“恶意并购、蓄意垄断中国机械产业”言论。
欧文斯说，卡特彼勒所有在华收购活动目的都是为了帮助中国企业发展。
与这些国内企业的合作，可以帮助他们做强做大，更顺利地进入卡特彼勒全球供应制造系统以及世界机械制造领域。
欧文斯认为，中国机械制造业水平不高，行业整体规模小而且技术落后，而卡特彼勒具有世界最先进的技术和管理经验，能够帮助中国企业进行有效的产业整合，合并成大型公司，建立起世界级的大型集团。
正因如此，欧文斯说卡特彼勒一如既往的中国战略不会改变，将继续帮助整合中国工程机械包括柴油发动机产业。
据悉，目前卡特彼勒公司已在中国建立了13个生产基地、2个研发中心、1个培训中心和 1个物流服务中心，并建立了由5家代理商组成的产品分销网络。
随着中国建筑业的高速发展和工程机械市场需求的不断扩大，卡特彼勒开始加快实施其在中国的扩张战略。
在完成对徐工的部分控股之后，卡特彼勒又兼并了山东工程机械厂。
2006年初，中国机械行业内盛传，厦工集团总经理王昆东正在就并购事宜与美国卡特彼勒公司进行谈判。
同时，卡特彼勒还在谋求并购三一重工、桂柳工和河北宣工。
卡特彼勒在中国的五大代理商
卡特彼勒在中国的五大代理商一、威斯特中国有限司WesTrac China Ltd.威斯特中国有限公司成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。
威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。
澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。
威斯特中国有限公司是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。
目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。
秉承澳洲威斯特先进的管理经验和技术业务水平，并拥有来自澳洲威斯特的雄厚财力和卡特彼勒公司的强力支持，威斯特中国有限公司将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，包括选型指导、技术咨询和优质的售后服务等。
威斯特中国有限公司目前可以提供与支持超过300种以上的卡特产品，其中包括：筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等；所有这些产品可应用于包括公路、铁路、港口、机场、水利水电、矿山、城市环卫建设、石油、航海业、农业、道路运输、邮电通信业以及楼宇建筑等行业。
威斯特中国有限公司一直致力于为我们的伙伴创造丰厚的价值，包括我们的用户，我们的职员，我们的股东以及我们的团队。
威斯特中国曾获得澳洲商会年度“杰出业务奖”及环境保护的褒奖，并被北京市团委和北京志愿者协会评为“优秀志愿者团体”。
为了满足中国不断增长的高级职业技术人员的需求，威斯特中国与卡特彼勒携手合作开展了在中国乃至整个亚洲地区的第一个“ThinkBig”职业技术培训项目。
2023年卡特彼勒计划扩大在中国市场挖掘机产能
提高供应能力：卡特彼勒的生产基地将提高其在中国市场的供应能力。中国市场对挖掘机的需求量庞大，通过在中国建立生产基地，卡特彼勒可以实现更高效的生产和供应链管理，确保及时满足市场需求，减少交货周期，提升客户满意度。
Caterpillar Builds Production Base in China
占领市场份额
1. 增加生产线：卡特彼勒计划在中国投资增加挖机生产线，提高产能并满足市场需求。
2. 提高产品质量：卡特彼勒将引进先进技术和管理经验，提升产品质量，提高市场竞争力。
3. 拓展销售网络：卡特彼勒将加强与中国经销商的合作，拓展销售网络，提高市场占有率。同时，还将加大营销力度，提高品牌知名度。
谢谢大家观看！
2023/9/7
分享人：Alphdo
1. 为了实现这一目标，卡特彼勒将采取一系列措施，包括扩大生产规模、引进先进的生产设备和技术、加强与当地供应商的合作以及加大对研发和创新的投入。这些举措将有助于卡特彼勒在中国市场的长期发展，并为其在全球市场的领导地位奠定坚实基础。
01
02
卡特彼勒在中国建立生产基地
深入布局中国市场：卡特彼勒计划在中国建立生产基地，目的是进一步深入布局中国市场。中国作为全球最大挖掘机市场之一，拥有巨大的潜力和需求空间。通过在中国建立生产基地，卡特彼勒可以更好地满足中国市场对挖掘机产品的需求，进一步巩固其在中国市场的竞争地位。
01
市场需求大
市场需求大，抓住机遇，快速抢占市场先机
基础设施建设
中国城市化进程
中国挖机市场
城市建设
公路建设
铁路建设
卡特彼勒计划扩大在中国市场挖掘机产能
1. 中国市场潜力巨大：中国作为全球最大的市场之一，具有巨大的挖掘机需求量。根据统计数据，中国挖掘机市场年销量保持稳定增长，预计未来几年仍将保持较高增长率。因此，卡特彼勒计划扩大在中国市场的挖掘机产能，旨在满足日益增长的市场需求。
认识与设计工程机械分销渠道模式(工程机械营销课件)
任务引入
对卡特彼勒在中国市场的分销渠道的分析，可以看到 卡特彼勒协同合作的分销代理制，这种“伙伴 型”的制造商与分销商关系是因为这是一种对双 方都有利益、双方都致力于强化的关系。
任务要求
阅读以上案例并思考讨论以下问题： （1）卡特彼勒公司在中国主要采取的是什么分销渠道
2.1.1工程机械分销渠道的含义
指工程机械产品从生产企业向最终消费者直 接或间接转移工程机械所有权所经过的途径，是 联系工程机械生产者和消费者的纽带。来自生总批
经
消
产
经
发
销
费
企
销
商
商
者
业
商
分销渠道的特点：
(1)每一条分销渠道的起点都是工程机械生产者， 终点都是用户。
(2)分销渠道由参与工程机械交易的各类机构组 成，包括工程机械企业的销售部门和各类中间 商。企业采用不同的机构会形成不同的渠道类 型。
2.2 分销渠道的设计、组织与管理
2.2.2 分销渠道的设计
确定渠道模式，即决定渠道的长度。 确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。 规定渠道成员彼此的权利和责任。
2.2 分销渠道的设计、组织与管理
2.2.3 对渠道设计方案的评估
渠道的经济效益 企业对渠道的控制能力 渠道的适应性
总代理商 代理商
2.1.4 影响工程机械分销渠道选择的因素
产品因素
环境及传统因素 中间商特性
影响分销 渠道选择
因素
企业因素 市场因素
2.1.5 分销渠道的功能
分担风险 资金融通 输送商品
销售功能
汽车分销 渠道的功
能
收集、反馈信息 促进销售 提供服务
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析
卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。
卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司。
卡特彼勒之所以能够在竞争激烈的工程机械市场长期占有领导者的地位，原因是多方面的，但在对新兴市场激烈的争夺中，卡特彼勒市场营销战略发挥了重要的作用。
卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。
卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。
一、分销代理制结构
研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。
“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。
分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。
渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。
而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。
美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。
卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。
(一)中国市场分销渠道结构。
在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。
卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。
卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需
要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。
他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。
卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商，利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。
其中利星行主要在华东区域、易初明通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。
2000年，卡特彼勒最后确定澳大利亚的威斯特机械公司作为华北区域销售的分销商，卡特彼勒(中国)退出直销渠道。
(二)分销代理制的职能分工。
在卡特彼勒公司每次面临困难的时候，其分销系统都发挥了非常重要的作用，与卡特彼勒共渡难关。
卡特彼勒的领导者认为他们之所以长期保持世界范围内的行业领先地位最大原因就在于他们的“分销系统，售后服务和顾客的亲密关系”。
这种协同合作的分销代理制使卡特彼勒的分销商具有一般制造商代理所没有的特点：
1、卡特彼勒的分销商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，他们也执行制造商代理(MA )的功能，但是类似于销售代理商，他们从事卡特彼勒营销活动的职责范围比一般意义上的制造商宽很多，他们被卡特彼勒授予的权限也比一般制造商代理的权限大很多。
2、卡特彼勒的分销商，不同于一般的制造商代理。
他们从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权。
3、卡特彼勒的分销商，不但不得销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。
4、卡特彼勒的分销商，不同于一般代理商只参与分销渠道的部分活动，他们参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能。
5、卡特彼勒的分销商，自行确定最终用户，而无需卡特彼勒授权。
6、卡特彼勒的分销商执行一般制造商代理不执行的部分仓储功能，他们密切与卡特彼勒全球或区域配送中心联系，并储备一定的产品，以备迅速向用户供货。
7、卡特彼勒的分销商参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊帐销售，承担相应财务风险。
二、“代理即伙伴”的“相互约束”理论解释
(一)渠道关系理论。
按美国营销管理学家提出的“渠道关系理论”，渠道成员关系是指在有关渠道系统中，成员之间相互相关的作用方式。
按照这个理论通过组织良好的渠道活动和团队合作，制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，降低由于环境的不确定性带来的交易成本，通过确立密切的成员关系，对有限资源进行合理配置，提高渠道的效率。
对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束(COMMITMENT)来衡量的。
约束是作为渠道成员与企业组织之间稳定密切的联系机制和程度。
渠道成员的相互约束包含三个方面的内涵：
1、愿望约束。
具有较密切约束的交易双方都愿意保持密切联系并且相信彼此之间的约束对双方都是有益的。
卡特彼勒与分销商在保持密切联系和彼此信任方面是非常突出的。
他们的分销代理合约只有薄薄几页，而且合约没有界满日期，合约中的任何一方可以不必说明原因而在90天内通知对方终止合约。
2、行为约束。
具有较密切约束的交易双方都会意识到对方的需求，并在经营中通过灵活运作尽量给以照顾，即使牺牲一定的短期利润也可以接受。
卡特彼勒与其分销商在80年代前期的“风雨同舟”是一个很经典的例子。
3、延续约束。
具有较密切约束的交易双方都愿意将这种关系延续至未来。
这种约束，可以从卡特彼勒与大多分销商延续50多年的关系找到精准的佐证。
(二)约束强度的影响因素。
渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定的，最重要的有四种：
1、环境的不确定性。
这是指渠道中的生产商和中间商所面对环境的变化和复杂程度。
环境的不确定性决定成员之间愿意合作的程度。
环境的不确定性越高，从渠道其他成员处获取信息，彼此之间保持密切联系，协作计划决策的需要就越高。
中国市场处于市场经济体制的确立阶段，法律法规彼此尚不完备，市场惯例也未
得到公认和遵从，加之经济不景气的变化对购买力的影响较大，所以环境的不确定性很高。
这样我们可以解释为什么卡特彼勒最终选择了其有长期密切关系与约束的“老的分销商”作为中国市场的分销渠道成员。
2、渠道功能执行能力。
产品、服务从生产点向消费点转移，分销渠道成员在渠道系统中发挥着各自的功能，这个分销渠道最本质的分销功能在这个分销系统中的执行情况，深刻影响渠道成员之间约束的强度。
《营销渠道功能》商品实体、所有权、服务和促销是从生产点流向销售点，这些功能是自分销渠道的“前方”移动，稳定和信任的良好关系能更好、更快捷地执行这些功能，让生产商更快地销售产品，让用户得到更好的服务，使这一功能流能得到更好地执行。
谈判、财务、与风险通过分销渠道在生产商和用户之间实现双向流动。
分销商与生产商之间良好的沟通与互信的合作，才能使这一互通的双向流动顺畅。
充分承认用户也是分销渠道的重要成员，这是分销渠道的逆向功能流能否畅通的前提条件，确保从用户反馈到制造商的信息可靠、及时是市场得以良性循环的保障。
3、渠道的价值增加能力。
渠道对产品或服务价值的增加作用是通过中间商和最终用户的交易来完成的。
价值的增加对于所有的渠道成员都至关重要，因为渠道的本质功能就是通过产品和服务的价值增加架起制造商和用户之间的桥梁。
如果渠道增加价值的能力很强，制造商会更好趋向于与分销商的合作关系。
但价值的增加并不只局限于经济或货币价值，社会价值、企业形象、企业文化也是在中国有长期战略目标的跨国公司卡特彼勒关注的目标。
如果渠道增加价值的能力越强，卡特彼勒显然就越倾向于扩展和分销商的合作关系。
卡特彼勒在中国市场处于快速成长阶段，业务的拓展依靠渠道内分销商的努力、高效率工作，营销渠道良好的市场推广对卡特彼勒至关重要，因此卡特彼勒需要分销渠道有强的价值增加能力。
4、制造商的可替代性。
这是指分销商通过渠道系统增加或是替代制造商的容易程度。
当制造商的可替代程度比较高时，中间商一般不太有动力发展和制造商的密切关系，反之则就有动力发展这种密切关系。
而作为全世界工程机械行业的领导者，卡特彼勒是很难被替代的。
三、结论
对卡特彼勒在中国市场的分销渠道的分析，可以看到卡特彼勒协同合作的分销代
理制，这种“伙伴型”的制造商与分销商关系是因为这是一种对双方都有利益、双方都致力于强化的关系。
为维护这种基于信任、依赖和共同分享利益及成果的关系，卡特彼勒和分销商在中国市场都做出巨大的投资，他们也对清楚对方的利益，清楚对方期望从巨大投资中得到什么样的回报。
“分销商即伙伴”确定了渠道的功能流畅通，使分销渠道真正成为卡特彼勒价值程式中的一部分，即分销系统的产品价值增加，用户受惠分销商获利，卡特彼勒也最终获得利润。