如何制作年度营销计划-第二章企业战略与营销管理(精)
企业如何制定年度营销计划
制定年度营销计划是企业制定发展战略的重要环节，可以帮助企业达成市场目标、提高销售业绩、增加市场份额、提升品牌知名度等。
下面将从以下几个方面详细介绍企业如何制定年度营销计划。
一、制定营销目标制定明确的营销目标是制定年度营销计划的第一步。
营销目标应该是具体、可实施和量化的。
例如，企业可以设定销售目标、市场份额目标、品牌知名度目标等。
制定营销目标时要考虑企业的发展阶段、市场环境、竞争对手等因素，确保目标的可行性和合理性。
二、市场调研与分析在制定年度营销计划之前，企业需要进行全面的市场调研与分析，以了解市场趋势、消费者需求、竞争对手状况等。
市场调研可以通过多种方法进行，如问卷调查、访谈、观察等。
通过市场调研可以了解到市场的需求、消费者的喜好和行为习惯，为制定营销策略提供有力的依据。
三、确定目标市场目标市场是企业制定年度营销计划的重要依据。
企业需要根据市场调研的结果，确定自己的目标市场，即需要投入资源和精力去开发的市场。
确定目标市场时，需要考虑市场规模、竞争激烈程度、目标客户特征等因素，确保目标市场具有可行性和潜力。
同时，还需要将目标市场细分，以便更好地了解目标市场的需求和定位。
四、制定营销策略制定营销策略是年度营销计划的核心内容。
企业可以根据目标市场的需求和竞争状况，采取不同的营销策略。
常见的营销策略包括市场定位策略、产品差异化策略、价格策略、促销策略等。
在制定营销策略时，还需要考虑企业的资源和能力，确保能够顺利实施。
五、制定市场推广计划市场推广是年度营销计划的重要内容之一、企业需要根据营销策略，制定相应的市场推广计划。
市场推广计划包括广告、促销、公关、品牌建设等方面的活动。
在制定市场推广计划时，需要考虑到目标市场的特点、消费者的喜好和行为习惯，选择适合的推广渠道和方式。
六、制定销售预算制定销售预算是年度营销计划的最后一步。
企业需要根据制定的营销策略和市场推广计划，制定相应的销售预算。
销售预算包括销售费用、广告费用、促销费用等方面的支出。
如何制作年度营销计划-第二章企业战略与营销管理(精)
如何制作年度营销计划现代企业年度营销计划的趋势1. 在上个世界90年代，美国会议局调查发现,更多的公司对营销观念作了重新的认识,企业的中心目标不是生产商品或提供劳务，而是获得和满足顾客.2. 而现在,企业计划有更日益趋向顾客和竟争者导向，并且它比过去更容易被人理解和更为现实.3。
并且计划有更多的职能部门参与,基本上是集体完成的.年度营销计划的管理控制点营销控制有三种不同的类型:1. 年度计划控制--—是为了保证公司在年度计划中所制订的销售、盈利和其他目标的实现。
这一任务可以分为4步：第一、管理当局必须明确地阐述明年度计划中每月、每季的目标。
第二、管理当局必须掌握衡量计划执行情况的手段。
第三、管理当局必须确定执行过程中出现严重缺口的原因.第四、管理当局必须确定最佳修正行动,以填补目标和执行之间的缺口。
2。
盈利能力控制-——是对产品、顾客群、贸易渠道和订货量大小的实际盈利率进行测量。
3. 战略控制—--是评估公司的营销战略是否适合于市场条件。
由于营销环境的多变，每个公司都需要通过营销审计这个控制工具，定期对营销效益进行评价。
年度营销计划的模板内容1.企业使命：对营销业务的指导思相想.2.执行概要和要领：提供所建议计划的简略概要。
3。
当前营销状况：提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据。
4.机会和问题分析：概述主要的机会和威胁、优势和劣势,以及在计划中必须要处理的产品所面临的内容。
5.目标：确定计划中想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标6.营销战略:描述为实现计划目标而采用的主要营销方法7.行动方案:回答应该做什么?谁来做它?什么时候做？它需要多少成本？8。
预计的损益表：概述计划所预期的财务收益9.控制:说明将如何监控该计划模板一: 企业使命对企业使命的理解：1. 企业使命是企业指导其各业务模块达成目标任务、目标绩效的指导思想。
2。
企业使命针对其不同的业务范畴，其指导思想、工作目标导向是各不相同的.3.企业使命的有效制定,是保障各业务目标完成的重要条件。
企业制订年度营销战略规划的程序及方法.doc
制订年度营销战略规划的程序及方法第一讲商战利剑：年度策略性营销规划导言1－1 营销发展的三个阶段在说明什么是年度策略性营销计划前，我们先来了解营销如何随企业的发展，以三个阶段对应时代的变化。
第一阶段――营销机能策略为重点的时代当企业的商品供给超过市场需要时，产生商品过剩的问题。
如何处理这个问题，成为研究营销策略的起点。
此时营销策略考虑的重点是：训练推销人员的推销术以增加销售；碰到无法一对一推销的大众商品时，采用广告策略唤起消费者的购买意愿，并同时在商品的包装、色彩、设计上动脑筋，以引起消费者的购买欲望；在价格上以奇数定价法的定价或折扣策略吸引消费者；开发多种渠道，方便消费者购买。
总之，这个阶段营销策略的重点放在如何充分发挥各个营销的机能上。
第二阶段――营销管理策略为重点的时代到了八十年代，企业注意到让营销的各个机能独自地发挥作用，往往在客户中产生混乱，例如，广告的诉求和特性无法一致，产品购自不同渠道价格差异性大等。
因此营销人员体会到必须整合与管理各种营销机能，于是如何整合管理营销机能的探讨，便开始在企业内风行起来。
营销管理策略，是强调营销组合间的一贯性与配合性。
营销管理策略的主要策略重点有三项：①设定营销目标；②设定目标市场；③制定营销策略组合。
为了有效地达成营销管理策略的任务，消费者购买行为分析、市场调查、品牌策略、市场定位、客户满足度调查等，都是策略形成前必须研究的重点。
目前营销管理策略的形成过程，仍是企业界在实务上经常采用的，也是营销教学上不可或缺的内容。
第三阶段――策略性营销为重点的时代开始营销管理策略虽然能有效地达成目标市场内各营销机能相互配合的任务，但往往与企业的其他机能，如生产、财务、人力资源、研究开发等策略有差距（gap ），无法有效地整合营销整体的力量和支援营销在企业内所担当的创造性角色，因此营销管理策略局限在营销的领域中，只能追求营销部门的合理性及效率性。
市场状况在不断地变动，面对今日多变的市场，“营销”也需要以全新的观念应对。
VCz第二章——规划企业战略与市场营销管理
战略 分析
战略 选择
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市场营销学
一、市场营销管理的一般过程
市场营销管理必须根据经营战略的要求进行。一 般依据以下顺序：
明确 经营战略 与目标
战略营销 决策
战术营销 决策
发展 营销计划
实施与 控制
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市场营销学
战略营销
探察 Probing
细分
优选
定位
Partition Preference Position
多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy），而不只是你在什么“地点”(Place)销 售产品；
多想想如何与顾客沟通（Communication）， 而不只是你的“促销”(Promotion)。
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市场营销学
市场营销组合的特点
1．可控性； 2．动态性； 3．复合性； 4．整体性。
A倾注全力 C不甚重要
低
B保持高绩效
D防止矫枉过正
高
现有能力的绩效
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市场营销学
四、选择战略目标
制定和实施经营单位的战略计划，要以目标为依据。 大多数企业、经营单位或业务，可能同时追求几个目标。
若干目标和项目组成了一个目标体系，从不同角度多侧 面反映战略追求及业务活动所要达到的状况。 注意：①目标体系的层次化；②目标之间的一致性。
研究 开发 战略
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5
市场营销学
三、战略管理的一般过程
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6
市场营销学
2.2 规划总体战略
一、认识和界定企业使命
• 企业使命反映企业的目的、特征和性质。 • 界定企业使命的参考因素：
1．历史和文化。 2．所有者、管理者的意图和想法。 3．市场环境的发展变化。 4．资源条件。 5．核心能力和优势。
制订年度策略性营销规划的程序和方法(2)
制订年度策略性营销规划的程序和方法(2) 导言机会与威逼是指来自环境的变化可能带给企业的阻碍。
机会(opportu nit y),是环境的变化带给企业的相对竞争优势(competitive advantage),例如，汽车进口关税的降低，增强了进口车的价格竞争力；扩大内需的政策，使机会赢得可能性的高低，取决于获得机会的成功关键因素是否正是企业所拥有的长处(strength);威逼(threat)是机会的反面，指环境的变动可能带给企业的不利后果。
例如，若人民币升值，将减低出口导向厂商的竞争力。
威逼能够用威逼发生的可能性及其对企业造成危害的严峻性来评估。
能够把前面所做的长处、弱点、机会和威逼的各项结论，汇总于SWOT表内。
把握住外在环境带来的机会及威逼，也就把握住企业做什么；把握住企业的长处及弱点，也就把握住企业能够做什么。
SWOT汇总表能简洁清晰地反应出企业所处的市场，这种汇总表在实务上也通常为一样企业所采纳。
SWOT分析能明确给出您的企业目前所处的市场地位及企业以后面临的机会和威逼。
通过前面介绍的机会及威逼分析，长处及弱点分析和S WOT汇总这三个步骤，您能够清晰地把握住企业的下列状况：(1)了解与您的企业有关的外在环境相信您已了解现实环境中有哪些关键因素会阻碍到您企业的进展。
(2)了解您企业本身的内在环境通过对前期业绩及策略的评估和对企业长处及弱点的分析，相信您已能客观公平地分析企业的内在环境。
(3)指出您的企业应该走向何处您已整理出以后将可能面临哪些重大的市场机会及遭遇到哪些威逼，因此您应该能列出企业以后该朝向何处进展的优先顺序。
(4)指出您的企业能向何处进展在完全分析企业的长处及弱点后，您能指出那些能够进展的方向中，有哪些是您企业有能力去进展的。
小结摸索题：1. 请将以下四个机会填入机会矩阵图中的相应位置低 高成功概率2 .通过SWOT 汇总您能够把握住企业的哪些情形？您所在公司是如何 进行SWOT 汇总的？对您的公司关心大吗？3 •电热毯一直是我国北方冰冷地区和南方潮湿地区消费者常备的床上 取暖用品，生产厂家众多，市场竞争比较猛烈，但近年来整体规模较过去 有一定萎缩，除了人民生活水平提升，室内取暖消费品档次提升外，传统 电热毯产品技术含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后产生燥热感， 产品更新换代缓慢，无法满足消费者更高要求也是导致萎缩的重要缘故。
如何制定年度营销规划
大型的活动推广计划，年度计划
品牌投入预算
针对品牌的投入规划和预算及计划表
品牌架构计划
新品牌计划，二级品牌计划、形成品牌架构体系
品牌工具
品牌传播工具、营销工具创作及落地
后面要加上具体的品牌策略
品牌为营销提升价值
品牌架构
品牌营销
品牌宣传
品牌思维
品牌升级
品牌价值
为业绩保驾护航-品牌构建
产品策略
营销计划
销售计划
推广计划
市场计划
传播计划
新品计划
活动计划
促销计划
执行跟踪
业绩跟踪
活动跟踪
用户跟踪
渠道跟踪
市场跟踪
产品跟踪
品牌跟踪
执行结果
销售业绩完成
市场活动完成
品牌传播完成
团队建设完成
产品开发完成
营销管理完成
渠道推广完成
预算制定
整体投入
预算分解
费用率
预算规划
投入产出比
现金流量表
大项目预算
预算执行
预算机制
预算审核
报销流程
费用考核
预算跟踪
预算分配
预算调整
第1步
第2步
第3步
第4步
第5步
第一步：如何定年度目标？
制定哪些哪些目标？
如何制定目标的10大方法
同比
环比
战略规划
行业增长
经济环境
部门呈报
客户呈报
市场增量
渠道增量
产品增量
经营目标
发展目标
销售目标
利润目标
增长率
毛利率
渠道覆盖率
用户目标
三年规划
如何制定年度营销计划
如何制定年度营销计划在当今竞争激烈的市场环境中，制定一份有效的年度营销计划对于企业的发展至关重要。
它不仅能够为企业指明前进的方向，还能够帮助企业合理分配资源，提高市场竞争力，实现销售和利润的增长。
那么，如何制定一份科学、合理且具有可操作性的年度营销计划呢？下面，让我们一起来探讨一下。
一、明确营销目标营销目标是年度营销计划的核心，它应该是具体、可衡量、可实现、相关联且有时限的（SMART 原则）。
在确定营销目标时，需要综合考虑企业的长期战略、市场现状、竞争对手以及内部资源等因素。
例如，如果企业的目标是提高市场份额，那么可以将目标具体化为在一年内将市场份额从现有的 X%提高到 Y%；如果目标是增加销售额，那么可以设定为在特定的时间段内实现销售额增长 Z%。
同时，还要确保目标与企业的整体战略相一致，并且是在现有资源和能力范围内能够实现的。
二、进行市场调研市场调研是制定年度营销计划的基础。
通过深入了解市场，包括消费者需求、竞争对手、行业趋势等方面的信息，能够为制定营销策略提供有力的依据。
首先，要对目标市场进行细分，确定企业的目标客户群体。
了解他们的年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯、购买动机等特征，以便更好地满足他们的需求。
其次，分析竞争对手的优势和劣势。
研究他们的产品或服务、价格策略、促销活动、渠道布局等，找出竞争的关键点和差异化的机会。
此外，还要关注行业的发展趋势，包括技术创新、政策法规变化、社会文化变迁等，以便及时调整营销策略，适应市场的变化。
三、确定营销策略在明确了营销目标和市场情况后，接下来要确定具体的营销策略。
这包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
产品策略方面，要考虑产品的定位、功能改进、新品开发等。
比如，如果发现市场上对某类产品的需求在增长，企业可以加大研发投入，推出相关的新产品。
价格策略要根据成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的价格敏感度等因素来制定。
可以采用成本加成定价法、竞争导向定价法或价值定价法等。
如何制定年度营销计划
如何制定年度营销计划工作目标1.提升品牌影响力我们将通过精准的内容营销和社交媒体活动，提高品牌在目标市场中的知名度。
计划通过KOL合作，每月至少推出1-2篇高质量的联名文章，并确保每篇文章的阅读量达到10,000+。
同时，我们将积极参与行业内的线上线下活动，争取在重要的行业会议和展览中进行品牌露出，以增强品牌在行业内的影响力。
2.增加用户粘性针对现有用户，我们将通过定期的用户调研和反馈收集，持续优化产品和服务，提高用户满意度。
计划每季度至少进行一次用户满意度调查，并根据调查结果对产品进行迭代升级。
此外，我们将通过定期的线上线下用户活动，增强用户之间的互动和社区建设，提高用户的活跃度和忠诚度。
3.拓展新用户群体我们将通过市场调研，识别新的用户群体，并针对这些新的用户群体开发定制化的营销策略。
计划通过与合作伙伴的联合营销活动，每季度至少吸引1,000名新的注册用户。
同时，我们也将通过内容营销，提高用户对品牌的认知度和信任度，从而进一步拓展新用户群体。
工作任务1.内容营销策略制定内容团队需要根据工作目标，制定详细的内容营销策略。
这包括确定内容主题、内容格式和发布渠道等。
例如，针对提升品牌影响力，我们可以选择与行业内的知名KOL进行合作，推出高质量的联名文章；针对增加用户粘性，我们可以定期举办用户活动，提高用户的参与度和互动性；针对拓展新用户群体，我们可以通过市场调研，了解新的用户需求，并针对这些需求开发定制化的内容。
2.社交媒体运营社交媒体团队需要根据内容营销策略，制定详细的社交媒体运营计划。
这包括确定发布频率、内容风格和互动策略等。
例如，我们可以选择在每个工作日发布一篇高质量的文章，以吸引用户的关注；我们也可以通过定期举办线上活动，提高用户的参与度和互动性。
3.用户调研和反馈收集用户研究团队需要根据工作目标，制定详细的用户调研和反馈收集计划。
这包括确定调研方法、调研对象和反馈收集渠道等。
例如，我们可以选择通过问卷调查、在线访谈等方式，定期收集用户的反馈和需求；我们也可以通过用户社区和社交媒体，了解用户的意见和建议。
如何制定年度营销计划学习资料(PPT 52页)
一、机会及威胁分析（主项）
竞争者的市场策略分析 产品－产品规格、特性、优点、缺点、产品组合、包装 渠道－渠道规划（经销、直销）、区域覆盖 价格－经销价、零售价，和本公司的价格比较如何、价格折扣状况 广告－广告成功之处、媒体使用种类及费用 促销－促销方法、有何成功之处 人员－素质、市场覆盖状况
2、如何设定年度营销目标
2）财务目标 利润：———————万元 费用：—————万元
从中、长期计划目标的达成状况评估 年度目标是为了达成中长期目标，因此为了确保我品中长期目标 的达成，
在可能、合理的范围内，企业会调整年度目标以确保中长期目标的达成
从SWOT分析
从上年度的检讨 上年度业绩及策略执行评估后，所留下来的残余课题及悬念事项，都可能成
成长期
市场接受、销售 争夺市场占有率，进入新的细分市场、新的销 量急剧上升、开 售渠道，广告转向说服消费者购买 始出现利润
成熟期
大多客户已经接 受产品，销售成 长平缓
维持市场占有率：
1.寻找尚未使用过该项产品的新市场，刺激目 前使用者增量使用及市场重新定位
2.产品改良-改善产品品质、增加产品特性、改 进款式
• 财务上的成果 收入成长、产品获利、营销费用控制等
五、 计划的假设及前提
针对与计划有关的不可控因素,做一些假设及设定计划的前提。 常见的假设项目: 价格上涨 系统经营并购 竞品聚焦投入
六、 设定营销目标
1、营销目标/财务目标 （1）营销目标 市场占有率：———万元 营业收入：————万元 经销商数：————万户 网络数量：————万户
3、营销组合 产品策略 价格策略 促销策略 通路策略
八、 制定营销策略
• 产品组合策略 • 品牌策略 • 产品差异化策略 • 包装策略 • 产品生命周期策略
企业战略与营销管理
企业战略与营销管理企业战略与营销管理是企业在激烈的市场竞争中生存和发展的关键。
通过科学的战略规划和有效的营销管理，企业可以明确发展方向，优化资源配置，提升市场竞争力和盈利能力。
以下是企业战略与营销管理的基本内容和要点：一、企业战略管理1. 战略定位确定企业在市场中的位置和竞争优势。
分析市场需求、竞争环境和自身资源，明确企业的核心业务和目标市场。
2. 战略规划制定长期、中期和短期战略目标，确保企业的可持续发展。
明确各项战略的实施路径和时间表，分阶段推进战略落地。
3. 战略实施将战略目标分解到各个部门和岗位，落实责任制。
通过组织结构调整、资源配置优化、流程再造等手段，保障战略实施的有效性。
4. 战略评估与调整定期评估战略实施效果，发现问题及时调整。
根据市场变化和企业实际情况，对战略进行动态调整和优化。
二、营销管理1. 市场调研通过市场调研了解消费者需求、市场趋势和竞争情况。
分析市场调研数据，为制定营销策略提供科学依据。
2. 营销策略制定产品、价格、渠道和促销策略（4P策略），满足目标市场需求。
通过品牌建设、差异化竞争、市场细分等策略提升市场占有率。
3. 营销计划制定详细的营销计划，包括目标市场、营销目标、具体措施和预算安排。
将营销计划分解到月度、季度和年度，确保计划的可操作性和可控性。
4. 营销执行组织实施营销计划，调动各部门资源，确保计划顺利推进。
通过广告、公关、促销活动等手段，提升品牌知名度和市场影响力。
5. 营销控制与评估对营销活动进行全过程控制，确保各项活动按计划执行。
通过市场反馈和数据分析，评估营销效果，及时调整策略和计划。
三、整合企业战略与营销管理1. 战略与营销的一致性确保营销策略与企业战略目标一致，形成合力。
营销管理要服务于企业战略，为实现战略目标提供支持。
2. 资源整合通过整合企业内部和外部资源，提高资源利用效率。
与供应链、合作伙伴、客户等建立战略联盟，形成资源共享和协同效应。
3. 创新驱动推动产品、服务和营销模式的创新，提升市场竞争力。
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如何制作年度营销计划现代企业年度营销计划的趋势1. 在上个世界90年代，美国会议局调查发现，更多的公司对营销观念作了重新的认识，企业的中心目标不是生产商品或提供劳务，而是获得和满足顾客。
2. 而现在，企业计划有更日益趋向顾客和竟争者导向，并且它比过去更容易被人理解和更为现实。
3. 并且计划有更多的职能部门参与，基本上是集体完成的.年度营销计划的管理控制点营销控制有三种不同的类型:1. 年度计划控制---是为了保证公司在年度计划中所制订的销售、盈利和其他目标的实现。
这一任务可以分为4步：第一、管理当局必须明确地阐述明年度计划中每月、每季的目标。
第二、管理当局必须掌握衡量计划执行情况的手段。
第三、管理当局必须确定执行过程中出现严重缺口的原因。
第四、管理当局必须确定最佳修正行动，以填补目标和执行之间的缺口。
2. 盈利能力控制---是对产品、顾客群、贸易渠道和订货量大小的实际盈利率进行测量。
3. 战略控制---是评估公司的营销战略是否适合于市场条件.由于营销环境的多变,每个公司都需要通过营销审计这个控制工具,定期对营销效益进行评价.年度营销计划的模板内容1.企业使命：对营销业务的指导思相想.2.执行概要和要领：提供所建议计划的简略概要.3.当前营销状况：提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据.4.机会和问题分析：概述主要的机会和威胁、优势和劣势,以及在计划中必须要处理的产品所面临的内容.5.目标：确定计划中想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标6.营销战略：描述为实现计划目标而采用的主要营销方法7.行动方案：回答应该做什么?谁来做它?什么时候做?它需要多少成本?8.预计的损益表：概述计划所预期的财务收益9.控制：说明将如何监控该计划模板一: 企业使命对企业使命的理解:1. 企业使命是企业指导其各业务模块达成目标任务、目标绩效的指导思想。
2. 企业使命针对其不同的业务范畴, 其指导思想、工作目标导向是各不相同的。
3.企业使命的有效制定,是保障各业务目标完成的重要条件。
企业使命对营销部门的指导思想:1. 明确年度营销计划实施对资源匹配的要求2. 高度明确年度营销目标达成率3. 年度营销责任目标的科学分派4. 年度员工满意度政策支援5. 年度营销差异化策略思想6. 公司营销特性的培养与保持案例指引:02年度营销计划之企业使命模板:1.公司向客户提供全面的企业“人力资源管理解决方案和互联网办系统”的设计、培训、支持和开发服务。
2.公司通过高回报的运作和部分利润的再投资来获得业务的可持续增长,我们的利润目标不应低于___%(完税及营销成本等费用后的利润).3.向客户提供专业服务,包括针对客户问题提供质量的解决方案,以保持高水平的顾客服务.4.赋予员工充足的权力,授权他们管理自已职责内的工作,并根据他们对公司的贡献来进行奖励等,鼓励员工创造性的工作5.推掉任何不重要的、与核心业务不相关的业务活动。
如果做到这一点，我预期来年一年的营业收入能保持稳定增长。
6. 保持公司的特性。
模板二：环境分析对环境分析的理解：1.这里的环境分析主要是指企业参与市场竞争的内部环境和外部环境2.环境分析是任何营销策略制定的先决条件3. 环境分析的准确性将直接影响营销计划实施的成败.4. 没有环境分析的营销计划策略将是最危险的.5. 在环境分析中,最重要的是提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据；6. 最后是概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中心须要处理的产品所面临的问题。
环境分析的范畴1. 市场概述1.1 公司客户的主要特征1.2 细分市场2. 竞争情况和公司形象2.1 公司的认知程度如何2.2 产品质量2.3 营销能力2.4 综合势力评估3. 市场定位(确定公司管理目标)4. 市场信息环境4.1 潜在危害4.2 潜在利益5. 产品计划分析5.1 营销项目分析5.2 公司需要关注5.3 关键成功因素5.4 SWOT分析02年度营销计划之环境分析模板:1.市场概述1.1 公司客户的主要特征是:1.1.1 客户对企业管理解决方案和互联网办公系统的期望很高,需求大,希望这些系统提供与他们业务活动相关的综合管理信息.1.1.2 在计算机程度上,他们也相当富有经验.1.1.3 他们都是大中型企业,特别是关注中型企业,较为缺乏这方面的专家. 1.1.4 他们面临着企业多种复杂的管理综合要求.1.1.5 他们在运用管理系统上的投资既有企业战略的考虑,也有降低成本的考虑.1.1.6 他们需要高质量的、超出的支持服务.1.2 细分市场下面几个细分市场是我们提供全面企业管理系统的最好机会,它们与上面提到的客户特证相吻合.请参考下列图表-1、图表-2。
图表-1 人力资源管理解决方案系统的细分市场通过电话等对一些现有企业客户和潜在客户展开一次调查研究.2.1 公司的认知积度:(随机抽取20家左右有代表性的企业客户)2.2 产品质量(打分:1至10分)2.3 营销能力调查结果认为竞争对手某公司的营销能力最强，而我们在营销能力方面较低。
竟争对手的长处较少，但是，从粗略调查来看：2.3.1 除我们现有的客户以外,少为人知.2.3.2 我们的产品是市场上较好的.2.3.3 我们被认为没有多少营销能力.这能帮助解释为什么我们业务的( %),不是来自重复购买而是来自现有客户的推荐.尽管这很有用,但是,如果我们想在未来一年实现营业收入目标,那么我们就要突破现有客户结构.3. 市场定位我们的目标是成为一家专业、有特长的服务司，向客户提供高水平的服务、新的定位与企业目标更加吻合。
4. 市场信息环境下表可更好地描述可预见的市场威胁及其公司的潜在危害.公司营销部人力资源管理互联网办公系统服务开发解决方案系统5.1 营销项目分析(两大系统)5.1.1 系统是市场上现有最好的(限四川地区)5.1.2 我们的供应商曾在销售这套系统和经验非常丰富,可以借鉴,有成功安装运作的历史记录,并有批满意客户.5.1.3 我们能抓住培训服务所带来的销售机会.5.1.4 我们与系统的拥有者西部网信保持着特殊关系,他能向我们提供客户资源.5.1.5 客户比较保守,而且类似产品尚不能在市场上打开局面,所以系统的生命周期较长.5.2 公司需要关注5.2.1 关注销售情况,充分利用产品生命周期的发展趋势.5.2.2 关注竞争对手.5.2.3 开始研发二代产品.5.3 系统的关键成功因素5.3.1 提供全面系统服务(包括安装)的能力.5.3.2 理解客户需求和用户语言与客户进行交流沟通的能力.5.3.3 有说服力的技术优势,如良好的从业业绩记录.5.3.4 物有所值，如附加值大或节约成本.5.3.5 提供个性产品，满足客户特殊要求的能力.5.3.6 高水平的客户服务和客户支持.5.4 SWOT分析5.4.1 优势：技术知识和专业技能管理信息从业背景从业业绩记录与西部网信的关系5.4.2 劣势：客户认为收费水平很高在市场上并不太知名客服务技巧/咨询技巧5.4.3 机会：每次系统安装都有咨询服务的延伸要求增加其他服务来改善系统5.4.4 威胁：不能如愿招聘到合适的高素员工西部网信可能在成都建立自己的销售队伍快速扩张阶段维持服务标准应注意的主要问题：1.必须把业务重点放在“ 客服务”上，而不是“产品”上。
2.客户感觉我们收费水平高,专业服务有待于提高 3.我们需要提升销售安装人员的销售技巧和客服务技巧，从而有可能来更多的机会和业务4.必须保持安装的高质量5.需要劝说西部网信不要进入成都市场模板三:综合策略对综合策略的理解1. 所谓的营销综合策略也就是要达到目标而采用的营销方略或者方法，或称为“博奕计划”。
2. 综合策略常常用下列表现形式：营销目标营销策略定价策略促销策略推销策略产品策略02年度营销计划之综合策略模板：1、营销目标时间时间02年度 1/2/3月4/5/6月7/8/9月10/11/12月营业收入（）利润（）增长率（）主要假设条件：未两来年市场上不可能出现比该系统更好的系统产品。
2. 营销策略 2.1 把我们的产品和服务作为全面的企业管理体系系统向客户提供2.2 每次系统安装时尽可能向客户提供更多的价值。
2.3 每次系统安装前与客户多次碰面开会。
目的是： ----发掘所有的管理问题和系统问题. ----在客户中心建立客户管理档案3. 定价策略3.1 我们现在的收费水平可能比较高，这可能是以前制约业务发展的重要因素。
3.2 我们期望的市场地位是能维持这种价格差距，但在过渡时期，我们需要展开多项研究，以示明确：3.2.1 客对我们收费的感受3.2.2 市场能承受的价格是多少 3.2.3 我们应如何采取定价策略，使定价策略与我们变革的公司形象相一致4. 促销策略通常为了使企业公司为更多人明确，需要通过：4.1 在客户的贸易期刊上发表文章4.2 针对潜在客户感兴趣的具体问题召开讨论会4.3 重新评估现有产品4.4 参加一两个有名气的展会4.5 投资有限的广告活动，在促销物品设计，展会和广告形象冲击上，我们相对缺乏经验，因此，需要聘请外部咨询人员5. 推销策略5.1 要认识到与客户的每次接触都是一次机会 5.2 向所有系统销售安装人员提供销售技巧和客户服务技巧方面的培训 5.3 保证所有系统销售人员都清楚我们的所有产品和服务5.4 制定一个客户拜访计划，把它作为售后提升客户的一个方法6.产品策略6.1 制定安装清单，保证安装标准的一致性6.2 安个方法6.2安装前和安装后评估检查的标准化模板四:服务开发对服务开发的理解1.在产品市场同质化的今天,除了产品自身的技术优势外,恐怕服务支援已经成为市场竞争的生命线.2. 服务开发已经成为现代企业参与市场竞争的重要营销策略之一,服务开发应结合企业自身特点、客户需求、以及竞争对手的服务策略进行诉求差异化。
02年度营销计划之服务开发模板：1. 不断扩展企业管理咨询的服务领域1.1 目的1.1.1 为客户（购买系统的客户）提供全面深层次服务，增加业务机会。
1.1.2 开展有偿企业管理培训和咨询服务1.2 内容1.2.1 企业管理干部理念培训1.2.2 企业人力资源管理培训1.2.3 企业人力资源规划方案设计培训1.2.4 企业的全面质量管理培训1.2.5 企业的营销管理培训1.2.6 企业的CI设计培训1.2.7 企业的综合管理培训2. 建立企业会员俱乐部2.1 凡购上述两大系统的任一款的企业均可免费成为俱乐部会员，享受上述待遇2.2 企业也可交纳会费加入，个人、团体均可2.3 俱乐部采取个性、专业化服务模板五:行动运作计划对行动运作计划的理解:1.综合策略说明描述了经理人员为了达到企业目标而将采取的总营销内容。